大業(yè)興房產(chǎn)職業(yè)顧問(wèn)2012年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū).doc

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課題：大業(yè)興職業(yè)顧問(wèn)公司2012年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃姓 名： 向江淋 院 校：重慶工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院 系 別： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指導(dǎo)老師： 孫彩虹老師 聯(lián)系方式：摘要二手房是已經(jīng)在房地產(chǎn)交易中心備過(guò)案、完成初始登記和總登記的、再次上市進(jìn)行交易的房產(chǎn)。它是相對(duì)開(kāi)發(fā)商手里的商品房而言，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交易二級(jí)市場(chǎng)的俗稱(chēng)。包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經(jīng)濟(jì)適用房、限價(jià)房。重慶大業(yè)興置業(yè)顧問(wèn)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“大業(yè)興房產(chǎn)” ），是重慶較早從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的大型企業(yè)，目前是重慶最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之一。業(yè)務(wù)范圍包括房屋買(mǎi)賣(mài)、商業(yè)租售、樓盤(pán)代理、房屋評(píng)估、按揭貸款、抵押貸款、權(quán)證代辦、房產(chǎn)抵押、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃等服務(wù)項(xiàng)目。本營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、以及大業(yè)興企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。關(guān)鍵字：重慶、大業(yè)興、二手房、房產(chǎn)中介目錄一、 市場(chǎng)分析1（一） 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1（二） 當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述11、當(dāng)前市場(chǎng)狀況12、戰(zhàn)略描述2（三） 主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)21、主要競(jìng)爭(zhēng)者2（四） 外部環(huán)境分析21、經(jīng)濟(jì)22. 法律法規(guī)33.成本34.競(jìng)爭(zhēng)35. 社會(huì)因素4（五）內(nèi)部環(huán)境分析41.優(yōu)勢(shì)42.劣勢(shì)43.預(yù)期變化4二、營(yíng)銷(xiāo)策略5（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)5（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述51、可識(shí)別特征52、獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為5（三）營(yíng)銷(xiāo)組合描述61、產(chǎn)品/服務(wù)62、分銷(xiāo)63、定價(jià)74、促銷(xiāo)7（四）定位分析8三、活動(dòng)計(jì)劃8（一）活動(dòng)日程安排8（二）評(píng)估程序8四、參考文獻(xiàn)8大業(yè)興職業(yè)顧問(wèn)公司2012年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一、 市場(chǎng)分析（一） 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在當(dāng)前的重慶二手房市場(chǎng)上，大業(yè)興房產(chǎn)的市場(chǎng)份額僅僅只占到了12.7%，作為具有極大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)，本公司主要從事房屋買(mǎi)賣(mài)、商業(yè)租售、樓盤(pán)代理、房屋評(píng)估、按揭貸款、抵押貸款、權(quán)證代辦、房產(chǎn)抵押、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃等服務(wù)于廣大消費(fèi)者，通過(guò)為顧客提供快捷高效的房產(chǎn)資訊服務(wù)，提升服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并加強(qiáng)對(duì)“大業(yè)興”品牌的文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和品牌價(jià)值的最大化。該營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定主要是以便能夠使廣大的消費(fèi)者更加深入的認(rèn)識(shí)大業(yè)興房產(chǎn)的品牌，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象，以誠(chéng)信的服務(wù)鑄就顧客的忠誠(chéng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升大業(yè)興在重慶及西南地區(qū)的的知名度。（二） 當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況重慶市的二手房市場(chǎng)的迅速發(fā)展時(shí)期是從2003年下半年開(kāi)始的，跟隨著重慶樓市處于牛市的大環(huán)境而上揚(yáng)。二手房交易，不排除有一部分是通過(guò)業(yè)主和買(mǎi)家直接成交的，但絕大部分二手房的交易是通過(guò)全市大大小小的各個(gè)二手房中介公司來(lái)進(jìn)行。所以，二手房市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，可以從中介公司的規(guī)模、數(shù)量和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)判斷。在2005年以來(lái)，二手房中介公司如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。甚至在市內(nèi)的繁華地段，出現(xiàn)了二手房店面的“扎堆”效應(yīng)，二手房中介公司的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任何銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布。與此同時(shí)，外地大型品牌公司也搶灘重慶市場(chǎng)，天津順弛、香港美聯(lián)物業(yè)，以及臺(tái)灣鼎盛紛紛在重慶注冊(cè)。但是好景多是不長(zhǎng)久的，就在08年美國(guó)金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，重慶地區(qū)的二手房市場(chǎng)便開(kāi)實(shí)出現(xiàn)了縮水，小房地產(chǎn)公司紛紛倒閉，就連成祥房產(chǎn)這種比較有實(shí)力的公司也開(kāi)實(shí)縮減門(mén)店的數(shù)量，還有一些房產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)基本上沒(méi)有售單的入賬，為了維持公司的運(yùn)行，不得不被迫一租單和托管業(yè)務(wù)來(lái)繼續(xù)死守。搜房網(wǎng)二手房數(shù)據(jù)監(jiān)控中心數(shù)據(jù)顯示，上周(10.10-10.16)重慶主城二手住宅掛牌均價(jià)為7119元/平米，與前一周7143元/平米均價(jià)相比，環(huán)比下降24元/平米，跌幅為0.34%。目前，樓市成交量和價(jià)格的下滑趨勢(shì)已經(jīng)形成，但隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的不斷變化，會(huì)促使開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格和銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整，從而閃現(xiàn)“拐點(diǎn)”。而銀行對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸將更加謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商回籠資金越發(fā)需要依靠銷(xiāo)售新房，目前的樓市調(diào)控政策不會(huì)放松。因此在開(kāi)發(fā)貸收緊、按揭貸款利率上升、市場(chǎng)信心不足的多重因素影響下，房地產(chǎn)下行的趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步確立，樓市拐點(diǎn)只會(huì)漸行漸近。2、戰(zhàn)略描述大業(yè)興一直堅(jiān)持“深挖洞、廣積糧、高堵墻”的九字方針，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而確保企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。深挖洞，即加大對(duì)一線員工和各個(gè)管理層整體服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技能的培訓(xùn)，使企業(yè)員工整體素質(zhì)更上一層樓；廣積糧，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持德育至上，結(jié)果導(dǎo)向的人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；高堵墻，一方面，對(duì)二手房、商業(yè)房產(chǎn)、旅游地產(chǎn)，新房、二手聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目等企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行全面整合。從而為公司員工提供更為廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也為廣大購(gòu)房者提供更多豐富產(chǎn)品選擇。另一方面，公司著重對(duì)銷(xiāo)售體系、管理體系、運(yùn)營(yíng)模式等進(jìn)行合理優(yōu)化，走科學(xué)化管理之路，提升企業(yè)形象；通過(guò)整合優(yōu)勢(shì)資源，打造更大的二手房交易平臺(tái)；通過(guò)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者享受二手房一站式服務(wù)。（三） 主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)1、主要競(jìng)爭(zhēng)者在重慶二手房交易市場(chǎng)領(lǐng)域，品牌中介占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，各家中介機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，這主要體現(xiàn)在品牌中介與品牌中介的競(jìng)爭(zhēng)，在各大區(qū)域里相互爭(zhēng)奪市場(chǎng) 。一些小中介機(jī)構(gòu)惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成了市場(chǎng)的不規(guī)范。在重慶二手房交易市場(chǎng)，大業(yè)興房產(chǎn)目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鋼運(yùn)房產(chǎn)、茂青房產(chǎn)、朗士房產(chǎn)、中原地產(chǎn)、大渝房產(chǎn)等，但是大業(yè)興主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是實(shí)力較強(qiáng)的鋼運(yùn)置業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，就目前的現(xiàn)狀來(lái)看，大業(yè)興房產(chǎn)的門(mén)店數(shù)量不比鋼運(yùn)房產(chǎn)。下面以鋼運(yùn)置業(yè)為例進(jìn)行對(duì)比分析：（1）優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)拉力較大（門(mén)店的無(wú)形廣告作用）員工培訓(xùn)機(jī)制完善.市場(chǎng)操作靈活，活動(dòng)多樣具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。（2）劣勢(shì)商業(yè)部與中介部有部分業(yè)務(wù)重合，企業(yè)內(nèi)部存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 不太注重顧客的開(kāi)發(fā)活動(dòng) （四） 外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)（1）重慶市場(chǎng)基本情況重慶是一個(gè)地形復(fù)雜，地貌多樣，資源豐富，綜合性的老工業(yè)城市，有工業(yè)企業(yè)31530戶(hù)，地處長(zhǎng)江上游經(jīng)濟(jì)帶核心地區(qū)，中國(guó)東西結(jié)合部，東鄰湖北、湖南，南靠貴州，西接四川，北連陜西，是中國(guó)政府實(shí)行西部大開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)，是長(zhǎng)江上游最大的經(jīng)濟(jì)中心、西南工商業(yè)重鎮(zhèn)和水陸交通樞紐。重慶的基礎(chǔ)設(shè)施功能完備。是中國(guó)西部唯一集水陸空運(yùn)輸方式為一體的交通樞紐，橫貫中國(guó)大陸東西和縱穿南北的幾條鐵路干線、高速公路干線在重慶交匯，3000噸級(jí)船隊(duì)可由長(zhǎng)江溯江至重慶港，重慶江北國(guó)際機(jī)場(chǎng)是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的干線機(jī)場(chǎng)。是中國(guó)西部電網(wǎng)的負(fù)荷中心之一，煤炭、天然氣產(chǎn)量大，能源供應(yīng)的保障程度高。重慶工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，門(mén)類(lèi)齊全，綜合配套能力強(qiáng)。是中國(guó)老工業(yè)基地之一，正著力壯大汽車(chē)摩托車(chē)、化工醫(yī)藥、建筑建材、食品、旅游五大支柱產(chǎn)業(yè)，加快發(fā)展以信息工程、生物工程、環(huán)保工程為代表的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。重慶科技教育力量雄厚，人才相對(duì)富集。擁有1000多家科研機(jī)構(gòu)，34所高等院校，60多萬(wàn)科技人員。（2）人口情況全市總?cè)丝?235.32萬(wàn)人，少數(shù)民族人口占全市人口的6.5%（3）未來(lái)規(guī)劃首先抓住中國(guó)實(shí)行西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的歷史性機(jī)遇，重慶將按照建設(shè)“三中心、兩樞紐、一基地”（即商貿(mào)中心、金融中心、科教信息文化中心；交通樞紐、通信樞紐；以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)基地）的戰(zhàn)略構(gòu)想，加快經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，發(fā)揮對(duì)外窗口和經(jīng)濟(jì)輻射作用，推動(dòng)西南地區(qū)和長(zhǎng)江上游地區(qū)的發(fā)展。其次是在居民城鎮(zhèn)會(huì)的工作力度上要加強(qiáng)，促使城鄉(xiāng)統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)發(fā)展。2. 法律法規(guī)政府相關(guān)部門(mén)相繼出臺(tái)的相關(guān)的宏觀調(diào)整政策被外界被稱(chēng)為是“史上最嚴(yán)厲”的宏觀調(diào)控政策。這對(duì)于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的影響是難以估量的，可以說(shuō)，最近國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的重大變革。嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策將使此前強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)方市場(chǎng)受到空前挑戰(zhàn)，職業(yè)中介必須兼顧買(mǎi)賣(mài)雙方的服務(wù)需求與服務(wù)體驗(yàn)。這一系列的宏觀調(diào)控將不只調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的交易量與房?jī)r(jià)，更將加速整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。2010 年以來(lái)為遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，中央政府先后出臺(tái)“國(guó)十一條”、“國(guó)十條”和“9.29 新政”等一系列的調(diào)控措施，連續(xù)調(diào)高了利率，受此影響，重慶市及全國(guó)各大重點(diǎn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了積極變化，房?jī)r(jià)漲幅明顯縮小，成交量大幅下降，房地產(chǎn)業(yè)整體處于不景氣之間。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)從1 月份的104.32 逐漸下降到12 月的101.79。2011 年開(kāi)始，中央政府的進(jìn)一步宏觀調(diào)控， “新國(guó)八條”、限購(gòu)令和房產(chǎn)稅開(kāi)始試點(diǎn)征收，同時(shí)加大了對(duì)“公租房”的建設(shè)，二手房市場(chǎng)成交量相對(duì)于去年下降了近三成，銷(xiāo)售價(jià)格同比上漲 21.32%。二手房?jī)r(jià)格高，變化在不合理范圍內(nèi)，致使重慶及全國(guó)各大城市的二手房交易呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。3.成本門(mén)面租金+員工工資+網(wǎng)絡(luò)端口費(fèi)用+固定資產(chǎn)折舊+其他開(kāi)銷(xiāo)4.競(jìng)爭(zhēng)大業(yè)興在目前重慶二手房交易市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有很多，如鋼運(yùn)房產(chǎn)、鋼運(yùn)房產(chǎn)、茂青房產(chǎn)、朗士房產(chǎn)、中原地產(chǎn)、大渝房產(chǎn)等眾多大小房產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)，但是市場(chǎng)份額占有率較高的主要集中于鋼運(yùn)房產(chǎn)，還有許多的中小地產(chǎn)也在搶占市場(chǎng)份額，另外就是還有一些一級(jí)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商企業(yè)也有涉足二手房交易。5. 社會(huì)因素雖然市場(chǎng)中可以提升的空間還很大，但我們的主要消費(fèi)對(duì)象是居住性住房和投資客等客戶(hù)群體，這里的主要市場(chǎng)是蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)飽和的，無(wú)論是大都市還是小城市，這個(gè)市場(chǎng)都存在。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢(shì)公司有人事部門(mén)專(zhuān)設(shè)人員培訓(xùn)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。除通過(guò)在旗下設(shè)立子公司，是公司逐步走向集團(tuán)。其次是公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，為公司的業(yè)務(wù)提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)，在重慶二手房行業(yè)中率先使用連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，規(guī)范的管理和后勤部的全力支持為公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保障。內(nèi)部完善的晉升機(jī)制，為員工指明了前進(jìn)的方向。公司會(huì)培養(yǎng)有一大批優(yōu)秀的儲(chǔ)備干部，防止人員的流動(dòng)。2.劣勢(shì)（1）、人力資源調(diào)配不夠充分，形成部分人力浪費(fèi)。（2）、受傳統(tǒng)習(xí)慣束縛部門(mén)任務(wù)執(zhí)行不力，缺乏主動(dòng)性和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，整體管理水平與大營(yíng)銷(xiāo)體制不匹配。（3）、公司對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)需求量沒(méi)有引起足夠重視，按2010年全市需求與公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)計(jì)算，大業(yè)興房產(chǎn)僅僅占全市市場(chǎng)份額的25%，占整個(gè)西南地區(qū)不到10%。 （4）、沒(méi)有真正樹(shù)立起以顧客需求為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。公司完全根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化而生存，而對(duì)以消費(fèi)者為中心的顧客溝通以及顧客關(guān)系的建立沒(méi)有予以應(yīng)有的重視。（5）、公司投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資金有限，廣告費(fèi)占銷(xiāo)售額的比重偏低，從持續(xù)發(fā)展來(lái)看將影響大業(yè)興房產(chǎn)在公眾心目中的形象。3.預(yù)期變化改變營(yíng)銷(xiāo)策略，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，充分發(fā)揮本公司優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)份額的占有率，加快在重慶客戶(hù)資源的拓展和縱深。 二、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)城市商業(yè)地產(chǎn)（m2）住宅售單住宅租單90m2及以下（m2）90-144（m2）144m2以上（m2）90m2及以下（m2）90-144m2 （m2）144m2以上（m2）重慶2800012000100009000300002000018000四川18000120001000010000300001800015000云南50001000080008000250001000010000貴州300010000500070001800080007000（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述1、可識(shí)別特征（1）消費(fèi)主力多為首套房準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)二手房的市民中，首套房置業(yè)者占的比例最大，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，新房高高在上的價(jià)格關(guān)閉了他們買(mǎi)房的大門(mén)，只能去選擇購(gòu)買(mǎi)二手房。買(mǎi)二手房的話(huà)，裝修的錢(qián)可以省下來(lái)，物業(yè)費(fèi)和新房比幾乎可以忽略不計(jì)，幾年下來(lái)還能省下一筆交通的費(fèi)用。這樣下來(lái)，同樣的錢(qián)買(mǎi)二手房，省下來(lái)的居住成本也是一筆不小的數(shù)目。首套房置業(yè)的年輕人，經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)一般，如果購(gòu)買(mǎi)二手房的話(huà)，不僅地段比新房要好，還能享受成熟小區(qū)帶來(lái)的豐富生活配套。在居住觀念日益更新的今天，選擇購(gòu)買(mǎi)二手房作為首套住房的年輕人越來(lái)越多，有的年輕人甚至選擇二手房作為婚房。省時(shí)省力拎包就能住 新房一般是期房銷(xiāo)售，今天簽訂購(gòu)房合同，住進(jìn)去很可能已經(jīng)在一年多以后了，即便是購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房，也要花上幾個(gè)月的時(shí)間裝修房子。對(duì)上房時(shí)間有要求的市民來(lái)說(shuō)，新房顯然是不適合的，這種情況下，他們只能去選擇二手房。盡管有的帶裝修新房也是“拎包即住”，但畢竟要等待一段較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)入住時(shí)間較為急迫的市民來(lái)說(shuō)，已經(jīng)裝修好的二手房是他們唯一的選擇。在房?jī)r(jià)漲幅總是快過(guò)工資漲幅的今天，買(mǎi)套二手房先住著也是不錯(cuò)的選擇，日后換大房的話(huà)，手里的二手房也會(huì)升值，把舊房賣(mài)了能給換房減輕一部分壓力，即便是出租，因?yàn)槎址恳话阄挥诔墒斓囟?，不僅更好租，而且更容易租上價(jià)。（2）為孩子名校旁安個(gè)家 越多的父母希望自己的孩子進(jìn)入重點(diǎn)小學(xué)、初中學(xué)習(xí)，因此“學(xué)區(qū)房”越來(lái)越熱。有點(diǎn)名氣的重點(diǎn)小學(xué)和初中一般都在市中心，可學(xué)校周邊不見(jiàn)得就有新盤(pán)在售。如果沒(méi)有新盤(pán)的話(huà)，二手房就成為購(gòu)買(mǎi)學(xué)區(qū)房家長(zhǎng)唯一的選擇。近幾年，學(xué)區(qū)房在二手房市場(chǎng)非常熱門(mén)，經(jīng)濟(jì)條件較好、望子成龍的家長(zhǎng)熱衷于在民校周邊陪讀。學(xué)區(qū)房的升值潛力非常大，出租的話(huà)，房租收益也比較理想。2、獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為重慶主城區(qū)以及下面的區(qū)縣的城市化水平已經(jīng)得到了很大的提高，且近年來(lái)，區(qū)縣的業(yè)績(jī)的增幅明顯。主城區(qū)：主城區(qū)的消費(fèi)者主要是商住和投資者，由于還有很大一部分的城鎮(zhèn)居民的居住條件急需改善，還有一部分的消費(fèi)者是用作商業(yè)投資的。區(qū)縣：重慶的區(qū)縣市場(chǎng)正處于從未成熟到成熟的過(guò)渡過(guò)程中，城市化進(jìn)程加快，連鎖商業(yè)模式發(fā)展迅速。農(nóng)轉(zhuǎn)城居民在住房的需求進(jìn)一步刺二手房的市場(chǎng)復(fù)蘇，還有很多的潛在顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力或者購(gòu)買(mǎi)的需要沒(méi)有完全轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，增長(zhǎng)的潛力巨大。無(wú)論是哪一類(lèi)的消費(fèi)者，對(duì)于這類(lèi)大宗商品的買(mǎi)賣(mài)都是要經(jīng)過(guò)一個(gè)慎重的考慮的過(guò)程，而且是必須具有購(gòu)買(mǎi)力的，因此在行業(yè)內(nèi)部的每一筆成交都是需要在各個(gè)條件都必須滿(mǎn)足的條件下才能達(dá)成的 。（三）營(yíng)銷(xiāo)組合描述1、產(chǎn)品/服務(wù)大業(yè)興職業(yè)顧問(wèn)主要從事房屋買(mǎi)賣(mài)、商業(yè)租售、樓盤(pán)代理、房屋評(píng)估、按揭貸款、抵押貸款、權(quán)證代辦、房產(chǎn)抵押、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃等服務(wù)項(xiàng)目，并成立了“大業(yè)興擔(dān)保公司”、“通久投資公司”，將逐步達(dá)成公司的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)所有購(gòu)房者的安居夢(mèng)想。（1）logo創(chuàng)意說(shuō)明：企業(yè)為客戶(hù)和員工提供一個(gè)寬廣無(wú)比的平臺(tái)，而且這也是一條由近到遠(yuǎn)的通向遠(yuǎn)方的道路，預(yù)示著公司將不斷向前發(fā)展 讓員工享有無(wú)限上升和發(fā)展的空間，塑造強(qiáng)烈的事業(yè)心并不斷實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值尊崇顧客至上的宗旨，為客戶(hù)提供高效優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)資訊服務(wù)，成就大業(yè)興人的價(jià)值人生企業(yè)把員工的價(jià)值和客戶(hù)的價(jià)值相結(jié)合，充分滿(mǎn)足客戶(hù)提高 品質(zhì)生活的需求，同時(shí)促進(jìn)公司和員工的共同發(fā)展。（2）品牌理念品牌理念：貼心服務(wù)、用心經(jīng)營(yíng)品牌特征 ：重慶本土的房產(chǎn)資訊服務(wù)企業(yè)，更加貼近顧客，以?xún)?yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)去贏得顧客的青睞，照造就忠誠(chéng)的顧客。品牌廣告宣傳語(yǔ):責(zé)任至上、效率優(yōu)先、繼往開(kāi)來(lái)、共興大業(yè)2、分銷(xiāo) 大業(yè)興房產(chǎn)目前在重慶行業(yè)中居于第二位，在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率都不高，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額可以采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。 （1）公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略 租賃服務(wù)板塊：在租賃服務(wù)板塊大業(yè)興房產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)數(shù)的中小中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，大業(yè)興房產(chǎn)選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略，以提高租賃服務(wù)品 牌改進(jìn)服務(wù)、分銷(xiāo)革新、促銷(xiāo)和提高效率手段參與競(jìng)爭(zhēng)。 置換服務(wù)板塊：市場(chǎng)占有率排名第一的鋼運(yùn)房產(chǎn)略勝于大業(yè)興房產(chǎn)， 其弱點(diǎn)為信息橫向溝通不如大業(yè)興房產(chǎn)， 市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)能力一般， 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般，采用挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與之抗衡，掌握其主力商 圈的待售房信息，運(yùn)用分組耕耘的方式進(jìn)行客戶(hù)管理，使客戶(hù)最終選擇大業(yè)興房產(chǎn)作為交易中介商。 現(xiàn)收置換板塊：鋼運(yùn)地產(chǎn)在此板塊銷(xiāo)售量大于大業(yè)興房產(chǎn)，主要原因在于客戶(hù)信息量大，公司資金充足，根據(jù)大業(yè)興房產(chǎn)現(xiàn)階段資金狀況，采用市場(chǎng)追隨者策略，在現(xiàn)金收購(gòu)房產(chǎn)價(jià)格上保持距離，對(duì) 30 萬(wàn)以下房產(chǎn)作為目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)在公司出售分店股權(quán)上加大力度宣傳，以獲得充足的現(xiàn)金資金。 大宗項(xiàng)目板塊：大業(yè)興房產(chǎn)在該板塊有自己的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)研、策劃 和營(yíng)銷(xiāo)推廣、快速分銷(xiāo)能力較強(qiáng)，項(xiàng)目篩選的能力較強(qiáng)，項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn)較小，但鋼運(yùn)而言，資金不足限制了在大體量物業(yè)銷(xiāo)售權(quán)的取得， 此板塊采用市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略，保持大宗項(xiàng)目在小體量物業(yè)取得方面的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓引進(jìn)多種合作方式的資金，提高物業(yè)的取得價(jià)格 打擊對(duì)手獲利空間。 3、定價(jià)中介費(fèi)等于房款成交價(jià)的2%4、促銷(xiāo)(1)平日促銷(xiāo)活動(dòng)1、價(jià)格折扣：通過(guò)對(duì)中介費(fèi)的適當(dāng)折扣來(lái)刺激公眾的購(gòu)買(mǎi)欲望2、獎(jiǎng)品折扣：可以把折扣換成我們的獎(jiǎng)品。(2)促銷(xiāo)活動(dòng)：周年慶典、國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)、五一節(jié)促銷(xiāo)、春季秋季房交會(huì)促銷(xiāo)(3) “春季和秋季房交會(huì)”的傾力促銷(xiāo)市場(chǎng)研究：主要消費(fèi)群體是售房的消費(fèi)群體具有購(gòu)房需求且具有購(gòu)買(mǎi)能力還要有決定權(quán)的客戶(hù)租賃的消費(fèi)群體主要是具有消費(fèi)能力和支付能力的客戶(hù)目標(biāo)消費(fèi)群體定位：以25歲到四十歲的客戶(hù)為主要的售房目標(biāo)推廣群體，其他的具有支付能力的客戶(hù)為輔助群體。促銷(xiāo)目的：在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)過(guò)程中，特別是從8月份到11月份開(kāi)盤(pán)之前的階段中，產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、告知、傳播。制造傳播高潮，針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群，進(jìn)行產(chǎn)品特色、產(chǎn)品形象凸現(xiàn)，促進(jìn)銷(xiāo)售。 促銷(xiāo)時(shí)間 ：2012年春季秋季房交會(huì)， 宣傳檔期 ：房交會(huì)前后三天促銷(xiāo)主題 ：購(gòu)房有禮活動(dòng)促銷(xiāo)：凡是在活動(dòng)期間簽訂購(gòu)房合同的客戶(hù)可以的中介費(fèi)的折扣，享有8.5折的優(yōu)惠，店內(nèi)布置 ： 備足禮物，“讓愛(ài)情公告全世界”門(mén)前寫(xiě)真招貼： 店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼（含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容）； 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道！降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”； 購(gòu)買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾。柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，一塵不染。 在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。（四）定位分析服務(wù)定位策略：高效誠(chéng)信的服務(wù)、低廉的中介費(fèi)用三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排日?；顒?dòng)主要是每天的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，而房交會(huì)促銷(xiāo)主要是側(cè)重在房交會(huì)的前后三天做重點(diǎn)宣傳。片區(qū)業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷(xiāo)售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。門(mén)店經(jīng)理：協(xié)助片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷(xiāo)售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施和過(guò)程控制，并將結(jié)果反饋給片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。顧問(wèn)職業(yè)顧問(wèn)和高級(jí)：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)和宣傳。日程安排周期形式地點(diǎn)預(yù)算周年店慶5天“回饋”大行動(dòng)所有區(qū)縣6.3萬(wàn)元五一節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)5天中介費(fèi)85折所有區(qū)縣19萬(wàn)國(guó)慶節(jié)5天購(gòu)房抽獎(jiǎng)贏電腦所有區(qū)縣1萬(wàn)元春季房交會(huì)3天現(xiàn)金折扣所有區(qū)縣0.5萬(wàn)元中秋節(jié)5天中秋大禮包所有區(qū)縣1萬(wàn)元秋季房交會(huì)3天商場(chǎng)購(gòu)物券所有區(qū)縣0.1萬(wàn)元（二）評(píng)估程序1、績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類(lèi)別目標(biāo)責(zé)任人完成率銷(xiāo)售規(guī)模800萬(wàn)元蔣董總利潤(rùn)率8%付小蘭品牌市場(chǎng)占有率19.8%王總物流績(jī)效評(píng)價(jià)良好何曉志四、參考文獻(xiàn)1、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試教材中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)，教育部考試中心主編 電子工業(yè)出版社 2005.82、重慶城市化評(píng)價(jià)指標(biāo)體系重慶市商委 2008.93、二手房安居客數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心附件一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃-重點(diǎn)工作表姓名： 向江淋 日期： 2011年10月26日營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作表 提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方向 I.市場(chǎng)（客戶(hù)）描述 A.我們需要服務(wù)的是什么市場(chǎng)？（任選一） _個(gè)人消費(fèi)者 _ 企業(yè)和組織 _團(tuán)隊(duì)消費(fèi)者 _ 沒(méi)有偏向 B.學(xué)生是否知道目前仍有大量的客戶(hù)需要和需求沒(méi)有被滿(mǎn)足（任選一）？ _是（回答市場(chǎng)描述這部分的其他問(wèn)題） _否（先完成產(chǎn)品/服務(wù)描述部分，在回到本部分） C.學(xué)生認(rèn)為被學(xué)生看成潛在客戶(hù)的企業(yè)或個(gè)人有哪些重要的需要和需求？ 二手房購(gòu)買(mǎi)者主要關(guān)注的因素包括地段、房齡、樓層、朝向、開(kāi)發(fā)商、價(jià)格、面積、戶(hù)型、周邊配套、等因素，顧客需要有一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，房屋優(yōu)升值的空間，可以緩解首付款的壓力 D.學(xué)生認(rèn)為學(xué)生所要服務(wù)的個(gè)人或企業(yè)具備哪些重要特征，以幫助學(xué)生識(shí)別和定位產(chǎn)品/服務(wù)？（年齡、性別、教育水平、收入、地理位置等） 二手房中介企業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的成年顧客，年齡年基本上是在二十三歲以上，以首套房的購(gòu)買(mǎi)者為主力軍。 II. 產(chǎn)品/服務(wù)描述 A. 在學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，哪些產(chǎn)品/服務(wù)是學(xué)生最先關(guān)注的？ 二手房售房交易中在房屋戶(hù)型比較正的，一室和兩室的房子買(mǎi)賣(mài)交易是比較熱售的， 另外在租單板塊內(nèi)一般是小戶(hù)型的比較好租。 B. 學(xué)生計(jì)劃提供的產(chǎn)品/服務(wù)具備哪些重要的特點(diǎn)，以至于學(xué)生認(rèn)為他們可以吸引客戶(hù)？ 顧客在買(mǎi)房時(shí)對(duì)于房屋戶(hù)型的考慮很大的程度上決定了成交的可能性，所以首先是戶(hù)型比較好的房子是最受關(guān)注的 ， 然后就是與房子的價(jià)格有關(guān)系了，戶(hù)型比較小的房子的總價(jià)格比較便宜， 又得顧客受資金的限制，這就促使了小戶(hù)型的房子成交率高。 C. 產(chǎn)品/服務(wù)的哪些特點(diǎn)學(xué)生認(rèn)為不會(huì)滿(mǎn)足客戶(hù)的期望？ 房屋的構(gòu)造、地段、是否是電梯、小區(qū)的配套以及服務(wù)的時(shí)效性都是會(huì)導(dǎo)致不能滿(mǎn)足顧客期望的因素。 D. 為什么學(xué)生認(rèn)為這些產(chǎn)品/服務(wù)可以提供更好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)？ 這些戶(hù)型在現(xiàn)階段是比較暢銷(xiāo)的類(lèi)型，而且在很大一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者的需求是很難滿(mǎn)足的，也就是說(shuō)市場(chǎng)的需求還是很大。 III.競(jìng)爭(zhēng)A. 哪些其他的產(chǎn)品/服務(wù)滿(mǎn)足相同的客戶(hù)需要和需求？ 同行間的競(jìng)爭(zhēng)，一手房的新政出爐也會(huì)導(dǎo)致二手房的成交率放緩。以及最近新出臺(tái)的公租房和廉租房等一系列的宏觀因素都是可以滿(mǎn)足同類(lèi)顧客的需求的 。 B. 哪些主要的企業(yè)/品牌銷(xiāo)售同一或類(lèi)似的產(chǎn)品/服務(wù)？ 重慶二手房市場(chǎng)上主要存在的企業(yè)有，鋼運(yùn)房產(chǎn)、茂青房產(chǎn)、朗士房產(chǎn)、中原地產(chǎn)、大渝房產(chǎn)等， C. 市場(chǎng)上存在哪些類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)？ 當(dāng)前市場(chǎng)上存在的競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型主要有追隨型競(jìng)、補(bǔ)缺型競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)、領(lǐng)導(dǎo)型競(jìng)爭(zhēng) D. 學(xué)生應(yīng)該關(guān)注與產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的哪些類(lèi)型的法律或法規(guī)？ 國(guó)家新出臺(tái)的一系列的關(guān)于房屋的宏觀調(diào)控的政策措施，如，限購(gòu)令和儲(chǔ)備金上調(diào)等 IV. 營(yíng)銷(xiāo)組合 A 從競(jìng)爭(zhēng)品牌那里，客戶(hù)可以獲得哪些類(lèi)型的產(chǎn)品或服務(wù)？那么從產(chǎn)品特點(diǎn)、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和服務(wù)來(lái)說(shuō)，有哪些具體的區(qū)別？ 大業(yè)興房產(chǎn)提供的房產(chǎn)資訊服務(wù)與其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌提供的房產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)最大的區(qū)別在與大業(yè)興可以在為顧客提供服務(wù)貸款的時(shí)候提供強(qiáng)大的資金保護(hù)措施，這在其他的中小地產(chǎn)公司是沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)的 。 B. 顧客通常在哪里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)？ 顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)一般都是通過(guò)到門(mén)店通過(guò)職業(yè)顧問(wèn)的帶看來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的 ，但那是了解你企業(yè)的渠道三種，一是通過(guò)企業(yè)的門(mén)店及廣告，二十通過(guò)網(wǎng)絡(luò)端口實(shí)現(xiàn)的 ，第三種是通過(guò)他人的介紹來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 C. 典型產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格范圍是什么？當(dāng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)是運(yùn)用信貸方式還是金融產(chǎn)品來(lái)支付？ 顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格范圍主要是30萬(wàn)至130萬(wàn)之間，在這中間的主力軍有主要分布在40萬(wàn)到70萬(wàn)之間。顧客的支付方式一般都是采用信貸方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，也有少數(shù)是直接采用現(xiàn)金的 D. 我們?nèi)绾未黉N(xiāo)以及在哪里促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)？獲取針對(duì)預(yù)期客戶(hù)所需信息的其他方法？通過(guò)什么信息或形象來(lái)讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)？ 針對(duì)服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)這類(lèi)特殊的服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做促銷(xiāo)是主要的方式是通 過(guò)一系列在短期內(nèi)能提升銷(xiāo)量的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的，比如在門(mén)店周邊張貼中介費(fèi)的折扣、簽約有禮、還有就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)端口的傳播，對(duì)產(chǎn)品的描述的貼切和迎人矚目。 V. 信息來(lái)源 為了幫助學(xué)生制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，學(xué)生所需要的信息的來(lái)源是什么？ 來(lái)源所需信息的類(lèi)型市場(chǎng)（客戶(hù)） 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)端口，如安居客，搜房幫競(jìng)爭(zhēng) 安居客、重慶房屋權(quán)屬管理中心營(yíng)銷(xiāo)組合（活動(dòng)） 營(yíng)銷(xiāo)策略能力基礎(chǔ)銷(xiāo)售管理其他營(yíng)銷(xiāo)信息 行業(yè)網(wǎng)站，重慶市官方網(wǎng)站附件二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作表 姓名： 向江淋 日期： 2011年10月26日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作表I.市場(chǎng)分析A.企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)企業(yè)存在的原因?為顧客提供高效優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)資訊服務(wù)企業(yè)愿意服務(wù)哪些市場(chǎng)西南地區(qū)的二手房及商業(yè)地產(chǎn)的租售企業(yè)需要完成的重要事情有哪些? 儲(chǔ)備房源，發(fā)覺(jué)客源，適配 B.市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略誰(shuí)是企業(yè)當(dāng)前的客戶(hù)？ 需要租售房屋的所有顧客 與企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的當(dāng)前客戶(hù)有哪些重要的需要和需求？ 實(shí)惠的價(jià)格、配套設(shè)施的齊全在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中，如何描述了客戶(hù)的重要特征（產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、促銷(xiāo)）?產(chǎn)品的特征，分銷(xiāo)的渠道，傭金的比例，促銷(xiāo)的方式和活動(dòng)的過(guò)程及監(jiān)控等C. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，其他企業(yè)是如何做的？等待上門(mén)客和在網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)覺(jué)客戶(hù)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么獨(dú)特的地方，他們的活動(dòng)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)產(chǎn)生了哪些影響？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的具體營(yíng)銷(xiāo)方式是不同的 ，例如滿(mǎn)城房產(chǎn)在租單的簽到主要是采用的托管，然后外包給其他的房產(chǎn)公司，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)活動(dòng)中有哪些是客戶(hù)不喜歡的？惡性競(jìng)爭(zhēng)是顧客和企業(yè)都不希望看見(jiàn)的 ，如竄單，以及在帶看期間故意隱瞞房屋的缺陷和其他的線下抄作D.營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)大、穩(wěn)定還是比較弱？ 強(qiáng)大專(zhuān)家對(duì)經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)中，經(jīng)濟(jì)有哪些重要的變化？ 增速緩慢，在很大一段時(shí)間內(nèi)受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控的營(yíng)銷(xiāo)，有購(gòu)房需求者處于觀望狀態(tài)。 當(dāng)前或未來(lái)是否會(huì)出臺(tái)什么法律或法規(guī)影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)組合要素，或客戶(hù)的活動(dòng)？現(xiàn)階段重慶還為正式出臺(tái)限購(gòu)令，但是在銀行對(duì)購(gòu)房貸款的縮進(jìn)對(duì)二手房造成了很大的影響，如果重慶正式出臺(tái)限購(gòu)令將對(duì)重慶的二手房進(jìn)一步的壓制，但是這對(duì)大業(yè)興來(lái)說(shuō)也是一次機(jī)遇 是否存在通貨膨脹導(dǎo)致價(jià)格上漲？ 沒(méi)有價(jià)格上漲企業(yè)成本是在上升還是在下降？ 有一定成程度的上升，但是比例不大競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的價(jià)格是在上升還是在下降？ 下降產(chǎn)品正處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段？ 成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)是更加激烈還是趨于平穩(wěn)？ 加劇在影響當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的情況中，企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否擁有唯一的技術(shù)？ 沒(méi)有是否存在影響消費(fèi)者行為、企業(yè)運(yùn)營(yíng)或任意組合要素的新技術(shù)引進(jìn)或開(kāi)發(fā)？不存在是否發(fā)生了影響現(xiàn)有市場(chǎng)或與其市場(chǎng)消費(fèi)者行為的社會(huì)變革？發(fā)生了，國(guó)家近幾年對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，導(dǎo)致的行業(yè)成交量的 縮水E.內(nèi)部環(huán)境分析有哪些事情將企業(yè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)組合與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)？客源的開(kāi)發(fā)和人員的培訓(xùn)有哪些事情是企業(yè)不能做的？顧客帶看時(shí)隱瞞房屋缺陷，虛假的資訊和線下交易正在進(jìn)行中的哪些計(jì)劃導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的變化？公司的人員培訓(xùn)，傭金折扣II.營(yíng)銷(xiāo)策略A.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期效果在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的時(shí)候，企業(yè)期望達(dá)到哪些結(jié)果？市場(chǎng)占有率的提高，成交量的上漲營(yíng)銷(xiāo)策略的成功，企業(yè)需要哪些特定信息和方法？準(zhǔn)確的掌握顧客的需求，幾十的發(fā)覺(jué)新的客源和儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)房源B. 目標(biāo)市場(chǎng)描述與過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相比，目標(biāo)市場(chǎng)是否一致？目標(biāo)試產(chǎn)有所拓展，有主城區(qū)延伸先區(qū)縣，有重慶市延伸向周邊省市目標(biāo)市場(chǎng)的明顯特征有哪些？人口密度大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)如成都，昆明學(xué)生所細(xì)分的市場(chǎng)是否需要一個(gè)特定的營(yíng)銷(xiāo)組合，或與企業(yè)所服務(wù)的其他市場(chǎng)是否一致？ 一致目前的市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)？ 從市場(chǎng) 占有率來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的服務(wù)的比例不是很大，還有很大的上升空間 與所提供的產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)有哪些重要的需求或心態(tài)？渴望產(chǎn)品多樣性附加價(jià)值與獨(dú)特價(jià)值享受目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)決策有哪些趨勢(shì)？ 價(jià)位趨于高端化，消費(fèi)決策趨于復(fù)雜化C. 營(yíng)銷(xiāo)組合描述開(kāi)發(fā)每一個(gè)組合要素的選擇有哪些？ 產(chǎn)品定位、渠道選擇因素、價(jià)位制定要點(diǎn)在所有可能的選擇中，目標(biāo)市場(chǎng)更愿意選擇產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格和促銷(xiāo)要素中的哪一個(gè)？ 價(jià)格在所有可能的選擇中，企業(yè)更愿意選擇提供產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格和促銷(xiāo)要