超市服務(wù)營銷培訓(xùn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除超市服務(wù)營銷培訓(xùn)超級(jí)市場創(chuàng)始于美國，美國建立第一家超級(jí)市場至今已有五十多年的歷史。起初，并不叫超級(jí)市場，據(jù)說，美國伊利諾斯州赫林區(qū)一位叫麥克。古倫的商店經(jīng)理是超級(jí)市場的創(chuàng)建人。當(dāng)時(shí)他想出了一個(gè)用“自動(dòng)式”的辦法出售商品。他改裝了一間廢棄的車庫，四處收集各類貨物，把五光十色的貨物擺在貨架上，或分類放在貨箱里，讓顧客隨意挑選。這就是當(dāng)時(shí)的“超級(jí)市場”。開張后，由于貨物齊備，價(jià)格低廉，選購方便，而且節(jié)約了顧客的時(shí)間，深受人們歡迎。許多顧客訊速趕來購物，生意十分興隆。 后來，超級(jí)市場便在美國各地紛紛出現(xiàn)。美國現(xiàn)已有三萬三千六百家超級(jí)市場，還有二百七十九個(gè)“超級(jí)市場”。這種超級(jí)市場的售貨面積達(dá)五萬四千平方英尺，并設(shè)有汽車停車場。它同當(dāng)年的“超級(jí)市場”簡直不可同日而語。在一些國家，超級(jí)市場已經(jīng)越來越先進(jìn)，貨物更加齊備。美國超級(jí)市場僅售食品一項(xiàng)，就有近一萬個(gè)品種。 美國超級(jí)市場學(xué)會(huì)把超級(jí)市場定義為，年銷售額在100萬美元以上，至少設(shè)有自選雜貨銷售部、完整的和按經(jīng)營部劃分的商店。在我國，超市是指采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。超級(jí)市場仍屬流通行業(yè)，應(yīng)用電子商務(wù)與百貨商店有相同之處，如需要設(shè)立網(wǎng)站，通過電子方式供貨，劃撥資金等。與百貨商店經(jīng)營商品多而全不同，目前國內(nèi)外經(jīng)營較成功的超級(jí)市場的產(chǎn)品定位基本上是以經(jīng)營中低檔日常消費(fèi)品、副食品為主。其中，副食品約占60，工業(yè)品約占40，形成了供應(yīng)細(xì)、小、雜、零的經(jīng)營特色，基本上做到了顧客一次進(jìn)店，就能購齊日常生活必需品。因此，超級(jí)市場的經(jīng)營范圍應(yīng)主要是日用消費(fèi)品，這些商品大致可分為加工食品、日常食品、包裝禮品、清潔用品、生活用品、家庭用品等幾大類。消費(fèi)者購買這些商品的行為通常具有以下特點(diǎn)：第一，經(jīng)常需要，希望能隨時(shí)隨地得到滿足；第二，選購時(shí)間很短，購買時(shí)常不加思考；第三，購買有習(xí)慣性，經(jīng)常重復(fù)購買某一產(chǎn)品；第四，在保證質(zhì)量的前提下，力求價(jià)格便宜。 因此， 美國對(duì)超級(jí)市場的定義為：自我服務(wù)的銷售方式、以日用消費(fèi)品為主、具有一定的經(jīng)營規(guī)模。超級(jí)市場的基本特征超級(jí)市場（Supermarket）的誕生是世界零售業(yè)的一次革命。超級(jí)市場是一種以自我服務(wù)售貨方式和薄利多銷為原則的大型零售商業(yè)組織，可以說它與現(xiàn)代化大生產(chǎn)相適應(yīng)的第一流的大型零售組織。為什么說超級(jí)市場的出現(xiàn)是零售業(yè)的一次革命呢？主要可從以下幾方面進(jìn)行歸納： 較好地體現(xiàn)了消費(fèi)者第一和消費(fèi)者利益的保護(hù)。由于它采取的是自我服務(wù)的售貨方式，消費(fèi)者自己挑選商品，這樣就把消費(fèi)者從三十年代十分盛行的緊逼性推銷重壓中解放出來，從不負(fù)責(zé)任的銷售方式中解放了出來，實(shí)行了消費(fèi)者在購物過程中挑選權(quán)的第一利益保護(hù)。自我服務(wù)的售貨方式推行的又是商品購后一次性集中結(jié)算，這樣既方便了顧客又使其在購貨過程中無支付貨幣的壓力，從而大大促進(jìn)了銷售。 商品價(jià)格低廉，薄利多銷，使超級(jí)市場處于有利的競爭地位。在美國超級(jí)市場中的食品售價(jià)比一般食品店低1520%。超級(jí)市場一般用控制利潤率的方法來保證薄利多銷原則的貫徹。美國超級(jí)市場凈利一般只占零售額的1.52%。在世界性經(jīng)營成本上升，物價(jià)指數(shù)上升的條件下，超級(jí)市場的薄利多銷是其致勝的關(guān)鍵。 促進(jìn)零售商業(yè)工藝過程的工業(yè)化，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。為了便于顧客自選，計(jì)價(jià)和自動(dòng)結(jié)算，就要求商品包裝的規(guī)格化，標(biāo)準(zhǔn)化、商標(biāo)化和條碼化，以及結(jié)算的電子化，而與商品包裝相聯(lián)系的商品加工、冷藏、照明、通風(fēng)、計(jì)量等一系列技術(shù)裝備和新材料在零售業(yè)被廣泛采用，這就從根本上改變了零售商業(yè)工藝過程的性質(zhì)和員工勞動(dòng)的性質(zhì)。 4節(jié)約營業(yè)空間。超級(jí)市場中顧客與營業(yè)員是共享貨架和走道的，這樣超級(jí)市場的營業(yè)廳比非自我服務(wù)售貨方式的商店可多陳列和銷售商品2030%；商品投放能力可提高1520%，使?fàn)I業(yè)有效空間大大擴(kuò)充。 節(jié)約顧客的購貨時(shí)間（即顧客為購貨花費(fèi)在往返路程，選擇商店和挑選商品時(shí)間的總和）。據(jù)國際上的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料，顧客到超級(jí)市場購物可節(jié)約購貨時(shí)間4050%。 為買方創(chuàng)造了良好的心理和購物環(huán)境。良好的心理環(huán)境是指顧客在無干涉的平靜的環(huán)境中自由購物。良好的購物環(huán)境是指超級(jí)市場營業(yè)時(shí)間長，設(shè)施和管理先進(jìn)，并備有手推車等，大大方便了消費(fèi)者。超市營銷策略與消費(fèi)者心理目標(biāo)市場決策與消費(fèi)者心理超市的目標(biāo)市場決策包括超市選址和目標(biāo)消費(fèi)者決策。只有確定了目標(biāo)市場，才能對(duì)超市選址、商品編配、商店裝潢、價(jià)格水平、促銷方案做出一致的決策。然而在確定目標(biāo)市場之前，需要進(jìn)行市場細(xì)分。細(xì)分市場的角度很多，商家總是利用不同的變量，去觀察某一種變量（或者變量組合）所細(xì)分的市場能夠揭示最好的商機(jī)。超市選址策略與消費(fèi)者心理零售業(yè)是“地點(diǎn)位置產(chǎn)業(yè)”，天時(shí)地利人和，這里的地利非常重要。在籌建超市時(shí)，做好商圈分析和市場細(xì)分是非常必要的，其主要目的還是選定適當(dāng)?shù)拈_設(shè)地點(diǎn)。超市選址的首要原則是便利顧客，節(jié)省顧客的購買時(shí)間。肯德基對(duì)快餐店選址是非常重視的，選址決策一般是兩級(jí)審批制，通過兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的核心競爭力之一。 通常肯德基選址按以下幾步驟進(jìn)行： （一）商圈的劃分與選擇 1劃分商圈 商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。 通過打分把商圈分成好幾大類，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、社、商務(wù)兩用型、旅游型等等。 2選擇商圈 在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。 商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設(shè)立地址，將來這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，例如說這家店三年以后效益會(huì)多好，對(duì)現(xiàn)今沒有幫助，這三年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬，當(dāng)然不冒這種險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開一家成功一家。 （二）聚客點(diǎn)的測算與選擇 1要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪。 例如，北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的聚集客人的位置?？系禄_店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。 過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)小胡同，但生意差很多。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。 人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走等等。這些都要派人去掐表，去測量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 比如，在店門前人流量的測定，是在計(jì)劃開店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對(duì)面的人流量。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。是否算馬路對(duì)面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過來消費(fèi)，就不算對(duì)面的人流量。 肯德基選址人員將采集來的人流數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以測算出，在此地投資額不能超過多少，超過多少這家店就不能開。 2選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳€會(huì)不會(huì)被競爭對(duì)手截住。 人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳€的，如果競爭對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有影響。例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，競爭業(yè)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在那邊開，大量客流就被肯德基截住了，開店效益就不會(huì)好。 3聚客點(diǎn)選擇影響商圈選擇 聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋€(gè)商圈有沒有主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度的重要標(biāo)志。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示，找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開店，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開。 我們經(jīng)?？吹揭粭l街道一邊是麥當(dāng)勞，一邊是KFC，這就是KFC采取的跟進(jìn)策略。因?yàn)辂湲?dāng)勞在選擇店址前已做過大量細(xì)致的市場調(diào)查，挨著它開店不僅可省去考察場地時(shí)間和精力，還可以節(jié)省許多選址成本。美國米勒公司營銷案在60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略。 他們首先進(jìn)行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對(duì)啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人書雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視3個(gè)小時(shí)以上；愛好體育運(yùn)動(dòng)。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷決定對(duì)米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位、 重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫面中除險(xiǎn)的盡是些激動(dòng)人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。 結(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。到了1978年，這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá)2000萬箱，僅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。 全球化條件下我國超市發(fā)展十大趨勢我國成為WTO成員以后，我國的超級(jí)市場在應(yīng)對(duì)國內(nèi)競爭的同時(shí)，將面臨來自沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際零售巨頭激烈的國際競爭。在日益激烈的市場競爭中，許多學(xué)者專家和超市經(jīng)營管理者都進(jìn)行了不同程度的研究，以期通過分析超級(jí)市場的本質(zhì)特征和發(fā)展規(guī)律，從中得出有益于或值得中國的超市企業(yè)借鑒的方面，促進(jìn)中國的超市企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大，在國際競爭中茁壯成長。 分析國外超級(jí)市場的發(fā)展歷程，結(jié)合我國超級(jí)市場的現(xiàn)狀，我們可以看出，在全球化的大背景下，我國超市發(fā)展的最新動(dòng)向和趨勢主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面： （一）從以自我為中心到以顧客為中心 中國的很多超市至今還未形成以顧客為中心的經(jīng)營理念，他們往往過多地注重了對(duì)利潤的追求，而忽視了顧客的滿意度。有的超市經(jīng)營假冒偽劣和“三無”商品；有的超市甚至把過期食品的生產(chǎn)日期標(biāo)簽換成沒過期的標(biāo)簽，欺騙消費(fèi)者；有的超市對(duì)偷竊行為的監(jiān)督措施讓顧客有受“監(jiān)視”的感覺，而且結(jié)算出錯(cuò)的情況也時(shí)有發(fā)生。 而全球最大的零售商沃爾瑪始終堅(jiān)持“天天平價(jià)”的傳統(tǒng)，采取低成本、低價(jià)格、高質(zhì)量、高服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略。這是所有消費(fèi)者對(duì)廠商的共同要求，也是四海皆準(zhǔn)的經(jīng)商準(zhǔn)則。這也是沃爾瑪成功的秘密。誰能真正做到這一點(diǎn)，誰就能受到消費(fèi)者歡迎，誰就能生存、就能發(fā)展。沃爾瑪還聲稱：“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意，如果不滿意，一個(gè)月內(nèi)可退貨，并退回全部貨款。”這些都可以體現(xiàn)其以顧客為中心的經(jīng)營理念。 中國超市要發(fā)展，必須樹立“以顧客為中心”的經(jīng)營理念，把“是顧客付給我們工資”這樣的觀念真正灌輸?shù)絾T工的頭腦中。消費(fèi)者的口碑是超市最好的宣傳。超市購買屬于經(jīng)常性的購買行為，消費(fèi)者的滿意就顯得尤為重要，如果一個(gè)顧客不滿意，可能就永久的失去了這個(gè)顧客，而且，該消費(fèi)者還可能向其它消費(fèi)者抱怨，引起其他消費(fèi)者的反感。因此，明智的商家通常會(huì)積極傾聽顧客的抱怨，解決問題，使顧客放心購物，滿意購物。而這一切都是以“以顧客為中心”的經(jīng)營理念為指導(dǎo)的。 （二）從出售商品到出售服務(wù)和顧客讓渡價(jià)值 在商品同質(zhì)化的今天，商品的質(zhì)量已經(jīng)不再是商家獲得競爭優(yōu)勢的法寶。隨著中國消費(fèi)者錢袋的漸漸鼓起，國人的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)者的整體消費(fèi)心理已從以往的“物美價(jià)廉”發(fā)展到了今天“個(gè)性購物”“健康購物”“快樂購物”以至于“享受購物”“體驗(yàn)購物”“感受購物”的高度。消費(fèi)者向商家索取的是一種時(shí)時(shí)刻刻的服務(wù)和滿足。單純的商品合格與否、單純的價(jià)格比較已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者對(duì)商家的要求和期望。 如何盡可能快、盡可能到位地滿足消費(fèi)者的心理欲望和消費(fèi)需求，并將這種滿足一直持續(xù)？國際知名的營銷理論專家菲利普科特勒在其巨著營銷管理中闡述了顧客讓渡價(jià)值理論。根據(jù)顧客價(jià)值理論，我們應(yīng)該清楚：要想最大化地占有市場，就必須能讓消費(fèi)者用最少的支出、最短的時(shí)間、最快的速度、最低的價(jià)格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的購物。因此，超市應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)的銷售理念，不僅僅出售商品，而且要向消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)和顧客讓渡價(jià)值。 （三）由模糊定位向特色定位轉(zhuǎn)變 我國的超市定位模糊，且千店一面。在鄭州市，大大小小的超市也不算少，比如華宇、唐久、美特好、山姆士、田森、寸草心、金虎等，但這些超市無論是在經(jīng)營的商品，還是服務(wù)、價(jià)格、開放的時(shí)間方面都極為相似，都沒有各自的特色。并且，受經(jīng)營規(guī)模的限制，品種不全，經(jīng)營范圍有限。 但國外的一些超市就不同，他們一般實(shí)行差別化市場定位，家樂福把目標(biāo)顧客定位為城市上班族，主要為他們提供日常生活品，多建在交通較為方便的城市商業(yè)區(qū)；麥德龍把目標(biāo)顧客定位為法人單位，多建在城市邊緣地；沃爾瑪在深圳采取折扣店的形式，目標(biāo)市場為中低收入消費(fèi)者。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅以軾教授在他的生活中的經(jīng)濟(jì)學(xué)一書中就描寫了美國超市的差別定位，三家超市同處于一個(gè)地區(qū)，一家以日常的家庭采購者為自己的目標(biāo)顧客，商品多采用大包裝，并且備有停車場；一家以中低收入者為目標(biāo)顧客，價(jià)位相對(duì)較低，并且，該超市還經(jīng)常有一些保存日期快到期的特價(jià)商品；還有一家小時(shí)營業(yè)，以習(xí)慣于夜歸、貪圖方便的人為目標(biāo)顧客，由于營運(yùn)成本高，其價(jià)格也比一般的商品高%左右。出于每家超市的目標(biāo)市場都不同，因此，盡管處于同一個(gè)區(qū)，卻都能贏利。這是中國超市應(yīng)該借鑒的。 （四）由單店單營到連鎖經(jīng)營 擴(kuò)大單體規(guī)模是超市增強(qiáng)競爭優(yōu)勢的一種選擇。大超市的興起有其內(nèi)在原因。它們能在一個(gè)購物點(diǎn)實(shí)現(xiàn)商品寬度和深度的擴(kuò)張，為顧客提供較好的選擇余地，方便購買，實(shí)現(xiàn)“一站式”購物，同時(shí)能通過擴(kuò)大銷售以降低成本，體現(xiàn)超市的價(jià)格優(yōu)勢。但是，城市零售網(wǎng)布局有其客觀規(guī)律，大超市和大賣場不能無限止發(fā)展，同時(shí)，由于零售業(yè)的特殊性，超市在同一個(gè)地點(diǎn)發(fā)展其規(guī)模受到比生產(chǎn)企業(yè)更大的限制。所以，實(shí)行連鎖經(jīng)營是實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的主要和有效的形式，它具有多種優(yōu)勢：第一，它克服了小規(guī)模、分散化的弱點(diǎn)，實(shí)行統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一運(yùn)輸、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)銷，使工作流程實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，提高了管理效率，也增強(qiáng)了抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。第二，它集體采購，批量加大，有利于降低采購價(jià)格，提高利潤水平和競爭能力。第三，它依靠各個(gè)連鎖分店，能較快地對(duì)市場行情做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。 全球著名的超市企業(yè)大都采取連鎖的方式，而沃爾瑪也憑借連鎖經(jīng)營取得了全球500強(qiáng)的首席。上海華聯(lián)超市已取代上海一百居零售業(yè)的龍頭地位，中國零售業(yè)前10強(qiáng)中連鎖超市已占一半以上。因此，中國超市經(jīng)營應(yīng)該走連鎖經(jīng)營之路，無論其單店規(guī)模是大還是小。 （五）將會(huì)員制模式推向縱深 會(huì)員制是指讓愿意入會(huì)的顧客交一定數(shù)量的會(huì)費(fèi)，成為超市的會(huì)員，或者是當(dāng)顧客購買量積累到一定程度，就自然成為會(huì)員，會(huì)員在某些商品上可享有一定折扣，這樣，有助于保持顧客忠誠度。 會(huì)員制營銷作為零售業(yè)的當(dāng)紅營銷模式，也是超市經(jīng)營中的重頭戲，普爾斯馬特正是一例。在中國現(xiàn)階段大大小小的超市中，沒有會(huì)員制度的超市很少，但真正通過會(huì)員卡帶來持續(xù)、穩(wěn)定的銷售利潤的超市卻少得可憐。我國超市的現(xiàn)行會(huì)員制度過多地停留在折扣、積分和參加促銷活動(dòng)的價(jià)格層面上，我們的超市是“用價(jià)格作為會(huì)員制度的護(hù)身符”，而非“將會(huì)員制度作為抵御價(jià)格侵略、強(qiáng)化服務(wù)功能、增強(qiáng)核心優(yōu)勢的殺手锏”。 會(huì)員制度依托關(guān)系營銷論發(fā)展至今，“會(huì)員卡”作為載體，“會(huì)員制”作為超市與顧客間默認(rèn)的游戲規(guī)則，不僅有利于培養(yǎng)顧客忠誠、提高品牌知名度，而且對(duì)市場擴(kuò)張、市場侵略都不失為一劑良藥。一張名片大小的會(huì)員卡不應(yīng)僅僅作為消費(fèi)者購物時(shí)的“價(jià)格通行證”，可做的文章還有很多，多功能的會(huì)員卡、適應(yīng)了多數(shù)人需要的多功能會(huì)員制度勢必取代以往單純的價(jià)格卡片。無論是現(xiàn)在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡歷，甚至個(gè)人愛好，以便加強(qiáng)與他的聯(lián)系。只有這樣，才能將會(huì)員制推向縱深。 （六）傳統(tǒng)的經(jīng)營管理手段讓位于現(xiàn)代信息技術(shù) 隨著電子防范系統(tǒng)的不斷普及，以“自助存包、自主存包、可存可不存”為主標(biāo)志的“后存包時(shí)代”將取代現(xiàn)有的“必須存包、人工存包”的局面。同時(shí)，“后存包時(shí)代”還體現(xiàn)在銀企聯(lián)動(dòng)電子收銀等形式的出現(xiàn)和查驗(yàn)購物小票、挑選商品時(shí)人盯人等這些為防貨品丟失而出現(xiàn)的尷尬局面的消失。而這也會(huì)迎合那些崇尚高效率購物、快節(jié)奏生活的年輕消費(fèi)者，尤其是網(wǎng)絡(luò)工作者或網(wǎng)絡(luò)愛好者，使其免于存包、收銀、驗(yàn)票的煩惱。 （七）由單點(diǎn)采供配送向整合物流轉(zhuǎn)變 超市的繁榮必須有一個(gè)強(qiáng)大的后盾作支持，這就是配送中心。連鎖超市通過統(tǒng)一的配送中心，實(shí)現(xiàn)集中采購、集中庫存、集中運(yùn)輸、根據(jù)各個(gè)連鎖店的需要，統(tǒng)一配送，從而節(jié)約營運(yùn)成本。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補(bǔ)充貨源的關(guān)鍵，是超市的后方基地，必須重點(diǎn)建設(shè)整合的物流體系。 中國的超市發(fā)展時(shí)間短，實(shí)力較為薄弱，尤其是一些小超市，難以建立自己獨(dú)立的配送中心，往往采用單點(diǎn)采供。這與規(guī)模經(jīng)營的原則相背，為此，必須建立整合的物流體系。目前一些代用的方法是，或者小超市之間進(jìn)行合作，建立共同的配送中心，或者一些大型的批發(fā)商轉(zhuǎn)變職能，專門從事配送中心的工作，對(duì)一些商品進(jìn)行再加工，同時(shí)為幾個(gè)超市送貨，實(shí)現(xiàn)批發(fā)商與零售商的合作。 （八）從單點(diǎn)價(jià)格競爭到復(fù)合型競爭 價(jià)格的確是一把利劍，通過價(jià)格優(yōu)勢可以吸引更多的顧客，使得超市實(shí)現(xiàn)理想中的客流量和銷售額，還可以形成相對(duì)于競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢，以這種殺傷力極強(qiáng)的價(jià)格手段的確可以起到實(shí)實(shí)在在、看得見摸得著的短期效果。超市在常規(guī)運(yùn)作中，價(jià)格的魅力同樣存在。 然而，雖然價(jià)格是常用的促銷手段，卻不能作為持續(xù)發(fā)展的營銷武器?？v觀現(xiàn)階段我國商業(yè)發(fā)展勢頭，物流配送系統(tǒng)漸趨成形，以計(jì)算機(jī)應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展為基礎(chǔ)的電子商務(wù)也日顯魅力，廠商聯(lián)合，供應(yīng)鏈不斷發(fā)展，一系列的現(xiàn)象最終必將使超市里的各種商品統(tǒng)統(tǒng)走上同質(zhì)化、同價(jià)化、同步化的經(jīng)營階段。商品品類和商品品質(zhì)相差無幾，至此，單純的價(jià)格優(yōu)勢已經(jīng)不能保證一個(gè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，超市零售企業(yè)應(yīng)該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長遠(yuǎn)、放眼未來。因此，未來的競爭將不再是粗放式的價(jià)格競爭，而是集合了文化、價(jià)格、服務(wù)、傳播、附加值等多種銷售因素的復(fù)合型競爭，這種競爭觀念將隨著國際超市巨頭涌入中國、涌入各大城市，而最終以重新洗牌的名義在大大小小超市人的腦海里“生根發(fā)芽”。 （九）與供應(yīng)商的關(guān)系由競爭型向競爭合作型轉(zhuǎn)變 超市連接著供應(yīng)商和消費(fèi)者兩頭。超市只有與供應(yīng)商密切合作，及時(shí)把商品銷售等有關(guān)信息通知供應(yīng)商，在供應(yīng)商的努力下，才能保證商品以最快的速度、最高的質(zhì)量到達(dá)消費(fèi)者的手中，實(shí)現(xiàn)一個(gè)通暢的供應(yīng)鏈。在某種程度上，超市與供應(yīng)商并不是競爭對(duì)手，而是協(xié)作伙伴關(guān)系。供應(yīng)商有超市的大規(guī)模訂貨作保證，敢于嘗試新設(shè)備、新技術(shù)，使高新技術(shù)及時(shí)應(yīng)用于現(xiàn)代生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足消費(fèi)者需求；超市對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格的質(zhì)量要求，又促使供應(yīng)商按一定規(guī)格生產(chǎn)，降低產(chǎn)品成本。這樣，二者在合作中受益，達(dá)到雙贏的結(jié)果。所以，超市與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系是大勢所趨。 我國現(xiàn)階段，超市與供應(yīng)商之間缺乏長期的