狼性團隊-卓越銷售團隊建設(shè)與管理(PPT 145頁).ppt

狼性團隊 卓越銷售團隊建設(shè)與管理 職業(yè)營銷領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換 討論 從銷售管理到銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換銷售管理者銷售領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注重點 對事的選擇 做事方式 特征 工作支點 過程輸出 用力方向 A 銷售領(lǐng)導(dǎo)的四個職責 素質(zhì)模型 制定銷售計劃組織和實施銷售計劃 監(jiān)控計劃執(zhí)行的過程評估執(zhí)行情況及時反饋信息及時解決下屬及客戶的問題 對下屬進行培訓(xùn)幫助下屬解決困難促進人員素質(zhì)的發(fā)展 樹立隊員有團體觀念獎罰分明信任給予有效的激勵 銷售團隊執(zhí)行力的四大要素 銷售執(zhí)行力 信念激情態(tài)度 請問 領(lǐng)導(dǎo)的著重點在哪 銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì) 善于溝通 自信 先見之明 視野廣闊 守諾 正直 專心 有合作精神 有勇氣 有想象力 外在表現(xiàn) 內(nèi)在素質(zhì) 權(quán)威 是由職位 職權(quán) 權(quán)利 性格 個性 權(quán)利 知識權(quán)利等三種權(quán)利組成的 這三方面的基本要素缺一不可 都要同時具備 但程度是不一樣的 請指出 在領(lǐng)導(dǎo)和管理的領(lǐng)域上 哪一種權(quán)利在建立 權(quán)威性 中較為重要 討論 建立你的權(quán)威性 知識職位 職權(quán) 性格 個性 C 什么是權(quán)力 什么是影響力 建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一 要有一顆 公心 規(guī)則二 成為業(yè)務(wù)的 領(lǐng)頭羊 規(guī)則三 言必行 行必果規(guī)則四 預(yù)見性規(guī)則五 煽動性規(guī)則六 堅持規(guī)則七 親和力規(guī)則八 關(guān)心下屬 下屬發(fā)展的四個階段 階段一 低能力 高意愿階段二 部分工作能力 低工作意愿階段三 高能力 變動的意愿階段四 高能力 高意愿 領(lǐng)導(dǎo)風格 兩種典型領(lǐng)導(dǎo)行為 指揮性行為支持性行為 四種領(lǐng)導(dǎo)風格 支持型 教練型 授權(quán)型 指揮型 指揮性行為 支持性行為 指揮型 高指揮 低支持 指揮型領(lǐng)導(dǎo)明確提出目標和具體指示 并嚴格監(jiān)督執(zhí)行 他們的特征是對于下屬的工作進行高度的控制 領(lǐng)導(dǎo)自己為下屬的工人制訂詳細的計劃 并告訴下屬在什么時間 什么地點 使用什么方法干什么 操縱下屬的行動 嚴格地進行監(jiān)控 但是對下屬的工作不提供支持性的幫助 不傾聽下屬的建議 意見和困難 只是一味讓下屬按照自己的意志工作而已 教練型 高指揮 高支持 教練型領(lǐng)導(dǎo)的特征是 對于下屬的工作進行高度的控制 領(lǐng)導(dǎo)自己為下屬的工作制訂出詳細的計劃 告訴下屬在什么時間 什么地點 使用什么方法干什么 操縱下屬的行動 嚴格地進行監(jiān)控 同時認真傾聽下屬意見 并引導(dǎo)下擴展思路 使下屬參與到作決策的過程中來 支持型 低指揮 高支持 對下屬的努力予鼓勵 支持 引導(dǎo)下屬拓展思路 找到解決的方法 讓下屬參與到作決策的過程中 授權(quán)型 低指揮 低支持 授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)將做決策和解決問題的權(quán)責都授予下屬 采用完全不干預(yù)下屬工作的方式 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)問題 解決問題 制定目標 并且獨立實現(xiàn)目標 選擇領(lǐng)導(dǎo)風格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風格 對于階段二的員工采用 選擇領(lǐng)導(dǎo)風格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風格 對于階段三的員工采用 領(lǐng)導(dǎo)風格 不同人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風格選擇 對于階段四的員工采用 不同的人采用 不同的領(lǐng)導(dǎo)風格 選擇領(lǐng)導(dǎo)風格 對于相同的人實施不同的領(lǐng)導(dǎo)風格 老人 實施什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風格 討論 建立你的權(quán)威性 C 衡量指導(dǎo) 執(zhí)行 控制 效率 目標 銷售領(lǐng)導(dǎo)的主要職責細分 一對一協(xié)助上級制訂銷售計劃 計劃的推動 員工 銷售目標任務(wù)的分配 理解公司及部門的思想和方針 現(xiàn)場指揮工作的開展 準確傳達上司的指示 360度組織實施銷售計劃 劃分權(quán)責 高績效計劃推動 沒有信息 沒有跟蹤 沒有反饋 沒有衡量 動態(tài)的銷售計劃控制過程 互動式 務(wù)實地評估和反饋 動能提升 促進銷售人員發(fā)展 案例分析 案例閱讀 營銷領(lǐng)導(dǎo)360度溝通力訓(xùn)練 四種類型的上司領(lǐng)導(dǎo)風格 支持型 推動 支持性較強指揮性較弱 教練型 拉動 支持性較強指揮性較強 授權(quán)型 自動 指揮性較弱支持性較弱 命令型 策動 指揮性較強支持性較弱 指揮性行為 支持性行為 如何與上司合作 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和相處之道 不同職業(yè)風格的上司特征和決策 不同職業(yè)風格的上司特征和下屬的角色 成為你上司欣賞的員工的黃金準則 如何與同事和下屬合作 良好溝通的收益 收益 可使他人對你的觀點感興趣明確了自己的立場和處境 使別人重視可得到更多的回饋 為今后的溝通做好鋪墊 溝通的五大技術(shù) 波長技巧詢問技術(shù)理解技術(shù)處理沖突技術(shù)達成一致技術(shù) 技術(shù)一 波長之肢體語言 觀察的技巧 站姿有三 積極 中間 消極積極 中間 消極 技術(shù)一 波長之肢體語言 防守與開放的肢體語言對比 焦慮與自信之肢體語言比較 技術(shù)一 波長之肢體語言 技術(shù)一 波長之肢體語言 距離的學問親密距離 0 15 0 44m 親戚 朋友 家人 戀人個人距離 0 44 1 22m 公開的社交場合 朋友和熟人可以自由地進入這個交往空間社交距離 1 22 3 7m 正式和莊重的交往場合 體現(xiàn)出交往雙方相互尊重和對交往的重視 不適合親密的朋友公眾距離 3 7m 二 詢問技術(shù) 問的技巧 使用開放型問題 結(jié)合封閉型問題一次只問一個問題提供建議 封閉型的問題你對品質(zhì)負責嗎 我們收到供貨了么 會議是不是準時開的 你復(fù)查了那些發(fā)票么 是這個時間嗎 我們需要通知工作人員嗎 開放型的問題你如何保證品質(zhì)呢 檢查發(fā)票的過程是什么 供貨應(yīng)該什么時候到 會議是什么時間開的 什么時間 我們需要通知誰 技術(shù)二 詢問技術(shù)之開放與封閉問題 技術(shù)二 詢問技術(shù)之開放及封閉問題 分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話者提供充分可以用一個詞來回答的信息和細節(jié)優(yōu)點信息全面節(jié)省時間氣氛友好控制談話方向風險浪費時間信息有限容易偏離方向氣氛緊張 鼓勵 促進對方表達意愿 詢問 以探索的方式獲得更多的信息 反應(yīng) 告訴對方你在聽 同時確定對方完全了解你的意思 復(fù)述 用于討論結(jié)束的時候 確定沒有誤解對方的意思 鼓勵 詢問 反應(yīng) 復(fù)述 技術(shù)三 理解之4種不同回應(yīng)方式 技術(shù)三 理解之復(fù)述和引申技巧 用你的話把對方的話重復(fù)一遍 就我的理解 你的看法是 這么說 你的意思是 您看看我是不是準確理解了您的意思 這么說 你認為他是明知故犯 你能不能解釋一下 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 2 了解上司 客戶 同事最關(guān)心的是什么 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 3 做一個彈性的溝通者 將 但是 換成 也 同時 有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法 適度且不斷地改變自己的觀點 建立一個合作的架構(gòu) 為自己的看法另開一條不會遭到抗拒的途徑 以至達成目標 你說的很有道理 但是 他是指你說的沒道理 若把 但是 換成 也 這么說 您說的有道理 我這里也有一個滿好的主意 不妨我們再議一議 如何 我感謝你的意見 同時也 溝通應(yīng)用 與上司 客戶 同事溝通 3 其次 注意雙向性 明確性 談行為不談個性 聆聽稱贊他人 明確地稱贊更顯真誠修正他人 應(yīng)該更加明確 S 微笑 Smile O 準備注意聆聽的姿態(tài) OpenPosture F 身體前傾 ForoardLean T 音調(diào) Tone E 目光交流 EyeCommrnication N 點頭 Nod SOFTEN原則 如何建立市場銷售體系 您的棋盤 銷售管理體系 銷售管理體系及銷售計劃制定 目標設(shè)定的原則好的目標是 聰明 的 SMART 具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時間范圍Timelimit重要性Weightiness 如何銷售設(shè)計計劃與目標 制定年度銷售目標 成長率法 根據(jù)成長率確定 成長率 100 今年銷售實績?nèi)ツ赇N售實績 下年度銷售收入 今年銷售實績 成長率 制定年度銷售目標 市場占有率法 根據(jù)市場占有率確定 市場擴大率 100 今年市場占有率去年市場占有率 下年度銷售收入目標 本年度銷售業(yè)績 業(yè)界成長率 市場擴大率 實質(zhì)成長率 100 本公司成長率業(yè)界成長率 制定年度銷售目標 基數(shù)法 根據(jù)基數(shù)確定 銷售收入目標 人均銷售年收入 人數(shù) 2 銷售收入目標 人均毛利 人數(shù)毛利率 制定年度銷售目標 下分法 銷量目標 每家網(wǎng)點 或下級分銷商 平均銷售量 總網(wǎng)點數(shù) 或下級分銷商數(shù) 列出網(wǎng)點 或下級分銷商 等級列出各級網(wǎng)點 或下級分銷商 的平均年銷量平均年銷量 分銷網(wǎng)點 或下級分銷量 總銷量 銷售管理體系及銷售計劃制定 目標設(shè)定的原則好的目標是 聰明 的 SMART 具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時間范圍Timelimit重要性Weightiness 制定銷售目標 區(qū)域經(jīng)理層面 內(nèi)部建設(shè)目標 市場層面的目標 銷售量或銷售額 人員發(fā)展目標 制定銷售目標 銷售人員層面 行政目標 市場層面的目標 銷售量或銷售額 開發(fā)客戶的目標 案例分析 NP是一家從事辦公耗材業(yè)務(wù)的企業(yè) 產(chǎn)品在廣州很受歡迎 市場占有率為50 近兩年 外資公司不斷進入 市場競爭十分劇烈 為了對抗競爭 該公司2005年實行營銷體制改革 以此提高企業(yè)營銷競爭力 公司從某一跨國公司挖來一個銷售經(jīng)理李剛 希望通過李剛的先進經(jīng)驗來幫助公司實現(xiàn)預(yù)期目標 李剛通過一段時間走訪和調(diào)查 將公司情況歸納如下 產(chǎn)品與市場1 公司共有A B C D四個品牌 2003年完成1 9億元銷售 市場占有率45 5 2004年完成2 5億元銷售 利潤額 10 其中A品牌占70 主要用途在 碳粉 B占15 主要用途在 油墨盒 C占10 主要用途在 西鼓 D占5 主要用途在 色帶 2 從生命周期來看 A進入衰退期 B已進入成熟期 C屬于高速成長期 年增長率達150 D品牌屬于介紹期的產(chǎn)品 年增長率為110 C D兩品牌的鋪市率分別為30 和50 3 從渠道來看 公司的產(chǎn)品90 通過批發(fā)渠道分銷 10 通過大客戶分銷 4 從銷售地區(qū)來看 主要在本市銷售 周邊地區(qū)有部分批發(fā)商經(jīng)常進貨 銷售發(fā)展前景良好 但公司沒有相應(yīng)機構(gòu)或人員負責這些地區(qū) 對周邊地區(qū)市場開拓不夠 5 在知名度方面 A品牌最高 B品牌一般 C D品牌較低 一直以來的推廣活動都很少 6 據(jù)了解 廣州該行業(yè)年增長率為120 案例分析 銷售機構(gòu)及銷售隊伍1 公司現(xiàn)設(shè)一個銷售部門 下設(shè)2個銷售隊伍 其中1個負責本市批發(fā)商銷售 另一個負責大客戶 用戶 銷售 2 銷售部門現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20名 其中新進業(yè)務(wù)員15人 負責批發(fā) 老業(yè)務(wù)員5人 負責大客戶 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員工作量不算大 但很多時候由于拜訪不及時 批發(fā)商經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 而大客戶經(jīng)常抱怨服務(wù)不周到 3 銷售人員 不論新老基本上沒有受到專業(yè)技巧訓(xùn)練 公司總經(jīng)理提出的2005年市場占有率 5 要求李剛據(jù)此編制銷售計劃 分組討論 回答以下問題1 按以上資料 確定公司2005年的銷售目標 2 李剛可能通過哪些渠道發(fā)展途徑來提高銷售 實現(xiàn)目標 3 為了實現(xiàn)銷售目標 應(yīng)計劃開展哪些工作進行配套 4 從銷售策略而言 公司應(yīng)重點加強哪個品牌的銷售 銷售管理體系及銷售計劃制定 腦力激蕩如何才能按目標計劃完成業(yè)績 C 9 銷售管理體系及銷售計劃制定 9 銷售計劃體系圖 市場推廣計劃與銷售計劃 2004年 2005年 區(qū)域管理體系 經(jīng)營目標設(shè)立 示例 1 年銷售利潤總額 1 5億元2 年銷售總額 年回款總額 1 5億元3 費用率 4 4 果蔬飲料市場占有率 50 5 零售市場鋪貨率 70 6 客戶平均年銷售收入 15萬元7 銷售員人均銷售收入 50萬元8 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 15天9 新市場 新客戶 銷量收入 0 5億元10 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù) 4次 計劃與預(yù)算體系 銷售計劃編制表 YY區(qū)域市場損益年度分析 目標的分解 營銷部目標 區(qū)域目標 個人目標 布置 布置 承諾 承諾 渠道開發(fā)計劃 示例 如何建立區(qū)域戰(zhàn)略意圖 您的根據(jù)地 深度分銷 深度開發(fā)之區(qū)域管理的具體操作原則 把大區(qū)劃成中區(qū) 再把中區(qū)劃成小區(qū) 路線 客戶數(shù)量 客戶特征 戶數(shù) 交通狀況 銷售員拜訪頻率 銷售人員時間管理 銷售人員使用的交通工具 市場影響力 電子地圖繪制 1 客戶的編號方法2 電子地圖的繪制方法與標準 繪出各區(qū)域的基本地理位置 街道 標志性建筑 要求標示清楚 比例一致 其方向按上北下南左東右西 在圖上標明 類終端所在位置及編號 要求標示統(tǒng)一清晰 方位準確 注明使用方法 拜訪路線 交通工具 大致費用 所需時間 開發(fā)實戰(zhàn) 電子地圖終端編號 示例 如何建立區(qū)域狼團隊 您的戰(zhàn)斗力 打造狼隊之方法一 培訓(xùn)與指導(dǎo) 目的 1 主要目的 激勵銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 2 其它目的 減低流失率提高士氣保證管理和控制效果改良客戶關(guān)系減低推銷成本 3 特定目的 針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) 困難點 進行培訓(xùn) 如 處理客戶的拒絕 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容 1 銷售員需要了解公司并弄清公司所有情況 如使命 歷史 目標 策略 行動計劃等 需要了解公司的產(chǎn)品情況 需要了解顧客與競爭者的特點 需要懂得專業(yè)銷售技巧 需要懂得銷售行政工作的內(nèi)容和方法 需要具有良好的心理素質(zhì) 熱情 積極和認真的工作態(tài)度 良好的工作習慣和團隊精神 2 銷售主管推銷技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧管理持巧 如招募 培訓(xùn) 激勵 授權(quán)等 人際關(guān)系 培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)的方法 1 室內(nèi)培訓(xùn) 公司內(nèi)部銷售教練或外聘銷售培訓(xùn)顧問 講授 角色扮演 案例研究 小組討論 銷售游戲 培訓(xùn)工具運用 2 在職培訓(xùn) 工作中督導(dǎo) 實地督導(dǎo) 如協(xié)同拜訪 利用信件或電話定期如開會議要求推銷人員提交報告利用 自動督導(dǎo)工具 如銷售配額 報酬制度 銷售分析 銷售評估等 文字工具 如銷售手冊 內(nèi)部通訊等 3 參加社會性培訓(xùn) 4 自修 培訓(xùn)與指導(dǎo) 指導(dǎo)與解決問題的最佳方法 每周銷售例會1 跟進上周會議的公開討論的問題2 討論新問題 新機會3 衡量業(yè)績指標 解決問題 回顧業(yè)績指標牌 討論工作質(zhì)量和其它實施情況 討論發(fā)展趨勢與問題 改善業(yè)績的方法 設(shè)計行動計劃4 回顧 更新定價和促銷活動 回顧 更新對全國 地方客戶的權(quán)限 回顧 更新促銷日記 價格表 5 進行小組培訓(xùn) 腦力激蕩 目標 請各小組借用工具 您想到的都行 將五個乒球直立起來不倒 誰最快隨勝 球盒 方盒 雙面膠 鐵絲 紙張 成熟期後會因 1 成員增減2 目標達成3 目標的增變5 擁有資源的耗盡6 環(huán)境的改變重新回到任何一個階段 循環(huán)或解散 領(lǐng)導(dǎo)者是全方位的角色扮演 但是必須依情況著重某些角色的份量 但切記別因著重某些角色 而忘記其他角色的重要性 無論在何種狀況下 形成期 Forming 推動者 需要破除人際藩籬釐清團隊成員的期望是什麼 建立互動的共同學習經(jīng)驗 風暴期 Storming 協(xié)調(diào) 回映者 培養(yǎng)更多的信任或溝通的環(huán)境先處理心情再處理事情居中調(diào)解更進一步闡釋現(xiàn)狀 規(guī)範期 Naming 補位者 需要時提供 尋找所需資源提出團隊裡頭可能的問題需要時透過團隊找出解答 成熟期Performing 激勵者 釐清角色扮演與職責所在協(xié)助團隊尋求挑戰(zhàn)性為團隊的未來做規(guī)劃 形成期 Forming 團隊發(fā)展的階段 團隊發(fā)展游戲規(guī)則 以員工為第一客戶是建立團體精神的基礎(chǔ)不要強迫改變每一個人的人生觀和價值觀不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團體精神的事例進行宣傳建立 家庭式 的氣氛一名出色的教練表明你的期望培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠 建立銷售狼隊方法 團隊建設(shè) 團隊建設(shè) 如何培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感 建立銷售狼隊方法之三 有效的激勵 除了金錢以外 最能激勵大家的事情同事的壓力認同榮譽獎勵競賽信任晉升的機會穩(wěn)定性好產(chǎn)品 案例分析 李剛負責的地區(qū)是粵北 粵東等地區(qū) 在粵北其中有個地區(qū)叫 清遠市地區(qū) 99年第一個季度的任務(wù)完成情況不算理想 只能完成任務(wù)的2百萬 即50 而第二季度的銷量任務(wù)是5百萬 銷售人員經(jīng)過他的有效激勵后 士氣明顯提高了 大家都很努力 拼命去工作 但第二季度過了兩個月只完成了50 還有50 要在一個月內(nèi)完成 如果再沒有計劃和其他有力的措施的話 要完成任務(wù)顯然是很困難的 可能最多只能完成30 已經(jīng)是極限了 怎么辦 有一個業(yè)務(wù)員說 幫我們減掉一點配額吧 我們真的頂不住了 但如果給他們減配額的話 我自己的總?cè)蝿?wù)是無法完成的 這時候怎么辦 大家都認為 銷售人員和客戶盡最大的努力后 估計還是有20 的差距 又不能做 又不能幫他們減配額 看來這個季度跟以前的其他季度一樣 都是完成不了任務(wù)的啦 業(yè)務(wù)員們想到這 無不喪氣 這時候的士氣一落千丈 大家開始唉聲嘆氣了 如不趕快想辦法解決問題的話 恐怕連最后的30 都保不住 因為 士氣的低落是有連帶性的 問題 1 案例里帶出什么樣的問題供你分析李剛和他的下屬 2 他應(yīng)怎么樣的處理 才可以保持或提高士氣呢 請給他一些方法 有效的激勵 有效的激勵 F 第一目標完成游戲 A B C D的評比游戲 公司嘉獎游戲 顧客評價游戲 士氣標準熱情燃燒自信快樂 如何在銷售管理中進行快樂激勵 團隊為何會缺乏活力 小心陷阱 缺乏原則 無法有效地進行工作 團隊會議無目標 無效果 缺乏相互尊重的氛圍 無法提供有效的反饋 如何增強團隊凝聚力 在組建團隊時 您必須表明 每一個人的參與都是團隊成功不可分割的一部分 留意那些仍在觀望的成員 鼓勵參與 團隊會議結(jié)束后 主動接近那些心不在焉的成員 與他們進行友好 親密的交談 并對他們的工作成果作出評價 尋找機會與需要鼓勵的成員共處 下班后若有非正式聚會 一定記住邀請所有成員參加 小建議 銷售執(zhí)行力之梳理 執(zhí)行力的驅(qū)動技巧 ABC客戶分類管理 根據(jù)信用ABC 區(qū)域ABC等分類方法進行分類 當我們把客戶進行ABC分類后 我們的工作思路也就十分清晰 不至于在銷售工作中沒有重點 不計成本的投入 結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴重偏離的后果 1 加強客戶服務(wù)2 掌握推銷機會 客戶卡的功能 欄位設(shè)計掌握機會填寫 客戶卡 拜訪基準 每個市場的客戶拜訪都應(yīng)以路線拜訪為首要 路線拜訪的標準 固定巡回的路線拜訪 固定的拜訪步驟路線拜訪的功能 1 提供定期定點的服務(wù) 2 掌握終端 用戶 的趨勢和變化 5 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 7 市場調(diào)查與分析的主要途徑 拜訪基準 路線的規(guī)劃原則目的 提高銷售效率和節(jié)省營銷成本用最少的時間 完成每天的銷售目標 1 根據(jù)營銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域 客戶 的范圍2 建立區(qū)域內(nèi)的客戶基本檔案資料3 依等級把客戶分到路線圖上 計算拜訪頻率4 建立制度化的區(qū)域管理系統(tǒng) 包括 各路線圖拜訪路線總表 圖 路線客戶資料表 卡 客戶及品牌分類分析表市場與競爭對手調(diào)查表與分析表 陳先生是一家物業(yè)用品公司的重點客戶主任 他的工作是每天要與大中型物業(yè)的采購員 財務(wù) 倉庫人員打交道 整天忙個不停 但他的上司還是說他效率不高 新客戶數(shù)很少 從而導(dǎo)致銷量一直不能提升 經(jīng)過與上司一起分析原因后發(fā)現(xiàn) 原來問題在于陳先生沒有做好路線拜訪的計劃 從而使他整天忙于救火式的銷售 這個CALL他 設(shè)備要維修了 那個又CALL他 消耗性產(chǎn)品沒貨產(chǎn)品了 希望他能及時送貨 所以經(jīng)常把原來的拜訪計劃都全打亂了 還有是 按計劃行表拜訪有關(guān)客戶時 該點的負責人經(jīng)常不在 于是 有關(guān)任何進貨或收款的事宜都只能等下一次的拜訪再進行 再有一點是 陳先生經(jīng)常為了一家新客戶 要跑很多次 花很多時間向負責人推銷產(chǎn)品的特點 而往往在對方提出要一些數(shù)據(jù)來證明銷量將怎樣的增長 市場占有率的發(fā)展趨勢 物業(yè)公司需要支持時 他都不能馬上地全部地回答得了 更不用說有滿意的答復(fù)給對方 所以經(jīng)常被對方敷衍或叫他回公司問清楚后再來 這不僅僅白浪費了不少時間 更重要的是完全打亂了正常的拜訪秩序 所以陳先生的客戶拜訪工作 純粹是服從公司要求而做機械式拜訪 如果你問他 為什么要拜訪這一家客戶 需要解決什么問題 他回答多半是 聯(lián)絡(luò)感情唄 問題 1 你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎 2 你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎 案例討論 路線拜訪系統(tǒng)的困惑 如何制定銷售訪問計劃 因為在市場上影響拜訪的各種因素很多 應(yīng)避免機械式的計劃 更不應(yīng)是應(yīng)付式的計劃 首先要明確 通常有哪幾種拜訪應(yīng)該都加以重視的 拜訪 推銷的基本方式 拜訪 通過客戶或熟人等介紹去拜訪 拜訪 事先約定的拜訪 拜訪 定期訪問固定客戶 拜訪 處理客戶抱怨而進行的拜訪 拜訪 為交貨或收款而進行的拜訪 拜訪 發(fā)放用品或回收實物的拜訪 G 制定銷售訪問計劃的原則 1 目的明確 3W1H原則Why What Who How 以免疏忽而重復(fù)多次拜訪 浪費時間 2 留有余地每天的計劃內(nèi)必須留有余地以應(yīng)付突發(fā)的 投訴拜訪 介紹拜訪和貨款拜訪 以免雖然制定計劃 但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計劃變得名存實亡 3 提高準確率重視預(yù)約的意義 每天的拜訪成功率不能低于60 4 有效利用時間根據(jù)經(jīng)驗 盡量算準路途所需的時間 避免跳躍式拜訪 并且以最短的時間在每個點辦完所有的事 剩余時間多到附近作隨機拜訪以減輕明后天的壓力 H 銷售時間管理 行動標準化 數(shù)學化某調(diào)查機構(gòu)對從事各種行業(yè)的209位推銷員做過時間活用研究的結(jié)果 得到了下列的結(jié)論 平均工作時間為9小時44分 其中 1 準備時間1小時39分當天的計劃為41分半 資料準備31分 如何開口談生意等說話的準備27分 2 訪問時間4小時31分交通時間2小時34分半 等待時間1小時24分 午餐時間52分鐘 3 商務(wù)洽談3小時24分 黃金時間 準備洽談58分 實物展示或洽談1小時54分半 簽約41分半 從上面的統(tǒng)計看來 推銷員的洽談只占全部時間的36 銷售時間管理 如何提高銷售員的時效性 把最多的時間花在拜訪客戶上建立不同的 在途時間 作參數(shù)建立不同的洽談時間標準 在重點客戶身上相對地多花時間加強工作計劃性 可以節(jié)約時間在工作時間不可處理雜務(wù)重視路線拜訪制度重視訪前預(yù)約 銷售員的時效性評估表 區(qū)域市場銷售執(zhí)行力 銷售作業(yè)之標準化管理 銷售拜訪法則拜訪八步驟 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第一步準備l準備會幫助銷售代表 充分了解客戶的需求和對自己工作的計劃及要求l三種準備工作包括 月度計劃 與主管制訂目標 安排工作先后次序 設(shè)計走訪路線日計劃 回顧每周里的每一天工作內(nèi)容 檢討個人業(yè)績進度 認明目標客戶 預(yù)備工作所需材料訪前計劃 訪前回顧拜訪目標 查閱客戶記錄 準備好客戶所需材料 貨款回收準備 出門前再次檢查工具包 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第二步與客戶打招呼與客戶確認友好關(guān)系 為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)l確認誰是決策者l與決策者打招呼l遇見與決策者有關(guān)的其他人員 不要忘了與他們打招呼及問好l自我介紹l簡述拜訪目標l避免立刻進行銷售陳述l緊接著做第三步第三步查看現(xiàn)場有關(guān)您產(chǎn)品使用或系統(tǒng)使用的可能數(shù)量向產(chǎn)品使用工程師咨詢 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第四步產(chǎn)品展示或演示l使客戶更明了你產(chǎn)品的特征l能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系l補充適當?shù)男麄髌?如報價單 使用手冊 產(chǎn)品介紹簡章 海報等第五步草擬客戶的需求 潛在的和顯性的 l根據(jù)客戶的要求l確保信息全面第六步銷售陳述l按你已準備好的拜訪意圖向決策者進行銷售陳述 l預(yù)備回應(yīng)客戶隨時提出的意見 銷售拜訪法則 拜訪八步驟 第七步拜訪后的自我檢討l思考剛完成的拜訪 有哪部分做得好 哪部分做得不足l在以后拜訪中 繼續(xù)采用好的方法 避免重犯以前的錯誤l這樣可以不斷提高自我的工作能力第八步文書整理工作l清楚填寫拜訪記錄 文件l整理拜訪行程時間表l整理客戶提出的意見 提交有建設(shè)性的文案或建議給公司l申請有關(guān)市場資源的手續(xù)工作 報表管理要點將文書作業(yè)簡化突出必要的報表和表格不應(yīng)堅持要業(yè)務(wù)員填寫非必要的表格首要的標準是 那些資訊是否真的必要和有效經(jīng)理人從來不看的或很少看的報表就不應(yīng)保留主管應(yīng)重視哪些能幫你在衡量 監(jiān)控及計劃時的必要數(shù)據(jù) 如