集中采購(gòu) 案例分析.doc

經(jīng)典案例分析集中采購(gòu) （一）國(guó)美路程 1987年1月1日國(guó)美電器成立，當(dāng)時(shí)只是北京珠市口一家一百平方米左右的小門店，創(chuàng)業(yè)者是來(lái)自廣東的黃光裕先生。 1990年國(guó)美創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。 1991年電器商品還處于求大于供的狀況，國(guó)美電器率先在北京晚報(bào)中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段導(dǎo)引了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。 1992年國(guó)美電器生意頗好，黃光裕趁勝追擊，陸續(xù)開(kāi)了七、八家門店，店名各不相同。 1996年以長(zhǎng)虹為首的國(guó)產(chǎn)家電崛起，國(guó)美迅速調(diào)整主營(yíng)結(jié)構(gòu)由先前單純經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)、合資品牌家電。 1998年國(guó)美調(diào)整門店分布格局，關(guān)閉市中心的小型店面，在北京市三環(huán)線附近開(kāi)設(shè)2000平米以上的大型商場(chǎng)。1998年1月國(guó)美電器認(rèn)真總結(jié)了十多年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，出臺(tái)了230頁(yè)的國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)，該手冊(cè)詳述了各崗位職責(zé)規(guī)范，建立了較為完善的連鎖經(jīng)營(yíng)管理框架，為走出北京走向全國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2000年，國(guó)美對(duì)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)進(jìn)行了第一次修訂， 長(zhǎng)達(dá)330頁(yè)的手冊(cè)將國(guó)內(nèi)外先進(jìn)連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)與自身在天津、上海等地開(kāi)店的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，把走連鎖經(jīng)營(yíng)之路做了細(xì)致的規(guī)劃，創(chuàng)造出國(guó)美特有的經(jīng)營(yíng)模式。2001年，國(guó)美又將經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)與ISO9001-2000相對(duì)接，使其豐富為百萬(wàn)余字、1000余頁(yè)。經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)已成為國(guó)美電器根本性大法，是國(guó)美依“法”治企的基礎(chǔ)。 1999年7月國(guó)美首次走出京城，在天津開(kāi)設(shè)兩家連鎖店，遭到當(dāng)?shù)厥笊虉?chǎng)強(qiáng)烈抵制，反倒使國(guó)美知名度極大提高，兩家門店生意火爆，被業(yè)界驚嘆為“國(guó)美現(xiàn)象”。1999年12月國(guó)美電器進(jìn)軍上海，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)2183萬(wàn)銷售額，一年以后， 9家分店遍布上海的8個(gè)區(qū)，月銷售額超億元，實(shí)現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。 2000年7月針對(duì)此前彩電峰會(huì)的限價(jià)，國(guó)美代表家電流通企業(yè)發(fā)出自己的聲音，連續(xù)數(shù)個(gè)周末在京、津、滬各門店推出特價(jià)彩電，迫使彩電峰會(huì)成員相繼在國(guó)美跳水，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)中的價(jià)格執(zhí)行者，而成為價(jià)格的主宰者。 2000年10月國(guó)美推出千萬(wàn)元彩電采購(gòu)大招標(biāo)，廈華、索尼先后接標(biāo)，國(guó)美分別與之簽訂了1800萬(wàn)和2564萬(wàn)元采購(gòu)合同，彩電采購(gòu)總量達(dá)10850臺(tái)。隨后， 國(guó)美又開(kāi)出億元采購(gòu)訂單，分別與榮事達(dá)和TCL簽訂8000萬(wàn)元和1.5億元的銷售合同，被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“商業(yè)資本”重新抬頭。 2001年5月1日國(guó)美在全國(guó)范圍內(nèi)有13多家連鎖店同天開(kāi)張，從而使國(guó)美全國(guó)連銷店數(shù)量超過(guò)60家，國(guó)美電器進(jìn)入“全國(guó)連鎖零售網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)高峰期。 2002年2月國(guó)美在全國(guó)推出“差價(jià)補(bǔ)償”承諾，以進(jìn)一步突出規(guī)模銷售所體現(xiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并受到消費(fèi)者熱烈歡迎。 2002年12月，國(guó)美在北京召開(kāi)“2002年中國(guó)彩電高峰論壇”，推出國(guó)美彩電“新科技一族”，并與眾廠家簽訂了總額為32億元的彩電包銷協(xié)議。 2004年，國(guó)美決定進(jìn)入音像市場(chǎng)，國(guó)美音像將在未來(lái)5年內(nèi)斥資5億元推出“雄鷹計(jì)劃”，分階段在全國(guó)范圍內(nèi)組建5000家精品直營(yíng)門店，最終把國(guó)美音像打造成一艘音像零售航母。占領(lǐng)全國(guó)音像零售市場(chǎng)20%-30%的份額。國(guó)美音像仍然要運(yùn)用國(guó)美一貫的價(jià)格策略，力圖通過(guò)低價(jià)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)美音像將通過(guò)規(guī)模效應(yīng)把目前的正版音像價(jià)格拉低20%至30%，既以此擴(kuò)大市場(chǎng)，又要與盜版開(kāi)戰(zhàn)。 （二）認(rèn)識(shí)國(guó)美國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)，隸屬于北京鵬潤(rùn)投資有限公司。多年來(lái)，國(guó)美電器始終堅(jiān)持“薄利多銷、服務(wù)爭(zhēng)先”的經(jīng)營(yíng)策略，把規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)建立在完善的售后服務(wù)體系基礎(chǔ)之上，從而得到了廣大消費(fèi)者的青睞。 目前，國(guó)美電器已發(fā)展成為全國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、鄭州、西安、沈陽(yáng)、濟(jì)南、青島、廣州、深圳、杭州、昆明、福州、寧波及山西、河北、吉林、江蘇等省市擁有150余家大型連鎖商城，10000多名員工，年銷售額達(dá)200多億元，跨入中國(guó)商業(yè)連鎖前三，并成為長(zhǎng)虹、康佳、廈華、海信、東芝、索尼、松下、飛利浦、夏普、三洋等眾多廠家在中國(guó)的最大經(jīng)銷商。在吸取國(guó)際上連鎖超市成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，國(guó)美電器結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特色，逐步確立了“建立全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2003年11月，國(guó)美在香港開(kāi)設(shè)了第一家門店，預(yù)計(jì)2004年，國(guó)美將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，逐步樹(shù)立國(guó)美的國(guó)際商業(yè)品牌。 （三）國(guó)美三件寶 1、連鎖化經(jīng)營(yíng)。國(guó)美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，但無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，均屬同一經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)購(gòu)分銷，同一形象，這種規(guī)?；l(fā)展策略最大限度地降低經(jīng)營(yíng)成本，使費(fèi)用分?jǐn)傋儽?，以求得更?shí)效、更迅速地?cái)U(kuò)展國(guó)美電器的連鎖之路。 2、三級(jí)管理體系。國(guó)美電器連鎖系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)分為總部、分部、門店三個(gè)層次：總部負(fù)責(zé)總體發(fā)展規(guī)劃等各項(xiàng)管理職能；分部依照總部制訂的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度、政策和指令負(fù)責(zé)對(duì)本地區(qū)各職能部門、各門店實(shí)行二級(jí)業(yè)務(wù)管理及行政管理；門店是總部政策的執(zhí)行單位，直接向顧客提供商品及服務(wù)。 3、經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒國(guó)際先進(jìn)管理理念是國(guó)美管理上不斷躍升的源泉。隨著國(guó)美的成功，國(guó)美人自己在實(shí)踐中不斷總結(jié)出的管理模