xx苑銷(xiāo)售計(jì)劃及廣告投放.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 “書(shū)香雅苑”銷(xiāo)售計(jì)劃及廣告投放一、消費(fèi)群體定位根據(jù)項(xiàng)目所處的地理位置、銷(xiāo)售價(jià)格及范水鎮(zhèn)（包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）居民的消費(fèi)特征和經(jīng)濟(jì)收入情況把消費(fèi)群體分為：自住型和投資型。1、自住型：改善居住環(huán)境；婚房；定居；為孩子上學(xué)購(gòu)房自住型客戶(hù)年齡層次為3045歲之間，這些人是社會(huì)的中堅(jiān)力量，有較高的文化素質(zhì)，眼界開(kāi)闊，追求時(shí)尚，對(duì)新事物充滿(mǎn)強(qiáng)烈的好奇心，收入水平相對(duì)較高，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。從事職業(yè)如：企事業(yè)單位職員、私營(yíng)業(yè)主、教師、醫(yī)生等。2、投資型：職業(yè)炒房團(tuán)；個(gè)體投資人；現(xiàn)在房產(chǎn)已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義的房子了，他不僅要滿(mǎn)足人們?nèi)找乖黾拥奈镔|(zhì)文化的需要，還是投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，投資房產(chǎn)不僅可以對(duì)自己財(cái)產(chǎn)保值、增值，而且是種快速賺錢(qián)一種渠道，近年出現(xiàn)在“溫州炒房團(tuán)”就是最好的例證。房產(chǎn)的這一亮點(diǎn)也被越來(lái)越多的人所發(fā)現(xiàn)。投資型客戶(hù)一般不受地域限制，主要看重地段、價(jià)格、升值潛力及項(xiàng)目的綜合優(yōu)勢(shì)對(duì)土地價(jià)值的提升力度，以投資作為財(cái)富積累的方式，賺取房屋租金，或期待房?jī)r(jià)升值后轉(zhuǎn)手賣(mài)掉賺取房屋中間差價(jià)?，F(xiàn)在范水鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及項(xiàng)目所處的地理位置就是投資的最大亮點(diǎn)。小結(jié)：項(xiàng)目地處學(xué)校周邊，教育設(shè)施完善，古代就有“孟母三遷，擇鄰而居”的古訓(xùn)，一個(gè)好的環(huán)境、一個(gè)好的教學(xué)質(zhì)量，將直接影響到孩子的一生。我們要將項(xiàng)目這個(gè)優(yōu)勢(shì)放大，將項(xiàng)目打造成“學(xué)生公寓”、“教師公寓”，那么這些想為孩子創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)越學(xué)習(xí)環(huán)境的家庭、那些年輕的青年教師，將成為我們的直接目標(biāo)客戶(hù)群。隨著韋鎮(zhèn)、石橋鎮(zhèn)、沿河鎮(zhèn)合并到范水鎮(zhèn)，寶應(yīng)第一鎮(zhèn)的地位將得到進(jìn)一步的鞏固，而范水鎮(zhèn)現(xiàn)在房?jī)r(jià)與寶應(yīng)城區(qū)的房?jī)r(jià)又有很大差距，那些想買(mǎi)房，又在寶應(yīng)城區(qū)買(mǎi)不起房的人也將成為我們的第二個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群，他們中間包括了想到城里買(mǎi)房結(jié)婚的青年人，想到城里定居的中年人和想為子孫改變生活方式的老年人。因?yàn)轫?xiàng)目距離寶應(yīng)縣城只18公里，自己開(kāi)車(chē)只有短短的十幾分鐘，所以范水鎮(zhèn)高端客戶(hù)群來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品幾率不大，那么我們?cè)趺礃硬拍芰糁@些人群呢？這就需要我們把我們的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)告訴他們，要讓他們心動(dòng)，來(lái)投資，這也我們幫他們理財(cái)，幫他們算帳（現(xiàn)在的股票、基金市場(chǎng)波動(dòng)起伏，這給房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī)），就范水鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)整體水平、項(xiàng)目周邊的房屋出租情況火爆，就是最好的說(shuō)明投資有潛力。二、媒體概況及分析媒體是指將信息傳播給大眾的工具，是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的中介物，又稱(chēng)媒介。 信息必須借助媒體，配合以圖片、文字、色彩三種最有力量的傳播符號(hào)互相補(bǔ)充說(shuō)明，以視覺(jué)為接受基礎(chǔ)。 一般分為三大類(lèi)：視覺(jué)媒體、聽(tīng)覺(jué)媒體和視聽(tīng)兩用媒體。 各種媒體都有自己的特點(diǎn)，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，無(wú)互相代替。1、視覺(jué)媒體最悠久的是印刷媒體，也是傳播最迅速和最廣泛的，以報(bào)紙、雜志為最。 報(bào)紙媒體：長(zhǎng)期居于廣告媒體的首位。發(fā)行方面：發(fā)行普遍及時(shí)，發(fā)行地點(diǎn)明顯，便于選擇，讀者廣泛，分層面，適應(yīng)性強(qiáng)，時(shí)效性強(qiáng)。安排方面：廣告和新聞在一起，提高效力。 內(nèi)容方面：新聞準(zhǔn)確受到讀者信任。沒(méi)有閱讀時(shí)間限制。政府社團(tuán)利用報(bào)紙刊登公告，提高廣告的地位與價(jià)值。印刷方面：印刷效果較好，可以保存。 雜志媒體：視覺(jué)中第二。功能：有效時(shí)間長(zhǎng)，印刷精美，廣告編排緊湊整齊，篇幅無(wú)限制，此外可以保存。 其它視覺(jué)媒體：小冊(cè)子、函件、宣傳單頁(yè)、DM直投等印刷媒體。 戶(hù)外媒體：包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、車(chē)廂、包裝、路牌、燈箱、汽球等。功能：增強(qiáng)企業(yè)印象，老少易懂。設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎，地點(diǎn)廣泛。缺點(diǎn)：受所在現(xiàn)場(chǎng)的限制2、聽(tīng)覺(jué)媒體 廣播媒體：技術(shù)上突破，采取“市場(chǎng)導(dǎo)向”式的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)方式，及時(shí)把所有地點(diǎn)的變動(dòng)播出。最突出的一點(diǎn)是音色優(yōu)美，再現(xiàn)“原音”。功能：最快。最廣。設(shè)備簡(jiǎn)單。文化程度低的地區(qū)，效果特佳。信息用悅耳的音樂(lè)。播出和收聽(tīng)不受時(shí)間、空間限制。還可通過(guò)電話(huà)直播，直接與觀眾交流。 錄音帶媒體：特點(diǎn)是詳細(xì)說(shuō)明商品。不受時(shí)間限制，可以保存。音樂(lè)與廣告間隔播出，廣告有音樂(lè)性。 電話(huà)媒體：向消費(fèi)者直接訴求或提供某些服務(wù)：天氣等消息、音樂(lè)等。功能（與函件相似）：特定人物為對(duì)象，減少浪費(fèi)，親切感。不受空間限制，制作簡(jiǎn)單。對(duì)預(yù)期消費(fèi)者作反復(fù)訴求，并及時(shí)了解反應(yīng)。對(duì)象范圍和人數(shù)可掌握。3、視聽(tīng)兩用媒體 電視媒體：最受歡迎的。功能：形聲兼?zhèn)?，深入家庭；高度娛?lè)性，強(qiáng)制性廣告效力。平均購(gòu)買(mǎi)力高；聲像并茂，情理兼?zhèn)?，吸引力?qiáng)。 電影院媒體：早期廣告幻燈，后期廣告影片。功能：同時(shí)同地一次性掌握多數(shù)觀眾，注意力集中，強(qiáng)迫訴求，強(qiáng)制性說(shuō)服力，廣告費(fèi)用低。4、手機(jī)直告手機(jī)直告是手機(jī)直投廣告的簡(jiǎn)稱(chēng)，是廣告主直接發(fā)送到目標(biāo)客戶(hù)手機(jī)上的廣告；具有便捷性、交互性、定向性和個(gè)性化的傳播特性。文本型短信仍將占據(jù)短信市場(chǎng)的主流。三、媒體策略1、廣告市場(chǎng)分析由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群主要集中在：范水鎮(zhèn)、韋鎮(zhèn)、石橋鎮(zhèn)、沿河鎮(zhèn)及各個(gè)周邊行政村。項(xiàng)目所在區(qū)域及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告主要采用戶(hù)外廣告的形式，報(bào)紙、電視等廣告相對(duì)采用的比較少，由此看來(lái)，戶(hù)外廣告是該區(qū)域消費(fèi)者接受廣告信息的一個(gè)主要途徑。且戶(hù)外廣告不僅價(jià)格較低，還能使樓盤(pán)形象長(zhǎng)期、多頻次出現(xiàn)在客戶(hù)面前，更容易在客戶(hù)記憶中保存。2、媒體選擇從本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位出發(fā)，媒體選擇不能選擇常用的媒體，而應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的媒體接觸習(xí)慣，有針對(duì)性的選擇推廣媒體。由于本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶(hù)群為范水鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員，因此在媒體的選擇上應(yīng)主要集中在戶(hù)外、DM直接和策劃活動(dòng)上。 戶(hù)外媒體工地圍墻：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)，是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛及項(xiàng)目形象渲染的最有效手段。由于色彩鮮艷，包裝精美，具有很高的震撼力和吸引力，同樣可以起到烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，吸引路人關(guān)注的目的。廣告橫幅（或廣告牌）：不僅可以較大范圍的發(fā)布樓盤(pán)信息，還能突顯樓盤(pán)的氣勢(shì)及品質(zhì)感，同時(shí)也起到一定的導(dǎo)示作用，還可對(duì)到項(xiàng)目周邊看盤(pán)的客戶(hù)形成一定的攔截作用。道 旗：成本低，關(guān)注度高，有導(dǎo)示作用，并能有效地烘托氛圍，在媒體不發(fā)達(dá)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，新廣告手段的運(yùn)用有利于提升項(xiàng)目的品質(zhì)感，成功地塑造項(xiàng)目形象。 電視廣告寶應(yīng)電視臺(tái)：覆蓋面廣，但費(fèi)用較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線電視臺(tái)：覆蓋各自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，針對(duì)性強(qiáng)，費(fèi)用低，但收視性不穩(wěn)定。 手機(jī)短信對(duì)于本項(xiàng)目而言，手機(jī)短信廣告可作為一種輔助的廣告形式出現(xiàn)，主要進(jìn)行項(xiàng)目重要信息的定向傳播。特點(diǎn)：信息簡(jiǎn)潔、到達(dá)率高、成本低廉。 報(bào)紙廣告寶應(yīng)日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)老百姓最?lèi)?ài)閱讀的報(bào)紙，幾乎每家企事業(yè)單位都有定閱，針對(duì)性強(qiáng)，但廣告費(fèi)用較高（可以采用夾報(bào)）。 策劃活動(dòng)政府宣傳活動(dòng)：公信力強(qiáng)，具有非常強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力和社會(huì)影響力。報(bào)紙媒體活動(dòng)：關(guān)注度較高，受眾面廣，易于保留，傳閱率高，信息傳播面廣。 電視媒體活動(dòng)：傳播直接到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，受眾范圍廣，有利于短期之內(nèi)迅速制造影響力。銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)：讓項(xiàng)目走近顧客，用主題活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)展示等向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目信息，促使顧客下單。從目前市場(chǎng)來(lái)看，房地產(chǎn)項(xiàng)目信息渠道雖然仍以戶(hù)外廣告為主，但已呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)；同時(shí)，由于本項(xiàng)目主流目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)、項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素決定本項(xiàng)目主要面向范水鎮(zhèn)（包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）進(jìn)行宣傳。四、項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃與廣告投放計(jì)劃1、銷(xiāo)售周期根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況及人氛把項(xiàng)目分為：蓄水期、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、清盤(pán)期蓄水期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 清盤(pán)期 08年04月08年05月08年12月 08年06月 2009年02月 項(xiàng) 目 銷(xiāo) 售周 期 圖l 蓄水期：時(shí)間2008年4月通過(guò)一系列有針對(duì)的廣告宣傳、主題活動(dòng)，引起民眾對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，引起他們的興趣，達(dá)到迅速積累有效客戶(hù)的目的，同時(shí)也樹(shù)立項(xiàng)目形象及公司品牌。l 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期：時(shí)間2008年5月6月通過(guò)4月份大強(qiáng)度的傳宣攻勢(shì)，必然可以積累一定的有效客戶(hù)，再根據(jù)客戶(hù)積累的數(shù)量，選擇合適開(kāi)盤(pán)時(shí)間。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天推出促銷(xiāo)活動(dòng)，提高準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房積極性，并為項(xiàng)目制造轟動(dòng)的社會(huì)輿論，掀起項(xiàng)目銷(xiāo)售的小高潮。l 強(qiáng)銷(xiāo)期：時(shí)間2008年7月12月此階段是銷(xiāo)售周情中，最關(guān)鍵也是最困難的階段，我們只有不斷鞏固項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的品牌形象，不斷擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，深入細(xì)化主題活動(dòng)方案，通過(guò)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”、“愛(ài)心助學(xué)系列”、“清涼一夏”電影節(jié)等活動(dòng)，不斷深入企事業(yè)單位，走訪鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)，去開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘潛在客戶(hù)資源。同時(shí)做客戶(hù)維護(hù)工作，用“情景營(yíng)銷(xiāo)”方式來(lái)感動(dòng)他們，讓他們感受公司的溫暖，讓他們成我們“口碑營(yíng)銷(xiāo)”的載體，同時(shí)也為順利交房奠定良好人緣基礎(chǔ)。l 清盤(pán)期：時(shí)間2009年1月2月此時(shí)的項(xiàng)目已經(jīng)順利竣工交房，現(xiàn)房銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)有什么困難，這一點(diǎn)完全符合范水人民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。那么的我們只有通過(guò)價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)公司利潤(rùn)空間，做到利潤(rùn)最大化。2、銷(xiāo)售價(jià)格樓層2008年04月2008年05月2008年06月2008年07月2008年08月2008年09月2008年10月2008年11月2008年12月2009年01月2009年02月二層15001520155015801600162016501670170017501780三層16001620165016801700172017501770180018501880四層15001520155015801600162016501670170017501780五層13001320135013801400142014501470150015501580結(jié)合范水鎮(zhèn)周邊樓盤(pán)價(jià)格，本項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，根據(jù)“保持現(xiàn)價(jià)，月月高升”的價(jià)格原則，制定出項(xiàng)目的銷(xiāo)售單價(jià)，如圖:注：具體根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況做出調(diào)整。3、銷(xiāo)售計(jì)劃項(xiàng)目開(kāi)發(fā)面積共10000，分為住宅80套，商鋪40套?，F(xiàn)已銷(xiāo)售住宅20套左右，商鋪4套左右。剩余住宅60套，商鋪36套。根據(jù)銷(xiāo)售周期，現(xiàn)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，如圖：時(shí) 間住宅商鋪廣 告 推 廣 形 式2008年04月10工地圍墻、戶(hù)外廣告、道旗、車(chē)身廣告、DM直投、宣傳單價(jià)、企業(yè)團(tuán)購(gòu)2008年05月31工地圍墻、戶(hù)外廣告、道旗、電視、地方有線臺(tái)、夾報(bào)、DM直投、系列活動(dòng)（一）如：鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展、愛(ài)心助學(xué)走入XX鎮(zhèn)等2008年06月1032008年07月52工地圍墻、戶(hù)外廣告、道旗、夾報(bào)、DM直投、系列活動(dòng)（二）如：鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展、愛(ài)心助學(xué)走入XX鎮(zhèn)、“清涼一夏”電影節(jié)、企業(yè)團(tuán)購(gòu)2008年08月422008年09月952008年10月1172008年11月642008年12月652009年01月35戶(hù)外廣告、道旗、夾報(bào)、2009年02月22合 計(jì)60套36套階段目的時(shí)間重要工作內(nèi)容蓄水期提高產(chǎn)品知名度，達(dá)到造勢(shì)目的，給銷(xiāo)售帶來(lái)人氣。08年4月售樓部?jī)?nèi)外部調(diào)整及形象美化；禮品樓書(shū)DM設(shè)計(jì)與印刷；優(yōu)惠政策的制定;銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與細(xì)節(jié)管理；兩次新聞炒作題材的設(shè)計(jì)與運(yùn)作；促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行；造勢(shì)期媒體投放設(shè)計(jì)與執(zhí)行；五一促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行；開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，弱化觀望層，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額大幅攀升。08年5月08年6月五一促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行；團(tuán)購(gòu)方案制定與執(zhí)行；開(kāi)盤(pán)期活動(dòng)方案、優(yōu)惠政策的制定與執(zhí)行；系列主題活動(dòng)方案制定與執(zhí)行；強(qiáng)銷(xiāo)期進(jìn)一步強(qiáng)化價(jià)值，解決銷(xiāo)售困難，達(dá)到持續(xù)銷(xiāo)售目的08年7月08年12月業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行；連帶促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行；持續(xù)期媒體投放設(shè)計(jì)與執(zhí)行；持續(xù)期促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行；清盤(pán)期完成銷(xiāo)售目標(biāo)。09年1月09年2月清盤(pán)期媒體投放與執(zhí)行；清盤(pán)期促銷(xiāo)方案制定與執(zhí)行；4、廣告投放費(fèi)用根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣周期：蓄水期、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、清盤(pán)期四個(gè)階段，按照住宅銷(xiāo)售額與廣告費(fèi)用投入的比例1%1.5%，商業(yè)銷(xiāo)售額與廣告費(fèi)用投入的比例為1.53%，結(jié)合本項(xiàng)自身的特定因素及銷(xiāo)售計(jì)劃要求，考慮到所推房源商鋪與住宅比例，推斷出項(xiàng)目廣告費(fèi)用投入的比例應(yīng)該為2%最為合適。100001800元/2%360000元。（注，1800元初步預(yù)估總均價(jià)）周期性廣告投入比例如下：時(shí)間階段廣告投入比例（%）金額（元）蓄水期30%108000元開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期35%126000元強(qiáng)銷(xiāo)期26%93600元清盤(pán)期9%32400元以上為書(shū)香雅苑的廣告宣傳初步預(yù)算，大致作為開(kāi)發(fā)商安排現(xiàn)金及月度預(yù)算所用。根據(jù)開(kāi)發(fā)商自身要求及市場(chǎng)變化情況可作相應(yīng)調(diào)整。5、推廣目標(biāo)強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立項(xiàng)目產(chǎn)品唯一性的形象，成為目標(biāo)市場(chǎng)的具有較強(qiáng)影響力樓盤(pán)，建立一個(gè)高性?xún)r(jià)比、高升值潛力的項(xiàng)目形象，引起社會(huì)各界的強(qiáng)烈關(guān)注和好奇，引起媒體的關(guān)注，從而為項(xiàng)目的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。主力推廣方式：戶(hù)外廣告、策劃活動(dòng)、DM單輔助推廣方式：報(bào)紙、電視具體思路如下： 全方位的廣告宣傳，形成轟炸式的廣告投放，迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，引起市場(chǎng)的關(guān)注； 各種公關(guān)手段組合，通過(guò)政府、新聞媒體、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，用權(quán)威的聲音向社會(huì)宣傳本項(xiàng)目，贏得市場(chǎng)的認(rèn)可； 通過(guò)舉辦專(zhuān)題活動(dòng)、推廣活動(dòng)等各種社會(huì)活動(dòng)，與目標(biāo)客戶(hù)近距離接觸，有效挖掘項(xiàng)目的潛在客戶(hù)并將項(xiàng)目形象更深刻的刻畫(huà)在消費(fèi)者心中，并通過(guò)活動(dòng)在社會(huì)上制造輿論焦點(diǎn)和新聞焦點(diǎn)，繼續(xù)為項(xiàng)目造勢(shì)。 結(jié)合行銷(xiāo)、巡展手段，對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村進(jìn)行宣傳推廣，務(wù)求將項(xiàng)目的宣傳范圍擴(kuò)到最大。 資源共享，有充分利用已有客戶(hù)，有目的性做好回訪和跟蹤服務(wù)，將他們發(fā)展成為我們“口碑營(yíng)銷(xiāo)”的載體。附件：活動(dòng)方案（一）鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 巡 展一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展的意義人們?cè)谔囟v史文化背景下的道德情操、風(fēng)俗習(xí)慣，美學(xué)觀念、價(jià)值觀念、民族觀念、地域觀念、宗教倫理觀念等，均會(huì)以不同形式的居住文化，不同程度地在住宅、住區(qū)及其周邊環(huán)境上體現(xiàn)出來(lái)。居住文化的是人類(lèi)的物質(zhì)文明和精神文明在居住方面的有機(jī)結(jié)合和體現(xiàn)。人們依賴(lài)住宅來(lái)居住、休憩、學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)、交往。這樣使得人們一生中相當(dāng)多的時(shí)間都在住宅中度過(guò)，會(huì)自然而然地主動(dòng)對(duì)自己將要選擇居住的環(huán)境、住所渴望有更多是了解。面對(duì)主體這樣的需求特點(diǎn)，結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況和本市的文化系統(tǒng)相溝通，將文化系統(tǒng)組織的“送文化下鄉(xiāng)”活動(dòng)和“下鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”進(jìn)行融合。凝聚民心是活力之本?！八臀幕锣l(xiāng)”是根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地域觀念，風(fēng)俗習(xí)慣來(lái)精心組織安排的，緊密聯(lián)系了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的喜怒愛(ài)好。下“鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”正可以結(jié)合這有利的條件?！八臀幕锣l(xiāng)”活動(dòng)形式內(nèi)容豐富多樣的，可以將“鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”內(nèi)容組編成人們喜于樂(lè)見(jiàn)的表演方式（表演方式：曲藝、小品、地方戲等）。在“送文化下鄉(xiāng)”活動(dòng)中將本次“鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”的目的融合其中，使?jié)撛诘奈磥?lái)客戶(hù)在不知不覺(jué)中接受、認(rèn)識(shí)、了解巡展的內(nèi)容?！八臀幕锣l(xiāng)”是市政府大力倡導(dǎo)的，在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中也會(huì)各地方政府的重視和支持，同時(shí)會(huì)成社會(huì)的熱點(diǎn)、媒體（電視、報(bào)紙）的關(guān)注。其影響范圍是整個(gè)全局的、持續(xù)的。在整個(gè)活動(dòng)中前期準(zhǔn)備工作是煩瑣、復(fù)雜、周期長(zhǎng)，從活動(dòng)當(dāng)日的場(chǎng)地和當(dāng)?shù)卣?、城管、公安?bào)批協(xié)調(diào)到活動(dòng)所需電的問(wèn)題都需要與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的具體部門(mén)協(xié)商。在選擇和“送文化下鄉(xiāng)”活動(dòng)聯(lián)誼后可以免去前期的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作。“送文化下鄉(xiāng)”是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極歡迎的活動(dòng)儀式，不存在商業(yè)操作，政府各部門(mén)不會(huì)有不配合的舉動(dòng)。在以往的“送文化下鄉(xiāng)”活動(dòng)中，節(jié)目?jī)?nèi)容難免、出現(xiàn)品種單調(diào)的局面，只能滿(mǎn)足片面觀眾的喜好，所以根據(jù)需要我們將安排其他內(nèi)容形式多樣的節(jié)目穿插其中，也可以針對(duì)巡展的目的編寫(xiě)成劇本，采用多種觀眾容易接受的方式進(jìn)行表演，這樣整場(chǎng)活動(dòng)中形散而神不散，有著一定的主題。同時(shí)也邀請(qǐng)媒體跟蹤報(bào)道，報(bào)道的內(nèi)容會(huì)更受社會(huì)關(guān)注。二、巡展時(shí)間安排及說(shuō)明鄉(xiāng)鎮(zhèn)在一個(gè)星期中以星期六、星期天人員最為集中，在此時(shí)間段進(jìn)行巡展會(huì)取得很好的人氣和宣傳效應(yīng)，房產(chǎn)公司把自己的樓盤(pán)巡展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)就其本身而言在寶應(yīng)地區(qū)尚不多見(jiàn)，其具有很強(qiáng)的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)，在巡展場(chǎng)地上各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建起了自己的廣場(chǎng)，隨著生活質(zhì)量的提高，在休息日中，一家人去廣場(chǎng)及周邊休閑已成為現(xiàn)今鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾的一項(xiàng)日常生活。1、提前與所去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府、公安、城管聯(lián)系好相關(guān)事宜，并選好場(chǎng)地；2、提前一星期組織銷(xiāo)售人員，到將要巡展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要街道或人口密稠地段，派發(fā)DM宣傳單，并回答各種咨詢(xún)；3、提前一星期展開(kāi)所有宣傳工作，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)有線電視、廣播、DM、條幅等；4、巡展當(dāng)天，將項(xiàng)目沙盤(pán)搬運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，便于人們更直觀、更全面的了解項(xiàng)目。一切準(zhǔn)備工作必須在巡展當(dāng)天早晨8點(diǎn)之前完成。5、在巡展現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，必須統(tǒng)一著裝，精神飽滿(mǎn)，銷(xiāo)講、名 片必須準(zhǔn)備到位，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的形象直接代表公司的形象，代表公司的企業(yè)文化。6、所有活動(dòng)中必須穿插有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)由售樓小姐發(fā)放獎(jiǎng)品。三、媒體宣傳在巡展會(huì)之前以軟文，報(bào)廣進(jìn)行宣傳，包括在各鎮(zhèn)有線電視網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全覆蓋，讓巡展成為大家議論的焦點(diǎn)，以縣市電視臺(tái)作現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，在晚上電視中播出，以引起周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣泛關(guān)注。四、活動(dòng)目的鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展的意義不亞于辦了一屆房交會(huì)，可是想在巡展當(dāng)天有所成交，估計(jì)可能性不大，因?yàn)橘?gòu)房有他必然的過(guò)程，沖動(dòng)型的客戶(hù)必然是少數(shù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展最大的優(yōu)勢(shì)在于：1、讓更多的目標(biāo)客戶(hù)了解項(xiàng)目、了解范水鎮(zhèn)有“書(shū)香雅苑”，挖掘目標(biāo)客戶(hù)；2、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、講解，激發(fā)潛在購(gòu)買(mǎi)力，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)資源，積累一定客戶(hù)；3、通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)迅速擴(kuò)大項(xiàng)目對(duì)受重群體的影響，為產(chǎn)品銷(xiāo)售注入強(qiáng)勁動(dòng)力。五： 活動(dòng)細(xì)則書(shū)香雅苑（*鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展）推介活動(dòng)策劃方案書(shū)1、活動(dòng)主題：書(shū)香雅苑（*鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展）產(chǎn)品推介會(huì)2、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：*年*月*日 *鎮(zhèn)廣場(chǎng)3、宣傳內(nèi)容策劃：熱烈慶祝“書(shū)香雅苑”精品樓盤(pán)*月*日在我鎮(zhèn)盛大發(fā)售。下方小字：*月*日“書(shū)香雅苑*情”大型文藝演出，明星薈萃。歌舞勁爆，精彩無(wú)限 貴賓熱線：* 下方小字：*月*日“書(shū)香雅苑*情”大型文藝演出，明星薈萃。歌舞勁爆，精彩無(wú)限 貴賓熱線：*4、推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置：外場(chǎng)部分：A、彩虹門(mén)B、橫幅（提前一周）C、舞臺(tái)兩側(cè)宣傳牌 分別成列項(xiàng)目簡(jiǎn)介和“書(shū)香雅苑*情”文藝演出介紹。D、電聲樂(lè)隊(duì)預(yù)熱，造勢(shì)，并與宣傳廣告片交叉進(jìn)行。（與演出公司聯(lián)系）內(nèi)場(chǎng)部分：A、舞臺(tái)背景B、會(huì)標(biāo)：“書(shū)香雅苑*情”推介會(huì)C、音響：專(zhuān)業(yè)遠(yuǎn)程音響與無(wú)線話(huà)筒（與演出公司聯(lián)系）D、樂(lè)隊(duì)：（與演出公司聯(lián)