申請(qǐng)某品牌汽車(chē)4S專(zhuān)營(yíng)店商業(yè)計(jì)劃書(shū).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除xx（xx）特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 職務(wù)XXXXX電話號(hào)碼（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX傳真號(hào)碼（0512）XXXXXXXX移動(dòng)電話（0）XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX國(guó)家、城市xx蘇xx郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于xx汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書(shū)完整退回；2）在沒(méi)有取得的XXXXXXXXXXXXXXX書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。接受方：xx汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部呈報(bào)方：XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：日期：年月日日期：年月日目錄第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介71.1 基本情況71.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述71.3財(cái)務(wù)狀況71.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債71.3.2 2000年至xx年損益表71.4企業(yè)管理71.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略7本章附件8第二篇 擬建4S店資料92.1 基礎(chǔ)情況92.2 地理位置及評(píng)述92.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位92.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片92.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明92.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片9第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述103.1 xx概述103.2 xx經(jīng)濟(jì)103.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)103.2.2工業(yè)發(fā)展加速113.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大113.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)113.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛123.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析133.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)133.3.2 xx市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析14第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析154.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)154.1.1 xx年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析154.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析164.1.3 xxMPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)164.2 xxMPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析174.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析174.2.2 xx的市場(chǎng)地位174.2.3 xx瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析184.2.4 xxMPV經(jīng)銷(xiāo)商分析214.2.5 xx瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)21第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃225.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位225.1.1目標(biāo)客戶群體定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位225.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位235.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位245.2整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃255.2.1 xx年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃255.2.2 xx年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解255.2.3 xx年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃265.3 品牌推廣策略275.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配275.3.2 xx年度品牌推廣策略285.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)285.4.1 合理庫(kù)存285.4.2 信息反饋295.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)305.4.5 人力資源計(jì)劃315.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃32第六篇 投資計(jì)劃336.1投資計(jì)劃336.2 資金來(lái)源34第七篇 經(jīng)濟(jì)分析357.1 投資估算依據(jù)357.2 盈虧平衡分析357.3 盈虧平衡分析357.4 投資收益分析357.5 結(jié)論35未來(lái)五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃36未來(lái)五年財(cái)務(wù)預(yù)算36此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介1.1 基本情況1.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 1.3財(cái)務(wù)狀況1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至xx年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見(jiàn)附件1.4企業(yè)管理1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1份*1張2、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*1張3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1份*2張第二篇 擬建4S店資料2.1 基礎(chǔ)情況2.2 地理位置及評(píng)述2.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述3.1 xx概述xx簡(jiǎn)稱(chēng)蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。xx位于長(zhǎng)xx三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙xx，北依長(zhǎng)xx，面積8488.42平方公里。xx行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。xx年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為-0.27，市區(qū)人口212.40萬(wàn)人，比上年增加3.33萬(wàn)人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬(wàn)人。3.2 xx經(jīng)濟(jì)3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)xx年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國(guó)第五位，比上年增長(zhǎng)14.5%。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)35700元（4300美元）。至xx年10月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，xx市僅次于廈門(mén)位居第二。3.2.2工業(yè)發(fā)展加速xx年，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長(zhǎng)24.8%；xx年1-10月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長(zhǎng)35.7%。3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大xx年1-10月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長(zhǎng)71.1%，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長(zhǎng)91.0%；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資272.7億元，增長(zhǎng)50.0%；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資371.3億元，增長(zhǎng)100.6%。3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)xx年，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額451.6億元，比上年增長(zhǎng)15.3%。xx年1-10月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額427.1億元，增長(zhǎng)15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到152%。3.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛xx年1-10月全市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè)17645戶，新增注冊(cè)資本249.3億元，分別增長(zhǎng)13%和75%。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶，注冊(cè)資本總額827.6億元。新增個(gè)體工商戶53704戶，新增注冊(cè)資金21億元。分別增長(zhǎng)13%和39%。截止10月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊(cè)資金總額達(dá)68.9億元。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元，增長(zhǎng)65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊(cè)資金3.96萬(wàn)元，增長(zhǎng)41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100-500萬(wàn)元的有8958戶，500-1000萬(wàn)元的有2067戶，1000萬(wàn)元以上的有1280戶，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢(xún)、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。3.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析3.3.1 整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。xx年末擁有機(jī)動(dòng)車(chē)101.4萬(wàn)輛，其中汽車(chē)21.0萬(wàn)輛，分別比上年增長(zhǎng)14.1%和35.2%。其中私人汽車(chē)擁有量為10.4萬(wàn)輛。至xx年9月底，根據(jù)xx市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量增至110萬(wàn)，其中汽車(chē)保有量已達(dá)25萬(wàn)輛。2000年至xx年，xx機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛類(lèi)別2000年xx年xx年xx年(預(yù)測(cè))保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車(chē)12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客車(chē)6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和MPV等。數(shù)據(jù)來(lái)源：xx市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒3.3.2 xx市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析xx中國(guó)的人均GDP是1000多美元，xx達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車(chē)的潛在購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持15以上的增長(zhǎng)率，小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì)xx年至2007年xx(機(jī)動(dòng)車(chē))汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)：xx年至2007年，xx機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛類(lèi)別xx年xx年2006年2007年增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)1615%2915%2215%2415%汽車(chē)8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車(chē)6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析4.1背景分析-國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)xx年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率4.1.1 xx年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊消息，xx年1月-12月我國(guó)MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛，累計(jì)銷(xiāo)量為51501輛，分別比上年同期增長(zhǎng)了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到98.65%。目前國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在30左右，xx年將超過(guò)10萬(wàn)輛，由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。MPV作為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以xx年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。xx年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷(xiāo)售16116輛，到xx年底，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量約為7.4萬(wàn)輛左右，未來(lái)幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。到xx年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬(wàn)輛左右，是乘用車(chē)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上圖 xx年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率）4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析xx年，我國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)總量為325萬(wàn)輛。其中轎車(chē)118萬(wàn)輛，輕型客車(chē)34.4萬(wàn)輛，MPV5.15萬(wàn)輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車(chē)，集轎車(chē)、輕型客車(chē)及小型客貨車(chē)功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車(chē)般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來(lái)，MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車(chē)與輕型客車(chē)的部分市場(chǎng)。4.1.3 xxMPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)近年來(lái)MPV在汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合x(chóng)x特點(diǎn)，我們認(rèn)為xx年至2007年xxMPV需求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的4.57.5%之間。 單位：輛類(lèi)別xx年xx年2006年2007年汽車(chē)市場(chǎng)需求88000113000147000188000MPV市場(chǎng)需求396067801102514100市場(chǎng)比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 xxMPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析xx年，MPV市場(chǎng)中別克GL8銷(xiāo)售量為17656輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售4547輛，市場(chǎng)占有率為8.83%。xx年1-10月，全國(guó)MPV銷(xiāo)量為68637輛，前10個(gè)月總銷(xiāo)量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16%。4.2.2 xx的市場(chǎng)地位“xx淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)售3萬(wàn)輛?！眡x淮汽車(chē)公司董事長(zhǎng)左延安。從銷(xiāo)售數(shù)量看，xx年，瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是246輛；xx年，銷(xiāo)售量是4547輛；xx年1月至10月18日銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)輛。這3個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。xx淮將成為全國(guó)最大的商用車(chē)生產(chǎn)基地。4.2.3 xx瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號(hào)核心技術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率xx韓國(guó)現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1629萬(wàn)16%別克GL8美國(guó)通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全大型企業(yè)27-37萬(wàn)28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人/大型企業(yè)27.66萬(wàn)24%海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座，1.8排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì)個(gè)人/中小企業(yè)17萬(wàn)14%雪鐵龍畢加索法國(guó)雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個(gè)人1724萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1124萬(wàn)12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以16-20萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主，開(kāi)了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。附、產(chǎn)品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 xxMPV經(jīng)銷(xiāo)商分析各品牌在xx銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀品牌銷(xiāo)售商服務(wù)商瑞風(fēng)xx海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)xx海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)別克GL8xx蘇華成、xx蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)xx蘇華成、xx蘇華生、xx蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德賽廣本xx特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)廣本xx特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)普利馬xx萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)xx萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)畢加索xx新裕，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)xx市富康轎車(chē)維修、xx新裕，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)風(fēng)行xx乘龍、xx世紀(jì)物資xx乘龍、xx世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。4.2.5 xx瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)單位：輛類(lèi)別xx年xx年2006年2007年MPVxx市場(chǎng)需求396067801102514100瑞風(fēng)xx市場(chǎng)份額1188213538594935市場(chǎng)占有率30%32%35%35%增長(zhǎng)比率300%180%181%128%*說(shuō)明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó)MPV第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在30-35%；以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃5.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位近兩年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，MPV以家庭購(gòu)買(mǎi)為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴，90%的MPV購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶具有以下特征：A 講究形象B 自信與時(shí)尚群體C 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng)D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開(kāi)轎車(chē)，13%的人喜歡開(kāi)面包車(chē)，22%的人喜歡開(kāi)越野車(chē)，55%的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴(lài)，是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性?xún)r(jià)比。5.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行xx蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司xx蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司廣州本田汽車(chē)xx特約銷(xiāo)售有限公司xx乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司xx世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。xx萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司xx新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司5.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位作為4S專(zhuān)營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)xx品牌價(jià)值： 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值=客戶享受到的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： 四位一體的銷(xiāo)售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無(wú)憂。5.2整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃5.2.1 xx年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃根據(jù)xx的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車(chē)在xx直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率35%進(jìn)行測(cè)算，從xx-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛xx年xx年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)xx銷(xiāo)售量1188213538594935我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量680110019502500增長(zhǎng)率*162%177%128%*說(shuō)明：預(yù)測(cè)考慮xx年至2007年，瑞風(fēng)在xx的銷(xiāo)售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5.2.2 xx年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解單位：輛、萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)302040506060606070807080680銷(xiāo)售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷(xiāo)售利潤(rùn)25.5173442.55151515159.56859.568578說(shuō)明：整車(chē)銷(xiāo)售按均價(jià)17萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)按5%計(jì)算。5.2.3 xx年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃 xx年xx年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)xx保有量預(yù)測(cè)(輛)16883823768212617我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計(jì)算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)80092010581217單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計(jì)算xx年xx年2006年2007年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)8008468821070單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)12001269132316054S專(zhuān)營(yíng)店備件收入(萬(wàn)元)541643957584S專(zhuān)營(yíng)店維修收入(萬(wàn)元)822465921137總收入(萬(wàn)元)1364109871895說(shuō)明：?jiǎn)闻_(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的1.5倍計(jì)算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 費(fèi)用按4S專(zhuān)營(yíng)店年度整車(chē)銷(xiāo)售收入的1.0 左右進(jìn)行預(yù)算，即：xx年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬(wàn)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)xx汽車(chē)品牌推廣總體策略而定）15u 郵寄u 電話訪問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)u 季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60u 地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）u 印刷品廣告u 地方性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 xx年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開(kāi)展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢(xún)及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車(chē)展示廳及路牌廣告。 利用重要事件（4S專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等），開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 針對(duì)潛在特定客戶群體，開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。5.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)5.4.1 合理庫(kù)存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則展示廳內(nèi)的樣品車(chē)最少各種型號(hào)各1輛試乘試駕用演示車(chē)常年保證3輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛商品車(chē)庫(kù)存庫(kù)存24周的銷(xiāo)售量備件庫(kù)存庫(kù)存30-50萬(wàn)元常用備件5.4.2 信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括：主要信息或報(bào)告報(bào)告周期1、車(chē)輛的銷(xiāo)售信息每日一次2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫(kù)存量（整車(chē)和配件）每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結(jié)每月一次*具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明，2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過(guò)工作規(guī)范制定客戶訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專(zhuān)職送/接車(chē)員，緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位送貨及時(shí) 1、采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶需求2、客戶檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶檔案3、客戶訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。2、建立詳細(xì)的客戶檔案。3、了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃要求內(nèi)容32211信貸54321客戶管理33222出納財(cái)務(wù)部696150433911111會(huì)計(jì)11111經(jīng)理合計(jì)33222銷(xiāo)售管理108866銷(xiāo)售顧問(wèn)11111經(jīng)理銷(xiāo)售部66555備件30262