抗拒點(diǎn)解除話術(shù).doc

整合天下贏抗拒點(diǎn)解除話術(shù)一、 客戶：我沒(méi)時(shí)間1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是為了忙而是為了快速達(dá)成目標(biāo)，你同意嗎？假如我有一個(gè)能幫你快速達(dá)成目標(biāo)的工具，你有興趣花兩分鐘了解嗎？經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我們這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡貓D以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，您有時(shí)間過(guò)來(lái)拿嗎？（停頓3-5秒）X總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái)的，而大企業(yè)的老總他們往往有時(shí)間打球、旅游。相反，發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可開(kāi)交。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問(wèn)題，他們找到解決我們今天問(wèn)題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，您同意嗎？不是您和您的團(tuán)隊(duì)解決不了今天所面臨的問(wèn)題，而是我們沒(méi)有找到解決問(wèn)題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，您有時(shí)間過(guò)來(lái)拿方法嗎？機(jī)會(huì)難得，您看您自己來(lái)還是和您的朋友一起來(lái)？2、 X總，時(shí)間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，永遠(yuǎn)有時(shí)間做最重要的事，你同意嗎？我有一個(gè)幫助你快速達(dá)成目標(biāo)的工具，請(qǐng)問(wèn)快速達(dá)成目標(biāo)對(duì)你重要嗎？重要這次您能不能來(lái)拿幫助你快速達(dá)成目標(biāo)的工具呢？（來(lái)不了）那下次有這樣的好機(jī)會(huì)要不要通知您？二、 客戶：我沒(méi)興趣1.對(duì)于課程或者培訓(xùn)你肯定沒(méi)興趣，但對(duì)于快速達(dá)成目標(biāo)你有興趣嗎？有我這里有一個(gè)幫助你快速達(dá)成目標(biāo)的工具，你有興趣過(guò)來(lái)拿嗎2、 恭喜您的企業(yè)取得現(xiàn)在這樣的成就，但是現(xiàn)在給您提供一個(gè)至少讓您的企業(yè)效益提高一倍的方法，您有興趣嗎？三、 客戶：不需要1. 我知道你不需要培訓(xùn)或課程？但是我知道你需要快速輕松達(dá)成目標(biāo)，需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更強(qiáng)更大你？你同意嗎？那當(dāng)然我這里有幫你快速輕松達(dá)成目標(biāo)，更輕松把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的工具你需要嗎？需要X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。四、 客戶：到時(shí)再說(shuō)1、X總：我請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)不缺戰(zhàn)略缺執(zhí)行，你認(rèn)同這句話嗎？認(rèn)同請(qǐng)問(wèn)貴公司執(zhí)行力你滿意嗎？不滿意你想改變嗎？想你想現(xiàn)在改變比較好還是5年后改變比較好？當(dāng)然現(xiàn)在好那行，改變從現(xiàn)在開(kāi)始，很多企業(yè)執(zhí)行力很差，重要的原因就是計(jì)劃性不強(qiáng)，您作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時(shí)間，萬(wàn)一有重要變動(dòng)，您提前通知我。X總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。2. X總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，叫做沒(méi)有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃那就是正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于您計(jì)劃安排工作。是吧？X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。五、 客戶：出差那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴您一個(gè)關(guān)于快速達(dá)成目標(biāo)的好消息，那我回頭和您聯(lián)系。（啥事你先說(shuō)）那您什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)您長(zhǎng)途了，等您回來(lái)再說(shuō)。六、 客戶：聽(tīng)過(guò)很多類似的課程了1. 太棒了，您那么愛(ài)學(xué)習(xí)，說(shuō)明您企業(yè)一定經(jīng)營(yíng)的很好吧？還行那您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這樣，一定跟你以前上過(guò)的課程一關(guān)，你同意嗎？同意如果有機(jī)會(huì)讓你的企業(yè)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，哪有興趣嗎？沒(méi)有 X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。七、客戶：你不要給我打電話了，我不會(huì)去的X總，您如果有一樣產(chǎn)品，您的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信您一定會(huì)的。（會(huì)）所以我也還會(huì)為您服務(wù)的，因?yàn)檫@對(duì)您在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中會(huì)有很大的幫助。也許您現(xiàn)在煩我，但是有一天您一定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)非常難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？八、客戶：以后有需要再與你聯(lián)系快速輕松達(dá)成目標(biāo)什么時(shí)候需要呢？更輕松把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好你什么時(shí)候需要呢？九、客戶：你們?cè)趺粗牢业碾娫?. （轉(zhuǎn)介紹）X總，您的一個(gè)朋友XXX，參加了我們的課程，自己感覺(jué)受益匪淺，這么好的機(jī)會(huì)，他也想讓您去學(xué)習(xí)一下，覺(jué)得對(duì)您在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)提供很大的幫助，就告訴了我您的電話。機(jī)會(huì)非常難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？2. X總，知道您的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對(duì)您經(jīng)營(yíng)企業(yè)有沒(méi)有價(jià)值更重要，您同意嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十、客戶：我每天都接到你們類似的電話，太多了太棒了，說(shuō)明您知名度很高。那您有參加過(guò)整合天下贏嗎？ X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。十一、客戶：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了X總，小企業(yè)資源比較多還是大企業(yè)的資源比較多？當(dāng)然是大企業(yè)比較多了小企業(yè)要快速做強(qiáng)做大要不要很多資源？要小企業(yè)要做大需要資源又沒(méi)有資源怎么辦？需不需要整合別人的資源？要不要學(xué)習(xí)資源整合？海爾小不??？微軟小不??？當(dāng)初他們都是小企業(yè)，但是現(xiàn)在都成為大公司了，您同意嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，會(huì)有更大的上升空間，才更應(yīng)該重視學(xué)習(xí)。就像孩子是從小培養(yǎng)好呢？還是等到他長(zhǎng)大后走了彎路，犯錯(cuò)了再去改造好呢？十二、客戶：我們有參加了MBA恭喜您，X總，您真是一個(gè)超級(jí)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，MBA 是職業(yè)經(jīng)理人的內(nèi)容，整合天下贏講的是如何整合如何做老板，經(jīng)理人你都學(xué)，哪老板的課你就更應(yīng)該去，你同意嗎？十三、客戶：太遠(yuǎn)了1. X總，假如您過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)整合讓你的業(yè)績(jī)提升一半，您覺(jué)得路程值不值呢？2. 可見(jiàn)，并不是路程的問(wèn)題，而是有沒(méi)有效果的問(wèn)題。你同意嗎？X總，您說(shuō)的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是錯(cuò)誤的方法大量使用只是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過(guò)來(lái)，跟他們比你算近的了，你同意嗎？十四、客戶：我的企業(yè)已經(jīng)做得很好了X總，那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，請(qǐng)問(wèn)你們公司目前在同行業(yè)中排第幾名，畢竟我們周老師自己幾年時(shí)間，通過(guò)資源整合做到行業(yè)幾萬(wàn)家的第一名，您不反對(duì)把企業(yè)做的更好吧？十五、客戶：你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了X總，現(xiàn)在像您這樣自信的企業(yè)家不多了，三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，您已經(jīng)做得很好了，但我相信您的企業(yè)還可以做的更好，您同意嗎？ 十六、客戶：我都可以給你們講課了對(duì)，我相信您一定可以做到，我們本來(lái)就在找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像嚴(yán)介和、郭凡生、石巖等。和他們一樣，您講的課，對(duì)我們的客戶一定會(huì)有幫助，但是同時(shí)我相信他們講的課對(duì)您的企業(yè)一定也有幫助，您同意嗎？十七、客戶：你們幫我在你們公司里招一個(gè)副總吧X總，謝謝您看得起我們的人，我們給您一個(gè)副總是輸血，給您一套系統(tǒng)那是造血，您是對(duì)短期的輸血感興趣還是長(zhǎng)期的造血感興趣呢？十八、客戶：我不想浪費(fèi)時(shí)間在這些上面X總，我理解，說(shuō)明您是一個(gè)非常珍惜時(shí)間的人，有句話說(shuō)得好，上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。我們這次“整合天下贏”重點(diǎn)是要帶給您一套更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者最有價(jià)值的工作，您同意嗎？你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？ 十九、客戶：聽(tīng)了就馬上幫我賺到很多錢啊X總，學(xué)習(xí)的目的不是為了學(xué)習(xí)，而是為了行動(dòng)，假如你學(xué)了不行動(dòng)，那就不會(huì)賺到錢了。有價(jià)值的東西只有落地執(zhí)行，那才會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，假如您把好方法和工具立即運(yùn)用到您的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中去，當(dāng)然會(huì)立即幫您賺到很多錢，您同意嗎？你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？二十、客戶：下次吧X總，如果是一些不重要的事情，下不下次無(wú)所謂，但是這次很關(guān)鍵，我們探討的是資源整合，如何快速達(dá)成目標(biāo)？，你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？ 二十一、客戶：看書看碟不就行了，還上什么課呢？X總，看書看碟，當(dāng)然是一種學(xué)習(xí)方式。您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，您說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都是像您這樣的高層次的成功企業(yè)家，相互交流會(huì)有很大幫助。而且您還可以現(xiàn)場(chǎng)向老師提問(wèn)，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們很多老師講的都是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，是不會(huì)寫在書上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的?？磿吹际亲约涸谒伎?，沒(méi)有互動(dòng)與交流，現(xiàn)場(chǎng)上課不但可以交流，還可以向老師提問(wèn)，那樣是不是更有價(jià)值呢？你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？二十二、客戶：已經(jīng)在其他公司學(xué)習(xí)了X總，真的恭喜您，您的企業(yè)做的這么好真是有原因的，您這么重視培訓(xùn)。（贊美開(kāi)頭）了解在其它公司培訓(xùn)的效果，再問(wèn)培訓(xùn)后哪些地方未改善（痛苦點(diǎn)），我們可以給出解決他痛苦的更好方法。（假如參加我們的“總裁集中贏”能夠幫您解決目前的問(wèn)題，您覺(jué)得不是更好嗎？就算不行，您只是投資一點(diǎn)時(shí)間而以，萬(wàn)一行了，您就賺大了?。┒?、客戶：曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶X總，我能理解您現(xiàn)在的經(jīng)歷，我們有個(gè)客戶和您一樣的情況，我邀請(qǐng)了很多次他終于來(lái)了，他現(xiàn)在是專門派企業(yè)中的中高層管理者過(guò)來(lái)聽(tīng)課，不就是因?yàn)閷W(xué)了對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有價(jià)值的東西了嗎？比方說(shuō)，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、兩次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢？我想這是不可能的事情吧。你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？ 二十四、客戶：過(guò)一段時(shí)間再安排X總，可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在今天還是明天呢？（約時(shí)間） （到時(shí)候再說(shuō)）X總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃那就是在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？ 二十五、客戶：能幫我解決問(wèn)題嗎？是的。企業(yè)問(wèn)題90以上都是相通的，比如生產(chǎn)、銷售、戰(zhàn)略、執(zhí)行、打造團(tuán)隊(duì)、績(jī)效考核、企業(yè)融資等。我們這些中小企業(yè)，今天遇到的問(wèn)題，很多都是那些大企業(yè)曾經(jīng)也遇到過(guò)并且已經(jīng)成功解決的問(wèn)題，X總，您說(shuō)是嗎？正是因?yàn)樗麄儽任覀兏?、更快、更多的解決了他們前進(jìn)中的問(wèn)題，才不斷的發(fā)展壯大起來(lái)，蒙牛正是花重金聘請(qǐng)了國(guó)際、國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理中各個(gè)方面的專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，才用了五年時(shí)間就快速成長(zhǎng)為行業(yè)第一名，產(chǎn)值迅速突破幾百個(gè)億。這些成功者懂得把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，借力、借腦、借智，走了快速發(fā)展的捷徑，很值得我們向這些成功者學(xué)習(xí)。所以當(dāng)我們?cè)谂实瞧髽I(yè)高峰時(shí)，一些大企業(yè)和行業(yè)的領(lǐng)先者，已經(jīng)登上了高峰，并且?guī)臀覀儺嫼昧说巧降牡貓D，也就是他們成功解決問(wèn)題的方法、流程和系統(tǒng)。我們是自己盲目的登山，付出更多不該付出的高昂成本和代價(jià)！還是付一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用買地圖，按地圖上的線路快速登上企業(yè)發(fā)展的高峰更好一些呢？來(lái)，X總，確認(rèn)一下，讓我們快速成就我們的企業(yè)！二十六、客戶：某某公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信您更在乎的是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這才是最有價(jià)值的，您說(shuō)是吧？。 二十七、我要考慮考慮我要考慮考慮。 X總，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？是啊。你是考慮有沒(méi)有用時(shí)間還是價(jià)錢，有沒(méi)有用前面幾千個(gè)學(xué)員已經(jīng)替你考慮過(guò)了，對(duì)他們很有用，對(duì)你也一定好用，你同意嗎？ 時(shí)間嗎如果有用就一定有時(shí)間，你覺(jué)得呢。對(duì)最重要的是價(jià)錢，有用幾萬(wàn)塊錢就不是問(wèn)題，你同意嗎。你是一個(gè)人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)還是幾個(gè)人一起來(lái)？ 步驟：1. 判斷是真是假；2. 確認(rèn)它是唯一的真正的抗拒點(diǎn)；3. 再確認(rèn)一次；4. 測(cè)試成交；5. 以完全合理的解釋回答他；6. 繼續(xù)成交。二十八、太貴了1、價(jià)值法什么叫價(jià)值？?jī)r(jià)值是顧客買來(lái)這個(gè)產(chǎn)品以后長(zhǎng)期帶給他的很大的利益。很多產(chǎn)品它眼前雖然很貴，但是長(zhǎng)期能帶給顧客很大的利益，這些都叫做價(jià)值，你要算出來(lái)。在未來(lái)長(zhǎng)期會(huì)帶給他多大的價(jià)值?？蛻粝壬液芨吲d您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，您會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。（他通常都會(huì)點(diǎn)頭。他說(shuō)是啊。）引喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價(jià)格來(lái)算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益。這時(shí)候，他就會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)去計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)值，去計(jì)算產(chǎn)品為他帶來(lái)的利益。所以，寫出你的產(chǎn)品是怎么樣計(jì)算，能值多少錢，并且算出金額。2、代價(jià)法什么叫代價(jià)？代價(jià)就是指他沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來(lái)的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購(gòu)買決策，為他的拖延，為他的恐懼，所要付出的更大的代價(jià)?？蛻粝壬?，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。接下來(lái)你要降低你的聲音，看他的兩只眼睛，因?yàn)槟愕穆曇?、語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作都會(huì)產(chǎn)生影響力。難道您不同意寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資的比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？于是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴心理去讓他知道，買很貴，不買更貴。3、品質(zhì)法“好貨一定不便宜，便宜也一定沒(méi)好貨?！笨蛻粝壬?，我很高興您這么在乎價(jià)格，這正是我們公司的優(yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R了一個(gè)決擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品讓它的價(jià)格降到最低，我們也可以額外投資研發(fā)成本，讓它的功能達(dá)到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同時(shí)保用到一輩子的使用時(shí)間，往往每天分擔(dān)的價(jià)格其實(shí)是最低的，但是能為您創(chuàng)造的效益卻是不可計(jì)量。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為您寧可投資得比原計(jì)劃額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比您應(yīng)該要花的額度少一點(diǎn)點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格，他們忘不了差勁的品質(zhì)的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)而道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，您說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次投資就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，您應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，您說(shuō)是嗎？他說(shuō)，是是是是，你不就解決了價(jià)格的問(wèn)題了嗎？ ，4、分解法 第一個(gè)步驟，你問(wèn)他貴多少。第二個(gè)步驟，計(jì)算這個(gè)產(chǎn)品使用的年份。第三個(gè)步驟，算出每年平均貴多少，貴52塊。第四個(gè)步驟，將這個(gè)數(shù)字，每一年多花的錢除以52。為什么除以52，因?yàn)橐荒陝偤檬?2周。5、如果法當(dāng)你真的要降價(jià)的時(shí)候怎么辦？你不要忘記，一定要問(wèn)：“客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)那么今天你能做出決定嗎？”所以你可以反問(wèn)他多少錢你會(huì)買？反問(wèn)“如果”，6、明確思考法人家一說(shuō)太貴了你問(wèn)他什么？跟什么比。所以讓他明確他的思考，幫他理清他的思路，這是一個(gè)非常好的發(fā)問(wèn)技巧。解除太貴了借口的六個(gè)方法：第一個(gè)是價(jià)值法，去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；第二個(gè)是代價(jià)法，去強(qiáng)調(diào)沒(méi)有產(chǎn)品所帶來(lái)的損失；第三個(gè)是品質(zhì)法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么會(huì)貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高；第四個(gè)是分解法，分解到一天當(dāng)中他所投資的錢，事實(shí)上產(chǎn)品感覺(jué)是不貴的；第五個(gè)是如果法，如果要降價(jià)，你也必須先問(wèn)人家，你今天能做決定嗎；第六個(gè)是明確思考法，讓他明確他的思考幫他理清他的思路。二十九、別家更便宜許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)以三件事作評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳的服務(wù)，三是最低的價(jià)格。讓顧客三選一，選愿意放棄哪一個(gè)。 這位先生，我同意您的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)對(duì)三件事做評(píng)估，第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)，那我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)提供給顧客這三件事情。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為了能讓你得到最佳的效果，（這句話很重要，你要先把這句話講出來(lái)），這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？不是最佳的服務(wù)嗎？不是啊。那是最低的價(jià)格了？是。如果你沒(méi)有把前面那一句話說(shuō)出來(lái)，你沒(méi)有說(shuō)為了能幫你得到最佳的效果，如果你直接問(wèn)顧客先生：所以我很好奇，這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？說(shuō)對(duì)呀。糟了怎么辦？他寧可要最低的價(jià)格，他也不要最好的服務(wù)。所以你要先問(wèn)他：“為了能讓你得到最好的效果，哪一件事是你愿意放棄的？是最佳的品質(zhì)嗎？”“是最好的服務(wù)嗎？”那是最低的價(jià)格了。于是你問(wèn)完這一句話以后，他說(shuō)那放棄最低的價(jià)格吧，你就成功。或者是他不說(shuō)話，你就說(shuō)： “我們寧可一開(kāi)始就買最好的，也不要到頭來(lái)為次級(jí)品付出代價(jià)，你說(shuō)是不是？”你不管最后一句話說(shuō)什么，都是引導(dǎo)他說(shuō)YES，你就成功了。 三十、超出預(yù)算假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是愿意讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)主控預(yù)算？ 三十一、我很滿意目前所用的產(chǎn)品第一個(gè)步驟，要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品；第二個(gè)步驟，你要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品他是否滿意；第三個(gè)步驟，要知道顧客目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間；第四個(gè)步驟，你要知道他使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么；第五個(gè)步驟，你再問(wèn)他下一句， 當(dāng)初從用聯(lián)想轉(zhuǎn)成用惠普的時(shí)候，你考慮了惠普的哪些好處？ 第六個(gè)步驟，轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？第七個(gè)步驟，就是問(wèn)他真的很滿意嗎？ 第八個(gè)步驟，問(wèn)他告訴我既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？以上八個(gè)步驟可以用一個(gè)模式來(lái)概括：請(qǐng)問(wèn)您要買我A產(chǎn)品嗎？ 不要了。為什么？ 我有B了。你用B是多長(zhǎng)時(shí)間了？ 用三年。很滿意嗎？ 很滿意。 用B之前你用什么呢？用C呀。當(dāng)初三年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？考慮1.2.3.考慮之后你得到了嗎？得到了得到了。你真的很滿意嗎？ 真的。告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)，跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次考慮？你說(shuō)我說(shuō)得有沒(méi)有道理呀？ 三十二、XXX時(shí)候我再買第一個(gè)步驟，他如果說(shuō)6個(gè)月后我再買，你就說(shuō)6個(gè)月后你會(huì)嗎？如果他說(shuō)會(huì)，那就表示你可以往第二步照做，如果他說(shuō)不，那就表示剛剛他跟你講的是借口，自己把自己給推翻了。第二個(gè)步驟，當(dāng)他回答后，你就問(wèn)他，現(xiàn)在買跟6個(gè)月后買有么差別呢？如果他自己講出一套差別，支支吾吾地講不出道理，說(shuō)明是借口。如果他真的講出一些他自己的問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，只要你發(fā)現(xiàn)是合理的就往下，只要發(fā)現(xiàn)是不合理的你就直接去推翻他這個(gè)問(wèn)題，證明他是借口。于是你緊接著就要去問(wèn)他第三句，到底真正的原因是什么，你還沒(méi)有告訴我真話，顯然你心里有些問(wèn)題還沒(méi)有告訴我。套出真相，去找出問(wèn)題在哪里，在我們假設(shè)他真的是說(shuō)出了一番道理了，第三個(gè)步驟，你知道現(xiàn)在買的好處嗎？讓他知道現(xiàn)在買有什么好處？你可以問(wèn)他，你知道現(xiàn)在買的好處嗎，讓他說(shuō)出來(lái)，或者他說(shuō)不出來(lái)，你告訴他。第四個(gè)步驟，你知道6個(gè)月后再買的壞處嗎？讓他知道拖到6月后再買可能會(huì)有哪些壞處，可能會(huì)漲價(jià)，可能會(huì)缺貨，可能會(huì)過(guò)時(shí)。不管怎么樣，你要讓他自己知道6個(gè)月后再買是有壞處的。假如他說(shuō)得出來(lái)的話，緊接著第五個(gè)步驟，計(jì)算現(xiàn)在買6個(gè)月后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢。你現(xiàn)在提早購(gòu)買我這套產(chǎn)品，而不是6個(gè)月后再買我這套產(chǎn)品，這6個(gè)月，你可以節(jié)省多少或多賺多少錢，算出錢給他看。假如你算到第六個(gè)步驟顧客還無(wú)動(dòng)于衷，表示他說(shuō)6個(gè)月后再買是假話，是借口。正常如果他真的是6個(gè)月后要的人，你講完現(xiàn)在買能多