【珍藏培訓(xùn)課件】絕對成交-臨門一腳促成話術(shù)!.doc

【珍藏培訓(xùn)課件】絕對成交-臨門一腳促成話術(shù)！催眠式銷售看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會打動誰你的笑容價(jià)值百萬讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬?。-蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步傾聽才會贏得信任有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多 成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)競爭對手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會主動，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖?1. 問自己：“客戶會如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會”不要說“消費(fèi)，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”找出客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢沒用痛苦的客戶不會買客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。通過對幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項(xiàng)客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說話的時(shí)候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別19. 讓我笑20. 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說話要真誠22. 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23. 當(dāng)你說你會送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購買，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）(2)當(dāng) 時(shí)，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時(shí)間。客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式有效應(yīng)對客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問問對問題賺大錢什么是有效的問題？即(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的問題(4) 有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題利用開放式問題了解客戶的需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問題明確結(jié)果利用反問掌控主動7+1 法則快速成交的七個(gè)問題沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購買信號消除成交的心理障礙請給我百分之百的保證，讓我放心沒有意識的說服才是真正有效的說服一位先生帶著兒子來買球衣。他們在柜臺前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？”先生奇怪地點(diǎn)頭：“你怎么知道的？”小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準(zhǔn)備付款。營業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長襪?！敝灰銥榭蛻糁?，對方就不容易拒絕。先生經(jīng)提示后覺得多買些湊成一套也不錯(cuò)，于是多買了汗衫、長襪。包裝完畢交付客戶，生意也算成交，可以說是比較圓滿了。但是這位小姐用說家常的語氣隨便問客戶的兒子：“小弟弟，你有球鞋嗎？”其實(shí)客戶本無買鞋的打算，歡迎關(guān)注我的微信平臺“FASHIONSOS”.客戶猶豫起來，營業(yè)小姐十分真誠地著他的兒子是個(gè)英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生聽著她的話語，欲罷不能，這時(shí)一雙球鞋送到了他的手里。20 種絕對成交技巧成交后，完美撤退9大反對意見解除； 話術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：先生（小姐），很明顯的，你不會花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個(gè)事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）話術(shù)六： NO CLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說：NO CLOSE，你該怎么辦？推銷員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說不 呢？所以今天我也不會讓你對我說不！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員：用網(wǎng)店寶標(biāo)準(zhǔn)型套餐您感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：500萬！銷售員：未來2年多賺500萬，那你愿意出多少錢來提高這些功能呢？顧客：？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需6888元/年？如果現(xiàn)在開始連續(xù)用兩年，我們可以再優(yōu)惠3444元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用2年，第一年只要6888元，第二年只要3444元，每年有52周，第一年每周只要132元，第二年每周只要66元，第一年每天只要19元 ，第二年每天只要9.5元。第一年平均每小時(shí)只要投資0.8元，第二年平均每小時(shí)只要投資0.4元。0.4元/小時(shí)，如果你連0.4元/小時(shí)都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該做外貿(mào)了，您同意嗎？話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九：十倍測試成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？就像今天你用了網(wǎng)店寶套餐，幫助你增加了銷售量和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你公司的實(shí)力，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！絕對成交銷售話術(shù) 狀況一: 這次不要了,下次再買.沒關(guān)系,什么時(shí)候買多不重要,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能否幫助到您,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品對您有幫助,對不對?如果您不用這個(gè)產(chǎn)品,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變,如果您今天就開始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢?還是要等一段時(shí)間后再改變呢?狀況二: 可是我沒有帶夠錢我們這里每天都有很多客人來的時(shí)候沒有計(jì)劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢.當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對他們有這么好的效果后一般都會打電話叫朋友幫忙送錢過來或者在我們這里留下少量的定金我們派人送過去能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐:,您是打電話叫朋友送錢過來呢?還是我們幫您送過去呢?狀況三: 可是賣的太貴了某小姐,您一定不會按產(chǎn)品的價(jià)格來選用產(chǎn)品,我們每個(gè)人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品,但這種機(jī)會很少,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢,但達(dá)不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說對嗎?狀況四: 可是我家里還有沒用完啊!像您這樣注重自己形象的小姐,一定會有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴