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LED銷售計(jì)劃報(bào)告精品 LED light銷售計(jì)劃書背景隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球環(huán)境問題日益突出，尤其哥本哈根大會以后，中國國家做出明確節(jié)能減排指標(biāo)，十一五計(jì)劃中嚴(yán)格要求各行業(yè)進(jìn)行節(jié)能減排。 環(huán)保行業(yè)成為當(dāng)今社會發(fā)展的主流。 LED作為新型照明從一出現(xiàn)就受到了人們的重視，短短幾年之內(nèi)，LED企業(yè)在全國遍地開花，還未形成利潤就開始在價(jià)格中苦苦掙扎，這些問題的存在讓眾多LED企業(yè)苦苦尋找出路，希望在重新洗牌后有自己的一席之地，那么這個(gè)期間LED企業(yè)的品牌和銷售戰(zhàn)略的尤為重要。 LED企業(yè)的現(xiàn)狀截止到xx年年末我國LED相關(guān)企業(yè)多達(dá)萬家，大部分LED企業(yè)規(guī)模小，競爭力差，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，虛假宣傳嚴(yán)重，垃圾燈具沖擊市場，大型企業(yè)價(jià)格高，受沖擊嚴(yán)重，普通消費(fèi)者對高額的燈具費(fèi)用望而生畏，LED燈具走入普通家庭還需要一個(gè)長期的歷程。 就LED燈具企業(yè)來說我們一般分為兩種，一是以生產(chǎn)工礦燈，路燈等為主要產(chǎn)品的大功率生產(chǎn)廠家，另一種是以各種商業(yè)照明為主的小功率生產(chǎn)廠家。 其中大部分生產(chǎn)廠家集中在廣東、浙江、江蘇等地，北方LED生產(chǎn)廠家只占少數(shù)份額，而能占據(jù)市場者更是屈指可數(shù)！LED路燈就路燈而言，LED路燈在技術(shù)指標(biāo)上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭論之中，LED路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認(rèn)證，LED路燈眾多的元器件是否能夠有效的對抗復(fù)雜環(huán)境還沒有明確的定性，這些都是LED路燈發(fā)展的困境。 按理論而言有著如此眾多不確定因素的LED路燈，本應(yīng)該有著慎重的發(fā)展歷程，但是現(xiàn)實(shí)卻沒有理論中的殘酷性，這取決于中國的實(shí)際國情。 中國的商業(yè)在中西方的交流中開始迷失，LED路燈還在試驗(yàn)階段的時(shí)候我國的一些城市就開始搶先運(yùn)用，這與部分城市主官過度追求業(yè)績，想以“十城萬盞”工程提高城市知名度，或者借機(jī)申請資金不無關(guān)系，所以中國LED路燈的出現(xiàn)讓中國變成了世界LED路燈的試驗(yàn)場。 地方政府更是不顧客觀實(shí)際的過度扶持當(dāng)?shù)豅ED路燈企業(yè)，以一條路扶持一個(gè)企業(yè)的原則，不切實(shí)際的將LED路燈企業(yè)通過本市工程扶持起來，以為自己就可以稱為“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)”的帶頭人。 實(shí)際上現(xiàn)在的LED路燈企業(yè)由于泛濫和地方保護(hù)主義嚴(yán)重，很少有路燈企業(yè)能夠競標(biāo)到其他城市，這使得當(dāng)時(shí)熱血沸騰的LED路燈企業(yè)不得不把內(nèi)銷轉(zhuǎn)為外銷，向國外傾銷垃圾產(chǎn)品以維持現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展。 國內(nèi)路燈工程狼多肉少，沒有強(qiáng)硬社會背景和社會關(guān)系的LED企業(yè)只能做一些簡單的廠區(qū)照明，在激烈的市場正中忍受盲目發(fā)展帶來的劇痛！在總的數(shù)量上LED路燈大功率企業(yè)似乎比小功率商業(yè)照明企業(yè)少的多，但是就平均市場占有額上來講，中國LED大功率路燈企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的供過于求，而如今LED路燈的需求發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商業(yè)照明迅速，LED路燈為了保證質(zhì)量只能用高價(jià)的進(jìn)口燈珠芯片導(dǎo)致LED路燈的價(jià)位更高，更加有悖于他節(jié)能省錢的原則。 所以中國LED大功率路燈企業(yè)發(fā)展的路還有很長，大多數(shù)LED路燈企業(yè)已經(jīng)把單一的大功率路燈生產(chǎn)轉(zhuǎn)向多元化的燈具加工和燈珠銷售上去，以維持自己龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)，這樣以來，強(qiáng)大的資金要求使得很多想轉(zhuǎn)向LED路燈企業(yè)的經(jīng)營人望而生畏。 LED商業(yè)照明隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多LED企業(yè)看到了商業(yè)照明的希望，將LED商業(yè)照明燈具作為自己企業(yè)的發(fā)展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因?yàn)樵谏虡I(yè)照明中，用電大戶所面臨的電費(fèi)壓力是巨大的，節(jié)能省電對他們來說具有巨大的誘惑。 然而LED商業(yè)照明從一出生就遇到了尷尬的境遇.現(xiàn)如今我國的LED燈具企業(yè)大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無技術(shù)含量可言，所以從一出現(xiàn)，就面臨著比路燈企業(yè)更加嚴(yán)重的競爭性，在廣東甚至有幾個(gè)人一張桌子就可以家庭組裝LED燈具。 這樣的生產(chǎn)規(guī)模又有多少質(zhì)量保證？而這樣的企業(yè)在南方中卻絕不是少數(shù)，LED商業(yè)燈具的市場混亂可見一斑。 在現(xiàn)今情況下，LED商業(yè)照明的敵人最大不是LED行業(yè)的本身，而是傳統(tǒng)照明，當(dāng)白熾燈的生產(chǎn)接近尾聲的時(shí)候，大量做LED顯示屏和亮化的企業(yè)看準(zhǔn)市場投入到LED燈具生產(chǎn)中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過曾經(jīng)那些輝煌過的傳統(tǒng)燈廠家，如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當(dāng)不能從事白熾燈生產(chǎn)后，仍然將這部分資金投入到他們熟悉的燈具行業(yè)之中，而且這個(gè)行業(yè)的最新形態(tài)（LED）操作又是如此的簡單，那么這些人投入到LED市場后，LED商業(yè)照明的市場就更加混亂。 LED商業(yè)照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現(xiàn)如今沒有國家強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，LED燈具質(zhì)量參差不齊，而LED企業(yè)負(fù)責(zé)人更是良莠不齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過度宣傳LED的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進(jìn)了普通群眾對LED的了解，但是隨著LED質(zhì)量問題的不斷出現(xiàn)，人們對LED產(chǎn)生了不信任感，雖然在中國的燈具市場中傳統(tǒng)節(jié)能燈品牌中假貨也不少。 但是他們對這些假貨的信任程度比LED還要高。 這就是LED惡性競爭中的惡性循環(huán)。 LED企業(yè)的定位我們對LED市場有個(gè)簡單的了解以后就會發(fā)現(xiàn)，如果沒有充分的資金和廣泛的社會關(guān)系，那么LED大功率的運(yùn)營就十分困難，所以大部分LED的從業(yè)者，將生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)向了LED燈具。 LED燈具制造商由于其技術(shù)簡單（多是后期封裝），設(shè)備投資低（貼片機(jī)、波峰焊、回流焊即可,多數(shù)直插LED燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。 ）正是這種種原因造成了現(xiàn)在LED商業(yè)照明燈具的激烈競爭，但是國內(nèi)LED照明燈具的混亂并不是不可醫(yī)治，只要從中找出產(chǎn)品和營銷的差異化，在這個(gè)混亂的時(shí)候不盲從，我相信LED商業(yè)照明的前景依舊廣闊！LED商業(yè)照明的經(jīng)營戰(zhàn)略眾多的LED企業(yè)一直在激烈的市場競爭中尋找長期發(fā)展的空間，LED行業(yè)展會空前的火爆證明了LED企業(yè)大部分通過展會來實(shí)現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對工程，派出業(yè)務(wù)人員參加競標(biāo)活動。 少數(shù)規(guī)模小的LED企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。 那么在這里討論一下LED的經(jīng)營戰(zhàn)略到底是什么？怎么做才能在LED營銷中走出一條屬于自己的路？客戶現(xiàn)狀分析首先來分析一下當(dāng)今現(xiàn)階段LED燈具的消費(fèi)群體:LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。 民用和零售由于現(xiàn)階段人們對LED的認(rèn)識水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時(shí)候一般是通過競標(biāo)方式直接進(jìn)行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進(jìn)行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。 從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 1.消費(fèi)者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。 所以在LED燈具中長壽命，不用經(jīng)常更換稱為LED的推廣賣點(diǎn)，那么在LED的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則LED的優(yōu)勢就很難實(shí)現(xiàn)2.省電節(jié)能是客戶的消費(fèi)訴求點(diǎn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國營和集體企業(yè)對LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標(biāo)的形式獲得。 由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對LED有一定的認(rèn)識，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。 綜上所述可以看出，工程用戶在選擇LED燈具的時(shí)候大部分是被動接受的，就是要通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內(nèi)的推廣，因?yàn)槿珖姸喙こ逃脩舨豢赡芘沙鰳I(yè)務(wù)人員一一進(jìn)行訪問，那么競標(biāo)和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。 渠道商的分析:從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進(jìn)行推廣的。 而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實(shí)際上渠道的優(yōu)勢并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時(shí)候一定要看清方向，目光長遠(yuǎn)，切忌急于求成，自毀品牌！現(xiàn)階段大多數(shù)LED生產(chǎn)商將渠道商定位為燈具市場，實(shí)際上這種做法是最為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導(dǎo)致了渠道商的單一化和困難化，因?yàn)殚L期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)長ED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對比性很強(qiáng)，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一LED企業(yè)作為指定供應(yīng)商，那么這種推廣的難度就很大。 在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經(jīng)過市場競爭的洗牌之后，LED的價(jià)格不透明，質(zhì)量混亂的特點(diǎn)都會逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來完成的。 所以說渠道商還有一個(gè)非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個(gè)作用，單一的去發(fā)展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。 那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種1燈具市場燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點(diǎn)的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點(diǎn)，但是大部分燈具商家愿意接受LED所以LED對燈具市場的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場的開拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對燈具市場進(jìn)行周循環(huán)訪問對燈具市場進(jìn)行簡單的樣品擺放，在燈具市場進(jìn)行廣告設(shè)置等。 此后對客戶進(jìn)行不斷回訪，等有工程用燈的時(shí)候進(jìn)行更深入的合作！在與燈具市場合作的時(shí)候應(yīng)該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發(fā)展經(jīng)銷商是一種合理的植入廣告的形勢，因?yàn)閷τ诋?dāng)?shù)責(zé)艟呤袌鰜碚f，的鋪貨是必要的，也給客戶創(chuàng)造了一部分的利潤空間，經(jīng)銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產(chǎn)品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)能夠更好的進(jìn)行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升！在其他區(qū)域的燈具市場，LED企業(yè)可以劃分區(qū)域進(jìn)行電話拜訪，著重選擇合適的合作對象，一份燈具市場名單就是業(yè)務(wù)員努力的方向，雖然在這個(gè)篩選中實(shí)際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國只有百分之一的燈具商稱為公司的長久合作伙伴，這個(gè)數(shù)額也是巨大的！在經(jīng)銷商中經(jīng)過長期的發(fā)展能夠取得利潤的，自然而然對LED企業(yè)產(chǎn)生了依賴感那么這種時(shí)候,其必然產(chǎn)生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地?zé)艟呤袌稣紦?jù)了一席之地！2裝飾公司裝飾公司的開拓其實(shí)主要是面對企業(yè)所在地周邊去完成的。 一般情況來說工程購燈分為兩種，1，甲方直接購燈2，裝飾公司采購燈具。 而這兩種情況下，燈具市場是關(guān)鍵所在，所以在較大的燈具市場開拓直營店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。 在直營店的經(jīng)營中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師兩類負(fù)責(zé)人。 一般在工程用燈中，采購經(jīng)理和設(shè)計(jì)師擔(dān)任著不同的角色，小的工程由設(shè)計(jì)師直接帶領(lǐng)甲方購買燈具，大的工程則有采購部門負(fù)責(zé)。 對未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購部門決定從何處購買。 在對方采購的時(shí)候留出返點(diǎn)。 對裝飾公司實(shí)行每周必訪的循環(huán)式訪問。 前期拜訪的主要目的是了解各個(gè)裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設(shè)計(jì)總監(jiān)和采購負(fù)責(zé)人。 長期交流，分配利益分成。 與裝飾公司的合作中應(yīng)該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對回扣和提成是十分注重的，有些時(shí)候可以直接放到重點(diǎn)上去討論這個(gè)事情。 大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計(jì)師因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個(gè)時(shí)候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計(jì)師只需將工程負(fù)責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)操作，成功之后即可利益分成。 3創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來發(fā)展的。 LED作為一種有前景的行業(yè)，勢必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。 那么怎么將這些創(chuàng)業(yè)者加入到LED行業(yè)來呢？這個(gè)問題的解決是LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵！因?yàn)樵贚ED前期銷售的精髓就是發(fā)展全國代理商。 在這我們首先明白一件事情，創(chuàng)業(yè)者一般會在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來說LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對此并不了解仔細(xì)詢問后就會發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要。 那么既然要招商就先來分析一下現(xiàn)在LED招商的基本情況。 關(guān)于招商其實(shí)在LED市場和技術(shù)還不夠成熟的時(shí)候，LED招商的工作就已經(jīng)開始了以廣州為主的E字開頭的品牌率先向全國招商，占領(lǐng)了市場先機(jī)，短短兩年時(shí)間據(jù)說就號稱有兩百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了盡頭，據(jù)調(diào)查，獲得了這家公司的大約有六十來家代理商的資料，時(shí)至今日，代理商怨恨沸騰，這家公司已經(jīng)不再招收代理商了！那么是什么原因造成了這個(gè)凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@些問題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌呢？這家企業(yè)有利的占據(jù)了商機(jī)但是卻不能更好的發(fā)展下去，其原因就是品牌的意識太差，前期在招收代理商的時(shí)候片面追求速度，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期質(zhì)量問題嚴(yán)重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報(bào)為騙子公司。 同時(shí)這家企業(yè)在發(fā)展代理商的同時(shí)沒有有效的維護(hù)好代理商的關(guān)系，不充分了解代理商的內(nèi)心，大部分代理商不考慮自身實(shí)際水平，而企業(yè)又不對其進(jìn)行行之有效的培訓(xùn)，人當(dāng)做不好事情的時(shí)候又有誰去考慮自己的的錯(cuò)誤，所以把責(zé)任推給企業(yè)也是理所當(dāng)然的事情，這家公司的產(chǎn)品在火爆招商中作者所在的公司就曾購買過其樣品做測試，結(jié)果不到半年就出現(xiàn)了嚴(yán)重的光衰問題。 由此可以看出設(shè)立一個(gè)品牌的關(guān)鍵是質(zhì)量問題，質(zhì)量保證不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳！值得一提的是這家企業(yè)的發(fā)展有了后話，而且事情的發(fā)展讓作者很是震驚，在這里作為一種企業(yè)戰(zhàn)略跟大家講解一下。 我曾經(jīng)一直為這個(gè)品牌的沒落而感到惋惜，直到有一天作者以創(chuàng)業(yè)者的身份向這家公司進(jìn)行電話詢問想以此學(xué)習(xí)對方的招商策略，而對方卻說已經(jīng)停止了招商如果我想合作建議我跟另一個(gè)品牌Z字開頭的企業(yè)合作，而且告知我很多原有E字開頭的企業(yè)已經(jīng)因?yàn)橘|(zhì)量差已經(jīng)投入到Z字品牌下，這種自毀長城的做法讓我很是震驚，因?yàn)樵贚ED企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀下，幾乎人人都在爭搶渠道商，又怎么會有人將到手的肥肉推薦給別人！事實(shí)證明，商場的詭詐無處不在，不負(fù)責(zé)的講事情的過程是這個(gè)樣子的Z字品牌跟E字品牌是一家公司創(chuàng)立的兩個(gè)品牌，E字品牌主要將垃圾貨賣給代理商去沖擊市場，獲得前期的資金積累，當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙了，然后Z字品牌上場去吸引那些迫切需要更換品牌的E字代理商！多么詭詐的思路!多么高明的營銷！多么惡心的品牌推廣！雖然本人深知商場無情但是在對這種詭詐思路欽佩的同時(shí)，還是替那些代理商感到不平！在此僅將此案例列出供參考！從中也可以看出代理商的招收，特別是把創(chuàng)業(yè)者作為代理商的招收并不是簡單的將貨物賣給對方那么簡單，因?yàn)榇砩痰陌l(fā)展直接影響到企業(yè)今后的品牌推廣。 所以在招收代理商的時(shí)候一定要給予代理商以培訓(xùn)，對代理商的員工隊(duì)伍進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使之能夠有效的尋找目標(biāo)客戶，發(fā)展自己的LED事業(yè)！在品牌推廣過程中，只有代理商做的好，企業(yè)才會做的好，只有真心從代理商的利益考慮，才是真的為企業(yè)的發(fā)展考慮。 在這個(gè)過程中，企業(yè)對代理商的培訓(xùn)人員是非常重要的，他不僅僅要精通LED的各種基礎(chǔ)安裝知識，更要實(shí)地的考察代理商所在地的競爭對手，給代理商制定相對營銷方略和競爭手段，還要熟悉員工培訓(xùn)知識，能夠讓代理商員工有效的工作，同時(shí)還要把企業(yè)的品牌意識灌輸給代理商，讓代理商發(fā)展的同時(shí)帶動企業(yè)的品牌推廣，使公司品牌知名度不斷擴(kuò)大，反過來促進(jìn)代理商的發(fā)展。 同時(shí)也可以看出在發(fā)展代理品牌中質(zhì)量永遠(yuǎn)是關(guān)鍵，或許低端的質(zhì)量能夠早期的沖擊市場，在燈具市場中占有一定的份額。 但是代理商所開拓的客戶大部分是工程類用戶，他們對質(zhì)量的要求都很高，否則LED企業(yè)即使不在索賠中毀滅也會在后期的維修中把自己拖垮！LED燈具產(chǎn)品現(xiàn)狀LED品牌的創(chuàng)立必須有著良好質(zhì)量的產(chǎn)品作為后盾，在商業(yè)照明中，加盟商的產(chǎn)品必須能夠取代原有的節(jié)能燈的產(chǎn)品，在LED市場還未成熟到分工細(xì)致的情況下，代理商的手中盡可能有著齊全的樣品，從而篩選出適合當(dāng)?shù)氐膸卓钪饕漠a(chǎn)品，進(jìn)行主推市場。 有些企業(yè)認(rèn)為多種LED的樣品會造成成本的增加，其實(shí)不然，因?yàn)楝F(xiàn)階段很多企業(yè)的LED燈具配件都是通用的，絕大多數(shù)情況下是不需要另開磨具完成的，而加盟商的發(fā)展模式下，多種類的燈具更多情況下是作為樣品來使用的，所以在數(shù)量上也不會是太多，具體的工程可根據(jù)需要采購加工，所以并不會產(chǎn)生多少額外的費(fèi)用。 那么我們就來分析一下現(xiàn)在市面上的LED產(chǎn)品從中找出其中的優(yōu)勢和不足。 燈具的分類企業(yè)LED產(chǎn)品種類的多樣化同樣是代理商、經(jīng)銷商考慮的主要內(nèi)容，由于代理商經(jīng)銷商面對的是直接的工程用戶，而一個(gè)工程中用的燈往往是分為好幾類。 這就決定了取代了它的LED種類要有多種。 現(xiàn)階段市面上的LED燈具種類主要有下列幾種1球泡燈球泡燈以其外形像燈泡而得名，一般的市面上從材料上分為塑料外殼和金屬外殼兩種，從燈珠上分為小功率和大功率兩種，從外形上分為大球泡和小球泡兩種。 其中小功率的燈珠多采用塑料外殼，瓦數(shù)低，使用自然散熱方式，大功率燈具采用金屬鋁質(zhì)外殼散熱，大球泡和小球泡的瓦數(shù)大小都是有其燈珠等內(nèi)在結(jié)構(gòu)決定的，而大小的不同區(qū)別只在于取代對象所需要的大小不同而已。 在現(xiàn)階段我們由球泡燈的名字可以知道一般情況下燈泡可以存在的地方，球泡燈都可以取代。 在現(xiàn)階段建筑中，筒燈是非常流行的照明方式，尤其以辦公大樓和酒店、賓館運(yùn)用最多。 其中的筒燈大多運(yùn)用12-20瓦飛利浦節(jié)能燈作為主要的光源，所以在取代傳統(tǒng)的筒燈光源的時(shí)候3W-5W的球泡將是很好的選擇，現(xiàn)在市面上的球泡燈外形各異，我個(gè)人認(rèn)為球泡燈的用途有限在現(xiàn)階段球泡燈的使用應(yīng)該主要用在傳統(tǒng)的筒燈和普通照明之中，所以球泡的瓦數(shù)不宜過高，瓦數(shù)過高則面臨著散熱問題，解決散熱問題就需要提高成本，在LED本身價(jià)格就高的今天，盲目的提高成本顯然是不明智的表現(xiàn)。 2橫插燈在傳統(tǒng)照明中，節(jié)能燈因?yàn)槠浼?xì)長的特點(diǎn)在一定的領(lǐng)域內(nèi)（諸如照射距離遠(yuǎn)，照度面積需求大等）不能滿足照明要求，為了改變這種現(xiàn)狀，燈具使用者發(fā)明了橫插式的接口，將節(jié)能燈橫過來使用，或者使用短型U型燈管橫插照明。 LED橫插燈的設(shè)計(jì)就是去替代這種情況下的用燈，LED橫插燈多使用于地鐵站，商場，展會公司等地點(diǎn)。 傳統(tǒng)節(jié)能燈由于其四周發(fā)光的特點(diǎn)，向上的發(fā)光多是浪費(fèi)的光源，必須要通過發(fā)光杯將多余的光線反射下來，而LED橫插燈是180度照明設(shè)計(jì)，所以有效的將光線集中起來避免了光的浪費(fèi)，有效的節(jié)約了用電。 現(xiàn)階段的LED橫插燈分為插件和貼片兩種。 3玉米燈（360度發(fā)光系列）玉米燈又叫360度發(fā)光燈，因其外形像玉米而得名。 一般情況下，LED的設(shè)計(jì)為了保證光線不浪費(fèi)，它的發(fā)光都是向同一面的一般發(fā)光角度在180度以下，而實(shí)際運(yùn)用中很多情況下要求光源是向四周發(fā)光的比如吊燈，比如庭院燈等，為了應(yīng)對這種問題，LED玉米燈設(shè)計(jì)出來，一般分為插件和貼片兩種形式。 而玉米燈的使用在很多情況下需要慎重，很多人誤認(rèn)為LED玉米燈與節(jié)能燈一樣同樣是360度發(fā)光所以把玉米燈用在筒燈之內(nèi)，這并非不可以，但是由于LED玉米燈向下的燈面燈珠數(shù)量少，所以在同等瓦數(shù)的替換中，玉米燈的照度值不如球泡燈。 4射燈射燈是商業(yè)照明和家居照明中用來裝飾和打光域的主要光源，在商業(yè)照明中的運(yùn)用非常之廣泛，主要用于商場，賓館，家居，酒店，展館，博物館等因LED不含無輻射尤其在博物館和展館中用的較多。 而現(xiàn)在照明運(yùn)用中的射燈主要運(yùn)用的是20W或者30W的雷士射燈。 實(shí)際上就作為打光類光源來說30W的射燈在運(yùn)用中確實(shí)過于浪費(fèi)。 實(shí)踐證明在作為非主要照明的情況下1.5W-3W的LED射燈足可以滿足小區(qū)域打光要求，而運(yùn)用射燈打光的場所運(yùn)用的射燈量是非常大的，在這種情況下用LED可以體現(xiàn)出巨大打光優(yōu)勢。 現(xiàn)在市面上的LED射燈分為小功率燈珠和大功率燈珠兩種。 就3W射燈來說就有1*3W,3*1W兩種形式，為了保證其散熱效果多采用金屬鋁質(zhì)外殼，小功率射燈1W左右多使用玻璃燈殼。 現(xiàn)在LED射燈的難題是取代大功率射燈，如雷士70W射燈當(dāng)作為主照明光源的時(shí)候，傳統(tǒng)射燈就很難取代，因?yàn)楣β实脑龃缶捅仨毥鉀Q散熱問題，散熱問題往往會增加射燈的體積，而在取代的時(shí)候就要更換整個(gè)射燈支架而不是單一的光源問題。 5天花燈天花燈是商業(yè)用燈中十分常見的燈，也可算為是射燈的一種LED天花燈從一出現(xiàn)就開始了價(jià)格戰(zhàn)，作者在各地?zé)艟呤袌鲞M(jìn)行市場調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在燈具市場上的LED產(chǎn)品最多的就是天花燈，而且是3*1W天花燈，在市面上3*1W的天花燈的價(jià)格從20至60元都有，質(zhì)量