直銷八大核心觀念.doc

直銷八大核心觀念 一，倍增的要決在于倍增“通路”，才能倍增“時(shí)間”和“業(yè)績(jī)”進(jìn)而倍增“收入”。 每個(gè)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴，大都是受到直銷倍增效應(yīng)的吸引而加入，希望能充分發(fā)揮直銷倍增力量，進(jìn)而倍增人生豐碩的果實(shí)。 然而，每個(gè)人都希望“人數(shù)倍增”達(dá)到“時(shí)間倍增”進(jìn)而產(chǎn)生“業(yè)績(jī)倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要訣是什么呢？就是必須現(xiàn)將通路打開(kāi)才能發(fā)揮倍增力量。 “通路”的建構(gòu)在于，“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“組織網(wǎng)絡(luò)”兩大網(wǎng)絡(luò)的形成，兩者缺一不可。也就是說(shuō)必須要有固定的消費(fèi)群，業(yè)績(jī)才會(huì)穩(wěn)定。然而，只有消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)是不夠的，必須找到更多認(rèn)同事業(yè)的伙伴共同來(lái)經(jīng)營(yíng)，形成一個(gè)有組織的網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，然后將自己穩(wěn)固消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)的技巧教給他們，才能發(fā)揮倍增的力量。 二，復(fù)制的對(duì)象不是“人”而是他的“系統(tǒng)”。 一個(gè)成功者之所以獲得成功是因?yàn)樗挠^念和思想，那么我們要學(xué)習(xí)和復(fù)制的便是他的“思想系統(tǒng)”快速學(xué)習(xí)正確的思考方法和創(chuàng)業(yè)精神；如果是因?yàn)橥扑]功力很強(qiáng)，那么,我們首要復(fù)制的重點(diǎn)自然是他的推薦系統(tǒng)。無(wú)論是一對(duì)一鋪導(dǎo)，還是一對(duì)多的培訓(xùn)模式，透過(guò)培訓(xùn)一旦協(xié)助剛加入的伙伴能夠順利存活，接下來(lái)，就要有效地發(fā)展“消費(fèi)網(wǎng)”和“組織網(wǎng)”兩大網(wǎng)絡(luò)。 一般來(lái)說(shuō)，直銷的基本功6個(gè)方面， 1；列名單與分析名單；因?yàn)槿嗣}背景和條件不同，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)自然也有所差異，對(duì)于人脈較強(qiáng)的伙伴，應(yīng)分析排列出優(yōu)先順序，相對(duì)人脈較差的伙伴，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)除了有人脈外，陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要占更大的比重。 2；銷售與服務(wù)；直銷的根本精神是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品分享出去，因而精通銷售技巧，善用顧問(wèn)式行銷，口碑式，體驗(yàn)式行銷，可以說(shuō)是最為重要的基本功。要?jiǎng)?chuàng)造穩(wěn)固的業(yè)績(jī)和收入，更重要的是客戶的重復(fù)消費(fèi)來(lái)循環(huán)業(yè)績(jī)，服務(wù)便是其中的關(guān)鍵。 3；推薦與跟進(jìn)；因?yàn)閯傞_(kāi)始經(jīng)營(yíng)的伙伴還沒(méi)有掌握正確的推薦技巧，所以往往個(gè)人的銷售能力極強(qiáng)，但始終無(wú)法建立起自己的團(tuán)對(duì)。在直銷倍增學(xué)上，推薦渴望成功以及愿意付出的伙伴，并且當(dāng)他們加入后給予負(fù)責(zé)任的幫助，是絕對(duì)不能缺少的重要的基本功。 4；ABC法則；對(duì)于講究借力使力的直銷事業(yè)來(lái)說(shuō)，善于應(yīng)用ABC法則，透過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)場(chǎng)，分享，其他力量，可以說(shuō)是成功的不二法門，并且能快速提升自我能力。 5；會(huì)場(chǎng)運(yùn)作；利用會(huì)場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，運(yùn)用進(jìn)人，留人與培育人，使自己在經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)時(shí)更加順利，甚至獲得更大的成功。 6；對(duì)于目標(biāo)管理；時(shí)間，情緒管理，自我激勵(lì)，一定要管理好，一個(gè)無(wú)法將自我管理好的人，是無(wú)法把一個(gè)事業(yè)管理好的。 三，組織行銷三要素以戒為制度，用愛(ài)來(lái)管理，用境來(lái)影響人； 首先，以戒為制度。在一個(gè)講究團(tuán)體運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)中，是游戲規(guī)則的制定和落實(shí)是眾人合作的起始點(diǎn)，否則，每個(gè)人都照著自己的喜好和價(jià)值觀行事，組織不亂才怪。像是戒銷價(jià)，戒搶線，戒傳負(fù)面訊息等等。 第二個(gè)用愛(ài)來(lái)管理；真心關(guān)懷伙伴，而不只是現(xiàn)實(shí)地將他們視為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的工具。畢竟，在經(jīng)營(yíng)人的事業(yè)，帶人必須先帶心，真心愛(ài)我們的組織伙伴。不同的是，在傳統(tǒng)行業(yè)中，管理者對(duì)部屬是，“多管少理”，管的很多，但卻極少幫助伙伴規(guī)劃；在直銷則不大相同，在這個(gè)自我管理的產(chǎn)業(yè)中生存，必須落實(shí)“少管多理”的原則。像是兼職的伙伴，我們要協(xié)助他們做時(shí)間的管理和分配，對(duì)有經(jīng)濟(jì)壓力的伙伴，協(xié)助他們做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。這就是所謂的，“理” 第三用境影響人，因?yàn)榄h(huán)境對(duì)人的影響是最大的，要培養(yǎng)的人，一定要給他創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，透過(guò)這個(gè)好的環(huán)境發(fā)揮強(qiáng)大的影響力培養(yǎng)好的人才。 四，直銷成功的兩大核心元素用文化來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，用組織來(lái)帶動(dòng)。 一個(gè)能夠永續(xù)發(fā)展組織或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和組織則像是一群烏合之眾，遇到問(wèn)題很容易出現(xiàn)人走鳥(niǎo)飛的狀況。實(shí)際上一個(gè)好的組織或直銷公司一定會(huì)致力發(fā)展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少學(xué)習(xí)精神，也會(huì)在一段時(shí)間后因?yàn)槲幕挠绊懀a(chǎn)生學(xué)習(xí)的意愿和習(xí)慣。另外在運(yùn)用組織帶動(dòng)組織時(shí)有幾點(diǎn)要特別注意； 第一是將團(tuán)隊(duì)利益放置于個(gè)人利益之前。永遠(yuǎn)以“大組織”的利益為前提，如此一來(lái)才能壯大組織，并在組織中形成“縮小自己，放大組織”的良好文化。第二是創(chuàng)造自我的條件，當(dāng)我們條件不夠時(shí)，透過(guò)借力生存下來(lái)，就要提升自我能力與條件，創(chuàng)造自己被借力，或是說(shuō)被利用的價(jià)值。如果人人都有這樣的想法，才能夠持續(xù)壯大我們的團(tuán)隊(duì)。 五，新人需要啟動(dòng)與鋪導(dǎo)，不要寄往他們會(huì)自行運(yùn)作。 對(duì)于新人而言，剛開(kāi)始的那段時(shí)間可以說(shuō)是成功與否的關(guān)鍵時(shí)期，一是缺乏類似經(jīng)驗(yàn)，二是周圍人們異樣的眼光和不同的說(shuō)法，或是在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造不出業(yè)績(jī)，很容易因心理壓力或是缺少收入而退出。 因此，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)展一套協(xié)助新人能夠順利啟動(dòng)的系統(tǒng)，以最簡(jiǎn)單的方式與步驟讓新人透過(guò)模式創(chuàng)造出業(yè)績(jī)及收入，是系統(tǒng)成功與否相當(dāng)重要的一環(huán)，新人系統(tǒng)簡(jiǎn)單的說(shuō)，像是產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)模式或講話藝術(shù)的基本內(nèi)容，讓新人在最短時(shí)間內(nèi)一對(duì)一的培訓(xùn)能夠開(kāi)始起步，減少新人的摸索時(shí)間，就是增加成功的速度。 為了讓新人有更明確的經(jīng)營(yíng)步驟和具體的行動(dòng)，有必要加上，目標(biāo)設(shè)定表，月工作計(jì)劃表和日計(jì)劃，新人每天可以照表抄課，久而久之就會(huì)順利運(yùn)作。 六，人才是直銷的根本，組織人才越多就會(huì)變得越強(qiáng)。 人才是直銷運(yùn)作的核心精髓，缺少人才的培養(yǎng)，業(yè)績(jī)便無(wú)法長(zhǎng)期維持。所以，在直銷有句話；業(yè)績(jī)和人才是直銷的兩條腿，業(yè)績(jī)上來(lái)了人才要跟隨上來(lái)，人才的質(zhì)與量提升了，業(yè)績(jī)也一定要相對(duì)增加。 因此，人才培育系統(tǒng)可以說(shuō)是直銷事業(yè)長(zhǎng)期的決勝關(guān)鍵。所有領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的莫不將人才的培育視為首要之務(wù)。人才培育的四大方向。知識(shí)；態(tài)度；技巧；和習(xí)慣；在直銷“知識(shí)”主要的功能在于溝通與說(shuō)服，試想當(dāng)我們將產(chǎn)品介紹給潛在的消費(fèi)者，如果缺少足夠的專業(yè)知識(shí)，如何能讓對(duì)方信服購(gòu)買產(chǎn)品，所以說(shuō)知識(shí)教育是第一步驟?！皯B(tài)度”學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于整理和演練。比如，聽(tīng)完產(chǎn)品講師講解完產(chǎn)品專業(yè)課，要在最短時(shí)間內(nèi)整理成十五分鐘的產(chǎn)品介紹版本，然后不斷演練，直到能說(shuō)出熱度，說(shuō)出感染力，說(shuō)得讓客戶聽(tīng)了能夠心動(dòng)。當(dāng)然，態(tài)度對(duì)了，成功的機(jī)會(huì)自然大的多，態(tài)度不對(duì)，就算條件和專業(yè)再好，一樣無(wú)法發(fā)揮具體的效果。 “技巧”學(xué)習(xí)的方法關(guān)鍵在于演練，因?yàn)榫图记蓙?lái)說(shuō)，光是聽(tīng)而沒(méi)有轉(zhuǎn)化為自己的行為模式或是不熟練，都無(wú)法發(fā)揮出效果。同樣的道理，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人在組織伙伴技巧時(shí)，不會(huì)只做經(jīng)驗(yàn)分享，而會(huì)把自身的經(jīng)驗(yàn)整理成可復(fù)制的技巧，讓新伙伴透過(guò)不斷的演練而能有效的復(fù)制，“習(xí)慣”習(xí)慣的學(xué)習(xí)方式在于以新習(xí)慣取代舊習(xí)慣，因?yàn)榱?xí)慣通常是日積月累養(yǎng)成的，就算有心要在一時(shí)之間改變，說(shuō)實(shí)在的是相當(dāng)不容易的，因此，盡管習(xí)慣的養(yǎng)成需要花費(fèi)相當(dāng)大的工夫，但一旦好的習(xí)慣養(yǎng)成，它就會(huì)不斷發(fā)揮力量。造就我們?cè)谥变N事業(yè)中的成就。 人才培養(yǎng)的幾大階段。 1，新人的養(yǎng)成著重在專業(yè)知識(shí)與基本觀念和概念兩大重點(diǎn)上，所謂專業(yè)知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)，直銷知識(shí)，專業(yè)形象的打造以及基本的銷售知識(shí)。除了專業(yè)知識(shí)外，新人的觀念也是相當(dāng)重要，一個(gè)新人如果做不起來(lái)，通常不外乎兩個(gè)原因；行動(dòng)量太少和心理素質(zhì)太差。因此在新人培育的過(guò)程中，心態(tài)，觀念與商業(yè)經(jīng)營(yíng)概念都相當(dāng)重要的，甚至比技巧還要重要。 2，培訓(xùn)重點(diǎn)在于核心運(yùn)作能力。當(dāng)新人應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)和基本概念都具備之后，培育重點(diǎn)自然落在直銷運(yùn)作能力的養(yǎng)成，也就是前面系統(tǒng)中所謂的基本功了。 3，重點(diǎn)在于帶線和組織運(yùn)作。當(dāng)銷售網(wǎng)發(fā)展到一定階段，要將業(yè)績(jī)和收入繼續(xù)向上提升，關(guān)鍵在于幫助更多的人改變他們的生命和獲得成功。其實(shí)直銷的真義就在于只要我們能幫助別人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，就能同時(shí)幫助自己美夢(mèng)成真。 七，品牌經(jīng)驗(yàn)重要于品牌形象； 在直銷公司品牌經(jīng)驗(yàn)重與品牌形象，就算公司花了再多的預(yù)算做形象廣告，直銷人員的經(jīng)驗(yàn)都不是很好，甚至運(yùn)用傳統(tǒng)行業(yè)常用的行銷手法，像是強(qiáng)迫推銷，都是只是破壞既有的人際關(guān)系，甚至造成不好的印象。所以，直銷必須掌握以下四個(gè)基本原則。 ，口碑營(yíng)銷；讓消費(fèi)者產(chǎn)生最好的口碑，無(wú)論是產(chǎn)品的使用或是接受服務(wù)的過(guò)程，甚至參與會(huì)場(chǎng)時(shí)都會(huì)有很好的印象。 ，體驗(yàn)營(yíng)銷；給予消費(fèi)者產(chǎn)生最好的體驗(yàn)，成功的要素是在于是否能給客戶一個(gè)全然不同，或是在其他地方無(wú)法得到的體驗(yàn)與感受。 ，關(guān)系行銷；重點(diǎn)在于我們過(guò)去跟對(duì)方相處的過(guò)程，是否對(duì)對(duì)方的需求以及喜歡的互動(dòng)模式更有效掌握。諷刺的是，有時(shí)候?qū)τ谠绞煜さ娜藚s往往越忽略給予對(duì)方最佳的照顧，或者只顧成交，當(dāng)然無(wú)法發(fā)揮關(guān)系行銷的精髓。 ，顧問(wèn)式行銷；就算是熟悉得人也不要給對(duì)方感覺(jué)是為了給我們捧場(chǎng)而購(gòu)買，而是讓對(duì)方能感受到我們的專業(yè)是能夠給予他們幫助的。顧問(wèn)式行銷是當(dāng)前流行的模式，能夠根據(jù)客戶的需求提供最佳解決方案，便能發(fā)揮顧問(wèn)式行銷的力量和效益。 八，直銷不僅是事業(yè)機(jī)會(huì)，更給人們正確的生活態(tài)度和模式； 在直銷的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，有些伙伴之所以經(jīng)營(yíng)得不夠順利，不是因?yàn)椴粔蚺?，不夠認(rèn)真，或是自我條件不足，而是因?yàn)樽晕夜芾聿患讯斐蔁o(wú)法順利開(kāi)展事業(yè)，為什么許多成功的企業(yè)家在培養(yǎng)下一代時(shí)，在某些方面如此嚴(yán)厲，因?yàn)樗麄兩钪獋€(gè)人管理與事業(yè)之間的密切關(guān)聯(lián)。同樣的道理要將組織發(fā)展得更好，做為組織領(lǐng)導(dǎo)人一定要清楚，直銷不僅是個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，更要給人們正確的生活態(tài)度和模式，更要教他們正確的態(tài)度，價(jià)值，自我管理和正確的生活模式才能幫助更多伙伴在直銷事業(yè)中成功。就向我們常說(shuō)的“人對(duì)了，一切就對(duì)了”，不要在不對(duì)的對(duì)象身上浪費(fèi)太多時(shí)間；“對(duì)的人”有兩個(gè)要件，一是主觀意愿也就是他自己真心想要，有著強(qiáng)烈的成功心