服務(wù)行銷三十六計.ppt

服務(wù)行銷錦囊 1 服務(wù)行銷錦囊 錦囊妙計三十六 36 客戶滿意我獲利 服務(wù)行銷錦囊 2 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 感謝投保函 通常在簽單繳費(fèi)以后至遞交保單之前這段時間 客戶最可能出現(xiàn)猶豫 這時我們要寄上一封感謝投保函 1 謝謝您在激烈的競爭中給我服務(wù)的機(jī)會 我將以最完善的服務(wù)答謝您對我的信賴 2 您以保單保障您的家人 我用誠心感謝您的支持 雙贏 穩(wěn)定客戶心理 避免減額撤保等給雙方帶來的損失 為下次服務(wù)打好基礎(chǔ) 服務(wù)行銷錦囊 3 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 卡無虛發(fā) 賀卡可能是我們最常用的服務(wù)工具了 但怎樣讓賀卡彈無虛發(fā) 直 射 進(jìn)客戶的心中 是頗有講究的 1 小孩子的生日卡是一定不能忘的 而且必須是卡通的 色彩鮮艷的 立體的更棒 2 若投保人和被保險人是夫婦的話 那么祝夫妻恩愛 特別是祝賀結(jié)婚周年 白頭偕老是很溫馨的 這時卡片不在大而不在于精致 3 中秋節(jié)是中國人特有的團(tuán)圓佳節(jié) 寫上 幸福的家庭是快樂的基礎(chǔ) 平安的承諾是團(tuán)圓的保障 令客戶合家滿意 4 感恩節(jié)也是我們可以拿來 譯為中用 的 感恩的心 感謝有你 5 當(dāng)客戶不幸患病或住院時 我們的一張康復(fù)卡 給客人帶來的是真誠與體貼 雙贏 一張賀卡代表的是一種問候 一份祝福 它必須在特別的時候 給特別的人 才能產(chǎn)生特別的效應(yīng) 服務(wù)行銷錦囊 4 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 初一十五電話到 每隔兩周一次的電話拜訪 比較容易得到客戶及時的反饋 當(dāng)我們要求客戶介紹或取得增員名單時 不至于遺漏給其他人 所謂初一十五打電話 聲到禮到誠意到 客戶量多的業(yè)務(wù)員 每月一通電話也是能做到的 雙贏 要讓客戶不忘記你的最好方法 就是經(jīng)常保持電話聯(lián)系 我們的關(guān)心給客戶的是一種安心 并確保一有機(jī)會就為我們作推薦和介紹 沒有第二人選 非我莫屬 服務(wù)行銷錦囊 5 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 傳真?zhèn)鬟f真情 現(xiàn)在很多客戶的辦公室里都有傳真機(jī) 我們是否有效地使用過傳真 將祝福和信息傳達(dá)給對方呢 由于傳真機(jī)放在辦公場所 能讓客戶的同事們也能經(jīng)常感受到我們的服務(wù) 它包括 1 傳真建議書 2 傳真生日和節(jié)日祝愿 3 傳真客戶推薦函 4 傳真請客 約會事宜 5 傳真晉升 喬遷 結(jié)婚 添丁等可喜之事 善用現(xiàn)代化的傳真工具 比寫信快捷 比寄卡便宜 比打電話具體 比登門拜訪容易 但一樣能表達(dá)我們的專業(yè)與誠意 雙贏 在為客戶帶來方便的同時 既為我們打響知名度 又為將來作同事順帶拜訪打好基礎(chǔ) 服務(wù)行銷錦囊 6 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 讓客戶找得到你 在征詢售后服務(wù)的意見問答中 有很多客戶講 我沒什么大的要求 只是有事情時 能夠找得到他就好 客戶的要求真的不多 就是害怕被業(yè)務(wù)員遺忘了 在這一點(diǎn)上 我們要做的也是最基本的服務(wù) 告訴客戶自己的電話 讓他隨時都能找得到 如若換了號碼 應(yīng)及時傳真或電告 不要因為一次疏忽 而失去一位客戶的信任 雙贏 客戶要打電話找我們 那一定是急事或要事 也是我們進(jìn)行服務(wù)的重要時刻 只有客戶及時得到幫助 我們就可以避免接到公司轉(zhuǎn)來的投訴電話了 服務(wù)行銷錦囊 7 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 客戶證詢ABC卡 雙贏 讓客戶感覺備受重視 同時也給我們提供改進(jìn)的意見 和增加再訪的機(jī)會 當(dāng)客戶投保以后 我們可以給客戶一份 客戶意見證詢卡 內(nèi)容包括 1 您對所購保險的內(nèi)容A 清楚 B 尚可 C 模糊2 您對本公司其他險種A 了解B 想聽C 不知3 您對本人的專業(yè)印象A 很好B 還好C 不好4 您對本人期望的服務(wù)A B C 最后別忘了添上一句 您今天的意見 就是我明天的動力 服務(wù)行銷錦囊 8 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 為保單做外套 我們經(jīng)常說一份保險好比一件愛的禮物 要讓客戶珍藏一生 在他最需要的時候 助一臂之力 那我們有沒有在遞交保單的時候 為這件愛的禮物作個包裝 穿一件 外套 讓客戶更好地保存起來呢 將保單裝進(jìn)一只精美的紙盒里 一個漂亮的塑料袋里 也可以是一只文件夾 包 客戶自然會稱贊我們辦事細(xì)心 雙贏 為客戶想得周到 為客戶想得全面 才能讓客戶想忘了我們都難 服務(wù)行銷錦囊 9 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 最重要的服務(wù) 據(jù)調(diào)查表明 在所有的售后服務(wù)項目中 客戶最看重的是理賠服務(wù) 而且很多人把它作為檢驗公司信譽(yù)的標(biāo)準(zhǔn) 好的理賠服務(wù)應(yīng)該是 接到客戶出險報告后 立即前往看望并了解情況 并提醒客戶結(jié)合所投保險與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作 同時向公司報案 在取得理賠資料后即幫助客戶申請核賠 最后親自將賠款及慰問卡 品 送到出險客戶中 雙贏 誰也不能阻止風(fēng)險發(fā)生 而處理及時 令客戶滿意的理賠 無疑是給客戶雪中送炭 乃不幸中的大幸 既為我們贏得口碑 又是我們?nèi)蘸蠊ぷ髦械淖詈米糇C 服務(wù)行銷錦囊 10 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 臺歷上的服務(wù)檔案 為客戶建立服務(wù)檔案 是我們一直想做而未做的事 其實有一個簡便易做的方法 就是用一本當(dāng)年的臺歷 翻開每一個月的月牌 上面用紅筆勾出客戶的生日 下邊注明客戶姓名 用藍(lán)筆勾出客戶的投保日 下邊也說明客戶姓名及所投險種 則一份臺歷上的服務(wù)檔案就建立了 從現(xiàn)在起就補(bǔ)寫一下全年的客戶 每增加一個客戶就填寫一個 每年整理一次 我們會發(fā)現(xiàn)在新臺歷上 我們的客戶越來越多 它也是秀給準(zhǔn)客戶看的好道具之一 表明自己對客戶的服務(wù)的態(tài)度 雙贏 我們不再會忘了何時客戶過生日 何時要求客戶續(xù)保 因為我們的案頭已有了備忘錄 一通電話 一張賀卡 一份傳真 立時送達(dá)我們的美好祝愿 服務(wù)行銷錦囊 11 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 年度保單檢查 我今天是特地來為您的保險作年度檢查的 每當(dāng)客戶投保周年之際 我們都必須養(yǎng)成這樣一個習(xí)慣 為客戶做一次所投保險的修正和檢查 讓客戶將保單拿出來 再次確認(rèn)客戶現(xiàn)有的保障 對客戶提出的問題再作解答 提醒客戶應(yīng)注意的一些地方 并根據(jù)客戶現(xiàn)階段情況 結(jié)合公司的新險種 作介紹和補(bǔ)充 這個方法讓客戶不再感受到買了保單以后 放在抽屜里就沒人管了 雙贏 為客戶處理保單上的疑問 讓客戶更善用 珍惜這份保單 也為加保創(chuàng)造良機(jī) 服務(wù)行銷錦囊 12 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 做處理投訴的專家 服務(wù)有時候意味著必須說對不起 而爭辯決不是解決問題的好方法 面對客戶的訴怨 我們要做的是 1 保持冷靜 笑臉相迎 并了解事情的真相 很抱歉使您生氣 您能不能慢慢地將情況告訴我 看看有什么方法能解決這個問題 2 體諒對方 找出不滿原因 我能理解你的心情 3 想辦法解決客戶的問題 不能當(dāng)場解決的 應(yīng)說 我想我們經(jīng)過調(diào)查在 時候會給你一個答復(fù) 可以嗎 我想 時候 我們會給你一個答復(fù)的 可以嗎 高品質(zhì)的服務(wù)就是盡量少對客戶說 那不關(guān)我的事 雙贏 客戶的意見可能不都是對的 但我們的態(tài)度可以都是好的 服務(wù)行銷錦囊 13 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 陪客戶聊天 不要以為服務(wù)客戶就意味著花錢 其實真正了解客戶的內(nèi)心世界 陪客戶聊聊天 關(guān)鍵是做個專心聽取客戶心聲的忠實聽眾 也是一門藝術(shù) 我們沒事時 也應(yīng)經(jīng)常到客戶那兒走走 聊天時須記住 1 談跟客戶有關(guān)人的和事 把八成的主動權(quán)交給客戶 2 同意 贊美客戶所同意和贊賞的 勸導(dǎo)客戶所煩惱的 3 幫助客戶更喜歡他自己 他們就會更喜歡你 雙贏 傾聽 讓我們與客戶貼得更近 當(dāng)客戶除了保險以外 什么都跟我們談的時候 就徹底成功了 服務(wù)行銷錦囊 14 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 編份保單分析表 很多客戶拿到了保單 問問他們已經(jīng)擁有了何許保障與權(quán)益 可能還有大部分客戶答不全 而一張保單動輒20年 等到要用它時才發(fā)現(xiàn)全不是那么一回事 就要責(zé)怪保險公司 騙人 了 因此我們要幫客戶編一份保單分析表 首先強(qiáng)調(diào)客戶投保的理由 各項保障與利益 再寫明各種給付的條件 讓客戶一看就能明白 而最后還應(yīng)該列出客戶尚未獲得的保障 提出合理化建議 并告訴客戶 我們必需采取補(bǔ)救措施 雙贏 在恭賀客戶為自己為家人做了一件好事之余 還應(yīng)該想到客戶可能還有不清楚的地方 只有讓客戶了解詳情 才能消除將來的隱患 并讓客戶幫我們?nèi)プ稣_的廣告 服務(wù)行銷錦囊 15 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 附回郵的信函 當(dāng)我們給客戶寄發(fā)信函 資訊 如意見書 調(diào)查表 服務(wù)卡等需要客戶回復(fù)的時候 為了擴(kuò)大回收率 我們有沒有在寄給客戶的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票 寫清地址的信封呢 雖然是極細(xì)小的舉動 卻能表達(dá)我們的誠意 真正讓客戶在舉手之勞間 拉近我們的距離 雙贏 所謂細(xì)微處見功夫 很少有客戶不被這番細(xì)心的考慮而打動的 從而也達(dá)到了我們的初衷 服務(wù)行銷錦囊 16 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 做客戶的票友 送禮送到心坎里 這就需要我們做個有心人 注意平時客戶的喜好 做客戶的 票 友 是非常有效的 例如癡迷足球的送球票 愛好戲曲的送戲票 擅舞的送舞票 能歌的送音樂會票 發(fā)燒友送音響展示門票 白領(lǐng)層送時裝發(fā)布門票 還有各種各樣的服裝 美術(shù)展覽門票 至于電影票是大多數(shù)人都喜歡的 雙贏 我們善解人意 同樣也會讓客戶學(xué)會善解人意 知道什么才是我們最需要的東西 服務(wù)行銷錦囊 17 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 照片留念 當(dāng)我們送上正式保單之時 或保單周年日 其他佳節(jié) 準(zhǔn)備好照相機(jī) 拉上客戶一起合個影 與客戶建立起親密與融洽的關(guān)系 真誠服務(wù) 恒久如一 有照為證 讓客戶徹底放心 并創(chuàng)造一次送相片的拜訪機(jī)會 記住要在照片背后留言 一張給客戶 一張把它匯入自己的 客戶照相簿 雙贏 獨(dú)具創(chuàng)意的服務(wù) 讓客戶既出乎意料之外 又合乎情理之中 照片是客戶用來做的最佳廣告 客戶照相薄 又是我們的最佳宣傳媒體 服務(wù)行銷錦囊 18 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 特別的信息給特別的你 注意收集客戶所需要的一些特別信息 可以采取簡報 口信等方式 用傳真 電告或郵遞給客戶 讓客戶感受到一種朋友間才會有的細(xì)心關(guān)懷 我愿為您的成功添磚加瓦 雙贏 我們做客戶的事業(yè)助手 客戶也會給我們的事業(yè)以提攜 投桃報李的 服務(wù)行銷錦囊 19 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 飲水思源的保險茶杯 為送禮而冥思苦想的你 為何對身邊最常用的東西視而不見呢 每個人都要喝水 一只茶杯就可做足文章 在一只漂亮的瓷杯上用粘貼紙寫 年 月 日 投保 險 敬賀 熱線 最好請客戶放在他的辦公桌上 飲水思源 常常想到你 雙贏 在日常生活用品上貼上我們的保險標(biāo)簽 既可方便聯(lián)絡(luò) 又能做做廣告一舉兩得 服務(wù)行銷錦囊 20 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 贈書籍雜志 送給客戶書籍雜志 是一項非常有益的禮物 送給經(jīng)理的是管理 投資書籍 送給小姐的是時裝 美容雜志 送給孕婦的是育兒知識 送給學(xué)生的是學(xué)習(xí)參考資料 送給小朋友的就是幼兒畫報 看圖識字 童話寓言等等 最好是那些符合客戶興趣的 或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭臅s志 雙贏 富含文化底蘊(yùn)的禮物 不容客戶小看我們 也易與客戶找到溝通的話題 服務(wù)行銷錦囊 21 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 做平安的郵遞員 定期郵寄給客戶第一手資料 如壽險新動態(tài) 平安新舉措 商品新險種 服務(wù)新項目 理賠新信息等 我們有平安保險報 平安行銷 客戶服務(wù)報 壽險資訊等 讓客戶掌握最新資訊 成為平安編外榮譽(yù)員工 做平安的代言人和宣傳者 告訴客戶 您是平安最重要的人物 平安的發(fā)展您也有權(quán)利知道 雙贏 相信客戶的壽險觀念需要慢慢改變 正如我們自己一樣 使客戶的觀念潛移默化 并感覺是平安的主人 那么離開做一名平安的忠實擁護(hù)者就不遠(yuǎn)了 服務(wù)行銷錦囊 22 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 給被保險人的一封信 若被保險人是正在讀書的學(xué)生 我們該寫封信鼓勵他們努力學(xué)習(xí) 懂事聽話 不辜負(fù)父母望子成龍 望女成鳳的拳拳之心 待到考試成績有明顯進(jìn)步時 據(jù)具體情況設(shè)定 給予獎勵 若被保險人是丈夫 妻子或父母長輩時 寫封信恭祝他們擁有了一份來自親人的最有意義 最富價值的禮物 很多人不在乎它 但到他們發(fā)覺需要時總是晚了 并贊美投保人的真關(guān)心 真愛護(hù) 和真孝敬 再祝全家幸福和睦 四季安康 雙贏 祝賀被保險人得到保障 其實更是在贊揚(yáng)投保人為家人做了件好事 如果孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步 夫妻更添恩愛之時 便是我們得到回報之日 服務(wù)行銷錦囊 23 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 以己一技之長 為他排憂解難 我們本來都來自各行各業(yè) 都有一些原本自己的吃飯本領(lǐng) 何不施展出來服務(wù)客戶 在別人看來很難的事 我們卻手到擒來 從而贏取客戶的歡心 隨時留意客戶的難題 看自己能否幫上忙 如幫助客戶修理 排除電器故障 輔導(dǎo)客戶的孩子功課等 有些暫時做不到的 提點(diǎn)建議也是好的 雙贏 每個人都有自己所長 也有所短 我們?nèi)粲靡患贾L幫助客戶 肯定會得到客戶的贊賞和感激 經(jīng)驗證明 當(dāng)一個人學(xué)會付出后 生意就會在門前等著他 服務(wù)行銷錦囊 24 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 家庭要日記事本 什么樣的禮物能讓客戶長久保存 并且有紀(jì)念價值呢 我們可以贈給客戶一冊 家庭要日記事本 上書 人的一生就是由每一個值得紀(jì)念的 回憶起來溫馨的 珍貴的日子所寫成 讓我們一起來祈禱平安 幸福 長壽 要越精致越好 甚至可以燙上客戶名字 以示珍貴和獨(dú)特 家庭要日記事本 內(nèi)載家庭人員的生日 結(jié)婚紀(jì)念日 投保日 未來領(lǐng)取日等重要的日子 雙贏 不入俗套 別具心思的禮物讓客戶全家都得到我們的真誠與關(guān)愛 從而提高服務(wù)的水準(zhǔn)與品質(zhì) 服務(wù)行銷錦囊 25 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 借經(jīng)理的面子 找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會 讓客戶認(rèn)識我們的經(jīng)理 這不但是給客戶以 重要人物 的感覺 也是送給客戶一個 監(jiān)督人 讓客戶既感受重視 又得到安心 同時也會敦促自己的服務(wù)表現(xiàn) 當(dāng)有某些特別需要的時候 我們還可請經(jīng)理寫張感謝卡或推薦函 幫我們表達(dá)對客戶相應(yīng)的尊重 尤其當(dāng)對方也是經(jīng)理的話 雙贏 人們通常比較看重 經(jīng)理 這個頭銜 客戶覺得受到了重視 我們也借經(jīng)理的面子 取得客戶更充分的信賴 服務(wù)行銷錦囊 26 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 約請下午茶 請客吃飯當(dāng)然是一件令客戶樂意而為的事 而一般來說客戶也會擔(dān)心無功不受祿 天下沒有白吃的午餐 怕有事相求 但約請客戶喝下午茶 不失為一種良策 因為是非正式餐 輕松愉快 且花費(fèi)不大 所以客戶沒有心理負(fù)擔(dān) 在閑聊中加深友情 無事請客 有事時便會一路綠燈 雙贏 在人的意識形態(tài)中 無論吃了別人什么 吃了多少 都會嘴軟氣短 正是運(yùn)用這個道理 我們才能取得雙贏 客戶滿意去了 我們生意來了 服務(wù)行銷錦囊 27 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 為客戶牽頭做生意 平安同仁遍布市郊各個 角落 信息資源豐富 郊縣許多生意人或?qū)I(yè)戶 因地處偏僻 信息不靈 有的雖然得到信息 但擔(dān)心受騙上當(dāng)而不敢跨縣交易 為此 我們郊縣的業(yè)務(wù)同仁 通過平時郊縣室組織的各種聚會機(jī)會 爭取與各縣的同仁結(jié)對 加強(qiáng)通訊聯(lián)絡(luò) 提供各種信息 從而用信息換保單 例如 南匯的8424西瓜價廉物美 但在松江就賣得貴 如果松江和南匯的業(yè)務(wù)員通力合作 做兩地水果商與瓜農(nóng)的中介人 則兩全齊美 賺到的錢只需讓他們拿出一點(diǎn)買保險就可以了 雙贏 為客戶帶來生意 然后用做生意賺來的錢買保險 何樂而不為 服務(wù)行銷錦囊 28 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 新年的禮物 新年將至 送給客戶的最好禮物是什么呢 在這段日子里 圣誕 元旦 春節(jié)接踵而至 客戶可能會收到許多卡片 如果我們的禮物還是卡片的話 就太薄了 我們要送給客戶一件能使他用一年的禮物 這件禮物就是年歷 包括掛歷 臺歷 這一本卡片是不是很厚 這本年歷還有與眾不同之處 就是在客戶投保日 即繳費(fèi)日 做個明顯記號 提醒客戶不要忘記 雙贏 要讓客戶時時想起我們 就看我們是否處處想到客戶 服務(wù)行銷錦囊 29 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 何妨做個紅娘 業(yè)務(wù)員的接觸面廣 遇到的客戶也各有不同 如果我們做個有心人 為一些未婚的客戶牽線搭橋 做個紅娘又有何妨 何況今日我成人之美 如若不成功 客戶也感謝我們 如若成功了 這一家子將來的保單當(dāng)然也非我莫屬了 雙贏 我為客戶介紹對象 客戶為我介紹準(zhǔn)主顧 各有所得 兩全齊美 服務(wù)行銷錦囊 30 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 做個臨時的特別看護(hù) 得知客戶患病住院之時 亦是我們大獻(xiàn)殷勤之機(jī) 雖然很多情況下可能沒有理賠 越是這種情況 越是需要我們的特別關(guān)懷 水果鮮花親自送上 遇到客戶家中缺少人手 需要幫忙的時候 我們自告奮勇來陪夜 做個臨時看護(hù)也未嘗不可 雙贏 貼心的服務(wù)并非全靠金錢 患難之外才顯真情 在感動客戶之余 還可感動病房其他成員 順便打入醫(yī)院 這也是我們宣導(dǎo)健康醫(yī)療險的最好時機(jī) 服務(wù)行銷錦囊 31 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 喜上加喜 客戶的大喜之日又是我們大顯身手的機(jī)會 或幫忙籌備 或準(zhǔn)備一份特別賀禮 甚至客串主持 里里外外的忙碌和好表現(xiàn) 會給客戶的親朋好友都留下深刻印象 最后寄一張賀卡 作畫龍點(diǎn)睛之筆 恭喜您告別單身生活了 她照顧你 你是不是也該用保單保護(hù)她 雙贏 人逢喜事精神爽 一臂之力能成為客戶全家的朋友 何樂而不為 服務(wù)行銷錦囊 32 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 獲獎升級早報告 當(dāng)我們經(jīng)過努力 受到公司嘉獎的時候 或被公司提升為主任的時候 都應(yīng)及時與我們的客戶分享 分發(fā)新名片 把獎狀給客戶看 甚至將公司頒予的獎品贈送給客戶 感謝客戶的關(guān)照 沒有你支持 哪有我今天的成績 感恩的心 全賴有你 雙贏 客戶最希望看到我們在公司里的每一次進(jìn)步 因為這也意味著他們的服務(wù)將更有保障 事實上也有利于我們要求客戶作進(jìn)一步的支持和幫助 服務(wù)行銷錦囊 33 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 惹人注目的鮮花快遞 遇有重要的或特別的客戶 偶爾破費(fèi)一下 請?zhí)乜鞂３趟鸵皇r花 到客戶的辦公室及其他惹人注目的場所 能夠帶來不同凡響的效應(yīng) 再在花束中插一張賀卡 三言兩語表一片真心 讓客戶親自體驗海外影視片中的溫馨場面 使客戶臉上倍添光彩 雙贏 給客戶一個意外的驚喜 并讓更多人羨慕 能使客戶面上有光 同樣也使我們?nèi)蘸笳垂?客戶也會回報我們一個驚喜 服務(wù)行銷錦囊 34 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 借搖籃搖保單 業(yè)務(wù)員在展業(yè)過程中如果發(fā)現(xiàn)老客戶閑置在家里的 或即將閑置的 較新穎又實用的搖籃或童車的話 告訴客戶你因為接觸新生兒較多 可以幫他 她 的搖籃出阻或出售 當(dāng)你有懷孕的準(zhǔn)主顧后 即將此搖藍(lán)免費(fèi)借給她 告訴她是通過自己的老客戶借來的 無需租金 這樣準(zhǔn)主顧欠了你一個人情 少兒單就跑不了了 這個方法一般在郊縣較適用 雙贏 郊縣的客戶往往容易接受這樣的理念 少買一個搖籃 多買一份保險 利用搖籃 童車 循環(huán)服務(wù)客戶 自己可能會貼些錢 但少兒單就會源源不斷了 服務(wù)行銷錦囊 35 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 組織客戶參觀團(tuán) 不要讓客戶對我們的印象只停留在街頭設(shè)攤和上門拜訪上 讓客戶走進(jìn)平安 來看看我們的職場 看看我們的工作景象 拜會我們的部經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理 然后在培訓(xùn)室 會客室 內(nèi)舉行小型座談 略微準(zhǔn)備水果茶點(diǎn) 請客戶對我們的工作提出意見和批評 最后贈送給客戶一些小禮物 包括平安畫冊 精致擺設(shè)等 雙贏 要建立我們與客戶溝通的橋梁 也要采取 請進(jìn)來 的方式 可能很多客戶從此會改變對我們的看法 服務(wù)行銷錦囊 36 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 社區(qū)免費(fèi)服務(wù)點(diǎn) 在社區(qū) 新村 里弄或其他地點(diǎn) 做行銷展示前 應(yīng)以服務(wù)先行 我們可以拉出一條模幅 平安保險免費(fèi)為您服務(wù)日 服務(wù)方式有二種 一種是準(zhǔn)備好工具 如量壓器 打氣筒 連環(huán)畫等 另一種是有特長的業(yè)務(wù)員提供服務(wù) 如免費(fèi)為小朋友攝影 由企劃做一個大紙板的卡通明星作道具 以及上門修理等 在小區(qū)作好服務(wù)廣告 留下好形象 為將來上門拜訪打好基礎(chǔ) 雙贏 新村陌生拜訪的拒絕率很高 主要是居民與業(yè)務(wù)員不熟 有距離感 經(jīng)常在社區(qū)設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 在溝通的基礎(chǔ)上 彼此行個方便 能互助互利 服務(wù)行銷錦囊 37 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 舉辦VIP客戶聯(lián)誼會 一些業(yè)績非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同仁 客戶量可能已經(jīng)達(dá)到300個以上 從中我們可以選擇出VIP客戶 包括投大額保單的 地位職務(wù)顯赫的 以及經(jīng)常介紹新業(yè)務(wù)的影響力中心人士 以私人的名義 選擇檔次較高的酒店或娛樂場所搞聯(lián)誼會 一來答謝客戶的厚愛 做感情投資 二來增加友情 便于互相溝通 自己與客戶間 客戶與客戶間 時機(jī)可選在感恩節(jié) 新年前后 公司周年慶 或個人從事平安保險周年紀(jì)念日 雙贏 客戶聯(lián)誼會可以事先定好各種主題 但重點(diǎn)都是為了回報客戶 增進(jìn)感情 便于將來的工作 服務(wù)行銷錦囊 38 SE服R務(wù)V行I銷C錦E囊S 緊爭事件聯(lián)絡(luò)卡 當(dāng)我們在與客戶促成簽約以后 應(yīng)拿出事先準(zhǔn)備的聯(lián)絡(luò)卡 請客戶填寫三個他所以為最可靠