國(guó)際市場(chǎng)分銷策略ppt課件.ppt

第十四章國(guó)際市場(chǎng)分銷策略 引例 世界防范 中國(guó)制造 漸成趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)出口問(wèn)題國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道基于互聯(lián)網(wǎng)的國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道國(guó)際分銷渠道管理本章案例 GINO在中國(guó)的分銷渠道困境 引例 世界防范 中國(guó)制造 漸成趨勢(shì) 2011年8月中旬 美國(guó)將玩具含鉛量上限值下調(diào)至以往的三分之一 廣東省當(dāng)月對(duì)美國(guó)出口額同比減少了15 4 這是自2009年9月以來(lái)出現(xiàn)的最大幅度下跌 2010年中國(guó)有31 7 的出口企業(yè)受到國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易措施不同程度的影響 全年出口貿(mào)易直接損失582億美元 相當(dāng)于同期出口額的3 7 新興市場(chǎng)國(guó)家紛紛采取增加關(guān)稅等抑制中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)口的措施 各國(guó)調(diào)整政策以抑制 中國(guó)制造 產(chǎn)品的進(jìn)口的根源是什么 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)出口問(wèn)題 進(jìn)出口是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不可分割的一部分 無(wú)論是離境 出口 還是入境 進(jìn)口 大多數(shù)國(guó)家都對(duì)商品的跨境移動(dòng)實(shí)施管制 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者在從本國(guó)獲得出口許可證同時(shí) 還要確保能夠獲得必不可少的進(jìn)口許可證 出口管制 出口管制是指在一些國(guó)家為了達(dá)到一定的政治 軍事和經(jīng)濟(jì)目的 對(duì)某些商品 特別是戰(zhàn)略物資與先進(jìn)技術(shù) 實(shí)行限制出口或禁止出口 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者必須確保不違反本國(guó)的出口管理?xiàng)l例 戰(zhàn)略物資和先進(jìn)技術(shù) 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和生活緊缺物資 歷史文物和藝術(shù)珍品 出口管制主要有單邊出口管制和多邊出口管制等兩種形式 單邊出口管制 根據(jù)本國(guó)的出口管制法律 設(shè)立專門的執(zhí)行機(jī)構(gòu) 對(duì)本國(guó)某些商品的出口進(jìn)行審批和發(fā)放許可證 多邊出口管制 幾個(gè)國(guó)家的政府通過(guò)一定的方式建立國(guó)際性的多邊出口管制機(jī)構(gòu) 商討和編制多邊出口管制的清單 規(guī)定出口管制的辦法 以協(xié)調(diào)彼此的出口管制政策與措施 達(dá)到共同的政治與經(jīng)濟(jì)目的 進(jìn)口管制 進(jìn)口管制的目的是為了保護(hù)健康 節(jié)約外匯 經(jīng)濟(jì)制裁或報(bào)復(fù) 保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)或增加關(guān)稅收入 關(guān)稅 對(duì)從另一國(guó)進(jìn)口的商品所征收的稅收 配額 對(duì)某一時(shí)期某些商品的進(jìn)口數(shù)量的配額限制 進(jìn)口許可證 許可證按次控制進(jìn)口數(shù)量 標(biāo)準(zhǔn) 健康標(biāo)準(zhǔn) 安全標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 抵制 限制性最強(qiáng)的非關(guān)稅壁壘 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)國(guó)際市場(chǎng)上傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)正在讓位于新的形式 新的聯(lián)盟和新的過(guò)程 雖然速度各不相同 但是無(wú)一不在變化 在中國(guó) 從城市到農(nóng)村 傳統(tǒng)的零售商店正在讓位于那些新開的當(dāng)?shù)鼗騺?lái)自外國(guó)的大型連鎖商店 直銷 特大型市場(chǎng) 折扣商店 超市 郵購(gòu) 網(wǎng)店以及其他銷售方式正在被創(chuàng)新或引進(jìn) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道 國(guó)際中間商的類型 一 國(guó)內(nèi)中間商1 出口商2 出口代理商 二 國(guó)外中間商1 進(jìn)口經(jīng)銷商2 進(jìn)口代理商 三 制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu) 建立一個(gè)高效的國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道 尋找潛在的國(guó)際市場(chǎng)中間商 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括四個(gè)方面的內(nèi)容 生產(chǎn)率或銷售量 財(cái)力 管理的穩(wěn)定性和能力 企業(yè)的性質(zhì)和聲譽(yù) 選擇國(guó)際市場(chǎng)中間商 激勵(lì)和控制中間商 制造商與中間商之間的聯(lián)系越密切 中間商的工作就會(huì)做得越好 終止與中間商的合作關(guān)系 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道選擇的影響因素 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)選擇的影響因素主要包括中間商所起的作用及效果 服務(wù)的成本 可供選擇的中間商數(shù)量 以及制造商對(duì)中間商的控制程度 成本 Cost 開發(fā)渠道投資成本和保持渠道暢通的維護(hù)成本 資本 Capital 使用某一種中間商時(shí)的資本要求和現(xiàn)金流動(dòng)模式 控制 Control 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)分銷活動(dòng)的參與越多 對(duì)分銷體系的控制就越大 覆蓋面 Coverage 特點(diǎn) Character 必須與公司及其從事經(jīng)營(yíng)的所在國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)相符 連續(xù)性 Continuity 建立品牌忠誠(chéng) 以保持在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的連續(xù)性 基于互聯(lián)網(wǎng)的國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道 可以降低采購(gòu)成本 互聯(lián)網(wǎng)可以使用戶更易于發(fā)現(xiàn)最便宜的供應(yīng)商 而且能降低交易的成本 可以使企業(yè)能夠更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理 有效縮短訂貨周期和市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間 提高顧客的滿意度 可以使企業(yè)能夠更嚴(yán)格地控制庫(kù)存 減少缺貨現(xiàn)象 降低訂貨費(fèi)用 迅速增強(qiáng)調(diào)整存貨的能力 提升公司在全球范圍內(nèi)的運(yùn)營(yíng)效率 基于互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的特定問(wèn)題 互聯(lián)網(wǎng)的文化問(wèn)題 對(duì)于網(wǎng)站的背景顏色而言 中國(guó)的消費(fèi)者比較偏愛紅色 在美國(guó)紅色是與愛情相關(guān)聯(lián)的 而在西班牙紅色則常常讓人聯(lián)想到社會(huì)主義 翻譯問(wèn)題如果一個(gè)網(wǎng)站不能提供多種語(yǔ)言 那么公司就會(huì)失去很多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 付款問(wèn)題 中國(guó)比較流行的是貨到付款 送貨問(wèn)題 促銷問(wèn)題 國(guó)際分銷渠道管理 包括國(guó)際分銷目標(biāo)的制定 渠道策略及渠道成員進(jìn)行選擇 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 控制以及渠道改進(jìn)等的過(guò)程 渠道管理的核心是對(duì)中間商的管理 國(guó)際營(yíng)銷者應(yīng)對(duì)分銷渠道進(jìn)行認(rèn)真研究 慎重決策 選擇切實(shí)有效的分銷渠道 并能適應(yīng)環(huán)境的變化予以調(diào)整 保持分銷渠道的高效率 國(guó)際分銷渠道管理 制定國(guó)際分銷目標(biāo)選擇國(guó)內(nèi)外中間商尋找中間商的來(lái)源確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)中間商的篩選雙方簽訂協(xié)議控制國(guó)際分銷渠道改變國(guó)際分銷渠道 本章案例 GINO在中國(guó)的分銷渠道困境 Gino在中國(guó)依據(jù)合約開發(fā)Fe