談單技巧(請大家詳細(xì)閱讀并熟記在心).doc

預(yù)算技巧：做預(yù)算的技巧我個人認(rèn)為分二種，一種為談單技巧，一種為做預(yù)算的技術(shù)技巧做為一個合格的預(yù)算員不僅要有熟練的做預(yù)算的技術(shù)技巧，更要有高超的談單技巧，預(yù)算做得再好業(yè)主不認(rèn)可都是假的，要客戶認(rèn)可你的預(yù)算首先要認(rèn)可你做預(yù)算的人讓客戶接受的方法：一、最親切、最真誠的微笑對待客戶不管你在任何的場合，對待你的客戶時一定要微笑，語言一定要文明禮貌，穿著一定要得體，給客人留下好印象。絕對不能因為你的心情而影響你的工作。調(diào)整好心態(tài)，語氣要柔軟。二、牢記客戶姓氏這點很重要。你牢記他們的姓氏，在交談時不時的談到，會讓他們覺得你很看重他們，也能表明你要合作的誠心。三、見客戶前準(zhǔn)備四項：1、預(yù)算書2、施工圖3、筆4、計算器（不要在談的過程中再去拿，讓客戶覺得你準(zhǔn)備得很充分，覺得你是一個很穩(wěn)重的人，遇到重點或有問題處用筆記下來，讓客戶加深印象（如水電按實結(jié)算）四、針對不同類型的客戶對不同的方法去對待，在客戶看預(yù)算前找設(shè)計或客服了解客戶情況1、針對有錢的或都是當(dāng)官的，喜歡聽人說恭維的話，適當(dāng)?shù)呐南埋R屁（但不要過度）（奧林匹克花園客戶）2、針對老年人客戶一定要有耐心，講預(yù)算的語氣要比平常慢，老年人的反應(yīng)比一般人要慢，所以一定要配合老年人的說話頻率。(適當(dāng)時要拉家長）（博雅公寓阿姨）3、如有是夫妻一起來的，一定不要只針對某一個人，要挑個主要的，但也要時不時人與另一個人說說，不能讓另一個人覺得你完全忽略了他。4、針對猶豫不絕的客戶，你就應(yīng)該強(qiáng)硬一點，要帶著他替他拿主意5、針對脾氣爆燥型的客戶，要保持輕松的心情，一定不是跟他爭執(zhí)，保持面帶微笑，不管客戶提出任何意見，都要贊同，再提出個人意見。6、針對職場女強(qiáng)人，說話要簡單、干練，說話不要太啰嗦。6、具體客戶具體分析五、學(xué)會傾聽客戶講話當(dāng)他們在你的面前發(fā)牢騷時，你一定要很用心的傾聽，千萬不要打斷他的講話。因為任何一個人都會把自己的事情看的比什么都重要，他們不需要你的解釋，也不想聽你夸夸奇談。他們只是要把自己的觀點告訴你，所以你要學(xué)會傾聽。六、要讓客戶覺得你在為他著想1、 跟客戶建議一些對他房子有好處的方案，如衛(wèi)生間墻面防水、陽臺墻面防水等2、 如預(yù)算中有個別造價比較高的項目，（且客戶也是價格型的客戶）可以跟客戶提出來，讓他考慮是否更改一下（如飄窗書桌）但注意話術(shù)要得當(dāng)。3、 在設(shè)計方面給一此有建議性的東西，如實用性、美觀性、注意不要提得過度（如上海城擦色漆）4、 主材方面給一點合理（實用性）的升級建議（如金剛石臺面）如果給客戶的建議提得恰當(dāng)會讓客戶覺得你真的在用心在跟他想，把客戶當(dāng)朋友對待，客戶也會將你當(dāng)朋友對待。七、讓客戶覺得你很專業(yè)談客戶時一定要有自信，你要給自已一種信念，我很懂，我很專業(yè)，至少我比客戶專業(yè)，講一點專業(yè)上的東西給客戶知道，讓客戶很信服你。8、 碰到客戶談到某個項目覺得很貴或都不合理的情況下，要說服客戶，如果說明不了要學(xué)會轉(zhuǎn)移客戶注意力9、 預(yù)算一定要無漏洞，特別是減少項目，該減的項目一定要減，哪怕是金額