班費德雯--名人成功之道.ppt

保險泰斗班費德雯 班費德雯 1912年出生于美國 放眼壽險史上 沒能有任何一位業(yè)務員能趕上他 1955年他個人壽險業(yè)績超過1000萬美元 1959年 個人業(yè)績達2000萬美元 1966年 個人業(yè)績沖破5000萬業(yè)績 1969年 他締造了1億美元的大關(guān) 對他來說沒有任何的秘訣 他認為 對自已的生活方式與工作滿意的人 已陷入常規(guī) 假如他們沒有鞭策力 使自已成為更好的人 或使自己成為更好的人 或使自己的工作更杰出 那么他們便是在原地踏步 而正如任何一位業(yè)務員會告訴你的 原地踏步就等于是退步 遠大的目標 班費德雯29歲那年 進入紐約人壽保險公司 開始他的業(yè)績并不理想 于是請教當時的經(jīng)理安先生 安對他說 您想不想做一件我們洲沒有人做過的事 12個月內(nèi)成為百萬圓桌的會員 那我應該怎么做呢 成為計劃銷售專家 打入小型企業(yè)保險領(lǐng)域 小型企業(yè)有無究的潛力 但是你得先做好研究 你要追求更好 更大的業(yè)務 記住 用玩具氣槍殺不死大象 之后 他以旺盛的業(yè)力和體力 全力朝目標邁進進 他的保單增加了3倍 并且在1945年達到了百萬圓桌的會員資格 擬定遠大的目標 花錢換時間 班費德雯剛從事壽險事業(yè)時 曾遇到這樣的客戶 這位客戶是一位牙醫(yī) 二次大戰(zhàn)被征去當兵 家有兩個孩子 當他從戰(zhàn)場回來后 診所已面目全非 他身無分文 班向他推薦了保險 而他也很認同 也清楚保險的意義 但卻無能為力 此時班向他推薦了一個計劃 只要你每天給我一元錢就行 就這樣 這位牙醫(yī)用每天的一元錢給他上了保險 世事難料 不久這位牙醫(yī)就在一場疾病中去世 但他留給了他妻子最了不起的東西 就是那一天一元錢的回報 對他的家人而方 那就是一切 這件事告訴我們?nèi)藟郾ｋU的意義就在于人壽保險是可以花錢換時間 高度的信心 高額的保單源自高遠的眼光 數(shù)十年前 費德雯總做一件事 幫自已多買一點保險 因為費德雯認為 如果說自已有20萬美元的保險 他的客戶10萬美元的壽險 他就可以和客戶平起平坐 不必抬頭和他說話 矮他半截 一次費德雯去拜訪當?shù)馗晃?富翁問他買了多少人壽保險 班自豪的告訴他已買高額的保險 富翁看到費德雯擁有如此多的壽險 購買的信心進一步的提高 而此時費德雯抓信時機對他說 我不知道你的人生價值是多少 但你的未來價值絕不止這個數(shù) 所以在他的推銷過程中 首先檢查了自已的保險計劃是最非常重要的 一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么 是擁有龐大的資金 班從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板 而銷售的是巨額金錢 您認為建立龐大資產(chǎn)不容易 而建立和保住資產(chǎn)靠的是什么 是金錢 對啊 沒有錢 你能不能經(jīng)營公司 哪天你前腳出門 死啦 政府后腳就進門了 現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來 也許你可以 也許這么做難不倒貴公司 但肯壹會使貴公司元氣大傷 告訴我 這樣您還能很好的經(jīng)營公司嗎 您的兒女能經(jīng)營公司嗎 注 遺產(chǎn)稅在美國高達40 班通過這發(fā)問的形式 讓客戶一步一步走向你的預期目的 善于發(fā)問是頂尖業(yè)務員的技巧之一 錢是買人壽保險的根本理由 壽險可能對年輕人而言 壽險則是個特別的工具 它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金 一次 班拜訪一位年輕人 他說他不需要保險 班問他 你需要時間嗎 需要 告訴我 誰能給你時間 上帝 對 只有上帝才能給你時間 我們?nèi)魏稳瞬荒芙o你一點時間 但我能確保一件事 萬一沒有時間 您的家人可以在您離開以后仍然很好的生活 事實上 人總有一天得與世長辭 而且往往走得不是時候 常常在最不該走的時候離開 而通常還會留下一份未完的事業(yè) 制造出許多問題 留待家人解決 班對年輕人說 給我五分錢硬幣 年輕人給他五枚一分硬幣 班對年輕人說 萬一你發(fā)生不測 你可以拿回四枚和一元錢 這就是保險的意義所在 多方面說明保險的重要性 班費德雯在自己從事壽險行業(yè)為了實現(xiàn)自己遠大的目標 給自己制定了切實可行的方案 將自己的年度計劃細分 細分到每周和每天的計劃 經(jīng)如說今天訂的目標是1200萬美元 我會把它分成12等分 每個月100萬美元 還是太大 用星期來分 每個星期25萬美元就行了 如果覺得25萬還太大 再細分 每天上午下午多少 一小塊一小塊加起來會非常驚人的 時間要善用它 否則就會失去它把時間細分到每一周 每一天 班曾經(jīng)對一位暫時不需要保險的客戶談到 有些事情必須優(yōu)先處理 有些事情可以排在第二位 你的家人應該有生活好的權(quán)利 所以買保險是最重要的 絕不能排在第二位 而且就你的資產(chǎn)你的家人也不是第一優(yōu)先繼承 而是你的債權(quán)人 這么多年您肯定把您賺的錢進行了再投資 手中并沒有太多的現(xiàn)金 所以我希望您給自己一份好的打算 推薦給您一個帳戶 每天存10元進去 一切問題迎刃而解了 告訴客戶解決問題的辦法 班費德雯的創(chuàng)意行銷話術(shù) 我不是買保險 我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金我們的任務 就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金 去支付非要去付不可的債務 免于被清算或做高風險的借貸保險就是用來保住你今天所擁有的你公司里面有沒有一天賺1000元的 如果你買了保險 就是你我們現(xiàn)在想給你100萬 而要重新估計你的壽命 你難道不感興趣嗎 你想公司換人經(jīng)營后 銀行還會給你們相同的貸款條件嗎 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 你是資產(chǎn)負債表上最主要的資產(chǎn) 為什么你的沒有按你的價值投保保險呢你是否比較過 是投資在 錢 上賺的多 還是投資在 人 賺得多 你覺得你的命值多少 那你現(xiàn)在就保多少 我能不能跟你談談我欠你的50萬 為你的家人保險 好讓他們永遠保持你現(xiàn)在提供的生活水準 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 我們賣得就是 時間 和 錢 雖然我們不能保障時間 但我們卻都可以保障錢將你的合伙人的保額提高一些 要不然 哪天他走了 他的太太可能性會把錢一起帶走我們設(shè)計一種特別的保單 是專門用來幫人節(jié)稅的 我可不可以跟你介紹一下 在人還沒走的時候 將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不是可能的 所以你讓保單來替你付稅 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 在快速成長的公司里 每個人都有一件未完成的事 比如一張銀行支票當人一走 就有一大堆的問題進門記住隨著時間流逝 人會成長 而通常人成長 問題也會成長 需要就會成長 因而需要的保額也會成長準備兩張支票 一張是保費 一張是保險金 然后跟客戶說 你簽小張的就可以了 大的我來 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 沒有人可以預約生命 而且人通常都是走得很不是時候 遺產(chǎn)稅是一定要付的 要不從你的財產(chǎn)中支付 要不我?guī)湍忝?而且是用優(yōu)惠折價的成本付每件事的背后都有代價 你不去管它 將來可能要付好幾元的代價 可是想點辦法 你就只需付幾分錢想要成功 積極進取的心態(tài)比什么都重要 如果決定你要感覺愉快 堅強 興奮 那你就會生出移山倒海的力量 班德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 好 你要我5年后再來 沒關(guān)系 可是你可不可以先告訴我 5年后如果你不在了 我要找誰最好的客戶就是什么財產(chǎn)都有 就是沒有現(xiàn)錢 你可能已經(jīng)等太久了 可能是每個人都在為追求成功時付出代價 上帝每天都讓我們變老一點點 老實說吧 還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格銷售的起點人面談開始 可是想得到面談的機會 就非得引起客戶的注意不可 除非你能引起他的注意 否則 你將一無所獲 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 面談過程中 光靠邏輯說服是不夠的 一定要 邏輯 外加 情緒 的動用 把客戶的情緒挑起來 然而沒能什么比問些挑動人心的問題 更能在客戶心中煸火了絕對不要把客戶逼到角落 硬要他作決定 不要 逼 而是要 引導 你現(xiàn)在看起來很好 可是你的醫(yī)生并沒有告訴你 你10年后會怎樣 所以我們還是要去檢查一下 看你還可以活得多久 難道你不想知道嗎 許多人簽下保單 不是因為他相信這個產(chǎn)品 而是因為銷售給他的行銷人員使他覺得可信 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作 那何不再多雇用幾人人 就是我 把我放在你的薪資帳冊上 在我的戶頭 每天存?zhèn)€100元 我也開個戶頭給你 里面存進100萬 你知道你可能要花很長時間 存進的錢才可能像以后拿來的那么多千萬不要低估客戶的需要 你為他少估保額并不是在幫他 當你沒把眼光放遠 沒往大處想 你可能是在害他 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 你知道一家公司犯小錯時 公司還能調(diào)整 若犯大錯的話 公司就要給人收購了當你把錢存錢行 那只是在累積金錢 可是我們是在為你創(chuàng)造金錢 你說除了保險公司 誰能有這樣的功能呢 什么也沒做 不能解決你的問題 只會拖延問題 你當然可以這樣做 可是你要知道 你拖延的問題 最后由誰解決 變成你家人要解決的問題了如果你覺得百分之百的成本都有困難 那你想以后你的家人會有辦法一口氣拿來百分之百的金額嗎 班費德雯創(chuàng)意行銷話術(shù) 為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn) 讓別人拿走15年呢 你知道嗎 一件事做跟隨不做都在付出代價 可是大部份的資產(chǎn) 總有一天要給人抽掉一大部份 那不是因為你做錯了什么 而是因你什么也沒做 可是錯就錯在這里 如果你現(xiàn)在都拿不出3 的錢 將來怎么可能一下子拿出百分之百 假使現(xiàn)在只有一點點錢 沒關(guān)系 馬上投保就是很好的開始 克服畏懼感 億萬富翁斯通在剛剛加入保險業(yè)的時候 常常在面對客戶以前渾身發(fā)抖 當過一段時間以后 他發(fā)現(xiàn)一個秘訣 那就是當他從一間辦公室出來時 馬上沖進下一間辦公室 這樣 由于時間上不給自己猶豫 避免了思維的空間 從而可有效的克服自己的畏懼感 也節(jié)省了途中時間的浪費 最后他總結(jié)了兩條 一條是在遇到困難或處于困境時 如果能用堅定 樂觀的態(tài)度來對待 就要以從中得益 另一條是推銷能否成功 決定于是推銷員 而不是顧客 說明女性客戶秘訣一 怎么才能說服女性客戶呢 針對不同的女性 要采取不同的推銷方法 齊藤竹之助把女性客戶心理分為五點 一點是 容易感情用事 與女性客戶談話時 最重要的是要態(tài)度在態(tài)度 服務整潔 談吐文雅 以干脆利落的姿態(tài)進行推銷 要想博得女性客戶的好感 還必須善于贊美對方 贊美是暢銷全球的通行證 比如贊美客戶容貌美麗 端正 孩子聰明伶俐 家中擺事實設(shè)整流器潔大方 穿插著大方得體等 二 富于幻想 這是指女性客戶對幸福的強烈追求 與其贊美好的家庭現(xiàn)狀 倒不如為她設(shè)想未來的美好藍圖 并且 女性往往感情脆弱 因而介紹險種時 需要對保險的意義功用反復強調(diào) 竭立掌握她當時的思想情緒 隨機應變 改變推銷方式 說