51-348-渠道、銷售、價(jià)格、收益最大化管理-培訓(xùn)大綱.doc

酒店收益管理系列課程之四渠道、銷售、價(jià)格、收益最大化管理講師：張福祥第一章 酒店預(yù)訂渠道管理酒店管理的渠道是酒店很重要的生意來源方式之一，很好地了解酒店并正確維護(hù)好訂房渠道會(huì)為酒店生意帶來相當(dāng)可觀的產(chǎn)量，他不需要酒店花費(fèi)太多人力物力，從已設(shè)定好的渠道來訂房，酒店能付出的成本也會(huì)很低。了解酒店有哪些訂房渠道，對(duì)于不同的渠道都應(yīng)該有什么樣相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。一、酒店通常的渠道 直接訂房 旅行社訂房 第三方網(wǎng)絡(luò)訂房 GDS (global distribution system)全球分銷系統(tǒng) 酒店的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 【解釋】訂房渠道與訂房方式的區(qū)別： 二、渠道管理的原則1、盡量推行成本最低的訂房渠道 2、保持公開的渠道上的價(jià)格一致 3、保持各種渠道上的酒店信息一致并注意隨時(shí)更新 4、在現(xiàn)有的銷售渠道上不斷地開發(fā)新的訂房途徑以增加酒店的收入或知名度。三、預(yù)訂渠道中的相關(guān)政策最低房價(jià)保證政策 預(yù)留房管理政策 平時(shí)我們還要做以下工作： 1、列出酒店的每一個(gè)訂房渠道，定期進(jìn)行價(jià)格、內(nèi)容以及預(yù)訂房的審查以確保各個(gè)渠道的信息一致；2、如有新增的訂房渠道應(yīng)及時(shí)加入列表；3、如果有某個(gè)網(wǎng)站的預(yù)留房已經(jīng)用完，要及時(shí)與其負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確認(rèn)是否要增加預(yù)留房，以免因此而影響客人的訂房；這是某酒店的大概渠道狀況（附件僅供參考）Channel Check List.xls第二章 制定銷售策略根椐預(yù)測(cè)以及市場(chǎng)走向制定相應(yīng)的銷售策略，主要分為在市場(chǎng)良好的情況下，在市場(chǎng)狀況差及市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)的情況下的策略。具休的策略制定應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的分類對(duì)不同的市場(chǎng)做不同的策略，如果市場(chǎng)在變化，應(yīng)有針對(duì)性的對(duì)某一市場(chǎng)分類做相應(yīng)的策略。在制定銷售策略前我們先要了解策略與行動(dòng)計(jì)劃的區(qū)別。策略是一個(gè)總的方針，比如說：調(diào)整房價(jià)；改變目標(biāo)市場(chǎng)或提高平均入住天數(shù)等等，那么行動(dòng)計(jì)劃就是具體行動(dòng)的實(shí)施以達(dá)到銷售策略的目的?！景咐弧浚?銷售策略之一，提高賣價(jià)以達(dá)到平均房價(jià)的提升。 【案例二】： 銷售策略之二，改變目標(biāo)市場(chǎng) 第三章 價(jià)格管理價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)而給予不同的價(jià)格，主要有兩個(gè)原則：對(duì)價(jià)格很敏感的市場(chǎng) 對(duì)價(jià)格不是很敏感的市場(chǎng) 附件是某酒店的價(jià)格休系,僅供參考.Rate Structure.xlsSelling Calendar 價(jià)格日歷 第四章 酒店收益最大化的衡量標(biāo)準(zhǔn) 制定出銷售策略后，我們?cè)趺礃又肋@個(gè)決策好還是不好呢? 還是要用數(shù)據(jù)來講話，這節(jié)中我們就來看看，一個(gè)銷售策略對(duì)酒店的影響是什么，帶來的利潤又有多大。一、城市中的市場(chǎng)分額1. MPI ARI RGI OK 2. MPI ARI RGI OK3. MPI ARI RGI OK4. MPI ARI RGI Not good5. MPI ARI RGI Not good通過以上圖表,我們不難看出 二、產(chǎn)量最前列的客戶分析 三、與預(yù)算的差異 四、丟失生意的分析 五、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃產(chǎn)生的效益 六、各項(xiàng)促銷的回報(bào)率（ROI return on investment） PKG Analyse Report Feb10-Mar06.xls 七、客源地分析 八、根據(jù)市場(chǎng)分類進(jìn)行平均入住天數(shù)分析LOS- length of stay analysis by market segment 九、酒店收益（收入與收益的區(qū)別） 參考內(nèi)容：我們主要通過什么途徑來溝通及討論營收策略及銷售情況？【附加一】營收會(huì)議營收會(huì)議是一個(gè)通過分析過去,預(yù)測(cè)未來,為了達(dá)到設(shè)定目標(biāo)而制定相應(yīng)策略的一個(gè)會(huì)議。下面我們來看一下營收會(huì)議的主要議程都有些什么。 【附加二】銷售會(huì)議 主題：市場(chǎng)銷售溝通協(xié)調(diào)會(huì)時(shí)間：每周五下午三點(diǎn)(建議周五)地點(diǎn)：會(huì)議室參會(huì)人員：銷售部，預(yù)訂部，公關(guān)部，宴會(huì)部 目的：促進(jìn)銷售人員表現(xiàn),分析客戶產(chǎn)量以鞏固大客戶。解決銷售中遇到的困難。發(fā)掘更多客戶以提高客戶質(zhì)量。 分析所有成功的與不成功的團(tuán)隊(duì)。 宴會(huì)部: 預(yù)訂部: 銷售部: 公關(guān)部: 傳 真：057189939405郵 箱：9f