XX公司營銷管理制度匯編.doc

. . . . .XXXXXX有限公司銷售管理制度XXXXXX管理咨詢公司二零零七年九月 學習好幫手目 錄第一章 總則1第二章 市場管理1第三章 銷售管理3第四章 客戶管理5第五章 回款管理6附則7附表8第一章 總則第一條 目的為了貫徹“以市場為導向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范XXXXXX有限公司（以下簡稱“公司”）社會產(chǎn)品的市場銷售工作，提高公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴大公司的知名度，提高公司的市場占有率，特制定本制度。第二條 適用范圍本制度適用于XXXXXX有限公司（以下簡稱“公司”）的產(chǎn)品市場銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的銷售部以及與公司市場銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。第二章 市場管理第三條 市場管理的職能統(tǒng)一集中在公司銷售部，市場管理主要包括市場信息的搜集整理、市場推廣、市場策劃三個部分的內(nèi)容。第四條 市場信息的搜集整理(一) 公司的銷售部是市場信息的歸口管理部門。(二) 信息搜集的渠道有以下幾種：1、直接用戶、電氣設(shè)備研究單位、設(shè)計院及配套供應商；2、從公司其他部門間接得到的信息3、競爭對手及其宣傳資料；4、政府有關(guān)部門、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和學會公布的有關(guān)政策和信息；5、大眾媒體：電視、報紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。(三) 所搜集的產(chǎn)品相關(guān)信息主要有： 1、用戶信息: 用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點、喜好和聯(lián)系方式；2、企業(yè)產(chǎn)品信息：所售產(chǎn)品的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化；3、競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市場動向、技術(shù)質(zhì)量改進情況等；4、各地市場信息：各地市場銷售量、市場容量、各地市場發(fā)展趨勢，各地有關(guān)政策法規(guī)等；5、市場反饋意見及建議：客戶需求的變動趨勢、對產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)要求意見反饋；(四) 公司銷售部銷售人員應時刻關(guān)注與公司產(chǎn)品有關(guān)的市場動態(tài)，進行市場信息搜集。(五) 公司銷售部銷售人員負責建立公司產(chǎn)品的市場信息資料庫，將搜集的市場信息資料定期匯總整理，加入公司的市場信息資料庫。(六) 銷售人員將匯總的資料進行分析、研究，定期撰寫出市場研究報告，報銷售部經(jīng)理審閱，并將相關(guān)的信息及時反饋給各有關(guān)部門。銷售人員也要將市場研究報告加入公司市場資料庫，分類管理保存，以便備查。(七) 對于公司市場資料庫中沒有的資料，由銷售人員提出調(diào)查申請和調(diào)查方案，銷售部經(jīng)理決定是否進行調(diào)查。對于需要調(diào)查的，由銷售部經(jīng)理領(lǐng)導銷售人員組織開展相應的調(diào)查。銷售人員針對調(diào)查結(jié)果撰寫分析報告，相關(guān)的資料除及時提供給使用部門之外，同樣需要加入公司的市場信息庫。第五條 市場推廣(一) 公司的市場推廣工作統(tǒng)一由銷售部負責。1、市場推廣的目的：是樹立公司及其產(chǎn)品良好的市場形象，擴大公司及其產(chǎn)品在市場上的影響，擴大知名度，增加產(chǎn)品的銷量和市場占有率。2、市場推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場情況、銷售情況以及公司的經(jīng)營目標。3、市場推廣的主要內(nèi)容包括：新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技術(shù)交流與培訓、參加展覽會、建立互聯(lián)網(wǎng)站、參加公益活動等。(二) 市場區(qū)域劃分1、市場區(qū)域劃分應遵守合理性、便利管理、便利管理和靈活性的原則。一定要考慮劃分區(qū)域是否便于管理、監(jiān)督、是否有利業(yè)務(wù)人員的開發(fā)、拜訪和管理，是否有利于送貨、售后服務(wù)等。2、綜合本公司的生產(chǎn)、銷售及服務(wù)能力對市場區(qū)域進行一下劃分： 一級區(qū)域： 二級區(qū)域： 三級地區(qū)：其它 地區(qū)及周邊區(qū)域(三) 市場推廣計劃的制定1、銷售人員根據(jù)市場狀況、銷售情況和銷售計劃，擬定市場推廣計劃，報銷售部經(jīng)理審核，主管副總審批。2、經(jīng)主管副總批準的市場推廣計劃，應在列入銷售部的工作計劃，其預算在當年或下一個年度的公司預算中列支。3、主管副總在每年的年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。(四) 市場推廣與品牌推廣1、把業(yè)務(wù)推廣與品牌形象推廣有機結(jié)合,形成互動的良性關(guān)系。注重針對性，包括群體及區(qū)域的針對性，通過系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，用科學、理性、專業(yè)的理念集中宣傳“賣點”，準確傳播 的品牌形象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢。2、根據(jù)品牌推廣的不同階段，做不同的重點宣傳。首期目標-整體品牌推廣，讓 品牌達到較廣泛的客戶知曉；中期目標-優(yōu)勢/賣點推廣，讓 的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢達到目標客戶的深度知曉并關(guān)注；最終目標-專家式點對點溝通，讓 的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢達到目標客戶的認可并產(chǎn)生購買等合作行為。第六條 市場策劃(一) 市場策劃的職能集中在公司銷售部。(二) 銷售人員根據(jù)市場競爭情況和銷售業(yè)務(wù)的實際情況的需要，向銷售部經(jīng)理提出市場 策劃申請。(三) 公布市場策劃信息。銷售部經(jīng)理組織銷售人員進行初審，初審主要是對申請進行必要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計、可行性論證，包括推廣效果預測、風險預測、費用預算與分擔、配合的部門、時間和人力需求等。初審通過的市場策劃需要上報主管副總審批。(四) 市場策劃經(jīng)批準后，由銷售部組織執(zhí)行，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門參與執(zhí)行，銷售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行。(五) 實施的市場策劃所發(fā)生費用，在當年或下一個年度銷售部的市場策劃預算中列支。(六) 策劃活動實施結(jié)束后，銷售部和有關(guān)部門共同總結(jié)分析策劃實施的效果，總結(jié)經(jīng)驗、教訓，為以后的工作提供支持。同時銷售部每年、季度的工作總結(jié)和新年度工作計劃中，都必須認真分析已經(jīng)完成的市場策劃活動的實施效果，提出對新年度市場策劃方案的具體改進意見。第三章 銷售管理第七條 銷售管理的主要內(nèi)容有銷售計劃的管理、銷售實施的管理、銷售費用的管理和銷售合同的管理等四大部分。第八條 銷售計劃(一) 年度銷售計劃1、銷售部根據(jù)去年銷售額、客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，對公司下一年度的銷售量、銷售額、銷售費用、市場費用等進行預測并作為制定年度銷售計劃的依據(jù)。2、銷售計劃應該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計劃新簽合同額、計劃銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準備采取的措施等。3、銷售人員擬定年度銷售計劃，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后報主管副總審批。4、主管副總審批的年度銷售計劃在銷售部備案，各業(yè)務(wù)部門按計劃執(zhí)行。(二) 月度銷售計劃的制定1、銷售人員根據(jù)年度銷售計劃分解成月度銷售計劃，并報銷售部經(jīng)理審批。2、如果月度銷售計劃有重大變動，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批，上報主管副總審批。3、經(jīng)審批的月度銷售營計劃在銷售部備案，相關(guān)部門按計劃執(zhí)行。(三) 銷售計劃的執(zhí)行1、責任人：銷售計劃執(zhí)行由銷售部具體負責實施。 2、監(jiān)督考核人：銷售部經(jīng)理負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第九條 銷售工作實施銷售部根據(jù)銷售計劃開展銷售工作。(一) 銷售管理（招投標方式）：1、銷售人員發(fā)現(xiàn)市場需求信息，和客戶接洽，了解項目背景，客戶狀況、技術(shù)信息、確認客戶需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。銷售人員將基本情況上報銷售部經(jīng)理。對于比較特殊和重大合同項目，可由銷售部提出評審申請，報銷售部經(jīng)理審批同意后，由銷售部經(jīng)理組織有關(guān)部門參與評審，以確定是否參與該項目的投標工作。2、確定投標的項目，銷售部經(jīng)理根據(jù)評審意見提出的投標方案和原則組織銷售內(nèi)勤在規(guī)定時期內(nèi)組織編寫投標文件（包括技術(shù)標書和商務(wù)標書）。3、由公司銷售部組織有關(guān)部門對投標文件進行評審。評審內(nèi)容包括投標文件涉及的技術(shù)方案、成本和報價、工期以及合同條款等內(nèi)容。評審結(jié)果報銷售部經(jīng)理備案。（包括評審意見、價格、評審人簽名）4、銷售人員參加投標及投標談判工作。5、 投標和談判過程中，如出現(xiàn)重大技術(shù)和商務(wù)變動，應及時向銷售部經(jīng)理報告、主管副總審批。6、銷售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見簽訂合同，合同原件在銷售部存檔，并由銷售部送其他相關(guān)部門備案。7、合同簽訂后，由銷售人員負責跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。(二) 銷售管理（非招投標方式）：1、銷售人員發(fā)現(xiàn)市場需求信息，主動和客戶接洽，了解項目背景，客戶狀況、技術(shù)信息、確認客戶需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。將基本情況上報銷售部經(jīng)理備案。對于比較特殊和重大合同項目，可由銷售部提出評審申請。由銷售部經(jīng)理組織有關(guān)部門參與評審，以確定是否參與該項目的競爭。2、評審確定參與競爭的項目，銷售部組織銷售人員和技術(shù)人員與客戶接洽談判，并組織在規(guī)定時期內(nèi)編寫商務(wù)合同和技術(shù)附件。3、由公司銷售部組織有關(guān)部門對商務(wù)合同和技術(shù)附件進行評審。評審內(nèi)容涉及技術(shù)附件、成本和報價、工期以及合同條款等內(nèi)容，評審結(jié)果報銷售部經(jīng)理備案。（包括評審意見、價格、評審人簽名）4、銷售人員參與談判和合同簽約工作。5、談判過程中，如出現(xiàn)重大技術(shù)和商務(wù)變動，應及時向銷售部經(jīng)理報告、主管副總審批。6、銷售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見簽訂合同，合同原件在銷售部存檔，并由銷售部送其他相關(guān)部門備案。7、合同簽訂后，由銷售人員負責跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。第十條 公司市場營銷費的管理市場營銷費用：所有用于公司市場營銷工作所產(chǎn)生的費用。市場營銷費用包括營銷費用和銷售相關(guān)費用兩部分。(一) 營銷費用指用于市場方面的費用，包括：包括交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會、客戶服務(wù)、商務(wù)等費用。營銷費用應在當年或下一個年度的銷售部的營銷預算中列支。(二) 銷售相關(guān)費用包括銷售費用和銷售傭金。銷售費用指所有用于銷售業(yè)務(wù)的費用，包括：人員工資、招待費、差旅費、交通費、通訊費、辦公費、相關(guān)折舊費、交際費、資料費、咨詢費等；銷售傭金是對參加銷售活動的人員實現(xiàn)銷售收入目標的獎勵。此部分費用是根據(jù)年銷售任務(wù)完成額度，按相應的費用比例進行提取的，超出規(guī)定費用的不予報銷。第十一條 銷售合同的管理(一) 銷售合同為產(chǎn)品銷售合同； (二) 合同簽訂后3個工作日內(nèi)，銷售人員按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。合同資料包括合同正本、技術(shù)協(xié)議、補充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、評審結(jié)果、審批表等等。(三) 銷售人員根據(jù)合同的進度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價錢、回款情況等等。(四) 銷售人員每月要對公司的銷售情況進行統(tǒng)計分析，填制銷售人員月工作報告，內(nèi)容應包括銷售計劃完成情況、整體的回款情況、原因分析、趨勢預測、相關(guān)的建議等。分析報告須上報銷售部經(jīng)理審閱。 第四章 代理商管理第十二條 客戶管理職能主要集中在公司銷售部。第十三條 客戶管理主要包括代理商資格、代理商的責任與義務(wù)、公司對代理商的支持與承諾三部分內(nèi)容。第十四條 代理商資格(一) 客戶具有獨立法人資格，并有對本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)。(二) 良好的資信能力和商業(yè)信譽。(三) 需提供較完善的市場管理、拓展、營銷計劃檔案管理第十五條 代理商的責任與義務(wù)(一) 代理商在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動。嚴禁未經(jīng)本公司書面認可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷活動。(二) 代理商須嚴格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價格政策，不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序。第十六條 對代理商的支持與承諾(一) 對代理商給予必要的技術(shù)支持。(二) 本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料。(三) 協(xié)助代理商在當?shù)亻_展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動。(四) 本公司將承擔產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并提供相關(guān)技術(shù)支持。 第五章 客戶管理第十七條 客戶管理職能主要集中在公司銷售部。第十八條 客戶管理主要包括客戶檔案管理、客戶回訪兩部分內(nèi)容。第十九條 客戶檔案管理(一) 對公司原有的客戶，銷售人員應將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總?？蛻糍Y料主要包括：單位名稱、單位地址、聯(lián)系電話、主要負責人姓名、電話、已簽訂的合同項目名稱、金額、數(shù)量、對公司的評價、建議和意見、簽訂合同的我方負責人。銷售內(nèi)勤進行客戶分類，建立公司客戶檔案。(二) 對公司的潛在客戶：每次投標結(jié)束或交易結(jié)束后，合同的商務(wù)負責人三天內(nèi)，負責按規(guī)定整理出客戶資料；如果未中標或未達成交易，除客戶的基本資料外，還需在客戶資料卡的備注中記錄未中標的原因理由；對于簽了合同的客戶，按照有關(guān)的合同管理規(guī)定辦理。(三) 銷售人員對客戶資料進行整理，分類別、分級別的建立客戶檔案。第二十條 客戶回訪(一) 客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)、維系業(yè)務(wù)關(guān)系、獲取信息，最終擴大市場份額。(二) 獲取的信息有兩種，一種是客戶的評價信息，一種是客戶的市場需求信息?？蛻舻脑u價信息有兩種渠道獲得，一種是由銷售人員自行向客戶進行調(diào)查；一種是由銷售人員向客戶發(fā)放評價調(diào)查表的形式獲得評價信息。公司按照業(yè)務(wù)的不同，選用不同的方式?？蛻舻氖袌鲂枨笮畔⒅饕射N售人員提供，每次銷售人員回訪回來后，及時整理信息并備案。(三) 回訪計劃的制定：1、銷售人員針對業(yè)務(wù)的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。2、銷售部根據(jù)提出的計劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計劃。(四) 回訪計劃的執(zhí)行：銷售人員按計劃開展客戶回訪工作，每次回訪歸來后必須按規(guī)定的格式填寫客戶回訪信息表。內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶的業(yè)務(wù)調(diào)整變化、重大的組織機構(gòu)變革、發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整、銷售情況、財務(wù)報表、客戶需求信息、重要的人員調(diào)整、付款情況等等。(五) 回訪的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：銷售部經(jīng)理對回訪情況進行監(jiān)督檢查，督促銷售人員將收到的客戶回訪信息表和客戶回訪報告中的相關(guān)信息分類匯總，并將有關(guān)的信息及時反饋給相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。第六章 回款管理第二十一條 回款管理目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十二條 回款管理原則：與個人薪酬掛鉤，增強銷售人員的責任心，調(diào)動銷售人員收款的主動性、積極性。第二十三條 回款的責任人主要是簽訂合同后確定的銷售人員,公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。第二十四條 回款管理工作的實施：(一) 銷售人員依據(jù)合同規(guī)定分時期、分類別建立臺帳，定期檢查、統(tǒng)計匯總，將相關(guān)信息及時反饋給銷售部經(jīng)理。(二) 銷售人員每月對公司總的回款情況進行統(tǒng)計匯總，并撰寫分析報告交銷售部經(jīng)理審閱。(三) 對于將要到付款期的合同，銷售人員提前提醒客戶，督促回款。(四) 對于沒能按時收回的款項，銷售部經(jīng)理督促銷售人員進行催款，必要時協(xié)助收款；并與銷售傭金掛鉤，根據(jù)拖期時間的長短及公司相關(guān)政策對銷售傭金給予一定的調(diào)整。第七章 附則第二十五條 本制度由銷售部負責解釋。第二十六條 本制度自公布之日起實施。附表市場信息反饋分類統(tǒng)計表 統(tǒng)計日期自 年 月 日至 年 月 日分類信息內(nèi) 容 簡 述反饋區(qū)域反饋日期產(chǎn)品類型價格動態(tài)售后服務(wù)用戶需求當?shù)厥袌銎渌畔?制表： 競爭對手信息卡基本信息公司名稱：公司地址：建廠時間：電話：傳真：企業(yè)性質(zhì)：法人代表：負責人：經(jīng)營范圍：信息資料來源：特征信息注冊資本：資產(chǎn)總額：從業(yè)人數(shù)：主要生產(chǎn)設(shè)備：主要技術(shù)情況：生產(chǎn)規(guī)模： 年產(chǎn)量 上一年度產(chǎn)值 元業(yè)界地位：（ ）高（ ）較高（ ）中等（ ）中偏下（ ）普通序號產(chǎn)品名稱供應客戶名稱價格年度供應量銷售區(qū)域產(chǎn)品工藝情況資料來源：填表人/日期：競爭對手情況調(diào)查表競爭對手名稱地址聯(lián)系電話負責人基本情況價格動態(tài)銷售政策主推產(chǎn)品近期營銷活動備注合同評審表 客戶名稱客戶區(qū)域合同編號客戶地址聯(lián)系方式客戶簡介填寫人： 日期： 評審內(nèi)容12345評審結(jié)果合同評審會簽評審部門會簽人授權(quán)簽署人： 合同批準人： 日期：銷售部計劃表分類目標完成日期責任人主要經(jīng)營指標銷售收入利潤市場占有率客戶滿意度重大行動目標招投標會市場巡視填表人/日期:審核人/日期:銷售人員月度行動計劃表分區(qū)經(jīng)理：本月銷售計劃編號客戶名稱工程類型所需產(chǎn)品及型號銷售數(shù)量銷售額備注拜訪的重點客戶編號客戶名稱類型拜訪目的預計拜訪時間聯(lián)系人備注本月其他重點工作編號工作內(nèi)容目標預計完成時