國美賣場管理制度總匯(十分詳細的好資料).doc

賣場管理部管理制度第一條 總部賣場管理部崗位職責一、工作內(nèi)容：（一）分部賣場管理部人員配置、培訓、考核、獎懲、評比。（二）制定賣場階段性工作計劃，對各分部月度計劃、總結(jié)進行總體指導。（三）廣告位租賃合同的日常管理。（四）企業(yè)視覺識別系統(tǒng)的使用監(jiān)督。（五）賣場管理規(guī)章制度及流程的匯總、編寫和完善。（六）跟蹤各分部周巡檢工作完成情況，定期抽查、點評。（七）分部商品布局研究和設計，審定日常展臺展位調(diào)整方案。（八）賣場商品展示設施的設計、使用、維護的規(guī)范化監(jiān)督。（九）分部樣機管理工作的指導、監(jiān)督。（十）現(xiàn)有分部新開門店選址工作的具體協(xié)調(diào)。（十一）賣場布置費用的審核、控制。（十二） “季度優(yōu)秀賣場評比”的實施。（十三）新開分部支援及老分部賣場整改的協(xié)助。（十四）大型促銷活動賣場布置的指導。（十五）分部工作效果的日常檢查和溝通。（十六）對各分部專項工作任務的完成情況跟進、檢查。二、崗位職責：（一）總部賣場管理部經(jīng)理上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理下級：總部賣場管理部人員、分部賣場管理部人員1、本部門人員的配置、調(diào)整、培訓、管理及績效考評。2、賣場布局及美化技術的研究，審定不同分部、不同時期賣場設計方案。3、賣場商品配置及陳列方式的研究和指導。4、負責公司視覺識別系統(tǒng)實施的監(jiān)督、管理。5、分部賣場資源的挖掘、控制，大型店面促銷活動的策劃、協(xié)調(diào)、管理及對外合作項目的審批。6、研究分部各項制度執(zhí)行情況的反饋信息，對賣場管理制度加以修正、完善。7、制定公司賣場管理工作的階段性計劃及中長期發(fā)展方向。8、對現(xiàn)有分部新門店選址進行初審，并負責合同商業(yè)條款的審核及其它協(xié)調(diào)工作。9、支援新分部開業(yè)及已開分部門店的整改。10、與總部其他部門進行工作協(xié)調(diào)。（二）總部賣場管理部主管上級：賣場管理部經(jīng)理下級：賣場管理部業(yè)務、分部賣場管理人員1、初審各分部門店賣場布局調(diào)整、展臺展位調(diào)整及美化方案，并監(jiān)督賣場設計方案的落實。2、控制各分部賣場布置費用，并不斷完善管理流程。3、對本部門及分部對口部門人員配置、調(diào)整提出建議。4、負責廣告位租賃協(xié)議的管理。5、公司視覺識別系統(tǒng)的推廣、使用、監(jiān)督。6、審核分部廣告位資源的挖掘和利用，提出建議。7、負責新入職人員及新分部賣場管理部人員的業(yè)務知識培訓。8、對分部月度工作完成情況及日常管理工作定期檢查、評述、通報。9、現(xiàn)有分部門店開發(fā)工作的協(xié)調(diào)事宜。10、組織審核各分部優(yōu)秀門店評比資料，整體評選結(jié)果，下發(fā)通報。11、定期到分部進行工作調(diào)研、檢查，將各分部賣場管理工作中存在的問題進行收集和整理，加以分析，提出改進建議，上報本部門經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理對各項制度加以修正和完善。12、與總部其他部門進行工作協(xié)調(diào)。（三）總部賣場管理部業(yè)務員上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管下級：各分部賣場部人員1、分部店面布局方案、賣場布置費用、宣傳品領用申請的初審、備案。2、賣場商品陳列方法研究、落實監(jiān)督。3、負責公司視覺識別系統(tǒng)推廣的具體工作。4、現(xiàn)有分部新開門店選址的資料收集、實地考查、反饋報告、合同初審、辦理前期手續(xù)的相關事宜。5、全國性大型店面促銷活動的支持與落實情況監(jiān)督。6、分部賣場資源利用方案的收集匯總。7、各分部廣告位租賃協(xié)議的日常管理。8、檢查分部各項流程、制度的執(zhí)行情況。9、收集、整理各分部優(yōu)秀門店評比資料。10、與總部其他部門進行工作協(xié)調(diào)。（四）總部賣場部選址業(yè)務職責報告上級：總部賣場部經(jīng)理督導下級：分部選址專員1、協(xié)助賣場部經(jīng)理完成已開分部選址的各項管理工作。2、負責分部所選地址進行周邊環(huán)境的現(xiàn)場考查。3、負責對各分部選址專員的業(yè)務培訓及考核。4、負責收集、整理、匯總各分部選址工作的各項資料。5、負責對各分部選址工作的周進度進行跟蹤和監(jiān)督。6、對分部選址人員所簽合同商業(yè)條款的初審。7、完成領導安排關于選址的各項其它工作（五）總部賣場管理部干事上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管下級：分部賣場部干事1、分部店面布局方案、賣場布置費用、宣傳品領用等各類申請的流轉(zhuǎn)、存檔。2、負責接、發(fā)各類電子郵件及傳真，并進行相應處理。3、對本中心總經(jīng)理簽發(fā)有關本部門的文件進行歸檔。4、根據(jù)工作需要，起草、下發(fā)各類專項任務，并跟蹤、落實完成情況，收取任務單。5、負責本部門文件資料的打印、分發(fā)工作。6、根據(jù)公司考勤制度，按月統(tǒng)計、填報本部門員工考勤記錄。7、本部門辦公用品的申請、領用、發(fā)放。8、配合業(yè)務人員收集各分部廣告位租賃協(xié)議。9、協(xié)助業(yè)務人員收集各分部優(yōu)秀門店評比資料。10、與總部其他部門進行工作協(xié)調(diào)。（六）分部賣場管理部經(jīng)理職責報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān)督導下級：本部員工、各門店的賣場管理人員1、對分部所管轄門店的賣場管理工作進行全面管理，解決協(xié)調(diào)賣場管理中存在的問題。2、負責總部賣場管理部各項制度在分部的細化、落實和執(zhí)行，并及時反饋意見和建議。3、負責總部賣場管理部下達的專項任務的分解、實施細則的制定和執(zhí)行，及時反饋相關信息。4、對本部員工進行工作指導、考核及監(jiān)督。5、與總部賣場管理人員相互配合，制定新開門店平面布局、商品陳列及開業(yè)店堂美化的方案，制定展臺制作的具體要求。6、與廣宣部配合制定促銷活動的店內(nèi)、店外環(huán)境布置，促銷氣氛營造方案，并組織實施。7、參與門店裝修方案的審核，監(jiān)督裝修方案的實施，并參與工程驗收。8、分部廣告位定級、收費標準和計劃的擬定。9、負責落實總部制定的樣機和宣傳品管理辦法。10、負責賣場員工專業(yè)和銷售技能考核及提出培訓需求。11、對老門店整改及店面的調(diào)整進行指導，并負責實施方案的審核。12、完成領導指派的其它工作。（七）分部賣場管理部業(yè)務員職責報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理督導下級：各門店賣場管理人員1、協(xié)助本分部賣場管理主管開展工作，負責協(xié)調(diào)本分部與門店管理人員的關系，組織實施各項管理工作。2、根據(jù)總部的賣場管理方針，并結(jié)合門店的實際情況，協(xié)助主管制訂分部的賣場管理實施細則。3、及時準確地掌握各門店規(guī)范化管理的執(zhí)行情況，對商品陳列、宣傳品展示、樣機管理等工作進行現(xiàn)場指導、監(jiān)督和檢查，必要時制定調(diào)整方案。4、參與組織促銷活動時店內(nèi)店外的環(huán)境布置和活動場地的安排，協(xié)同分部廣宣部做好促銷活動的現(xiàn)場氣氛營造。5、門店廣告位日常管理工作。6、參與審核門店裝修方案，并監(jiān)督裝修方案的執(zhí)行，協(xié)同有關部門進行裝修驗收。7、賣場部依據(jù)員工的思想動態(tài)，提出培訓需求并配合人資部做好培訓工作參與考核。8、完成領導指派的其他工作。（八）分部賣場管理部店面設計主管職責報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理督導下級：門店兼職美工、門店賣場管理人員1、協(xié)助分部賣場管理主管開展工作，對分部各門店兼職美工進行督導管理。2、根據(jù)總部的形象標準、商品陳列布局的統(tǒng)一要求負責新開門店平面布局、商品陳列、店堂美化的設計，并制定展臺制作要求。3、根據(jù)促銷方案，對賣場的布置和促銷氣氛的營造實施指導。4、參與門店整改、布局調(diào)整設計方案的制定。5、指導并監(jiān)督宣傳品管理辦法的落實。6、做好店堂的整體美化，體現(xiàn)企業(yè)文化，方便顧客購物。7、負責各項方案實施的指導、監(jiān)督及驗收。8、完成領導指派的其它各項任務。（九）、分部賣場管理部干事職責報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理督導下級：無1、 對各門店展臺展位調(diào)整申請單的流轉(zhuǎn)、存檔。2、 負責接、發(fā)各類電子郵件及傳真、并進行相應處理。3、 對總部、分部下發(fā)的各項文件進行整理、歸檔。4、 根據(jù)分部賣場部經(jīng)理下達的各項工作任務進行跟蹤、落實完成情況，任務單的收取。5、 根據(jù)公司考勤制度填報本部門員工考勤記錄。6、 本部門辦公用品的申請、領用、發(fā)放。7、 廣告位協(xié)議書的收取、存檔、填寫廣告位臺帳。8、 負責本部門文件資料的打印及下發(fā)。9、 協(xié)助業(yè)務員完成各項工作。10、完成領導安排的其它工作。（十）分部選址專員報告上級：分部總經(jīng)理、總部賣場部選址業(yè)務、總部賣場部經(jīng)理督導下級：無1、 根據(jù)總部選址規(guī)定負責分部的選址工作。2、 負責對所選店址進行周邊市場分析。3、 每周選址工作進度的匯總。4、 負責合同的談判及合同的審報。5、 根據(jù)總部要求上報各類有關于選址的各類市調(diào)報告、項目建議書及各類報表6、 完成領導安排的各項與選址相關的工作。附：組織結(jié)構圖銷售中心總經(jīng)理銷售中心副總經(jīng)理賣場管理部經(jīng)理賣場管理部主管賣場管理部業(yè)務賣場管理部干事分部賣場部第二條 制度、標準一、商品分類、布局與出樣根據(jù)商品的關聯(lián)性及消費者的購物習慣公司將所經(jīng)營的商品分成七大類（已設置相關的管理部門或?qū)谂鋫淙藛T），賣場陳列的商品也應體現(xiàn)上述分類原則。（一）面積占比因公司各門店的使用面積存在著較大差異，在充分考慮商品體積、銷售貢獻率、市場前景、公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向等要素的基礎上，制定各品類相對合理的占比。在品類面積占比確定后，再確定各品牌面積占比。1、各品類商品面積占比通過對劃分要素的綜合考慮，供參照的大類商品面積占比為：手機類占12%、IT類（含攝照）占14%、冰洗類占17%、空調(diào)類占10%、白小類占16%、彩電類占16%（彩電面積不小于400平米）、影音類占15%（均為大致占比，可按地區(qū)差異適當調(diào)整占比）。以公司目前經(jīng)營的品類，從陳列美觀和使用經(jīng)濟合理兩方面考慮，公司較理想的賣場使用面積應在3200平米左右（各分部新開門店時應參考），相應的面積分配如下：（1）手機產(chǎn)品：包括手機、手機附件、手機卡等，展示面積350平方米以上。（2）數(shù)碼產(chǎn)品：包括臺式電腦、筆記本電腦、攝像機、照相機、外設、耗材，展示面積450平方米以上。（3）冰洗產(chǎn)品：包括冰箱、洗衣機，展示面積550平方米以上。（4）空調(diào)產(chǎn)品：包括柜式空調(diào)、壁掛空調(diào)，展示面積300-350平方米以上。（5）白小產(chǎn)品：包括微波爐和其它白色小家電，展示面積520平方米以上。（6）彩電產(chǎn)品：包括各類彩電產(chǎn)品，展示面積500-520平方米以上。（7）影音產(chǎn)品：包括音響、碟機，電話、傳真機、其它黑色小家電，展示面積480平方米以上。（8）收款臺和服務臺：設置于不易陳列商品的位置，面積30平方米。（9）通道：要求店內(nèi)主通道寬度不少于2-3米，不同類商品之間的通道不少于1-1.8米，同類商品展臺之間的通道不少于1.2米，彩電區(qū)通道不少于2-2.5米。（10）其它：包括辦公區(qū)（經(jīng)理室、辦公室、財務室）面積50平方米；生活區(qū)（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、衛(wèi)生間）面積150-200平方米；庫房面積250平方米。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標準執(zhí)行。注：各品類應占面積中已包含通道面積。2、各品牌位置、面積分配原則在各類商品面積占比確定的基礎上，大類商品區(qū)域內(nèi)各品牌展架擺放的位置和占用的面積也應有所差別，應遵循的原則有：（1）主推品牌優(yōu)先原則。以公司的ABC品牌劃分為依據(jù)，其中A類主推品牌的展臺應設置在該品類所在區(qū)域的最前端或最醒目的位置，展臺占用的面積也應較大（與非主推品牌有所區(qū)別）。B類次之，C類最次。（2）知名品牌優(yōu)先原則（兼顧銷售貢獻率大小）。同類品牌（按ABC分類）中優(yōu)先考慮知名度較高且銷量貢獻率較大的品牌，其展臺的位置要相對醒目，陳列面積也可有所區(qū)別，其它品牌依排序考慮。（二）布局原則為了使賣場布局整齊、協(xié)調(diào)、美觀，創(chuàng)造一個舒適、方便的購物環(huán)境，特制定以下幾項原則：1、 分類統(tǒng)一原則說明：賣場內(nèi)展臺可分為柜臺、高玻璃展柜、靠墻式展臺、島嶼式展架、地臺、個性化展臺、獨立試音間等幾種，要求相同產(chǎn)品必須使用高度、色彩完全一致的展臺，區(qū)別只能在廠家標識或燈箱片，不同類型產(chǎn)品展臺可以在色彩上有所差別，但白小、黑小類產(chǎn)品必須分別采用形式、色彩一致的展臺，彩電展臺可有限度的突出廠家個性，試音間的面積和隔墻外部形象要統(tǒng)一。2、 黑、白電分離原則說明：黑電，白電遵循分區(qū)展示的原則，使消費者有明確的購物目標，方便集中購物。如門店為兩層，則白電在一層，黑電在二層。3、 動靜分離原則說明：不同品類家電在銷售過程中需要不同的演示方式，對環(huán)境也有不同的要求，如：手機，電腦類商品要求購物環(huán)境相對安靜所以要與彩電、音響類音量較大的商品分離，使各個區(qū)域更符合選購商品時的特點。原則上演示時對音量要求高的品類盡可能向里、向后排，以免聲音過大破壞購物環(huán)境。4、 通透性原則說明：門店布局應該充分體現(xiàn)通透性，即顧客進入賣場后能很快對整體商品的分布有一個大致的了解，賣場沒有明顯地死角，沒有展臺之間的相互遮擋，使顧客在舒暢的心情下很容易地找到希望購買的商品。5、疏導客流原則說明：在賣場規(guī)劃布局中，通道的合理分配對于分散購物人流，指導購物起著重要的作用。在門店規(guī)劃中，通道的設計應做到“顧客購物方便，客流移動順暢”。6、方便隨機購買原則說明：隨機性購買的商品，應陳列在比定向性購買商品或展示力強的商品更靠前位置，或主通道途徑的位置。（三）商品陳列陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場內(nèi)部作業(yè)的便利。結(jié)合家電類產(chǎn)品的特點，陳列方式主要有：分類式陳列、敞開式陳列、專題式陳列等幾種。1、 分類式陳列嚴格按照公司7大品類劃分集中擺放的原則，其中彩電、空調(diào)、冰箱、煙機、灶具、熱水器盡量靠墻陳列，手機類產(chǎn)品、數(shù)碼類產(chǎn)品陳列于迎門入口處，白小、黑小、洗衣機陳列于賣場的中間位置。同類產(chǎn)品中根據(jù)公司ABC品牌劃分原則，將主推品牌放置在最前端，以此類推，同一品牌中主推機型緊靠通道擺放或置于眼睛平視位置（貼墻陳列的）。白小、黑小為綜合式陳列，其中體積小的優(yōu)先靠前擺放，分層陳列的同類商品中最上層放主推機型和中檔機型，依次為高檔、低擋機型。彩電(三層陳列式展臺)應將主推和主流機型放置在中間層，高端放最上層，低檔在最底層。2、敞開式陳列除手機、數(shù)碼類貴重商品和小件商品外，其它均采用敞開式陳列，營造自然、隨意的購物環(huán)境，以刺激顧客購買。3、專題式陳列針對有條件的門店，可在相應的季節(jié)或緊扣公司各項活動主題，單辟專門的場地推出如“夏季空調(diào)特賣”、“冬季產(chǎn)品特賣”、“迎國慶，百款家電齊跳水”等店內(nèi)促銷活動，通過專題式陳列在短期內(nèi)掀起購物熱潮。有條件的門店也可設立專門的新品展示區(qū)，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時尚氣息，展臺要充滿個性并能襯托出商品的科技含量；也可選擇場景式陳列，首先布置一個現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來的生活享受。（四）展臺制作標準展臺是商品的載體，規(guī)范、協(xié)調(diào)、制作精良的展臺不但能使賣場美觀，更能充分襯托出商品的個性，根據(jù)家電類商品的特點，特制定制作標準如下：1、煙機、灶具、空調(diào)、熱水器：要求靠墻懸掛陳列，均采用統(tǒng)一通頂式高展臺，每組長度為120厘米，底部地臺高度20厘米（顏色為康華藍色）、進深為50厘米，背板懸掛部分宜采用帶網(wǎng)眼的鋼質(zhì)材料（木質(zhì)材料因調(diào)整陳列而經(jīng)常打孔會很不美觀），如面積不夠采用中島展臺時，高度原則上不能超過140150厘米。展臺不刻意突出廠家個性，只在頂部燈箱上體現(xiàn)品牌標識和廠家名稱，另允許不同品類商品的展臺在色彩上可以有所變化，但同一品類的展臺必須色彩一致，白電展臺適合選用柔和的單色。2、冰箱：盡量靠墻陳列，采用通頂式、全木質(zhì)高展臺，地臺高度20厘米（顏色為康華藍色），進深為70厘米，顏色為柔和的純色（地臺除外），頂部體現(xiàn)品牌標識和名稱。樣機排列順序為：按容積從小到大，按檔次從低到高。3、洗衣機：全部采用地臺式陳列，寬度120厘米，高度20厘米，地臺邊緣與地面為60度斜面。地臺平面部分為灰色，斜面部分為康華藍色，廠家名稱和標識可體現(xiàn)在斜面上。4、碟機、白小：可采用雙面陳列的島嶼式展臺，高度145厘米（含燈箱），長度120-180厘米，寬度80-100厘米，陳列面提倡使用厚玻璃，分層陳列時最多不超過三層，層間距可根據(jù)樣品的大小進行調(diào)整，黑小展臺宜選用略深的單色，白小展臺宜選用柔和的單色，顏色按兩大類完全統(tǒng)一。季節(jié)性商品如電扇、電暖器等可采用移動的臺式展臺（地臺下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時性增減的需要。5、手機、數(shù)碼產(chǎn)品、其他黑小產(chǎn)品：（分三種形式：、靠墻式，采用背板與前柜相結(jié)合形式；、圍柱式：采用展臺圍柱形式，柱子上方設燈箱，形狀與下方展臺相一致；、中島式：采用標準柜臺與高柜相結(jié)合式，高柜必須采用透明玻璃柜或者其它透明柜臺，中島采用半開放形，頂部設置燈箱，形狀與下方柜臺形狀相一致，構成一個廠商的形象展區(qū)（根據(jù)賣場的實際情況確定應用標準）。標準柜臺高度90厘米，寬度60厘米，長度120厘米，柜臺上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構），下半部為儲物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構），以藍色和灰色為主色調(diào)，柜臺下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標識。柜臺在賣場內(nèi)將擺放成封閉的方形，所以要求在拐角處設計弧行柜臺。柜臺面向顧客的玻璃面亦采用了弧形設計（方形不美觀）另同類產(chǎn)品的柜臺從式樣到顏色必須完全一致。6、彩電：統(tǒng)一采用通頂式高展臺，盡量靠墻集中陳列，展臺長度為450500厘米，寬度為130厘米，呈階梯式共分三（兩）層（根據(jù)賣場實際情況而定），其中最底層距地面35厘米，且與水平面呈10度仰角；第二層為75厘米，底層立面為標準“康華藍”，背板色彩和頂部燈箱可由廠家適當突出自身的個性。7、等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨設一高端展區(qū)，要求體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。但展臺形象必須統(tǒng)一，只允許廠商在背板及燈箱處可適當突出廠商自身的特色（結(jié)合門店的實際情況而定）8、發(fā)燒：仍采用試音間，但須保證外部形象的統(tǒng)一，試音間內(nèi)部可由廠家發(fā)揮想象力，營造富有個性的生活場景。9、電腦區(qū)：如手機、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，、靠墻采用背板與展臺相結(jié)合，展臺高度為90厘米，寬度為60厘米。展柜內(nèi)置鍵盤架。、圍柱式采用橢圓形或圓形，柱子成圓形或方形（圓形柱子直徑約為80厘米），柱子上方要設置燈箱,燈箱高度約為35厘米，展示廠商的形象。、空地采用方式與圍柱形式相一致，(采用橢圓形，上方設吊頂橢圓形燈箱，燈箱高、厚度根據(jù)實際情況而定)。二、宣傳品展示規(guī)范家電具有較高的技術含量，經(jīng)營的廠商都擁有品牌和一定的實力，所以賣場裝飾首先要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門店現(xiàn)有的宣傳品包括：海報、吊旗、手寫POP、功能卡、價簽、小爆炸，含廠家的臺卡、立柱卡、宣傳手冊等，營造內(nèi)場氣氛的硬件條件已基本具備。為了有效地使用上述資源，真正做到整齊、美觀、主題突出、氣氛熱烈，特制定規(guī)范如下： （一）海報張貼規(guī)范不論是公司配合促銷活動自制的海報，還是廠家的海報，考慮到幅面較大，為不影響整體美觀，現(xiàn)對張貼地點做如下要求：1、海報應張貼于商場門口，如布告欄、公告欄或其它不影響整體形象的地方；有櫥窗的商場可以張貼于櫥窗內(nèi)；也可用專門的鏡框或支架陳放于迎門入口的通道兩側(cè)。2、海報在商場內(nèi)部張貼原則上要求在公共區(qū)域，如：進門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺和服務臺（不能遮擋公司標識、導視牌并對環(huán)境有影響）、設有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。3、為擴大公司促銷活動的影響力，有條件的分部可聯(lián)系所轄門店能輻射的小區(qū)物業(yè)部門，在小區(qū)入口處、電梯間等公共場所張貼公司自制的海報，或直投公司的宣傳單頁、手冊。4、各分部一定要根據(jù)門店的具體情況確定張貼海報的數(shù)量，應杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。（二）手寫POP的書寫與展示規(guī)范手寫POP形式活躍，內(nèi)容直接針對每一個促銷機型，對活躍現(xiàn)場氣氛、刺激顧客購買具有很現(xiàn)實的意義，但是貼得過多過濫，又會顯得雜亂和主題不突出， 1POP書寫要求（1）POP書寫只能由門店兼職美工完成，其它人禁止書寫，要求做到版面豐富、主題突出、書寫規(guī)范。（2）POP內(nèi)容要緊扣當前的促銷活動，其中大張POP介紹活動的內(nèi)容及活動細則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張POP主要是樣機功能和價格介紹，陳放于樣機旁。（3）小張POP書寫內(nèi)容包括：品牌、型號、功能介紹、價格四項。書寫時，每張POP不可超過三種顏色，其中品牌、型號用深顏色書寫，功能介紹可用淺顏色書寫，價格用紅色或其它鮮艷顏色書寫。（4）POP書寫要規(guī)范用字，不允許用繁體字，錯、別字，要使用正確的計量單位。（5）如須更改內(nèi)容、增加書寫項目必須由分部賣場管理部書面或電話確認后方可執(zhí)行。（6）廠家自己懸掛POP或廣告品時，必須是印制品、機打品，并由賣場部審批后方可張貼。2POP展示要求（1）大張POP要用專用的支架排序展示于外場或迎門入口處；小張POP展示于樣機旁。（2）小張POP的展示統(tǒng)一采用“L”型支架和“T”型支架，POP要集中體現(xiàn)公司的主推機型，同類展臺POP展示的位置應大體相同。（3）“L”型支架統(tǒng)一要求升高190CM，立柱須與地面保持垂直，并緊貼展臺鄰通道一側(cè)放置；“T”型支架應靠近相應樣機放置，但不得遮擋其它樣機，另POP必須端正地固定在支架上。（4）每個展臺POP展示的數(shù)量要嚴格控制，不得隨意在展臺和樣機上粘貼、懸掛。（三）“爆炸”的書寫與粘貼“爆炸”是超市常用的一種廣告品，它主要是傳遞商品的折價信息，由于表現(xiàn)形式夸張，能夠快速抓住顧客的眼球，刺激其購買欲望。但是粘貼的過多又會使賣場顯得零亂和主次不分，甚至讓顧客對促銷的可信度產(chǎn)生懷疑，反而會影響銷售。具體要求如下：1、“爆炸”是手寫POP的一種補充，其中較大的“爆炸”適用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機、灶具（這幾類商品不用手寫POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當使用；小的“爆炸”適用于碟機及白小、黑小中體積稍大的商品。2、“爆炸”只能由門店兼職美工書寫，字體要統(tǒng)一，一律用紅筆。3、較大的“爆炸”書寫內(nèi)容最多只能有型號、價格兩項；較小的POP僅限價格一項。4、小的“爆炸”統(tǒng)一要求粘貼在樣機的左上角。5、數(shù)碼類商品、手機原則上不使用“爆炸”（會影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”。可在展架的邊沿或價簽的左上角選擇適當?shù)奈恢谜迟N，但位置要相對統(tǒng)一。（四）吊旗懸掛要求為營造賣場內(nèi)銷售氣氛，公司推出大型促銷活動時一般會制作專用吊旗，要求如下：1、吊旗只能懸掛于通道上方，不得于其它位置張貼和懸掛。2、為不影響顧客視線，原則上要求吊旗底邊離地面的垂直高度不少于220CM，兩旗的間距不少于2米，個別受條件限制的門店可稍做調(diào)整。3、 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。三、促銷活動的賣場布置規(guī)范根據(jù)季節(jié)特點和主推方向，公司在一年當中要推出多次大型主題促銷活動，為了達到預期的目的，必須要營造濃烈的現(xiàn)場促銷氣氛。（一）門店外場銷售氣氛的營造醒目的公司形象，整潔的外場環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、充氣拱門、彩帶和刀旗，新穎、有趣的促銷活動，富有氣勢的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促銷人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購買欲望，同時能吸引路過者的目光，擴大活動的影響力，激發(fā)潛在的消費。現(xiàn)提供一套較完整的布置方案，各分部可針對所轄門店的具體情況參照組合。1、外掛條幅：分部賣場部可視條件確定各門店條幅長、寬尺寸，書寫內(nèi)容要緊扣促銷主題。2、正面巨幅：尺寸由分部賣場部根據(jù)門店情況定，書寫內(nèi)容除促銷主題外，一要用醒目的大字突出活動給顧客帶來的實惠和好處，巨幅的色彩要鮮艷（如大紅）。3、廠家條幅：為充分體現(xiàn)廠商之間的合作，可請采購部門聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸的條幅（色彩多樣化），共同營造外場氣氛。4、空飄和充氣拱門：最好由廠家作為現(xiàn)場促銷活動的配套裝備，拱門上的貼字和空飄懸掛的條幅內(nèi)容要與促銷活動相關。5、刀旗：外場如有封閉護欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動的主推廠家制作。6、外場促銷活動：需要廠家配合，特別是促銷活動的主推供應商?；顒映Ｒ姷母栉璞硌莺陀歇剢柎鹜猓煽紤]其他形式，但一定要有氣勢，道具越新穎越好（如充氣卡通等）。另公司人員可參與到活動的組織中，在活動中穿插介紹康華的內(nèi)容。7、臨時促銷人員：活動主推廠家于周六、日要派臨時促銷員，要求統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。（二）內(nèi)場氣氛營造及宣傳品展示賣場內(nèi)海報、吊旗、手寫POP、廠家宣傳資料、氣球和彩帶等裝飾用品，突出活動主題、烘托賣場氣氛、促進商品銷售也起著重要的作用。1、專用促銷品：逢公司組織的大型促銷活動，總部通常會制作海報、吊旗、臺卡、特價簽等專用促銷品，分部賣場部指導門店根據(jù)相應標準進行展示。2、迎門入口處布置：大門口如有立柱，在大型節(jié)日促銷時可采用包柱（金布或紅布），裝修較好的門店可選擇鋪地毯；門楣上方可制作歡迎或問候顧客的噴繪板；迎門兩側(cè)可陳放介紹活動細則的噴繪板、大張手寫POP、易拉寶等；大型節(jié)日也可在大門上方懸掛大紅燈籠等裝飾品。3、樣品展示：大型促銷活動如只針對個別品類，則該品類的展區(qū)可做較為個性化的裝飾，可適當增加裝飾品和POP、爆炸等宣傳品的用量。主推品牌一定要擺在展區(qū)最醒目的位置，主推商品一定要放在展臺最醒目的位置，宣傳品必須鎖定主推機型。有條件的門店可集中主推商品做“專題式陳列”，并進行特殊的裝飾。也可針對某一品類設置“暢銷排行榜”或“店長推薦”。4、節(jié)日促銷的賣場整體布置：大型節(jié)日如：五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)都有其特點，賣場除正常懸掛宣傳品外，可做整體的布置。拉花、彩帶、燈籠、氣球、圣誕樹、中國結(jié)和節(jié)慶紙制品都是不錯的選擇，但一定要從整體考慮，突出喜慶的氣氛，切忌凌亂。可爭取由廠家提供裝飾品，但對種類要做限制。裝飾應主要集中在賣場頂部，展臺不做過度裝飾（主要突出商品）。 5、商品演示：應對于不同的商品的功能加強現(xiàn)場演示。如彩電產(chǎn)品必須調(diào)試到位，播放顯示光盤；洗衣機產(chǎn)品可將機內(nèi)裝自來水，甚至衣物，啟動不同功能，使消費者直觀地了解其功能、特點。采用適當?shù)纳唐费菔?，便于購買者對商品功能的了解、產(chǎn)生購物興趣，提高店內(nèi)銷售氣氛，充分體現(xiàn)顧客與商家的互動。四、關于手機、冰洗、空調(diào)賣場增設等離子或液晶屏展示區(qū)實施方案及規(guī)定針對各分部賣場的實際情況，現(xiàn)決定對各分部所屬部分門店增設等離子或液晶屏宣傳展示區(qū)，具體規(guī)定如下：（一）、目的：通過增加圖文廣告演示，一方面使消費者的視覺感性認識更加強烈，抽象并具體化了產(chǎn)品的功能、特性以及超值的服務理念，并使產(chǎn)品本身更具有吸引力，另一方面通過手機賣場動靜結(jié)合的促銷氛圍，強調(diào)突出了“康華”手機、冰洗、空計賣場和產(chǎn)品品牌的雙贏策略及強強聯(lián)合的戰(zhàn)略合作品牌效應，同時也增強了我公司賣場的信譽度和吸引購客消費的感染力。（二）、布局要求：充分利用門店手機、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。1、等離子體顯示屏應設置在手機、冰洗、空調(diào)主營柜臺上方固定懸掛于天花板下或懸掛于辦理相關服務業(yè)務的區(qū)域上方（驗機處或填寫客戶資料登記處），便于顧客停留觀看。2、等離子體顯示屏還可懸掛于進門手機、冰洗、空調(diào)全景區(qū)上方并配以環(huán)繞音箱均勻分布于手機、冰洗、空調(diào)區(qū)四周作為背景音響。3、液晶屏相對等離子顯示屏較小，可固定于手機、冰洗、空調(diào)區(qū)顯著立柱上兩面或直接座架于手機、冰洗、空調(diào)精品柜臺前，用以演示精品手機、高檔冰洗、新品空調(diào)的一些附加超值功能。（三）、播放內(nèi)容：1、公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務項目、三包規(guī)定、購機須知，小常識及促銷信息。2、產(chǎn)品本身的品牌廣告宣傳、著重突出新品及高端品、相關超值服務業(yè)務及網(wǎng)絡運營商的增值服務、產(chǎn)品形象宣傳、使用說明、最新商品資訊、市場流行趨勢、最新購物理念、未來發(fā)展方向及動態(tài)。（四）、實施方案：各分部可設一家旗艦店，在手機、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設顯示展演示專區(qū)。1、費用來源：由采購部門負責向各手機廠家及供應商收取，通過分時間段播放廠家及產(chǎn)品的廣告宣傳片收取廣告費用（可固定播出的時間及播放的頻率，也可統(tǒng)一確保每周、每月或每季度的整體播放時間），用來購買等離子或液晶顯示屏等專用播放設備。2、工作流程：市場部牽頭，賣場部配合落實場地，并及時以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。 工作流程圖：分部市場部書面通知采購部賣場部落實場地采購部落實廠商資源以及廠商廣告宣傳片門店執(zhí)行落實，日常維護及廣告片的播放 五、樣機管理規(guī)定賣場樣機的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉(zhuǎn)。為減少公司的損失，維護公司利益，特制定本管理規(guī)定。（一）、職責與分工為便于管理，現(xiàn)明確樣機的管理部門為門店和分部賣場管理部，彼此的分工和負責的主要工作如下：1、樣機管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場管理負責指導、統(tǒng)計、檢查和監(jiān)督。2、各門店須實行樣機的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負責，七個商品主任負責所屬品類樣機的管理，營業(yè)員和促銷員具體負責各品牌樣機和附件的管理。3、門店樣機管理的主要內(nèi)容有：樣機的安全（不得出現(xiàn)樣機及配件的丟失、損壞、人為的磕碰和劃傷等）、樣機的清潔、樣機的成新度、樣機的演示效果、樣機出現(xiàn)故障的通報、樣機的正常更新等。4、各門店必須實行“樣機卡管理”。即門店首先細化管理責任，將樣機按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應的樣機卡：(1)、“隨機樣機卡”：內(nèi)容應包括品牌、型號、機號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責任人。要求粘貼于樣機的背后，且出樣前必須粘貼好。(2)、“分品牌樣機管理卡”：為便于門店隨時了解樣機的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機管理卡”（格式后附），該卡一式四聯(lián)，責任人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，分部賣場部一聯(lián)，以便隨時檢查。5、分部賣場管理部負責各項信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容包括：向門店傳達品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機政策、總部下達的有關規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機更新情況的匯總及向分部領導和總部的反饋等。（二）、出樣管理流程因各門店場地資源是有限的，為確保賣場擁有合理的商品組合，進一步提高單位面積的經(jīng)營質(zhì)量，特做管理流程如下：1、由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。2、分部賣場部匯總各門店的資料，將相關信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。3、市場部各科主管參照每個品牌的“單品表”及門店可陳列樣機數(shù)量，確定各門店哪款機型出實機或出價簽（制作“出樣通知單”），其中重點主推機型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉(zhuǎn)交賣場部。4、賣場將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴格監(jiān)督并指導門店執(zhí)行。5、門店整改或展位調(diào)整涉及樣機數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣要求”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導門店執(zhí)行。6、如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機型，市場部相關品類主管須以文件的形式下達門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，通知單須明確新出樣機型和對應撤樣的機型，新出樣商品市場部須提前3天通知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負責監(jiān)督。7、門店在新品上柜時，須按要求認真填寫兩種“樣機卡”；老品清退或處理后，責任人必須在“分品牌樣機管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價等流轉(zhuǎn)記錄。8、門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店不得隨意出售樣機。9、賣場部要加強日常的巡店檢查，嚴格監(jiān)督各項管理要求的執(zhí)行情況。門店提供展臺實際可出樣數(shù)賣場部整理，分品類給市場部各科主管市場部根據(jù)單品表及展臺可出樣數(shù)制“出樣通知單”傳賣場部賣場部根據(jù)“出樣通知單”及“單品表”整后傳達至各門店門店執(zhí)行單品表出現(xiàn)淘汰機型提前3天通知賣場部，同時制作優(yōu)惠單傳門店門店在第一次“樣機優(yōu)惠政策”情況下無法處理時，及時反饋市場部市場部協(xié)調(diào)采購部與廠家再次協(xié)調(diào)；市場部再做優(yōu)惠單傳門店門店執(zhí)行流程圖： （三）、商品出樣原則出樣對引導顧客消費有很大影響，賣場內(nèi)應本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。1、原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。2、部分商品需要重復出樣時，相同型號的樣機如在同一柜臺內(nèi)須集中陳列，但外觀色彩上要盡量有所差異，每臺樣機必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。（大件商品重復出樣時，必須確保一臺樣機有一張價簽和一張功能卡）3、接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機送達門店后當天上柜，且樣機要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。4、必須嚴格按照“出樣通知單”要求，對公司包銷和主推的型號進行“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。5、門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速按市場部的要求進行處理。廠家可回收樣機的，應立即通知廠家返廠；“通知單”中有樣機處理政策的，應參照政策立即折價處理（不得低于“通知單”規(guī)定的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。6、特價機一般不要放在最好的展示位置，也不要通過POP刻意的突出。特價機的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。 7、因產(chǎn)品有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分，陳列時原則要求主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品出樣原則為高端品位于陳列架的上方，低端品位于陳列架的下方。（四）、樣機的日常管理如賣場內(nèi)樣機于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強樣機的日常管理。1、樣機管理要細化到型號，每一型號都必須有明確的責任人（包括廠家的促銷人員），其中隨機附件也必須一并納入管理。 2、高端品（如等離子彩電）樣機和沒有政策的樣機（所有權歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有加封熱塑膜等保護措施，一定要保證樣機在展示期內(nèi)完好無損。3、賣場內(nèi)樣機在展示期間從外觀到性能都應處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。4、遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人，損失由管理責任人承擔，另門店經(jīng)理須承擔連帶和領導責任。5、如樣機本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。6、營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導顧客正確的操作，以免造成損壞。 7、樣機管理責任人同時負責展臺的維護，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責任人要將衛(wèi)生和相關整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時整理到位。 8、樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全，每天結(jié)束營業(yè)前責任人要在保安在場的情況下進行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機和附件的丟失和損壞，由責任人照價賠償。9、賣場部和門店經(jīng)理要進行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。10、大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負責集中管理。相關情況都必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。（五）、樣機的更新 樣機可分為代銷商品樣機和經(jīng)銷商品樣機，其中代銷樣機不占用公司資金，風險較小，原則上此類樣機門店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機型更新），不做打折處理（因此類樣機數(shù)量很大）。門店同樣要做好代銷樣機的日常維護，陳列周期為3個月。如在陳列周期內(nèi)樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權將樣機退庫（一并退殘），并提新機出樣。經(jīng)銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。1、經(jīng)銷廠家的樣機政策歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機政策有以下幾類：(1)、樣機由廠家免費提供，所有權歸我公司所有（如同贈送）；（2）、廠家免費提供，但所有權仍歸廠家所有（僅免費提供展示）；（3）、樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；（4）、樣機為我公司按正常價采購，但可以按合同約定的折扣價處理，打折部分由廠家承擔；（5）廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家也不予承擔（原則上）。（二）、樣機更新辦法由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔的風險也有很大的差別，所以在樣機更新時須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴格管理。1、免費樣機的的更新（第2類）因免費樣機公司未發(fā)生支出，所以樣機更新的唯一標準是樣機的展示效果。如樣機因展示時間較長（不得短于標準陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。如廠家給予優(yōu)惠銷售政策，則由市場部制作樣機“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標價銷售，售出時應附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關財務手續(xù)。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負責與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費樣機（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機庫”。如遇廠家主動淘汰舊機型，采購部門應爭取廠家出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價在7日內(nèi)仍無法售出，則應立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。雖為免費樣機，門店一樣要本著對公司和廠家負責的態(tài)度，嚴格按規(guī)定做好樣機的日常維護，力爭在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時采購部門能夠掌握談判的主動權。必須進行樣機更新時，要給促銷員下達任務，以保證樣機快速處理。2、贈送樣機和有折扣樣機的更新（第1、3、4類）由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細節(jié)上都從嚴把關，具體辦法為：（1）、因廠家的樣機政策是確保樣機更新管理有序進行的重要條件，所以采購的合同談判至關重要。采購部門應將明確的樣機陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機）列入合同，為公司爭取更多的利益。（2）、各分部市場部需將總部提供的全國供應商樣機政策和分部采購部門提供的地區(qū)供應商樣機政策匯總，按品類分廠家制成“樣機政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場管理部及各門店，以便執(zhí)行。（3）、采購部門應爭取折扣樣機與正常商品享受同等的待遇，即：當商品降價時，廠家根據(jù)降幅給予樣機同比例的降價補償（特別是高端機，短時間內(nèi)降價幅度可能很大，如無政策，公司的損失會很大）。（4）、門店須將樣機折扣政策通知到每一個品牌樣機的管理責任人，并要求其將樣機出樣日期、標準陳列周期，樣機最低折扣率（或買入折扣）、應處理日期填入“分品牌樣機管理卡”。（5）、此幾類樣機在門店的最長陳列周期為20天，門店應采取輪換出樣的方式以確保樣機按正常商品出售，具體辦法為：、當門店此類樣機陳列周期在10-20天之間，且實現(xiàn)樣機對應型號商品的銷售時，門店有權通知配送將商品先送至門店。、門店樣機責任人先將配送運來的商品拆箱出樣，再將原樣機做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標準原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認與新機器無差異后，交配送送貨。、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機管理責任人必須保證陳列期內(nèi)樣機完好無損。、如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機，則門店有權適當讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。（6）、樣機售出后，相關樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機器出樣前要粘貼隨機卡并做相關記錄。（7）、如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當滿標準陳列周期后，門店應立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補打折款。（8）、當機型淘汰時，樣機必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出售時由店長簽字，辦理財務手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。 也可由賣場部將上述樣機集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。包裝箱須由廠家提供。（9）、后補折扣樣機（第4類）最終機售出后，門店須將處理情況書面通知采購，以便市場部按合同及時收回打折款。 3、無政策樣機的更新（第5類）市場部必須將無樣機政策的廠家（極個別廠家）單獨列表，并提供門店和賣場部，以便實施重點管理。為保值現(xiàn)明確此類樣機的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。此類樣機原則上只能以不低于供貨價格出售，特殊原因需低于供貨價格時，須由銷售總監(jiān)簽字確認，辦理財務手續(xù)時須后附相關證明。如低于供貨價格銷售了此類樣機，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)