醫(yī)療保健品營(yíng)銷要決-保健食品營(yíng)銷策劃-新知助業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)推薦閱讀

當(dāng)下 機(jī)會(huì)越大 越需要可信賴的合作伙伴 新知 助業(yè) 13 年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過程中所出現(xiàn)的營(yíng)銷問題 在服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 品牌 營(yíng) 銷管理 部門的經(jīng)歷中 我們將品牌 營(yíng)銷 管理三大工具體系整合 結(jié)合 IT 實(shí)施工具系統(tǒng) 提出針對(duì) 性解決方案 全面施行于行業(yè) 有效幫助客戶減少機(jī)會(huì)成本付出 提升盈利能力 實(shí)效高于一切 FORWARD FORWARD thinkingthinking 預(yù)判問題 組合資源 推動(dòng)問題解決 遍及中國(guó)地區(qū) 10 個(gè)行業(yè) 50 余家客戶全程咨詢案例成功證明 企業(yè)透過與我們?cè)谄放?營(yíng)銷等方面的 合作 能實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)專長(zhǎng) 與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合 有效提升企業(yè)盈利能力 我們關(guān)注 我們提供 LMC 降低營(yíng)銷成本 ARM 聚合營(yíng)銷解決方案 SOR 提升品牌影響力 CMS 俱樂部營(yíng)銷體系建立與托管解決方案 IMS 提升市場(chǎng)份額 CSU 客戶滿意度提升解決方案 EBP 提升盈利能力 NMP 新品上市營(yíng)銷解決方案 CBV 品牌價(jià)值梳理與創(chuàng)建解決方案 醫(yī)療保健品營(yíng)銷要決 保健食品營(yíng)銷策劃 新知助業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 推薦閱讀 4 類專業(yè)研究資訊 8 個(gè)行業(yè)案例研究 熱點(diǎn)好文推薦 每周更新 更多熱點(diǎn)好文推薦 每周更新 點(diǎn)擊可訂閱郵件列表 sn67 您也可以推薦文檔 請(qǐng)發(fā)郵件 bcdfi 4 類問題 研究資訊 8 個(gè)行業(yè) 案例研究 1 降低營(yíng)銷成本 1 食品 快銷 5 工業(yè) 物流 2 提升品牌影響力 2 服務(wù) 加盟 6 通信運(yùn)營(yíng) 3 提升市場(chǎng)份額 3 地產(chǎn) 旅游 7 教育 協(xié)會(huì) 4 提升盈利能力 4 金融服務(wù) 8 醫(yī)藥 保健 更多信息請(qǐng)?jiān)L問 致電咨詢更多服務(wù)細(xì)節(jié) 40004000 737737 365365 FORWARD thinking 實(shí)效高于一切 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 中國(guó)領(lǐng)先的 俱樂部營(yíng)銷建立 托管解決方案供應(yīng) 商 2 7 武漢 北京 深圳 成都武漢 北京 深圳 成都 CHINACHINA BrainBrain corporation consultative agency For more infor 公司榮譽(yù) 作品連續(xù) 4 年入選艾菲獎(jiǎng) EFFIE AWARDS 連續(xù) 3 年評(píng)為中國(guó)大陸最具創(chuàng)作實(shí)力公司 50 強(qiáng) 公司項(xiàng)目案例兩次榮獲中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng) 清華 EMBA 華中科技 MPA 華為大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院授證合作單位 全球最大專業(yè)貿(mào)易服務(wù)協(xié)會(huì) MSPA 中國(guó)區(qū)核心成員單位 認(rèn)定營(yíng)銷類合作媒體單位 FT 中文時(shí)報(bào) 銷售與市場(chǎng) 新營(yíng)銷 廣告導(dǎo)報(bào) 國(guó)際廣告 東方航空 創(chuàng)始人介紹 CEO CIO 余澤軒 kobe yu 銷售與市場(chǎng) 第 1 專家團(tuán)成員 中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng)獲得者 中國(guó)營(yíng)銷研究院研究員 清華 EMBA 華中科技 MPA 華為大學(xué)客座講師 湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)天使導(dǎo)師團(tuán)首批成員 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 部分案例 快銷品 青島啤酒 華夏長(zhǎng)城 白云邊酒業(yè) 福建中煙 寧德煙草 杰士邦 鳳竹紡織 三和食品 美廬乳業(yè) 麥都食品 仙客來菌業(yè) 服務(wù) 加盟 世界自然基金會(huì) 亞洲資源 米其林 夢(mèng)卡麗蓮 圣彌威爾 玖信開元 地產(chǎn) 旅游 萬科地產(chǎn) 金地集團(tuán) 深圳國(guó)旅 名流置業(yè) 長(zhǎng)江金屬 東莞京九城 金融服務(wù) 星展銀行 招商銀行 建設(shè)銀行 郵政銀行 工業(yè) 物流 優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè) 安妮紙業(yè) 海德馨 柳洲水泥 摩托羅拉 大運(yùn)摩托 潤(rùn)浩科技 巨精科技 TCL 東風(fēng) 汽車 宗申集團(tuán) 易瓦特科技 夢(mèng)卡麗蓮 通信服務(wù) 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信 恒波通訊 教育 培訓(xùn) 華中科技大學(xué) 廈門大學(xué) 陽光學(xué)院 醫(yī)藥 保健 貴州壹佰 康爾德 修正藥業(yè) 海斯泰 仙香 更多信息請(qǐng)?jiān)L問 致電咨詢更多服務(wù)細(xì)節(jié) 40004000 737737 365365 FORWARD thinking 實(shí)效高于一切 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 中國(guó)領(lǐng)先的 俱樂部營(yíng)銷建立 托管解決方案供應(yīng) 商 3 7 武漢 北京 深圳 成都武漢 北京 深圳 成都 CHINACHINA BrainBrain corporation consultative agency For more infor 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷九要訣醫(yī)藥保健品營(yíng)銷九要訣 一 理論包裝是前提一 理論包裝是前提 所謂理論包裝 是指用一種先進(jìn) 科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉?對(duì)產(chǎn)品給予理論上的定位 理論包裝是產(chǎn)品策劃 創(chuàng)意的第一要素 是產(chǎn)品差異化及市場(chǎng)價(jià)值所在 首先它必須是學(xué)術(shù)上的 然后 才是社會(huì)方面的 產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)單一 明了 而理論包裝則系統(tǒng) 全面 深入 醫(yī)藥 保健品的正確賣點(diǎn)應(yīng)是其理論包裝的厚積薄發(fā)而不能游離于此 理論包裝中包含著產(chǎn)品的賣點(diǎn) 而產(chǎn)品 的賣點(diǎn)卻無法替代理論包裝 同時(shí) 對(duì)產(chǎn)品的理論包裝不是簡(jiǎn)單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能 而 是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動(dòng)向 通過對(duì)最先進(jìn)的醫(yī)學(xué) 保健學(xué)和生命科學(xué)理論進(jìn)行嫁接 產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系 從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝 使產(chǎn)品由此達(dá)到更高 的層次或領(lǐng)先地位 這種對(duì)專業(yè)性 科學(xué)性 技巧性要求很高的策劃 絕不是一個(gè)靈感式賣點(diǎn)所能替代 和完成的 那么如何有效地開展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢 1 醫(yī)藥保健品一種新的理論產(chǎn)生 不僅要考慮消費(fèi)者的心理因素 還要考慮政治 經(jīng)濟(jì) 文化等多 方面的因素 2 理論必須具有科學(xué)性 真實(shí)性 先進(jìn)性 嚴(yán)謹(jǐn)性 醫(yī)藥產(chǎn)品可以用臨床資料驗(yàn)證 保健品可以用 生命科學(xué)和大量的真實(shí)消費(fèi)案例結(jié)合驗(yàn)證 3 新理論產(chǎn)生后欲使其有重大影響 必須要有足夠的資金造勢(shì) 否則知曉率偏低無法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng) 同時(shí)要使新理論產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響 需要一定的滲透與認(rèn)知過程 4 新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持 還必須獲得研發(fā)的支持 必須給予強(qiáng)有力的包裝 只有將以上幾點(diǎn)做到位 產(chǎn)品才會(huì)給人一種先進(jìn) 高檔次的感覺 才會(huì)具備生命力和競(jìng)爭(zhēng)力 拉開 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離 贏得消費(fèi)者 二 市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)二 市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ) 無論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格 還是產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)進(jìn)入 一切都必須以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ) 在 西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè) 稱營(yíng)銷調(diào)研為 home work 是必須做的家庭作業(yè) 有效地開展市 場(chǎng)調(diào)研要做好以下幾個(gè)方面 一 建立系統(tǒng) 科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng) 1 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 要涵蓋公司所有部門 主要為營(yíng)銷 企劃 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 供應(yīng) 研發(fā)部門 要流 程化 科學(xué)化 2 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 涵蓋公司營(yíng)銷管理部門 市場(chǎng)一線員工 調(diào)查公司 廣告公司 監(jiān)播公司等 做到總部與市場(chǎng)一線快速溝通 3 市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng) 經(jīng)常收集與公司 產(chǎn)品 行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理 一般分為 5 個(gè)步驟 確定問題和調(diào)查目標(biāo) 制定調(diào)查計(jì)劃 收集信息 分析信息和報(bào)告結(jié)果 4 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成 用來輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策 二 確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 主要是消費(fèi)者研究 市場(chǎng)需求研究 產(chǎn)品研究 競(jìng)爭(zhēng)策略研究 廣告研究 價(jià)格研究 市場(chǎng)銷售研 究 促銷組合研究等 每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化 確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性 精確性 貼近市場(chǎng) 同時(shí)調(diào)研的內(nèi)容要有先后步驟 如定價(jià)調(diào)研一般在定位調(diào)研之后 三 將市場(chǎng)調(diào)研分成 3 個(gè)階段系統(tǒng)開展 1 第一階段 產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研 主要通過定性 定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品 品名 定位 定價(jià)等四 大課題 2 第二階段 新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研 針對(duì)消費(fèi)者展開試用 首次重購 采用和購買頻率四 個(gè)變量的研究測(cè)試 在測(cè)試前測(cè)試管理者要對(duì)測(cè)試的地點(diǎn) 期限 方式 內(nèi)容 行動(dòng) 經(jīng)費(fèi)進(jìn)行細(xì)致規(guī) 劃 測(cè)試可使企業(yè)取得一個(gè)對(duì)未來銷售比較可靠的預(yù)測(cè) 在測(cè)試市場(chǎng)中 如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水 平 就應(yīng)該修改產(chǎn)品 同時(shí)還可以測(cè)試不同的營(yíng)銷計(jì)劃 FORWARD thinking 實(shí)效高于一切 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 中國(guó)領(lǐng)先的 俱樂部營(yíng)銷建立 托管解決方案供應(yīng) 商 4 7 武漢 北京 深圳 成都武漢 北京 深圳 成都 CHINACHINA BrainBrain corporation consultative agency For more infor 3 第三階段 對(duì)企劃營(yíng)銷方案的研究 企劃案出來后要結(jié)合企業(yè)實(shí)際仔細(xì)研究每一細(xì)節(jié) 并且最后 研究決策人員一定要是行家 與研究方案無利益關(guān)系等 在方法上可采用經(jīng)驗(yàn)判斷法 重要的少數(shù) 專 家意見法 分組討論匯總法等 三 尋找差異是關(guān)鍵三 尋找差異是關(guān)鍵 產(chǎn)品因差異而存在 尋找差異 制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營(yíng)銷的關(guān)鍵 同時(shí) 差異化在 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則 將目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確 在實(shí)施差異化過程中要注意 以下幾個(gè)原則 1 根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化 并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性 2 制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值 提高買方所認(rèn)同的價(jià)值 防止差異無實(shí)質(zhì)價(jià)值 3 不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求 如產(chǎn)品質(zhì)量 價(jià)格和服務(wù)超過買方的需要 消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差 異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 防止差異化成本過高 差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施 5 要有所為 有所不為 切記功能越多 銷售越小 6 概念專有原則 如太太 靜心口服液 提出 女人更年期要靜心 并廣為傳播 如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種 更年期功能產(chǎn)品 也想用同樣的概念去贏得用戶 結(jié)果只能徒勞無益 7 三次定位 尋找最大消費(fèi)群 第一次由功能定位即 原來的我 第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特 別關(guān)注的人群 即 我是誰 第三次將產(chǎn)品 企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏 越細(xì)致 越扎實(shí) 產(chǎn)品推廣成功 率越大 它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變 即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播 訴求的和諧統(tǒng)一 8 注意差異更新 尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一 此外 實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合 1 通過消費(fèi)人群分析 確定產(chǎn)品使用者 他們需要的是什么 2 通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 確定同類產(chǎn)品數(shù)量 用途與營(yíng)銷策略 3 通過購買行為分析 確定消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為 4 通過使用效果分析 確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議 5 通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn) 6 制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng) 7 測(cè)算差異營(yíng)銷的成本 尋找最有效且成本最低的方法 8 制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表 以保持這種戰(zhàn)略的持久性 9 加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā) 努力使產(chǎn)品在質(zhì)量 功效 劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 滿足顧客需求 10 做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作 以達(dá)到節(jié)約成本 廣攬顧客 11 加強(qiáng)促銷組合 使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象 形成消費(fèi)者心目中的差異地位 四 人力營(yíng)銷拓市場(chǎng)四 人力營(yíng)銷拓市場(chǎng) 人力營(yíng)銷是最真實(shí)的銷售力 智慧資本已上升為第一位的資本 而智慧資本的源泉是人 因此 建 立一套以企業(yè)員工為核心價(jià)值的 有活力 有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營(yíng)銷的關(guān)鍵 筆者在國(guó)有企業(yè) 股份制企業(yè) 民營(yíng)企業(yè)和歐美外資企業(yè)都有過工作經(jīng)歷 經(jīng)過分析對(duì)比 覺得歐 美企業(yè)開展人力營(yíng)銷有許多成功之道 1 明確辦企業(yè)的宗旨不是簡(jiǎn)單的做生意 而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù) 增強(qiáng)企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢(shì) 2 堅(jiān)持在產(chǎn)品 方法 材料 能源 市場(chǎng)及企業(yè)重構(gòu)等方面的持續(xù)創(chuàng)新 3 堅(jiān)持研究市場(chǎng) 關(guān)注消費(fèi)者 避免企業(yè)決策的盲目性 避免權(quán)力決策和經(jīng)驗(yàn)決策 4 企業(yè)結(jié)構(gòu)采用民主集中制 決策民主化 尊重員工 允許員工有 野心 以人才為核心 愿意在 員工培訓(xùn)上投資 5 在人才選擇 使用上堅(jiān)持招募最佳人才 適才適位 適者生存 快速補(bǔ)位 績(jī)效考核 團(tuán)隊(duì)合作 經(jīng)常輔導(dǎo)等 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)在以上幾方面強(qiáng)化人力營(yíng)銷 使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神 力量 企業(yè)家要切記 人力的長(zhǎng)遠(yuǎn)力量是素質(zhì) 人才如珍珠 但如果沒有好的人事觀念串連 只能是一 FORWARD thinking 實(shí)效高于一切 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 中國(guó)領(lǐng)先的 俱樂部營(yíng)銷建立 托管解決方案供應(yīng) 商 5 7 武漢 北京 深圳 成都武漢 北京 深圳 成都 CHINACHINA BrainBrain corporation consultative agency For more infor 盤散沙 企業(yè)人力資源的強(qiáng)弱與領(lǐng)導(dǎo)者的民主和機(jī)制的活力成正比 同時(shí)企業(yè)家要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正一些 危險(xiǎn)的人力信號(hào) 如守舊 決策盲目 思考逐步減退 進(jìn)取心減退 制度死板跟不上環(huán)境變化以及經(jīng)驗(yàn) 束縛使敢闖敢干者無所適從 無法接受批評(píng)建議等 總之 只有尊重人 愛護(hù)人 活用人 用好人 才 能激活人力 真正增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)造力 銷售力 開拓力 最終贏得市場(chǎng) 五 服務(wù)營(yíng)銷贏忠誠(chéng)五 服務(wù)營(yíng)銷贏忠誠(chéng) 沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠(chéng) 服務(wù)營(yíng)銷是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 附加價(jià)值 差異化地位及效益的 重要而有效的手段 它對(duì)企業(yè)形象 品牌形象具有強(qiáng)力的塑造作用 只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企 業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng) 真正贏得顧客的忠誠(chéng) 在企業(yè)內(nèi)部全面樹立長(zhǎng)期為消費(fèi)者服務(wù)的觀念 是企業(yè)制定和實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略的根本保證 在此 基礎(chǔ)上還應(yīng)注意 1 制定服務(wù)營(yíng)銷的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)與手冊(cè) 企業(yè)的營(yíng)銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥 功效方面的相 關(guān)專家 達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)營(yíng)銷將是一句空話 2 激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)員工開展服務(wù)營(yíng)銷 3 服務(wù)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新 注意客觀性和長(zhǎng)期性相結(jié)合 4 售前 售中 售后的全程服務(wù) 并注意要點(diǎn) 同時(shí) 要把握好服務(wù)營(yíng)銷的 6 項(xiàng)原則 即 1 顧客方便性原則 2 交流性原則 3 禮貌性原則 4 權(quán)威性原則 服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識(shí)水平和良好的語言表達(dá)能力 給人以可信 可靠的感覺 否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象 5 通過服務(wù)變革原則 服務(wù)過程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求 擔(dān)心 關(guān) 注點(diǎn) 建議等 反映了產(chǎn)品和營(yíng)銷今后的變革方向 6 全員服務(wù)原則 六 軟硬廣告搭配好六 軟硬廣告搭配好 廣告的日益繁多使廣告效果越來越差 從而使以大量的硬性廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的做法越來越難 另外 藥品廣告法 也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式 就硬性廣告而言 它啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)間已比以往延長(zhǎng) 整體效果的維持期卻在縮短 企業(yè)在投入增大的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在加大 而軟性廣告一般不在廣告時(shí)段或廣 告版面上發(fā)布 因而不僅費(fèi)用低 而且較易引起消費(fèi)者的注意和相信 軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳 聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳 點(diǎn)播 贊助等外 要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有 一定新聞點(diǎn)的新聞話題 以調(diào)查報(bào)告 市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布 以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的 注意 還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注 新聞媒體予以傳播的事件或活動(dòng) 無論硬性廣告或軟性廣告都無法獨(dú)立擔(dān)起市場(chǎng)的重任 二者必須有機(jī)結(jié)合 使產(chǎn)品功能宣傳和品牌 宣傳相得益彰 在配合上要注意時(shí)間組合 不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn) 合理投放廣告費(fèi)用 使有限 的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果 七 終端促銷出實(shí)效七 終端促銷出實(shí)效 廣告抓消費(fèi)者的心 終端抓消費(fèi)者的錢 醫(yī)藥保健品的終端促銷 猶如足球場(chǎng)上的臨門一腳 只有 終端促銷工作切實(shí)做好 渠道才算真正暢通 否則投入的資源將大打折扣 研究表明 消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種產(chǎn)品的僅占 30 而 70 的消費(fèi)者是在銷售終端決 定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量 而且已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中 又有 13 4 會(huì)因某種因素的變化更改原 來的購買計(jì)劃 這就是藥品 保健品終端促銷的潛力和機(jī)會(huì)所在 紅桃 匯仁腎寶 巨能鈣等產(chǎn)品的 快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果 終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式 硬終端包括橫幅 掛旗 招貼 海報(bào)等 軟終端包括醫(yī)療服 務(wù)隊(duì) 義診隊(duì) 直銷隊(duì) 促銷小姐 理貨員 醫(yī)藥代表 演出隊(duì)等 在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度 程序 并加強(qiáng)培訓(xùn) 督導(dǎo) 檢核 獎(jiǎng)罰 積極有序地進(jìn)行 醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端 所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng) 超市 藥店等地方 所謂推薦終端主要是指對(duì)醫(yī)藥保健品起推 薦作用的醫(yī)生 店員等 對(duì)出貨終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目為理貨 補(bǔ)貨 終端包裝 店頭促銷等 對(duì)推薦終 端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪 推薦 禮品等 無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則 1 樹立專業(yè) 誠(chéng)信 熱情 助人的形象 使別人在認(rèn)可營(yíng)銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè) 2 與促銷對(duì)象形成情感和利益的共同體 3 拜訪中要有程序 講效率 珍惜雙方時(shí)間 FORWARD thinking 實(shí)效高于一切 新知 助業(yè) 中國(guó) 品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 中國(guó)領(lǐng)先的 俱樂部營(yíng)銷建立 托管解決方案供應(yīng) 商 6 7 武漢 北京 深圳 成都武漢 北京 深圳 成都 CHINACHINA BrainBrain corporation consultative agency For more infor 4 處處留心 對(duì)事 對(duì)人都要有的放矢 5 漸進(jìn) 堅(jiān)持 有信心 6 對(duì)每一個(gè)細(xì)小的活動(dòng)都要設(shè)計(jì)規(guī)劃并制定流程和注意事項(xiàng) 關(guān)鍵控制點(diǎn) 7 經(jīng)常培訓(xùn) 交流 如紅桃 編寫了大量的終端促銷教材 使其成功經(jīng)驗(yàn)快速傳播 市場(chǎng)效應(yīng)顯著 8 建立一套計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 評(píng)估的系統(tǒng)的終端管理辦法 堅(jiān)持實(shí)行 9 終端工作要有度 并要積極主動(dòng)地與終端管理相關(guān)的工商 城管 環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系 10 終端鋪貨 理貨要到位 八 技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展八 技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展 在醫(yī)藥保健品企業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力 所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對(duì)產(chǎn)品 工藝的創(chuàng)新 從廣義的范圍看 它包括組織創(chuàng)新 管理創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 以及對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)的把握 和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等 創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合 1 建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵 2 在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門 銷售部門 技術(shù)生產(chǎn)部門 用戶等力量共同參與 3 建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略 并加強(qiáng)服務(wù) 4 促使企業(yè)資本在流動(dòng)增值中快速積累 以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型 防御型和引進(jìn)型三種形式 所謂進(jìn)攻型就是通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品 全力 以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性 搶先占領(lǐng)市場(chǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位 此策略一旦成功 將贏得較大市場(chǎng) 獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn) 但也存在風(fēng)險(xiǎn)大 代價(jià)高等特點(diǎn) 適合于大型 的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè) 所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品 而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功 的新產(chǎn)品時(shí) 立即進(jìn)行跟蹤研發(fā) 并迅速投入 占領(lǐng)市場(chǎng) 如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的 例子 這種策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力 其優(yōu)點(diǎn)顯而易見 規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn) 和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷 而使企業(yè)能夠后來據(jù)上 所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量 替代企業(yè)去 開發(fā)新產(chǎn)品 收效快 成本低 風(fēng)險(xiǎn)小 另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與 不管是采用哪種策略 企業(yè)在研發(fā)過程中 一 定要注重在思想 戰(zhàn)略 組織 機(jī)制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際 積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行企業(yè)的 技術(shù)創(chuàng)新 九 市場(chǎng)保健要及時(shí)九 市場(chǎng)保健要及時(shí) 市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問題如果不及時(shí)解決 日積月累必將釀成大禍 我們要通過及時(shí)的市場(chǎng)保健 防止企業(yè)早衰 市場(chǎng)保健是守業(yè) 并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動(dòng)力 所謂市場(chǎng)保健戰(zhàn)略 是根據(jù)特定市場(chǎng)的特定發(fā)展階