世上最偉大的推銷(xiāo)員

世界上最偉大的推銷(xiāo)員,1.今天,我開(kāi)始新的生活2.堅(jiān)持不懈，直到成功 3.我是自然界最偉大的奇跡 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我學(xué)會(huì)控制情緒 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重視自己的價(jià)值 8.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng),一、今天,我開(kāi)始新的生活,成功與失敗的最大分野,來(lái)自于不同的習(xí)慣.好習(xí)慣是開(kāi)啟成功的鑰匙,壞習(xí)慣是一扇向失敗敞開(kāi)的門(mén)我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天強(qiáng)力能夠劈開(kāi)盾牌,但只有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量,使人們敞開(kāi)心扉我的言談我的穿著我的長(zhǎng)相也許他們不喜歡,甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我的愛(ài)心一定能溫暖他們,就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰冷的凍土,我該怎樣做呢?我對(duì)一切都要滿懷愛(ài)心,我愛(ài)太陽(yáng);我愛(ài)雨水;我愛(ài)黑夜;我愛(ài)光明;我迎接快樂(lè);我忍受悲傷;我接受報(bào)酬,因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾?我不怕困難,因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)我該怎樣說(shuō)呢?我贊美敵人,敵人于是成為朋友;我鼓勵(lì)朋友,朋友于是成為手足;常想理由贊美,想要批評(píng)人時(shí),咬住舌頭,想要贊美人時(shí),高聲表達(dá) 我該怎樣行動(dòng)呢?我要愛(ài)每個(gè)人的言談舉止,我要用愛(ài)摧毀困住人們心靈的高墻,我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛(ài)心. 愛(ài)使挫折變得如春雨般溫和,它是商場(chǎng)上的護(hù)身符:孤獨(dú)時(shí),給我支持;絕望時(shí),使我振作;狂喜時(shí),讓我平靜我該怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢?只有一種辦法,我要在心里默默地為他祝福.這無(wú)言的愛(ài)會(huì)閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的眉宇間,讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里響起共鳴.在這無(wú)聲的愛(ài)意里,他的心扉向我敞開(kāi).他不再拒絕我推銷(xiāo)的貨物!,最主要的,我要愛(ài)自己,只有這樣,我才會(huì)認(rèn)真檢查進(jìn)入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。我沒(méi)有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛(ài)。有了愛(ài)，我將成為偉大的推銷(xiāo)員。即使才疏智短，也能以愛(ài)心獲得成功，如果沒(méi)有愛(ài)，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗。,二、堅(jiān)持不懈，直到成功,古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來(lái)評(píng)定勇敢程度我不是為了失敗才來(lái)到這個(gè)世界上的生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，再前進(jìn)一步，事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難,每天的奮斗就像對(duì)參天大樹(shù)的一次砍擊，頭幾刀可能了無(wú)痕跡，累積起來(lái)，巨樹(shù)終會(huì)倒下我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的阻礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。,我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風(fēng)破浪當(dāng)我精疲力竭時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。我要為明天的成功播種，超過(guò)那些按部就班的人。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會(huì)豐收,三、我是自然界最偉大的奇跡,沒(méi)有一個(gè)人和我一樣，我是獨(dú)一無(wú)二的造化我不能像動(dòng)物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵(lì)我超越自己我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個(gè)性物以稀為貴，我獨(dú)行特立，因而身價(jià)百倍。,我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度我要吸取前人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷(xiāo)量。我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷(xiāo)時(shí)用的語(yǔ)言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵成功一旦降臨，就會(huì)再度光顧,五、今天我學(xué)會(huì)控制情緒,如果我們?yōu)轭櫩瞳I(xiàn)上歡樂(lè)、喜悅、光明和笑聲，他們也會(huì)報(bào)之以歡樂(lè)、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷(xiāo)售上的豐收，賺取成倉(cāng)的金幣弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒,沮喪時(shí)，我引吭高歌。悲傷時(shí)，我開(kāi)懷大笑病痛時(shí)，我加倍工作恐懼時(shí)，我勇往直前自卑時(shí)，我換上新裝不安時(shí)，我提高嗓聲窮困潦倒時(shí)，我相象未來(lái)的富有力不從心時(shí)，我回想過(guò)去的成功自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo),自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶縱情得意時(shí)，我要記得挨餓的日子洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)止步腰纏萬(wàn)貫時(shí)，想想那些食不果腹的人驕傲自滿時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星,六、我要笑遍世界,笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長(zhǎng)壽的秘方我笑自己，因?yàn)樽砸暽醺叩娜送@得滑稽這一切都會(huì)過(guò)去,我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。笑聲中一切都顯露本色只有微笑可以換來(lái)財(cái)富，善言可以建起一座城堡只有在笑聲和快樂(lè)中，我才能享受勞動(dòng)的果食。,七、今天我要加倍重視自己的價(jià)值,一顆麥粒，有著三種不同的道路我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的自由，我不會(huì)讓生命腐爛，也不會(huì)讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布,我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心目標(biāo)過(guò)高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)讓我望而生畏，雖然在達(dá)到目標(biāo)以前可能屢受挫折我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會(huì)傾聽(tīng)我的計(jì)劃，了解我的夢(mèng)想，因?yàn)槲覠o(wú)處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言,八、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng),任何寶典永遠(yuǎn)不能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤(rùn)我，使我成功行動(dòng)會(huì)使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜記住螢火蟲(chóng)的啟迪：只有在振翅的時(shí)候，才能發(fā)出光芒,行動(dòng)也許不會(huì)結(jié)出快樂(lè)的果實(shí)，但沒(méi)有行動(dòng)，所有的果實(shí)都無(wú)法收獲立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！從今往后，我要一遍又一遍，每時(shí)每刻重復(fù)這句話，直到成為習(xí)慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避而遠(yuǎn)之的每一次挑戰(zhàn),我現(xiàn)在就付諸行動(dòng),清晨醒來(lái)時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開(kāi)始行動(dòng)外出推銷(xiāo)時(shí)，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時(shí)，我要默誦這句話，面對(duì)第一個(gè)來(lái)臨的顧客面對(duì)緊閉的大門(mén)時(shí)，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門(mén)外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門(mén)面對(duì)誘惑時(shí)，我默誦這句話，然后遠(yuǎn)離罪惡.成功不是等待。如果我遲疑，她會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng),愿您成為最偉大的推銷(xiāo)員,1.今天,我開(kāi)始新的生活2.堅(jiān)持不懈，直到成功 3.我是自然界最偉大的奇跡 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我學(xué)會(huì)控制情緒 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重視自己的價(jià)值 8.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,Professional Selling Skill,演練案例,1、概 念2、如何開(kāi)始面談3、技巧4、四種不同類(lèi)型的客戶,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧, 需 要 機(jī) 會(huì) 特 征 利 益,概 念,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品特性對(duì)顧客的使用價(jià)值,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,顧客的需要或渴望 可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足,顧客的問(wèn)題或不滿 可用你的產(chǎn)品 或服務(wù)解決, 開(kāi)放式詢問(wèn) 目的陳述 一般利益陳述,如何開(kāi)始面談,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,開(kāi)放式：鼓勵(lì)顧客暢所欲言,其常用字眼如下：誰(shuí). 什么時(shí)候. 什么 . 哪里 . 為什么 . 怎么樣. 告訴我例: 誰(shuí)替你處理這個(gè)系統(tǒng)？ 這個(gè)辦公室是用什么操作方式?,限制式詢問(wèn) 即限制顧客的回答范圍為是 和不是 或是在你提供的答案中任選其一, 其常用字眼如下: . 是不是 . 哪一個(gè) . 或是 . 有沒(méi)有. 曾否. 是否例: “你目前的用藥是不是重視安全性? “是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品?用開(kāi)放式詢問(wèn)去發(fā)現(xiàn)需要：用有限制式詢問(wèn)去確認(rèn)需要：,技 巧, 詢 問(wèn) 說(shuō) 服 達(dá)成協(xié)議,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,詢 問(wèn),當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要,確認(rèn)顧客的需要介紹利益 滿足需要,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,開(kāi)放式,限制式,說(shuō) 服,發(fā)現(xiàn)需要清楚了解,確認(rèn)需要介紹利益,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,如何說(shuō)服,何時(shí)說(shuō)服,達(dá)成協(xié)議,當(dāng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動(dòng)計(jì)劃 要求顧客作出承諾,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,何時(shí),如何,辨認(rèn)客戶的態(tài)度,接受懷疑 不關(guān)心 拒絕 如果你覺(jué)得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢問(wèn) 要找出他的態(tài)度當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問(wèn) 要了解他的態(tài)度,1、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機(jī)會(huì)3、確認(rèn)需要 加以說(shuō)明,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客(3),原 則,如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客接 受,接受：顧客答應(yīng)或同意一個(gè)利益注意點(diǎn)：避免被假象所迷惑,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,在某乙醫(yī)院開(kāi)發(fā)生脈飲口服液,內(nèi)科主任 藥劑科主任 醫(yī)藥代表,處理懷疑,提出證據(jù) 祛除懷疑 (避免認(rèn)同)你應(yīng)引述資料來(lái)支持證據(jù)的陳述： . 小冊(cè)子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章、雜志.專(zhuān)業(yè)期刊.推薦信. 調(diào)研數(shù)據(jù). 第三者證明.公司合約或協(xié)議書(shū) 陳述可用下列句子引出:我明白為什么你對(duì)有興趣;讓我再解釋一下我們是怎樣; 你要小心 不要對(duì)懷疑表示同意 若你同意了 這個(gè)懷疑更難處理 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會(huì)拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù),懷疑：對(duì)產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑1、不要對(duì)懷疑表示同意2、如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三,注意點(diǎn),如何處理懷疑在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)丹參注射液,外院藥劑科主任 藥劑科主任 丹參針沒(méi)有區(qū)別 (2ml; 50ml 安全性、 療效) 主管副院長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 大內(nèi)科主任試驗(yàn)報(bào)告） (2ml ; 50ml 丹參針 處理不良反應(yīng)),處理不關(guān)心：(內(nèi)部 對(duì)手 認(rèn)為無(wú)需要 認(rèn)識(shí)),客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要-技巧:了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問(wèn)題 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心-技巧: 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處,很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心-技巧: 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處,詢問(wèn)以確定機(jī)會(huì)為需要 常用的有效方式如下：,如果你有會(huì)不會(huì)有幫助? 你覺(jué)得是不是很重要？ 詢問(wèn)有關(guān)背景資料： 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)(最好經(jīng)第一次詢問(wèn) 就能得到回答 因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人 你可能沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)),所以 你必須回答下列問(wèn)題 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)：,1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對(duì)手產(chǎn)品)有什么問(wèn)題嗎? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問(wèn)題 是你可以改善的嗎?,處理不關(guān)心的原則:,用詢問(wèn)找出隱藏的需要 過(guò)程如下: 背景資料-詢問(wèn)機(jī)會(huì)(有無(wú)?了解這些機(jī)會(huì))將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要-確定需要-說(shuō)服。,如何處理不關(guān)心,在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國(guó)情況 藥劑科主任 尼達(dá)爾、尼莫通（片劑、針劑） 天津中央廠6年客情 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 神內(nèi)科主任（客情好） (醫(yī)保罰款) 主管副院長(zhǎng) 大內(nèi)科主任 （客情較差）,拒絕：,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,原則上從整體角度強(qiáng)化所接受的利 益的重要性 以淡化缺陷 說(shuō)服客戶 1. 提醒已接受的利益; 2. 詢問(wèn)其他需要 詢問(wèn) 確認(rèn)需要 做說(shuō)服陳述1. 沒(méi)有足夠的資料 對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解2. 產(chǎn)品有缺點(diǎn) 無(wú)法滿足顧客需要 處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕: 策略: 盡量將缺點(diǎn)的重要性減至最低(多談產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 減少顧客的顧慮) 要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 應(yīng)該：提醒顧客 他已接受的產(chǎn)品利益在必要時(shí)詢問(wèn)其他需要,欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 最好先講一段開(kāi)場(chǎng)白 然后才開(kāi)始詢問(wèn)： 讓我們看看你的整體要求; 讓我們看看你無(wú)法作決定的主要因素; 如果 認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到最少 就: . 停頓一下 等候反應(yīng) . 作達(dá)成協(xié)議的陳述 . 進(jìn)一步詢問(wèn) . 以決定 若進(jìn)一步詢問(wèn) 可使用下列句子：當(dāng)你考慮所有的需要時(shí)-已接受的利益不是比- 缺點(diǎn) 來(lái)得更重要嗎? 當(dāng)你考慮到所有的因素時(shí) 你不覺(jué)得-產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)錢(qián)嗎?,如何處理拒絕在某甲中醫(yī)醫(yī)院開(kāi)發(fā)注射液,院 長(zhǎng) 中藥制劑療效不明確 醫(yī)教科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 藥劑科主任 參麥針價(jià)格太高 ( 醫(yī)?？刂? （科研合作） 心血管主任 腫瘤科主任 （效價(jià)比較）,案例分析及PSS小品演練,如何處理懷疑在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)丹參滴丸,外院藥劑科主任 藥劑科主任 丹參針沒(méi)有區(qū)別 (2ml; 50ml 安全性、 療效) 主管副院長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 大內(nèi)科主任試驗(yàn)報(bào)告） (2ml ; 50ml 丹參針 處理不良反應(yīng)),如何處理不關(guān)心,在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)尼莫通 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國(guó)情況 藥劑科主任 尼達(dá)爾、尼莫