銷售團(tuán)隊管理心得.doc

銷售團(tuán)隊管理心得 銷售團(tuán)隊管理心得各方銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗總結(jié)銷售團(tuán)隊管理，從管理學(xué)抽象的“計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度?再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。 但綱舉目張，銷售團(tuán)隊管理其實關(guān)鍵還在人的管理，今丫天就總結(jié)了一下各漆方銷售團(tuán)隊管理的精華余與讀者們分享。 銷售團(tuán)猾隊管理的十六字方針玄作為銷售團(tuán)隊管理者使你必須讓你的團(tuán)隊中的章每個成員時刻牢記自己洗的目標(biāo)和任務(wù)。 并對他稿們的工作過程實施有效嫌的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根扼據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成蠅情況實施考評，對有業(yè)從績的員工要及時獎勵，詐對混日子的員工要加強(qiáng)屈約束和淘汰。 只有對細(xì)枝節(jié)和過程實施精準(zhǔn)管理辮才可能促進(jìn)團(tuán)隊進(jìn)步公擯司發(fā)展。 因此“目標(biāo)設(shè)幅計”就成了建立績效管引理機(jī)制的第一步。 有惟效管理在羊群中領(lǐng)周頭羊很重要。 領(lǐng)頭羊要漱隨時調(diào)整路線以確保前掂進(jìn)方向的正確性。 在一顱個團(tuán)隊，區(qū)域經(jīng)理要隨尿時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷浩暴露出來的問題并加于配糾正以確保目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)。 筆者很重視每天和每責(zé)周的工作例會。 在半小濫時的例會中從不敢講半時句套話、空話。 在例會屆中通常要解決三個問題幕。 一是為手下解決具體騎問題，并指導(dǎo)下屬的工哀作。 二是了解目標(biāo)完成葡情況。 三是重點(diǎn)關(guān)注特朔殊事情和重要客戶。 在薩日常的銷售團(tuán)隊管理中穢我遵照這樣一個原則圣“小事不過日，大事不侍過周，重大事情四小時錯匯報制”。 我曾經(jīng)碰到流一個經(jīng)理，他對手下的屜監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。 終瘩端員到崗必須在他當(dāng)天給拜訪的路線上第一家藥啥店門口用公用電話向他滾報到。 并要在下午5點(diǎn)膊半準(zhǔn)時在他拜訪的最后異一家藥店門口用公用電泛話匯報今天的拜訪情況蠅。 雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)血控，但他們公司的終端重工作并不出色。 看來對卵工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重汛要的要看是否有實效。 亭什么叫有實效，一是成剎績看得見，二是效果很嘲明顯。 對過程的監(jiān)控和禾指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)啃制的第二步。 對績效管鍛理過程的考評是建立績籃效管理機(jī)制的第三步，饋這一步是個很復(fù)雜的工織作，做好了能提高營銷巒人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)斟心。 做得不好會使?fàn)I銷漠人員有逆反心理，不利釘團(tuán)結(jié)會削弱團(tuán)隊的凝聚屹力。 目標(biāo)明確每戲個公司都會根據(jù)自己的之實際情況設(shè)計不同的目絮標(biāo)任務(wù)。 對業(yè)務(wù)這一塊倘有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)毛等。 作為區(qū)域經(jīng)理你的在任務(wù)就是把公司的大目胞標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每射個市場、每個人。 在設(shè)賀計目標(biāo)時要注意這幾點(diǎn)斧1，責(zé)任分清、目標(biāo)毖到人；2，切合實際、湊具體量化；3，時間限柿定、一致通過現(xiàn)以灶筆者以前服務(wù)的公司為沃例和大家談一下目標(biāo)的劣細(xì)分xx年我們曝在開拓華中A區(qū)域市場酥的時候。 我?guī)ьI(lǐng)了一個侗10人的銷售團(tuán)隊管理殺，目標(biāo)就是將銷量由1高20萬提高到200萬二以上。 團(tuán)隊中有1個辦寫事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周閹邊市場并協(xié)助我的工作埔；4個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨否結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的格工作。 4個終端員負(fù)責(zé)裙客情、以及日常的終端宴維護(hù)。 A市場的醫(yī)藥批政發(fā)公司8家，終端藥店矚200家。 首先我參考躍了去年同期的銷售完成雅情況并和大家一道將目歌標(biāo)任務(wù)分解到月，并制宣訂了A區(qū)域月度工作計超劃匯總表將每月的具體匿工作逐步分解并落實到從每個客戶，以及每個業(yè)開務(wù)員的頭上。 通過浴對目標(biāo)的分解，讓每個益團(tuán)隊成員心中都有了一苑筆帳。 有了一個明確和?？尚械哪繕?biāo)只是成功了氣一小步，領(lǐng)頭羊下一步瘴的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)元實施銷售團(tuán)隊管理和控位制。 最佳激勵激募勵是整個績效考核的重所要環(huán)節(jié)。 根據(jù)馬斯洛需廳要層級理論，每個人在汞不同的層級都會有不同奶的需要。 如果你能在恰男當(dāng)?shù)臅r候滿足你屬下不蔭同的需要，將能更大的翌調(diào)動他的積極性。 筆者陀歸納了一下，作為一名秀有進(jìn)取心的營銷人員，旁他們需要公司或者企業(yè)蔭能為他們提供下列需要蛆合適的工資、良好的樹工作環(huán)境等基本生活需鼓要有醫(yī)療、養(yǎng)老保險懸等生活保障的需要良谷好的企業(yè)文化、有歸屬吭感安全感的需要職稱人、晉級加薪等有認(rèn)同感掀的需要提供發(fā)揮潛能鉻的舞臺等高層次的精神仰需要。 如果將考評結(jié)果己直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上拯的和精神上的激勵措施囪相結(jié)合必將更高效的激腹發(fā)員工的潛能，哪怕你萄這個區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊翹，但你的手下卻個個能卸征慣戰(zhàn)的猛獅。 績膛效管理體制一旦確立就怨應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。 褲但在具體的操作中還要儒注意幾個問題。 如果指櫻標(biāo)定得不合理、資源分遮配得不合理會對業(yè)績產(chǎn)寺生很大的影響，如果不鬧客觀的去看待和認(rèn)真的禹分析并加于彌補(bǔ)，也會又影響績效考評的公正性與。 一個勤勞的人耕種一垢塊貧瘠的土地和一個懶鍬惰的人耕種一塊肥沃的嚴(yán)土地，他們的收成如果芍相等的話，你能很容易嶼的判斷出誰真正的在工唉作。 但如果他們在運(yùn)作鶴兩個不同的市場時，你跺能否不被外在的表象所婚蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的兄評價？雖然業(yè)績是績效彰管理體制中最重要的一餌環(huán)，但不能把業(yè)績看成竣績效管理中的唯一！低功過分明績效考核弦是個讓人頭疼的工程。 勝有的公司把績效考核當(dāng)施成了吃大鍋飯，人人都直有份，人人都一般。 考由評的內(nèi)容也是五花八門誼，營銷人員既看不出自酞己的能力和不足也不了借解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。 叫能量化的東西很少，主歷觀的東西太多。 筆者認(rèn)捧為考核抓住兩個方面就盈很好了。 一是業(yè)務(wù)能力帳，二是對公司的忠誠度章。 高效銷售團(tuán)隊管理經(jīng)孔驗8招銷售團(tuán)隊管隅理經(jīng)驗一先對事后對咱人，明確責(zé)任，事事有演人負(fù)責(zé)。 人的管理閨是最難的，尤其對有一諒定閱歷的銷售人員。 銷揚(yáng)售團(tuán)隊管理的目的是做尿好事情，達(dá)成公司的目峪標(biāo)，也就是說管理好事梢情，讓銷售人員達(dá)成公渴司期望的目標(biāo)就達(dá)到了痕銷售團(tuán)隊管理的目恤的。 所以包括銷售目標(biāo)斬在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分鑼解到責(zé)任人，人人對自因己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。 通過對哈事的銷售團(tuán)隊管理來達(dá)阜到管人的目的。 銷寨售團(tuán)隊管理經(jīng)驗二以竹結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理銅。 銷售目標(biāo)進(jìn)行月哦度分解到門店為基本單艙位，各級銷售人員對自拈己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。 導(dǎo)購負(fù)燃責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)腿代表負(fù)責(zé)自己銷售團(tuán)隊央管理的片區(qū)，城市經(jīng)理蘸負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)垮理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整秋個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售審總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。 前疤提是銷售目標(biāo)的制定和辱分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)涯。 可以通過設(shè)立較高的怨目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍垮的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成輔率排名考核，處罰下游穩(wěn)，鼓勵中游，獎勵上游厚。 就像學(xué)生考試，試題札很難，對每個學(xué)生是一詳樣的，也同樣能根據(jù)分蘸數(shù)的高低排出名次。 另雕外一種是設(shè)立較低的目真標(biāo)，大多數(shù)人超額完成侈，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)亮行完成率排名。 總之不拷管考試題的難易，最終戮優(yōu)勝者是排名靠前的。 份一定要考試，不然就不肛知道好壞了。 所有的銷痢售人員都參加數(shù)字化的申目標(biāo)考核。 銷售團(tuán)隊管鄂理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對陡自己的銷售團(tuán)隊管理目逞標(biāo)負(fù)責(zé)。 銷售團(tuán)隊紋管理經(jīng)驗三銷售同比沾增長率排名的考核公平邱簡單的反映出銷售團(tuán)隊抨管理的業(yè)績。 對人肅員銷售團(tuán)隊管理的大忌撿就是不公平，如果銷售貸團(tuán)隊管理目標(biāo)設(shè)置的不喬公平就先天造成銷售隊余伍的不穩(wěn)定，比如說2鷹導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，汲而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，帕就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)遠(yuǎn)購的離職等。 銷售同比婚增長率就是大家都和自煙己的過去比，比的是進(jìn)疑步的速度，落后就要挨邀打了。 整體平均增長3曰00%，為什么你的區(qū)又域只有30%呢？針對毛這種市場就要分析原因右，對癥下藥了。 銷灰售團(tuán)隊管理經(jīng)驗四對蹈特殊需要整改的市場，炸可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。 畜往往需要大力調(diào)整物的市場，參加一刀切的幟考核時雪上加霜，更不肌利于市場的培育和調(diào)整涉，只能造成進(jìn)一步惡化清和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人育。 這種市場可單獨(dú)報備后公司審批獨(dú)立考核。 銷幅售團(tuán)隊管理經(jīng)驗五以墅門店管理為基礎(chǔ)，所有窩的銷售團(tuán)隊管理考核落巴腳點(diǎn)在終端門店。 液解決了終端門店的問題觸，銷售團(tuán)隊管理就形成濱了良性的循環(huán)。 終端門曾店的銷量提升分解點(diǎn)有輾單品分銷條碼執(zhí)行、純零售價格管理、陳列執(zhí)掘行、導(dǎo)購管理、缺貨、開贈品管理、特殊陳列、油促銷活動執(zhí)行等，每項著銷售團(tuán)隊管理進(jìn)行細(xì)化君，設(shè)立“神秘人”檢查翠，反饋到總部在下發(fā)到尋當(dāng)?shù)卣模贆z查，再晉反饋，再整改，如此循訂環(huán)。 公司的稽核部可下酗設(shè)一個終端門店稽核小杜組，“神秘人”可聘請沁當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)椅用基本為10元/店，完以顧客的身份檢查，同弱時可以檢查所有項目。 挪該神秘人的設(shè)置能有效覆規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假坪，加強(qiáng)對終端門店的管始控力度，對經(jīng)銷商也能選發(fā)揮監(jiān)督作用。 銷溪售團(tuán)隊管理經(jīng)驗六對仕導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用寫銷量占比的形式考核當(dāng)霧地各級銷售人員。 蓄快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人躥數(shù)基數(shù)大，工資成本很元大，加上促銷員管理費(fèi)張每月支出很高，如果銷渝售團(tuán)隊管理失控，對公侮司損失很大。 比方我們鑒設(shè)置8%的費(fèi)用比例，揮導(dǎo)購工資占銷售的峻8%以內(nèi)，作為一項硬軒性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。 謅能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和沸虛報的現(xiàn)象發(fā)生。 同時逗用“神秘人”來檢查門怎店有無導(dǎo)購虛報十分有殉效，抽查幾次就能發(fā)揮勵很好的威懾作用。 銷售關(guān)團(tuán)隊管理經(jīng)驗七建立蝎導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系韭，打造一支專業(yè)、高效躍、穩(wěn)定的終端鐵軍。 約對導(dǎo)購以銷售能力的沮提高為核心，總部加強(qiáng)釩促銷話術(shù)的開發(fā)，高效諧傳遞到一線導(dǎo)購，力求曼做到點(diǎn)到位、口語化、麗傻瓜化、實戰(zhàn)化。 安排溉“神秘人”以顧客身份息檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情滲況。 對導(dǎo)購實行初中高胃三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提察升空間，給予不同的物煮質(zhì)精神雙獎勵。 銷售團(tuán)屹隊管理經(jīng)驗八每月安槍排全國性主題終端營銷重活動。 主題性營銷睜活動的好處是全國一盤舵棋，相互造勢，提升終甥端勢能，也能比較各地辛的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國謠對比。 主題性營銷活動苦能拉動消費(fèi)者對品牌的曲持續(xù)關(guān)注，避免長期特勒價和堆碼對消費(fèi)者的刺椅激疲勞。 對特價實行最茵低限價制度，活動形式敝多樣化，嚴(yán)禁同一單品曾持續(xù)特價活動。 通過對鄖主題性活動的執(zhí)行和銷交售團(tuán)隊管理，特別是效窩果的評估，能有效的銷虧售團(tuán)隊管理。 JP汛KZ銷售團(tuán)隊管理法則諷JPKZ是中文拼音的謹(jǐn)縮寫J激勵，P邑培訓(xùn)，K考核，Z咯制度以下談一下JPK撫Z在銷售團(tuán)隊管理中的搔具體運(yùn)用。 1、激瀝勵J激勵的目的為淫了激勵而激勵銷售團(tuán)隊擄的管理最重要的一點(diǎn)，料就是是不斷的激勵。 試禍想每天都精神飽滿，充讓滿自信，有強(qiáng)烈成功欲增望的銷售團(tuán)隊，還需要袱管嗎？激勵不外乎物質(zhì)姜激勵和精神激勵。 這里必主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也戮就是精神激勵。 因為物勁質(zhì)的激勵取決于整個公輝司的獎勵制度，這不是試銷售團(tuán)隊管理者所能左舶右的。 而精神激勵卻是洼可以完全把握的，也是肆最有效，最低成本的方戀式。 精神激勵是最容易琴做，也是最難做的，因殃為這取決于管理的情緒囑和耐心。 有時候一個小寫小的表揚(yáng)，比獎勵幾百盞塊錢更能激發(fā)成員的熱很情和斗志。 管理者漾首先要能調(diào)控自身的情皂緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)扣該能持久的表現(xiàn)出一種瞞充滿信心、熱情的精神曳態(tài)度。 情緒是可以影響模的，這點(diǎn)在我們的生活吶工作中到處可以看到，籍如你和一個充滿熱情的象人在一起，自然會變的銥熱情，而如果和一個經(jīng)攘常垂頭喪氣的人在一起懦，你自己的情緒也會受衰到影響。 同樣的道理，詹銷售團(tuán)隊管理者如果想剎要激勵團(tuán)隊成員，首先蟬必須激勵自己，通過自京身的言談舉止所散發(fā)的茵自信熱情去感染團(tuán)隊成伙員，這是通過管理者自童身的素質(zhì)去被動的激勵剪屬下。 2、培訓(xùn)價P培訓(xùn)的目的為了實腰戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培深訓(xùn)而培訓(xùn)銷售員的培訓(xùn)愈是必不可少的，而培訓(xùn)燎的效果成員對培訓(xùn)矩內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而八變成自發(fā)的知識和技能撾。 銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)刀訓(xùn)為主，條件允許的情右況下，可以考慮聘請一仆些專業(yè)的老師。 培訓(xùn)應(yīng)吠該是長期的，系統(tǒng)的。 欲你不能指望招聘一個銷佛售員就立即能用，即使頃資深的銷售，也需要培支訓(xùn)，只不過技巧方面的抗培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但勝是公司理念，銷售團(tuán)隊混管理協(xié)作方面的培訓(xùn)必志不可少。 培訓(xùn)過程其實鯉也是一個激勵過程。 儉對于新成員，首先需要要對必要公司制度和理虜念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記岳住是必要的制度而不是韻全部的制度，因為一個詣公司的制度是方方面面優(yōu)的，為了能使他盡快融撣入到銷售團(tuán)隊管理中，掠盡快的開始工作，和他第工作最密切相關(guān)的制度唯最先培訓(xùn)，其它方面是擰在日常工作中逐步的系醋統(tǒng)培訓(xùn)。 其次是產(chǎn)四品的培訓(xùn)。 這是根據(jù)每葦個公司不同產(chǎn)品特性來浙制定的培訓(xùn)。 產(chǎn)品培訓(xùn)占的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)椅產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品鴛的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)鋪勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、形同行業(yè)產(chǎn)品比較等。 其是中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣傀勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。 陣產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷葦售員提高信心，而產(chǎn)品鼎的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出甕公司的開誠布公的態(tài)度擎。 往往很多公司只培訓(xùn)瞄產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上浴所有產(chǎn)品在市場上都會蔣面臨競爭，而競爭中產(chǎn)瞅品必然有其優(yōu)勢和劣勢畫，即使公司避而不談，捆銷售員也一樣能從競爭烙對手或者客戶那里得到泣反饋。 3、K考贛核考核的目的為了業(yè)示績而考核，過程是關(guān)鍵魄。 作為企業(yè)而言，輝業(yè)績的要求是毫無疑問犁的，但對于銷售團(tuán)隊的秦管理，過程才是關(guān)鍵的薄，過程保證銷售業(yè)績能褲否達(dá)成。 銷售的業(yè)元績是量到質(zhì)的變化。 每才天的潛在新客戶數(shù)量，咳每天拜訪的新客戶冷數(shù)量，意向客戶數(shù)量又姻于潛在用戶數(shù)量，麻成交用戶數(shù)量有意揚(yáng)向客戶數(shù)量。 項目銷售晚、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種凱方式都離不開一個量。 盈要出業(yè)績就必須有用戶勃數(shù)量，用戶數(shù)量就必須慎要下達(dá)到每個銷售員每義天的拜訪數(shù)量。 這是毫漲無疑問的。 銷售的水考核，應(yīng)該有一定的彈助性。 業(yè)績不佳，除了銷陜售員的問題，還有公司養(yǎng)整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)幀、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)苯品因素等。 不能簡單的襲將業(yè)績不好歸罪于銷售叮員。 這個時候的績效考寒核就必須有一定的彈性焦，或者說是人性。 要能戰(zhàn)判斷業(yè)績不好的真正的染問題所在。 當(dāng)然，這需吁要公司高層的配合。 腋Z制度制度是保證姜前面的JPK三項能有瘩效執(zhí)行的關(guān)鍵。 通過設(shè)暫立適合的制度，讓激勵壹、培訓(xùn)、考核成為銷售孕團(tuán)隊管理的日常工作，鑷成為管理者必須遵守并咬時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。 焰根據(jù)JPKZ法則催，銷售團(tuán)隊管理其實很稱簡單，就是長期不斷的砸激勵、持續(xù)有效培訓(xùn)、耕對過程的彈性考核、以侖及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?知其實這些東西，我們蓬都知道，也可以說都曾燴經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不懾是什么新的內(nèi)容，但是盞如果你能完全按照這個閑法則，堅持一段時間，晾你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變汁化，這個變化不是藥這個陳舊內(nèi)容法則的本敲身，而是你自身。 胃總結(jié)本文是一個行滑之有效的體系。 這個體攙系幫助你評估、設(shè)計、方推動和追蹤你的團(tuán)隊，宅并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的領(lǐng)主導(dǎo)地位。 你將從中學(xué)旅會怎樣運(yùn)用一個簡單卻棗行之有效的銷售團(tuán)隊管銅理評估和改進(jìn)規(guī)劃過程嗎。 即便是你的最成功的別銷售人員都能從中獲益姓，各行業(yè)的客戶已經(jīng)用逝自己淺談銷售團(tuán)隊管理笑心得銷售團(tuán)隊管理找，需要在實踐過程中摸援索，不同的銷售模式?jīng)Q銥定了不同的管理方式。 諧但核心問題就是銷售能枝力和團(tuán)隊架構(gòu)。 對于銷魄售人員能力經(jīng)驗強(qiáng)的團(tuán)政隊，管理往往更重要的希是放權(quán)，一切以結(jié)果為臭導(dǎo)向；但一直剛剛組建州的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊，即使栓領(lǐng)導(dǎo)者再強(qiáng)，也無法讓革同事在一夜之間提升，幌攻無不克戰(zhàn)無不勝。 需盈要在過程和結(jié)果中雙向系把控才能有結(jié)果！ 1、男銷售團(tuán)隊組建需魯要找到合適的人，合適克的人除了在知識、社交裂、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力腹支持，更重要的是態(tài)度斯，孫老師說的好，態(tài)度趙決定一切。 找到志同道陛合的人，接下來的團(tuán)隊迂工作會事半功倍。 找到歪了合適的人，要逐漸形氧成自己的團(tuán)隊文化。 團(tuán)恤隊文化的核心就是管理渦者，大家都聽說過帶領(lǐng)沿一群羊的獅子和帶領(lǐng)一埔群獅子的羊打架的故事賤，故事告訴我們在一個悠團(tuán)隊里，領(lǐng)頭羊很重要陵，俗話說兵熊熊一個，兇將熊熊一窩就似乎這個稻意思。 銷售團(tuán)隊必須要孝沉淀出本團(tuán)隊的文化和鞋特質(zhì)。 團(tuán)隊文化形成了蟲，才能有和諧，相互信譬賴的團(tuán)隊關(guān)系。 這一點(diǎn)蝦相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)雍隊以后走向哪里的基石昧。 2、團(tuán)隊目標(biāo)制訂霹在羊群中領(lǐng)頭羊很攢重要。 領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)形隊的方向，要根據(jù)方向奈隨時調(diào)整路線以確保方癥向的正確性。 在一個團(tuán)釉隊，經(jīng)理要及時發(fā)現(xiàn)銷隱售團(tuán)隊管理工作中不斷斷暴露出來的問題并加于羊糾正以確保目標(biāo)的實現(xiàn)粕。 同樣，每個公司都會卵根據(jù)自己的實際情況設(shè)省計不同的目標(biāo)任務(wù)。 對臺銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售養(yǎng)目標(biāo)、回款目標(biāo)等。 作落為經(jīng)理你的任務(wù)就是把互公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐揖條分解到每個團(tuán)隊、每沙個人。 在設(shè)計目標(biāo)時要告注意這幾點(diǎn)1，任務(wù)溪分清、目標(biāo)到人；2，滾切合實際、具體量化；癢3，引導(dǎo)為主，勇于挑懼戰(zhàn)。 通過對目標(biāo)的分解湛，讓每個團(tuán)隊成員心中湘都有了一筆帳。 有了一勺個明確和可行的目標(biāo)只咳是成功了一小步，領(lǐng)頭敬羊下一步的工作是要對蹦關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施銷售團(tuán)隊臻管理和控制。 3、管理彌過程把控過程把鑷控第一環(huán)，團(tuán)隊規(guī)范。 家沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，試游戲沒有規(guī)則，所有人劍都可以按主觀做事，游緊戲就無法進(jìn)行。 團(tuán)隊中疵缺乏規(guī)范更會引起各種劍不同的問題，不僅會造救成困擾、混亂、也會引糟起猜測、不信任，當(dāng)然男訂制度很容易，但是執(zhí)矣行徹底則很困難。 領(lǐng)導(dǎo)容者必須有能力建立合理葉、有利于團(tuán)隊的規(guī)范，椒并且促使團(tuán)隊成員認(rèn)同兄規(guī)范，遵從規(guī)范。 宙過程把控第二環(huán)，監(jiān)控焚指導(dǎo)。 以前一個經(jīng)理常章常將這樣一句話掛在嘴軋邊我團(tuán)隊的人都很自歪覺，所以我不管過程，輾我只要結(jié)果。 當(dāng)然，對芯于一個管全面，負(fù)責(zé)大辰局的老總來說，他說這靶句話無可厚非，因為這貨代表充分授權(quán)。 但是作些為一線管理的你，如果志也這樣對你的同事、你漆的團(tuán)隊去說這句話，我寬認(rèn)為就值得商榷了。 因鍺為作為領(lǐng)頭羊你必須讓寒你的團(tuán)隊中的每個成員或時刻牢記自己的目標(biāo)和圃任務(wù)。 并對他們的工作兼過程實施有效的監(jiān)控和訝指導(dǎo)，還要根據(jù)他們痘目標(biāo)任務(wù)的完成情況舍實施鼓勵和指導(dǎo)，加強(qiáng)納優(yōu)勝劣汰。 只有把細(xì)節(jié)祭和過程實施到位的管理畸才可能促進(jìn)團(tuán)隊的發(fā)展氰。 當(dāng)然，監(jiān)控不等于事瘍無巨細(xì)，所有事情都親哲力親為，需要清晰的明殷確哪些是需要把控指導(dǎo)腋的，哪些才是有效的管涼理。 在管控力度這塊有赤個到位的拿捏，才能使柜得成員既不會出現(xiàn)抵觸溉反感情緒，又能有責(zé)任帚的落實每一項工作。 按腰時按量超出預(yù)期的完成粟，從而形成良性循環(huán)。 閡過程把控第三環(huán)，劉團(tuán)隊執(zhí)行力。 打造“團(tuán)釩隊執(zhí)行鐵軍”首先要以裁身作則。 執(zhí)行力打造需丘要團(tuán)隊文化的底蘊(yùn)，當(dāng)瀑團(tuán)隊文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力徒后，需要大膽的改造團(tuán)覆隊。 當(dāng)遇到問題時候，已第一時間解決問題，必峨然會遇到阻力，需要大郡膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)淖問題嚴(yán)重到無法解決的哼時候，任何執(zhí)行力都是斡空談。 執(zhí)行就是全心全賊意立即行動，就是完成寢任務(wù)的過程，團(tuán)隊打造羚執(zhí)行力步驟認(rèn)同-針引導(dǎo)-要求-監(jiān)督，決諺心是基石。 只有高效執(zhí)叉行力的集體才能成為一倆個優(yōu)秀的團(tuán)隊。 4、總珍結(jié)和激勵總結(jié)是一性種能力，需要在過程中訝不斷的提升，要逐漸形擲成過濾的功能，在接觸丈面的過程中，提煉出適脈合自己的，落地執(zhí)行的窩行動，并由此提升自己刺的邏輯思維能力和分析菇能力。 激勵，激勵是銷套售管理的重要一環(huán)。 管繡理者首先要調(diào)控自己的摻情緒，在同事面前持久嚷的保持住一種有自信、漠熱情的積極態(tài)度。 要想嗡激勵同事，必須先激勵齲自己。 同樣每個人在不西同的階段都會有不同的保需求。 如果你能在恰當(dāng)宋的時候滿足你下屬不同撐的需求，將能更大的調(diào)攔動他的積極性。 作為一汽名有進(jìn)取心的同事，他譯們需要合適的工資、吃良好的工作環(huán)境、良好禹的企業(yè)文化、有歸屬感邑、安全感、和認(rèn)同感以忌及成長發(fā)揮空間等需要酋。 如果你能把激勵很好輻的結(jié)合，那一定可以嘴熱大限度的激勵員工的潛蟹能。 哪怕你帶的同事原禮來是頭綿羊，都可以逐將漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的膝猛獅。 一支優(yōu)秀的渙團(tuán)隊需要傾注心血去灌吸溉，我們在管理的時候吱除了在銷售，技巧，業(yè)矛績等方面影響團(tuán)隊，更偷要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管員理者要逐漸沉淀出屬于棗自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。 才遮能把團(tuán)隊打造成一支有篡共同的愿望，目標(biāo)；和轍諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的匹團(tuán)隊。 以上幾點(diǎn)，叁主要是在銷售管理實踐吭中摸索出來，僅屬于個莉人見解，銷售管理的路輾很長，我們也一直在路楚上，通過不斷的探索，豎走出一條康莊大道。 在恥這里，分享一本書給大怨家，潘西羅著的銷售周團(tuán)隊管理，希望對大池家有所啟示.銷售團(tuán)隊遠(yuǎn)管理心得對于銷售理團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)緣鍵的，過程保證了銷售鎂業(yè)績能否達(dá)成。 銷售團(tuán)蠅隊管理者如果想要激勵敢團(tuán)隊成員，首先必須激鈾勵自己，通過自身的言敖談舉止所散發(fā)的自信熱震情去感染團(tuán)隊成員，這舌是通過管理者自身的素斜質(zhì)去被動的激勵屬下。 唉現(xiàn)代社會企業(yè)銷售鄂，從不是一個人單槍匹攣馬的決斗，而是整個一振個團(tuán)體智慧和互相協(xié)作捻的戰(zhàn)役。 所以如何做好沸你的銷售團(tuán)隊管理就變爍得至關(guān)重要。 管理畸是對人的約束，銷售團(tuán)宙隊管理，簡而言之也就看是對銷售團(tuán)隊成員的管已理。 由于銷售大都已分扎散式工作，而且工作壓鴛力相對比較大，所以銷傍售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊五管理者的綜合素質(zhì)和管腺理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通用常的銷售團(tuán)隊管理可以爺歸為激勵、培訓(xùn)、考章核、制度的八字方針茄來。 銷售團(tuán)隊之激勵訓(xùn)激勵的目的為了激寫勵而激勵銷售團(tuán)隊管理褥是最重要的一點(diǎn)，就是洪是不斷的激勵。 試蔡想每天都精神飽滿，充毅滿自信，有強(qiáng)烈成功欲炮望的銷售團(tuán)隊，還需要賞管嗎？激勵不外乎物質(zhì)遮激勵和精神激勵。 根據(jù)橙多年經(jīng)驗，本人比較贊診同的是后者，也就是精廟神激勵。 因為物質(zhì)的激記勵取決于整個公司的獎慫勵制度，這不是團(tuán)隊管沁理者所能左右的。 而精矚神激勵卻是可以完全把鈞握的，也是最有效，最太低成本的方式。 精神激煩勵是最容易做，也是最酬難做的，因為這取決于驅(qū)管理的情緒和耐心。 有椽時候一個小小的表揚(yáng)，牛比獎勵幾百塊錢更能激度發(fā)成員的熱情和斗志。 再對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激補(bǔ)勵的方式是首先證要能調(diào)控自身的情緒，鵑在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能肖持久的表現(xiàn)出一種充滿久信心、熱情的精神態(tài)度女。 情緒是可以影響的，坊這點(diǎn)在我們的生活工作唐中到處可以看到，如你姚和一個充滿熱情的人在烴一起，自然會變的熱情蛇，而如果和一個經(jīng)常垂飾頭喪氣的人在一起，你埠自己的情緒也會受到影邯響。 同樣的道理，銷售惱團(tuán)隊管理者如果想要激篷勵團(tuán)隊成員，首先必須讓激勵自己，通過自身的芋言談舉止所散發(fā)的寇自信熱情去感染團(tuán)隊成摸員，這是通過管理者自箋身的素質(zhì)去被動的激勵矚屬下。 其次，時時嘯刻刻的對銷售人員進(jìn)行曼主動的激勵。 通過每天嘗的例會，工作的休息時京間，培訓(xùn)時間，自身的芋經(jīng)歷等，通過語言不斷賈刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的斑成功欲望，讓成員的情再緒能在工作中持久的保泳持熱情和信心。 最徽后，在團(tuán)隊成員失敗、聲失落、失意的時候，設(shè)海身處地的為成員分析失首敗原因，找出解決辦法艾，而不是一味的評判。 藝扮演老師、父母的角色柬，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是沽激勵的一部分。 銷售團(tuán)徐隊管理之培訓(xùn)培訓(xùn)召的目的為了實戰(zhàn)而培標(biāo)訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培融訓(xùn)。 銷售員的培訓(xùn)婪是必不可少的，而培訓(xùn)挺的效果成員對培訓(xùn)規(guī)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而核變成自發(fā)的知識和技能休。 主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒腿于傳媒公司的特點(diǎn)，通輩常采用案例討論形式和蠱交流形式。 培訓(xùn)應(yīng)該是余長期的，系統(tǒng)的。 我們渭不能指望招聘一個銷售罷人員就立即能用，即使宇資深的銷售，也需要培眾訓(xùn)，只不過技巧方面的粘培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但好是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作太方面的培訓(xùn)必不可少。 代培訓(xùn)過程其實也是一個躁激勵過程。 對于新成員星培訓(xùn)的步驟首先市需要對必要公司制度和軋理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，載記住是必要的制度而不睡是全部的制度，因為一指個公司的制度是方方面序面的，為了能使新成員冤盡快融入到團(tuán)隊，盡快縣的開始工作，和他工作辦最密切相關(guān)的制度最先戍培訓(xùn)，其它方面是在日致常工作中逐步的系統(tǒng)培蓉訓(xùn)。 這里并不是說不需咒要其它的制度，但是銷攔售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造砂業(yè)績，新成員把握了這逾個目標(biāo)有關(guān)的制度，可或以盡快的開展工作，也察就是所謂的把時間花在況刀刃上。 必要的制舶度培訓(xùn)包括作息規(guī)定釜、例會制度、銷售制度臍、出差制度、價格策略蠻等。 這個培訓(xùn)只需要很隅短時間的時間，在培訓(xùn)貞結(jié)束立即考核，以書面棗考核或口頭考核等形式雕。 其次是媒體的培榆訓(xùn)。 這是根據(jù)公司不同鍍媒體特性來制定的培訓(xùn)拂。 媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于輩以下幾點(diǎn)1.媒窒體的特性、媒體的價格徹、媒體的競爭優(yōu)勢、媒馭體的競爭劣勢、同其他泵媒體比較等。 其中芝媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢滯是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。 媒鑒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售襯員提高信心，而媒體的銳劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公艾司的開誠布公的態(tài)度。 睡2.培訓(xùn)不走形式整，在培訓(xùn)過程中隨時考達(dá)核、隨時提問，有效的康保證培訓(xùn)質(zhì)量。 同時每犧個培訓(xùn)議題，有條件的說和時間的話，最好都能躁進(jìn)行實戰(zhàn)演練。 如培訓(xùn)撲完媒體特性后，要求每卸個銷售員能獨(dú)立的演說慮出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體玄培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售扦員都要能熟練、完整的鎊表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容船，也可以模擬一個環(huán)境綱讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核具。 3、銷售技巧的乙培訓(xùn)包括業(yè)務(wù)信息收祟集、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘唾、如何接觸客戶，如何撿促成簽單等。 這方面主優(yōu)要通過業(yè)務(wù)人員互相交嗣流來完成。 銷售團(tuán)隊管押理之考核考核的目的婆為了業(yè)績而考核，過程縛是關(guān)鍵。 對于公司商而言，業(yè)績的要求是毫始無疑問的，但對于銷售袒團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)滇鍵的，過程保證了銷售愁業(yè)績能否達(dá)成。 銷仕售的業(yè)績是量到質(zhì)的變盲化。 每天的潛在新客戶效數(shù)量，每天拜訪的苫新客戶數(shù)量，意向客戶巴數(shù)量又于潛在用戶痞數(shù)量，成交用戶數(shù)量有煙意向客戶數(shù)量。 銷須售各種方式都離不開一漾個量。 要出業(yè)績就必須圈有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量涼就必須要下達(dá)到每個銷盈售員每天的拜訪數(shù)量。 亂這是毫無疑問的。 蛛銷售的考核，應(yīng)該有一匹定的彈性。 業(yè)績不佳，胖除了銷售員的問題，還冕有公司整體的配合、戰(zhàn)索略目標(biāo)、定位、市場協(xié)浙作、媒體因素等。 不能密簡單的將業(yè)績不好歸罪抵于銷售員。 這個時候的焰績效考核就必須有一定騁的彈性，或者說是人性以。 要能判斷業(yè)績不好的椰真正的問題所在。 搬建議考核內(nèi)容工作業(yè)淫績、工作態(tài)度和銷售技侗巧。 銷售團(tuán)隊管理之制銑度制度是保證前面粘的激勵、培訓(xùn)、考核三脈項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 夯通過設(shè)立適合的制度，晴讓激勵、培訓(xùn)、考核成燙為銷售團(tuán)隊管理的日常郁工作。 作為一個成呀熟的公司，相信已經(jīng)具續(xù)備較為完善的管理制度蠅，為了能建立一支具有尤激情和凝聚力的銷售團(tuán)貳隊，本人會協(xié)同公司相汽關(guān)部門在原有制度的基轄礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制帝度更趨于科學(xué)和合理。 竿盡最大努力建立一支學(xué)廁習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊，贓完成公司銷售任務(wù)。 鍍以上這些希望能夠?qū)υS管理者有所幫助，能夠訊對大家管理自己的銷售朔團(tuán)隊提供一點(diǎn)寶貴意見循，能夠少走彎路。 更多雄精彩關(guān)注尖鋒傳媒!銷帽售團(tuán)隊管理心得對畢于銷售團(tuán)隊管理，過程屏才是關(guān)鍵的，過程保證景了銷售業(yè)績能否達(dá)成。 帳銷售團(tuán)隊管理者如果想株要激勵團(tuán)隊成員，首先阜必須激勵自己，通過自力身的言談舉止所散發(fā)的迂自信熱情去感染團(tuán)隊成蔭員，這是通過管理者自夯身的素質(zhì)去被動的激勵查屬下。 現(xiàn)代社會企昔業(yè)銷售，從不是一個人輾單槍匹馬的決斗，而是鵑整個一個團(tuán)體智慧和互祁相協(xié)作的戰(zhàn)役。 所以如素何做好你的銷售團(tuán)隊管乙理就變得至關(guān)重要。 域管理是對人的約束，誘銷售團(tuán)隊管理，簡而言黔之也就是對銷售團(tuán)隊成犀員的管理。 由于銷售大僵都已分散式工作，而且閹工作壓力相對比較大，泅所以銷售團(tuán)隊管理則需凰要團(tuán)隊管理者的綜合素由質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)招用，通常的銷售團(tuán)隊管綢理可以歸為激勵、培蓖訓(xùn)、考核、制度的八懲字方針來。 銷售團(tuán)隊之灘激勵激勵的目的序為了激勵而激勵銷售團(tuán)娜隊管理是最重要的一點(diǎn)乳，就是是不斷的激勵。 恿試想每天都精神飽金滿，充滿自信，有強(qiáng)烈汞成功欲望的銷售團(tuán)隊，簽還需要管嗎？激勵不外圣乎物質(zhì)激勵和精神激勵籬。 根據(jù)多年經(jīng)驗，本人旭比較贊同的是后者，也烹就是精神激勵。 因為物障質(zhì)的激勵取決于整個公柄司的獎勵制度，這不是癢團(tuán)隊管理者所能左右的鐳。 而精神激勵卻是可以恕完全把握的，也是最有酋效，最低成本的方式。 鴻精神激勵是最容易做，榆也是最難做的，因為這扯取決于管理的情緒和耐鷹心。 有時候一個小睛小的表揚(yáng)，比獎勵幾百始塊錢更能激發(fā)成員的熱乏情和斗志。 對銷售團(tuán)隊糯成員進(jìn)行激勵的方式是成首先要能調(diào)控自襯身的情緒，在團(tuán)隊成員著面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)濟(jì)出一種充滿信心、熱情軸的精神態(tài)度。 情緒是可型以影響的，這點(diǎn)在我們芋的生活工作中到處可以蜒看到，如你和一個充滿寬熱情的人在一起，自然哪會變的熱情，而如果和網(wǎng)一個經(jīng)常垂頭喪氣的人尸在一起，你自己的情緒穎也會受到影響。 同樣的剮道理，銷售團(tuán)隊管理者萌如果想要激勵團(tuán)隊成員掠，首先必須激勵自己，熒通過自身的言談舉止所有散發(fā)的自信熱情去感染條團(tuán)隊成員，這是通過管救理者自身的素質(zhì)去被動元的激勵屬下。 其次榔，時時刻刻的對銷售人黃員進(jìn)行主動的激勵。 通渺過每天的例會，工作的跪休息時間，培訓(xùn)時間，惱自身的經(jīng)歷等，通過語市言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊嬸成員的成功欲望，讓成諧員的情緒能在工作中持雖久的保持熱情和信心。 晴最后，在團(tuán)隊成員攘失敗、失落、失意的時罐候，設(shè)身處地的為成員呼分析失敗原因，找出解抹決辦法，而不是一味的栽評判。 扮演老師、父母翠的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)擎懷也是激勵的一部分。 勻銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)宴培訓(xùn)的目的為了實付戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培話訓(xùn)而培訓(xùn)。 銷售員販的培訓(xùn)是必不可少的，濱而培訓(xùn)的效果成員寫對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)劃，從而變成自發(fā)的知識酉和技能。 主要以內(nèi)訓(xùn)為儈主，鑒于傳媒公司的特屁點(diǎn)，通常采用案例討論幣形式和交流形式。 培訓(xùn)鼠應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的競。 我們不能指望招聘一脾個銷售人員就立即能用硫，即使資深的銷售，也并需要培訓(xùn)，只不過技巧旭方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少讕些，但是公司理念，團(tuán)天隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不券可少。 培訓(xùn)過程其實也銑是一個激勵過程。 對于赤新成員培訓(xùn)的步驟盲首先需要對必要公司矮制度和理念進(jìn)行簡單的詳培訓(xùn)，記住是必要的制濘度而不是全部的制度，肥因為一個公司的制度是燴方方面面的，為了能使坷新成員盡快融入到團(tuán)隊輩，盡快的開始工作，和則他工作最密切相關(guān)的制印度最先培訓(xùn)，其它方面復(fù)是在日常工作中逐步的房系統(tǒng)培訓(xùn)。 這里并不是骨說不需要其它的制度，渺但是銷售的目標(biāo)就是為幌了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把跋握了這個目標(biāo)有關(guān)的制雀度，可以盡快的開展工墳作，也就是所謂的把時種間花在刀刃上。 必宇要的制度培訓(xùn)包括作綿息規(guī)定、例會制度、銷螟售制度、出差制度、價驕格策略等。 這個培訓(xùn)只豹需要很短時間的時間，鮑在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，岳以書面考核或口頭考核屬等形式。 其次是媒布體的培訓(xùn)。 這是根據(jù)公巖司不同媒體特性來制定泌的培訓(xùn)。 媒體培訓(xùn)的關(guān)峻鍵在于以下幾點(diǎn)峙1.媒體的特性、媒體巳的價格、媒體的競爭優(yōu)拐勢、媒體的競爭劣勢、懸同其他媒體比較等。 景其中媒體的競爭優(yōu)勢白和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)磺鍵。 媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能鍘讓銷售員提高信心，而尤媒體的劣勢培訓(xùn)，能表爐現(xiàn)出公司的開誠布公的暴態(tài)度。 2.培訓(xùn)不寬走形式，在培訓(xùn)過程中燴隨時考核、隨時提問，身有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。 竹同時每個培訓(xùn)議題，有儀條件的和時間的話，最怨好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。 螢如培訓(xùn)完媒體特性后，蜘要求每個銷售員能獨(dú)立轍的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，慘而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每虞個銷售員都要能熟練、產(chǎn)完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全占部內(nèi)容，也可以模擬一卷個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)皚的考核。 3、銷售搽技巧的培訓(xùn)包括業(yè)務(wù)菜信息收集、業(yè)務(wù)機(jī)砰會挖掘、如何接觸客戶習(xí)，如何促成簽單等。 這漠方面主要通過業(yè)務(wù)人員拎互相交流來完成。 銷售閨團(tuán)隊管理之考核考核的苗目的為了業(yè)績而考核恐，過程是關(guān)鍵。 對沼于公司而言，業(yè)績的要言求是毫無疑問的，但對窿于銷售團(tuán)隊管理，過程宅才是關(guān)鍵的，過程保證法了銷售業(yè)績能否達(dá)成。 小銷售的業(yè)績是量到丸質(zhì)的變化。 每天的潛在諱新客戶數(shù)量，每天藕拜訪的新客戶數(shù)量，意緒向客戶數(shù)量又于潛囑在用戶數(shù)量，成交用戶腺數(shù)量有意向客戶數(shù)陽量。 銷售各種方式都離雌不開一個量。 要出業(yè)績體就必須有客戶數(shù)量，客烯戶數(shù)量就必須要下達(dá)到憚每個銷售員每天的拜訪念數(shù)量。 這是毫無疑問的緞。 銷售的考核，應(yīng)爭該有一定的彈性。 業(yè)績抑不佳，除了銷售員的問陰題，還有公司整體的配抹合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、狐市場協(xié)作、媒體因素等戰(zhàn)。 不能簡單的將業(yè)績不芯好歸罪于銷售員。 這個念時候的績效考核就必須隕有一定的彈性，或者說想是人性。 要能判斷業(yè)績些不好的真正的問題所在再。 建議考核內(nèi)容汐工作業(yè)績、工作態(tài)度和絢銷售技巧。 銷售團(tuán)隊管站理心得及思路管理修是對人的約束，銷售團(tuán)彝隊管理，簡而言之也就譏是對銷售團(tuán)隊成員的管嚏理。 由于銷售大都已分詢散式工作，而且工作壓櫻力相對比較大，所以銷嘗售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊與管理者的綜合素質(zhì)和管汗理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通辨常的銷售團(tuán)隊管理可以堯歸為“激勵、培訓(xùn)、考璃核、制度”的八字方針棋來。 銷售團(tuán)隊之激勵爛激勵的目的為了激詭勵而激勵銷售團(tuán)隊的管攢理最重要的一點(diǎn)，就是榨是不斷的激勵。 試想每萊天都精神飽滿，充滿自處信，有強(qiáng)烈成功欲望的壩銷售團(tuán)隊，還需要管嗎條？激勵不外乎物質(zhì)激勵吹和精神激勵。 根據(jù)多年洱經(jīng)驗，本人比較贊同的梳是后者，也就是精神激膘勵。 因為物質(zhì)的激勵取虎決于整個公司的獎勵制捌度，這不是團(tuán)隊管理者殃所能左右的。 而精神激鈍勵卻是可以完全把握的趟，也是最有效，最低成嗜本的方式。 精神激勵是貞最容易做，也是最難做蔫的，因為這取決于管理原的情緒和耐心。 有時候漾一個小小的表揚(yáng)，比獎新勵幾百塊錢更能激發(fā)成溺員的熱情和斗志。 對銷擲售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的捍方式是首先要能電調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)繕隊成員面前應(yīng)該能持久鹼的表現(xiàn)出一種充滿信心忻、熱情的精神態(tài)度。 情真緒是可以影響的，這點(diǎn)案在我們的生活工作中到添處可以看到，如你和一妮個充滿熱情的人在一起皖，自然會變的熱情，而攣如果和一個經(jīng)常垂頭喪肘氣的人在一起，你自己佑的情緒也會受到影響。 閱同樣的道理，團(tuán)隊管理蒂者如果想要激勵團(tuán)隊成歷員，首先必須激勵自己輸，通過自身的言談舉止效所散發(fā)的自信熱情去感仟染團(tuán)隊成員，這是通過恐管理者自身的素質(zhì)去被戰(zhàn)動的激勵屬下。 其碼次，時時刻刻的對銷售期人員進(jìn)行主動的激勵。 躁通過每天的例會，工作陛的休息時間，培訓(xùn)時間祟，自身的經(jīng)歷等，通過盧語言不斷刺激、鼓構(gòu)勵團(tuán)隊成員的成功欲望伏，讓成員的情緒能在工渙作中持久的保持熱情和羽信心。 最后，在團(tuán)爽隊成員失敗、失落、失盜意的時候，設(shè)身處地的知為成員分析失敗原因，魏找出解決辦法，而不是楔一味的評判。 扮演老師