《卓越銷售團隊心態(tài)訓練營》講義.ppt

1 1 2 2 特邀講師海惕 2008年5月10日 卓越銷售團隊心態(tài)訓練營 贏 在執(zhí)行力 簡介 海惕教授是中國營銷學院 中國營銷研究院 北京金思達經濟策劃中心 廣州大學華軟學院 佛山大學經管學院 江門五邑大學等多家大專院校的專門聘請的研究員和客座教授 也是一位資深的企業(yè)策劃人和企業(yè)團隊及客戶滿意服務資深職業(yè)培訓師 近10年來 海老師應邀擔任許多家地方政府及大型企業(yè)決策顧問和企業(yè)的品牌專家 并用自己實戰(zhàn)實用的知識 技能為全國上百家行業(yè)企業(yè)進行專題培訓 至今已上過213場 超過30000人接受過新思維的封閉培訓 學員課后測評滿意度平均高達90 以上 主講 海惕教授 銷售團隊 贏 在執(zhí)行力 海老師一貫以認真 務實 講求效益的風格做人 做事 前后出版過獲得粵版十大精品書 廣東經濟類十大暢銷書稱號的 中國經濟大裂變 新頭腦風暴 和其他暢銷書 春華秋實 潮涌珠江 老板銀行 魅力營銷 和培訓光碟 同時許多大報大刊電臺 電視臺 雜志 網站也對海老師進行過專訪報道 海老師分別在成都華夏智慧網名師博客已經發(fā)表近400篇企業(yè)管理的文章 近30萬人閱讀 海老師在全世界知名的阿里巴巴 網商博客 專欄作家撰寫的博客文章也超過350篇 有67多萬人每天都在看海老師的精彩觀點 在咨詢培訓界享有 拼命三郎 的美稱 4 4 第一節(jié) 坐而談不如起而行 主講 海惕教授 廣東 銷售團隊統(tǒng)一思維訓練 5 5 在一個企業(yè)銷售團隊中 你是胡蘿卜 雞蛋還是咖啡豆 6 6 做銷售的心態(tài)和行為的表現(xiàn) 積極 消極掌聲 節(jié)奏 聆聽與笑容主動 被動說到未必做到養(yǎng)成主動的習慣行動 習慣 性格 命運 7 7 邏輯循環(huán) 行動 性格 習慣 命運 華萊士與 文摘 英國斯考曼自殺 德國火車站故事 荷蘭靠鯡魚崛起 士兵突擊 許三多 天道 女人是形象思維的典范 是邏輯思維的障礙 心態(tài) 卜算子 詠梅 銷售團隊統(tǒng)一思維與哪些因素有關 8 8 知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到難勤學苦練多實踐 讓自己心隨身動吧 9 9 樣樣紅 歌詞 青春少年是樣樣紅 你是主人翁 要雨得雨要風得風 魚躍龍門就不同 青春少年是樣樣紅 可是太匆匆 流金歲月人去樓空 人生渺渺在其中 榮華富貴呀飛呀飛 世上的人呀追呀追 榮華富貴呀飛呀飛 何時放下歇一歇 能不能愿晝吉祥夜吉祥 愿用家財萬貫 買個太陽不下山 邊想邊做 10 10 團隊 Everybody每一個人 Together一起 Achieve成就 More更多 何為團隊 11 11 每一個人 在 一起 會 更多成就 成就每一個人 應 更多 在 一起 成就更多 因 每一個人 在 一起 更多 在 一起 會 成就每一個人 團隊的四種漢語詮釋 12 12 團隊 團聚人才 帶隊之人 銷售團隊 向著共同的目標行進 互相支持絕不放棄的一個利益集體 定義 團聚人才向著一個目標行進的集體 團隊的另一種漢語解釋 13 13 銷售團隊發(fā)展的幾個必經階段 一 草創(chuàng)期 是群體而非團隊 案例分析 1 乘客與小偷2 食草與食肉動物 14 14 案例分析 1 足球隊與旅游團 哈爾濱旅游經歷 銷售團隊發(fā)展的幾個必經階段 二 15 15 案例分析 1 華為的企業(yè)文化 勝利值得慶賀 失敗共同分擔 銷售團隊發(fā)展的幾個必經階段 三 16 16 案例分析 1 人類最有效益的組織就是軍隊 張建華 向解放軍學習 2 為什么中國最優(yōu)秀的企業(yè)家大多有軍旅背景 銷售團隊發(fā)展的幾個必經階段 四 17 17 好 壞銷售團隊的標準 1 好團隊是壞人也不得不干好事 好人優(yōu)點得到發(fā)揮 弱點得到彌補 游戲 人浪體驗 2 壞團隊是好人總干不成事 好人優(yōu)點得不到發(fā)揮 壞人的弱點和惰性征服了好人 游戲 導向體驗 18 18 一 認同別人 yes yes but 相互信任 欣賞而非相互瞧不起 拆臺 發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點 不突顯個人 二 主動幫助 面子是誰給的 力所能及的幫助別人 也坦誠地接受別人的幫助 三 無私奉獻 大舍大得 不舍不得 愿為組織和團隊 同事額外付出勞動而無怨無悔 四 團隊自豪感 北京申奧成功與何振梁 以團隊為榮 不以個人為榮 銷售團隊 贏 的四要素 19 19 剪刀 石頭 布決勝負 石頭 布 剪刀 贏家做組長 團隊分組 號令 動作 銷售辦法pk 21 21 銷售就是用感性的手段達成理性的目的銷售的全過程演示 22 22 組長的職責 1 召集組員快速商議取個組名 3 確定統(tǒng)一動作或表現(xiàn)形式 2 決定小組的統(tǒng)一文字和口號 4 練習組員動作的流暢和整齊 5 銷售辦法pk 23 23 銷售積極心態(tài)表現(xiàn) 自信 主動 支持 團結 付出 開放 分享 改變 挑戰(zhàn) 冒險 要就現(xiàn)在 鼓勵 承諾 守時 有目標感 積極 坦誠 負責 互動 行動 真誠 活在當下 貢獻 創(chuàng)新 聆聽 深入 合作 24 24 人的三天 活在當下 安德魯 馬休斯 澳洲 昨天 已在昨天結束今天 是你新的開始明天 不知會發(fā)生什么 25 25 3 出價居第二位的 需要拿出你叫出的錢數(shù)無償?shù)慕o主持人 付出你競拍失敗的代價 市場有風險 投資須謹慎 1 50元起價 每20元加一次價 參與規(guī)則 2 哪位最后出的價高又沒有人再加價 就拿出你給出的錢數(shù)給主持人 獲得這張100元的鈔票 享受你競拍的成功樂趣 贏的博弈 26 26 銷售消極心態(tài)表現(xiàn) 自卑 被動 孤癖 抱怨 保守 隱藏 怨天尤人 再看看 自以為是 不負責任 膽小 遲到 找借口 開小差 交頭接耳 懶惰 負面 索取 馬虎 拖延 等待 害怕 挑剔 敵視 膚淺 懷疑 旁觀 迷惘 28 28 導師 1 我要搬家 魔鬼 天使 學員 三人為一組 機會永遠留給有準備的人 搬家游戲 29 29 一 在銷售心態(tài)上有哪些啟發(fā) 二 銷售主動與被動有什么不同 三 擴散思維讓你聯(lián)想到什么 四 搬家游戲中有哪些銷售感悟 五 礙面子會失去銷售機會嗎 本課分享 本課分享要點 30 30 第二課 責任是怎樣練成的 主講 海惕教授 廣東 銷售人員責任感訓練 31 31 1 從小母親的教育方法 責任的轉移 2 聰明不等于走捷徑 我以為 找理由 偷懶 3 是非觀念標準的雙重性 兩面派的形成 4 習慣性責怪別人 把自己的正確建立在別人錯誤上 怎樣培養(yǎng)團隊成員的責任心 經典錄影片播放 海爾 馬步的體驗 痛苦自己成全團隊 不負責任的思維和行為由來 32 32 人性的弱點 行為受限 懷疑觀望 關于破窗理論 青蛙原理 螃蟹文化和鳥籠邏輯的企業(yè)團隊管理啟示 33 33 本課分享 破窗理論 心理學上認為 如果有人打破了一個建筑物的窗戶玻璃 而這扇窗戶又得不到及時的修理 別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃 久而久之 這些破窗戶就會給人造成一種無序的感覺 結果在這種公眾麻木不仁的氛圍中 一些不良風氣 違規(guī)行為就會滋生蔓延且繁榮 34 34 本課分享 將一只青蛙放在大鍋里 里頭加水再用小火慢慢加熱 青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化 卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動力 最后被熱水煮熟而不自知 企業(yè)競爭環(huán)境的改變大多是漸熱式的 如果管理者與員工對環(huán)境的變化沒有疼痛的感覺 企業(yè)最后就會像這只青蛙一樣 被煮熟 淘汰了仍不知道 青蛙現(xiàn)象 35 35 本課分享 釣過螃蟹的人或許都知道 簍子中放了一群螃蟹 不必蓋上蓋子 螃蟹是爬不出去的 因為只要有一只想往上爬 其它螃蟹便會紛紛攀附在它的身上 結果是把它拉下來 最后沒有一只能夠出去 企業(yè)里常有一些人 嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn) 天天想盡辦法破壞與打壓 如果不予去除 久而久之 組織里只剩下一群互相牽制 毫無生產力的螃蟹 螃蟹文化 36 36 本課分享 掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方 過不了幾天 主人一定會做出下面兩個選擇之一 把鳥籠扔掉 或者買一只鳥回來放在鳥籠里 這就是鳥籠邏輯 過程很簡單 設想你是房間主人 只要有人走進房間 看到鳥籠 就會忍不住問你 鳥呢 是不是死了 當你回答 我從來都沒有養(yǎng)過鳥 人們會問 那么 你要一個鳥籠干什么 最后你不得不在兩個選擇中二選一 因為這比無休止的解釋要容易得多 鳥籠邏輯的原因很簡單 人們絕大部分的時候是采取慣性思維 所以可見在生活和工作中培養(yǎng)邏輯思維是多么重要 鳥籠理論 報數(shù)時間統(tǒng)計 誰快準為贏 38 38 本課分享要點 一 負責任為何沒說的那么簡單 二 不負責會造成哪些惡果 三 本課給你的最深感受是什么 四 負責的人有哪些特點 39 39 第三課 溝通與執(zhí)行力提升 主講 海惕教授 廣東 溝通與執(zhí)行思維訓練 40 40 成吉思汗熱身舞蹈分解 1 上鼓掌 下拍腿 2 右左拳 3 左右手肘 4 搓麻將 5 搽玻璃 6 聳肩 7 游泳 8 蘭花手 9 抓蚊 10 跺腳 11 拍手吹氣重復以上動作 41 41 21世紀文盲的四大特征 一不懂電腦 二不懂駕車 四不會再學習 三不懂英文 42 42 美國暢銷書作者阿爾伯特 哈伯德 安德魯 羅文中尉 古巴 加西亞將軍 美總統(tǒng)麥金萊美西戰(zhàn)爭時期 把信送給加西亞 阿爾伯特 哈伯特著 43 43 我欽佩那些無論老板是否在辦公室都努力工作的人 我敬佩那些能夠把信交給加西亞的人 他們靜靜地把信拿去 不會提任何愚笨的問題 更不會隨手把信丟進水溝里 而是全力以赴地將信送到 這種人永遠不會被解雇 也永遠不必為了要求加薪而罷工 致加西亞的信 阿爾伯特 哈伯特 44 44 體驗互動 正轉反轉 揪耳鼻 狼和26只貓 啟示 1 經驗注意害人不淺 2 對手隨時會變成虎 3 學如逆水行舟 勸學 正確思維決定正確的行為 45 45 案例 命令是這樣傳遞的 46 46 案例 命令是這樣傳遞的 營長對值班軍官 明晚大約8點鐘左右 將可能在這個地區(qū)看到哈雷彗星 這種彗星每隔76年才能看見一次 命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場上集合 我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象 如果下雨 就在禮堂集合 我為他們放一部有關彗星的影片 值班軍官對連長 根據(jù)營長的命令 明晚8點哈雷彗星將在操場上空出現(xiàn) 如果下雨的話 就讓士兵穿著野戰(zhàn)服列隊前往禮堂 這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn) 47 47 連長對排長 根據(jù)營長的命令 明晚8點 非凡的哈雷彗星將身穿野戰(zhàn)服在禮堂中出現(xiàn) 如果操場上下雨 營長將下達另一個命令 這種命令每隔76年才會出現(xiàn)一次 排長對班長 明晚8點 營長將帶著哈雷彗星在禮堂中出現(xiàn) 這是每隔76年才有的事 如果下雨的話 營長將命令彗星穿上野戰(zhàn)服到操場上去 班長對士兵 在明晚8點下雨的時候 著名的76歲的哈雷將軍將在營長的陪同下 身著野戰(zhàn)服 開著他那 彗星 牌汽車 經過操場前往禮堂 48 48 換位思考 溝通一定是相互的 彼此要學會讓步溝通才會有實際效果 游戲體驗 越洋電話的溝通 有效溝通 測試你的溝通能力 選出你最合適的方法 答案計分在后 1 你上司的上司邀請你共進午餐 回到辦公室你發(fā)現(xiàn)你的上司頗為好奇 此時你會 A 告訴他詳細內容 B 不透露蛛絲馬跡 C 粗略描述 淡化內容的重要性 2 當你主持會議時 有一位下屬一直以不相干的問題干擾會議 此時你會 A 要求所有的下屬先別提出問題 直到你把正題講完 B 縱容下去 C 告訴該下屬在預定的議程之前先別提出別問題 3 當你跟上司正在討論事情 有人打長途來找你 此時你會 A 告訴上司的秘書說不在 B 接電話 而且該說多久就說多久 C 告訴對方你在開會 待會再回電話 4 有位員工連續(xù)四次在周末向你要求他想提早下班 此時你會說 A 我不能再容許你早退了 你要顧及他人的想法 B 今天不行 下午四點我要開個會 C 你對我們相當重要 我需要你的幫助 特別是在周末 5 你剛好被聘為某部門主管 你知道還有幾個人關注著這個職位 上班的第一天 你會 A 個別找人談話以確認哪幾個人有意競爭職位 B 忽略這個問題 并認為情緒的波動很快會過去 C 把問題記在心上 但立即投入工作 并開始認識每一個人 6 我有位下屬對你說 有件事我本不應該告訴你的 但你有沒有聽到 你會說 A 我不想聽辦公室的流言 B 跟公司有關的事我才有興趣聽 C 謝謝你告訴我怎么回事 讓我知道詳情 50 50 執(zhí)行力和溝通體驗 1 傳遞信息 2 執(zhí)行撕紙的命令 3 傳遞動作 51 51 銷售 贏 在執(zhí)行力 銷售主管的七條基本行為準則 基本行為準則 52 52 銷售擴散思維測試 要求 請用6條首尾相連的直線 將16個圓點全部連起來 53 53 案例 三個和尚挑水吃 的管理啟示 1 沒有壓力所以沒水吃 機制創(chuàng)新 2 三個和尚接水挑水 管理創(chuàng)新 3 接水管 技術創(chuàng)新 54 54 執(zhí)行力體驗 一 無聲的信息 動作 傳遞 二 撕紙的信息傳遞 執(zhí)行 三 團隊協(xié)作 波浪 執(zhí)行力體驗 55 55 成功 心態(tài) 目標 方法 行動 銷售的成功公式 案例分析 怎樣嫁有錢人 案例分析 訓狗的思維 案例分析 重慶人進京 案例分析 少說多做 56 56 銷售 贏 的樹狀圖 贏 山姆會員店 環(huán)衛(wèi)處 職能部門 公交系統(tǒng) 57 57 哲學家 德國 叔本華語錄 人生就是一種欲望 當這種欲望得不到滿足時 就變成了一種痛苦 當這種欲望得到滿足時 就變成了一種無聊 所以 人生就是在痛苦和無聊當中掙扎 淑本華 58 58 一 團隊執(zhí)行力提升靠的是什么 二 知道是否等于做到 三 怎樣看待執(zhí)行力 四 執(zhí)行力提升有無方法 本課分享要點 59 59 第四課 A課程 積極心態(tài)及人際關系四種選擇 主講 海惕教授 廣東 忠誠積極思維訓練 60 60 提出 工作是劇場 生意是舞臺 的理念 體驗經濟定義 是企業(yè)以服務為舞臺 以商品為道具 圍繞消費者 創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動 約瑟夫 派恩二世與詹姆斯 H 吉爾摩合著 體驗經濟 一書 體驗經濟 61 61 人生的滿分 人生中什么最重要 勤奮 知識 愛 運氣還是金錢 如果英文的26個字母依序分別代表1到26這26個數(shù)字 那么 hardwork 勤奮 等于8 1 18 4 23 15 18 11 98分 knowledge 知識 等于11 14 15 23 12 5 4 7 5 96分 love 愛 等于12 15 22 5 54分 luck 運氣 等于12 21 3 11 47分 Money 金錢 等于13 15 14 25 67分 究竟是什么才能讓人生得到滿分呢 是