-X公司營銷體系制度--營銷人員計(jì)劃與過程管理制度.doc

營銷人員計(jì)劃與過程管理制度1. 銷售計(jì)劃的管理 銷售計(jì)劃的合理性是確保銷售任務(wù)完成的重要因素，應(yīng)秉承“使勁跳，夠得著”的原則制定銷售計(jì)劃并對計(jì)劃進(jìn)行合理分解，落實(shí)到每一個(gè)部門、每一個(gè)人。以個(gè)人計(jì)劃確保部門計(jì)劃，以部門計(jì)劃確保公司計(jì)劃；以月度計(jì)劃確保季度計(jì)劃，以季度計(jì)劃確保年度計(jì)劃。1.1. 銷售計(jì)劃體系圖（見第2頁）1.2. 銷售計(jì)劃的制定 每年年初由公司按照當(dāng)年市場需求預(yù)測、當(dāng)年銷售能力預(yù)測及產(chǎn)能情況等因素向營銷系統(tǒng)下達(dá)年度銷售目標(biāo)；這個(gè)目標(biāo)作為對整個(gè)營銷系統(tǒng)進(jìn)行考核的指標(biāo)，是營銷系統(tǒng)的行動(dòng)方向。1.3. 銷售目標(biāo)的分解1.3.1. 銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部及分部下轄的市級區(qū)域）進(jìn)行分解 營銷中心策劃部（以下簡稱策劃部）采用綜合法將整體銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部）進(jìn)行分解，即整體銷售目標(biāo)的分解采用先下行再上行的方法進(jìn)行分解。首先由策劃部在綜合考慮各銷區(qū)當(dāng)年銷售潛力、實(shí)際銷售困難等相關(guān)因素的前提下，將全年銷售任務(wù)按銷區(qū)進(jìn)行分解；各銷區(qū)可對策劃部下達(dá)的銷售任務(wù)提出自己的意見；策劃部在參考各銷區(qū)意見的情況下對下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行調(diào)整并由營銷總監(jiān)最終審定各銷區(qū)銷售任務(wù)。1.3.2. 銷售目標(biāo)按客戶進(jìn)行分解 由策劃部對各銷區(qū)客戶上一年度的銷售任務(wù)完成情況、本年度銷售潛力、本年度實(shí)際銷售困難進(jìn)行分析并參考各銷區(qū)業(yè)務(wù)人員的意見，得出該客戶本年度銷售任務(wù)營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定銷售計(jì)劃體系圖1.3.3. 銷售目標(biāo)按月度、季度進(jìn)行分解 各銷區(qū)應(yīng)將營銷系統(tǒng)下達(dá)的年度銷售目標(biāo)按月、按季進(jìn)行分解，報(bào)策劃部經(jīng)理。策劃部經(jīng)理在接到各銷區(qū)報(bào)呈的月度、季度計(jì)劃后，分析各銷區(qū)各月、各季的市場狀況以及考慮公司正常資金運(yùn)作的需要，對各銷區(qū)上報(bào)的月度、季度銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，確定各銷區(qū)每月、每季的銷售計(jì)劃并報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后下達(dá)給各銷區(qū)執(zhí)行； 1.3.4. 銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解 由策劃部根據(jù)各產(chǎn)品品種的利潤貢獻(xiàn)率、上年所占銷售比例、成長率等因素對銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解1.3.5. 其他銷售目標(biāo)的分解 策劃部對各銷區(qū)的應(yīng)收款控制、二級網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、直控示范、權(quán)威終端店建設(shè)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行分解，作為對各銷區(qū)進(jìn)行輔助考核的依據(jù)。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定1.4. 加強(qiáng)對各銷售分部業(yè)務(wù)人員的工作計(jì)劃管理 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都必須有自己的工作計(jì)劃并要對個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)人員在下一個(gè)工作日、工作周、工作月、工作季之前都必須編制該日、該周、該月、該季的工作計(jì)劃及上一階段的工作總結(jié)，由分部經(jīng)理對本部的商務(wù)代表、內(nèi)勤人員的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查并督促其執(zhí)行；由營銷總監(jiān)對各銷售分部經(jīng)理的工作計(jì)劃進(jìn)行檢查并督促其執(zhí)行。日計(jì)劃、總結(jié)采取工作日記方式進(jìn)行并對直接主管口述匯報(bào)，部門經(jīng)理需不定期抽查下屬各人員的工作日記；其余計(jì)劃總結(jié)用書面形式對各部經(jīng)理匯報(bào)并由營銷總監(jiān)抽查。2. 銷售過程的管理2.1. 銷售過程管理的手段 銷售過程管理的手段有定期報(bào)告制度與定期銷售會議兩種。定期報(bào)告制度：用于對各銷售分部業(yè)務(wù)人員的過程管理，以報(bào)告提交的及時(shí)性和態(tài)度認(rèn)真與否作為考核的依據(jù)。各部經(jīng)理報(bào)告呈交給營銷總監(jiān)；商務(wù)代表報(bào)告呈交給銷售分部經(jīng)理，如在外出差則應(yīng)在規(guī)定時(shí)間傳真回公司營銷中心；商務(wù)代表的“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、 “客戶存貨報(bào)告”，如在公司則除呈交一份給分部經(jīng)理外，還應(yīng)復(fù)印一份給策劃部信息管理人員留底；商務(wù)代表如在外出差，則其相關(guān)報(bào)告應(yīng)傳真回公司策劃部信息管理人員，策劃部信息管理員留底后傳遞給分部經(jīng)理；銷區(qū)內(nèi)勤（分部銷售助理）的相關(guān)報(bào)告應(yīng)呈交給策劃部信息管理人員，策劃部信息管理人員留底后傳遞給銷售分部經(jīng)理。所有的報(bào)告都必須在策劃部信息管理人員處留底歸檔，并由策劃部進(jìn)行開發(fā)利用。（“營銷系統(tǒng)各崗位應(yīng)填寫的報(bào)告一覽表”見下頁圖）定期會議制度：用于對公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的過程管理。各銷售分部經(jīng)理應(yīng)于每月月底集中在公司參加月度銷售會議（策劃部經(jīng)理召集主持）；各商務(wù)代表應(yīng)每季回公司參加季度銷售會議（營銷總監(jiān)召集主持）；各銷區(qū)內(nèi)勤人員應(yīng)于每月月底在公司參加月度銷售會議；各經(jīng)銷商會議的召開可由各銷售分部經(jīng)理根據(jù)本銷區(qū)實(shí)際情況定期召集各經(jīng)銷商進(jìn)行，但每月不得少于一次，會議召集對象不僅包括總經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)包括他的分銷商及其業(yè)務(wù)人員。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定報(bào)告名稱策劃部經(jīng)理銷售分部經(jīng)理商務(wù)代表銷售助理（文員）呈報(bào)時(shí)間年、季、月度營銷計(jì)劃年、季、月度工作開始前每月工作總結(jié)下月工作計(jì)劃總結(jié)：商務(wù)代表、銷售助理每月5號，部門經(jīng)理每月8號；計(jì)劃：商務(wù)代表、銷售助理每月25號，部門經(jīng)理每月28號每周工作總結(jié)下周工作計(jì)劃周總結(jié)：下周二前；周計(jì)劃：上周六前客戶存貨報(bào)告下月5號前市場巡視報(bào)告每次巡視結(jié)束3天內(nèi)專題市場調(diào)研報(bào)告按每次專題調(diào)研的規(guī)定時(shí)間完成上交工作日記當(dāng)日完成，由直接主管不定期抽查2.2. 對各銷售分部經(jīng)理的管理 對銷售分部經(jīng)理的過程管理要追蹤到每周。銷售分部經(jīng)理應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫、傳遞“年度、季度、月度銷售計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”。2.2.1. “年度、季度、月度銷售計(jì)劃”填寫方法：應(yīng)按客戶對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，得出每個(gè)客戶每個(gè)年度、季度、月度的銷售計(jì)劃，并按城市匯總小計(jì)后交策劃部經(jīng)理調(diào)整、營銷總監(jiān)審定；2.2.2. “上周工作總結(jié)”填寫方法：各銷售分部經(jīng)理為了讓公司掌握每周銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周周一提交“上周工作總結(jié)”，內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績和計(jì)劃達(dá)成率 達(dá)成原因（未達(dá)成原因） 暢銷產(chǎn)品的種類、數(shù)量和金額 暢銷的原因 銷路不佳的產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額及其原因營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定 消費(fèi)者有何新情況 滯銷產(chǎn)品處理情況及對優(yōu)化客戶庫存結(jié)構(gòu)所做的努力 新產(chǎn)品推廣情況 經(jīng)銷商有何新情況 有關(guān)競爭廠商的情況 新開發(fā)客戶數(shù)（包括分銷、零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度） 相關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)行情況 客戶拜訪計(jì)劃執(zhí)行情況 經(jīng)銷商會議召開及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)情況 客戶反映的意見（包括產(chǎn)品、公司政策等） 有無市場沖突及原因和處理結(jié)果 異常客戶處理 本銷區(qū)人員管理情況及工作狀態(tài)（含本周各式報(bào)告呈交及匯報(bào)或處理） 公司營銷政策執(zhí)行情況及存在的問題 本銷區(qū)銷售建議 需要公司提供的支持與幫助 本周尚末解決的問題2.2.3. “下周工作計(jì)劃”（表格）：（見附表）2.2.4. “每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法：與“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”相同，可與每月最后一周的“上周工作總結(jié)”及“下周工作計(jì)劃”合并填寫。2.3. 對商務(wù)代表的管理 對商務(wù)代表的過程管理要追蹤到每周。各銷區(qū)商務(wù)代表應(yīng)在在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫并傳遞 “每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”。2.3.1. “上周工作總結(jié)”填寫方法：可參照銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理相應(yīng)報(bào)告填寫方法 2.3.2. “下周工作計(jì)劃”（表格）：（見第10頁）2.3.3. “每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法：可參照銷區(qū)經(jīng)理相應(yīng)報(bào)告填寫方法；2.3.4. “客戶存貨報(bào)告”填寫方法：應(yīng)包括如下內(nèi)容： 對本月客戶進(jìn)銷存進(jìn)行分析； 提出客戶現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)是否合理及解決方案； 分析客戶各類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)；分銷、集團(tuán)購買與零售的銷售結(jié)構(gòu)；營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定 將客戶當(dāng)月所銷產(chǎn)品進(jìn)行排名，得出各系列最暢銷產(chǎn)品排名前三名及最不暢銷產(chǎn)品排名前三名； 提出下月滯銷產(chǎn)品處理方案； 對公司的生產(chǎn)計(jì)劃提出銷區(qū)建議； 銷區(qū)經(jīng)理對銷區(qū)助理的各式報(bào)告要認(rèn)真審閱并對其存在的問題提出改進(jìn)方法，促使其工作技能不斷提高。2.4. 對內(nèi)勤人員的管理 對內(nèi)勤人員的過程管理要追蹤到每日。內(nèi)勤人員應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時(shí)間填寫、傳遞“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”，并每天與銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表保持聯(lián)絡(luò)與溝通。 內(nèi)勤人員應(yīng)以本銷區(qū)貨流的順暢、圓滿達(dá)成本銷區(qū)銷售目標(biāo)作為自己的行動(dòng)方向。內(nèi)勤人員應(yīng)于每月工作結(jié)束后填寫“每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”、“客戶存貨報(bào)告”。2.4.1. “每月工作報(bào)告及下月工作計(jì)劃”填寫方法： 應(yīng)包括如下內(nèi)容： 本月發(fā)貨情況； 本銷區(qū)樣品、宣傳資料、貨架、貨柜發(fā)放情況； 本月向本銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表傳遞相關(guān)信息的情況； 公司貨源供求狀況； 目前影響本銷區(qū)貨源保證的主要因素； 對公司生產(chǎn)計(jì)劃的建議； 客戶要貨計(jì)劃存在的問題及為客戶要貨合理性所做的努力； 本月工作存在的問題； 下月需要解決的問題及努力方向；2.4.2. “客戶存貨報(bào)告”的填寫方法：可參照商務(wù)代表“客戶存貨報(bào)告”填寫方法。 各銷區(qū)經(jīng)理應(yīng)對內(nèi)勤人員提供的各式報(bào)告進(jìn)行簽核并作為考核其工作績效的依據(jù)，同時(shí)應(yīng)提出其需改善的地方。2.5. 對經(jīng)銷商的管理 對經(jīng)銷商的過程管理主要通過定期拜訪與召開經(jīng)銷商會議進(jìn)行。各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)按客戶占本銷區(qū)的銷售比例進(jìn)行分類，對于有潛力的客戶應(yīng)重點(diǎn)拜訪。每一次拜訪前都應(yīng)列出本次拜訪應(yīng)重點(diǎn)解決的問題、解決辦法；在拜訪結(jié)束后，應(yīng)對經(jīng)銷商執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，保證問題能夠得到圓滿解決、不留后遺癥。營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定 各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)定期召集經(jīng)銷商召開經(jīng)銷商會議，在會議進(jìn)行中應(yīng)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司相關(guān)政策及經(jīng)營動(dòng)態(tài)并收集客戶意見、競爭對手動(dòng)態(tài)、客戶碰到的主要問題。各銷區(qū)應(yīng)針對這些信息提出解決方案并貫徹執(zhí)行。3. 銷售檢討3.1. 建立檢討體系正確的檢討，不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而是對考核期內(nèi)銷售工作的運(yùn)行過程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)地檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的實(shí)際運(yùn)行情況進(jìn)行正確的評價(jià)，對運(yùn)行過程存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的檢查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。良好的結(jié)果檢討是良好的過程管理的前提，它為下一過程管理提供努力方向3.1.1. 對銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理的檢討 對銷區(qū)經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是有無按照公司銷售目標(biāo)的要求充分挖掘所在區(qū)域市場的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。對銷區(qū)經(jīng)理考核的指標(biāo)包括：銷售目標(biāo)完成情況回籠指標(biāo)完成情況品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品， 只 銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）預(yù)算指標(biāo)控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）應(yīng)收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定3.1.2. 對商務(wù)代表的檢討 對商務(wù)代表的檢討的重點(diǎn)是有無在本銷區(qū)銷售目標(biāo)的指導(dǎo)下協(xié)助本銷區(qū)經(jīng)理充分挖掘所在區(qū)域市場的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。對銷區(qū)助理的考核指標(biāo)包括：銷售目標(biāo)完成情況回籠指標(biāo)完成情況品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）預(yù)算指標(biāo)控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)、權(quán)威直控終端建設(shè)指標(biāo)完成情況）應(yīng)收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性3.1.3. 對內(nèi)勤人員的檢討 內(nèi)勤人員是營銷系統(tǒng)與業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者。對內(nèi)勤人員檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況。3.1.4. 對經(jīng)銷商的檢討 對經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：市場資源的充分利用、對下游客戶管理能力、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：銷售目標(biāo)完成情況回籠指標(biāo)完成情況費(fèi)用和利潤指標(biāo)信用狀況品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）應(yīng)收款控制情況網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)完成情況（包括專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況）公司銷售政策執(zhí)行情況營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定3.2. 確定檢討周期3.2.1. 日檢討日檢討主要在營銷內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：公司發(fā)貨和回款情況。通過這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃完成進(jìn)度與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)人員在市場上的行動(dòng)和工作情況與客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問題收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商）。通過這項(xiàng)工作豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。3.2.2. 周檢討周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員周檢討報(bào)告（自檢）內(nèi)容包括：個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回籠指標(biāo)完成情況及原因分析個(gè)人周行動(dòng)情況本公司產(chǎn)品表現(xiàn)競爭對手本周表現(xiàn)個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃對策劃部的要求每月最后一周的檢討可以和月度檢討合并進(jìn)行3.2.3. 月檢討按照上述檢討體系進(jìn)行全面系統(tǒng)的檢討，同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)月的檢討可以與季度檢討合并進(jìn)行。上述日、周、月的檢討工作由策劃部經(jīng)理主持。3.2.4. 季度檢討季度檢討由營銷總監(jiān)主持，檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見本季度銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實(shí)績及達(dá)成率區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。產(chǎn)品市場表現(xiàn)競爭對手研究重點(diǎn)經(jīng)銷商重點(diǎn)市場營銷系統(tǒng)計(jì)劃與過程管理規(guī)定業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作通過上述檢討，制定下季度營銷計(jì)劃、工作重點(diǎn)和對業(yè)務(wù)人員的工作評價(jià)。第四季度的檢討可以和年度檢討合并進(jìn)行。3.2.5. 年度檢討由營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容