商務(wù)談判僵局和破解

商務(wù)談判僵局和破解商務(wù)談判僵局和破解 在現(xiàn)代的商業(yè)社會中 商務(wù)談判越來越多 對企業(yè)的經(jīng)營 活動也起著越來越重要的作用 而僵局是商務(wù)談判中的一道坎 下面小編整理了商務(wù)談判僵局和破解方法 供你閱讀參考 商務(wù)談判陷入僵局的原因商務(wù)談判陷入僵局的原因 1 談判一方故意制造談判僵局談判一方故意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略 即談判的 一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題 攪亂 視聽 甚至引起爭吵 迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方 目標(biāo)靠近 使談判陷入僵局 其目的是使對方屈服 從而達(dá)成 有利于己方的交易 故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng) 吃過虧 現(xiàn)在要給對方報復(fù) 或者自己處在十分不利的地位 通 過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位 并認(rèn)為即使自己 改變了不利地位也不會有什么損失 這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出 現(xiàn)僵局 通常情況下 談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險 因?yàn)橹圃旖┚滞鶗淖冋勁姓咴谡勁兄械奶幘?如果運(yùn)用得 當(dāng)會獲得意外的成功 反之 若運(yùn)用不當(dāng) 其后果也是不堪設(shè)想 的 因此 除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局 最好 不要輕易采用 2 雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 在討價還價的談判過程中 如果雙方對某一問題各持自己 的看法和主張 意見分歧 那么 越是堅持各自的立場 雙方 之間的分歧就會越大 這時 雙方真正的利益被這種表面的立 場所掩蓋 于是 談判變成了一種意志力的較量 當(dāng)沖突和爭 執(zhí)激化 互不相讓時 便會出現(xiàn)僵局 比如 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中 雙方在公報如何表 述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí) 中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部 分 而美方不想得罪臺灣當(dāng)局 雙方談判代表為此相持不下 絞盡腦汁 最后 在上海公報里 用了 臺灣海峽兩邊的中國人 這種巧妙的提法 使雙方的立場沖突得到了緩解 上海公報 得以誕生 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為 這 是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題 不肯輕易讓步 這時如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o 公報就不能產(chǎn)生 談判自然陷入 困境 所以談判雙方在立場上關(guān)注越多 就越不能注意調(diào)和雙方 利益 也就越不可能達(dá)成協(xié)議 糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的 談判方式 它撇開了雙方各自的潛在利益 不容易達(dá)成明智的 協(xié)議 而且由于相持不下 它還會直接損害雙方的感情 談判 者要為此付出巨大代價 在談判過程中 談判對手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益 會提 出自己的反對意見 當(dāng)這些反對意見得不到解決時 便會利用制 造僵局來迫使對方讓步 如賣方認(rèn)為要價不高 而買方則認(rèn)為 賣方的要價太高 賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題 而買方則 對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等 也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的 不能讓步 例如由于市場價格的變化 使原定的談判讓步計劃 無法實(shí)施 便會在談判中堅持條件 使談判陷入僵局 經(jīng)驗(yàn)證明 談判雙方在立場上關(guān)注越多 就越不能注意調(diào) 和雙方利益 也就越不可能達(dá)成協(xié)議 甚至談判雙方都不想做 出讓步 或以退出談判相要挾 這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難 因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯誤 這也是形 成僵局的主要原因 3 溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況 觀點(diǎn) 洽商合作 意向 交易的條件等等的過程中 所可能遇到的由于主觀與客 觀的原因所造成的理解障礙 由于雙方文化背景的差異 一方語言中的某些特別表述難 以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解 某跨國公司總裁訪 問一家中國著名的制造企業(yè) 商討合作發(fā)展事宜 中方總經(jīng)理 很自豪地向客人介紹說 我公司是中國二級企業(yè) 此時 翻 譯人員很自然地用 second class enterprise 來表述 不料 該 跨國公司總裁聞此 原本很高的興致突然冷淡下來 敷衍了幾 句立即起身告辭 在歸途中 他抱怨道 我怎么能同一個中國 的二流企業(yè)合作 可見 一個小小的溝通障礙 會直接影響到 合作的可能與否 美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說 日本人在會談過程中不停地 hi hi 原以為日本人完全贊同我 的觀點(diǎn) 后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已 除此之外 別無他意 4 談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的 一些不正確的看法 由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識 的片面性 即用以偏概全的辦法對待別人 因而很容易引起僵 局 由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣 受教育的程度 以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約 所以表面上看來 談判 人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了 但實(shí)際上這種理解 卻常常是主觀 片面的 甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全 相反 5 環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 當(dāng)談判的外部環(huán)境 如價格 通貨膨脹等因素發(fā)生變化時 談判的一方不愿按原有的承諾簽約 也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生 6 談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語不當(dāng) 造成感情上的強(qiáng)烈對立 雙方都感 到自尊受到傷害 因而不肯作絲毫的讓步 談判便會陷入僵局 7 談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判中的任何一方 不管出自何種欲望 如果過分地 滔 滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會 必然會使對方感到不滿與反感 造成潛在的僵局 8 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力 從而使談判偏離 主題 或者爭強(qiáng)好勝 提出獨(dú)特的見解令人詫異 或者設(shè)置圈套 迷惑對方 使談判的天平向著己方傾斜 以實(shí)現(xiàn)在平等條件下 難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo) 但是在使用一些策略時 因時機(jī)掌握不 好或運(yùn)用不當(dāng) 也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn) 9 談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 談判中 人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷 入僵局 特別是涉外商務(wù)談判 由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相 爭 還有維護(hù)國家 企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要 因此 某一方越 是受到逼迫 就越是不會退讓 談判的僵局也就越容易出現(xiàn) 10 談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 俗話說 事在人為 談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判 進(jìn)行順利與否的決定性因素 無論是談判人員工作作風(fēng)方面的 原因 還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn) 策略技巧方面的不足或失誤 都 可能導(dǎo)致談判陷入僵局 11 利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 許多商務(wù)談判與此相仿 即使雙方都表現(xiàn)出十分友好 坦 誠與積極的態(tài)度 但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大 差距 那么談判就會擱淺 當(dāng)這種差距難以彌合時 那么合作 必然走向流產(chǎn) 僵局便會產(chǎn)生 商務(wù)談判僵局的破解方法商務(wù)談判僵局的破解方法 1 確定談判態(tài)度 確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣 我們不能拿出同 一樣的態(tài)度對待所有談判 我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果 的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度 如果談判對象對企業(yè)很重要 比如長期合作的大客戶 而 此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要 那么就可以抱有讓 步的心態(tài)進(jìn)行談判 即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿 足對方 這樣對于以后的合作會更加有力 如果談判對象對企業(yè)很重要 而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重 要 那么就抱持一種友好合作的心態(tài) 盡可能達(dá)到雙贏 將雙 方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方 比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾 那么可 以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場 擴(kuò)大區(qū)域面積 將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合 如果談判對象對企業(yè)不重要 談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕 重 可有可無 那么就可以輕松上陣 不要把太多精力消耗在 這樣的談判上 甚至可以取消這樣的談判 如果談判對象對企業(yè)不重要 但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要 那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判 不用考慮談判對手 完全 以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向 2 充分了解談判對手 充分了解談判對手 正所謂 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為 重要 對對手的了解越多 越能把握談判的主動權(quán) 就好像我 們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣 自然成本最低 成功的幾率最 高 了解對手時不僅要了解對方的談判目的 心里底線 等 還 要了解對方公司經(jīng)營情況 行業(yè)情況 談判人員的性格 對方 公司的文化 談判對手的習(xí)慣與禁忌等 這樣便可以避免很多 因文化 生活習(xí)慣等方面的矛盾 對談判產(chǎn)生額外的障礙 還 有一個非常重要的因素需要了解并掌握 那就是其它競爭對手 的情況 比如 一場采購談判 我們作為供貨商 要了解其他 可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況 還有其他 可能和自己合作的其它采購商的情況 這樣就可以適時給出相 較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式 那么將很容易達(dá)成協(xié) 議 如果對手提出更加苛刻的要求 我們也就可以把其他采購 商的信息拿出來 讓對手知道 我們是知道底細(xì)的 同時暗示 我們有很多合作的選擇 反之 我們作為采購商 也可以采用 同樣的反向策略 3 準(zhǔn)備多套談判方案 準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的 而 雙方又都希望通過談判獲得更多的利益 因此 談判結(jié)果肯定 不會是雙方最初拿出的那套方案 而是經(jīng)過雙方協(xié)商 妥協(xié) 變通后的結(jié)果 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿 或 被對方帶入誤區(qū) 此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案 先拿出最有利的方案 沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案 還沒有 達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案 即使我們不主動拿出這些方 案 但是心中可以做到有數(shù) 知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最 初自己設(shè)定的框架 這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后 仔細(xì)思考才 發(fā)現(xiàn) 自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍 4 建立融洽的談判氣氛 建立融洽的談判氣氛 在談判之初 最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述 出來 給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識 這樣接下 來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展 而不是劍拔弩 張的對抗 當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的 信心 化解分歧 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息 或?qū)σ恍┎?是很重要的問題進(jìn)行簡單的探討 達(dá)成共識后雙方的心里就會 發(fā)生奇妙的改變 5 設(shè)定好談判的禁區(qū) 設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流 所以 語言要簡練 避免出現(xiàn) 不該說的話 但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯 哪 最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語 哪些話題是 危險的 哪些行為是不能做的 談判的心里底線等 這樣就可 以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中 6 語言表述簡練 語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式 盡可能讓自己的語言變得簡練 否則 你的關(guān)鍵詞語很可能會 被淹沒在拖拉繁長 毫無意義的語言中 一顆珍珠放在地上 我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它 但是如果倒一袋碎石子在上面 在找 起珍珠就會很費(fèi)勁 同樣的道理 我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞?覺信息的特點(diǎn)是 一開始專注 注意力隨著接受信息的增加 會越來越分散 如果是一些無關(guān)痛癢的信息 更將被忽略 因此 談判時語言要做到簡練 針對性強(qiáng) 爭取讓對方大 腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息 如果要表達(dá) 的是內(nèi)容很多的信息 比如合同書 計劃書等 那么適合在講 述或者誦讀時語氣進(jìn)行高 低 輕 重的變化 比如 重要的 地方提高聲音 放慢速度 也可以穿插一些問句 引起對方的 主動思考 增加注意力 在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演 練 訓(xùn)練語言的表述 突發(fā)問題的應(yīng)對等 在談判中切忌模糊 羅嗦的語言 這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖 更可能使對 方產(chǎn)生疑惑 反感情緒 在這里要明確一點(diǎn) 區(qū)分清楚沉穩(wěn)與 拖沓的區(qū)別 前者是語言表述雖然緩慢 但字字經(jīng)過推敲 沒 有廢話 而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容 在 談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式 在談判中想靠伶牙俐齒 咄咄逼人的氣勢壓住對方 往往事與愿違 多數(shù)結(jié)果不會很理 想 7 做一顆柔軟的釘子 做一顆柔軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判 但是談判的本質(zhì)就是 一種博弈 一種對抗 充滿了火藥味 這個時候雙方都很敏感 如果語言過于直率或強(qiáng)勢 很容易引起對方的本能對抗意識或 遭致反感 因此 商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容 語言委婉的與對手針鋒相對 這樣對方就不會啟動頭腦中本能 的敵意 使接下來的談判不容易陷入僵局 商務(wù)談判中并非張牙舞爪 氣勢奪人就會占據(jù)主動 反倒 是喜怒不形于色 情緒不被對方所引導(dǎo) 心思不被對方所洞悉 的方式更能克制對手 致柔者長存 致剛者易損 想成為商務(wù) 談判的高手 就要做一顆柔軟的釘子 8 曲線進(jìn)攻 曲線進(jìn)攻 孫子曰 以迂為直 克勞賽維斯將軍也說過 到達(dá)目標(biāo) 的捷徑就是那條最曲折的路 由此可以看出 想達(dá)到目的就要 迂回前行 否則直接奔向目標(biāo) 只會引起對方的警覺與對抗 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想 把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈 中 比如 通過提問的方式 讓對方主動替你說出你想聽到的 答案 反之 越是急切想達(dá)到目的 越是可能暴露了自己的意 圖 被對方所利用 9 談判是用耳朵取勝 而不是嘴巴 談判是用耳朵取勝 而不是嘴巴 在