對(duì)公客戶經(jīng)理素質(zhì)提升項(xiàng)目方案.doc

人力資源部2016年3月目 錄第一部分 背景和目標(biāo)第二部分 總體思路一、分層級(jí)搭建對(duì)公客戶經(jīng)理崗位培訓(xùn)課程體系二、按素質(zhì)匹配對(duì)公客戶經(jīng)理崗位能力培養(yǎng)方式第三部分 2012年實(shí)施方案一、雛鷹訓(xùn)練營二、金鷹訓(xùn)練營三、業(yè)務(wù)技能大比拼第一部分 背景和目標(biāo)一、背景隨著2011年業(yè)務(wù)的成倍增長，我行公司條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也較去年擴(kuò)大了一倍。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模呈正比例上升趨勢(shì)的同時(shí)，我行未來戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)則提出了更高的要求。數(shù)據(jù)顯示，目前我行公司條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍管理呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：（一）超過1/3的客戶經(jīng)理入職不足1年，需要時(shí)間和平臺(tái)了解，熟悉我行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)并快速適應(yīng)新環(huán)境； （二）新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成立，自管理者到基層員工，需要通過磨合，打造高績效團(tuán)隊(duì)；（三）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的急劇壯大，業(yè)務(wù)量的增長，中后臺(tái)支持力度也在增強(qiáng)，內(nèi)部管理由粗放式向精細(xì)化過度，前臺(tái)部門與中后臺(tái)部門之間的溝通協(xié)作意識(shí)須加強(qiáng)；（四）客戶經(jīng)理崗位資格認(rèn)證和晉級(jí)機(jī)制剛剛形成，但尚不成熟，需要制定更加科學(xué)系統(tǒng)的關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)方案，提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。 二、目標(biāo)鑒于以上背景，本項(xiàng)目將以打造一支“高責(zé)任心、高執(zhí)行力、高職業(yè)化、高績效”的對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，將人才培養(yǎng)作為客戶經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)點(diǎn)，以疏通客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展通道為重要手段，全面系統(tǒng)地搭建我行對(duì)公客戶經(jīng)理勝任力模型和培訓(xùn)課程體系。同時(shí)結(jié)合我行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，以解決客戶經(jīng)理實(shí)際工作中的問題為目標(biāo)，將客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，采取內(nèi)外部資源相結(jié)合、面授培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合的方式，進(jìn)行分層級(jí)、有重點(diǎn)的理論提升和實(shí)務(wù)訓(xùn)練，以此制定切實(shí)有效的實(shí)施方案。第二部分 總體思路本方案將基于對(duì)公客戶經(jīng)理崗位職責(zé)、勝任力素質(zhì)要求以及我行客戶經(jīng)理的實(shí)際需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，搭建科學(xué)合理的培訓(xùn)課程體系，針對(duì)不同級(jí)別的客戶經(jīng)理所需要的能力和素質(zhì)進(jìn)行系統(tǒng)的培養(yǎng)和提升。總體思路如下：一、分層級(jí)搭建對(duì)公客戶經(jīng)理崗位培訓(xùn)課程體系（一）崗位特點(diǎn)及職責(zé)對(duì)公客戶經(jīng)理是指為公司客戶（行政企事業(yè)單位）提供資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等金融服務(wù)，并承擔(dān)產(chǎn)品銷售、風(fēng)險(xiǎn)防范、客戶關(guān)系維護(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)開發(fā)等職責(zé)的業(yè)務(wù)人員，屬于銀行的基層員工，是銀行與公司客戶交流的橋梁。對(duì)公客戶經(jīng)理既是銀行與行政企事業(yè)單位關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。因此，出色的對(duì)公客戶經(jīng)理，需要具備較強(qiáng)的公關(guān)能力、系統(tǒng)的營銷策略和強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。具體崗位職責(zé)如下： 1、參與策劃并實(shí)施銀行營銷方案根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并提出自己的營銷方向和作業(yè)計(jì)劃。2、推廣和銷售銀行產(chǎn)品根據(jù)營銷方向和銷售目標(biāo)，及時(shí)主動(dòng)地與企事業(yè)單位聯(lián)系，推廣和銷售銀行產(chǎn)品，完成目標(biāo)任務(wù)。3、開發(fā)與維護(hù)客戶與已有客戶保持聯(lián)系，對(duì)潛在客戶進(jìn)行開發(fā)；建立客戶信息檔案，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。4、挖掘客戶需求善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品；探索為客戶開發(fā)滿足新需求的專用產(chǎn)品的可能性。5、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)協(xié)助其他各部門做好金融產(chǎn)品的售前、售中與售后服務(wù)。（二）崗位能力素質(zhì)要求依據(jù)崗位特點(diǎn)及崗位職責(zé)的要求，借鑒*行的對(duì)公客戶經(jīng)理勝任力模型，確定我行對(duì)公客戶經(jīng)理需要具備的九大重要能力：（三）晉級(jí)路徑依據(jù)任職年限、工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，我行對(duì)公客戶經(jīng)理的晉級(jí)路徑可以分為見習(xí)對(duì)公客戶經(jīng)理、初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、資深對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)級(jí)別。依據(jù)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理等級(jí)管理辦法，我行對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)行準(zhǔn)入和退出機(jī)制，晉級(jí)和降級(jí)的主要依據(jù)為績效考評(píng)指標(biāo)，原則上，連續(xù)兩個(gè)季度考核為“優(yōu)秀”的客戶經(jīng)理予以提升一級(jí)，連續(xù)兩個(gè)季度考核“基本合格”及以下的，予以下降一級(jí)；連續(xù)兩個(gè)季度考核為“不合格”的客戶經(jīng)理予以下降二級(jí)。（四）培訓(xùn)課程體系依據(jù)對(duì)公客戶經(jīng)理的崗位特點(diǎn)、崗位職責(zé)和勝任力要求，結(jié)合客戶經(jīng)理的實(shí)際晉級(jí)路徑，分別從職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和技能提升三個(gè)方面，搭建對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)級(jí)別的培訓(xùn)課程體系，以幫助不同級(jí)別的客戶經(jīng)理快速達(dá)成目標(biāo)績效，創(chuàng)造更高崗位級(jí)別的價(jià)值。1、見習(xí)、初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理見習(xí)對(duì)公客戶經(jīng)理通常是由業(yè)務(wù)助理崗位轉(zhuǎn)崗，從事客戶經(jīng)理崗位工作時(shí)間六個(gè)月內(nèi)的對(duì)公客戶經(jīng)理。初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理通常是通過見習(xí)期考核的客戶經(jīng)理，但崗位工作時(shí)間仍在一年以內(nèi)。這兩個(gè)級(jí)別的客戶經(jīng)理，由于從事崗位工作時(shí)間尚短，處于成長階段，故在銀行基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司信貸知識(shí)、基本銷售技能、社交禮儀、人際溝通、商務(wù)報(bào)告寫作等方面需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和提升。見習(xí)和初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇學(xué)習(xí)以下課程： 級(jí)別能力模塊課程名稱課程目標(biāo)見習(xí)、初級(jí)客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)銀行知識(shí)熟知銀行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)。產(chǎn)品知識(shí)熟知相關(guān)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)。財(cái)務(wù)知識(shí)了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)報(bào)表分析。專業(yè)技能市場(chǎng)調(diào)研銀行同業(yè)、同業(yè)產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)及行業(yè)相關(guān)信息，培養(yǎng)市場(chǎng)反應(yīng)能力。撰寫調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告撰寫能力、市場(chǎng)信息分析及整理能力訓(xùn)練。顧問式營銷技巧（初級(jí)）了解什么是金融專業(yè)產(chǎn)品顧問式銷售。全面掌握金融專業(yè)產(chǎn)品顧問式銷售循環(huán)的過程與步驟。通過研討找出本業(yè)務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)銷售模式。對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一定的銷售訓(xùn)練與評(píng)估。產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧成功的產(chǎn)品呈現(xiàn)將有力地影響及促進(jìn)交易達(dá)成。通過表達(dá)技巧、呈現(xiàn)材料組織與準(zhǔn)備、說明性與說服性表達(dá)、客戶意見處理等內(nèi)容的訓(xùn)練?？蛻糸_發(fā)與維護(hù)客戶開發(fā)與維護(hù)、客戶檔案建立與管理掌握客戶開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)技巧，建立專業(yè)化銷售流程職業(yè)素養(yǎng)商務(wù)禮儀學(xué)習(xí)掌握正確的商務(wù)禮儀知識(shí)，使客戶經(jīng)理在商務(wù)交往活動(dòng)中贏得良好的第一印象，從而使商務(wù)交往活動(dòng)的順利進(jìn)行事半功倍。時(shí)間管理了解工作中常見的時(shí)間陷阱類型及其發(fā)生的背后原因。學(xué)習(xí)如何有效地利用時(shí)間管理提升績效。掌握針對(duì)不同時(shí)間管理的處理方法。執(zhí)行力執(zhí)行能力是員工重要的能力，組織與團(tuán)隊(duì)的各種決策，必須通過團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理執(zhí)行是否到位，是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要決定因素。客戶經(jīng)理需要具備一定的執(zhí)行力。壓力管理客戶經(jīng)理每天和客戶接觸和交流，業(yè)績考核、競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。如何有效操控自己的情緒、保持職業(yè)的良好服務(wù)狀態(tài)。如何掌握一些簡(jiǎn)單易學(xué)、便于操作的小方法，能在繁忙的工作時(shí)間內(nèi)快速有效地調(diào)整和放松，提升工作效率。自我激勵(lì)客戶經(jīng)理養(yǎng)成積極心態(tài)的各種心理學(xué)知識(shí)和方法，克服消極情緒，逐步養(yǎng)成主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)和永不言敗的堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性。促進(jìn)整體心理素質(zhì)的提升，最終達(dá)到提高工作業(yè)績的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)知自我在團(tuán)隊(duì)中的角色與定位。掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)協(xié)作中的溝通技巧和策略。學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)思考方法在工作中的運(yùn)用。了解人的行為特質(zhì)類型及對(duì)應(yīng)策略。人際關(guān)系與溝通溝通技巧是客戶經(jīng)理和客戶之間有效交換信息，達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的雙向信息交流的方法和技術(shù)。2、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理是指任職時(shí)間滿兩年、通過績效考評(píng)達(dá)到晉級(jí)要求的對(duì)公客戶經(jīng)理。此級(jí)別的對(duì)公客戶經(jīng)理處于穩(wěn)定期，但處于爬坡階段的他們，有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和相對(duì)穩(wěn)定的客戶資源，但想要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成更高的績效考核指標(biāo)會(huì)有一定難度，故需要學(xué)習(xí)更全面深入的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，提升風(fēng)險(xiǎn)防范能力、客情關(guān)系維護(hù)能力、對(duì)壓力的管理能力，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的嗅覺。中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇學(xué)習(xí)以下課程：級(jí)別能力模塊課程名稱課程目標(biāo)中級(jí)客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信貸業(yè)務(wù)到期處理綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)分析貸款風(fēng)險(xiǎn)分類及不良貸款管理信貸檔案管理市場(chǎng)形式分析與策略銀行面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)銀行改革面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的基本要素與核心客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)如何分析宏觀經(jīng)濟(jì)政策財(cái)務(wù)報(bào)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表分析的體系框架，掌握其核心要點(diǎn)。幫助您在財(cái)務(wù)分析方面能夠充分、合理地應(yīng)用各種方法，綜合運(yùn)用的能力。同時(shí)將使您進(jìn)一步提高會(huì)計(jì)知識(shí)、擴(kuò)充財(cái)務(wù)視野，為您未來職業(yè)生涯的發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。專業(yè)技能雙贏談判全攻略理解談判、訓(xùn)練雙贏思維掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧學(xué)會(huì)溝通及談判三期策略學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手客戶關(guān)系維護(hù)與管理了解客戶的真正需求，開發(fā)與影響客戶客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)思考，創(chuàng)造忠誠的客戶發(fā)現(xiàn)維系關(guān)鍵時(shí)刻，追求客戶終生價(jià)值職業(yè)素養(yǎng)成功銷售人員的心智模式使學(xué)員掌握養(yǎng)成積極心態(tài)的各種心理學(xué)原則和方法，克服各種消極情緒，逐步養(yǎng)成主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)和永不言敗的堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性，促進(jìn)他們整體心理素質(zhì)的提升，最終達(dá)到提高工作業(yè)績的目標(biāo)銷售輔導(dǎo)技能提升培養(yǎng)新人思維意識(shí)正確輔導(dǎo)技巧與激勵(lì)方法培養(yǎng)新人積極工作價(jià)值觀及有效的工作技巧傳承我行文化與團(tuán)隊(duì)文化3、高級(jí)、資深對(duì)公客戶經(jīng)理高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理是指任職時(shí)間滿三年、通過績效考評(píng)達(dá)到晉級(jí)要求的對(duì)公客戶經(jīng)理。資深對(duì)公客戶經(jīng)理是指任職時(shí)間滿四年、通過績效考評(píng)達(dá)到晉級(jí)要求的對(duì)公客戶經(jīng)理。這兩個(gè)級(jí)別的對(duì)公客戶經(jīng)理處于成熟期，具備較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備向管理崗位發(fā)展的潛質(zhì)，故除了需要提升對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力、大客戶營銷能力，還需要培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力。故高級(jí)、資深對(duì)公客戶經(jīng)理可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇學(xué)習(xí)以下課程：級(jí)別能力模塊課程名稱課程目標(biāo)高級(jí)、資深客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信貸業(yè)務(wù)到期處理綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)分析貸款風(fēng)險(xiǎn)分類及不良貸款管理信貸檔案管理市場(chǎng)形式分析與策略銀行面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)銀行改革面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的基本要素與核心客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)如何分析宏觀經(jīng)濟(jì)政策專業(yè)技能大客戶營銷面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)你如何全面啟動(dòng)？復(fù)雜銷售如何做到擒賊先擒王？面對(duì)眾多關(guān)鍵人，你從何下手？本課專為大客戶銷售設(shè)計(jì)，幫助銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化高階銷售策略客戶心理及行為分析透析客戶購買行為背后的因素理解客戶的價(jià)值鏈有效把握銷售過程中客戶的心理變化分析常見的客戶行為類型及在銀行營銷實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用職業(yè)素養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)過程中常見問題及處理營銷團(tuán)隊(duì)的營銷策略與市場(chǎng)區(qū)域分析營銷團(tuán)隊(duì)人員自我修煉與管理創(chuàng)新思維引入創(chuàng)新的理念，從全局角度看待創(chuàng)新思維的貫徹。二、按目標(biāo)匹配對(duì)公客戶經(jīng)理崗位能力培養(yǎng)方式第三部分 實(shí)施方案綜合以上思路，該項(xiàng)目方案將緊緊圍繞打造一支“高責(zé)任心、高執(zhí)行力、高職業(yè)化、高績效”的對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，分層次、有重點(diǎn)、分階段地整體規(guī)劃和實(shí)施。根據(jù)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理等級(jí)管理辦法，將對(duì)公客戶經(jīng)理明確劃分為見習(xí)、初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深五個(gè)等級(jí)。由于對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍急劇壯大，目前我行客戶經(jīng)理尚有大部分未能明確定級(jí)。為了進(jìn)一步摸清對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)于行信貸制度、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況，人力資源部和產(chǎn)品部于2011年12月組織崗位資格認(rèn)證考試，本次考試結(jié)果和年終績效考核結(jié)果，當(dāng)可成為對(duì)公客戶經(jīng)理定級(jí)的依據(jù)。2012年，人力資源部將繼續(xù)聯(lián)合產(chǎn)品部完善客戶經(jīng)理崗位資格認(rèn)證事宜，并將認(rèn)證結(jié)果和績效考核直接掛鉤，以此方式繼續(xù)幫助客戶經(jīng)理夯實(shí)必備的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)功底，培養(yǎng)主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)和習(xí)慣?；谝陨锨疤?，2012年對(duì)公客戶經(jīng)理素質(zhì)提升項(xiàng)目方案將依據(jù)我行實(shí)際，采取“經(jīng)驗(yàn)交流、面授培訓(xùn)、技能競(jìng)賽”相結(jié)合的方式，集中力量夯實(shí)不同層級(jí)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)素質(zhì)，大幅提升業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力。2012年客戶經(jīng)理素質(zhì)提升方案將分為三個(gè)階段實(shí)施完成。第一階段 雛鷹訓(xùn)練營 （一）實(shí)施周期 2012年4月（二）實(shí)施目的 幫助見習(xí)、初級(jí)客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)助理熟練掌握銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升自身的專業(yè)性。（三）主要方式集中面授培訓(xùn)，采取內(nèi)外部講師授課相結(jié)合的方式，重在案例研討、經(jīng)驗(yàn)交流和具體方法工具的應(yīng)用。（四）培訓(xùn)對(duì)象 見習(xí)、初級(jí)客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)助理（五）課程安排課程名稱課程目標(biāo)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)講師培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)費(fèi)用培訓(xùn)組織部門我行未來戰(zhàn)略發(fā)展及人才培養(yǎng)幫助客戶經(jīng)理把握我行業(yè)務(wù)發(fā)展方向，樹立明確的目標(biāo)和信心。1H管理層4-14上午￥ -人力資源部信貸風(fēng)險(xiǎn)案例分析通過實(shí)際信貸案例，分析討論如何把握信貸風(fēng)險(xiǎn)。3H信貸管理部講師￥ -財(cái)務(wù)報(bào)表分析了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)報(bào)表分析。2H計(jì)劃財(cái)務(wù)部講師4-14下午如何撰寫授信報(bào)告調(diào)研報(bào)告撰寫能力、市場(chǎng)信息分析及整理能力訓(xùn)練。2H授信審批部講師￥ -產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧成功的產(chǎn)品呈現(xiàn)將有力地影響及促進(jìn)交易達(dá)成。通過表達(dá)技巧、呈現(xiàn)材料組織與準(zhǔn)備、說明性與說服性表達(dá)、客戶意見處理等內(nèi)容的訓(xùn)練。2H產(chǎn)品部講師/外請(qǐng)4-15上午￥ -客戶開發(fā)與維護(hù)客戶開發(fā)與維護(hù)、客戶檔案建立與管理2H同業(yè)講師￥ -掌握客戶開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)技巧，建立專業(yè)化銷售流程商務(wù)禮儀學(xué)習(xí)掌握正確的商務(wù)禮儀知識(shí)，使客戶經(jīng)理在商務(wù)交往活動(dòng)中贏得良好的第一印象，從而使商務(wù)交往活動(dòng)的順利進(jìn)行事半功倍。2H外請(qǐng)講師4-15下午￥ -壓力管理客戶經(jīng)理每天和客戶接觸和交流，業(yè)績考核、競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。如何有效操控自己的情緒、保持職業(yè)的良好服務(wù)狀態(tài)。2H外請(qǐng)講師￥ -如何掌握一些簡(jiǎn)單易學(xué)、便于操作的小方法，能在繁忙的工作時(shí)間內(nèi)快速有效地調(diào)整和放松，提升工作效率。（六）培訓(xùn)考核及評(píng)估除進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問卷評(píng)估之外，采取撰寫行動(dòng)計(jì)劃的方式檢驗(yàn)培訓(xùn)效果。業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本部門員工所提交的行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)學(xué)習(xí)應(yīng)用的效果，并在第二季度績效考核中對(duì)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用。第二階段 金鷹訓(xùn)練營 （一）實(shí)施周期 2012年7月（二）實(shí)施目的 幫助中級(jí)、高級(jí)和資深客戶經(jīng)理進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)技能、風(fēng)險(xiǎn)管理能力，提高自我管理和激勵(lì)能力，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺和拓展能力。（三）主要方式集中面授培訓(xùn)，采取內(nèi)外部講師授課相結(jié)合的方式，重在案例研討和經(jīng)驗(yàn)交流。（四）培訓(xùn)對(duì)象 中級(jí)、高級(jí)和資深客戶經(jīng)理（五）課程安排課程名稱課程目標(biāo)培訓(xùn)課時(shí)培訓(xùn)講師培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)費(fèi)用培訓(xùn)組織部門我行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及營銷策略幫助客戶經(jīng)理把握我行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)，以及對(duì)于我行未來的營銷策略，為客戶經(jīng)理樹立明確的目標(biāo)和信心。1H管理層7-14上午￥ -人力資源部我行風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀及重點(diǎn)方向幫助客戶經(jīng)理把握我行目前業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)下風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)及努力的方向。1H管理層￥ -市場(chǎng)形式分析與策略銀行面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)2H外請(qǐng)專家￥ -銀行改革面對(duì)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的基本要素與核心客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)如何分析宏觀經(jīng)濟(jì)政策財(cái)務(wù)報(bào)表分析財(cái)務(wù)報(bào)表分析的體系框架，掌握其核心要點(diǎn)。幫助客戶經(jīng)理在財(cái)務(wù)分析方面能夠充分、合理地應(yīng)用各種方法，綜合運(yùn)用的能力。同時(shí)進(jìn)一步提高會(huì)計(jì)知識(shí)、擴(kuò)充財(cái)務(wù)視野。4H外請(qǐng)講師7-14下午￥ -我行風(fēng)險(xiǎn)管理案例解析通過對(duì)我行的實(shí)際案例進(jìn)行分析，幫助客戶經(jīng)理把握我行對(duì)于各類風(fēng)險(xiǎn)的管控能力。2H風(fēng)險(xiǎn)管理部徐總7-15上午￥ -大客戶營銷面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)你如何全面啟動(dòng)？3H外請(qǐng)講師￥ -復(fù)雜銷售如何做到擒賊先擒王？面對(duì)眾多關(guān)鍵人，你從何下手？本課專為大客戶銷售設(shè)計(jì)，幫助銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化高階銷售策略成功銷售人員的心智模式使學(xué)員掌握養(yǎng)成積極心態(tài)的各種心理學(xué)原則和方法，克服各種消極情緒，逐步養(yǎng)成主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)和永不言敗的堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性，促進(jìn)他們整體心理素質(zhì)的提升，最終達(dá)到提高工作業(yè)績的目標(biāo)3H外請(qǐng)講師7-15下午￥ -（六）培訓(xùn)考核及評(píng)估除進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問卷評(píng)估之外，采取撰寫行動(dòng)計(jì)劃的方式檢驗(yàn)培訓(xùn)效果。業(yè)務(wù)