聯(lián)想電腦營(yíng)銷策劃書.docx

姓名：黎明 班級(jí)：土木1207二市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀1宏觀環(huán)境（1）學(xué)生概況 西京學(xué)院目前在校學(xué)生大約有2萬(wàn)余人，并且在全國(guó)大學(xué)生不多增多且學(xué)校有意擴(kuò)招的形勢(shì)下，西京學(xué)院在校大學(xué)生的人數(shù)也在不多增加，有著廣闊的市場(chǎng)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平的提高，電腦已經(jīng)不再是有錢人的專屬物品。雖然在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)情況暫時(shí)還無(wú)法獨(dú)立，但是有著越來(lái)越多的家庭能夠支付購(gòu)買電腦所需要的費(fèi)用。如今的各大電腦制造商也有意針對(duì)學(xué)生研發(fā)制造更適合學(xué)生的筆記本型號(hào)，買電腦對(duì)于現(xiàn)在的學(xué)生來(lái)說(shuō)不再是那么沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。（3）相關(guān)政策計(jì)算機(jī)應(yīng)用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學(xué)生更應(yīng)該掌握電腦的使用，計(jì)算機(jī)應(yīng)用是大學(xué)生的必修課之一。西京學(xué)院的很多學(xué)科、專業(yè)的學(xué)習(xí)都離不開電腦，因此學(xué)校對(duì)電腦使用不但沒(méi)有限制，而且還鼓勵(lì)學(xué)生使用電腦輔助學(xué)習(xí)，正如學(xué)校周圍的標(biāo)題：“多讀英語(yǔ)，經(jīng)?？磿４螂娔X”。學(xué)校近年來(lái)為學(xué)生提供了良好的上網(wǎng)條件和良好的使用環(huán)境，在學(xué)生電腦安全方面做得相當(dāng)?shù)轿弧?市場(chǎng)分析（1）市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)目前，西京學(xué)院現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有華碩，惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普，戴爾，華碩各占占到總數(shù)的20%左右，其他品牌也都占有相當(dāng)比重，另外，像華碩，惠普，戴爾等知名品牌依靠其強(qiáng)勁的綜合實(shí)力，在學(xué)生群體中擁有相當(dāng)?shù)闹群托湃味?，并且都開始加大對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的開發(fā)力度。如今西京學(xué)院每年都有近萬(wàn)學(xué)生入校，其中自帶筆記本的人只有三分之一左右，潛在消費(fèi)人群有六千人左右?，F(xiàn)在的學(xué)生大都會(huì)在選擇筆記本的時(shí)候選擇價(jià)位在35004500的學(xué)生本，在這個(gè)價(jià)位中各大電腦品牌都竭盡全力的研發(fā)各型電腦，在硬件配置上不相上下。西京學(xué)院男女比例為1:1，在男生中更多是玩游戲，女生這是上網(wǎng)，看電影。在男生中，由于玩游戲的需要，他們?cè)谶x擇筆記本的時(shí)候更看重顯卡，所以價(jià)位一般會(huì)在40004500（個(gè)別學(xué)生家庭情況富裕，會(huì)選擇價(jià)位在45005500不等中高端電腦）。女生由于剛性需要沒(méi)有男生這樣突出，所以她們選擇的電腦價(jià)格區(qū)間大多會(huì)集中在35004500不等。在前幾年的筆記本銷售中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)沒(méi)有購(gòu)買電腦的新生中，他們了會(huì)在開學(xué)后5個(gè)月以內(nèi)會(huì)有一般的人集中購(gòu)買，其余的人會(huì)在開學(xué)后5到12個(gè)月不等的時(shí)間里小批量購(gòu)買。在學(xué)校中也不僅僅只有大一學(xué)生會(huì)購(gòu)買，也有一部分大二的學(xué)生也會(huì)購(gòu)買。目前新生的技術(shù)越來(lái)越大，購(gòu)買比例越來(lái)越高，有購(gòu)買欲望的人也越來(lái)越多。3產(chǎn)品情況 聯(lián)想電腦近年來(lái)針對(duì)學(xué)生加大了研發(fā)力度，相繼有G系列，Z系列為主的各個(gè)系列問(wèn)世，并且各個(gè)系列下的各種型號(hào)更新速度為1-2年升級(jí)一次。聯(lián)想電腦根據(jù)不同的人群在不同的型號(hào)也有所區(qū)別，幾乎每個(gè)系列都有三到四的不同的型號(hào)，這些型號(hào)都能滿足不同人的需要。問(wèn)題是，其他的諸如戴爾，宏碁，華碩電腦也有相對(duì)的系列。在價(jià)格上，同配置的電腦宏碁電腦做便宜，其次是戴爾和華碩，聯(lián)想價(jià)格電腦相對(duì)稍貴。由于宏碁電腦大多數(shù)是由富士康代工，加上設(shè)計(jì)成本不高，宏碁電腦利潤(rùn)相對(duì)更高，聯(lián)想，華碩，戴爾利潤(rùn)旗鼓相當(dāng)。三SWOT分析聯(lián)想電腦優(yōu)勢(shì)分析從品牌的角度上看：領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢(shì)更加明顯，通過(guò)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC對(duì)2009年1月中國(guó)筆記本市場(chǎng)的用戶調(diào)查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以32.5%的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高的筆記本品牌。同時(shí)也是全球筆記本銷售量前三甲！ 從設(shè)計(jì)的角度上：高校學(xué)生是具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)、時(shí)尚且生活具有一定封閉性的群體，聯(lián)想產(chǎn)品各具特色，高貴、輕薄、強(qiáng)勁、設(shè)計(jì)出眾，恰恰迎合了他們的需求。從售后的角度上：聯(lián)想電腦的售后在中國(guó)電腦行業(yè)可謂是首屈一指。24小時(shí)的人工服務(wù)。每臺(tái)電腦都有一鍵還原功能，不用擔(dān)心電腦問(wèn)題。聯(lián)想近段時(shí)間還推出延長(zhǎng)保修的服務(wù)，可以讓顧客更好的體驗(yàn)聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從產(chǎn)品品質(zhì)的角度上：聯(lián)想電腦制造工藝非常扎實(shí)。其主板大部分采用華碩公司生產(chǎn)的主板，主板質(zhì)量安全可靠。其個(gè)部分零件代工廠也是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的盛和篩選，不會(huì)出現(xiàn)鍵盤無(wú)法復(fù)位或者筆記本連接部分出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致筆記本無(wú)法順暢的打開關(guān)閉。聯(lián)想筆記本的電池多采用高技術(shù)，能達(dá)到一般電池的3倍。最值得一提的是聯(lián)想筆記本擁有全國(guó)最好的三個(gè)技術(shù)，同型號(hào)對(duì)比，聯(lián)想筆記本能保證腕托保持舒適的溫度并且在散熱口外援溫度保持環(huán)比最低。聯(lián)想電腦劣勢(shì)分析價(jià)格上較其他的稍高配置雖然已經(jīng)很高了，但是與其他品牌相比沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)。其他品牌有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。例如：華碩：服務(wù)完善，市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)非常出色，擁有整合了神州數(shù)碼這樣強(qiáng)大的分銷渠道。此外，清華紫光，海爾等也有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。聯(lián)想電腦機(jī)會(huì)分析高校市場(chǎng)目前具有四個(gè)特點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)模大，地區(qū)分布相對(duì)集中，市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì),高校市場(chǎng)是時(shí)尚市場(chǎng)的代言及前沿。這個(gè)年輕群體是未來(lái)和現(xiàn)在的接受者,這就是市場(chǎng)的源泉所在。學(xué)生市場(chǎng)的基本狀況是：基數(shù)越來(lái)越大，購(gòu)買比例越來(lái)越高。由于在校大學(xué)生信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)。高校生的消費(fèi)能力增長(zhǎng)迅速，與此同時(shí)大學(xué)生對(duì)個(gè)人電腦的消費(fèi)更是上到了一個(gè)新的臺(tái)階。目前大學(xué)生在購(gòu)買筆記本電腦時(shí)有著近似商務(wù)的使用需求，而不同于專用商務(wù)機(jī)型的是，他們也需要筆記本有著較強(qiáng)的娛樂(lè)功。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)寢室甚至一個(gè)班電腦配置的相同率在60%以上，這種情況在女生消費(fèi)群體中更常見(jiàn)。更是由于以上幾點(diǎn)，聯(lián)想筆記本在高校生的口碑相當(dāng)不錯(cuò)，加之近幾年來(lái)聯(lián)想集團(tuán)對(duì)于廣告的投資逐年加大，使得聯(lián)想筆記本在高校生中擁有良好的產(chǎn)品形象。聯(lián)想電腦威脅分析國(guó)外品牌： ，華碩，DELL,宏碁，三星等國(guó)際巨頭紛紛加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展力度。DELL采用“直銷”模式，加大了行業(yè)用戶的開拓，以強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)拓展市場(chǎng)。三星從渠道與市場(chǎng)入手，著重產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)與時(shí)尚概念，強(qiáng)調(diào)“品牌效應(yīng)”。 國(guó)內(nèi)的品牌也不甘落后，紛紛出怪招奇招在市場(chǎng)上進(jìn)行廝殺。比如方正電腦每年的校園巡展和大型市場(chǎng)活動(dòng)。由于國(guó)家近年來(lái)的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，海爾等列入名單的電腦品牌擁有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)上，也有像神舟電腦這樣的“性價(jià)比神器”的存在。神舟電腦中與聯(lián)想中高端筆記本相同配置的型號(hào)其零售價(jià)格相當(dāng)?shù)牡?。四營(yíng)銷目標(biāo)聯(lián)想的產(chǎn)品能順利進(jìn)入西京學(xué)院市場(chǎng)并能建立完善的銷售渠道，在未來(lái)新生市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)50%以上的市場(chǎng)占有率，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)想筆記本在本校的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%-70%，并保持市場(chǎng)份額，同時(shí)使大學(xué)生對(duì)聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂(lè)趣，售后完善的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。五STP戰(zhàn)略1市場(chǎng)細(xì)分在西京學(xué)員中大致可以分為游戲人群，簡(jiǎn)單娛樂(lè)人群，學(xué)習(xí)工作類三大人群。（1）游戲人群以男生為主，以玩游戲?yàn)槟康?。這樣的人群對(duì)筆記本的顯卡，CPU以及屏幕尺寸有較高的要求。這類人群在購(gòu)買筆記本的還是后也會(huì)側(cè)重這3各方面。針對(duì)此聯(lián)想筆記本中Y系列有很大的優(yōu)勢(shì)。這一系列的筆記本擁有性能強(qiáng)大的顯卡和CPU，在屏幕上也是由各個(gè)尺寸的。（2）簡(jiǎn)單娛樂(lè)人群以女生為主，以消遣時(shí)間為目的。這樣的人群對(duì)筆記本沒(méi)有太高的配置要求，能滿足基本需要即可。針對(duì)這類人群聯(lián)想筆記本中Z系列和G系列完全可以滿足。（3）辦公人群主要以工科學(xué)生為主，以制作CAD等圖文處理為主。這樣的人群對(duì)筆記本的顯卡有較高的要求。由于聯(lián)想筆記本配置普遍較高，所以Z系列和G系列中有英特爾i5三代的筆記本就可以勝任，Y系列和N系列更是可以輕松完成任務(wù)。2確定目標(biāo)市場(chǎng) 在3類人群中，前兩者將會(huì)是西京學(xué)院的主要消費(fèi)人群。聯(lián)想電腦進(jìn)駐西京應(yīng)該重視這兩類人群3定位 聯(lián)想筆記本對(duì)于此應(yīng)該給這兩類人群，聯(lián)想以時(shí)尚筆記本打入市場(chǎng)，以IDEAPAD為 例，IDEAPAD又分為Y 系列：影音娛樂(lè)、強(qiáng)悍性能，U 系列：時(shí)尚超薄、長(zhǎng)效續(xù)航，S 系列：超級(jí)便攜、多彩互聯(lián)，Z 系列：新潮時(shí)尚、影音勁享。除此之外學(xué)生們可根據(jù)各自需求來(lái)選購(gòu)。五營(yíng)銷策略1產(chǎn)品策略由于國(guó)內(nèi)品牌電腦行業(yè)都沒(méi)有核心技術(shù)，因此在電腦的硬件設(shè)施上基本相似。我們必須尋找新的市場(chǎng)(如高校市場(chǎng))，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，進(jìn)行產(chǎn)品包裝的同時(shí)，我們還要與國(guó)際合作相結(jié)合，把最先進(jìn)最成熟的技術(shù)和產(chǎn)品帶給用戶。同時(shí)，也應(yīng)注意和國(guó)際一流同行的合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，保障產(chǎn)品的領(lǐng)先性和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在高校這個(gè)市場(chǎng)上根據(jù)市場(chǎng)個(gè)性和細(xì)分推出特定產(chǎn)品，滿足不同高校學(xué)生的需求。2價(jià)格策略目前眾多的電腦生產(chǎn)廠商，降價(jià)幾乎成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段。要想在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中不失去市場(chǎng)，必須在巨大的壓力下，通過(guò)開發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方面的努力，使產(chǎn)品的價(jià)格性能比得到提高，才能處于競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 3渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道：選擇校內(nèi)有實(shí)力的商家作為代理經(jīng)銷商；（2） 直銷：建立一支由學(xué)生組成的直銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行較為專業(yè)的培訓(xùn)，確定團(tuán)隊(duì)制度，統(tǒng)一對(duì)外口徑和形象，以維護(hù)企業(yè)專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象；（3） 特殊渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在校內(nèi)網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開始網(wǎng)上專賣店并建立友情鏈接。4促銷策略（1）通過(guò)在學(xué)校宣傳欄張貼海報(bào)、宿舍派發(fā)單頁(yè)的形式，進(jìn)行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的期待；（2）制定相應(yīng)的促銷折扣，派發(fā)按序號(hào)編排的購(gòu)買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)