引爆銷售之技能篇(1、2).doc

引爆銷售之技能篇（1）引爆銷售分為四個篇，第一個篇章叫人才篇，第二個篇章叫技能篇，第三個篇章叫團(tuán)隊篇，第四個篇章叫服務(wù)篇。我們在去年推出了引爆銷售之人才篇以來，在全國各地引起了很好的反響，于是很多老總都找到我講：“唐老師，我們看了你的引爆銷售之人才篇，確實(shí)讓我們知道了，在銷售這個領(lǐng)域當(dāng)中，人才是第一大生產(chǎn)力，那么我們才是希望，你能夠給到我們更多的教導(dǎo)，能把你做了9年的營銷當(dāng)中，你是如何從一個推銷員，到一個主管，到一個經(jīng)理，到一個副總，到一個老總，再到一個營銷導(dǎo)師，一路走來的事情跟我們一起分享，以便于給到我們的銷售伙伴，更多的工具和方法?！蔽覀兊募寄芷?，主要講三大點(diǎn)。第一點(diǎn)講找對人，第二點(diǎn)講說對話，第三點(diǎn)我們講做對事。那么九年的營銷生涯當(dāng)中，讓我們看到一個不專業(yè)的銷售人員，他會吃許許多多的苦，因為在銷售當(dāng)中有一句話講：“只有專家才是贏家?！弊鳛橐粋€銷售人員他必須是一個雜學(xué)家，因為他每天要和許許多多的人相處，那些人有文化層次高的、有文化層次低的、有男的、有女的、有老的、有少的，所以我們要教會我們的銷售人員，我們要跟不同的人說不同的話，銷售不是人們簡單的認(rèn)為就只是買東西而已，實(shí)際上人生無處不推銷。我們從我們的孩子出生的那一刻起，當(dāng)我們的孩子不會哭的時候，產(chǎn)科醫(yī)生會在孩子的屁股后面拍給他一巴掌，拍他一巴掌的目的是什么？就要教會他學(xué)會推銷。那么我們講政治家推銷的是他的思想，一個老總推銷的是他的夢想、愿景、使命，他會把這個團(tuán)隊到底要帶到哪里去等等，所以我們講一個人不會推銷，就會先輸一招，不管你是處于任何行業(yè)，不管你是處于任何職位，你都要懂得來推銷你自己的思想，推銷你的觀念，推銷你的點(diǎn)子，推銷你為人處事的能力，他的推銷的能力越高，他的生活品質(zhì)就越高。在講這個技能篇以前，老師要給大家講實(shí)際上銷售有四個度。是那四個度呢？第一個叫銷售的高度，為什么這樣講呢，因為銷售它是做的人與人相處的行業(yè)，一個人當(dāng)你有能力、有思想的時候，銷售就是讓你活在天下的武器，當(dāng)一個人你不懂得推銷時候，銷售只是讓你拿來吃飯的一個家伙而已。這講的是推銷的第一個度，叫高度。我們講推銷的第二個度叫深度，我們講推銷不會是一次就能做成的，人們總是在5次拒絕以后，才能夠真正找我們買單，世界上最偉大的推銷員，喬吉拉德說：“當(dāng)我已經(jīng)跟我的客戶，促成7次的時候，如果客戶不會買我的單，于是我開始懷疑，客戶可能不會買我的單，那么我還要再試3次?！蹦敲丛谧H愛的家人，想想我們自己在推銷生涯當(dāng)中，別說我們說10次，就是有3次只要客戶和我們說一次：“不要再打電話給我、不要再來煩我、不要再給我講你的產(chǎn)品?！庇谑呛芏嗟娜硕家呀?jīng)放棄了，那么在推銷生涯當(dāng)中我們講有一個種樹的理論，只有樹種到一定的時候，才會開花結(jié)果。在推銷當(dāng)中我們有一個挖井的理論，只有井挖到一定的深度你才會有水喝，然而很可惜，很多的銷售伙伴還沒有做到一年、兩年、三年自己就開始放棄了，于是在銷售當(dāng)中我們有一句話：“剩著為王”，是剩下來的剩，不相信你看看你周圍的所有伙伴，誰是在這個公司當(dāng)中，堅持的時見越長，誰在這個公司堅持的時間越久遠(yuǎn)，他的業(yè)績保準(zhǔn)是最好的那一個，所以我經(jīng)常跟我的學(xué)員和我的伙伴講：“人生是一場馬拉松比賽，你只有堅持到最后，你才會更加的有希望?！比欢芸上В芏嗟匿N售伙伴認(rèn)為自己堅持不了了，于是中途都已經(jīng)放棄了，這是我們講推銷的深度。第三個度叫推銷的廣度，我們講人生無處不推銷，也許你身邊的那個人，就有可能是你的客戶，也許你的身邊那個人的親戚朋友，有可能就會是你的客戶，那么名片是我們銷售伙伴手里邊的那粒種子，就像農(nóng)民伯伯手里面的那粒種子一樣的，然而我們很多的銷售伙伴總以貌取人，覺得他不是我的客戶，他不可能會買我的單，于是我們放棄了很多推銷的機(jī)會。第四個度我們講銷售的溫度，什么叫銷售的溫度？很多的銷售伙伴成交的時候就是絕交的時候，我們還沒有讓我們的客戶連續(xù)不斷的跟我們有這種客情關(guān)系，我們好不容易成了一個單，最后又慢慢的全部都冷卻，讓客戶流失了，讓客戶去找了我的競爭對手買單。那么推銷的溫度還講什么，講的是一個銷售人員，你要懂得微笑的道理，微笑是全國通用性語言，我們講：“不會微笑不要開店，不會贊美不要開口講話，不會講故事不要去做銷售。”老師給大家講一個真實(shí)的故事，是一個影片的名字，它的名字叫當(dāng)幸福來敲門，在這里老師也向全國所有的伙伴，推薦這部片子，當(dāng)你在銷售生涯當(dāng)中，你覺得你無法度過難關(guān)的時候，當(dāng)你想放棄的時候，當(dāng)你覺得疲憊的時候，當(dāng)你覺得自己不適合做銷售的時候，您看一下這個片子當(dāng)幸福來敲門。它的故事梗概講的是：克里斯加納，加納生長在一個單親的家庭當(dāng)中，他從小發(fā)誓未來自己做了爸爸，他一定要讓孩子和家人過上幸福和快樂的生活。然而事與愿違，他把自己所有的積蓄，拿來買了一些機(jī)械器械，可是機(jī)械器械非常的難銷售出去，在這種艱難困苦之中，他的妻子并沒有跟他齊心協(xié)力，在他最艱難的時候他的妻子拋棄了他，也拋棄了他的孩子，那么他自己領(lǐng)著孩子，每天開始拎著40公斤重的醫(yī)療器械，到處去敲門、到處去推銷，后來實(shí)在沒有辦法把東西賣出去，他們被房主趕了出來，他們開始去住旅館，旅館住不起的時候，他們開始去收容所，收容所要排隊，每天只能收納到多少人，但由于自己每天必須要打電話、推銷，很多的時候收容所都進(jìn)不去，在沒有辦法的情況下，有一夜他帶著自己的孩子去了男廁所里面住了一個晚上。在整個片子當(dāng)中，我第一次看到加納，當(dāng)自己的孩子睡熟的時候，自己在那里孤獨(dú)的流淚，實(shí)際上這就是老師經(jīng)常講的，銷售是一條孤獨(dú)的路，人們不會同情你、人們只會趁你不注意的時候偷你的東西。如果今天、如果此時此刻你就是一個銷售人員，你要告訴你自己：除了身體健康以外，你唯一最大的責(zé)任就是要讓自己的經(jīng)濟(jì)狀況良好。你只有經(jīng)濟(jì)狀況良好的時候，你才能讓你的妻子、孩子過上美好的日子。有一次加納為了自己的孩子，他不得不敲開了證券公司的大門，然而證券公司它的淘汰率達(dá)到了95%，必須要經(jīng)過6個月的無底薪的實(shí)習(xí)，在這6個月當(dāng)中，他向他的上司請教：“如何才能過上好日子？開上他上司一樣的跑車？”他的上司告訴他說：“你除了對數(shù)字有天賦以外，你還要懂得人際關(guān)系。”于是在這6個月當(dāng)中，他不但每天要打電話，開發(fā)更大的客戶、拜訪更多的客戶，他還要照顧他的兒子，他的上司還要隨時告訴他，你幫我倒杯水、你幫我拿報紙、你幫我這樣、那樣加納從來沒有埋怨過，也從來沒有拒絕過，哪怕自己只有10美元的情況下，他還借了5美元給他的上司。加納終于經(jīng)過自己的努力，6個月以后他成了95個被淘汰人當(dāng)中唯一的一個幸存者，他終于被這家證卷公司錄取為正式的員工，從此讓自己的孩子過上了幸福的日子。我想在現(xiàn)實(shí)生活中有很多這種勵志的故事，很多很多老師為什么要分享給大家聽，當(dāng)我沒有看到這個故事的時候，我也知道人要與眾不同，就是比別人多付出；人要與眾不同，就是要告訴自己8小時之內(nèi)求生存，8小時之外求發(fā)展。當(dāng)我看到這個故事的時候，我才發(fā)現(xiàn)我跟故事當(dāng)中的主人公加納是多么的相似，當(dāng)我跟加納一樣，我感謝曾經(jīng)受過的那些委屈、我感謝曾經(jīng)經(jīng)受過的那些曲折，我想那是錢都買不來的東西，我想此時此刻正在看片子的所有親愛的家人，和所有的銷售伙伴，我不知道你此時此刻處于什么狀況，但是我還是要送給你那句話，要像加納一樣的，不管在多么困難的情況下，你要告訴自己，只要足夠的努力，幸福明天就會來敲門。首先我要講要讓你的業(yè)績更好，唯一的辦法就是要多做，因為銷售是一種技能，技能不會此刻之間就能學(xué)會的，銷售永遠(yuǎn)都是從量變到質(zhì)變，所以很多人問我：“老師，你能不能一句話兩句話就能給我說清楚銷售？”我想老師不可能，誰也不可能，你只有在銷售這條道路上用經(jīng)驗去取代你的傷痕，人們只會看的見你站在鏡頭瞬間的那種光輝，但人們永遠(yuǎn)不會懂得你在鏡頭背后付出了多少，所以永遠(yuǎn)都是從量變都質(zhì)變。永遠(yuǎn)要填滿你的銷售漏斗，要大量的電話溝通，要大量的拜訪，要大量的接觸你的客戶，要大量的多做、多行動。任何一個人在做銷售以前你首先要問問你自己：你為何來到這個人世間，你到底希望自己能夠過上什么樣的好日子？“上帝只救那些自救的人，只有你活的更好了、只有你做的更好了，人們才能看的到。當(dāng)你自己做的不夠好、當(dāng)你自己沒有成功的時候，你所受的一切委屈和曲折，不會有任何人知道。我經(jīng)常講什么叫能力？能力就是體現(xiàn)出來得到結(jié)果的那個玩意才叫能力。在銷售這條道路上，用這句話形容銷售，我覺得太貼切了。你就是除了你的身體狀況良好以外，你也要保證你的經(jīng)濟(jì)狀況良好，錢雖然買不來親情，但錢可以讓親情被增加值，就想加納一樣的，當(dāng)他自己沒有在證卷公司，有那么好的人際關(guān)系，那么拼命的工作，怎么可能會給自己孩子更好的教育呢？怎么可能讓自己能得到證卷公司的工作呢？銷售的第一節(jié)如何找對人？老師有8道問題給到你，第一道題是到底在賣什么？你不要只站在你自己的角度想，你在賣什么賣什么，你要站在客戶的立場、角度來問你自己。第二道題問我的客戶必須具備哪些條件？第三道題顧客為什么要向我購買？我跟其他人比起來我有什么優(yōu)勢？他為什么非要找我購買？在你的公司在你的行業(yè)當(dāng)中，有很多和你一樣的推銷員，他為什么找你購買呢？第四道題顧客為什么不向我購買？找到自己的差距，是我專業(yè)知識不好嗎？是我服務(wù)不好嗎？是我微笑不好嗎？是我不能給別人帶來好處嗎？第五個問題誰是我的客戶？第六道題我的客戶會在哪里出現(xiàn)？如果你的客戶消費(fèi)群體就是企業(yè)家，你不可能去找到?jīng)]有企業(yè)家的地方能夠把他刨出來。就像當(dāng)年老師在賣公墓的時候一樣的，墓地是賣給老人家，我不可能去幼兒園門口等，但我們現(xiàn)在的伙伴每天雞叫忙到鬼叫，一點(diǎn)不見成效？為什么？是由于他不知道客戶在哪里出現(xiàn)，他拎著個展業(yè)包，騎著一個自行車，滿城的跑找不到客戶在哪里。第七個問題他什么時候會買？什么時候不會買？第八個問題誰在搶我的客戶？意思就是說你的競爭對手到底是誰？你了解你的競爭對手嗎？你了解競爭對手的價格嗎？你了解競爭對手的價值嗎？你了解競爭對手的服務(wù)嗎？你了解競爭對手的產(chǎn)品物超所值之處嗎？你了解競爭對手的客情關(guān)系嗎？這是我們在做銷售以前、在發(fā)開客戶以前，必須回答自己的8個問題。我相信當(dāng)你用心去答這八道題，你就會知道如何要找對人。那么為什么要做這8道題？要把你最寶貴的時間花在有價值的人身上，你的生命才會更加的有價值。為什么我們不斷的奔忙，為什么我們每天6點(diǎn)半忙到晚上10點(diǎn)半，我們業(yè)績都不好，是源于我們把時間花在不該花的人身上。第一點(diǎn)開發(fā)客戶，我們到底有多少中渠道能夠找到客戶，老師在這里跟你分享十幾個渠道。第一個渠道就是要隨時隨地的交換名片，名字是農(nóng)民伯伯手里面的那里種子，以前老師在這里也常常的做錯，我總是在判斷他不可能會買我的單，我把名片發(fā)給他也是浪費(fèi)錢財，原來我最早自己在賣墓地的時候，為了好面子所以見誰都講我在做房地產(chǎn)，終于有一次，我們黨校的院長帶著家里面的人來買完墓地，看到我說：“小唐，你怎么會在這里？你不是說你在做房地產(chǎn)嗎？”我笑笑看別人說：“是呀，我在做房地產(chǎn)，只是陰宅房地產(chǎn)而已?！钡疫€是沒有吸取教訓(xùn)，又過了一個月，我原來單位的領(lǐng)導(dǎo)，帶著一家親戚朋友來買單，買完單以后看到我就說：“小唐，你怎么會在這里？”我說：“是呀?！彼f：“你不是在賣房地產(chǎn)嗎？”我說：“是呀，陰宅房地產(chǎn)?！睆哪莾纱伟咐院?，我終于明白了隨時隨地要帶上名片，就像我們世界上最偉大的推銷員喬吉拉德一樣。2005年5月7日我在廣州聽完喬吉拉德的課，喬吉拉德從主持人宣布他上場的時候，他一個會場都在撒著他的名片，他站在臺上熱了的時候，脫衣服的時候衣服里面全是名片，當(dāng)他自己站在上面抽皮帶的時候，皮帶里面夾的都是名片，到最后已經(jīng)瘋狂到一定的時候，他連鞋子脫下來，鞋子里面擺的都是名片，他跟我們分享，他每次去吃飯的時候，到小姐來買完單的時候，他要附上3張名片；當(dāng)他去交水費(fèi)、煤氣費(fèi)的時候，他都要放上三張名片；當(dāng)他去銀行里面取錢的時候，他都要給銀行的幫他辦理手續(xù)的人3張名片。喬吉拉德說：“只要你找我喬吉拉德買單，你跑不了，你一生都是我的?！蹦敲丛谧挠H愛的家人，你有做到了嗎？你一個月當(dāng)中你有多少的名片發(fā)出去？因為名片就像農(nóng)民伯伯手里面的那粒種子，如果你連種子都不撒下去，你怎么可能會有收獲呢？喬吉拉德一個月發(fā)掉2萬6千張名片，你發(fā)了嗎？包括我們公司的伙伴，一個月做兩盒名片都發(fā)不出去，業(yè)績不好是應(yīng)該的，包括在座所有的人，你有發(fā)過名片嗎？但往往職位越高的人越不發(fā)名片，因為他覺得我的臉就是張名片嘛，所以我在經(jīng)常反省我自己，我有沒有經(jīng)常在陌生人面前介紹過我是誰，我到底能給別人帶來什么樣的好處？這是我們講的隨時隨地發(fā)名片。第二點(diǎn)我們要學(xué)會去參加一些專業(yè)的聚會，一些專門的研討會，特別是在做銷售的這些伙伴們，你要專門去參加這種聚會、這種研討會，那么你才會有你的客戶。往往越愛學(xué)習(xí)的人，他越有錢買東西，他的企業(yè)、他的公司是做的最好的。我們經(jīng)常開玩笑去講：“連烏龜都打的（di）了，你還不去學(xué)習(xí)？”你想一想，如果說別人不懂你懂了，那叫智慧；剛別人剛懂你運(yùn)用了，那也叫智慧；當(dāng)別人開始應(yīng)用的時候你已經(jīng)創(chuàng)新了，那更叫智慧。就像我們開個玩笑講，愛因斯坦很厲害，假設(shè)我們把他放到今天，給他一個手機(jī)看看，他沒有學(xué)過怎么用手機(jī)，他也會覺得太奇怪了，怎么會手機(jī)還能聽的出別人的聲音，還看不見對面的人就可以談話？所以這是我們講的要學(xué)會去參加一些專門的聚會，要找到這些有錢人、能買的起你產(chǎn)品的人到底在哪里出現(xiàn)。第三點(diǎn)我們講要學(xué)會結(jié)識你的同行。競爭還需要合作，這是一個競爭合作的時代，稱之為競合時代。任何一個行業(yè)、任何一個產(chǎn)品不能只有你一家，也不能只有你一個銷售人員，實(shí)際上行業(yè)的前進(jìn)與否，首先來源于你和競爭對手之間，有多少的競爭對手來在哦這一件事情，說明這個里面才有多大的利潤，如果別人都不做，你一個人做，那也是不對的。第四點(diǎn)善用黃頁來查詢，最早進(jìn)入銷售生涯當(dāng)中的這些伙伴，只要稍微做的好的公司，都會在黃頁當(dāng)中登上他們的公司名稱，他們的聯(lián)系方式，你要懂得從黃頁當(dāng)中尋找這些客戶的電話號碼，他是做什么行業(yè)的，要不斷的打電話。下一個叫114查詢臺來查詢，如果你想做哪個公司的，你直接打電話：“你好，我是某某公司的，請你幫我查一下那家公司的電話。”凡是做的好的公司都會在黃頁上面，登他們自己的企業(yè)名字和他們的電話。下一個就是向?qū)I(yè)的名錄公司購買電話號碼，下一個就是請沒有買你產(chǎn)品的客戶跟你推薦。老師9年來在營銷當(dāng)中，我好多的客戶，當(dāng)我去找他的時候，都不是時候，他已經(jīng)買過了，但是我也要跟他處理很好的關(guān)系，告訴他說：“您買了，您覺得我們好，那下次有機(jī)會咱們再成交，你能不能把你的親戚朋友同事推薦給我？”這是一個辦法。接下來我們就是請你的親朋好友做轉(zhuǎn)介紹，老師2006年當(dāng)我到廣州公司去做總經(jīng)理的時候，由于我原來是昆明公司的總經(jīng)理，當(dāng)我去之前我就知道面臨著新區(qū)域、面臨著新的客戶市場。所以在我走的前三天，我把我的上百個客戶打一個電話告訴他們說：“我馬上要去廣州公司做總經(jīng)理，你有沒有廣州的客戶？你的經(jīng)銷商廣州有沒有？你的加盟商廣州有沒有？”他們說：“有呀，這個世界是很小的呀，商業(yè)現(xiàn)在沒有國界，何況在中國當(dāng)中，廣州肯定有好多親戚朋友啊?！蔽艺f：“那您方便介紹給我?guī)讉€嗎？”他們基本上只要廣州有公司的、有分公司的、有朋友的都把那里的電話給到我，所以即便我第一個月去到廣州，我也簽了8單，這些都是由于親朋好友給你的介紹。接下來就是請那些專業(yè)的報刊雜志，然后去做收集和整理，特別你們要找老總的、要找客戶的，比如說前程無憂，什么報紙上呀，他們都在招聘，上面都有打著有找誰聯(lián)絡(luò)，那些電話只要你用心去做，都能收集到你想要的名片。第二個的一個，就是加入一些專業(yè)的俱樂部和會所，能夠加入專業(yè)的俱樂部和會所的人都是有錢的人，一個銷售人員一定要懂得那句話，要把你有限的時間，放在有價值的人和事上面。只有那些會所里面，那些俱樂部里面才會有你想要的人。第三個叫網(wǎng)絡(luò)查詢，第四個就是顧客轉(zhuǎn)介紹，這一條是我們所有做銷售伙伴一定要注意，我們把它稱之為金鎖鏈原則，我們?nèi)魏我粋€人都知道開發(fā)一個新客戶，是維護(hù)一個老客戶6倍的時間，那么你要問你自己，你的膽量當(dāng)中有多少的客戶，是來源于你的客戶轉(zhuǎn)介紹。我覺得很奇怪，老師在9年的推銷生涯當(dāng)中，我身邊的人和我自己的伙伴，我經(jīng)常開玩笑形容他們，好不容易打了一頭大象，最后拔了兩根毛，就再也不把剩下的大象分享掉，所以為什么覺得自己很累？累的原因是因為我們不懂的金鎖鏈原則，我們講小成功靠自己，大成功一定要靠別人。做銷售的你一定要應(yīng)用那些比你做的好的，買了你的單的，得到了很好收獲的人，讓他給你做轉(zhuǎn)介紹，我們?yōu)槭裁崔D(zhuǎn)介紹做的不好？是源于我們成交的時候就是絕交的時候，我經(jīng)常開玩笑講：成交的時候自己是孫子，客戶是爺，但是成交以后呢？自己變成了爺，客戶成了孫子。我的車每年的4月份買保險，2006年我回昆明去講課，早上開車不小心跟別的車相撞了，我打了個電話給我賣保險的那個女的：“我的車撞了，您看你方不方便來給我看一下？我要去上課。”人家告訴我說：“老師不好意思，我現(xiàn)在在廣州，我一聽在廣州就沒有辦法了，于是我只有把車停在那里，找朋友去處理，因為我有1200人等著我去講課，我打了個的出去15分鐘不到，我就看見賣保險的那個小姑娘，甩著一個繩子，我說：“你不是在廣州嗎？你怎么就回來了？你難道坐電話線回來的?！焙髞硭凉M臉通紅看著我。到2007年我的車保險到了，老公問我：“你的車保險到了，你在上海你怎么辦？那個姑娘來了要不要買？”我說：“打死我，也不要找她買?！币荒?2個月只有2個月我有她的聲音，那兩個月？3月和4月，她要提前一個月追蹤我，因為我要買這個保單，4月份剛好要買。所以我經(jīng)常跟大家講，實(shí)際上當(dāng)你的客戶成交了，你只有走了50%的路，還有50%就是你要學(xué)會跟客戶做服務(wù)，服務(wù)是產(chǎn)品的3倍的價值，你們?yōu)樾淖詥枺骸懊恳淮巫鐾昕蛻?，你都已?jīng)跟蹤到最后了嗎？”交貨的時候你在嗎？當(dāng)客戶拿到產(chǎn)品的以后，你有問過客戶，打過電話問他：您為什么買我的單？您對我和我們公司有什么不滿意的地方？您在使用的過程中需要我的幫助嗎？我們可能很少問，如果我們不懂得金鎖鏈原則，你只能沒完沒了的辛苦，就像我經(jīng)常講課經(jīng)常開玩笑的講，就像猴子掰苞谷，掰一個丟一個，涮倒了一大片市場，你越是這樣你的口碑越難建立，人家講客戶滿意會告訴3個，客戶不滿意會告訴7個，我估計7個都不止，像唐朝老師這種人會7個嗎？老師每個月有21天站在講臺上，我有多少個學(xué)員，當(dāng)我一旦有這個案例的時候，我要不斷的來做佐證，有更多的人來了解某某誰服務(wù)做的不到位。所以我們要學(xué)會做的要注意的是，開發(fā)客戶這一塊金鎖鏈原則，在這十幾個開發(fā)客戶的渠道當(dāng)中，金鎖鏈原則是第一原則，也就是顧客轉(zhuǎn)介紹，這是開發(fā)客戶渠道當(dāng)中最好的渠道，請在座的各位，我們自己要去反省，要把自己的服務(wù)，從頭到尾好好理一遍，售前、售中和售后，我們一定要把它做好。下面一個叫做請有影響力的人幫你做推薦，客戶當(dāng)中有5%的釘子戶，你怎么做他都不會滿意你，還有5%的客戶，他自己好他會偷著樂，他從來都不會幫你做轉(zhuǎn)介紹，那么我們一定要懂得我所有的客戶當(dāng)中，誰最有影響力，誰用的好喜歡跟別人分享，我要把我的客戶進(jìn)行分類，A類是誰、B類是誰、C類是誰，分類標(biāo)準(zhǔn)是什么，分完了之后怎么去服務(wù)，多長時間打電話，多長時間登門拜訪，這是我們自己必須要把它做好的事情。就像我們公司的一個伙伴，他有很多的客戶，200多家，他就找到我說：“老師，這么多的客戶我怎么服務(wù)？”首先要把他們分出來，咱們公司第一個贏利模式，贏利模式上完了以后，有銷售部門的你就要推2+3，如果沒有銷售團(tuán)隊的，你就不能夠推2+3，這樣會浪費(fèi)你的時間，于是老師跟他講：“頭天晚上學(xué)會做計劃，第二天早上早早來，要再一次看我今天要做的事情，我準(zhǔn)備好了嗎，我要如何開口跟客戶打電話，我打電話達(dá)到什么目的，開完早會以后，早上就是我們決定勝負(fù)的三個小時，要把這早上3小時要把他用好，中午的時候你在休息，客戶也在休息，那么下午還有4小時，我們把它稱為沖刺的4小時，你要在這4小時當(dāng)中沖刺好，今天上午你做的計劃當(dāng)中哪些還沒有做好，那么晚上回來的時候開始做總結(jié)，我今天要做的事情我有做好了嗎，我今天哪里做的好、哪里做的不好，我今天還有哪些地方需要去完善?！苯酉聛砦覀冊僦v，路牌廣告和戶外媒體，這些都是我們新伙伴入這個職業(yè)當(dāng)中的，要找客戶名單需要找的地方。最后一個可以在名片店里面去購買名片，老師在昆明公司做總經(jīng)理的時候，我的新伙伴來，我們就教他，因為他必須要過收集名片這一關(guān)，我們要要求他，你必須今天要出去找到200個名單 ，他必須要是總經(jīng)理的名片，因為我們都是跟中小型民營企業(yè)打交道，于是他們想盡一切辦法，最后我告訴他們說進(jìn)名片店去買去吧，于是他們跟名片店關(guān)系搞的非常好，告訴他說，你給我一個總經(jīng)理的名片，我就給你一塊錢，你給我一個副總的名片，我就給你5毛錢，你給我一個總監(jiān)的名片，我就給你2毛錢，于是我們的伙伴們就用這種辦法，然后收集到他的客戶，這是我們講找對人的第二點(diǎn)。第二集我們講找對人的第三點(diǎn)，客戶我們要去評估，當(dāng)通過這16個方法，16個渠道，我們來收集到了這些客戶名單，那我們懂得要去評估，怎么評估？第一個就是客戶資格的評估，就是要根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的用途、價格以及其他方便的特征，對未來客戶我們要進(jìn)行全方位的衡量和評價。主要評量：第一需求度，第二需求量，第三購買力，第四就是決策權(quán)。我們很多的伙伴拼命的找客戶，但不懂得評估，于是把自己大量的時間，花在沒有價值的人身上，沒有需求、沒有錢、沒有購買力的人身上去做。我原來有一個伙伴，他去找人力資源部經(jīng)理，找了6個月，他都沒有要求他的人力資源部經(jīng)理傳一個話，傳給總經(jīng)理，后來他跟人力資源部經(jīng)理關(guān)系很好，人力資源經(jīng)理都請他吃飯了，但是他從來沒有見過有決策權(quán)的總經(jīng)理。你想想6個月的時間啊，全部都耗在了沒有決策權(quán)的人身上，即便你找到人力資源經(jīng)理可以的，但你總要請求人力資源部經(jīng)理，把你買的東西，你所干的什么服務(wù)，你產(chǎn)品的特征，和為別人帶來什么樣的好處，能夠讓他傳達(dá)到這個有決策權(quán)的老總那里，可惜他沒有做到。第一個我們講需求，我們在做他的需求度，把你的客戶名字一個一個列下來做成表，里面幾項，第一項就是非常強(qiáng)烈，第二項就是比較強(qiáng)烈，第三項就是一般，第四項可有可無，第五項厭惡。我們通過這個表，來分析我們潛在客戶的購買動機(jī)以及購買行為，我每天都把我今天所拜訪過的、打過電話的、接觸過的、用這種表來分析，當(dāng)我分析到非常強(qiáng)烈的時候打個勾，非常厭惡的時候就不用了，只有像這個樣子你今天才能評估到，我今天找的這個人，他的需求度強(qiáng)烈與否，越強(qiáng)烈你越談判，能交的可能性才會越大。第二個我們要評價他的量，所謂需求量就是客戶可能購買產(chǎn)品的量，如果客戶購買的量非常的大，你肯定要用更多的時間來跟他溝通，來解決掉他的問題，因為別人要把錢給到我們，突然之間要拿出那么多的錢，你把你自己換位思考，如果你是這個客戶，難道你不操心嗎？肯定會操心的。所以我們要把他的量拿出來分析，第三個指標(biāo)就是購買力，要看看他的欲望是否高，如果他沒有錢，你還跟他打交道嗎？所以我們很多的伙伴沒有對他的購買力進(jìn)行過調(diào)研。老師講一個，特別是在購買力這個地方，如果你的膽量比較大，特別是做那種大眾消費(fèi)的，有幾個指標(biāo)，你必須要去悄悄的做調(diào)研，第一個指標(biāo)叫注冊資金，你要看這家公司注冊資金的大小。第二點(diǎn)你要考慮他具備一些什么樣的設(shè)施，比如說運(yùn)輸方面、廠房、目前能夠承受的業(yè)務(wù)啊，都是我們考核的第二個指標(biāo)。第三個指標(biāo)就要考核他的付款方式，就是他的財務(wù)是否正常，量跟你買了很多，可惜呢他拿不出錢給你，所以就會剩下一些應(yīng)收款，什么叫應(yīng)收款？就是要去陰間里面收的那種款叫“陰收款”。第四個你要衡量他的銀行貸款能力，信貸這方面人家貸不貸給他，這是我們講對于購買力的，大眾消費(fèi)需要衡量的四個小指標(biāo)。接下來衡量的指標(biāo)叫決策權(quán)，就是你要了解什么人來做這個采購這些單，那么真正的我們講特別是，這種大眾的工業(yè)品，膽量非常大的，他做決策的不是一個人，做決策的是一群人，那么這一群人中有些什么呢？有6個角色，第一個叫發(fā)動者，誰要發(fā)動要買這一家的單。第二個叫影響者，誰對買這個單的影響是最大的。第三個就是守門者，你必須要通過這些守門的人，比如說門衛(wèi)、秘書都有可能會是這個角色。第四個角色就是使用者。第五個角色購買者。第六個角色是決策者。如果說你的單量比較大的時候，特別是這些工業(yè)品，不是像這些小的消費(fèi)品，我自己一個人就能做決策的，你一定要明白這6種角色，你要跟這6種角色搞好關(guān)系，你成交的把握才會非常的大，才會更加的有把握。我們對找對人這一塊我們再講，你每天找完了人以后，你要給客戶建立一個資料檔案，建立檔案有什么好處？便于自己清楚我有多少的新客戶，我每天都跟他談了什么，他的電話是多少，他公司的地址在哪里，他有什么需求。所以我們要懂得跟新客戶建立表格，便于我們下次回訪的時候、下次再打電話的時候，讓我們更加的清楚、更加的明白，不至于明明人家剛?cè)チ颂﹪?，你拎起電話來就告訴人家：你從日本回來了?那么客戶就會覺得，你對我不夠用心，所以我們要懂得跟新客戶建立這種檔案表，那么檔案表當(dāng)中，要有公司的名稱、地址、電話、行業(yè)種類、年營業(yè)額、員工數(shù)目、主要的商品、采購的決策者、主要的客戶、行業(yè)的地位、現(xiàn)有的競爭者、他的渠道、市場占有率及公司的所在地，這是對于公司型的客戶。那么對于個人型的客戶你要了解哪些指標(biāo)：姓名、年齡、電話、職位、公司、地址、出生地、家庭成員他的興趣愛好等等，這些都是我們要從表格來管理的，因為未來的社會是一個表格管理社會，自己通過表格、自己才更懂得怎么來開發(fā)這些客戶，這是我們講的第一個如何找對人，那么我們從頭到尾看一下，找對人當(dāng)中老師講過，第一點(diǎn)首先要答8道題，要了解誰是我的客戶，我自己賣的是什么產(chǎn)品，了解自己了解競爭對手，了解客戶在哪些地方出現(xiàn)，了解客戶什么時候會買，什么時候不會買。接著我們講了開發(fā)客戶的16個渠道，然后就是如何來評估客戶，評估客戶從四個指標(biāo)，第一個指標(biāo)他的購買力、決策權(quán)、需求量和需求度，這個就叫找對人，開對門，如果你人沒有找對，無論你如何去做，都沒有用。講到找對人這一塊，老師給大家推薦一下當(dāng)幸福來敲門，當(dāng)加納來到了這個證券公司的時候，他的上司就告訴他說：“我們要做投資理財，我們每個人給了60個名單，我們把所有整個這些前500強(qiáng)公司老總的電話都給了你們，你們必須一個一個的打。加納當(dāng)時來到一個新公司當(dāng)中，他的上司是如何教會了他，去把人找對，去開發(fā)對了潛在客戶，那么在座的家人們，如果你是做管理的，如果你是帶團(tuán)隊的，你有注意過這個問題嗎？你有教過你的伙伴要找哪些人嗎？你有教過你的伙伴你的客戶群體定位是誰嗎？你有教過我們自己的伙伴去哪里找客戶嗎？你有告訴過他們，我們的產(chǎn)品到底能為客戶帶來什么好處嗎？這就是我們做管理者要去反省，那么我們自己做銷售伙伴的，為了節(jié)約你更多的時間，要讓你自己的人生更有價值，要讓你的生命更加有品質(zhì)，要讓你過上人上人的生活，你開始去反省，我有把人找對了嗎？接下來老師給大家講第二個叫說對話，人找對了，沒有把話說對了也不行，我們經(jīng)常開玩笑講：有些人不懂溝通、不懂說話，不講話是不講話，一講話蒼蠅都?xì)獾阶矇α?，蒼蠅都已經(jīng)夠臟了，當(dāng)聽到他講話的時候，從他的嘴邊飛過，砸死掉。所以一個銷售人員，你要學(xué)會八面玲瓏，你一生當(dāng)中必須要服務(wù)5大類人，第一個是你的上司，因為上司主宰著你的前程和主宰著你的錢財，人生是一場表現(xiàn)，生命是一場感染力的游戲，你如果連你的上司都無法溝通，在你上司面前都不懂得如何讓他來欣賞你，你還想得到高的工資，得到提拔嗎？不可能的。第二個你要服務(wù)好的對象，是你的下屬，我們講水能載舟，亦能覆舟，你千萬不要說：我看起來像個領(lǐng)導(dǎo)，就是沒有人跟我，那你絕對不是領(lǐng)導(dǎo)，第三個你要服務(wù)的人是你的客戶，客戶是誰？客戶是你的衣食父母，客戶就是為你發(fā)工資的那個人，你不要說我的工資是我的上司發(fā)的，你的工資是源于你有客戶，公司有盈利，你才能得到更好的收益。第四個你要服務(wù)好的對象是你的家人，我們講家和萬事興，就像老師分享給大家的當(dāng)幸福來敲門的時候，加納的妻子那樣的不幫助他，當(dāng)加納最痛苦、最曲折的時候，拋棄了加納，也拋棄了他幼小的孩子，自己逍遙去了，于是別人可以工作9個小時，而加納每天只能夠工作5小時，剩下的4個小時要用在公交車上，要用在排隊去救濟(jì)所的路上，因為沒有睡處，只有去救濟(jì)所排隊，才不至于讓自己的孩子和自己，永遠(yuǎn)流落在街頭，永遠(yuǎn)住在男廁所里面，永遠(yuǎn)讓孩子看到父親的無能，看到自己最心愛的美國隊長（孩子的玩具）丟在地上，父親顧不得那么多，當(dāng)孩子回頭看那個美國隊長的時候，我流淚了，加納難道沒有流淚嗎？我想加納更痛苦，那是他能夠給兒子最好的一個禮物，那是孩子最愛的美國隊長，然而為了孩子不要流落街頭，為了孩子有一個睡處，為了孩子不住在男廁所，于是他不得不告訴孩子：“閉嘴”，我想加納是最痛苦的，我還是那句話：一個銷售人員，你除了你的身體狀況良好以外，另外一件要做的事情就是要讓你的經(jīng)濟(jì)狀況良好。人來世上走一走，誰也不懂得有多少年，老師原來就告訴給大家，我曾經(jīng)送走了998個老人和年輕人，最老的96歲，而最小的只有三歲。人生有限，我們要在自己有限的生命當(dāng)中要讓自己過得更加有品質(zhì)，讓自己過一天快樂一天，讓真正自己的做到既賺錢又快樂，如果你連自己最好的經(jīng)濟(jì)狀況都無法保護(hù)的時候，你又怎么讓那些愛你的，和你愛的人過上美好的日子呢？我每次都講，錢買不來親情，但錢可以讓親情倍增價值，然而你如何能讓自己保持家庭狀況良好？保持經(jīng)濟(jì)狀況良好呢？你就是要說對話，銷售人員是在人世間最聰明的一群人，人家開玩笑講：在美國競選總統(tǒng)的時候，首先要看你是否做過三年的推銷工作，因為推銷員是人世間最聰明的一群人，里根總統(tǒng)講話講的好，他說：“不做總統(tǒng)，去做銷售人員。”很多人以為做銷售是在人世間最低賤的生活，然而他們理解錯了，認(rèn)為銷售就是賣貨品而已，不是的，人生無處不推銷。人每天就干兩件事，消費(fèi)和銷售，在你把東西賣給別人的同時，你也要買別人的東西，人每天要么就是你賣給別人，要么就是別人把東西賣給了你。我們再來看說對話，就是我們今天講的溝通，那么怎么說對？我們講銷售永遠(yuǎn)是問出來的，不是說出來的，在溝通的過程當(dāng)中、在銷售的過程當(dāng)中80%用來問，20%用來說，而在20%的80%又是用來問的，那20%來說明好處，你能夠給到客戶什么樣的好處。那么銷售人員更客戶溝通會有這三種結(jié)果，第一種結(jié)果就是成交，成交就是100%的樹立了你的品牌效應(yīng)，第二種叫做溝通死火，就是溝通了沒有再溝通的機(jī)會，叫做溝通死火，銷售真正的要成功他有兩次溝通要注意，第一次見客戶的溝通，第二次要留下再有跟客戶溝通的機(jī)會，往往我們銷售不成功就是來源于我們溝通死火，沒有了第二次溝通的機(jī)會。第三種現(xiàn)象得罪客戶。銷售伙伴們要記住，老師剛才就說過：得罪一個人，這個人至少會告訴7個人，你得罪的客戶越多，你的職業(yè)生涯會越短，如果你是老總，你的銷售人員沒有經(jīng)過這些培訓(xùn)，天天都在得罪你的客戶，就像我經(jīng)常開玩笑講的：打一個電話死一個，打兩個死一雙，凡經(jīng)他的手必定不會有一個活口，你為你自己的企業(yè)請來了一個職業(yè)殺手，企業(yè)為什么倒閉？除了其他的，就是我們的銷售伙伴天天在得罪客戶。在這里為了他不得罪客戶怎么辦？就要提升我們銷售伙伴的職業(yè)素養(yǎng)，第一個首先要給他培訓(xùn)，要讓他懂得怎么樣來溝通，第二個教給他專業(yè)知識，讓他更加的了解企業(yè)、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶和了解他自己。另外一個就是跟我們銷售伙伴做一個定位，比如說行動成功的伙伴等于什么？我們怎么跟伙伴定位？行動成功的伙伴，第一等于天使，第二等于教育工作者。什么叫天使？講到天使，大家都知道，天使就是頭戴著花環(huán)，手提著花籃，向人間撒滿鮮花的一群人，所以我們對自己的伙伴告訴他們，你們是天使，天使的時候注意三點(diǎn)，第一成交的時候就叫插花，所以我們公司的業(yè)績看板，叫做天使家園，插著一朵花留了一朵花給別人，贈人玫瑰自己手留余香。第二種即便不成交，你也要給客戶一個好感。第三種沒有成交也沒有留下好感的時候，當(dāng)客戶經(jīng)常打擊你們公司、打擊你的時候，你要給他一個反思，就像有一天，一個伙伴告訴我說：“老師，我一打電話過去給那個秘書，秘書一聽我是銷售人員，根本沒有等我開口講話，拎起話筒來大罵我一通，所以我今天很郁悶，我怎么辦？”最后我就告訴他說：“很好，你以后遇到這種現(xiàn)象，當(dāng)他罵完你以后，你要問他一句：罵完了嗎？ok謝謝你。三分鐘以后再打電話告訴他：“我要投訴。秘書肯定問你投訴什么？你根本沒有問我是不是你的客戶，你們公司難道沒有銷售人員嗎？前臺的秘書，特別是前臺，是你們公司最大的一個公關(guān)部經(jīng)理，你像這樣對待打進(jìn)來的電話嗎？你值得像這樣的發(fā)脾氣嗎？那你一天當(dāng)中要得罪多少人，你一天當(dāng)中你要發(fā)多少次脾氣？”這是第一個案例。第二個案例，有一天在十點(diǎn)半，我接到了一個客戶的電話，他電話來投訴我說：“唐朝，你們的銷售伙伴11點(diǎn)鐘還打電話來給我，你要不要我們活命??？”我一聽，我首先肯定跟他道歉，倒完歉以后，我問了他一句：“劉總，我想請問你，你們公司有銷售人員嗎？”他說：“有”我問：“有多少？”他說：“有27位?！蔽艺f：“不好意思，我想問問你，現(xiàn)在你的銷售伙伴正在干什么呢？”他拎著電話最少30秒沒有說話，后來他說：“這樣，唐朝，明天我來你們公司參加一下早會?！蔽艺f：“歡迎，我代表我的伙伴們?nèi)慷細(xì)g迎?！钡诙焖麃砉緟⒓釉鐣?，第三天他又來了，第四天跟我講：“唐朝，我可以買你們公司的一個卡嗎？”我說：“更加的歡迎?！彼赃@是對我們銷售伙伴職業(yè)素養(yǎng)的定位。不要輕易的得罪客戶，一個企業(yè)只為一小部分人服務(wù)，你要找準(zhǔn)你的服務(wù)對象到底是誰。首先成交了給插一朵花；沒成交給他一個好感；他再次反對你，最少你要給他一個反思，這是我們對伙伴天使的定位。第二個定位我們叫教育工作者。就是要讓他收到，如果當(dāng)你看到人家錯了，不管他給沒給你錢，你都要指導(dǎo)他、告訴他，兄弟應(yīng)該像這樣做可能更好一些，包括唐朝老師，像今天2+3銷售模式已經(jīng)為幾百家公司建立了自己的銷售系統(tǒng)，我的學(xué)員有教授，包括我們第七期，現(xiàn)在在職的教授MBA上課，好多上市公司的老總，好多比我有錢，比我有權(quán)的老總，比我有能力的銷售部經(jīng)理和副總，我既然告訴我自己我是教育工作者，我不會應(yīng)付你們，我也不會昧著良心來贊美大家，我所要做的事情，就是要讓你看到自己不對的地方，如何來糾正、如何把系統(tǒng)建立的更加適合你自己？所以一路走來，我很多的學(xué)員他非常的喜歡我，喜歡我的原因就是我的真；喜歡我的原因就是我的直率；喜歡我的原因就是我把我自己當(dāng)作一個教育者，不會用錢和權(quán)來衡量某某學(xué)生，只要做的不好，我肯定就要指出來，只要做的不到位我就要告訴他：你們應(yīng)該認(rèn)知一點(diǎn)，系統(tǒng)不是一堂課程，系統(tǒng)是一個工程，銷售系統(tǒng)就幫你解決三樣事情，第一提升你員工成交的能力，第二解決你銷售團(tuán)隊管理的問題，第三就是要解決你企業(yè)效率的問題，2+3銷售模式，就給企業(yè)家一種生活方式，什么生活方式，就是做到“做、管、教”三位一體的營銷導(dǎo)師，你要請外面的老師培訓(xùn)，這也可以的，但是他對你不夠了解，你要通過2+3帶出一批屬于你自己的銷售內(nèi)部講師，要如何做好銷售、如何教好銷售，這是我們必須自己去做的事情。好了，回頭我們再看，溝通的法則當(dāng)中有幾個要注意的，第一個溝通要以對方為中心，就是以他當(dāng)下的問題為中心，要咬住對方的問題，我們要學(xué)會幫對方去厘清，第二個法則就是溝通的公式，人+事+人，首先我們溝通的時候要了解這個人，在溝通的過程當(dāng)中要認(rèn)可這個人，認(rèn)可他曾經(jīng)做的事情，要先表揚(yáng)他、贊美他，最后再講這個事情應(yīng)該是什么樣，接下來我們才給他提出要求，號召他去行動，也是我們常常給大家講的：作為一個管理者，我們在批評人的時候，也要學(xué)會用這個方式，我們把他稱之為三明治批評法，比如我說：小王，你一直都非常珍惜你的工作，你在企業(yè)當(dāng)中業(yè)績非常的好，表現(xiàn)也很好，只是最近你沒有請假遲到了