直銷八大核心觀念.doc

直銷八大核心觀念 一，倍增的要決在于倍增“通路”，才能倍增“時間”和“業(yè)績”進而倍增“收入”。 每個經(jīng)營直銷事業(yè)的伙伴，大都是受到直銷倍增效應(yīng)的吸引而加入，希望能充分發(fā)揮直銷倍增力量，進而倍增人生豐碩的果實。 然而，每個人都希望“人數(shù)倍增”達到“時間倍增”進而產(chǎn)生“業(yè)績倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要訣是什么呢？就是必須現(xiàn)將通路打開才能發(fā)揮倍增力量。 “通路”的建構(gòu)在于，“消費網(wǎng)絡(luò)”和“組織網(wǎng)絡(luò)”兩大網(wǎng)絡(luò)的形成，兩者缺一不可。也就是說必須要有固定的消費群，業(yè)績才會穩(wěn)定。然而，只有消費網(wǎng)絡(luò)是不夠的，必須找到更多認同事業(yè)的伙伴共同來經(jīng)營，形成一個有組織的網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，然后將自己穩(wěn)固消費網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)的技巧教給他們，才能發(fā)揮倍增的力量。 二，復(fù)制的對象不是“人”而是他的“系統(tǒng)”。 一個成功者之所以獲得成功是因為他的觀念和思想，那么我們要學習和復(fù)制的便是他的“思想系統(tǒng)”快速學習正確的思考方法和創(chuàng)業(yè)精神；如果是因為推薦功力很強，那么,我們首要復(fù)制的重點自然是他的推薦系統(tǒng)。無論是一對一鋪導(dǎo)，還是一對多的培訓(xùn)模式，透過培訓(xùn)一旦協(xié)助剛加入的伙伴能夠順利存活，接下來，就要有效地發(fā)展“消費網(wǎng)”和“組織網(wǎng)”兩大網(wǎng)絡(luò)。 一般來說，直銷的基本功6個方面， 1；列名單與分析名單；因為人脈背景和條件不同，經(jīng)營的重點自然也有所差異，對于人脈較強的伙伴，應(yīng)分析排列出優(yōu)先順序，相對人脈較差的伙伴，經(jīng)營的重點除了有人脈外，陌生市場的開發(fā)要占更大的比重。 2；銷售與服務(wù)；直銷的根本精神是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品分享出去，因而精通銷售技巧，善用顧問式行銷，口碑式，體驗式行銷，可以說是最為重要的基本功。要創(chuàng)造穩(wěn)固的業(yè)績和收入，更重要的是客戶的重復(fù)消費來循環(huán)業(yè)績，服務(wù)便是其中的關(guān)鍵。 3；推薦與跟進；因為剛開始經(jīng)營的伙伴還沒有掌握正確的推薦技巧，所以往往個人的銷售能力極強，但始終無法建立起自己的團對。在直銷倍增學上，推薦渴望成功以及愿意付出的伙伴，并且當他們加入后給予負責任的幫助，是絕對不能缺少的重要的基本功。 4；ABC法則；對于講究借力使力的直銷事業(yè)來說，善于應(yīng)用ABC法則，透過領(lǐng)導(dǎo)者，會場，分享，其他力量，可以說是成功的不二法門，并且能快速提升自我能力。 5；會場運作；利用會場運作系統(tǒng)，運用進人，留人與培育人，使自己在經(jīng)營這份事業(yè)時更加順利，甚至獲得更大的成功。 6；對于目標管理；時間，情緒管理，自我激勵，一定要管理好，一個無法將自我管理好的人，是無法把一個事業(yè)管理好的。 三，組織行銷三要素以戒為制度，用愛來管理，用境來影響人； 首先，以戒為制度。在一個講究團體運作的產(chǎn)業(yè)中，是游戲規(guī)則的制定和落實是眾人合作的起始點，否則，每個人都照著自己的喜好和價值觀行事，組織不亂才怪。像是戒銷價，戒搶線，戒傳負面訊息等等。 第二個用愛來管理；真心關(guān)懷伙伴，而不只是現(xiàn)實地將他們視為創(chuàng)造業(yè)績的工具。畢竟，在經(jīng)營人的事業(yè)，帶人必須先帶心，真心愛我們的組織伙伴。不同的是，在傳統(tǒng)行業(yè)中，管理者對部屬是，“多管少理”，管的很多，但卻極少幫助伙伴規(guī)劃；在直銷則不大相同，在這個自我管理的產(chǎn)業(yè)中生存，必須落實“少管多理”的原則。像是兼職的伙伴，我們要協(xié)助他們做時間的管理和分配，對有經(jīng)濟壓力的伙伴，協(xié)助他們做好財務(wù)規(guī)劃。這就是所謂的，“理” 第三用境影響人，因為環(huán)境對人的影響是最大的，要培養(yǎng)的人，一定要給他創(chuàng)造一個好的環(huán)境，透過這個好的環(huán)境發(fā)揮強大的影響力培養(yǎng)好的人才。 四，直銷成功的兩大核心元素用文化來領(lǐng)導(dǎo)，用組織來帶動。 一個能夠永續(xù)發(fā)展組織或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和組織則像是一群烏合之眾，遇到問題很容易出現(xiàn)人走鳥飛的狀況。實際上一個好的組織或直銷公司一定會致力發(fā)展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少學習精神，也會在一段時間后因為文化的影響，而產(chǎn)生學習的意愿和習慣。另外在運用組織帶動組織時有幾點要特別注意； 第一是將團隊利益放置于個人利益之前。永遠以“大組織”的利益為前提，如此一來才能壯大組織，并在組織中形成“縮小自己，放大組織”的良好文化。第二是創(chuàng)造自我的條件，當我們條件不夠時，透過借力生存下來，就要提升自我能力與條件，創(chuàng)造自己被借力，或是說被利用的價值。如果人人都有這樣的想法，才能夠持續(xù)壯大我們的團隊。 五，新人需要啟動與鋪導(dǎo)，不要寄往他們會自行運作。 對于新人而言，剛開始的那段時間可以說是成功與否的關(guān)鍵時期，一是缺乏類似經(jīng)驗，二是周圍人們異樣的眼光和不同的說法，或是在短時間內(nèi)創(chuàng)造不出業(yè)績，很容易因心理壓力或是缺少收入而退出。 因此，根據(jù)以往的經(jīng)驗發(fā)展一套協(xié)助新人能夠順利啟動的系統(tǒng)，以最簡單的方式與步驟讓新人透過模式創(chuàng)造出業(yè)績及收入，是系統(tǒng)成功與否相當重要的一環(huán)，新人系統(tǒng)簡單的說，像是產(chǎn)品介紹的標準模式或講話藝術(shù)的基本內(nèi)容，讓新人在最短時間內(nèi)一對一的培訓(xùn)能夠開始起步，減少新人的摸索時間，就是增加成功的速度。 為了讓新人有更明確的經(jīng)營步驟和具體的行動，有必要加上，目標設(shè)定表，月工作計劃表和日計劃，新人每天可以照表抄課，久而久之就會順利運作。 六，人才是直銷的根本，組織人才越多就會變得越強。 人才是直銷運作的核心精髓，缺少人才的培養(yǎng)，業(yè)績便無法長期維持。所以，在直銷有句話；業(yè)績和人才是直銷的兩條腿，業(yè)績上來了人才要跟隨上來，人才的質(zhì)與量提升了，業(yè)績也一定要相對增加。 因此，人才培育系統(tǒng)可以說是直銷事業(yè)長期的決勝關(guān)鍵。所有領(lǐng)導(dǎo)級的莫不將人才的培育視為首要之務(wù)。人才培育的四大方向。知識；態(tài)度；技巧；和習慣；在直銷“知識”主要的功能在于溝通與說服，試想當我們將產(chǎn)品介紹給潛在的消費者，如果缺少足夠的專業(yè)知識，如何能讓對方信服購買產(chǎn)品，所以說知識教育是第一步驟?！皯B(tài)度”學習的重點在于整理和演練。比如，聽完產(chǎn)品講師講解完產(chǎn)品專業(yè)課，要在最短時間內(nèi)整理成十五分鐘的產(chǎn)品介紹版本，然后不斷演練，直到能說出熱度，說出感染力，說得讓客戶聽了能夠心動。當然，態(tài)度對了，成功的機會自然大的多，態(tài)度不對，就算條件和專業(yè)再好，一樣無法發(fā)揮具體的效果。 “技巧”學習的方法關(guān)鍵在于演練，因為就技巧來說，光是聽而沒有轉(zhuǎn)化為自己的行為模式或是不熟練，都無法發(fā)揮出效果。同樣的道理，一個好的領(lǐng)導(dǎo)人在組織伙伴技巧時，不會只做經(jīng)驗分享，而會把自身的經(jīng)驗整理成可復(fù)制的技巧，讓新伙伴透過不斷的演練而能有效的復(fù)制，“習慣”習慣的學習方式在于以新習慣取代舊習慣，因為習慣通常是日積月累養(yǎng)成的，就算有心要在一時之間改變，說實在的是相當不容易的，因此，盡管習慣的養(yǎng)成需要花費相當大的工夫，但一旦好的習慣養(yǎng)成，它就會不斷發(fā)揮力量。造就我們在直銷事業(yè)中的成就。 人才培養(yǎng)的幾大階段。 1，新人的養(yǎng)成著重在專業(yè)知識與基本觀念和概念兩大重點上，所謂專業(yè)知識包括產(chǎn)品知識，直銷知識，專業(yè)形象的打造以及基本的銷售知識。除了專業(yè)知識外，新人的觀念也是相當重要，一個新人如果做不起來，通常不外乎兩個原因；行動量太少和心理素質(zhì)太差。因此在新人培育的過程中，心態(tài)，觀念與商業(yè)經(jīng)營概念都相當重要的，甚至比技巧還要重要。 2，培訓(xùn)重點在于核心運作能力。當新人應(yīng)有的專業(yè)知識和基本概念都具備之后，培育重點自然落在直銷運作能力的養(yǎng)成，也就是前面系統(tǒng)中所謂的基本功了。 3，重點在于帶線和組織運作。當銷售網(wǎng)發(fā)展到一定階段，要將業(yè)績和收入繼續(xù)向上提升，關(guān)鍵在于幫助更多的人改變他們的生命和獲得成功。其實直銷的真義就在于只要我們能幫助別人實現(xiàn)夢想，就能同時幫助自己美夢成真。 七，品牌經(jīng)驗重要于品牌形象； 在直銷公司品牌經(jīng)驗重與品牌形象，就算公司花了再多的預(yù)算做形象廣告，直銷人員的經(jīng)驗都不是很好，甚至運用傳統(tǒng)行業(yè)常用的行銷手法，像是強迫推銷，都是只是破壞既有的人際關(guān)系，甚至造成不好的印象。所以，直銷必須掌握以下四個基本原則。 ，口碑營銷；讓消費者產(chǎn)生最好的口碑，無論是產(chǎn)品的使用或是接受服務(wù)的過程，甚至參與會場時都會有很好的印象。 ，體驗營銷；給予消費者產(chǎn)生最好的體驗，成功的要素是在于是否能給客戶一個全然不同，或是在其他地方無法得到的體驗與感受。 ，關(guān)系行銷；重點在于我們過去跟對方相處的過程，是否對對方的需求以及喜歡的互動模式更有效掌握。諷刺的是，有時候?qū)τ谠绞煜さ娜藚s往往越忽略給予對方最佳的照顧，或者只顧成交，當然無法發(fā)揮關(guān)系行銷的精髓。 ，顧問式行銷；就算是熟悉得人也不要給對方感覺是為了給我們捧場而購買，而是讓對方能感受到我們的專業(yè)是能夠給予他們幫助的。顧問式行銷是當前流行的模式，能夠根據(jù)客戶的需求提供最佳解決方案，便能發(fā)揮顧問式行銷的力量和效益。 八，直銷不僅是事業(yè)機會，更給人們正確的生活態(tài)度和模式； 在直銷的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，有些伙伴之所以經(jīng)營得不夠順利，不是因為不夠努力，不夠認真，或是自我條件不足，而是因為自我管理不佳而造成無法順利開展事業(yè)，為什么許多成功的企業(yè)家在培養(yǎng)下一代時，在某些方面如此嚴厲，因為他們深知個人管理與事業(yè)之間的密切關(guān)聯(lián)。同樣的道理要將組織發(fā)展得更好，做為組織領(lǐng)導(dǎo)人一定要清楚，直銷不僅是個事業(yè)機會，更要給人們正確的生活態(tài)度和模式，更要教他們正確的態(tài)度，價值，自我管理和正確的生活模式才能幫助更多伙伴在直銷事業(yè)中成功。就向我們常說的“人對了，一切就對了”，不要在不對的對象身上浪費太多時間；“對的人”有兩個要件，一是主觀意愿也就是他自己真心想要，有著強烈的成功心