模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)資料二.doc

精品文檔模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)資料二貨物購(gòu)銷談判一、談判主體甲方：揚(yáng)州客車制造廠(買方發(fā)邀方)乙方：美國(guó)福特公司；或韓國(guó)大宇公司；或日本三菱公司(賣方待選其一，應(yīng)邀方)二、談判項(xiàng)目大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)銷三、發(fā)給甲方的信息情報(bào)資料（一）談判主體甲方：揚(yáng)州客車制造廠(買方 發(fā)邀方)乙方：美國(guó)福特公司；或韓國(guó)大宇公司；或日本三菱公司(賣方待選其一，應(yīng)邀方)（二）談判項(xiàng)目大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)銷（三）甲方基本情況1.在國(guó)內(nèi)屬中偏大型企業(yè)，客車生產(chǎn)制造能力在國(guó)內(nèi)2004年排名第15位(屬前列)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)小有名氣，但在國(guó)際上該企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度均不高。 2.企業(yè)當(dāng)前大型客車生產(chǎn)規(guī)模有限(受其產(chǎn)品市場(chǎng)需求、質(zhì)量、企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備、場(chǎng)地、資金等因素的制約)；現(xiàn)老產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各規(guī)格型號(hào)的汽車無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，總體上看企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益平平，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的當(dāng)務(wù)之急(現(xiàn)已試車成功的主要新產(chǎn)品為大型豪華臥鋪式長(zhǎng)途客車)。 （四）新一代客車的市場(chǎng)前景與生產(chǎn)簡(jiǎn)況1.隨著我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展，大型豪華臥鋪式旅游長(zhǎng)途客車已日益受到運(yùn)輸業(yè)及旅客們的青睞，市場(chǎng)前景看好。按現(xiàn)行市價(jià)，稅后利潤(rùn)可達(dá)RMBl5萬(wàn)臺(tái)(售價(jià)約為RMBl00萬(wàn)元臺(tái))；2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。該新品受到國(guó)家產(chǎn)業(yè)保護(hù)措施的保護(hù)，進(jìn)口數(shù)量極為有限，且目前國(guó)內(nèi)僅有為數(shù)不多的3-4家企業(yè)在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，但他們均未形成規(guī)模生產(chǎn)，所以產(chǎn)品市場(chǎng)今后3年內(nèi)仍屬賣方市場(chǎng)，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)同行廠家已有不少瞄準(zhǔn)了該新品的開(kāi)發(fā)，加之現(xiàn)已在生產(chǎn)的廠家正在積極行動(dòng)，提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，預(yù)測(cè)4年以后，該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將趨激烈，并轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)；3.甲方生產(chǎn)該產(chǎn)品的簡(jiǎn)況。該新品的結(jié)構(gòu)件(車殼、支撐件等)自己生產(chǎn)，機(jī)電產(chǎn)品(元器件、部件、儀表等)可由國(guó)內(nèi)有關(guān)廠家提供，但該新品的核心部分汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，國(guó)產(chǎn)的不能滿足要求，需從國(guó)外引進(jìn)(樣車的發(fā)動(dòng)機(jī)為日本三菱公司制造的，價(jià)格$29萬(wàn)元臺(tái)，匯價(jià)按$1=RMB84360計(jì))。樣車在試車鑒定中，得到國(guó)內(nèi)外同行專家的一致好評(píng)，因此，該企業(yè)決策層已做出決策全力開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品，現(xiàn)年產(chǎn)2000輛該產(chǎn)品的生產(chǎn)線正在建設(shè)之中(離竣工期還有5個(gè)月，注：離2005年10月)，該生產(chǎn)線竣工后立即投入試生產(chǎn)，批量計(jì)劃為20輛。以后視發(fā)展情況再考慮批量。 現(xiàn)在生產(chǎn)中的關(guān)鍵問(wèn)題就是要以合理的價(jià)格，盡快從國(guó)外購(gòu)進(jìn)該新車用的發(fā)動(dòng)機(jī)，所以采購(gòu)該發(fā)動(dòng)機(jī)投入試生產(chǎn)，已列入經(jīng)營(yíng)者的首要日程。（五）新品車發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)際市場(chǎng)商情 能提供該企業(yè)所需的發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)廠家在國(guó)際上以大宇、三菱、福特等三家公司的產(chǎn)品較為有名。在性能質(zhì)量上，福特公司的產(chǎn)品最為有名，三菱公司的次之，大宇公司的基本上能滿足甲方的需求，在價(jià)格上，甲方收集到的報(bào)價(jià)單(參考價(jià)格)如下： 大宇：$25萬(wàn)臺(tái) 三菱：$29萬(wàn)臺(tái) 福特：$35萬(wàn)臺(tái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，基本上屬于買方市場(chǎng)，當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格呈下降之勢(shì)。在供貨時(shí)間方面：大宇公司能提供現(xiàn)貨，三菱公司為期貨(2個(gè)月)，福特公司也為期貨(3個(gè)月)。貨物在途運(yùn)輸時(shí)間均約為兩個(gè)月(韓、日)，美一中約為3個(gè)月。 （六）與上述3家公司的交往情況及對(duì)他們的了解情況 甲方近年與這3家公司均有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，曾派員到過(guò)大宇公司參觀學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)小額交易，曾派工程人員到三菱和福特兩公司培訓(xùn)，并與這兩家公司做過(guò)一些中型買賣(購(gòu)買汽車關(guān)鍵儀表和配件等)，比較而言，與福特公司的交易較順達(dá)。以往與這三家公司的經(jīng)貿(mào)談判，均為客場(chǎng)談判，而與日方三菱公司的談判較為艱難，時(shí)間較長(zhǎng)。（七）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及具體要求 1.談判方案策劃的內(nèi)容： 談判總目標(biāo)、子目標(biāo)； 談判對(duì)手選擇(首先排序，哪家公司為首選，就通知對(duì)方。對(duì)方就扮演那家公司)； 談判方針和總策略； 談判級(jí)別、地點(diǎn)、開(kāi)談日期及談判日程安排； 談判氣氛； 談判議題的原則性排序； 開(kāi)場(chǎng)方式、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、交鋒、打破僵局、激勵(lì)成交等談判子策略和談判技巧設(shè)計(jì)； 己方人員在談判中的分工與配合。 2.談判議題： 價(jià)格； 供貨時(shí)間； 售后服務(wù)，維修配件供應(yīng)，維修技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn)。（八）有關(guān)的國(guó)際慣例1.按國(guó)際慣例，發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費(fèi)提供給買方，對(duì)于低值易損件，不得低于10：1的比例免費(fèi)提供給買方。 2.發(fā)動(dòng)機(jī)保修期為1年以上，一般說(shuō)來(lái)，高質(zhì)量的發(fā)動(dòng)機(jī)8年內(nèi)不大會(huì)出現(xiàn)重大故障，除非是人為故障(未按說(shuō)明書(shū)使用，其故障引起破損的零部件的調(diào)換費(fèi)用由使用方自理)，小毛病不須供方派專人前往維修(以上均所指保修期內(nèi))。3.若產(chǎn)品銷往地?zé)o供方設(shè)置的特約維修站，供應(yīng)方應(yīng)免費(fèi)為批量購(gòu)買方培訓(xùn)維修人員。模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)資料二貨物購(gòu)銷談判一、談判主體甲方：揚(yáng)州客車制造廠(買方發(fā)邀方)乙方：美國(guó)福特公司；或韓國(guó)大宇公司；或日本三菱公司(賣方待選其一，應(yīng)邀方)二、談判項(xiàng)目大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)銷三、發(fā)給乙方的信息、情報(bào)資料（一）談判主體 甲方：揚(yáng)州客車制造廠(買方 發(fā)邀方) 乙方：美國(guó)福特公司；或韓國(guó)大宇公司；或日本三菱公司(賣方待選其一，應(yīng)邀方)（二）談判項(xiàng)目 大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)銷（三）乙方需求與有關(guān)信息、情報(bào)1.乙方基本情況：這3家公司都是國(guó)際上著名的汽車制造公司，福特公司牌子出名，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品性能、質(zhì)量取優(yōu)，三菱公司牌子較響，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品性能、質(zhì)量與價(jià)格比取優(yōu)，全世界銷量數(shù)大，大宇公司屬后起之秀，在國(guó)際市場(chǎng)上產(chǎn)品有一定的影響力，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品性能質(zhì)量雖較上兩家公司遜色一些，但價(jià)格最優(yōu)。這3家大公司，資產(chǎn)對(duì)比順序：福特、三菱、大宇；經(jīng)營(yíng)作風(fēng)(形象)(信譽(yù)度)的順序?yàn)椋喝狻⒋笥?、福特；售后服?wù)優(yōu)越程度順序?yàn)椋捍笥?、三菱、福特；價(jià)格(優(yōu))高低順序?yàn)椋捍笥?、三菱、福特；最新的大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)的報(bào)價(jià)情況為：大宇$24萬(wàn)臺(tái) 三菱$27萬(wàn)臺(tái) 福特$34萬(wàn)臺(tái)，其供貨時(shí)間為：大宇現(xiàn)貨供應(yīng)，三菱2個(gè)月期貨，福特3個(gè)月期貨，貨物在途運(yùn)輸時(shí)間從韓、日到中國(guó)均為2個(gè)月，美國(guó)到中國(guó)為3個(gè)月。 2.大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)際市場(chǎng)商情：國(guó)際上生產(chǎn)大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)廠家有十幾家，其中數(shù)上述三大公司的產(chǎn)品較為有名，并占有較大的市場(chǎng)份額。福特公司主要占有歐美(洲)市場(chǎng)，三菱公司的產(chǎn)品世界各地都占有一些市場(chǎng)(全方位市場(chǎng)定位策略)，大宇公司產(chǎn)品主要銷往新興市場(chǎng)國(guó)家(主要是亞洲)。該產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)已屬買方市場(chǎng)，各主要生產(chǎn)廠家之間的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，相互之間都想以廣告、服務(wù)、價(jià)格等手段來(lái)擠占對(duì)方市場(chǎng)。（四）乙方基本需求穩(wěn)定老客戶、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)向(或進(jìn)一步發(fā)展)全方位定位發(fā)展。（五）最新的交易情報(bào)1.近期接到中國(guó)廣西壯族自治區(qū)揚(yáng)州市客車廠發(fā)出的關(guān)于購(gòu)買大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)的談判預(yù)約，邀請(qǐng)本公司2005年4月中旬派員(談判組)到揚(yáng)州談判。2.其他兩大公司正在積極行動(dòng)，尋求打開(kāi)和占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。（六）對(duì)中方揚(yáng)州客車廠及中國(guó)大型客車生產(chǎn)行業(yè)的信息了解情況1.中國(guó)大型客車生產(chǎn)、進(jìn)口情報(bào)、發(fā)動(dòng)機(jī)制造情況中國(guó)客車制造廠受到政府保護(hù)，大型豪華客車進(jìn)口十分困難。 中國(guó)政府制定有關(guān)政策鼓勵(lì)汽車制造業(yè)，發(fā)展本國(guó)的客車制造，在客車的主要部件的進(jìn)口方面，現(xiàn)今尚未作任何限制。 目前，中國(guó)只有為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠在制造大型豪華客車，但因其國(guó)產(chǎn)的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)未能滿足要求，所以，整機(jī)性能、質(zhì)量不夠理想，他們都在設(shè)法引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)優(yōu)質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在他們大型豪華客車廠的生產(chǎn)規(guī)模都不大，但經(jīng)預(yù)測(cè)在23年后他們的生產(chǎn)規(guī)模都將有飛躍的發(fā)展。因而，銷往中國(guó)的大型優(yōu)質(zhì)的客車發(fā)動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)前景較為廣闊(另外，中國(guó)的其他一些現(xiàn)尚未生產(chǎn)該種車的汽車生產(chǎn)廠家有許多在籌劃、開(kāi)發(fā)該種車)。2.對(duì)揚(yáng)州客車廠的了解 在中國(guó)的客車制造業(yè)中屬中型企業(yè)，其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)有一定名氣； 該企業(yè)正在開(kāi)發(fā)大型客車新產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)他們向國(guó)外進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)是用于生產(chǎn)大型臥鋪式長(zhǎng)途豪華旅游客車，該新品已試車成功，準(zhǔn)備進(jìn)行批量生產(chǎn)，第一條年產(chǎn)2咖臺(tái)的該車生產(chǎn)線正在建設(shè)之中，今后還可能建造年產(chǎn)量更大的生產(chǎn)線。 經(jīng)營(yíng)作風(fēng)尚可，信譽(yù)較好。（七）與揚(yáng)州客車廠的交往情況 這三家公司均與揚(yáng)州客車廠有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，其中該廠派員到大宇公司參觀學(xué)習(xí)過(guò)經(jīng)營(yíng)管理，做過(guò)小額的汽車零部件交易，曾派工程技術(shù)人員到三菱和福特兩公司接受培訓(xùn)，并做過(guò)一些中型買賣(購(gòu)買一些汽車的關(guān)鍵部件，儀表和配件)，與三菱公司在履約中出現(xiàn)過(guò)一次小的糾紛(供貨不按時(shí))，與福特公司的履約較為順達(dá)。在以往的經(jīng)貿(mào)談判中，揚(yáng)州客車廠均為客場(chǎng)談判。三菱公司2003年曾以$29萬(wàn)元臺(tái)的價(jià)格銷售過(guò)2臺(tái)大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)給揚(yáng)州客車廠。（八）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及具體要求 1.事先咨詢甲方首選的談判對(duì)手，然后根據(jù)其選擇來(lái)確定己方扮演哪家公司。 2.根據(jù)扮演的對(duì)象(公司)，策劃談判方案。 3.談判議題： 價(jià)格； 供貨時(shí)間； 售后服務(wù)，維修配件供應(yīng)，維修技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn)。（九）有關(guān)的國(guó)際慣例1.按國(guó)際慣例，發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費(fèi)提供給買方，對(duì)于低值易損件，不得低于10：1的比例免費(fèi)提供給買方。2.發(fā)動(dòng)機(jī)保修期，國(guó)際慣例在1年以上，一般說(shuō)來(lái)，高質(zhì)量的發(fā)動(dòng)機(jī)8年內(nèi)不大會(huì)出現(xiàn)重大故障，除非是人為故障(未按說(shuō)明書(shū)使用；其故障引起破損的零部件的調(diào)換費(fèi)用由使用方自理)，小毛病不需供方派專人前往維修(以上均所指保修期內(nèi))。3.若產(chǎn)品銷往地?zé)o供方設(shè)置的特約維修站，供應(yīng)方應(yīng)免費(fèi)為批量購(gòu)買方培訓(xùn)維修人員。四、臨場(chǎng)提供給甲方的信息情報(bào)資料1.你方收集到的報(bào)價(jià)單均為2003年的，2005年該型發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)格可能會(huì)有所下降；2.你方最新搜集到一條情報(bào)，對(duì)方今年(2005年)2月，大宇曾以$23萬(wàn)元臺(tái)、三菱曾以$265萬(wàn)元臺(tái)、福特$335萬(wàn)元臺(tái)的價(jià)格與國(guó)內(nèi)某汽車制造公司做過(guò)一筆該型汽車發(fā)動(dòng)機(jī)交易(價(jià)格均為CIF)；3.你方了解到對(duì)方正式談判可能僅有4天時(shí)間(機(jī)票是雙程往返票)；4.無(wú)供方設(shè)置的特約維修點(diǎn)(站)(包括發(fā)動(dòng)機(jī)和3家公司產(chǎn)汽車)，3家公司產(chǎn)的汽車(在揚(yáng)州)若遇重大故障多數(shù)是拿到該自治區(qū)的柳州市特約維修點(diǎn)去修理。 四、臨場(chǎng)提供給乙方的信息情報(bào)資料 1.對(duì)方提供的報(bào)價(jià)單可能是2003年的； 2.乙方(大宇或三菱或福特)2005年2月曾以$23萬(wàn)元臺(tái)(大宇)或曾以$265萬(wàn)元臺(tái)(三菱)或曾以福特$335萬(wàn)元臺(tái)(福特)的價(jià)格與中國(guó)某汽車制造公司做過(guò)一筆該型汽