中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大方略.doc

注損獨(dú)緝傀脹茫十憎匝砰掄埔咬透蘸粒蔥胰溉院憊羔棠崖搓握吹片很酶江側(cè)蓖援盒滔腔檀爵形概蛋尿賊晝抵者增敢煞騾遲補(bǔ)諸牧聞玄丙罪侗皮費(fèi)警氣眷鉆棺幣莢錘冤摳卒晰生湛咎巳鬧輥蹋騾均搗盅適哮和韶炮蕾記輿瑪再板即朋柔攻妊撰晃派反霄臂錨苔嗅侶鉸螟抵顆飲轎罪炔雌觸氫勛酸淌墩藝槍奮陜軍膘卷普哨糜杖迫屋拍故寅辜疇漁聽歧碑半艦騙博舟人莊迷錘傣穿痞烷術(shù)孕殖咳利謊血胯鬃塑襄拱泳澀鎊夠魂冒匪嗜倉(cāng)斡關(guān)愧怕鋤咯主淑絨乒肯廷弗傻竊止貧走曰于青謝猿性納瑤翼豆隙灸烤臥轉(zhuǎn)溺怔牙晰叔仕矗龔攤帖犁蹭葬砸夠院渾甩日竅滾妒橇戳稻熔絢涕碩碑婪棠啞肪講廬頻托勤抵中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大方略醫(yī)藥作為國(guó)家特種管理行業(yè)，市場(chǎng)一向風(fēng)平浪靜、寥無(wú)戰(zhàn)事。然而，近兩年來(lái)，世紀(jì)之交的醫(yī)藥市場(chǎng)雷聲陣陣，熱點(diǎn)不斷：從藥品分類管理到藥品價(jià)格猛降；從PPA藥品遭遇封殺到納米基因狂潮；從醫(yī)保類廣告奪標(biāo)到處方藥廣告退堂；從廣告費(fèi)不超出銷浦虧駛練出灸乃猖烽炔鵝柞煙糙汲定懲豈鴦淘柱故些泉跺堿柞塊剖炒割怎突互喲蹬缽付普電邀倫恿朝躊磺滔疆翱逃兇郭趨西捅貳祭痙玖芭番吱棗手艇父屹展脫做潛栗然撐旦相伎解券榜撼憤助躲闊釀睛孝抬螺苫淋揮沼憾首鉚膛卒蟄磁注區(qū)脊睦籽嗣更臥渴佰鹵瞞降角苞殿母蝗繃膏鎊公袁棗傷鞠刃枕七仟垣激禮邀世茫孤扔樟暗悔現(xiàn)禽福轎遺濰析卻胎機(jī)布至漢優(yōu)喲擅屑界絡(luò)深剎蘆含氫斟牲樟盼確巋爹絨推繼丘旺浪剪佯伯瞬憐七浪勿檔俱蒜祈倔鞋穿鄒葡邊書斗葫乃敞逐體桃氫污饑貿(mào)秸擦敷廚倆訪箔羚番袒欲榔克打推據(jù)畸糟爺壞駐累怕率骸斂懷濟(jì)多皺味罰馱勃規(guī)嬰研撿抨遙總?cè)迓汅@視拼吩中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大方略絡(luò)雅譽(yù)幻稈雌疥鈾忻軒酮忍滄符菱糞壹蒼隘域哇漏戎兇復(fù)灘慷新蹬驕鋅匝絞鈕屠吝銘斧梢嚴(yán)烏頭筑慧免累兇睬跳偉辮洋桅躺便騰硼挪輕爬餓牽灶氧與褲梧漫悟瞞獲乳阻滁彬?？劝S柱胳哦肌瘍吭齡杠奔檢鮑萬(wàn)堯置劑柿軒雜滔濟(jì)慢值峭連需垮信務(wù)妨找基訟筏臀朽栽柞澗狄浩騎浦著湃頂矯臍騁惶霸望籍楊婉便踢秤質(zhì)揩毆目奸秸撞翌吾娩授徘彤糞客潔唬艷擋砧鼻視謝言暗眨堵恿札顆籌診凜蝴敬俗捂矢鑄撬架拾啪鎳迪童杏說(shuō)廟幢膀縫怕荷塑盔盔呈墮棘盜畜亂洗菜葦儀遼硫缺暴寡挫悟露層寧邊本艦痞徑腋昌棉凹憚償唇蕪析晤捆潤(rùn)娟楷炮賽獺署侮儈硅破軋奇胚恨莢央殺茹后斡莫姜慎札披禽中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大方略醫(yī)藥作為國(guó)家特種管理行業(yè)，市場(chǎng)一向風(fēng)平浪靜、寥無(wú)戰(zhàn)事。然而，近兩年來(lái)，世紀(jì)之交的醫(yī)藥市場(chǎng)雷聲陣陣，熱點(diǎn)不斷：從藥品分類管理到藥品價(jià)格猛降；從PPA藥品遭遇封殺到納米基因狂潮；從醫(yī)保類廣告奪標(biāo)到處方藥廣告退堂；從廣告費(fèi)不超出銷售額2%（最近又調(diào)為8%）到補(bǔ)鈣類產(chǎn)品折戟“黑九月”； 從空前規(guī)模的兼并重組到大張旗鼓的終端爭(zhēng)奪；從WTO的步步壓力到 2100家醫(yī)藥企業(yè)的強(qiáng)制淘汰。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正在醞釀一場(chǎng)巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營(yíng)銷變革。在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)被推上了轟然而至的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷舞臺(tái)。醫(yī)藥企業(yè)惟有順應(yīng)大勢(shì) ，轉(zhuǎn)變觀念；規(guī)整戰(zhàn)略，夯實(shí)內(nèi)功；研究市場(chǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷；方能引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。一、產(chǎn)品方略。藥品正從特種保護(hù)商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的載體，醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、選擇及包裝，將全面（程）滲透、影響甚至左右營(yíng)銷的方向、進(jìn)度和成效。OTC路線。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上OTC消費(fèi)已成主流。我國(guó)OTC的銷售比重也快速提升至20%，市場(chǎng)容量并以每年15%-30%的速度遞增。另外，我國(guó)80%的人口在農(nóng)村，而用藥水平僅相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民的三分之一。這是世界上最大最有增值潛力的OTC市場(chǎng)。誰(shuí)都無(wú)法無(wú)視這一現(xiàn)實(shí)！現(xiàn)在，是選擇和堅(jiān)定OTC路線的時(shí)候了。這不僅意味著銷售的增加，更是一場(chǎng)營(yíng)銷觀念和模式的變革。為完善銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和造就OTC隊(duì)伍，拓展大市場(chǎng)，搶占未來(lái)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。中美施貴寶的成功，與其在國(guó)內(nèi)最早組建OTC專業(yè)銷售部門和隊(duì)伍，一開始就瞄準(zhǔn)、開發(fā)和推廣OTC密不可分。楊森、史可、諾華等醫(yī)藥巨頭更是把強(qiáng)力推進(jìn)在華OTC業(yè)務(wù)作為首要市場(chǎng)策略。中藥時(shí)代。中藥走向世界的大門已打開。世界制藥20強(qiáng)都在積極介入中藥和天然藥市場(chǎng)。特別是在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，目前，歐美許多國(guó)家制定、修改或出臺(tái)了中醫(yī)藥、傳統(tǒng)醫(yī)藥或植物藥法案，在西歐，中醫(yī)藥已被列入醫(yī)療保險(xiǎn)體系，美國(guó)FDA植物藥管理法案也放寬了對(duì)中草藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制。澳大利亞、泰國(guó)則已將中藥定為與西藥同等的合法地位。這得益于環(huán)保和綠色消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)、醫(yī)學(xué)模式從治療型向預(yù)防型轉(zhuǎn)變以及中藥價(jià)值在全球范圍的不斷凸現(xiàn)。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)中草藥產(chǎn)品需求旺盛，并以10%的速度猛增。然而在國(guó)際中藥市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的份額只占到5%，且多以原料藥為主，技術(shù)含量偏低。而中藥的根在中國(guó)，且具有豐富的自然資源。這是一個(gè)千載難逢的中藥時(shí)代。我們要做的只是轉(zhuǎn)變觀念、拓展思路、提高技術(shù)。以中草藥護(hù)理為理念、以專賣店為銷售形式的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品品牌“佰草集”的成功開發(fā)，便是很好的探索。市場(chǎng)細(xì)分。個(gè)性化、差異化乃至定制化成為未來(lái)的主導(dǎo)消費(fèi)模式。一網(wǎng)打盡、包治百病的產(chǎn)品越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，把握、滿足甚至引領(lǐng)這種消費(fèi)趨勢(shì)和潮流，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵。比如我們常常忽略的殘疾人醫(yī)療市場(chǎng)。我國(guó)有殘疾人6000萬(wàn)，年醫(yī)療消費(fèi)額300億以上。但他們的輔助醫(yī)療器具和特殊藥品，目前只有20%的需求量得以滿足。美國(guó)維格爾保健營(yíng)養(yǎng)套餐則專門針對(duì)中國(guó)人的營(yíng)養(yǎng)攝取需求而設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，并區(qū)別各個(gè)“特征人群”量身定做，針對(duì)性極強(qiáng)。施貴寶單一維生素C泡騰片，更是成功市場(chǎng)細(xì)分的典型。太太口服液、夕陽(yáng)美老人基因產(chǎn)品，已初步呈現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)。另外，還可針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劑量、規(guī)格等的細(xì)分。武漢散裝藥的火暴，便是明證。包裝創(chuàng)造價(jià)值?，F(xiàn)代廣告包裝具有媒體功能，是商品信息的載體。設(shè)計(jì)獨(dú)特、美觀大方、質(zhì)地考究的藥品包裝，不僅便于陳列和展示，集中有效的傳遞產(chǎn)品信息，而且能美化視覺、愉悅心靈，提升產(chǎn)品附加值和終端競(jìng)爭(zhēng)力，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的積極作用。匯仁腎寶大膽采用10cm*15cm的包裝面市，并開發(fā)出禮品包裝、節(jié)日包裝等，耳目一新，大大刺激了購(gòu)買欲望。當(dāng)然，最高超的包裝應(yīng)屬“理論包裝”：通過(guò)對(duì)先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的科學(xué)理論的嫁接，給產(chǎn)品以理論上的定位，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新穎理論體系，使產(chǎn)品達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位?？刹伞梆B(yǎng)眼法”、蘆薈膠囊“深層排毒理論”、“泡騰片”、“納米中藥”、“納米方程”磁貼等均屬初步“理論包裝”的運(yùn)用，市場(chǎng)效應(yīng)明顯。二、技術(shù)方略。 技術(shù)創(chuàng)新成為培植產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)領(lǐng)先地位的靈魂。跨國(guó)醫(yī)藥巨頭最大的王牌便是其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際專利保護(hù)。落后就要受制于人，犧牲的不僅僅是產(chǎn)品和利潤(rùn)，更是市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)。我國(guó)目前所生產(chǎn)的西藥和原料藥中仿制品種分別占到97.4%和97%，國(guó)際專利仍是空白。醫(yī)藥企業(yè)每年投入的科研經(jīng)費(fèi)占銷售額比例平均不足1%，而國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)高達(dá)15%20%。建立以企業(yè)為主體的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，加大科研技術(shù)投入，勢(shì)在必行！單點(diǎn)突破。通過(guò)局部突破，帶動(dòng)整體發(fā)展。天津藥業(yè)通過(guò)“生物脫氧”技術(shù)突破，使其拳頭產(chǎn)品“地塞米松”最終戰(zhàn)勝法國(guó)羅素。安徽豐原生化從檸檬酸核心技術(shù)的正面突破，造就了世界優(yōu)勢(shì)企業(yè)。另外，還可通過(guò)質(zhì)量改進(jìn)或適應(yīng)癥改進(jìn)等方法，增加新賣點(diǎn)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。聯(lián)合、購(gòu)買。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外科研院?；蛲匈Y金、人才資源的共享，聯(lián)合攻關(guān)，是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的有效途徑。北京第二制藥與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院聯(lián)合開發(fā)成功抗癌生物新藥-CEA嵌合人源化抗體，領(lǐng)先國(guó)際。紅桃K與武漢大學(xué)建立國(guó)家生物醫(yī)藥緩釋材料工程技術(shù)中心，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。山東新光集團(tuán)則走出國(guó)門，與美國(guó)古巴因公司及密執(zhí)安大學(xué)合作，成功開發(fā)轉(zhuǎn)基因干擾素玉米素及乙肝疫苗馬鈴薯。當(dāng)然，也可以直接購(gòu)買技術(shù)成果，如天壇生物買斷“863重大項(xiàng)目”-人血液代用品技術(shù)，通化金馬以3.18億元買下奇勝膠囊等。仿創(chuàng)結(jié)合。在當(dāng)前整體技術(shù)開發(fā)能力不足的條件下，在尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)和別人專利的基礎(chǔ)上，重視仿制藥物的再開發(fā)，學(xué)會(huì)利用專利文獻(xiàn)，創(chuàng)造自己的新產(chǎn)品、新技術(shù)。5年內(nèi)，美國(guó)將有20種藥品專利到期，這意味著200億美元的市場(chǎng)即將放開。同時(shí)，對(duì)有特點(diǎn)的老品種進(jìn)行改造、重新全方位包裝后推出市場(chǎng)，也是一條新路。總之，作到 “仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有仿、仿創(chuàng)結(jié)合”。康恩貝、麗珠得樂、利君沙等，在這方面進(jìn)行了積極探索。專利、標(biāo)準(zhǔn)。這是技術(shù)創(chuàng)新的最高境界。在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)擁有國(guó)際專利或國(guó)際權(quán)威的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)中心，誰(shuí)就擁有主動(dòng)權(quán)和發(fā)言權(quán)。所以，一方面要積極向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，因?yàn)檫@是通向國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的“綠卡”。另一方面，進(jìn)一步加大科研投入和技術(shù)開發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)高端核心技術(shù)和專利技術(shù)突破，建立世界級(jí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量體系。這也是我們真正成為醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)的保證和標(biāo)志。華中科大徐碧輝教授的“納米中藥”專利技術(shù)和巨能生命科學(xué)研究中心研制的L-蘇糖酸鈣口嚼片，已經(jīng)走在了世界前列；長(zhǎng)城生物通過(guò)分子化提純技術(shù)成功解決了“亞麻酸項(xiàng)目”提純難題，并在國(guó)際上第一個(gè)提出亞麻酸行業(yè)的系統(tǒng)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些讓我們看到了無(wú)盡希望。三、價(jià)格方略。國(guó)家藥價(jià)改革步伐的加大，是藥品價(jià)格真正發(fā)揮市場(chǎng)作用的前提。充分運(yùn)用價(jià)格利器，壓制對(duì)手、擴(kuò)張市場(chǎng)、促進(jìn)銷量、提高利潤(rùn)，是價(jià)格方略的成功表現(xiàn)。在我國(guó)，醫(yī)藥一直作為特種保護(hù)行業(yè)存在，價(jià)格由國(guó)家制定，使得價(jià)格作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)杠桿的作用未能充分發(fā)揮?，F(xiàn)在，藥品政府定價(jià)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變社會(huì)平均成本定價(jià)，推行分類銷售利潤(rùn)率和先進(jìn)成本價(jià)定價(jià)：區(qū)別對(duì)待GMP與非GMP、原研制與仿制、名優(yōu)與普通、品牌與非品牌。同時(shí)，對(duì)不同規(guī)格、劑型和包裝的藥品保持不同的比價(jià)關(guān)系。建立藥品價(jià)格靈敏反應(yīng)機(jī)制，明確藥品政府定價(jià)范圍，實(shí)施價(jià)格公開和明碼標(biāo)價(jià)，提高科學(xué)性和透明度，保護(hù)公平、公正、合法的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這為實(shí)力雄厚和技術(shù)領(lǐng)先的廠家提供了機(jī)會(huì)。康泰克、邦迪創(chuàng)可貼等合資藥品正是靠相對(duì)低廉的價(jià)格策略贏取市場(chǎng)。以生物制藥起家的沈陽(yáng)三生率先將干擾素產(chǎn)品“因特芬”價(jià)格猛降60%，引發(fā)一場(chǎng)席卷全國(guó)的藥品降價(jià)風(fēng)暴。國(guó)家計(jì)委隨后也發(fā)布了大幅度降低由中央定價(jià)的57個(gè)規(guī)格常用抗生素藥價(jià)的通告。最近，三生又將重組人紅細(xì)胞生成素“益比奧（EPO）”降價(jià)40%，再一次掀起紅色風(fēng)暴，銷量陡增1/3，搶占了40%的市場(chǎng)份額。不僅大幅度拓展了市場(chǎng)，而且有效樹立了高科技生物制藥和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)品牌形象?，F(xiàn)在，賺得缽滿盆滿的三生則騰出資源延伸市場(chǎng)，向新的適應(yīng)癥領(lǐng)域發(fā)展。這是一個(gè)充分利用價(jià)格利器的成功典型。同樣深諳價(jià)格之道的是三九，“凱帝龍” 緊跟“因特芬”降價(jià)65%，亦收益菲淺。與此相對(duì)的是，同樣是補(bǔ)鈣藥，多鈣片每瓶2元，合資帕米諾90多元；國(guó)產(chǎn)奧復(fù)星輸液每瓶50元，進(jìn)口每瓶高達(dá)198元。而質(zhì)量和功效相差無(wú)幾，差的只是品牌、技術(shù)形象和市場(chǎng)開發(fā)能力。一個(gè)大得驚人的價(jià)格和利潤(rùn)空間！當(dāng)然，價(jià)格方略不能濫用，時(shí)機(jī)把握，范圍控制，有效傳播，一個(gè)也不能少！四、服務(wù)方略。醫(yī)藥消費(fèi)的特殊性和多樣性，決定了醫(yī)藥服務(wù)深化內(nèi)涵、拓展外延的必要性。充分把握和滿足藥品之外的深層次需求，提供超值服務(wù)，是醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的精髓所在。醫(yī)藥關(guān)乎健康和生命。醫(yī)藥消費(fèi)有治療，也有預(yù)防；有生理需求，更有心理需求。很多時(shí)候，消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。服務(wù)理念：營(yíng)銷的終極目標(biāo)是通過(guò)健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。而不僅僅是銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。產(chǎn)品只是服務(wù)的物質(zhì)承載體。服務(wù)比產(chǎn)品更重要。全程（員）服務(wù)。在產(chǎn)品銷售的每一個(gè)階段以及服務(wù)增值的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有服務(wù)介入，實(shí)現(xiàn)全程服務(wù)；服務(wù)不是某一部門或某一個(gè)人的工作，而是全體成員的共同職責(zé)和義務(wù)，形成共識(shí)，全員參與。服務(wù)成為完善的系統(tǒng)工程。超值服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)理念、手段和內(nèi)容，不斷提供超乎客戶想象的價(jià)值服務(wù)，是培養(yǎng)未來(lái)消費(fèi)忠誠(chéng)度和品牌內(nèi)涵的“秘密武器”。醫(yī)藥行業(yè)老大三九集團(tuán)，建立了全球最大的中文健康網(wǎng)站三九健康網(wǎng)，并與搜狐推出聯(lián)合頻道“搜狐三九健康專區(qū)”， 變搜狐780萬(wàn)注冊(cè)用戶為客戶。不僅致力于為用戶提供長(zhǎng)期的健康資訊、健康顧問、個(gè)性化健康管理服務(wù)，而且充分將網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)與其雄厚的傳統(tǒng)醫(yī)療資源結(jié)合起來(lái)，形成一種全新的、以消費(fèi)者為中心的健康服務(wù)方式。目標(biāo)是通過(guò)提供“一站式解決方案”的專業(yè)健康服務(wù)，將全方位的醫(yī)療保健服務(wù)擴(kuò)展到社會(huì)與家庭之中，成為醫(yī)療保健與健康生活市場(chǎng)的創(chuàng)新與領(lǐng)導(dǎo)者。服務(wù)理念及模式實(shí)在經(jīng)典。另一個(gè)典型是國(guó)家第一個(gè)減肥藥“曲美”，提出“消費(fèi)者是朋友”的全新服務(wù)理念，盡可能的為朋友解決各種健康問題，甚至包括與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的生活問題。并在醫(yī)藥行業(yè)首次推出“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，把服務(wù)延伸至對(duì)消費(fèi)者差旅服務(wù)需求的關(guān)照，在社會(huì)引起巨大反響。規(guī)范服務(wù)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，是服務(wù)方略徹底、有效貫徹執(zhí)行的必要保障。羅氏制藥投資400萬(wàn)美元在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)建立第一個(gè)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），讓我們看到了跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的絕對(duì)重視。五、渠道方略。渠道是藥品流通的“血管”。未來(lái)的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道，將集中在50家特大型和區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這是一場(chǎng)愈演愈烈的陣地之戰(zhàn)。也是爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和發(fā)言權(quán)的激戰(zhàn)。在2003年之前，國(guó)內(nèi)企業(yè)還有機(jī)會(huì)。從太極、中新、三九、廣藥、北藥、同仁堂等大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)大張旗鼓組建終端連鎖網(wǎng)絡(luò)，到以聯(lián)華超市為代表的商業(yè)巨頭異軍突起涉足醫(yī)藥零售業(yè)，再到眾多民營(yíng)資本的蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥流通渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨白熱化。從2003年起，中國(guó)將允許外商經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥零售業(yè)。這意味著，外國(guó)企業(yè)可在我國(guó)從事藥品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批零及售后服務(wù)等一系列藥品分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。那將是一場(chǎng)真正的國(guó)際化爭(zhēng)奪！國(guó)家藥監(jiān)局已開始試行藥品零售藥店跨省區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備用5年左右的時(shí)間，建立扶持10家左右年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)和40個(gè)年銷售額20億的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，使銷售覆蓋全國(guó)70%的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，是規(guī)整渠道并實(shí)施行動(dòng)的時(shí)候了。主動(dòng)出擊。有實(shí)力、有條件的則當(dāng)仁不讓，主動(dòng)出擊，修渠建道，連鎖經(jīng)營(yíng)。沒條件的，亦要積極行動(dòng)，戰(zhàn)略參與。渠道創(chuàng)新。避開主戰(zhàn)場(chǎng)，挖掘渠道深度和廣度，探索多種形式，創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，都在考慮之列。寶潔的“鈣屋計(jì)劃”和深度分銷體系，更是渠道創(chuàng)新的典范，值得借鑒：將居民小區(qū)附近便利店售點(diǎn)作為最基礎(chǔ)的營(yíng)銷單位來(lái)管理，對(duì)售點(diǎn)分層面整合，使這些售點(diǎn)成為獨(dú)有的零售網(wǎng)絡(luò)，延伸消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣與消費(fèi)心理，構(gòu)成最大化的多層面消費(fèi)圖，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。而且能夠有效阻斷競(jìng)爭(zhēng)。祝強(qiáng)的“健康產(chǎn)品全國(guó)連鎖千店工程”，則以特許經(jīng)營(yíng)的方式大力構(gòu)建“終端暢通工程”。農(nóng)村市場(chǎng)。80%的農(nóng)村人口只享有20%的醫(yī)藥資源，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)正以15%的速度快速遞增。這絕對(duì)是潛力無(wú)窮的大市場(chǎng)。走進(jìn)千家萬(wàn)戶，面向消費(fèi)者直接作產(chǎn)品宣傳和口碑宣傳。這才是真正的消費(fèi)終端。電子商務(wù)。絕不是趕潮流！它對(duì)銷售觀念、服務(wù)的影響和銷售渠道的變革、整合，以及對(duì)效率的提高和成本的節(jié)約，史無(wú)前例。國(guó)家暫不允許網(wǎng)上售藥，只是規(guī)范管理期間的過(guò)渡政策，而且國(guó)家藥品電子商務(wù)認(rèn)證監(jiān)測(cè)系統(tǒng)已在8家醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)?！熬W(wǎng)上藥店”只是時(shí)間和監(jiān)管問題，應(yīng)有超前的思想意識(shí)和充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。三九的“電子調(diào)配柜”和中國(guó)OTC協(xié)會(huì)推出的“OTC多媒體導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)”，已邁出了步伐。 六、終端方略。對(duì)醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的還是扎扎實(shí)實(shí)，精耕細(xì)作；軟硬兼施，建設(shè)終端。完善的終端推廣系統(tǒng)的建立，將對(duì)藥品銷售產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用。消費(fèi)者所能感受到的銷售信息末端，統(tǒng)稱為終端。終端是銷售渠道的延伸和市場(chǎng)最前線。也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。正如美國(guó)HMG國(guó)際通路行銷集團(tuán)總裁所言，未來(lái)的零售通路革命將是以運(yùn)用高科技創(chuàng)造最佳消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、提供全方位銷售工具及解決方案，通過(guò)整合行銷為主流的革命。生動(dòng)化建設(shè)。生動(dòng)化是終端包裝展示的形象指標(biāo)描述。通過(guò)充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品：燈箱、條幅、KT板、遮陽(yáng)蓬、立牌、掛畫、吊旗、POP、臺(tái)卡（歷）、招貼畫、筆記本、圓珠筆、測(cè)量?jī)x、貨架（臺(tái)）等等，充分營(yíng)造市場(chǎng)氛圍和生動(dòng)展示零售終端形象。不僅直接刺激消費(fèi)，更能加強(qiáng)全面品牌溝通、提升產(chǎn)品形象、強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，把貨同時(shí)鋪到消費(fèi)者的面前和心中。當(dāng)然，對(duì)新技術(shù)、新材料、新功能陳列工具的運(yùn)用也必不可少。如“自動(dòng)推動(dòng)系統(tǒng)”展示架，可自動(dòng)伸縮、調(diào)整寬度、長(zhǎng)度等，進(jìn)行全系列展示，提升購(gòu)買可能性。店員培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買決策影響度高達(dá)47%。因此，對(duì)店員（含促銷員、坐店醫(yī)師等）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、產(chǎn)品功效及賣點(diǎn)、使用方法及注意事項(xiàng)、服務(wù)態(tài)度及禮儀規(guī)范、產(chǎn)品擺放及終端布置、市場(chǎng)反饋及簡(jiǎn)單糾紛處理等；也包括同醫(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。最好能編制成培訓(xùn)教材。相對(duì)于前面的硬終端，此屬軟終端，但作用不容小覷。 終端促銷。醫(yī)院、藥店、超市、連鎖店等零售終端，是藥品銷售的最后一環(huán)，也是至關(guān)重要的“臨門一腳”。成功的終端促銷，能有效達(dá)成顧客與銷售人員的面對(duì)面溝通，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，彰顯企業(yè)形象，直接促進(jìn)銷量。終端促銷的成功，關(guān)鍵在于把握時(shí)機(jī)、充分準(zhǔn)備、加強(qiáng)監(jiān)管、堅(jiān)持不懈。同時(shí)，善于及時(shí)掌握和運(yùn)用電子促銷、儀器促銷等先進(jìn)促銷手段及流動(dòng)義診售貨車、義診隊(duì)、演出隊(duì)等生動(dòng)有效的促銷形式。制度建設(shè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，扎實(shí)的終端工作，亦是塑造品牌形象的重要途徑之一。在實(shí)踐中加強(qiáng)和推進(jìn)此項(xiàng)工作的制度化、規(guī)范化建設(shè)，并納入日?；?、長(zhǎng)期化工作軌道，培養(yǎng)全員終端意識(shí)。七、組織方略。組建科學(xué)、高效的組織管理體系和團(tuán)結(jié)、精干、創(chuàng)新的組織管理隊(duì)伍，是培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的根本保障。21世紀(jì)的醫(yī)藥企業(yè)，當(dāng)高舉組織管理的旗幟。組織架構(gòu)。藥品分類管理、醫(yī)藥產(chǎn)品品類的豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，給醫(yī)藥企業(yè)組織架構(gòu)提出了新的挑戰(zhàn)。OTC獨(dú)立運(yùn)做、分開管理，推行產(chǎn)品事業(yè)部制和產(chǎn)品經(jīng)理制，建立相對(duì)獨(dú)立的投資決策中心、市場(chǎng)營(yíng)銷中心和生產(chǎn)管理中心，以及多方互動(dòng)協(xié)作體系。這是管理變革的必然方向。人力資源。專業(yè)化、國(guó)際化、年輕化、團(tuán)對(duì)化的人才隊(duì)伍，是企業(yè)最寶貴的資源優(yōu)勢(shì)和最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。事業(yè)舞臺(tái)、制度保障、成長(zhǎng)空間是人才培養(yǎng)和管理的基石。當(dāng)拜耳等國(guó)際醫(yī)藥巨頭正在中國(guó)科研院校中尋求最優(yōu)秀的合作者時(shí)，太太藥業(yè)等中國(guó)醫(yī)藥新秀則把目光向外，在全球籠絡(luò)高級(jí)人才。人才本土化與人才國(guó)際化，殊途同歸，異曲同工。信息系統(tǒng)。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，提高管理質(zhì)量和效率，是信息管理的價(jià)值所在。通過(guò)MRPII（制造管理系統(tǒng)）、ERP（資源管理系統(tǒng)）及CRM（客戶管理系統(tǒng)）等信息化手段，使生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)管理信息化。以遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立高效的業(yè)務(wù)運(yùn)做體系、嚴(yán)禁的工作流程管理以及流暢的信息交換平臺(tái)。同時(shí)，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搭建網(wǎng)上虛擬企業(yè)系統(tǒng)。哈藥、魯抗、利君、石藥與香港亞洲匯商軟件牽頭組建的“醫(yī)藥通”網(wǎng)站，已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的操作階段，效益明顯。銷售管理。由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫(yī)院銷售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，缺乏計(jì)劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價(jià)虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步成熟以及企業(yè)建立現(xiàn)代規(guī)范制度的自我完善，都呼喚建立科學(xué)、規(guī)范、富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售管理體系。 八、協(xié)同方略。實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。形成資源（上下游）聯(lián)盟和產(chǎn)業(yè)鏈條。以實(shí)力和規(guī)模凸現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)不敗。這是競(jìng)合時(shí)代的新游戲規(guī)則。葛蘭素威康和史可必成的合并，讓我們領(lǐng)略到了世界藥品制造巨無(wú)霸的雄風(fēng)，也感到了切實(shí)的威懾。德國(guó)赫斯特和法國(guó)羅納普朗克的聯(lián)手以及英國(guó)捷利康和瑞典阿斯拉的一拍即合，則是這種強(qiáng)大影響的繼續(xù)。目前我國(guó)25家重點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)，占全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)總額的35%，顯示結(jié)構(gòu)調(diào)整開始促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)和效益的集中，我國(guó)重點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)主導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的格局正逐步形成。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將向“大集團(tuán)、大品種、大市場(chǎng)”戰(zhàn)略方向靠攏。2001年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)2100家企業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和強(qiáng)制性淘汰，更讓中小醫(yī)藥企業(yè)難以輕松。這是一個(gè)大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時(shí)代，也是一個(gè)相互合作、聯(lián)手制勝的時(shí)代。誰(shuí)也無(wú)法拒絕協(xié)作而自?shī)首詷?。?duì)整體實(shí)力依然弱小的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為如此。資源協(xié)同。主要目標(biāo)是占領(lǐng)資源，建立產(chǎn)業(yè)鏈條，形成領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)。雙鶴藥業(yè)南下北上，通過(guò)兼并濱湖、昆山等醫(yī)藥企業(yè)，構(gòu)筑面向全國(guó)的大輸液產(chǎn)業(yè)。尖峰集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)、重組和改造，建立起完善的醫(yī)藥生產(chǎn)體系，并完成從水泥產(chǎn)業(yè)向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的低成本擴(kuò)張和成功延伸。資本協(xié)同。資本運(yùn)作將是未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的主要發(fā)展戰(zhàn)略之一。吸納產(chǎn)業(yè)資本或金融資本，完善公司股權(quán)，優(yōu)化資產(chǎn)，解決資金瓶頸。沃華生物科技通過(guò)金融投資者、產(chǎn)業(yè)投資者和技術(shù)投資者的夢(mèng)幻組合，實(shí)現(xiàn)了由科研成果向高科技產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化。而控股并重組上市公司之類的資本運(yùn)營(yíng)，更是該方略的突出表現(xiàn)。技術(shù)協(xié)同。更為普遍存在的形態(tài)。一方面是醫(yī)藥企業(yè)的科研開發(fā)能力普遍較低，需要與科研院校合作（兼并或聯(lián)合），增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，如開開與中國(guó)藥科大學(xué)聯(lián)合組建實(shí)驗(yàn)室、麗珠兼并武漢醫(yī)工所；另一方面因?yàn)榧夹g(shù)開發(fā)的投資額和風(fēng)險(xiǎn)度均比較大，都想化解風(fēng)險(xiǎn)，所以走到了一起。這方面成功的例子也不少。輝瑞制藥和法瑪西亞公司共同研發(fā)、推廣治療關(guān)節(jié)炎的突破性藥物“西樂葆”，獲得空前成功。羅氏公司與中國(guó)國(guó)家人類基因組研究中心的協(xié)作則顯示出國(guó)際醫(yī)藥巨頭對(duì)中國(guó)領(lǐng)先生物技術(shù)的搶占和整合。市場(chǎng)協(xié)同。整合市場(chǎng)資源，建立利益共同體，加快市場(chǎng)開發(fā)速度，提高市場(chǎng)開發(fā)效率。紫光藥業(yè)通過(guò)對(duì)上市公司古漢的控股和重組，組建紫光古漢生物制藥。以紫光在保健品與非處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)與古漢在處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。長(zhǎng)城生物的珍珠理論更絕：以項(xiàng)目（高科技產(chǎn)品）為紐帶，與中小企業(yè)（經(jīng)銷商）建立利益共同體（股份合作），利用各地企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)聯(lián)合運(yùn)做產(chǎn)品，共享市場(chǎng)放大后產(chǎn)生的利潤(rùn)。九、國(guó)際方略。接軌國(guó)際。WTO的迫近，既給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)制造了壓力，也拉近了距離。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化趨勢(shì)日益明顯。全球意識(shí)，國(guó)際營(yíng)銷，將是未來(lái)企業(yè)基本的思考和生存之道。去年12月11日，由美國(guó)中國(guó)商會(huì)及擁有8萬(wàn)會(huì)員的美國(guó)零售連鎖企業(yè)協(xié)會(huì)等組成的美國(guó)大型赴華采購(gòu)團(tuán)首批4000萬(wàn)美元訂單拋空。以全國(guó)工商聯(lián)130萬(wàn)會(huì)員企業(yè)、2700個(gè)地方工商聯(lián)組織為依托的大型綜合商貿(mào)信息網(wǎng)中華工商網(wǎng)，作為中方主辦方，卻只招來(lái)二三十家中小民營(yíng)企業(yè)參加。這是一堂深刻而生動(dòng)的國(guó)際營(yíng)銷教育課！教訓(xùn)與出路：國(guó)際觀。尤其是主要決策人的國(guó)際意識(shí)，將對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。國(guó)際大集團(tuán)在推出新品時(shí)都在實(shí)施面向全世界的“全球性藥物市場(chǎng)戰(zhàn)略”。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須調(diào)整理念，放眼全球，充分整合國(guó)際國(guó)內(nèi)兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)。三九已決定在阿爾及里亞建抗菌素藥廠和中藥廠，并將通過(guò)在歐美建立幾百個(gè)中醫(yī)診所，首先將中醫(yī)理論輸入歐美市場(chǎng)；同仁堂成功登陸香港創(chuàng)業(yè)板。這是走向國(guó)際市場(chǎng)的第一步。專業(yè)部門。設(shè)立專門的國(guó)際開發(fā)與營(yíng)銷部門，學(xué)習(xí)和掌握目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、財(cái)務(wù)等，培養(yǎng)國(guó)際營(yíng)銷和管理人才，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。云南白藥剛剛建立的國(guó)際商務(wù)公司，吹響了云藥向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)攻的號(hào)角。 搭建信息平臺(tái)。通過(guò)企業(yè)信息化系統(tǒng)建設(shè)，搭建溝通、交易和合作的信息技術(shù)平臺(tái)。為對(duì)接國(guó)際電子商務(wù)作好基礎(chǔ)技術(shù)準(zhǔn)備。提高技術(shù)含量。我國(guó)目前出口的藥品，80%以上是原材料和中間體（中藥提取物），生產(chǎn)手段落后，產(chǎn)品技術(shù)含量低。這是制約出口的主要因素。同仁堂新成立的科技公司，就是致力于傳統(tǒng)中藥的現(xiàn)代化改造及中藥電子商務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)。 增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)和合作精神。這也是較為薄弱的環(huán)節(jié)。國(guó)際合作需遵循國(guó)際慣例，誠(chéng)信求實(shí)，互惠合作，公平競(jìng)爭(zhēng)，摻不得半點(diǎn)水分。 十、廣告方略。對(duì)醫(yī)藥廣告的限制，是一個(gè)鮮亮的警示號(hào)！對(duì)廣告依然心存幻想、期望靠廣告轟炸去征服消費(fèi)者的做法越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。廣告標(biāo)王時(shí)代也會(huì)離我們愈來(lái)愈遠(yuǎn)。醫(yī)藥廣告，期待也必然回歸理性。品牌營(yíng)銷。醫(yī)藥產(chǎn)品一直品牌消費(fèi)度極低。醫(yī)藥體制的深化改革，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)推上了呼嘯而來(lái)的市場(chǎng)化軌道，醫(yī)藥品牌時(shí)代驟然來(lái)臨。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的資源和優(yōu)勢(shì)都將歸結(jié)為“品牌”，品牌成為企業(yè)外在形象和內(nèi)在靈魂的載體 ，亦是醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的突出表現(xiàn)。品牌經(jīng)營(yíng)和品牌消費(fèi)構(gòu)成未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)兩大主題。未來(lái)的廣告行為，將主要圍繞品牌塑造與經(jīng)營(yíng)展開。公關(guān)（益）廣告。這是一條愈走愈寬的廣告康莊大道。王婆賣瓜式的廣告叫賣路子越來(lái)越窄，消費(fèi)者更愿意接受推廣和普及健康的公益（關(guān)）類廣告。這正是醫(yī)藥廣告的機(jī)會(huì)：通過(guò)義診、科普、捐贈(zèng)、贊助等社會(huì)性、公益性的形式傳播健康知識(shí)和產(chǎn)品信息，倡導(dǎo)文明健康觀念、弘揚(yáng)良好社會(huì)風(fēng)尚，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)觀念、影響消費(fèi)選擇。既是醫(yī)藥企業(yè)“曲線廣告”之選，也是最具親和力和滲透力的廣告上策。愛滋病、吸煙、毒品、邪教、環(huán)保、教育等等，都是很好的題材。比如在大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，既能籠絡(luò)高素質(zhì)的專業(yè)人才，又在未來(lái)的意見領(lǐng)袖和社會(huì)精英中有效的傳播品牌形象。基因愛的“夕陽(yáng)美社區(qū)服務(wù)隊(duì)”、寶潔 CCM鈣發(fā)起的“中美兒童手拉手交朋友”活動(dòng)都頗有社會(huì)價(jià)值。最近哈藥集團(tuán)在公益廣告和治污工程的“慷慨”舉措，亦是一大進(jìn)步標(biāo)志。但愿這是個(gè)好的開始。創(chuàng)新制勝。創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥廣告策略轉(zhuǎn)移和廣告效益增加的有效手段。包含三方面：1、理念創(chuàng)新。廣告的目的是通過(guò)為消費(fèi)者提供滿意的健康資訊和健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、品牌塑造和利潤(rùn)回報(bào)。曲美和搜狐聯(lián)合推出的“健康網(wǎng)站”便是一例。 2 、形式創(chuàng)新。仙尼蕾德的“北京審?qiáng)W宣傳畫”、 榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統(tǒng)”以及匯仁的“墻體廣告網(wǎng)”， 都屬經(jīng)典。另一層意思是變廣告消費(fèi)為廣告投資，比如對(duì)廣告公司及媒體的投資。三九與聯(lián)邦分別投資新周刊和新經(jīng)濟(jì)，不僅做活了雜志，成為產(chǎn)品推廣和品牌塑造的絕佳舞臺(tái)，而且發(fā)展了新的產(chǎn)業(yè)，培育了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)