國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較與借鑒.doc

I 內(nèi)容提要：隨著我國金融業(yè)的周全臨外開放,外資銀行接毗延續(xù),國內(nèi)外銀行對個(gè)人理財(cái)營業(yè)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)重的市場考驗(yàn),個(gè)人理財(cái)營業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增添點(diǎn)。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)營業(yè)起步較晚,雖然近幾年成長迅猛,但從我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)營業(yè)的運(yùn)作情形來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)營業(yè)仍有較大的差距，面對當(dāng)今我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的新形勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)深刻反思其發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對策。論文運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、管理學(xué)等理論，主要采用靜態(tài)分析與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合、國內(nèi)研究與國際比較相結(jié)合等研究方法，明確提出了適當(dāng)?shù)膫€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所應(yīng)具備的特點(diǎn)及現(xiàn)階段的發(fā)展思路。文章首先作了個(gè)人理財(cái)?shù)母攀?，闡述了其概念、理論基礎(chǔ)及內(nèi)容。然后介紹了國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀、特點(diǎn)及趨勢，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的具體情況，對國內(nèi)和國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了對比分析，得出我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并找出導(dǎo)致這些問題的根源。最后針對我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及問題產(chǎn)生根源提出我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效對策。本文經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境如法律、政策、金融市場等和自身經(jīng)營管理如營銷技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新以及人員素質(zhì)等方面存在劣勢，制約了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。本文主要從商業(yè)銀行自身如何發(fā)展的角度，認(rèn)為我國商業(yè)銀行要借鑒經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)在以下幾個(gè)方面做出努力：樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念、構(gòu)建系統(tǒng)化理財(cái)業(yè)務(wù)體系、塑造理財(cái)品牌、應(yīng)該加快網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程、鍛煉和培育高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制、建立個(gè)人客戶評(píng)價(jià)體系等。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 中間業(yè)務(wù) 產(chǎn)品創(chuàng)新目 錄一、前言 1（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義 1（二）本文的研究思路 1二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述 1（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念及 1（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ) 2（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容 4三、境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述 5（一）境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 6（二）境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn) 6（三）國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 7四、國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述 7（一） 國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性7（二） 國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及與國外的比較8（三） 國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及其根源9五、我國商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的具體對策研究 10（一） 大力改善商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宏觀外部環(huán)境10（二）商業(yè)銀行提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展水平 11參考文獻(xiàn) 17II 3 6 一、前言（一）研究商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%。在西方發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率約為12%15%.而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論。1.開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求。2.發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑。3.大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。4.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場需求廣闊。（二）本文的研究思路本文的研究本著闡述現(xiàn)狀進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)問題分析原因提出建議的研究思路。全文分為四部分：第一部分商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述，主要介紹商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念、主要內(nèi)容及理論基礎(chǔ)；第二部分國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述，主要介紹國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展特點(diǎn)及發(fā)展趨勢；第三部分國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述，主要介紹國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性、發(fā)展現(xiàn)狀、與國外比較存在的問題及存在問題的根源；第四部分推進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策，主要介紹了大力改善商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宏觀外部環(huán)境及國有商業(yè)銀行提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方面的努力方向。二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述(一)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念個(gè)人理財(cái)又被稱為“私人銀行業(yè)務(wù)”、“私人理財(cái)”、“對私金融服務(wù)”、“家庭金融”、“家庭理財(cái)”等。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國外也稱為財(cái)富管理業(yè)務(wù)，最初起源于瑞士，在美國獲得了迅速發(fā)展。對于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義，目前國內(nèi)外學(xué)者還沒有一個(gè)比較統(tǒng)一的說法。國際理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)將其定義為:利用客戶的各項(xiàng)財(cái)物資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入/支出/資產(chǎn)/負(fù)債/保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。根據(jù)我國銀監(jiān)會(huì)頒布的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法第二條規(guī)定，可以將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)定義為：指商業(yè)銀行基于個(gè)人客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和一定的風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活目標(biāo)等個(gè)性化因素，依托其在信息、技術(shù)、人才以及機(jī)構(gòu)、渠道等方面的優(yōu)勢，向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，以及接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)1.生命周期理論生命周期理論是個(gè)人理財(cái)?shù)睦碚摶A(chǔ)。生命周期理論是由F莫迪利亞尼與賓西法尼亞大學(xué)的R布倫博格、A安多共同創(chuàng)建的。生命周期理論指出，人的生命周期可分為三個(gè)階段:人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。個(gè)人是在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃他的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為的，以在他的整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置。也就是說，理性消費(fèi)者將綜合考慮他現(xiàn)在的收入、將來的收入，以及可預(yù)期的開支、工作時(shí)間、退休時(shí)間等等諸因素來決定他目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以使他的消費(fèi)水平在一生內(nèi)保持在一個(gè)相當(dāng)平衡的水平上，而不出現(xiàn)大幅震蕩，從而獲得整個(gè)生命周期內(nèi)的效用最大化。又由于信息局限以及交易成本等問題，將動(dòng)態(tài)的資產(chǎn)分配工作交由金融中介機(jī)構(gòu)實(shí)施就成為消費(fèi)者的客觀需求。瑞士聯(lián)合銀行為不同年齡階段的客戶、提供的豐富理財(cái)產(chǎn)品即是對生命周期理論的純屬運(yùn)用,如表2.1。表2.1瑞士聯(lián)合銀行為不同年齡階段的客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品年齡階段理財(cái)產(chǎn)品少年階段儲(chǔ)蓄賬戶，大學(xué)階段和參加工作初期提供銀行服務(wù)，投資和儲(chǔ)蓄服務(wù)，人壽保險(xiǎn)和稅務(wù)，職業(yè)規(guī)劃，各種生活信息成年階段成年階段提供銀行服務(wù)，投資，人壽保險(xiǎn)，按揭，退休規(guī)劃，子女教育，各種商務(wù)信息，綜合理財(cái)規(guī)劃老年階段(60歲以上)UBS Campus年長者賬戶，定期存款賬戶以及綜合理財(cái)規(guī)劃2.傳統(tǒng)金融學(xué)理論傳統(tǒng)金融學(xué)的核心內(nèi)容是“有效市場假說”根據(jù)這一假說發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論,資本資產(chǎn)定價(jià)模型，套利定價(jià)模型,期權(quán)定價(jià)模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)。這些理論模型也構(gòu)成了個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)投資策略的理論基礎(chǔ)。鑒于我國個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際，這里我們簡要介紹與個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的部分現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論和資本資產(chǎn)定價(jià)模型理論。投資組合理論1952年馬可維茲提出的投資組合理論通常被認(rèn)為是現(xiàn)代金融學(xué)的發(fā)端，也被我們用來作為個(gè)人金融理財(cái)學(xué)的基礎(chǔ)。這一理論使金融學(xué)開始擺脫純粹憑經(jīng)驗(yàn)操作的定性方法，將數(shù)量化方法引進(jìn)了金融領(lǐng)域。投資組合理論的基本思想是通過散化的投資來對沖掉部分風(fēng)險(xiǎn)。投資組合的狹義含義是如何構(gòu)筑各種有價(jià)證券的頭寸(包括多頭和空頭)，來最好的符合投資者的收益和風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡。廣義的含義則包括對所有資產(chǎn)和負(fù)債的構(gòu)成做出決策，甚至包括對人力資本（如教育和培訓(xùn)）的投資在內(nèi)。投資組合理論將風(fēng)險(xiǎn)分為兩類:投資組合理論是由美國著名學(xué)者馬科維茲提出，并由夏普等人加以完善發(fā)展的。馬科維茲通過“預(yù)期報(bào)酬方差分析”方法，得出在各種證券組合情況下的一般規(guī)則:在給定的預(yù)期報(bào)酬下，期望組合風(fēng)險(xiǎn)最小;在給定的組合風(fēng)險(xiǎn)下，期望投資收益最大。上述要求體現(xiàn)了投資組合理論的基本目標(biāo)。投資理論對個(gè)人投資決策的啟示是:個(gè)人進(jìn)行任何投資都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，在投資過程中應(yīng)避免過度集中于某一個(gè)投資項(xiàng)目，引起過度投資，增加投資風(fēng)險(xiǎn);應(yīng)通過組合投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。掌握投資組合理論，對于個(gè)人進(jìn)行多元化投資，分散風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益具有重要作用。資本資產(chǎn)定價(jià)模型理論資本資產(chǎn)定價(jià)模型(CAMP-Capital Asset Pricing Model)是于1965年由威廉夏普、約翰林特納和簡莫辛分別獨(dú)立提出的，標(biāo)志著分析金融學(xué)走向成熟。資本資產(chǎn)定價(jià)理論是現(xiàn)代金融理論的重要基礎(chǔ)之一，為金融市場運(yùn)行規(guī)律的分析提供了基本框架。由Sharpe和Lintner 提出的資本資產(chǎn)定價(jià)模型(Capital Asset Pricing Model/CAPM)是第一個(gè)在不確定的條件下探討資本資產(chǎn)定價(jià)理論的數(shù)學(xué)模型，它為金融市場收益結(jié)構(gòu)的分析提供了理論依據(jù)。資本資產(chǎn)定價(jià)理論認(rèn)為，投資者冒著較大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投資時(shí)，本著獲取高收益原則，應(yīng)當(dāng)以低風(fēng)險(xiǎn)收益的原則為基礎(chǔ)和保障，以保證最低限度也能獲得市場平均收益率。這個(gè)公式說明，任何風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的必要收益率等于無風(fēng)險(xiǎn)收益率加上風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，市場風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)決定于投資者的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度。雖然我國理財(cái)市場發(fā)展迅猛，而且目前已經(jīng)初具規(guī)模但是對于理財(cái)業(yè)務(wù)所依賴的理論研究甚少，這與我國目前全民理財(cái)意識(shí)較為淡薄和個(gè)人理財(cái)從業(yè)者素質(zhì)有一定關(guān)系。但是這些基本理論的核心思想?yún)s是始終貫穿著理財(cái)產(chǎn)品供需雙方的。例如銀行會(huì)根據(jù)生命周期理論，按照客戶的財(cái)富和閑暇的終身消費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品；而客戶也會(huì)根據(jù)投資組合理論中體現(xiàn)出來要考慮各個(gè)投資之間相關(guān)性來分散投資思想，來進(jìn)一步選擇某種理財(cái)產(chǎn)品。這兩種理論尤其是生命周期理論對于銀行來說，具有更重要的意義。因?yàn)橹挥锌紤]當(dāng)前的中國市場具體情況，根據(jù)年齡構(gòu)成面向目標(biāo)客戶才可以設(shè)計(jì)出個(gè)性化，具有吸引力的產(chǎn)品。(三)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。在國外個(gè)人理財(cái)服務(wù)一般分為“生活理財(cái)”與“投資理財(cái)”兩種。前者是通過理財(cái)規(guī)劃把未來妥善安排，確保晚年無憂；后者是指不斷調(diào)整存款、股票、基金、債券等投資組合，從而取得最大回報(bào)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。本文認(rèn)為可對個(gè)人理財(cái)功能的理解分成兩部分，一是商業(yè)銀行滿足居民整個(gè)生命周期的需要；一是滿足居民有效利用投資組合的需要。筆者認(rèn)為商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行由專業(yè)理財(cái)人員通過收集客戶信息，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金流收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，綜合銀行的所有金融資源，利用多年積累的個(gè)人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢，依托高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段，通過對金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)渠道等的整合和創(chuàng)新，來滿足居民人生不同階段的（如青年期、中年期、退休期）個(gè)人財(cái)務(wù)安排，以及居民投資收益與財(cái)富增值的要求，并在財(cái)務(wù)及投資安排過程中相應(yīng)提供更有針對性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這是個(gè)很寬泛的定義。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類目前，商業(yè)銀行向客戶提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要有：儲(chǔ)蓄存款商業(yè)銀行向客戶提供活期儲(chǔ)蓄、整存整取定期儲(chǔ)蓄、零存整取定期儲(chǔ)蓄、存本取息定期儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、教育儲(chǔ)蓄等類型的儲(chǔ)蓄存款，并且代客戶計(jì)算存款收益和設(shè)計(jì)本、外幣的存款組合，代客戶管理本、外幣存款賬戶、辦理存款的約定轉(zhuǎn)存、活期與定期賬戶的相互劃轉(zhuǎn)等。貸款類個(gè)人消費(fèi)貸款。個(gè)人委托投資貸款。代理貸款服務(wù)類。銀行卡業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄卡（借記卡）業(yè)務(wù)。信用卡（貸記卡）業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)類代理類業(yè)務(wù)。支付結(jié)算類業(yè)務(wù)。個(gè)人資信服務(wù)類。代保管業(yè)務(wù)。個(gè)人投資業(yè)務(wù)銀證通業(yè)務(wù)。個(gè)人外匯實(shí)盤買賣業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。憑證式國債。開放式基金。投資服務(wù)類業(yè)務(wù)。電子銀行業(yè)務(wù)商業(yè)銀行利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)開發(fā)了電話銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等，使客戶通過電話或互聯(lián)網(wǎng)就能辦理查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、匯兌、繳費(fèi)、外匯買賣、證券交易等各種類型的業(yè)務(wù)，使服務(wù)更加便捷和高效。三、境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述（一）境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顐€(gè)人理財(cái)最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)八十年代的西方商業(yè)銀行，其雛形為對私銀行業(yè)務(wù)（Personal Banking），又稱零售銀行業(yè)務(wù)(Retail Banking)，即以個(gè)人客戶為服務(wù)對象，滿足個(gè)人的財(cái)務(wù)需求(包括存款、貸款、信用卡、匯款、投資、保險(xiǎn)等)。此后，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，發(fā)達(dá)國家的大型商業(yè)銀行紛紛從以公司業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)向公司業(yè)務(wù)與對私業(yè)務(wù)并重發(fā)展，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要渠道，全球商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也獲得了快速發(fā)展，目前許多國際大銀行在個(gè)人理財(cái)方面已推出更高級(jí)別的財(cái)富管理(wealth management)服務(wù)。從國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r來看，雖只有二十多年的歷史，但許多銀行(如花旗、匯豐等)結(jié)合自己的特點(diǎn)，在產(chǎn)品開發(fā)、營銷管理、業(yè)務(wù)處理、客戶維護(hù)以及業(yè)績考核等方面形成了風(fēng)格不同但較為系統(tǒng)成熟的發(fā)展思路?？v觀其發(fā)展歷程，大體經(jīng)歷了以下三個(gè)階段:第一階段:商業(yè)銀行只是進(jìn)行了較為粗略的客戶分類與分析，產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容較為單一，向客戶提供的還是最為基本的銀行業(yè)務(wù)或者簡單的業(yè)務(wù)組合，第二階段:銀行已經(jīng)樹立起市場定位理念，開始明確目標(biāo)市場，從中選擇有價(jià)值的客戶，在研究客戶偏好的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分。第三階段:銀行在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，深入了解客戶偏好和決策要素，建立了緊密的客戶關(guān)系，并能進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，評(píng)價(jià)客戶貢獻(xiàn)并提供差異化服務(wù)和優(yōu)惠，提供多種具有附加價(jià)值的增值服務(wù)，整合服務(wù)渠道，為重點(diǎn)客戶開設(shè)專門的理財(cái)服務(wù)中心。（二） 境外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對于國內(nèi)較為成熟，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)在：一是“以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心”的個(gè)人理財(cái)營銷觀念；二是多渠道全能型的服務(wù)，表現(xiàn)在多渠道零售銀行業(yè)務(wù)、服務(wù)內(nèi)容全能化；三是細(xì)分市場，目標(biāo)客戶準(zhǔn)確；四是客戶關(guān)系管理制度健全化；五是重視加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工培訓(xùn)。（三）國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展也表現(xiàn)出一定的趨勢：第一，客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生新的變化；第二，與機(jī)構(gòu)銀行業(yè)的界限越來越模糊；第三，個(gè)人理財(cái)迎來信息時(shí)代；第四，注重在岸個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。四、國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述（一）國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的供需狀況分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求現(xiàn)狀分析第一，個(gè)人投資者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人可支配收入不斷增長，個(gè)人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要。第二，金融機(jī)構(gòu)的需求。雖然現(xiàn)在國內(nèi)貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。第三，國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的需要。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進(jìn)社會(huì)儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)供給現(xiàn)狀分析國內(nèi)金融個(gè)人理財(cái)市場經(jīng)過多年的發(fā)展，取得了一定的成果。然而，發(fā)展過程中也滋生了一些問題，制約著該市場的進(jìn)一步發(fā)展，國內(nèi)金融個(gè)人理財(cái)市場現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品、金融機(jī)構(gòu)反映了這一狀況。第一，基本的理財(cái)產(chǎn)品。隨著我國金融市場的不斷發(fā)展，可供個(gè)人選擇的理財(cái)產(chǎn)品越來越多。最基本的理財(cái)產(chǎn)品包括儲(chǔ)蓄、股票、債券、保險(xiǎn)、基金、外匯、期貨、個(gè)人消費(fèi)信貸等金融資產(chǎn)和房地產(chǎn)、黃金珠寶等實(shí)物資產(chǎn)，隨著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，越來越多的理財(cái)產(chǎn)品開始進(jìn)入了大家的視野。第二，理財(cái)?shù)闹薪闄C(jī)構(gòu)。當(dāng)前，盡管可供個(gè)人選擇的理財(cái)工具較多，但由于我國的投資環(huán)境還不夠完善和成熟，不確定因素過多，一般個(gè)人很難把握，而且個(gè)人由于時(shí)間和知識(shí)的限制，不可能對每種金融產(chǎn)品都很了解，因此，金融中介機(jī)構(gòu)的作用日益增強(qiáng)。我國的理財(cái)中介機(jī)構(gòu)主要有銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托機(jī)構(gòu)和基金公司等。也相對單一，主要是提供一些理財(cái)產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品。通過對我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)供需狀況的分析，綜合起來，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)需求和供給狀況之間存在著巨大的落差。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對銀行自身的影響。有利于擴(kuò)大收益來源，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。個(gè)人理財(cái)?shù)膫€(gè)性化服務(wù)將提高商業(yè)銀行的核心競爭力有利于增強(qiáng)競爭實(shí)力，應(yīng)對加入WTO后外資銀行的挑戰(zhàn)（二）國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及與國外的比較1.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀：一是產(chǎn)品、服務(wù)方式簡單，創(chuàng)新力度明顯不足。二是各家銀行基本上都沒有建立起自己清晰的差異性戰(zhàn)略。三是發(fā)展空間受政策性因素影響較大。四是客戶信任度難以提高。五是理財(cái)市場細(xì)分不夠。六是理財(cái)產(chǎn)品營銷觀念相對滯后。七是缺乏復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)人才。 因此，我國目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在許多制約因素，比如開展理財(cái)業(yè)務(wù)目的存在偏差、理財(cái)方法存在偏差、理財(cái)?shù)闹С质侄呜毞β浜蟆医鹑谡吆头煞ㄒ?guī)不完善等等。盡管如此，我國個(gè)人理財(cái)市場仍然蘊(yùn)藏著巨大的潛力，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也將是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵之一。對部分市場嗅覺靈敏、創(chuàng)新和服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)的商業(yè)銀行來說，只要及早調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域就存在著以小制大，領(lǐng)跑市場的機(jī)會(huì)。2.國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對比。目前，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)初步規(guī)模已經(jīng)形成，然而其中除了本外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)業(yè)務(wù)，票據(jù)及信托產(chǎn)品屬于貼牌業(yè)務(wù)，基金、保險(xiǎn)等部分理財(cái)業(yè)務(wù)仍屬于代銷性質(zhì)，銀行自主創(chuàng)新業(yè)務(wù)仍占少數(shù)，和國外相比，仍處于較低水平。一是業(yè)務(wù)組織形式上，國外商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行的是管理經(jīng)營一體化，專門設(shè)置獨(dú)立的業(yè)務(wù)線直接進(jìn)行組織管理，設(shè)立專門的經(jīng)營中心從事經(jīng)營，同時(shí)指定專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)某一客戶群組進(jìn)行跟蹤性維護(hù)和營銷。而國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行的是管理經(jīng)營基本分離，管理部門與經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分離，基本不改變原有的業(yè)務(wù)組織形式，較少設(shè)立獨(dú)立的專營機(jī)構(gòu)，交叉營銷不力，幾乎不對某一客戶群組安排專職客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù)和營銷。二是客戶細(xì)分和市場營銷上，國外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭，以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層細(xì)致。而國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶細(xì)分不夠，造成理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。以完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，以被動(dòng)營銷為主，分割情況嚴(yán)重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。三是理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新上，國外理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)，為不同的服務(wù)群體提供特色的服務(wù)。而在國內(nèi)，商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)對象的劃分還比較簡單，一般是設(shè)定一個(gè)在本行所擁有的金融資產(chǎn)的最低標(biāo)準(zhǔn)，或在某一特定時(shí)間公開招募發(fā)行。但是，不同層次的消費(fèi)者有不同的需求，不同的資金規(guī)模追求不同的目標(biāo)， 而只有一種資金門檻的劃分顯然不能滿足眾多消費(fèi)者的需求。由于創(chuàng)新的不足， 當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，但是客戶的要求是千差萬別的，不同的客戶與不同的需求，那么就應(yīng)該有對應(yīng)的產(chǎn)品滿足客戶的各種需求。四是銀行理財(cái)專業(yè)人士能力上，縱觀國外商業(yè)銀行，他們對理財(cái)專業(yè)人士要求很高，必須配備優(yōu)秀的客戶經(jīng)理及專業(yè)投資隊(duì)伍，他們不但要熟悉有關(guān)產(chǎn)品，還必須具備全面的專業(yè)知識(shí)。而國內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)上以單一儲(chǔ)蓄產(chǎn)品為主體的服務(wù)模式，產(chǎn)生了以結(jié)算為主體的銀行專業(yè)人才。目前以客戶多元化需求為目標(biāo)的理財(cái)型服務(wù)模式呼喚的是以個(gè)人客戶經(jīng)理為主體的理財(cái)營銷型專業(yè)性人才，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。 綜上來看，我國的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)盡管在近年來取得了飛快的發(fā)展，但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在各方面和國外發(fā)達(dá)的理財(cái)業(yè)務(wù)相比仍有差距，這說明國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)還存在著巨大的發(fā)展空間和盈利空間。更多的需求，更多的競爭，外資銀行進(jìn)駐中國帶來的先進(jìn)理念無疑會(huì)給各個(gè)商業(yè)銀行帶來巨大的沖擊。所以，借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在競爭中發(fā)展，在沖擊中立足，是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。（三）國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及其根源1.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題尚未真正建立“以客戶為中心”的經(jīng)營模式組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足市場推廣與開拓不足營銷渠道單一科技手段落后高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏2.國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在問題的根源（1）限制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場因素服務(wù)門檻過高，導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)需求不足市場監(jiān)管和法律規(guī)范滯后導(dǎo)致行業(yè)無序競爭現(xiàn)階段我國金融市場不發(fā)達(dá)我國個(gè)人信用體系的缺失阻礙了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展（2）限制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的政策因素1993年以來，我國金融業(yè)一直實(shí)行商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的政策體制。現(xiàn)行體制下，商業(yè)銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能部分代理、代銷證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司的產(chǎn)品，使得銀行不能參與設(shè)計(jì)股票、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的市場定位，營銷和服務(wù)方式不能根據(jù)客戶的具體情況為其量身打造有效的投資組合，并代理客戶進(jìn)行投資計(jì)劃的實(shí)施，從而導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保值增值的功能大大降低，難以對目標(biāo)客戶形成很強(qiáng)的吸引力，目前商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只停留在信息服務(wù)、咨詢建議、方案設(shè)計(jì)等較低的層面上，不是真正意義上的代客理財(cái)，產(chǎn)品附加值低，利潤空間狹小。這使得一些銀行的理財(cái)服務(wù)在市場定位上主要以招攬客戶、培育市場為目標(biāo)，理財(cái)人員所能提供的也只是一種極為原則性的建議。從國際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營己是大勢所趨，特別是在國際金融改革放松管制和中國經(jīng)濟(jì)金融進(jìn)一步開放的情況下，分業(yè)經(jīng)營將使中國本土金融機(jī)構(gòu)在競爭中處于極為不利的地位，難以與國際大的金融控股集團(tuán)有效抗衡。五、推進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策（一）大力改善商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宏觀外部環(huán)境1.完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌霰O(jiān)管和法律規(guī)范目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌?，造成對其監(jiān)管規(guī)范的空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入無序混亂，中高端客戶爭奪激烈，人民幣理財(cái)產(chǎn)品競相承諾最低收益率，沒有作好必要的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等不良局面。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景廣闊、發(fā)展速度加快，所以國家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。2.加快我國金融市場的發(fā)展步伐（1）盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化利率市場化是一種歷史必然趨勢。無論是發(fā)展中國家還是發(fā)達(dá)國家，自“二戰(zhàn)”以后，大都經(jīng)歷了一個(gè)從利率管制到市場化的進(jìn)化過程。我國實(shí)現(xiàn)利率市場化，金融企業(yè)就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開貨幣價(jià)格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。(2)完善我國的資本市場中國的資本市場不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，制約了國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財(cái)市場必然受到局限。3.允許金融的混業(yè)經(jīng)營綜合性個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。從國際范圍看，混業(yè)經(jīng)營已是大勢所趨，美國于1999年的11月通過了金融服務(wù)現(xiàn)代化法案，結(jié)束了金融分業(yè)管理制度。對此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改。即使在現(xiàn)今強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化管制的情況下不能立即采取混業(yè)經(jīng)營政策，也可以考慮對銀行開展此類業(yè)務(wù)提供必要的政策支持或出臺(tái)一些相關(guān)的措施，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽放手去開展個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)這項(xiàng)新興業(yè)務(wù)。（二）商業(yè)銀行提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的水平1.樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。商業(yè)銀行要樹立為客戶終身理財(cái)?shù)睦砟睢？蛻魧€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、一個(gè)銀行賬號(hào)或證券賬戶?？蛻羰倾y行的生存之本，銀行的一切收益來自客戶，客戶是銀行的衣食父母，商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)利潤，就離不開客戶。2.構(gòu)建系統(tǒng)化理財(cái)業(yè)務(wù)體系(1)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新不是一件簡單的事情，即不是“新瓶裝老酒”，也不是原有產(chǎn)品的簡單疊加，而是銀行根據(jù)市場需求及自身實(shí)力和特點(diǎn)進(jìn)行的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，一般需要滿足三個(gè)目標(biāo):第一， 開拓新市場，廣泛吸引顧客;第二， 提高商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額，擴(kuò)大銷售;第三， 降低提供同類或類似產(chǎn)品的成本。為了使銀行開發(fā)的新產(chǎn)品在推出市場后能達(dá)到這些目標(biāo)，筆者認(rèn)為銀行除了通過市場調(diào)研充分了解客戶需求外，還需要深刻理解個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)涵，以生產(chǎn)出符合市場需求，滿足客戶需要的新產(chǎn)品。所謂個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品，是指商業(yè)銀行向個(gè)體客戶群提供的，并可由客戶取得、利用和消費(fèi)的一切理財(cái)工具和理財(cái)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的形式取決于客戶對產(chǎn)品種類、特色、方式、質(zhì)量和信譽(yù)的需求，使客戶方便、安全、贏利。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)在保證其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。(2)商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展特色業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種并不是越多越好，業(yè)務(wù)品種繁雜,缺乏核心產(chǎn)品,就無法形成核心競爭力。應(yīng)提倡內(nèi)部計(jì)價(jià)制度,增強(qiáng)成本效益意識(shí),杜絕有品種無服務(wù)、有品種無產(chǎn)出的現(xiàn)象發(fā)生;強(qiáng)化以銀行卡為載體,從效益的前提出發(fā)創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)品種的思想,將經(jīng)營的個(gè)人本外幣存款、貸款、代理保險(xiǎn)、基金、證券服務(wù)及個(gè)人結(jié)算等組合到個(gè)人理財(cái)服務(wù)中去,為重點(diǎn)客戶提供周到、便捷的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),提高客戶的滿意度和信任度,提升銀行形象,推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展。國有商業(yè)銀行應(yīng)該對客戶進(jìn)行合理劃分,創(chuàng)辦理財(cái)俱樂部,推行VIP貴賓服務(wù)。3.注重品牌建設(shè)深化服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)化品牌建設(shè)是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心。在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，要深化服務(wù)的內(nèi)容，為客戶提供特色化、個(gè)性化、人性化的服務(wù)，從客戶的角度來觀察自己的理財(cái)產(chǎn)品，不僅注意客戶滿意帶來的短期利益，也要注意客戶忠誠帶來的長遠(yuǎn)利益，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度。隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的自我管理和自我服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)，必須讓客戶感受到銀行服務(wù)方便、安全、人性化，才能真正留住客戶。作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。營銷人員應(yīng)該主動(dòng)向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，同時(shí)為其出具個(gè)人理財(cái)建議書，以讓所有現(xiàn)實(shí)和潛在的具有理財(cái)欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務(wù)，以逐步培養(yǎng)其利用銀行進(jìn)行理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，使之成為銀行理財(cái)中心的忠實(shí)客戶。具體措施是：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品人性化。按照需求層次理論，個(gè)人理財(cái)應(yīng)當(dāng)是以為中高端個(gè)人客戶提供快捷、高效的服務(wù)為前提，在理財(cái)產(chǎn)品上要體現(xiàn)人性化的一面，針對不同客戶的背景、收入、學(xué)歷、年齡、性別等個(gè)體差異和不同消費(fèi)者理財(cái)需求的不同，配備專門的客戶經(jīng)理精心設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提供“一對一”的專業(yè)理財(cái)服務(wù)，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更具親和力和吸引力，使個(gè)人理財(cái)更趨人性化。理財(cái)營銷品牌化?，F(xiàn)代企業(yè)專家史蒂芬金這樣評(píng)價(jià)優(yōu)秀品牌對企業(yè)的重要性：“產(chǎn)品是企業(yè)所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者所購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，優(yōu)秀品牌卻是獨(dú)一無二的；產(chǎn)品易過時(shí)落伍，但成功的優(yōu)秀品牌卻能經(jīng)久不衰”。商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀品牌的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品越多，其品牌帶來的價(jià)值就越大，市場份額和利潤也越多。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化和趨同化的今天，銀行間提供的理財(cái)工具的競爭優(yōu)勢正在弱化，商業(yè)銀行要想在個(gè)人理財(cái)?shù)母偁幹辛糇±峡蛻簟⑽驴蛻?、培育潛在客戶，就必須不斷推出品牌化的理?cái)產(chǎn)品，進(jìn)行整體的品牌營銷，打造個(gè)性化的理財(cái)精品，為中高端客戶提供“一攬子”差別化的金融服務(wù)，才能使品牌化的理財(cái)產(chǎn)品煥發(fā)出吸引和贏得客戶的市場魅力，創(chuàng)造個(gè)人理財(cái)長久的市場生命力。個(gè)人理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化。個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行從“融資”服務(wù)拓展到“融智”服務(wù)的標(biāo)志，因此，培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專業(yè)化、復(fù)合型的理財(cái)專家，對發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)至關(guān)重要。商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理不僅要對當(dāng)前銀行、保險(xiǎn)、證券等理財(cái)產(chǎn)品有深入的了解，同時(shí)也要熟悉國家的法律法規(guī)；不僅能夠準(zhǔn)確地判斷當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和市場發(fā)展的趨勢，同時(shí)也要具備較強(qiáng)的溝通能力，善于發(fā)掘客戶的潛在需求，主動(dòng)營銷，扮演好客戶的理財(cái)顧問、投資指導(dǎo)和財(cái)務(wù)控制者的角色。4.加快網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程國有商業(yè)銀行原來的服務(wù)基本上是以網(wǎng)點(diǎn)為單位的,服務(wù)渠道單一。個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要發(fā)展趨勢就是由單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變,建成以物理網(wǎng)絡(luò)為依托、以電子銀行服務(wù)為擴(kuò)展的一個(gè)隨時(shí)、隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)?shù)娜珖酥寥蚧牧Ⅲw網(wǎng)絡(luò)體系。從目前中國銀行業(yè)的發(fā)展情況來看,國內(nèi)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實(shí)基本上是一致的。隨著人們金融活動(dòng)范圍的擴(kuò)展,健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將是今后商業(yè)銀行競爭的主要焦點(diǎn)。因此,為了爭奪客戶,國有商業(yè)銀行應(yīng)加快能提供24小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)的建立,向個(gè)人客戶提供以存款為基礎(chǔ)的個(gè)人匯兌、結(jié)算、代理、投資、咨詢、評(píng)估等業(yè)務(wù),真正為個(gè)人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。這種通過向個(gè)人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)的個(gè)人理財(cái)服務(wù),真正突破了銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制,傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重正在逐年下降,這樣可以大大降低原來固定場所的運(yùn)營成本,提高收益。5. 加大客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)機(jī)制商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣、政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營，勇于開拓的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財(cái)中心在未來的發(fā)展競爭中掌握主動(dòng)權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵，也是建立有效客戶經(jīng)理制的關(guān)鍵。（1）建立有效的客戶經(jīng)理制度“客戶經(jīng)理制”是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開拓業(yè)務(wù)經(jīng)營中建立的以客戶為中心，把推薦金融產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供的新型全方位的服務(wù)體制。它從制度上、人力資源安排上、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上確保銀行的營銷人員與特定的客戶保持一個(gè)全面、明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)關(guān)系。有效的客戶經(jīng)理制包括以下幾部分：完善的考核評(píng)價(jià)體系與激勵(lì)制約機(jī)制對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)建立以利潤為核心的考核指標(biāo)體系，所有指標(biāo)都對利潤或收益以直接或間接的形式體現(xiàn)。考核的主要指標(biāo)應(yīng)包括吸存指標(biāo)、個(gè)人信貸指標(biāo)、中間業(yè)務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)。在內(nèi)部制約機(jī)制上，首先應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)管理體系，即建立客戶的等級(jí)評(píng)定、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)警、客戶的授信以及客戶經(jīng)理的授權(quán)等制度；其次，建立嚴(yán)密的內(nèi)控制度，針對實(shí)施客戶經(jīng)理制全過程可能會(huì)出現(xiàn)的隱患或漏洞，加強(qiáng)安全防范，并建立相應(yīng)的檢查、監(jiān)控制度；再次，加強(qiáng)內(nèi)部稽核，定期或不定期地開展稽核工作。在內(nèi)部激勵(lì)制度上，主要是建立和完善客戶經(jīng)理考核辦法，可從三個(gè)方面進(jìn)行考核，即：關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋；其次，由于客戶經(jīng)理所從事的是具有一定風(fēng)險(xiǎn)、富有挑戰(zhàn)性的工作，因此應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)責(zé)任與所得對等的原則，建立相應(yīng)的激勵(lì)與約束機(jī)制。擁有健全的機(jī)構(gòu)設(shè)置機(jī)構(gòu)設(shè)置體現(xiàn)“以客戶為中心”的原則，各級(jí)經(jīng)營行要在個(gè)人業(yè)務(wù)部門的直接管理下，設(shè)置個(gè)人理財(cái)中心，根據(jù)具體條件配備數(shù)名個(gè)人客戶經(jīng)理。根據(jù)客戶經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)能力的不同，分別設(shè)置普通客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理主管的崗位，普通客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)為客戶提供理財(cái)服務(wù)，而客戶經(jīng)理主管除了負(fù)擔(dān)一部分客戶服務(wù)的工作外，還要負(fù)責(zé)組織和管理本理財(cái)中心的全面工作，包括給普通客戶經(jīng)理提供業(yè)務(wù)授權(quán)、組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、考核普通客戶經(jīng)理的工作業(yè)績等。（2）提高理財(cái)人員素質(zhì)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場的拓展，但是，高素質(zhì)的理財(cái)人員并不是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。雖然已經(jīng)成立了中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，但要想依靠認(rèn)證來培養(yǎng)出高水平的理財(cái)師，恐怕還有很長的路要走。當(dāng)前銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理一般來自兩類人員：一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來的業(yè)務(wù)熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)：業(yè)務(wù)熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對某一類或某幾個(gè)業(yè)務(wù)上熟悉。但全面的個(gè)人理財(cái)理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務(wù)；而后者雖然具備較豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶關(guān)系管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。因而尋求具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)理財(cái)師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助將是有效的解決辦法。為滿足VIP客戶日益增長的金融服務(wù)需求，國內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。當(dāng)前，首先要制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，同時(shí)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。而且，應(yīng)盡可能讓理財(cái)候選人員參加各類專題討論會(huì)和金融知識(shí)專家講座等，