聯(lián)想集團(tuán)服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃(ppt 58頁).ppt

聯(lián)想集團(tuán)有限公司企業(yè)IT群組2002財(cái)年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃 01財(cái)年經(jīng)營指標(biāo)預(yù)計(jì)計(jì)劃預(yù)計(jì)臺(tái)數(shù)2248219354營業(yè)額 百萬 323 60254 47貢獻(xiàn)利潤 百萬 25 371651 2 策略一 強(qiáng)化低端優(yōu)勢(shì) 擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷量 堅(jiān)持高端的發(fā)展 落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2001財(cái)年策略落實(shí)回顧 白 成績 黃 不足 策略四 突出應(yīng)用支持能力 加強(qiáng)產(chǎn)品的方案支持 策略三 加大服務(wù)投入 策略二 提高產(chǎn)品穩(wěn)定性 樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象 低端優(yōu)勢(shì)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化 達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 由于銷售模式要求不同 中端銷量和高端銷量在市場(chǎng)份額方面沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 形成突破 通過ISO9001 2000認(rèn)證 重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想 實(shí)施了NO1計(jì)劃中PVL MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施 修改研發(fā)測(cè)試體系 產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高 代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升 在用戶端對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠 需要內(nèi)功外練 廣東郵政 吉林糧庫出現(xiàn)質(zhì)量問題 質(zhì)量控制還需要大力加強(qiáng) 增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入 服務(wù)滿意度逐步提高 站端備件獲取速度大幅提高 Q3Q4實(shí)施服務(wù)器統(tǒng)一報(bào)修新模式的試點(diǎn)工作 確立了2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式 針對(duì)服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段 缺少針對(duì)行業(yè)用戶 大客戶的服務(wù)保障 建立應(yīng)用方案中心 提升服務(wù)器形象 具有為最終用戶提供POC測(cè)試的能力 具備了基于多產(chǎn)品方案的集成測(cè)試能力 開發(fā)了近20個(gè)方案 為與SI ISV合作展開打好了基礎(chǔ)培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價(jià)值最大限度體現(xiàn)出來 方案開發(fā)存在與前端脫節(jié) 客戶導(dǎo)向不夠 3 落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2001財(cái)年策略落實(shí)回顧 續(xù) 白 成績 黃 不足 存在的不足 1 對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識(shí)與把握不足 堅(jiān)決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型力度不夠 2 資源準(zhǔn)備不充分 只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí) 而對(duì)前端銷售力量 技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠 3 事業(yè)部與前端溝通不到位 缺乏對(duì)一線有效的直接支持 意識(shí)和能力都有欠缺 4 經(jīng)營意識(shí)不到位 及時(shí)應(yīng)變調(diào)整慢 沒有對(duì)年初規(guī)劃投放的資源做有效的監(jiān)控 根據(jù)市場(chǎng)變化 業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng)調(diào)整 5 事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門 一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善 只有罰 沒有獎(jiǎng) 在高指標(biāo)的壓力下 不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性 4 1 滿足客戶對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求 服務(wù) 方案 產(chǎn)品 2 完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo) 3 研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律 業(yè)務(wù)模式 加速服務(wù)器 存儲(chǔ)等業(yè)務(wù)的發(fā)展 規(guī)模 盈利 4 提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵 推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型 5 落實(shí)企業(yè)文化 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 宗旨 職責(zé) 成為中國企業(yè)信息化的橋梁 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵 企業(yè)IT群組價(jià)值與規(guī)模增長的 二級(jí)火箭 back 5 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售收入 4 36億增長65 毛利 9200萬增長38 毛利率 21 10 貢獻(xiàn)利潤 2404萬同比增長34 貢獻(xiàn)利潤率 5 51 銷量 31000臺(tái)市場(chǎng)份額 12 市場(chǎng)排名 國內(nèi)第三 IDC 市場(chǎng)目標(biāo) 最終客戶滿意度 產(chǎn)品滿意3 92銷售支持3 74技術(shù)支持3 74顧客關(guān)懷3 47用戶忠誠度50 5 合作伙伴滿意度4 17 比2001年增長5 6 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 產(chǎn)品 以客戶為導(dǎo)向 滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力盈利控制能力研發(fā) 系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力 中低端產(chǎn)品 保證成本競(jìng)爭力和TTM能力關(guān)鍵部件和整機(jī)測(cè)試能力 形成測(cè)試工具 方法 體系的知識(shí)積累質(zhì)量保證控制能力 杜絕批量質(zhì)量事故運(yùn)作 特配訂單實(shí)現(xiàn)CTO特配供貨周期縮短為5天存貨周轉(zhuǎn)50天策略聯(lián)盟 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售 資源整合 協(xié)調(diào) 推進(jìn)市場(chǎng) 銷售項(xiàng)目能力 業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況 對(duì)行業(yè)環(huán)境 應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力根據(jù)市場(chǎng)和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 問題解決時(shí)效性 方案技術(shù)支持 基于服務(wù)器 存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開發(fā)POC 優(yōu)化配置能力高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力 投標(biāo)評(píng)測(cè)支持能力 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部2002財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn) 2 競(jìng)爭環(huán)境分析 3 1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 1 目標(biāo)客戶群需求分析 5 組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)資源需求 宏觀 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 政策 技術(shù) 產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)容量 競(jìng)爭 對(duì)手 區(qū)域 業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的SWOT分析 由以上客戶分析和競(jìng)爭環(huán)境分析得出 重點(diǎn)目標(biāo)客戶重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析我們能提供的產(chǎn)品 服務(wù) 1 根據(jù)S1 W1 O2 T3 2 根據(jù) 3 3 2策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 4 主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開火 8 1 目標(biāo)客戶群需求分析 中小企業(yè) 零散客戶 教育 1 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 2 重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 3 我們能提供的產(chǎn)品 服務(wù) 企業(yè)的迅速增長要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能采購以零散采購為主對(duì)品牌依賴較高 普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對(duì)服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求由于采購多屬于招投標(biāo) 價(jià)格要求較高 電子政務(wù)的推廣在視頻會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè) 以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大為信息安全的保證防止惡意攻擊 對(duì)國產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī)正版軟件使用率加大 政府 相關(guān)國家安全部門 電信 運(yùn)營商 由于行業(yè)的特殊性對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格由于IT技術(shù)的掌握程度較高 對(duì)品牌的要求反而減弱由于行業(yè)效益較好 對(duì)OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大 結(jié)合IT1FOR1 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求 結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品 通過小型硬件集成渠道提供 利用聯(lián)想的自有主板研發(fā) 推出專用產(chǎn)品利用聯(lián)想和國內(nèi)主要OS DB廠商的合作推出國產(chǎn)化方案產(chǎn)品結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品 利用INTEL推出面向電信的服務(wù)器產(chǎn)品切入市場(chǎng)推出高性價(jià)比的RACK產(chǎn)品切入市場(chǎng) 9 2 競(jìng)爭環(huán)境分析 2 1宏觀 政策 技術(shù) 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)容量 競(jìng)爭 對(duì)手 區(qū)域 2 2內(nèi)部競(jìng)爭環(huán)境分析2 3SW0T分析 10 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 變化 影響 國家大力推動(dòng)企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用教育投入逐年增加申奧成功 WTO的加入信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩 IA64位技術(shù)的發(fā)展和XEON的發(fā)布專業(yè)應(yīng)用 功能服務(wù)器 服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟 企業(yè)信息化步伐加快 為聯(lián)想進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)政府需通過信息化手段提高業(yè)務(wù)效率普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 中小企業(yè)信息化步伐加快 以提高企業(yè)競(jìng)爭力對(duì)IT投入的實(shí)際和短期回報(bào)要求加大整體IT應(yīng)用水平正在提高 為國內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場(chǎng)提供契機(jī)根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 11 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 國內(nèi)市場(chǎng)占有率 1997 1998 1999 聯(lián)想 DELL 惠普 其它 24 1 29 7 22 7 33 2 16 7 20 9 19 7 16 4 12 3 6 8 9 5 1 4 13 9 9 5 11 8 8 12 9 8 9 12 3 24 3 浪潮 康柏 12 12 13 2 12 7 7 4 10 8 4 7 12 2 IBM IBM 分析 1 國內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小 聯(lián)想 浪潮和DELL的份額相差不到一個(gè)百分點(diǎn) 競(jìng)爭激烈 結(jié)論 中國PC服務(wù)器市場(chǎng)在未來3年將進(jìn)入重新洗牌的階段 聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸 占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位 才會(huì)使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ) 1998 1999 2000 2001Q1 Q3 12 1999 2000 2001Q1 Q3 惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 國內(nèi)市場(chǎng)占有率 按銷售收入 資料來源 IDC2001 Q3 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 13 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 市場(chǎng)容量 2000 2001 2002 2003 資料來源 IDC2001 Q3 00 05年的復(fù)合增長率為24 6 低于年初預(yù)測(cè)的38 聯(lián)想萬全50 的增長率必須來源于競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)份額 2004 2005 14 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 市場(chǎng)容量銷售額 15 單位 臺(tái) 25 64 CCID數(shù)據(jù) 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 區(qū)域增長 1 全國區(qū)域增長平均 無明顯重點(diǎn)區(qū)域 2 華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過華北區(qū) 應(yīng)該重點(diǎn)注意 3 從市場(chǎng)容量來看 全國重點(diǎn)區(qū)域依然是華北 華東 華南區(qū) 而西南區(qū)增長迅速 16 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 市場(chǎng)按產(chǎn)品類別 市場(chǎng)平均增長率 22 5 2001 2002 單位 臺(tái) 入門級(jí) 25 64 25 16 8 23 9 5 100 2 Way 209939 257115 入門級(jí)平均增長率 33 1 rack 4 Way 10 6 61 10 7 58 RACK平均增長率 22 5 4 Way平均增長率 42 9 2 Way平均增長率 16 5 產(chǎn)品重點(diǎn) 穩(wěn)定低端 從2 WAY 4 WAY產(chǎn)品上突破 資料來源 IDC2001 17 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析 行業(yè)狀況 教育 50 政府 40 保險(xiǎn) 30 電信 25 證券 15 銀行 15 交通 10 中小企業(yè) 10 數(shù)據(jù)來源 CCID 重點(diǎn)行業(yè)為 教育 政府 18 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) HP 服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先 如CPU等技術(shù) 設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀 制造工藝先進(jìn)在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大 對(duì)聯(lián)想保持巨大價(jià)格壓力標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度渠道忠誠度高 增值能力強(qiáng) 有完善的渠道培訓(xùn)管理體系有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) 依靠總代理制 地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱 渠道覆蓋面窄渠道末端 經(jīng)銷商 產(chǎn)品經(jīng)營利潤低中國地區(qū) 總代理 產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)長達(dá)50天 產(chǎn)品更新速度慢 在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì) DELL 新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國市場(chǎng)在商用大客戶 政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力有直銷作為行業(yè)突破的保證 對(duì)于大客戶的服務(wù)處于一流的水平供貨及時(shí) 速度快能夠最直接 快速的獲得用戶的需求信息 沒有渠道體系作為保證 缺乏全國覆蓋能力 二三級(jí)城市做的不好在中小企業(yè) 教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低2 3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足經(jīng)銷商以大客戶身份購買DELL的產(chǎn)品 然后以低于DELL一般的直銷價(jià)銷售 擾亂了DELL價(jià)格體系 跨國企業(yè)大企業(yè)及行業(yè)大客戶備注 銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì)DELL的很大興趣 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭分析 物流運(yùn)作渠道獲利 渠道建設(shè) 服務(wù)體系應(yīng)用方案 物流運(yùn)作大客戶支持 19 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) COMPAQ 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定 得到用戶的認(rèn)可渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng) 在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢(shì)品牌具有一定影響力 渠道覆蓋面窄渠道管理尤其混亂 渠道管理者更換頻繁產(chǎn)品型號(hào)少 產(chǎn)品線較短 用戶的選擇面窄地區(qū)供貨不均衡 經(jīng)常出現(xiàn)缺貨價(jià)格偏高產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流廣告宣傳不足 在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 浪潮 用戶認(rèn)可的國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌專注行業(yè)應(yīng)用 尤其是政府行業(yè)集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略資源得到充分保障資金運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)小 分銷商全部是先付款后提貨產(chǎn)品低價(jià)格策略 占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng)市場(chǎng)推廣能力強(qiáng) 渠道覆蓋面較窄對(duì)INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng)渠道管理能力不足 政府軍隊(duì)教育山東本地客戶 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭分析 產(chǎn)品策略物流運(yùn)作渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)推廣 20 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) IBM 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先渠道成員的忠誠度高 良好的服務(wù) 使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小 渠道的滿意度高渠道政策執(zhí)行規(guī)范 嚴(yán)謹(jǐn) 減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生 渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰 執(zhí)行起來難度較低渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活 經(jīng)銷商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容 經(jīng)營的熱情高新的渠道結(jié)構(gòu)使得IBM可更多的和用戶接觸 可使IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求 把握市場(chǎng)動(dòng)向價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好 對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功 渠道成員之間的相互競(jìng)爭很少 低端產(chǎn)品少 影響其整體市場(chǎng)份額價(jià)格偏高渠道物流運(yùn)做 跨區(qū)域供貨能力較差目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商 因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低 使得渠道企業(yè)層次不齊 IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級(jí)城市仍然很薄弱 對(duì)于目前總代理商的渠道分工還有些混亂 不能發(fā)揮最大效能 在金融 政府行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯 2 1宏觀 產(chǎn)業(yè) 外部競(jìng)爭分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭分析 渠道管理物流運(yùn)作產(chǎn)品策略 服務(wù)體系應(yīng)用方案 21 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭劣勢(shì) 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 2 2內(nèi)部競(jìng)爭環(huán)境分析 研發(fā) 產(chǎn)品 運(yùn)作 營銷 品牌 銷售 渠道 客戶關(guān)懷 研發(fā) 產(chǎn)品 具有5年的積累 有成熟的經(jīng)驗(yàn) 在中低端服務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力 具有一定的方案提供能力 技術(shù)水平和設(shè)備在國內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平運(yùn)作 利用公司平臺(tái) 具有規(guī)范 規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)營銷 品牌 公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)銷售 渠道 可以利用PC成熟的銷售渠道客戶關(guān)懷 可以利用公司成熟的渠道 比如CALLCENETER等 研發(fā) 產(chǎn)品 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國外競(jìng)爭對(duì)手還有差距運(yùn)作 靈活性不足 與DELL相比還有差距營銷 品牌 沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象 投入不足銷售 渠道 還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式客戶關(guān)懷 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制 22 2 3服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)完成目標(biāo)的SWOT分析 Strength Weakness Threats Opportunities 1 技術(shù)上在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先 尤其在中低端產(chǎn)品 擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍 2 具有成熟的商用PC渠道 3 公司品牌優(yōu)勢(shì) 包括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源 4 公司對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的重視和投入 公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動(dòng) 5 具備應(yīng)用方案開發(fā)和推廣的軟硬件能力和條件 1 前端對(duì)服務(wù)器營銷模式還處于探索試行階段 還依托于商用PC渠道模式 對(duì)渠道的支持和掌控能力較差 對(duì)直接客戶關(guān)系控制力度較弱 2 對(duì)發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠 VAR SI合作伙伴的數(shù)量和質(zhì)量不夠 策略聯(lián)盟資源利用不足 3 缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣 服務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚需建設(shè) 4 對(duì)高增長 高利潤的業(yè)務(wù)投入不夠 還立足于自我發(fā)展 1 國家大力推進(jìn)信息化建設(shè)帶來的機(jī)會(huì) 2 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作資源增加 3 在政府 軍隊(duì)方面由于國家政策對(duì)國產(chǎn)品牌有特殊的機(jī)會(huì)存在 4 多年推廣 用戶逐漸接受國產(chǎn)品牌服務(wù)器 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展 1 由于經(jīng)濟(jì)原因 國際廠商加快本地化 同時(shí)進(jìn)行渠道優(yōu)化 加上技術(shù)開放使競(jìng)爭加劇 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn) 威脅生存空間 2 用戶需求的多樣化和應(yīng)用技術(shù)水平的提高對(duì)服務(wù)器廠商在產(chǎn)品和應(yīng)用方案提供能力三提出了較高要求 在這方面是國產(chǎn)品牌的短板 3 全球服務(wù)器市場(chǎng)增長趨緩 中國市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響 年復(fù)合增長率從原來38 降到23 back 23 3 1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 1 充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 依據(jù)S3W4O1 3 4T2 3 2 加速業(yè)務(wù)規(guī)模和贏利能力的成長 依據(jù)S3 5O2T1 3 3 有效利用整體資源優(yōu)勢(shì) 依據(jù)S2 4 5W2 4O2T1 2 4 以測(cè)試為突破 形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) 依據(jù)S1O2T1 2 5 堅(jiān)決推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型 依據(jù)S1W1 2 3O1 3T1 2 3 關(guān)鍵策略 依據(jù) 24 1 充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn) 運(yùn)作優(yōu)異作支持 高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭保障 2 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 3 有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì) 4 以測(cè)試 部件 系統(tǒng) 應(yīng)用 為技術(shù)積累的基礎(chǔ) 產(chǎn)生技術(shù)突破 亮點(diǎn) 逐步形成核心競(jìng)爭力5 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 3 1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 3 1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 back 25 3 1關(guān)鍵策略一 充分發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì) 1 樹立聯(lián)想國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象 使50 以上用戶將聯(lián)想作為國產(chǎn)服務(wù)器首選品牌 特別是在政府 軍隊(duì) 教育等用戶群體中 2 建立事業(yè)部 大區(qū)兩級(jí)方案應(yīng)用支持體系和隊(duì)伍 提高對(duì)用戶的售前 售中方案咨詢和驗(yàn)證優(yōu)化能力 鞏固基本售后服務(wù)能力的同時(shí) 加大對(duì)行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度 在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對(duì)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)3 發(fā)揮CTO能力 相對(duì)國內(nèi)品牌形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 縮短與DELL的差距4 以客戶導(dǎo)向 應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則 規(guī)劃產(chǎn)品線 推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)5 以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)影響質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)分析監(jiān)控 杜絕批量質(zhì)量問題對(duì)用戶的影響 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn) 運(yùn)作優(yōu)異作支持 高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭保障 26 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 主要競(jìng)爭對(duì)手分析 IBM 全球合作開發(fā)計(jì)劃 ISV系統(tǒng)級(jí)方案集中間件開發(fā) 2001年推出 星星計(jì)劃 與國內(nèi)ISV深入合作 2001年推出進(jìn)行合作的 星火計(jì)劃 與國內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作 2001年初出臺(tái)增值代理商合作伙伴計(jì)劃 增值代理的招募 成立小深藍(lán)俱樂部 針對(duì)UNIX系統(tǒng)經(jīng)銷商招募支持 推出小藍(lán)鯨計(jì)劃 IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品合作推廣模式 27 主要競(jìng)爭對(duì)手分析 E service電子化服務(wù)理念 車庫計(jì)劃 產(chǎn)品 咨詢 方案 服務(wù) 融資 租賃 SOHO 解決方案 面向商用客戶的解決方案 金手指 計(jì)劃制造 流通教育醫(yī)療通用行業(yè) 政府 解決方案 大企業(yè)客戶IT系統(tǒng)集成 IT專業(yè)人員企業(yè)IT基礎(chǔ)平臺(tái) 面向開發(fā)者和解決方案合作者 金種子 計(jì)劃 ISV合作計(jì)劃 HP龍服務(wù)器產(chǎn)品解決方案中心 方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 HP ISV認(rèn)證 HP 解決方案藍(lán)圖 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 28 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn) 明確業(yè)務(wù)范圍 全球ISV 區(qū)域SI ISV 行業(yè)專家戶高端服務(wù)器 存儲(chǔ) 功能服務(wù)器產(chǎn)品 方案咨詢 實(shí)施和維護(hù)服務(wù) 覆蓋全國7個(gè)大區(qū)價(jià)值定位 拓展產(chǎn)品銷售增值渠道 擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力提升產(chǎn)品的品牌和增值能力提供基于方案的服務(wù) 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 29 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析 續(xù) 關(guān)鍵成功要素 要有一支懂市場(chǎng)銷售 懂產(chǎn)品 技術(shù) 合作項(xiàng)目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊(duì)伍和與之匹配的銷售模式匹配的方案開發(fā) 咨詢 實(shí)施的技術(shù)隊(duì)伍價(jià)值鏈設(shè)計(jì) 伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器 存儲(chǔ)產(chǎn)品 服務(wù)聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 服務(wù)通過市場(chǎng)活動(dòng)提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌贏利模式設(shè)計(jì) 可用圖形表示 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析 續(xù) 合作模式 聯(lián)想 Customer INTEL MS Oracle BeaSAP I2 Siebel ISVs SI VAR CHNL 行業(yè) 客戶關(guān)系 完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品 服務(wù) 解決方案 客戶 伙伴關(guān)系 解決方案 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析 續(xù) 內(nèi)部運(yùn)作 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處 商用市場(chǎng)政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 賣方案 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵 行業(yè)用戶 Sv大客戶 其它用戶 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 32 1客戶導(dǎo)向 深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2結(jié)果導(dǎo)向 充分利用資源 針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 加大方案隊(duì)伍投入 支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn)4No 1導(dǎo)向 及時(shí)總結(jié) 推廣經(jīng)驗(yàn) 擴(kuò)大戰(zhàn)果 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 舉措 33 舉措1 客戶導(dǎo)向 深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用根據(jù)行業(yè)IT需求 確定主攻4和關(guān)注4行業(yè) 主攻4 出成果 證券 政府 政府辦公 軍隊(duì) 公安 稅務(wù) 企業(yè)關(guān)注4 出亮點(diǎn) 電訊 銀行 保險(xiǎn) 教育清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對(duì)手 每個(gè)行業(yè)4伙伴4個(gè)競(jìng)爭對(duì)手行業(yè)策略 優(yōu) 劣勢(shì)按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 34 舉措2 結(jié)果導(dǎo)向 充分利用資源 針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 全球伙伴6家 無選擇余地 如MS Oracle SAP I2了解對(duì)方業(yè)務(wù)策略 參與其推廣 銷售項(xiàng)目市場(chǎng)活動(dòng)合作開發(fā)交叉銷售項(xiàng)目 利用對(duì)方資源對(duì)于國內(nèi)增值伙伴30家 核心12家 如SI ISV VAR提供有競(jìng)爭力的產(chǎn)品 專對(duì)他們的政策 常規(guī)做法 改造聯(lián)想的銷售方式 也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 客戶關(guān)系制衡 找不了大象 多找?guī)讉€(gè)兔子策略投資作為紐帶 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 35 舉措2 結(jié)果導(dǎo)向 充分利用資源 針對(duì)每個(gè)聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 續(xù) 內(nèi)部合作伙伴 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享IT集成服務(wù)事業(yè)部電訊行業(yè)解決方案部公安 教育行業(yè)IT141事業(yè)部行業(yè)關(guān)系4 8個(gè) 專家顧問咨詢 幫助理清思路 找到快速切入點(diǎn)編外顧問行業(yè) 技術(shù)研討會(huì) 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 36 舉措3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 加大方案隊(duì)伍投入 支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn) 加大方案售前隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊(duì)伍 16人覆蓋7個(gè)地區(qū) 每個(gè)區(qū)3人建立大客戶服務(wù)體系 打下一個(gè)客戶 爭取留住他確定服務(wù)器最有價(jià)值的20 大客戶建立針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù) 提升 回頭率 加強(qiáng)培訓(xùn)力度 深度與廣度 保證方案的 普及 教材體系 完善組織體系 有效認(rèn)證體系 專業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)盈利 方案服務(wù)收入 收入RMB1M 占事業(yè)部收入的0 25 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 37 舉措4 No 1導(dǎo)向 及時(shí)總結(jié) 推廣經(jīng)驗(yàn) 擴(kuò)大戰(zhàn)果 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn) 每個(gè)項(xiàng)目都要及時(shí)總結(jié)加大成功案例的培訓(xùn) 推廣 通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉 縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索 EnableMarketing 在取得成功經(jīng)驗(yàn)之后 迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍 不僅僅是高端服務(wù)器 包括更多產(chǎn)品線覆蓋更多行業(yè) 迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域 3 1關(guān)鍵策略二 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭力 以資本運(yùn)作為手段 加速高贏利 高增長業(yè)務(wù)的成長 續(xù) 38 3 1關(guān)鍵策略三 充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 1 利用INTELEPSD的研發(fā)測(cè)試資源 提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件 整機(jī)測(cè)試技術(shù)能力 2 利用INTELEPG的CPU芯片組部門資源 提升主板設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品對(duì)技術(shù)前瞻性的把握 3 利用INTELIBD部門RAID卡研發(fā)測(cè)試技術(shù) 提升我們對(duì)RAID的掌握 4 利用INTEL亞太區(qū) 大中國區(qū)ATD方案中心資源 幫我們建立方案開發(fā)移植優(yōu)化能力 5 利用INTEL中國區(qū)BD策略聯(lián)盟部資源 幫助我們建立與EBSP SI的合作關(guān)系 幫助我們?cè)陉P(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程 6 充分借助大區(qū) 本部 商用市場(chǎng)部的市場(chǎng)前端整體資源優(yōu)勢(shì) 充分利用INTEL 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)化競(jìng)爭力 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 以抗衡國際競(jìng)爭對(duì)手 39 3 1關(guān)鍵策略三 充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 7 與IT141合作 推出針對(duì)教育 政府 中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品 8 與研究院合作 將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化 形成技術(shù)亮點(diǎn) 并逐步進(jìn)入網(wǎng)管領(lǐng)域 9 與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作 針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性 并推出產(chǎn)品 10 與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù) 導(dǎo)航系統(tǒng) 易用性特點(diǎn) 11 與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作 推廣IA集群應(yīng)用 12 與IT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作 將其于LINUX的應(yīng)用移植到IA平臺(tái) 并樹立樣板工程 13 與QDI主板設(shè)計(jì)中心合作 提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品性能特色 充分利用INTEL 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)化競(jìng)爭力 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 以抗衡國際競(jìng)爭對(duì)手 40 3 1關(guān)鍵策略四 以測(cè)試為突破 形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) 1 對(duì)已經(jīng)具備的PVL MVL 電源測(cè)試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高 降低關(guān)鍵部件 電源 內(nèi)存 成本 2002Q2 Q3 2 建設(shè)關(guān)鍵部件實(shí)驗(yàn)室RVL 提高I O以及RAID方面的測(cè)試能力 建設(shè)可靠性測(cè)試實(shí)驗(yàn)室EVL 提高系統(tǒng)可靠性測(cè)試能力 保證產(chǎn)品質(zhì)量 2002Q4 3 針對(duì)客戶需求 進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試 主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶 增強(qiáng)用戶信心 促進(jìn)銷售 提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù) 2002Q2 利用已有技術(shù)優(yōu)勢(shì) 首先在測(cè)試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破 通過成本 質(zhì)量 技術(shù)推廣形成核心競(jìng)爭力 41 3 1關(guān)鍵策略五 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 1 針對(duì)行業(yè)用戶 大客戶推廣模式的需求 在大區(qū)組建服務(wù)器專門隊(duì)伍 成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處 共計(jì)48人 2002年3月底前到位 重點(diǎn)支持行業(yè)項(xiàng)目 大客戶訂單的奪取 2 發(fā)展到100個(gè)SI VAR 200個(gè)行業(yè)代理 30個(gè)地區(qū)分銷商 銷售額比例結(jié)構(gòu)從80 2060 40 3 調(diào)整資源投放比重 加大針對(duì)用戶的面對(duì)面的推廣活動(dòng) 加大向行業(yè)代理 SI VAR資源投入 不低于總投入的50 4 建立行業(yè)項(xiàng)目 大客戶訂單高附加值產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 鼓勵(lì)提高一線人員方案 高端產(chǎn)品的銷售積極性 完善積分獎(jiǎng)勵(lì)制度 5 在重點(diǎn)大區(qū)建立服務(wù)器技術(shù)方案實(shí)驗(yàn)平臺(tái) 在公司內(nèi)部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應(yīng)用支持技術(shù)部平均水準(zhǔn)的技術(shù)人才 現(xiàn)有29名 作為公司服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型的排頭兵 結(jié)合服務(wù)器產(chǎn)品自身特點(diǎn) 實(shí)施前后端一體化的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型 細(xì)化客戶 渠道 區(qū)域劃分 推進(jìn)區(qū)域營銷模式 充分利用優(yōu)勢(shì) 形成銷售突破 42 3 1關(guān)鍵策略五 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 續(xù) 43 3 1關(guān)鍵策略五 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 續(xù) 44 3 1關(guān)鍵策略五 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 續(xù) 45 3 1關(guān)鍵策略五 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式 渠道 轉(zhuǎn)型 續(xù) 46 3 2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 喬松 人力資源 區(qū)域發(fā)展部 商用市場(chǎng)部 事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r 適時(shí)推進(jìn) 培訓(xùn) 加壓力 總結(jié)提高引入競(jìng)爭機(jī)制 獎(jiǎng)罰分明吸引優(yōu)秀人才加盟 內(nèi)外并舉放開人才待遇政策 多招外企 SI公司有客戶資源 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高手 對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握不到位 對(duì)目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型 項(xiàng)目周期長 一線 FSE PSE不能迅速到位 進(jìn)入角色 推動(dòng)轉(zhuǎn)型的實(shí)施 形不成有效的行業(yè)大單 pipeline 人員能力的增長速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求 從招聘新人到能獨(dú)立開展工作最快需要半年時(shí)間 而且下半年壓力更大 抓落實(shí)推進(jìn) 定期總結(jié)快速應(yīng)變調(diào)整與業(yè)界專家交流 開拓思路 眼界分析研究業(yè)界領(lǐng)先品牌的業(yè)務(wù)規(guī)律和模式 學(xué)習(xí)提高 back 47 3 2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 續(xù) 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 喬松繼續(xù)關(guān)注2周1次的服務(wù)器工作例會(huì) 落實(shí)各項(xiàng)舉措在保持20 考核力度的同時(shí) 劃小核算單位 將考核指標(biāo)細(xì)分到大區(qū)每個(gè)行業(yè)客戶經(jīng)理 省業(yè)務(wù)代表 細(xì)化到中央大客戶部的每個(gè)大客戶經(jīng)理 打破大鍋飯 獎(jiǎng)罰分明 初期以獎(jiǎng)為主 行業(yè)大單 項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì) 調(diào)動(dòng)積極性 樹立信心 成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處 造成其它業(yè)務(wù)代表 行業(yè)客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)器指標(biāo)的承接落空 服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小 發(fā)展中業(yè)務(wù) 但模式與PC不同 往往不能得到公司相關(guān)管理 支持部門的足夠重視 在政策靈活性 快速響應(yīng)方面不夠 因不符合現(xiàn)有流程而受阻 導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進(jìn)程受阻 對(duì)于大區(qū)總經(jīng)理 商用總監(jiān) 處經(jīng)理 省TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級(jí)干部 所占業(yè)務(wù)考核比重建議在30 對(duì)商用市場(chǎng)部 大客戶部副總以上干部 業(yè)務(wù)考核比重建議同上事業(yè)部多溝通 公司高層 元慶 老喬 多關(guān)注 back 48 5 組織保障及資源需求5 1組織結(jié)構(gòu)及人員編制5 2組織建設(shè)5 3資源需求 4 主要管理舉措 如果在關(guān)鍵策略中詳細(xì)闡述過的 此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容 4 1服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化4 2技術(shù)發(fā)展4 3消滅大企業(yè)病 49 4 1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 舉措描述 目標(biāo) 3 服務(wù)創(chuàng)造利潤 完成100萬銷售額 1 行動(dòng)落實(shí)服務(wù)轉(zhuǎn)型 將8 的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗(yàn)的目的 2 產(chǎn)品特性落實(shí)客戶需求 凸現(xiàn)易用性 實(shí)現(xiàn)外觀 說明書 引導(dǎo)光盤的更新改進(jìn) 一線支持下大區(qū)的完善 形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式 大區(qū)與事業(yè)部市場(chǎng)一體化的工作模式 建設(shè)針對(duì)不同客戶的支持模式 初步建設(shè)大客戶 大項(xiàng)目支持模式 通過技術(shù)支持 培訓(xùn) 維護(hù)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 通過銷售服務(wù)合同完成售額 推廣 全心 服務(wù)包 形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷售 增強(qiáng)產(chǎn)品易用性 修改服務(wù)器和新建存儲(chǔ)的說明書 修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象 定期進(jìn)行研發(fā)客戶調(diào)研 定期對(duì)導(dǎo)航光盤進(jìn)行維護(hù)升級(jí) 50 4 1服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 核心流程優(yōu)化 針對(duì)客戶的五大流程 現(xiàn)有狀態(tài) 02年主要計(jì)劃 1 渠道管理流程2 質(zhì)量控制流程3 客戶體驗(yàn)流程4 售后服務(wù)流程5 產(chǎn)品規(guī)劃流程 按ISO9001 2000進(jìn)程制定并優(yōu)化流程 2002q2完成建設(shè)或修訂 1 不完全或沒有 2 對(duì)客戶細(xì)分和客戶需求了解不夠 51 4 2服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)技術(shù)發(fā)展的舉措 舉措描述 目標(biāo) 繼續(xù)加大研發(fā) 應(yīng)用方案 投入 首先在測(cè)試技術(shù)和應(yīng)用方案 方案開發(fā) 服務(wù) 技術(shù)掌握 實(shí)施方面取得突破 形成核心競(jìng)爭力 完成12個(gè)方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作 培養(yǎng)聯(lián)想自己的高