區(qū)域經(jīng)理面試問題[1].doc

考核人員基本素質方面的問題 1. 先做一個簡單的自我介紹 2. 做為銷售人員你的優(yōu)劣勢分別是什么？ 3. 你上大學最大的收獲是什么？ 4. 你當時畢業(yè)是是否有職業(yè)發(fā)展規(guī)劃按照你目前的發(fā)展，你當初的職業(yè)規(guī)劃是否實現(xiàn)了？如果實現(xiàn)了你覺得成功的地方在哪里？如果失敗了你覺得不足的地方在哪里？ 5. 如果現(xiàn)在讓你重新升入大學，那么你如何規(guī)劃你的大學生涯，你想從大學里面得到什么？ 6. 你做的最成功的一個市場是那個市場，成功的原因是什么？失敗的是那個，失敗的原因？ 7. 做銷售以來你遇到的最大的一個困難是什么？當時是如何解決的？ 8. 談談你對乳制品的看法，奶粉銷售是如何去做的！ 團隊管理方面的問題 1. 如果讓你組建團隊，你的用人標準是什么？ 參考答案：有團隊精神，能吃苦耐勞，有毅力，有責任心，踏實肯干，學習力強，領悟力強 2. 什么叫團隊？團隊的要素是什么？ 參考答案：團隊是為了一個共同的目標而在一起努力的一群人。關鍵點是有共同的目標 3. 如果讓你管理一支乳制品的區(qū)域銷售團隊，你應該從哪幾個方面進行管理？1 參考答案：時間管理，目標管理，路線管理，行為管理，思路管理等 4. 你如何實現(xiàn)對下屬的時間管理？2 參考答案：目標約束，報表管理（日報，周報，月報），電話等機動管理方式的綜合運用才能完成對下屬的時間管理-多種管理方式，動態(tài)的管理方式是關鍵點 5. 衡量一個團隊是否優(yōu)秀的標準是什么？ 參考答案：產(chǎn)量如何是關鍵點，穩(wěn)定性，向心力，執(zhí)行力，處理復雜問題的能力，目標是否一致 6. 當你與下屬發(fā)生嚴重意見不合或沖突的時候你會怎么去處理？ 無參考答案，具體根據(jù)當時情況確定 7. 當你的的下屬犯了非原則性錯誤以后你該怎么辦？（原則性錯誤是指：貪污費用，挪用費用等行為，其他的定義為非原則性錯誤） 參考答案：本問題主要考查面試者是否具有為下屬承擔連帶管理責任的勇氣 8. 你曾經(jīng)向你的下屬道過謙嗎？ 參考答案：有 經(jīng)銷商管理方面的問題 1. 施恩（面試者曾經(jīng)操作過什么品牌就問什么品牌）經(jīng)銷商的職責是什么？ 參考答案：經(jīng)銷商，顧名思義，其是一個經(jīng)營實體，其是我司產(chǎn)品在某銷售區(qū)域的經(jīng)營人，但是在乳制品精耕細作的年代，乳制品的經(jīng)銷商行為發(fā)生了根本性改變，其職責范圍大大縮小，目前基本上做的是：打款訂貨，保證合理庫存，終端網(wǎng)點的開發(fā)與維護，貨物配送，執(zhí)行公司的促銷活動方案，區(qū)域市場的危機公關，執(zhí)行公司針對全國的統(tǒng)一管理規(guī)定，如：竄貨管控等 2. 如果讓你去開發(fā)經(jīng)銷商你的開發(fā)標準是什么？3 參考：合作意愿，合作態(tài)度，對公司及操作政策的認可，精力等四項是首位。人品，終端網(wǎng)絡，資金，物流配送，在當?shù)氐目诒?，與職能部門的客情關系 3. 你區(qū)域目前有10個經(jīng)銷商，你作為區(qū)域的管理者，應該管理這10個經(jīng)銷商團隊的那些 方面？4 參考答案：目標管理，庫存管理，終端管理，資金管理，人員管理，貨物去向管理等 4. 如何實現(xiàn)這些方面的管理？ 參考答案：運用多種手段，進行機動，動態(tài)的管理方式多種，動態(tài)是關鍵點 5. 當經(jīng)銷商抱怨費用不夠用，市場拓展無起色時你應該如何溝通？ 參考答案：每個經(jīng)銷商都會有這樣的問題，抱怨可以分為兩種，一種是反映問題式的抱怨，對于這樣的情況，作為管理者，應該弄清事實，及時給經(jīng)銷商解決問題，解決了這些問題，市場也就往前發(fā)展了一步；另外一種為惡意抱怨（無中生有），對于這樣的情況，只有溝通一種解決方式，不能因為經(jīng)銷商出于私心的抱怨而改變市場操作方式，改變銷售人員的行為方式。 6. 你在管理經(jīng)銷商的過程中遇到的嘴大的困難是什么？你是如何去解決的？ 無具體參考答案 7. 當你發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在截留費用，挪用公司資源時你會怎么去處理？ 參考答案：這屬于原則性錯誤，必須給予相應處罰，處罰力度根據(jù)具體情況而定，特別是第一次，沒有處罰就會有第二次，所以第一次的處罰至為關鍵。 市場管理方面的問題 1. 做為一個乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，你應該從那幾方面對區(qū)域市場進行管理？5 參考答案：經(jīng)銷商管理，團隊管理，目標管理，數(shù)據(jù)管理，費用管理，終端管理，促銷活動 管理，思路管理等、信息反饋 2. 做為一個乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，你如何分配你一個月的工作時間？ 參考答案：市場走訪，行政管理，目標管理，經(jīng)銷商管理，團隊管理，終端管理-只要能將時間段分配在這幾個方面就可以，具體每個項目分多少，不是關鍵點，關鍵點是看其能否知道一個做哪些事情 3. 做為一個乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，如果你每天都需要關注三個數(shù)據(jù)，你覺得應該是那 三個數(shù)據(jù)？6 參考答案：經(jīng)銷商進貨量，終端出貨量， 銷售費用支出量 銷售達成、費用控制、目標管理 4. 當前有一個縣城，目前月均銷量為2萬元，讓你用1年的時間把其做成月均銷量8萬元， 你應該在這個市場做那些市場動作？ 參考答案：開發(fā)空白終端網(wǎng)點，增設導購員，建設重點門店，增加促銷活動場次，優(yōu)化陳列， 合理的促銷活動