國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務比較與借鑒.doc

I 內容提要：隨著我國金融業(yè)的周全臨外開放,外資銀行接毗延續(xù),國內外銀行對個人理財營業(yè)的爭奪帷幕已經拉開,國內銀行將面臨日益嚴重的市場考驗,個人理財營業(yè)已經成為國內外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增添點。我國商業(yè)銀行個人理財營業(yè)起步較晚,雖然近幾年成長迅猛,但從我國各個商業(yè)銀行個人理財營業(yè)的運作情形來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財營業(yè)仍有較大的差距，面對當今我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的新形勢，我國商業(yè)銀行應當深刻反思其發(fā)展滯后的原因，提出切實可行的發(fā)展對策。論文運用經濟學、金融學、管理學等理論，主要采用靜態(tài)分析與動態(tài)分析相結合、國內研究與國際比較相結合等研究方法，明確提出了適當?shù)膫€人理財業(yè)務所應具備的特點及現(xiàn)階段的發(fā)展思路。文章首先作了個人理財?shù)母攀?，闡述了其概念、理論基礎及內容。然后介紹了國外商業(yè)銀行個人理財?shù)默F(xiàn)狀、特點及趨勢，國內個人理財業(yè)務的具體情況，對國內和國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行了對比分析，得出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題，并找出導致這些問題的根源。最后針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及問題產生根源提出我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的有效對策。本文經過分析發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境如法律、政策、金融市場等和自身經營管理如營銷技術、產品創(chuàng)新以及人員素質等方面存在劣勢，制約了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的開展。本文主要從商業(yè)銀行自身如何發(fā)展的角度，認為我國商業(yè)銀行要借鑒經驗，應在以下幾個方面做出努力：樹立以客戶為中心的經營理念、構建系統(tǒng)化理財業(yè)務體系、塑造理財品牌、應該加快網絡化進程、鍛煉和培育高素質的客戶經理隊伍、建立科學的激勵機制、建立個人客戶評價體系等。關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 中間業(yè)務 產品創(chuàng)新目 錄一、前言 1（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的意義 1（二）本文的研究思路 1二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述 1（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念及 1（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的理論基礎 2（三）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的主要內容 4三、境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述 5（一）境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況 6（二）境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展特點 6（三）國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢 7四、國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述 7（一） 國內商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的必要性7（二） 國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及與國外的比較8（三） 國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題及其根源9五、我國商業(yè)銀行進一步發(fā)展個人理財業(yè)務的具體對策研究 10（一） 大力改善商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的宏觀外部環(huán)境10（二）商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務發(fā)展水平 11參考文獻 17II 3 6 一、前言（一）研究商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的意義個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經營收入穩(wěn)定的特點，成為發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導產品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%15%.而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務發(fā)展相當滯后，其無論從規(guī)模還是從內容上，都不能與發(fā)達國家相提并論。1.開展個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內在要求。2.發(fā)展個人理財業(yè)務是我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑。3.大力發(fā)展個人理財業(yè)務可防范化解經營風險。4.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場需求廣闊。（二）本文的研究思路本文的研究本著闡述現(xiàn)狀進行對比發(fā)現(xiàn)問題分析原因提出建議的研究思路。全文分為四部分：第一部分商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述，主要介紹商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念、主要內容及理論基礎；第二部分國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述，主要介紹國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況、發(fā)展特點及發(fā)展趨勢；第三部分國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述，主要介紹國內商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的必要性、發(fā)展現(xiàn)狀、與國外比較存在的問題及存在問題的根源；第四部分推進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策，主要介紹了大力改善商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的宏觀外部環(huán)境及國有商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務發(fā)展方面的努力方向。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述(一)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念個人理財又被稱為“私人銀行業(yè)務”、“私人理財”、“對私金融服務”、“家庭金融”、“家庭理財”等。個人理財業(yè)務在國外也稱為財富管理業(yè)務，最初起源于瑞士，在美國獲得了迅速發(fā)展。對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的定義，目前國內外學者還沒有一個比較統(tǒng)一的說法。國際理財標準委員會將其定義為:利用客戶的各項財物資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。具體來說，就是基于客戶的收入/支出/資產/負債/保險等財務現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務假設，綜合考慮客戶的各種財務目標，進行客戶風險偏好的測試和投資組合的調整，基于現(xiàn)金流、資產價值、各項財務指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產品，并出具理財報告。根據(jù)我國銀監(jiān)會頒布的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法第二條規(guī)定，可以將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務定義為：指商業(yè)銀行基于個人客戶的收入、支出、資產、負債等財務現(xiàn)狀和一定的風險偏好、生活目標等個性化因素，依托其在信息、技術、人才以及機構、渠道等方面的優(yōu)勢，向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化服務，以及接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的理論基礎1.生命周期理論生命周期理論是個人理財?shù)睦碚摶A。生命周期理論是由F莫迪利亞尼與賓西法尼亞大學的R布倫博格、A安多共同創(chuàng)建的。生命周期理論指出，人的生命周期可分為三個階段:人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。個人是在相當長的時間內計劃他的消費和儲蓄行為的，以在他的整個生命周期內實現(xiàn)消費的最佳配置。也就是說，理性消費者將綜合考慮他現(xiàn)在的收入、將來的收入，以及可預期的開支、工作時間、退休時間等等諸因素來決定他目前的消費和儲蓄，以使他的消費水平在一生內保持在一個相當平衡的水平上，而不出現(xiàn)大幅震蕩，從而獲得整個生命周期內的效用最大化。又由于信息局限以及交易成本等問題，將動態(tài)的資產分配工作交由金融中介機構實施就成為消費者的客觀需求。瑞士聯(lián)合銀行為不同年齡階段的客戶、提供的豐富理財產品即是對生命周期理論的純屬運用,如表2.1。表2.1瑞士聯(lián)合銀行為不同年齡階段的客戶提供的理財產品年齡階段理財產品少年階段儲蓄賬戶，大學階段和參加工作初期提供銀行服務，投資和儲蓄服務，人壽保險和稅務，職業(yè)規(guī)劃，各種生活信息成年階段成年階段提供銀行服務，投資，人壽保險，按揭，退休規(guī)劃，子女教育，各種商務信息，綜合理財規(guī)劃老年階段(60歲以上)UBS Campus年長者賬戶，定期存款賬戶以及綜合理財規(guī)劃2.傳統(tǒng)金融學理論傳統(tǒng)金融學的核心內容是“有效市場假說”根據(jù)這一假說發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產組合理論,資本資產定價模型，套利定價模型,期權定價模型等一起構成了現(xiàn)代金融理論的基礎。這些理論模型也構成了個人金融理財業(yè)務投資策略的理論基礎。鑒于我國個人金融理財業(yè)務實際，這里我們簡要介紹與個人金融理財業(yè)務相關的部分現(xiàn)代資產組合理論和資本資產定價模型理論。投資組合理論1952年馬可維茲提出的投資組合理論通常被認為是現(xiàn)代金融學的發(fā)端，也被我們用來作為個人金融理財學的基礎。這一理論使金融學開始擺脫純粹憑經驗操作的定性方法，將數(shù)量化方法引進了金融領域。投資組合理論的基本思想是通過散化的投資來對沖掉部分風險。投資組合的狹義含義是如何構筑各種有價證券的頭寸(包括多頭和空頭)，來最好的符合投資者的收益和風險的權衡。廣義的含義則包括對所有資產和負債的構成做出決策，甚至包括對人力資本（如教育和培訓）的投資在內。投資組合理論將風險分為兩類:投資組合理論是由美國著名學者馬科維茲提出，并由夏普等人加以完善發(fā)展的。馬科維茲通過“預期報酬方差分析”方法，得出在各種證券組合情況下的一般規(guī)則:在給定的預期報酬下，期望組合風險最小;在給定的組合風險下，期望投資收益最大。上述要求體現(xiàn)了投資組合理論的基本目標。投資理論對個人投資決策的啟示是:個人進行任何投資都存在一定風險，在投資過程中應避免過度集中于某一個投資項目，引起過度投資，增加投資風險;應通過組合投資，減少風險。掌握投資組合理論，對于個人進行多元化投資，分散風險，提高投資收益具有重要作用。資本資產定價模型理論資本資產定價模型(CAMP-Capital Asset Pricing Model)是于1965年由威廉夏普、約翰林特納和簡莫辛分別獨立提出的，標志著分析金融學走向成熟。資本資產定價理論是現(xiàn)代金融理論的重要基礎之一，為金融市場運行規(guī)律的分析提供了基本框架。由Sharpe和Lintner 提出的資本資產定價模型(Capital Asset Pricing Model/CAPM)是第一個在不確定的條件下探討資本資產定價理論的數(shù)學模型，它為金融市場收益結構的分析提供了理論依據(jù)。資本資產定價理論認為，投資者冒著較大的風險進行投資時，本著獲取高收益原則，應當以低風險收益的原則為基礎和保障，以保證最低限度也能獲得市場平均收益率。這個公式說明，任何風險性資產的必要收益率等于無風險收益率加上風險溢價，市場風險溢價決定于投資者的風險規(guī)避程度。雖然我國理財市場發(fā)展迅猛，而且目前已經初具規(guī)模但是對于理財業(yè)務所依賴的理論研究甚少，這與我國目前全民理財意識較為淡薄和個人理財從業(yè)者素質有一定關系。但是這些基本理論的核心思想卻是始終貫穿著理財產品供需雙方的。例如銀行會根據(jù)生命周期理論，按照客戶的財富和閑暇的終身消費為標準設計產品；而客戶也會根據(jù)投資組合理論中體現(xiàn)出來要考慮各個投資之間相關性來分散投資思想，來進一步選擇某種理財產品。這兩種理論尤其是生命周期理論對于銀行來說，具有更重要的意義。因為只有考慮當前的中國市場具體情況，根據(jù)年齡構成面向目標客戶才可以設計出個性化，具有吸引力的產品。(三)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的主要內容個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。在國外個人理財服務一般分為“生活理財”與“投資理財”兩種。前者是通過理財規(guī)劃把未來妥善安排，確保晚年無憂；后者是指不斷調整存款、股票、基金、債券等投資組合，從而取得最大回報。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產品推介等專業(yè)化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。本文認為可對個人理財功能的理解分成兩部分，一是商業(yè)銀行滿足居民整個生命周期的需要；一是滿足居民有效利用投資組合的需要。筆者認為商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行由專業(yè)理財人員通過收集客戶信息，按照客戶的實物性資產、現(xiàn)金流收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等情況，綜合銀行的所有金融資源，利用多年積累的個人客戶服務經驗和行業(yè)優(yōu)勢，依托高科技、現(xiàn)代化的服務手段，通過對金融產品、服務方式、服務渠道等的整合和創(chuàng)新，來滿足居民人生不同階段的（如青年期、中年期、退休期）個人財務安排，以及居民投資收益與財富增值的要求，并在財務及投資安排過程中相應提供更有針對性的綜合化的差異性理財產品和服務。這是個很寬泛的定義。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務種類目前，商業(yè)銀行向客戶提供的個人理財業(yè)務主要有：儲蓄存款商業(yè)銀行向客戶提供活期儲蓄、整存整取定期儲蓄、零存整取定期儲蓄、存本取息定期儲蓄、定活兩便儲蓄、教育儲蓄等類型的儲蓄存款，并且代客戶計算存款收益和設計本、外幣的存款組合，代客戶管理本、外幣存款賬戶、辦理存款的約定轉存、活期與定期賬戶的相互劃轉等。貸款類個人消費貸款。個人委托投資貸款。代理貸款服務類。銀行卡業(yè)務儲蓄卡（借記卡）業(yè)務。信用卡（貸記卡）業(yè)務。中間業(yè)務類代理類業(yè)務。支付結算類業(yè)務。個人資信服務類。代保管業(yè)務。個人投資業(yè)務銀證通業(yè)務。個人外匯實盤買賣業(yè)務。保險代理業(yè)務。憑證式國債。開放式基金。投資服務類業(yè)務。電子銀行業(yè)務商業(yè)銀行利用先進的計算機和通訊技術開發(fā)了電話銀行業(yè)務、網上銀行業(yè)務等，使客戶通過電話或互聯(lián)網就能辦理查詢、轉帳、掛失、匯兌、繳費、外匯買賣、證券交易等各種類型的業(yè)務，使服務更加便捷和高效。三、境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述（一）境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀個人理財最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發(fā)達國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項主要業(yè)務。個人理財業(yè)務起源于20世紀八十年代的西方商業(yè)銀行，其雛形為對私銀行業(yè)務（Personal Banking），又稱零售銀行業(yè)務(Retail Banking)，即以個人客戶為服務對象，滿足個人的財務需求(包括存款、貸款、信用卡、匯款、投資、保險等)。此后，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，發(fā)達國家的大型商業(yè)銀行紛紛從以公司業(yè)務為主，轉向公司業(yè)務與對私業(yè)務并重發(fā)展，個人銀行業(yè)務逐漸成為商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利的重要渠道，全球商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也獲得了快速發(fā)展，目前許多國際大銀行在個人理財方面已推出更高級別的財富管理(wealth management)服務。從國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況來看，雖只有二十多年的歷史，但許多銀行(如花旗、匯豐等)結合自己的特點，在產品開發(fā)、營銷管理、業(yè)務處理、客戶維護以及業(yè)績考核等方面形成了風格不同但較為系統(tǒng)成熟的發(fā)展思路。縱觀其發(fā)展歷程，大體經歷了以下三個階段:第一階段:商業(yè)銀行只是進行了較為粗略的客戶分類與分析，產品和服務內容較為單一，向客戶提供的還是最為基本的銀行業(yè)務或者簡單的業(yè)務組合，第二階段:銀行已經樹立起市場定位理念，開始明確目標市場，從中選擇有價值的客戶，在研究客戶偏好的基礎上進行市場細分。第三階段:銀行在市場細分的基礎上，深入了解客戶偏好和決策要素，建立了緊密的客戶關系，并能進行有效的客戶關系管理，評價客戶貢獻并提供差異化服務和優(yōu)惠，提供多種具有附加價值的增值服務，整合服務渠道，為重點客戶開設專門的理財服務中心。（二） 境外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展特點國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展相對于國內較為成熟，其主要特點表現(xiàn)在：一是“以客戶為導向、以市場為中心”的個人理財營銷觀念；二是多渠道全能型的服務，表現(xiàn)在多渠道零售銀行業(yè)務、服務內容全能化；三是細分市場，目標客戶準確；四是客戶關系管理制度健全化；五是重視加強網點員工培訓。（三）國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展也表現(xiàn)出一定的趨勢：第一，客戶結構發(fā)生新的變化；第二，與機構銀行業(yè)的界限越來越模糊；第三，個人理財迎來信息時代；第四，注重在岸個人理財業(yè)務的發(fā)展。四、國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述（一）國內商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的必要性1.個人理財業(yè)務的供需狀況分析個人理財業(yè)務需求現(xiàn)狀分析第一，個人投資者的需求。隨著經濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長，個人資產的增加必然產生對資產保值和增值的需要。第二，金融機構的需求。雖然現(xiàn)在國內貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。第三，國民經濟穩(wěn)定發(fā)展的需要。個人理財業(yè)務的發(fā)展可以促進社會儲蓄向投資的轉化，促進經濟發(fā)展。個人理財業(yè)務供給現(xiàn)狀分析國內金融個人理財市場經過多年的發(fā)展，取得了一定的成果。然而，發(fā)展過程中也滋生了一些問題，制約著該市場的進一步發(fā)展，國內金融個人理財市場現(xiàn)有的理財產品、金融機構反映了這一狀況。第一，基本的理財產品。隨著我國金融市場的不斷發(fā)展，可供個人選擇的理財產品越來越多。最基本的理財產品包括儲蓄、股票、債券、保險、基金、外匯、期貨、個人消費信貸等金融資產和房地產、黃金珠寶等實物資產，隨著金融產品的創(chuàng)新，越來越多的理財產品開始進入了大家的視野。第二，理財?shù)闹薪闄C構。當前，盡管可供個人選擇的理財工具較多，但由于我國的投資環(huán)境還不夠完善和成熟，不確定因素過多，一般個人很難把握，而且個人由于時間和知識的限制，不可能對每種金融產品都很了解，因此，金融中介機構的作用日益增強。我國的理財中介機構主要有銀行、證券公司、保險公司、信托機構和基金公司等。也相對單一，主要是提供一些理財產品，如信托產品、基金產品。通過對我國個人理財業(yè)務供需狀況的分析，綜合起來，國內個人理財需求和供給狀況之間存在著巨大的落差。個人理財業(yè)務發(fā)展前景廣闊。2.個人理財業(yè)務對銀行自身的影響。有利于擴大收益來源，增強抵御風險的能力。個人理財?shù)膫€性化服務將提高商業(yè)銀行的核心競爭力有利于增強競爭實力，應對加入WTO后外資銀行的挑戰(zhàn)（二）國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及與國外的比較1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀：一是產品、服務方式簡單，創(chuàng)新力度明顯不足。二是各家銀行基本上都沒有建立起自己清晰的差異性戰(zhàn)略。三是發(fā)展空間受政策性因素影響較大。四是客戶信任度難以提高。五是理財市場細分不夠。六是理財產品營銷觀念相對滯后。七是缺乏復合型的個人理財人才。 因此，我國目前個人理財業(yè)務發(fā)展存在許多制約因素，比如開展理財業(yè)務目的存在偏差、理財方法存在偏差、理財?shù)闹С质侄呜毞β浜?、國家金融政策和法律法?guī)不完善等等。盡管如此，我國個人理財市場仍然蘊藏著巨大的潛力，個人理財業(yè)務的發(fā)展也將是商業(yè)銀行零售業(yè)務成功與否的關鍵之一。對部分市場嗅覺靈敏、創(chuàng)新和服務意識較強的商業(yè)銀行來說，只要及早調整發(fā)展戰(zhàn)略，理財業(yè)務領域就存在著以小制大，領跑市場的機會。2.國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對比。目前，我國的個人理財業(yè)務初步規(guī)模已經形成，然而其中除了本外幣結構性理財業(yè)務，票據(jù)及信托產品屬于貼牌業(yè)務，基金、保險等部分理財業(yè)務仍屬于代銷性質，銀行自主創(chuàng)新業(yè)務仍占少數(shù)，和國外相比，仍處于較低水平。一是業(yè)務組織形式上，國外商業(yè)銀行的理財業(yè)務實行的是管理經營一體化，專門設置獨立的業(yè)務線直接進行組織管理，設立專門的經營中心從事經營，同時指定專職客戶經理負責某一客戶群組進行跟蹤性維護和營銷。而國內商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務實行的是管理經營基本分離，管理部門與經營網點分離，基本不改變原有的業(yè)務組織形式，較少設立獨立的專營機構，交叉營銷不力，幾乎不對某一客戶群組安排專職客戶經理進行跟蹤維護和營銷。二是客戶細分和市場營銷上，國外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務在進行客戶細分時，注重避免內部機構與人員的重疊和競爭，以業(yè)務模式、長遠規(guī)模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據(jù)和標準，客戶分層細致。而國內商業(yè)銀行的客戶細分不夠，造成理財產品有同質化趨向。以完成營銷任務為出發(fā)點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。三是理財產品的創(chuàng)新上，國外理財產品強調個性化服務，為不同的服務群體提供特色的服務。而在國內，商業(yè)銀行對個人理財對象的劃分還比較簡單，一般是設定一個在本行所擁有的金融資產的最低標準，或在某一特定時間公開招募發(fā)行。但是，不同層次的消費者有不同的需求，不同的資金規(guī)模追求不同的目標， 而只有一種資金門檻的劃分顯然不能滿足眾多消費者的需求。由于創(chuàng)新的不足， 當前國內商業(yè)銀行推出的個人理財產品種類不多且缺乏特色，但是客戶的要求是千差萬別的，不同的客戶與不同的需求，那么就應該有對應的產品滿足客戶的各種需求。四是銀行理財專業(yè)人士能力上，縱觀國外商業(yè)銀行，他們對理財專業(yè)人士要求很高，必須配備優(yōu)秀的客戶經理及專業(yè)投資隊伍，他們不但要熟悉有關產品，還必須具備全面的專業(yè)知識。而國內商業(yè)銀行傳統(tǒng)上以單一儲蓄產品為主體的服務模式，產生了以結算為主體的銀行專業(yè)人才。目前以客戶多元化需求為目標的理財型服務模式呼喚的是以個人客戶經理為主體的理財營銷型專業(yè)性人才，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等行業(yè)的相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調能力。 綜上來看，我國的商業(yè)銀行理財業(yè)務盡管在近年來取得了飛快的發(fā)展，但是個人理財業(yè)務在各方面和國外發(fā)達的理財業(yè)務相比仍有差距，這說明國內理財業(yè)務還存在著巨大的發(fā)展空間和盈利空間。更多的需求，更多的競爭，外資銀行進駐中國帶來的先進理念無疑會給各個商業(yè)銀行帶來巨大的沖擊。所以，借鑒國外的先進經驗，在競爭中發(fā)展，在沖擊中立足，是國內商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務的當務之急。（三）國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題及其根源1.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題尚未真正建立“以客戶為中心”的經營模式組織機構設置存在問題產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足市場推廣與開拓不足營銷渠道單一科技手段落后高素質的綜合理財人員匱乏2.國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在問題的根源（1）限制個人理財業(yè)務發(fā)展的市場因素服務門檻過高，導致現(xiàn)實需求不足市場監(jiān)管和法律規(guī)范滯后導致行業(yè)無序競爭現(xiàn)階段我國金融市場不發(fā)達我國個人信用體系的缺失阻礙了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展（2）限制個人理財業(yè)務發(fā)展的政策因素1993年以來，我國金融業(yè)一直實行商業(yè)銀行、保險公司、證券公司等金融機構分業(yè)經營、分業(yè)管理的政策體制?，F(xiàn)行體制下，商業(yè)銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能部分代理、代銷證券公司、保險公司、基金公司的產品，使得銀行不能參與設計股票、基金、保險等產品的市場定位，營銷和服務方式不能根據(jù)客戶的具體情況為其量身打造有效的投資組合，并代理客戶進行投資計劃的實施，從而導致銀行個人理財業(yè)務保值增值的功能大大降低，難以對目標客戶形成很強的吸引力，目前商業(yè)銀行提供的個人理財服務，還只停留在信息服務、咨詢建議、方案設計等較低的層面上，不是真正意義上的代客理財，產品附加值低，利潤空間狹小。這使得一些銀行的理財服務在市場定位上主要以招攬客戶、培育市場為目標，理財人員所能提供的也只是一種極為原則性的建議。從國際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢看，金融混業(yè)、多元化經營己是大勢所趨，特別是在國際金融改革放松管制和中國經濟金融進一步開放的情況下，分業(yè)經營將使中國本土金融機構在競爭中處于極為不利的地位，難以與國際大的金融控股集團有效抗衡。五、推進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策（一）大力改善商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的宏觀外部環(huán)境1.完善商業(yè)銀行個人理財?shù)氖袌霰O(jiān)管和法律規(guī)范目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌?，造成對其監(jiān)管規(guī)范的空白，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展陷入無序混亂，中高端客戶爭奪激烈，人民幣理財產品競相承諾最低收益率，沒有作好必要的理財風險提示，理財業(yè)務不收費等不良局面。由于個人理財業(yè)務在我國發(fā)展前景廣闊、發(fā)展速度加快，所以國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展狀況。2.加快我國金融市場的發(fā)展步伐（1）盡快實現(xiàn)利率市場化利率市場化是一種歷史必然趨勢。無論是發(fā)展中國家還是發(fā)達國家，自“二戰(zhàn)”以后，大都經歷了一個從利率管制到市場化的進化過程。我國實現(xiàn)利率市場化，金融企業(yè)就可以在除了產品和服務競爭以外，展開貨幣價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。(2)完善我國的資本市場中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業(yè)務的發(fā)展，尤其是金融衍生產品的發(fā)展受到相當程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限。3.允許金融的混業(yè)經營綜合性個人金融理財業(yè)務開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經營。從國際范圍看，混業(yè)經營已是大勢所趨，美國于1999年的11月通過了金融服務現(xiàn)代化法案，結束了金融分業(yè)管理制度。對此，政府應對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務的政策法規(guī)進行修改。即使在現(xiàn)今強化風險、強化管制的情況下不能立即采取混業(yè)經營政策，也可以考慮對銀行開展此類業(yè)務提供必要的政策支持或出臺一些相關的措施，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽放手去開展個人金融理財業(yè)務這項新興業(yè)務。（二）商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務發(fā)展的水平1.樹立以客戶為中心的經營理念中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務。商業(yè)銀行要樹立為客戶終身理財?shù)睦砟睢？蛻魧€人理財業(yè)務的需求需要有一個合理的財務規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個保險產品、一個銀行賬號或證券賬戶?？蛻羰倾y行的生存之本，銀行的一切收益來自客戶，客戶是銀行的衣食父母，商業(yè)銀行要實現(xiàn)利潤，就離不開客戶。2.構建系統(tǒng)化理財業(yè)務體系(1)個人理財產品的創(chuàng)新個人理財產品的開發(fā)與創(chuàng)新不是一件簡單的事情，即不是“新瓶裝老酒”，也不是原有產品的簡單疊加，而是銀行根據(jù)市場需求及自身實力和特點進行的一項系統(tǒng)工程，一般需要滿足三個目標:第一， 開拓新市場，廣泛吸引顧客;第二， 提高商業(yè)銀行現(xiàn)有產品的市場份額，擴大銷售;第三， 降低提供同類或類似產品的成本。為了使銀行開發(fā)的新產品在推出市場后能達到這些目標，筆者認為銀行除了通過市場調研充分了解客戶需求外，還需要深刻理解個人理財產品的內涵，以生產出符合市場需求，滿足客戶需要的新產品。所謂個人理財金融產品，是指商業(yè)銀行向個體客戶群提供的，并可由客戶取得、利用和消費的一切理財工具和理財服務。個人理財產品的形式取決于客戶對產品種類、特色、方式、質量和信譽的需求，使客戶方便、安全、贏利。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產品創(chuàng)新時還是要重點把握核心產品的開發(fā)與創(chuàng)新，學習國外先進經驗，并根據(jù)我國的國情多設計推出復合型的個人理財金融產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發(fā)產品時在保證其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。(2)商業(yè)銀行應加快發(fā)展特色業(yè)務個人理財業(yè)務品種并不是越多越好，業(yè)務品種繁雜,缺乏核心產品,就無法形成核心競爭力。應提倡內部計價制度,增強成本效益意識,杜絕有品種無服務、有品種無產出的現(xiàn)象發(fā)生;強化以銀行卡為載體,從效益的前提出發(fā)創(chuàng)新理財業(yè)務品種的思想,將經營的個人本外幣存款、貸款、代理保險、基金、證券服務及個人結算等組合到個人理財服務中去,為重點客戶提供周到、便捷的個性化產品和服務,提高客戶的滿意度和信任度,提升銀行形象,推動個人理財業(yè)務健康、快速的發(fā)展。國有商業(yè)銀行應該對客戶進行合理劃分,創(chuàng)辦理財俱樂部,推行VIP貴賓服務。3.注重品牌建設深化服務內容，強化品牌建設是拓展個人理財業(yè)務的核心。在產品創(chuàng)新的基礎上，要深化服務的內容，為客戶提供特色化、個性化、人性化的服務，從客戶的角度來觀察自己的理財產品，不僅注意客戶滿意帶來的短期利益，也要注意客戶忠誠帶來的長遠利益，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度。隨著社會的進步和經濟的發(fā)展，人們的自我管理和自我服務意識增強，必須讓客戶感受到銀行服務方便、安全、人性化，才能真正留住客戶。作為從事個人理財業(yè)務的機構，商業(yè)銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的具有理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產品，感受到貼心的人性化服務，以逐步培養(yǎng)其利用銀行進行理財?shù)囊庾R，使之成為銀行理財中心的忠實客戶。具體措施是：個人理財產品人性化。按照需求層次理論，個人理財應當是以為中高端個人客戶提供快捷、高效的服務為前提，在理財產品上要體現(xiàn)人性化的一面，針對不同客戶的背景、收入、學歷、年齡、性別等個體差異和不同消費者理財需求的不同，配備專門的客戶經理精心設計理財產品，提供“一對一”的專業(yè)理財服務，使個人理財產品更具親和力和吸引力，使個人理財更趨人性化。理財營銷品牌化?，F(xiàn)代企業(yè)專家史蒂芬金這樣評價優(yōu)秀品牌對企業(yè)的重要性：“產品是企業(yè)所生產的東西，品牌是消費者所購買的東西。產品可以被競爭者模仿，優(yōu)秀品牌卻是獨一無二的；產品易過時落伍，但成功的優(yōu)秀品牌卻能經久不衰”。商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀品牌的個人理財產品越多，其品牌帶來的價值就越大，市場份額和利潤也越多。在商業(yè)銀行金融產品同質化和趨同化的今天，銀行間提供的理財工具的競爭優(yōu)勢正在弱化，商業(yè)銀行要想在個人理財?shù)母偁幹辛糇±峡蛻?、吸引新客戶、培育潛在客戶，就必須不斷推出品牌化的理財產品，進行整體的品牌營銷，打造個性化的理財精品，為中高端客戶提供“一攬子”差別化的金融服務，才能使品牌化的理財產品煥發(fā)出吸引和贏得客戶的市場魅力，創(chuàng)造個人理財長久的市場生命力。個人理財經理專業(yè)化。個人理財是商業(yè)銀行從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，因此，培養(yǎng)造就一支高素質、專業(yè)化、復合型的理財專家，對發(fā)展個人理財業(yè)務至關重要。商業(yè)銀行的理財經理不僅要對當前銀行、保險、證券等理財產品有深入的了解，同時也要熟悉國家的法律法規(guī)；不僅能夠準確地判斷當前經濟和市場發(fā)展的趨勢，同時也要具備較強的溝通能力，善于發(fā)掘客戶的潛在需求，主動營銷，扮演好客戶的理財顧問、投資指導和財務控制者的角色。4.加快網絡化進程國有商業(yè)銀行原來的服務基本上是以網點為單位的,服務渠道單一。個人理財?shù)囊粋€重要發(fā)展趨勢就是由單一的網點業(yè)務服務向網絡化服務轉變,建成以物理網絡為依托、以電子銀行服務為擴展的一個隨時、隨地可進行個人理財?shù)娜珖酥寥蚧牧Ⅲw網絡體系。從目前中國銀行業(yè)的發(fā)展情況來看,國內銀行所能提供的金融產品其實基本上是一致的。隨著人們金融活動范圍的擴展,健全的服務網絡將是今后商業(yè)銀行競爭的主要焦點。因此,為了爭奪客戶,國有商業(yè)銀行應加快能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等服務系統(tǒng)平臺的建立,向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理、投資、咨詢、評估等業(yè)務,真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。這種通過向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)的個人理財服務,真正突破了銀行柜面服務的地域和時空限制,傳統(tǒng)的分支網點數(shù)量比重正在逐年下降,這樣可以大大降低原來固定場所的運營成本,提高收益。5. 加大客戶經理人才培養(yǎng)機制商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務作為一項新業(yè)務，由于涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經理的專業(yè)素質，是理財中心在未來的發(fā)展競爭中掌握主動權，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關鍵，也是建立有效客戶經理制的關鍵。（1）建立有效的客戶經理制度“客戶經理制”是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開拓業(yè)務經營中建立的以客戶為中心，把推薦金融產品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供的新型全方位的服務體制。它從制度上、人力資源安排上、服務內容和服務方式上確保銀行的營銷人員與特定的客戶保持一個全面、明確、穩(wěn)定和長期的服務關系。有效的客戶經理制包括以下幾部分：完善的考核評價體系與激勵制約機制對個人理財業(yè)務應建立以利潤為核心的考核指標體系，所有指標都對利潤或收益以直接或間接的形式體現(xiàn)?？己说闹饕笜藨ㄎ嬷笜?、個人信貸指標、中間業(yè)務指標和業(yè)務發(fā)展指標。在內部制約機制上，首先應建立客戶風險管理體系，即建立客戶的等級評定、風險識別與預警、客戶的授信以及客戶經理的授權等制度；其次，建立嚴密的內控制度，針對實施客戶經理制全過程可能會出現(xiàn)的隱患或漏洞，加強安全防范，并建立相應的檢查、監(jiān)控制度；再次，加強內部稽核，定期或不定期地開展稽核工作。在內部激勵制度上，主要是建立和完善客戶經理考核辦法，可從三個方面進行考核，即：關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋；其次，由于客戶經理所從事的是具有一定風險、富有挑戰(zhàn)性的工作，因此應當充分體現(xiàn)責任與所得對等的原則，建立相應的激勵與約束機制。擁有健全的機構設置機構設置體現(xiàn)“以客戶為中心”的原則，各級經營行要在個人業(yè)務部門的直接管理下，設置個人理財中心，根據(jù)具體條件配備數(shù)名個人客戶經理。根據(jù)客戶經理管理能力和業(yè)務能力的不同，分別設置普通客戶經理和客戶經理主管的崗位，普通客戶經理直接負責為客戶提供理財服務，而客戶經理主管除了負擔一部分客戶服務的工作外，還要負責組織和管理本理財中心的全面工作，包括給普通客戶經理提供業(yè)務授權、組織業(yè)務學習、考核普通客戶經理的工作業(yè)績等。（2）提高理財人員素質理財人員的業(yè)務素質將直接影響到銀行理財市場的拓展，但是，高素質的理財人員并不是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓。雖然已經成立了中國金融理財師標準委員會，但要想依靠認證來培養(yǎng)出高水平的理財師，恐怕還有很長的路要走。當前銀行的個人客戶經理一般來自兩類人員：一是由業(yè)務尖子選拔上來的業(yè)務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優(yōu)缺點：業(yè)務熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某一類或某幾個業(yè)務上熟悉。但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而后者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。因而尋求具有豐富經驗的專業(yè)理財師培訓機構的幫助將是有效的解決辦法。為滿足VIP客戶日益增長的金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業(yè)經營潮流，引進、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務的高、精、尖專門業(yè)務人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經理和產品經理隊伍，發(fā)揮他們作為個人理財業(yè)務主力軍的作用。當前，首先要制定系統(tǒng)的理財人員培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，同時加強與證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務，能夠進行銀行業(yè)務的獨立操作。而且，應盡可能讓理財候選人員參加各類專題討論會和金融知識專家講座等，