晉商謀略總結(jié)范文.doc

晉商謀略總結(jié)范文 晉商謀略總結(jié)晉商謀略之一勤儉吃苦講究信用和質(zhì)量山西商人大多白手起家，憑著吃苦耐勞的創(chuàng)業(yè)精神殺出了一條血路，足跡踏遍天涯。 山多地少、土瘠民貧、天寒風(fēng)烈的生存環(huán)境，逼著山西人背井離鄉(xiāng)，踏上從商之路，同時(shí)也鑄就了山西人勤儉吃苦、堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)。 歷史上，山西商人稱為晉幫。 晉幫商人對(duì)萬(wàn)里行賈習(xí)以為常，他們遠(yuǎn)往他鄉(xiāng)，不以身家為念。 山西商人大多白手起家，他們靠的是勤儉吃苦的創(chuàng)業(yè)精神，一步一步走向成功。 許多山西商人把吃苦勤儉的美德代代承傳，形成一種不怕艱苦、不畏風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)精神。 在經(jīng)商的刻苦性上，可以說(shuō)，山西商人居全國(guó)商人之冠。 現(xiàn)在，山西商人憑著這股精神，足跡遍及天涯。 從日本到莫斯科，從加爾各答到阿拉伯地區(qū)，都能見到山西商人的身影。 山西人也自豪地宣稱“凡是有麻雀能飛的地方都有俺山西人。 山西商人崇信尚義，名聞四海。 在歷史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“長(zhǎng)裕川”字樣的磚茶就爭(zhēng)相購(gòu)買，甚至他們以磚茶代替銀兩作為貨幣在交易中使用。 自古以來(lái)，從經(jīng)營(yíng)思想上看，商人可分兩類一是誠(chéng)賈，又稱廉賈，良賈，良商；二是貪賈，又稱任商，佞商，奸賈，奸商。 前者薄利多銷，貨真價(jià)實(shí)；后者壓價(jià)、抬價(jià)、摻雜使假，囤積居奇，投機(jī)倒把。 其區(qū)別在于誠(chéng)賈以信義為重，奸商做生意不講信義。 山西商人則是重信義的一個(gè)群體。 近代名人梁?jiǎn)⒊驮?jīng)說(shuō)過(guò)“晉商篤守信用。 歷史上，山西商號(hào)信用卓著，貿(mào)易雙方產(chǎn)生了一種由信用交易產(chǎn)生的特殊結(jié)算形式標(biāo)期。 太谷為全省商業(yè)中心，標(biāo)期每季一期，屆期結(jié)算舊債，再生新債，有借有還，體現(xiàn)了商人與主顧間建立的互相信賴關(guān)系。 過(guò)標(biāo)之期，名商云集，“通衢為之狹”。 倘若有人不按規(guī)定執(zhí)行，就要受到所有商號(hào)的指責(zé)，并采取一致行動(dòng)，中止與他的貿(mào)易往來(lái)，讓他落得個(gè)身敗名裂的下場(chǎng)。 因此，晉幫商人中有許多深孚眾望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。 在山西商人中，許多人生意越做越大，越做越紅火，就因?yàn)樗麄冎v究信義，才得以致之。 近年來(lái)，由于山西商人在經(jīng)商實(shí)踐中奉行崇信重義的職業(yè)道德和遵守公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則，成績(jī)卓著，而受到社會(huì)的廣泛好評(píng)。 因此，與山西人做生意，在一般情況下，可以大膽放心，他們不會(huì)玩欺詐，也不會(huì)見利忘義晉商謀略之二公平競(jìng)爭(zhēng)義與利是一對(duì)矛盾，只講義而不求利，就不成為商人，但只求利而不講義，既不合乎社會(huì)道德規(guī)范，損害公眾的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也是飲鴆止渴，損害商人自身的利益。 所以，處理好義與利的關(guān)系，既是職業(yè)道德的要求，也是商人素質(zhì)的體現(xiàn)。 在處理義與利的矛盾上，山西商人是成功的典范。 他們的秘訣就是公平競(jìng)爭(zhēng)。 歷史上，山西票號(hào)，財(cái)大氣粗，其勢(shì)力幾乎左右全國(guó)的金融市場(chǎng)。 它有得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但票號(hào)既不欺行霸市，也不以勢(shì)壓人，而是義中取利，同舟共濟(jì)，互利互惠，尤其是對(duì)一些資金少、規(guī)模小的錢莊、店鋪、典當(dāng)、賬局，他們不但不排擠，反而不時(shí)給予資金上的資助。 這樣，山西票號(hào)就避免了矛盾激化和一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，而是憑借雄厚的資金、良好的信譽(yù)、靈活的經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，招徠了客戶，擴(kuò)展大量業(yè)務(wù)，從而取得了一流的經(jīng)濟(jì)效益。 山西商人公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)精神一襲而下，到現(xiàn)在，他們做生意時(shí)仍然很注重的商業(yè)道德。 在西部大開發(fā)的工程招標(biāo)或其他企業(yè)活動(dòng)中，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是，山西人很少動(dòng)歪主意，走關(guān)系，而是憑借實(shí)力進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。 晉商謀略之三薄利多銷山西商人以善于經(jīng)營(yíng)聞名于全國(guó)，其經(jīng)營(yíng)方略值得借鑒。 山西人做生意一個(gè)重要的特點(diǎn)是薄利多銷，產(chǎn)銷結(jié)合，并以其熱情周到的服務(wù)，贏得廣大客戶的歡迎。 在歷史上，他們?cè)趦?nèi)地采購(gòu)草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、碗瓷壺、果品等賤價(jià)拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購(gòu)，從而使銷售量大增，利潤(rùn)因之增多。 而且，他們深入了解各地的生活習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品規(guī)格、性能、價(jià)格等要素，采取以銷聯(lián)產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合的辦法，有時(shí)直接聯(lián)系貨源，組織生產(chǎn)加工。 例如，平遙、祁縣從事茶葉販運(yùn)的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地開設(shè)茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然后加蓋本公司的商標(biāo)，到各地銷售。 他們往往采用薄利多銷的方式。 由于他們重視產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，因而客戶只認(rèn)商標(biāo)，不加檢驗(yàn)便大量購(gòu)買，致使銷路暢通、市場(chǎng)穩(wěn)定、利潤(rùn)大增。 此外，山西人大多從事長(zhǎng)途販運(yùn)，商品的流通環(huán)節(jié)十分暢通，自運(yùn)自銷，產(chǎn)銷配套，一條龍服務(wù)，既保證了供貨及時(shí)，質(zhì)量可靠，又賺取了運(yùn)輸費(fèi)用，可謂一舉數(shù)得。 因此，在山西做生意，必須重視山西商人的這一做法，并且加以接受學(xué)習(xí)，這樣才能增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，否則售價(jià)太高，就難以與山西人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也難在山西打開市場(chǎng)。 晉商謀略之四；重視信息重視信息，預(yù)測(cè)行市，壟斷市場(chǎng)，這是晉商致富的重要途徑。 做生意，要講信息。 歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商，對(duì)商品信息十分重視。 他們雖無(wú)徽商那種族譜“聯(lián)絡(luò)網(wǎng)”，但也盡量通過(guò)各種渠道了解市場(chǎng)行情，掌握各地物資余缺及影響商業(yè)經(jīng)營(yíng)因素的情報(bào)。 在商業(yè)總號(hào)和分號(hào)之間，一般是五天一信，三日一函，互通情報(bào)。 這種經(jīng)濟(jì)情報(bào)對(duì)晉商尋求商機(jī)和下決心起了很大的作用。 現(xiàn)在的山西商人大多繼承了晉幫商人重視信息這一特點(diǎn)，在做生意時(shí)，他們很重視信息的捕捉和反饋，許多大的公司企業(yè)都有專門的市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)采取相應(yīng)的變化措施。 進(jìn)入新世紀(jì)，山西人在互聯(lián)網(wǎng)上建立的“晉商網(wǎng)”，分“新聞動(dòng)態(tài)”、“商業(yè)機(jī)會(huì)”、“產(chǎn)品展示”、“行業(yè)資訊”、“企業(yè)全庫(kù)”、“晉商文化”、“企業(yè)名錄”等欄目，及時(shí)發(fā)布和提供有關(guān)各種最新信息，并且每天更新100條以上。 針對(duì)山西商人重視信息的這一特點(diǎn)，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)做到幾點(diǎn)睜大眼睛看行情，豎起耳朵聽動(dòng)靜，多方設(shè)法了解環(huán)境，掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 對(duì)于信息，要求真、全、快，即準(zhǔn)確、全面、及時(shí)，只有這樣，才能使信息產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 在信息戰(zhàn)中，除了捕捉對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力外，還有其競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)(如產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、知名度、銷售走勢(shì)等)，競(jìng)爭(zhēng)的策略等。 還需要知道國(guó)家的政策、法令、市場(chǎng)要求的狀況、消費(fèi)趨勢(shì)等等。 晉商謀略之五群體精神山西人是了不起的。 據(jù)說(shuō)，僅僅把山西這幾個(gè)縣城中富戶的家產(chǎn)相加，數(shù)量就超過(guò)了一億兩白銀。 這個(gè)數(shù)量甚至比當(dāng)時(shí)國(guó)庫(kù)存銀還要多。 這么多有錢人，在一段時(shí)間里，集中出現(xiàn)在一個(gè)地方，這種現(xiàn)象在中國(guó)幾千年的歷史上并不多見。 積累起數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的家產(chǎn)，應(yīng)該不會(huì)是因?yàn)椤耙囐u漿”或是“織席販履”這樣的小買賣，而是做著某種縱橫天下的大生意。 生意成功的人數(shù)又這么多，大家“比鄰而居”，這就很容易讓人得出這樣一個(gè)結(jié)論，在歷史上一定存在著一個(gè)由山西商人組成的實(shí)力強(qiáng)大的商人團(tuán)體。 那么，他們是些什么樣的人呢？中國(guó)社科院經(jīng)濟(jì)所研究員方行“晉商是一個(gè)明清時(shí)期我國(guó)一個(gè)很重要的大的商人集團(tuán)。 我們講商幫，就是說(shuō)以地鄰關(guān)系為紐帶形成的一種商人集團(tuán)。 商幫山西商人在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中很重視發(fā)揮群體力量。 他們用宗法社會(huì)的鄉(xiāng)里之誼彼此團(tuán)結(jié)在一起，用會(huì)館的維系和精神上崇奉關(guān)圣的方式，增強(qiáng)相互間的了解，通過(guò)講義氣、講相與、講幫靠，協(xié)調(diào)商號(hào)間的關(guān)系，消除人際間的不和，形成大大小小的商幫群體。 山西商人這種商幫群體精神，首先家族間的孝悌和睦。 最著名的典故便是，祁縣喬映霞主持家政時(shí)，把其兄弟集中在一起，讓練有武藝的九弟先把一雙筷子折斷，接著又讓其一次折九雙筷子，結(jié)果折不斷，映霞喻義讓眾兄弟團(tuán)結(jié)互助。 在親緣集團(tuán)的基礎(chǔ)上，晉商又逐漸發(fā)展為地緣組織。 清朝乾隆末年，在典當(dāng)業(yè)中已出現(xiàn)了所謂“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晉人，曰晉商”的說(shuō)法。 “晉商”這一名稱的出現(xiàn)，說(shuō)明清代山西商人已逐步形成一個(gè)地域性的商幫。 清后期，山西票號(hào)在國(guó)內(nèi)8O多個(gè)城市設(shè)立了分號(hào)，從而形成了一個(gè)匯通天下的匯兌網(wǎng)絡(luò)，也是以鄉(xiāng)人為主體形成的山西商人群體。 團(tuán)隊(duì)山西商人將群體精神充分的運(yùn)用到商業(yè)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作中。 他們的很多做法，到現(xiàn)在仍具有先進(jìn)的借鑒價(jià)值。 山西商人在各地設(shè)立的會(huì)館，以地域鄉(xiāng)人為紐帶結(jié)成商幫，如澤潞幫、臨襄幫、太原幫、汾州幫等。 在雄踞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，山西商人積極向海外開拓市場(chǎng)，晉商?hào)|赴日本，西抵俄國(guó)，形成了山西對(duì)外貿(mào)易和匯兌的三大商幫“票幫、駝幫、船幫”。 這些不同的商幫，在幫內(nèi)互相扶持，共同進(jìn)退，頗似現(xiàn)代的頗為時(shí)髦的“策略聯(lián)盟”、合作伙伴。 晉商發(fā)明了著名的“聯(lián)號(hào)制”，并開創(chuàng)了“股份制”的雛形。 聯(lián)號(hào)制是由一個(gè)大商號(hào)統(tǒng)管一些小商號(hào)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)揮了企業(yè)的集體效能。 已經(jīng)類似于現(xiàn)代母子公司的集團(tuán)制，一些西方學(xué)者認(rèn)為“山西商人具有大商業(yè)才能，現(xiàn)代美國(guó)托拉斯式的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，在19世紀(jì)的中國(guó)就已經(jīng)有了雛形”。 股份制是山西商人在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中創(chuàng)立的很有特色的一種勞資組織形式。 股份制的實(shí)行，勞資雙方均可獲利，極大地調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性，在商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中充分發(fā)揮了員工的團(tuán)隊(duì)作用。 共同的信仰。 山西商人還有一個(gè)重要的特點(diǎn)是重鄉(xiāng)土觀念。 全國(guó)的晉商當(dāng)時(shí)信奉一個(gè)偶像“關(guān)公”(山西人)，有極強(qiáng)的內(nèi)部凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神。 現(xiàn)在還有很多華人企業(yè)，在貢奉關(guān)公。 用現(xiàn)代的眼光來(lái)看，這何嘗不是一種傳統(tǒng)意義上的企業(yè)文化，這種文化培養(yǎng)了晉商信義的理念，從而塑造了晉商“公道、誠(chéng)信”的商人形象。 據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在西方理論家正開始將這種東方式的信仰奉為未來(lái)值得尊崇的一種先進(jìn)企業(yè)文化來(lái)加以研究呢。 晉商謀略之六雙贏同利誠(chéng)為本時(shí)下有不少小公司招工時(shí)，除收取報(bào)名費(fèi)外，凡錄用員工，還得交數(shù)百元的保證金。 待這些員工做了一兩個(gè)月，老板便找個(gè)理由將他們辭掉，應(yīng)得工資七扣八扣所剩無(wú)幾，那幾百元的保證金也分文不退。 這些小公司月月都用新員工，老板此招，不能說(shuō)不“高”。 但是，如此“高”招能讓他的公司做大做強(qiáng)，太陽(yáng)也就應(yīng)該從西邊出來(lái)了。 我勸這些過(guò)于“精明”的小老板們，去山西祁縣的喬家大院看看，好好琢磨一下喬家大院大門上的那副銅對(duì)聯(lián)。 在喬家大院通體黑漆的大門上，除兩個(gè)椒圖獸銜大銅環(huán)外，還嵌著一副锃明瓦亮的銅對(duì)聯(lián)，上聯(lián)是“子孫賢，族將大；”下聯(lián)是“兄弟睦，家之肥。 記得我第一次去喬家大院時(shí)，很對(duì)大門上這12個(gè)字不屑。 不就是有錢人家，用銅制了一副對(duì)聯(lián)嘛！何況，子孫中就含了兄弟，一個(gè)家族，自然要由好多單個(gè)的家組成；再說(shuō)了，賢字引申一下，原本就包容了睦字；家族大了，豈能不肥？這樣一想，就認(rèn)定這12個(gè)字實(shí)在是一種文字重復(fù)，沒有多少文化意義。 但后來(lái)了解的晉商史實(shí)稍稍多了一點(diǎn)，就對(duì)這12個(gè)字有了新的理解。 前6個(gè)字，是說(shuō)喬家理想的家風(fēng)，后6個(gè)字，是說(shuō)喬家經(jīng)商的作風(fēng)。 一個(gè)家族，由代代子孫繁衍而成，子孫不賢，家族便不能發(fā)展壯大；經(jīng)商理財(cái)，則需要內(nèi)外和睦，按儒家學(xué)說(shuō)，四海之內(nèi)皆兄弟也，后6個(gè)字中的“兄弟”，應(yīng)包括生意場(chǎng)上的買賣伙伴和自家商號(hào)中的大小員工，而此處所說(shuō)的“家”，當(dāng)指喬家的所有商號(hào)。 和氣生財(cái)，生意自然越做越肥。 喬家大院的第一代創(chuàng)始人喬貴發(fā)，當(dāng)初不過(guò)是個(gè)窮困潦倒、沒爹沒娘的可憐孤兒。 如果他沒志氣、沒想法，只想著討吃要飯，了此一生，他就不會(huì)去走口外。 喬貴發(fā)走口外到了包頭，最早是靠豆腐為生，如果他為人刁鉆，賣豆腐時(shí)缺斤短兩，他在包頭一定站不住腳。 喬貴發(fā)沒有文化，大概也不識(shí)幾個(gè)字，讀不通四書五經(jīng)，也背不下三字經(jīng)百家姓和千字文來(lái)，但他有淳樸的個(gè)性，懂得將心比心和以心換心。 孔子將好人這種做事的心理上升為理論，于是有了“己所不欲勿施于人”的哲言。 能做到以心換心就是誠(chéng)實(shí)，也就是大賢大德。 正是用這種品德做生意，喬貴發(fā)不但在包頭站住了腳，而且他的兒子們也繼承了這種品德，將他們喬家的事業(yè)越做越大，真所謂“子孫賢，族將大”了。 到了喬貴發(fā)的孫子喬致庸主持喬家的家政時(shí)，喬家的生意進(jìn)入了鼎盛時(shí)期，喬家設(shè)在包頭的復(fù)盛公商號(hào)，大小伙計(jì)500多名，加上各地分號(hào)的大小伙計(jì)，早已超過(guò)千人。 在各種嚴(yán)格的管理?xiàng)l例中，對(duì)大小伙計(jì)的利益有一套完整的“頂身股”制度加以確保，持這種股份者，只參加分紅而不承擔(dān)別的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，東家能如此將伙計(jì)視為一家人看待，伙計(jì)自然也將店鋪當(dāng)成了自己的家。 這正體現(xiàn)了“兄弟睦，家之肥”的管理思路。 不僅僅是喬家，在晉商的發(fā)展中，所有的成功者，無(wú)不在如何對(duì)待員工的利益上做好文章。 因?yàn)闀x商們都知道，生意之道，首先在于用人之道。 為東家操持生意的掌柜們，往往是從小伙計(jì)做起，一步一步地走上了掌柜的崗位，從而也成了僅次于東家的有錢人。 商號(hào)的生意做好了，年終分紅，東家有賺頭，掌柜有賺頭，大小伙計(jì)也有賺頭，一個(gè)商號(hào)的生意好壞牽動(dòng)著所有相關(guān)者的經(jīng)濟(jì)利益，誰(shuí)不愿意好好地發(fā)揮自個(gè)的才干呢？山西票號(hào)史一書中，曾根據(jù)相關(guān)史料，對(duì)一家叫做協(xié)成乾票號(hào)的員工情況作了分類，此票號(hào)共有員工112人，其中有工資還有頂身股者32人，沒有頂身股但有工資的64人，沒有工資也沒有頂身股者16人。 根據(jù)晉商們的一般管理模式，我們可以對(duì)這些員工們分析一下其中16人，是未滿三年的學(xué)徒，東家對(duì)他們管吃管住，他們正處在學(xué)藝期間。 其中64人，是干滿三年后留下的伙計(jì)，東家給他們工資，但還在考察他們的能力和業(yè)績(jī)而沒有給他們股份。 其中32人，是處在要害崗位和中級(jí)管理層的老伙計(jì)，他們已經(jīng)成為這家票號(hào)的正式股東了，而且是只參加分紅而不承擔(dān)商號(hào)虧損風(fēng)險(xiǎn)的股東。 在這種員工結(jié)構(gòu)中，那16人必定想通過(guò)努力進(jìn)入前32人的行列，至于那32人，則一定要繼續(xù)努力工作，爭(zhēng)取做到總號(hào)或者分號(hào)的掌柜。 經(jīng)濟(jì)利益使每個(gè)員工都會(huì)自覺往前走，生意能不興旺？晉商的傳統(tǒng)做法是東家出錢，掌柜理財(cái)，也就是說(shuō)，東家一般是投資者，并不參與經(jīng)營(yíng)。 這種資本所有權(quán)和資本經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，在晉商的歷史上充分體現(xiàn)出合作者之間的一種誠(chéng)信關(guān)系。 這種關(guān)系，當(dāng)票號(hào)這種金融業(yè)在晉商中興起之后，就凸顯得更加鮮明和重要了。 與其他商品流通的生意相比，票號(hào)業(yè)的技術(shù)含量更高，有些已經(jīng)積累了大量財(cái)富的晉商要向票號(hào)業(yè)發(fā)展，最便捷的辦法就是聘用掌柜為自個(gè)去經(jīng)營(yíng)。 在誠(chéng)信合作的基礎(chǔ)上，東家要和受聘的掌柜簽一紙合約，并約定好在所有的股份中，給掌柜讓出多少來(lái)作為報(bào)答，即明確銀股和身股，每到年終，由掌柜向東家報(bào)賬即可。 既有了誠(chéng)信之心，又加上利益的聯(lián)系，掌柜也就成了東家之外的最大股東，東家的買賣，豈能不上心去做？山西商人的這種誠(chéng)信的品質(zhì)、做人做事一絲不茍的精神，至今有很多故事在民間流傳。 先說(shuō)一則東家的故事某位大財(cái)東，家資百萬(wàn)，有三個(gè)兒子業(yè)已成年。 大財(cái)東年事漸高，已至風(fēng)燭殘年，病臥在床。 他自覺病勢(shì)加重來(lái)日不多，遂喊來(lái)三個(gè)兒子，分明是要托付家產(chǎn)分配之事了。 三個(gè)兒子一向相處和睦，都以為事情簡(jiǎn)單，一分為三，公平合理。 但他們沒有想到，老父親卻說(shuō)出一個(gè)久遠(yuǎn)的往事“許多年以前，有兩位商人結(jié)伴外出做生意，賺了不少銀子。 兩人見別的商人做票號(hào)生意更能掙錢，遂將所賺銀子作為投資，一人一半股份，聘任了一位掌柜成立了票號(hào)。 票號(hào)掛牌后，兩人閑著無(wú)事，外地有些賬還沒有收回，便又結(jié)伴外出去收賬。 不料在外地趕上瘟疫，兩人住在小客棧里，一下子全病倒了。 兩人情同手足，互相照料，年歲稍大者漸漸病好，而年歲較小者，卻病情日益加重，最后一命歸天，撒手西去。 年長(zhǎng)者雇車將其遺體運(yùn)回故里，入土為安。 死者遺孀只有一子，尚在襁褓之中，過(guò)了不久，女人要改嫁，也只好由她去了。 年長(zhǎng)者將襁褓中的孤兒收留膝下，從此權(quán)當(dāng)?shù)谌齻€(gè)兒子養(yǎng)著。 老財(cái)東說(shuō)到這里，三個(gè)兒子似乎感覺到了什么，早已是淚水漣漣。 老財(cái)東最后又說(shuō)“我將不久人世，你們?nèi)齻€(gè)聽著，全部家產(chǎn)，老大和老二分一半，老三分一半。 你們這就去票號(hào)柜上找見老掌柜，由他代筆，寫好分家文書，我也就能安心去見當(dāng)年的老搭檔去了。 三個(gè)兒子痛哭失聲，尤其是老三，更是長(zhǎng)跪不起。 老大老二當(dāng)即表示，一定按父親遺愿辦事，老財(cái)東這才安詳?shù)亻]上了雙眼。 再說(shuō)一則掌柜的故事某位年輕人托人引薦，與一票號(hào)老東家簽了合約，受命去外地開設(shè)分號(hào)。 簽罷合約，便帶著老東家給的銀子上路了。 不料頭一年經(jīng)營(yíng)不善，虧了大本，只好倒閉了分號(hào)。 年終既不敢回去向總號(hào)和老東家交待，也不敢待在當(dāng)?shù)?，怕債主逼債，只好另走他鄉(xiāng)。 流落他鄉(xiāng)的年輕人靠給別人打工，掙下點(diǎn)錢再做小本生意，用驢打滾的辦法，幾年下來(lái)終于積攢了一些銀子。 于是又回到栽了跟頭的地方，重新將分號(hào)的牌子掛出。 他苦心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信待人，不但很快還清了欠賬，而且開始贏利。 這一年的年底，已經(jīng)是壯年的他回到了總號(hào)，交清了賬目，又親自登門去向老東家謝罪。 豈料老東家年事已高，已顯出糊涂，原本當(dāng)初僅見過(guò)一面，任憑這位分號(hào)掌柜如何謝罪，老東家不但記不起當(dāng)年出資之事，對(duì)面前的這位分號(hào)掌柜，也連連搖頭說(shuō)絕不認(rèn)識(shí)。 虧了總號(hào)的老掌柜反復(fù)說(shuō)明原委，老東家才認(rèn)了這位合伙人。 隨后，對(duì)他的這段經(jīng)歷不但沒有生氣，還大大地勉勵(lì)了一番。 還有一個(gè)關(guān)于小伙計(jì)的故事，也是贊美山西商人誠(chéng)信的品質(zhì)傳說(shuō)某票號(hào)有個(gè)小伙計(jì)，入號(hào)十來(lái)年，被掌柜提拔成跑街。 所謂跑街，就是業(yè)務(wù)員，往來(lái)于各種客戶之間攬生意。 他人勤嘴甜，大小客戶都喜歡他，自然也深得掌柜和東家的青睞。 他要娶媳婦了，東家便把一幢早已不用的小院賣給了他，價(jià)錢很低，無(wú)非是象征性地收幾個(gè)錢。 小伙計(jì)想翻修一下房子，不想雇人花錢，就每晚自個(gè)加班干。 一天晚上，在給準(zhǔn)備做新房的臥室里換地面上的磚時(shí)，剛剛起下舊磚，就發(fā)現(xiàn)舊磚下靠炕沿處似乎還有點(diǎn)東西。 再一細(xì)看，原來(lái)是塊小木板，待掀起小木板，下面竟然是一個(gè)小瓷壇子，里面滿滿全是碎銀錁。 這幢小院原本是東家早年間從別人手里買下的，后來(lái)東家自個(gè)蓋起深宅大院，這幢小院便再?zèng)]住過(guò)。 有些外地客人倒是當(dāng)做客棧住過(guò)，但他們來(lái)來(lái)往往，誰(shuí)又會(huì)在這里埋銀子呢？小伙計(jì)想，一定是院子當(dāng)年的主人留下的這些碎銀錁。 第二天一打聽，這院子當(dāng)年的主人早已過(guò)世，兒女后代也遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)不知下落了。 小伙計(jì)于是把東家請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，將這一小壇銀子悉數(shù)交給了東家。 東家很感動(dòng)，喊來(lái)號(hào)上大掌柜，讓把銀子取走入庫(kù)，充當(dāng)了小伙計(jì)在號(hào)里的一份股金。 晉商在自身的實(shí)踐中明白了一個(gè)道理，那就是老百姓常說(shuō)的在家靠父母，出門靠朋友。 想吃獨(dú)食的人，是無(wú)法做生意賺錢的。 只有齊心協(xié)力，誠(chéng)信待人，有錢的出錢，有力的出力，才能達(dá)到雙贏和同利的目的。 做東家的，要善待自己的合作伙伴和大小員工，當(dāng)員工的，要盡心盡力做好自己該做的事，彼此既要交心，又要有共同的利益，非如此，豈能將事業(yè)越做越大？“員工賢，公司大；上下睦，公司肥。 我將喬家大院大門上的那副對(duì)聯(lián)如此改了一下，想送給當(dāng)代一些大大小小的老板們，不知如何？晉商經(jīng)營(yíng)謀略商人是通過(guò)商品交換來(lái)獲取利潤(rùn)，因此必須有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 山西商人的經(jīng)營(yíng)意識(shí)表現(xiàn)在如下二個(gè)方面 一、經(jīng)營(yíng)謀略講求經(jīng)營(yíng)謀略，在經(jīng)商活動(dòng)中把握正確的經(jīng)營(yíng)術(shù)是商人取得成功的基本條件。 明清晉商成就斐然，與其經(jīng)營(yíng)謀略應(yīng)用得當(dāng)有關(guān)。 他們正確地吸收古人的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中善于審時(shí)度勢(shì)，靈活機(jī)動(dòng)，薄利多銷，慎待相與，重視信息。 1、審時(shí)度勢(shì)戰(zhàn)國(guó)時(shí)大商人白圭把經(jīng)營(yíng)術(shù)概括為“人棄我取，人取我與”。 晉商頗精此道，他們有商諺稱“屯得應(yīng)時(shí)貨，自有賺錢時(shí)”；“人叫人，觀望不前，貨叫人，點(diǎn)首即來(lái)。 明代蒲州商人王海峰，當(dāng)蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經(jīng)商時(shí)，他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長(zhǎng)蘆鹽區(qū)去經(jīng)商。 當(dāng)時(shí)長(zhǎng)蘆鹽由于官僚顯貴、勢(shì)豪奸紳上下勾結(jié)，使這一鹽區(qū)的運(yùn)銷不能正常進(jìn)行，商人紛紛離去。 但王海峰在了解該鹽區(qū)運(yùn)銷史、鹽政情況的基礎(chǔ)上，審時(shí)度勢(shì)，斷然決定在長(zhǎng)蘆鹽區(qū)經(jīng)商，并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。 后來(lái)，長(zhǎng)蘆鹽區(qū)經(jīng)過(guò)整頓，鹽的運(yùn)銷又繁榮起來(lái)，鹽商又蜂擁而至，長(zhǎng)蘆鹽區(qū)的稅收也隨之比過(guò)去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區(qū)的著名富商，動(dòng)輒萬(wàn)金毫不在意。 明代大學(xué)土張四維說(shuō)“海峰王公者，雄奇人也。 胸中有成籌矣，人所棄我則取之，人所去我則就之。 又有盂縣商人張芝，尤善審時(shí)度勢(shì)，“時(shí)邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價(jià)收其貨毅然往，至半途適藩削平，國(guó)家偃武修文，貨售如流水，家計(jì)因之而裕。 洪洞人王謙光經(jīng)營(yíng)山東鹽，“累致萬(wàn)金，時(shí)鹽運(yùn)日弊，知已不可為，乃決計(jì)棄去。 后山東鹽務(wù)果益疲，商大困，人自危，時(shí)謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠(yuǎn)見。 陽(yáng)城王重新“性沉厚，饒智略，少賈于外，不數(shù)載，資雄一方。 又有王海者“幼從父賈河南，才能穎敏，智謀勇略雄一方”。 這些例證都說(shuō)明，善于審時(shí)度勢(shì)，是經(jīng)商成功的必要條件。 2、靈活機(jī)動(dòng)市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，消費(fèi)者要求也不斷變化，故商業(yè)活動(dòng)必須靈活機(jī)動(dòng)，善于組織顧客最需要的貨源，才能達(dá)到購(gòu)銷兩旺。 如旅蒙商經(jīng)歷200余年長(zhǎng)久不衰，其中有一條經(jīng)驗(yàn)就是組織貨源有針對(duì)性，營(yíng)銷方式靈活。 蒙古牧民以肉食為主，喜飲磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊進(jìn)行磚茶的加工，滿足牧民需要。 蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布；大盛魁便大量組織貨源，滿足供應(yīng)，并將布料按照蒙古牧民的習(xí)慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意選購(gòu)。 蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習(xí)慣要求，專門加工訂做。 因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭(zhēng)相購(gòu)買。 蒙古牧民過(guò)的是游牧生活，居住點(diǎn)不固定，居民皆分散而居。 大盛魁便采用流動(dòng)貿(mào)易形式，組成駱駝商隊(duì)，深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣，對(duì)蒙古牧民非常方便。 蒙古牧區(qū)貨幣經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，大盛魁便采取以物易物和賒銷方式，甚至到期也不收取現(xiàn)金，而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產(chǎn)品、皮張等折價(jià)償還。 由于大盛魁商號(hào)貨源組織有針對(duì)性，營(yíng)銷方式靈活機(jī)動(dòng)，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動(dòng)中取得了巨大成功。 3、薄利多銷如明代蒲州（永濟(jì)）商人王文顯，經(jīng)商40余年，百貨心歷，足跡半天下，以商而富，其為商“善心計(jì)，識(shí)重輕，能時(shí)低昂，以故饒?jiān)Ｈ私?，信義秋霜，能析利于毫毛，故人樂取其資斧。 又如祁縣喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號(hào)，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅(jiān)持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用斗稱，比市面上商號(hào)所用斗稱都要略讓些給顧客。 于是，包頭市民都愿意購(gòu)買“復(fù)”字商號(hào)的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。 山西商人在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，還總結(jié)了許多薄利多銷的經(jīng)驗(yàn)，并歸納為營(yíng)銷商諺，如“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭(zhēng)毫厘”；“生意沒有回頭客，東