北大縱橫：主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

*主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 在未來的發(fā)展中， *國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者 工廠 * 國外 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導(dǎo)者 工廠 * 國外 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導(dǎo)者 以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù) 提高研發(fā)管理能力 技術(shù)資源掌握能力 大量技術(shù)外包 建立物流成本控制能力 適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應(yīng)商管理能力 大量把握市場需求能力 市場開發(fā)能力 形成品牌積累 增加用戶服務(wù)能力 成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢(shì) *主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品 達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個(gè)國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè) 為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 為世界用戶提供高品質(zhì)生活 提高生活品質(zhì)從我們做起 我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析 水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵 水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體 用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從 *眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對(duì)高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析 單位：萬美元 水泵部 工具部 成套部 輕紡部 軸承部 電機(jī)部 數(shù)據(jù)來源： *2001年銷售額 單位：萬美元 水泵部其它產(chǎn)品分析 泵及零件噴霧機(jī)及零件清洗機(jī)及零件空壓機(jī)及零件鋸片縫紉機(jī)零件電機(jī)投標(biāo)其他噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤一般，電機(jī)利潤較低 水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成 水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強(qiáng) 競爭力 重點(diǎn)扶持 集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 保證業(yè)務(wù)單元的銷售 優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) 避免過多的追加投資 獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) 擁有最好的研究開發(fā)力量 迅速開發(fā)業(yè)務(wù) 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 評(píng)價(jià)因素 市場規(guī)模 增長性 盈利性 競爭度 供應(yīng)資源 銷售額 市場占有率 供應(yīng)能力 技術(shù)能力 渠道能力 *競爭力評(píng)價(jià)因素 行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素 水泵市場規(guī)模 2000年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元 資料來源： 97年美國 金融時(shí)報(bào) 水泵市場預(yù)測(cè)報(bào)告 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 水泵增長性 水泵平均每年增長 中國出口增長迅速 資料來源：中國海關(guān)信息中心 98年 99年 00年 01年 13243 3437 11215 9865 98年 99年 00年 01年 1229 292 銷量 :萬臺(tái) 銷售額 :萬美元 年遞增率 70% 年遞增率 =77% 821 621 全球平均年增長率 中國出口 水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人 美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫； 發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間 中國出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢(shì) 中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱 新產(chǎn)品盈利狀況較為理想 質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降 存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域 工業(yè)泵盈利能力強(qiáng) 水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但競爭在加劇 外向廠商 新科、三兄等 天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司 中小外貿(mào)公司 個(gè)體外貿(mào) 內(nèi)向型廠家 溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等 不斷提升產(chǎn)品檔次 不斷提高技術(shù)水平 自行出口趨勢(shì)，出口能力有限 專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢(shì) 自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場 水泵供應(yīng)狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。 遼寧 52家 25家 山東 23家 江蘇 123家 浙江 工業(yè)泵廠家 農(nóng)業(yè)泵廠家 35家 60家 獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況 10余家 10余家 2000年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量 800萬臺(tái)，產(chǎn)值 15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。 電動(dòng)工具市場規(guī)模 2000年，全球電動(dòng)工具市場規(guī)模約為 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 資料來源：中國電動(dòng)工具協(xié)會(huì)專家訪談資料 磨、鉆類為主 電動(dòng)工具增長性 整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢(shì)頭 北美洲 增長 3% 拉丁美洲 增長 18% 非洲 增長 10% 歐洲 增長 2% 澳洲 增長 3% 亞洲 增長 14% 電動(dòng)工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢(shì) 主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫； 發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟(jì)增長放緩。 出口增長率由原來的 30%減低至 10以下； 中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌 5%左右的幅度； 外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想 傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌 電動(dòng)工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢(shì)的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 中小外貿(mào)公司 個(gè)體外貿(mào) 廠家 不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國 （歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限 自營出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢(shì) 電動(dòng)工具供應(yīng)狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動(dòng)工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地 生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 12001500多家 生產(chǎn)規(guī)模（萬臺(tái)） 2000年9400萬臺(tái) 2000年 產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布 主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動(dòng)工具企業(yè)，如長春電動(dòng)工具廠、呼和浩特電動(dòng)工具廠、青海電動(dòng)工具廠、沈陽電動(dòng)工具廠、成都電動(dòng)工具廠等國有企業(yè)。 ，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數(shù)的 50%以上 資料來源：中國電動(dòng)工具協(xié)會(huì)相關(guān)資料 歷年出口增長 52251 57080 78544 116455 97 98 99 00 年遞增率 =國外大的專業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地 母公司名稱 /國別 企業(yè)名稱 廠址 性質(zhì) 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國）有限公司 江蘇昆山 獨(dú)資 總投資超過了 1億美元，占地面積近 10萬平方米； 1998年電動(dòng)工具產(chǎn)量 150萬臺(tái)，是目前中國境內(nèi)規(guī)模最大的電動(dòng)工具外資企業(yè) 美國百得公司（ B&D 百得（蘇州）電動(dòng)工具有限公司 蘇州 獨(dú)資 1999年電動(dòng)工具產(chǎn)量達(dá)到 100萬臺(tái)，采用“得偉”商標(biāo)； 2000年出口金額 11381萬美元 德國博世（ 司 杭州博世電動(dòng)工具有限公司 杭州 合資 與杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司合資； 0%，德國美最時(shí)洋行占 10%，杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司占20% 日本利優(yōu)比機(jī)器有限公司 利優(yōu)比（大連）有限公司 大連 電動(dòng)工具年產(chǎn)量超過百萬臺(tái) 日本日立電機(jī)有限公司 福建日立工機(jī)有限公司 福建 福建 日方控股 90% 日本日立電機(jī)有限公司 廣東日立工機(jī)有限公司 廣東番禺 合資 日方控股 80% 日本日立電機(jī)有限公司 上海日立工機(jī)有限公司 上海 合資 中方控股 75%，日方股份 25% 德國麥太保公司 深圳 已投產(chǎn) 喜利得公司 喜利得（中國湛江）有限公司 湛江 獨(dú)資 生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品 港臺(tái)的電動(dòng)工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 東東莞創(chuàng)科實(shí)業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量 400萬臺(tái) 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量 150萬臺(tái) 2000年世界總計(jì)銷售各類電動(dòng)工具 中國生產(chǎn)了 9800萬臺(tái)，占銷售總量的 78%， 隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高， 中國未來將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地 市場規(guī)模 增長率 盈利性 競爭程度 供應(yīng)狀況 水泵 噴霧機(jī) 總體評(píng)價(jià) 35 23 空壓機(jī) 23 清洗機(jī) 23 鋸片 29 水泵、電動(dòng)工具業(yè)務(wù)吸引力評(píng)價(jià) 10分 7分 4分 1分 縫紉機(jī) 23 電機(jī) 29 水表 29 電動(dòng)工具 29 各產(chǎn)品銷售額 01002003004005006002000 2001東南亞 中東 南美歐洲 非洲 大洋州水泵銷售額：億美元 01002003004005006007008002000 2001工具 2001年銷售情況 水泵 2001年銷售情況 工具銷售額：億美元 各產(chǎn)品市場占有率 水泵 工具 中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升 東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升 其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率 無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定 供應(yīng)能力 25%23%18%34%武義海闊 永康正大 江蘇飛達(dá)/*協(xié)誠 /永康冀發(fā) 其他 2001年工具采購供應(yīng)商構(gòu)成比例 35%30%20%15%角磨 沖擊鉆 手電鉆 其他 90%10%角磨 其他電動(dòng)工具 66%51%61%14%12%8%05%2%20%32% 29%新科 雪花 其他 工業(yè)泵 1999年 2000年 2001年 12001年 1*水泵供應(yīng)商采購額所占比例 供應(yīng)商合作時(shí)間較長 對(duì)供應(yīng)商有一定談判能力 供應(yīng)渠道過于集中于新科 其余供應(yīng)商能力不強(qiáng) 供應(yīng)商開發(fā)能力有限 采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多 供應(yīng)商相對(duì)集中 部分供應(yīng)商合作時(shí)間長 對(duì)供應(yīng)商談判能力低 采購成本高 采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 多年采購經(jīng)驗(yàn)，對(duì)供應(yīng)廠比較熟悉 水泵 工具 技術(shù)能力 水泵 工具 新產(chǎn)品開發(fā)能力弱 合作廠家仿制產(chǎn)品技術(shù)能力較強(qiáng) 具有一定技術(shù)合作資源如江蘇理工大學(xué)等 技術(shù)管理水平低 自有技術(shù)缺乏 懂技術(shù)人才缺乏 新產(chǎn)品開發(fā)能力弱 技術(shù)管理水平低 自有技術(shù)缺乏 懂技術(shù)人才缺乏 對(duì)產(chǎn)品有一定熟悉程度 渠道能力 大代理商合作關(guān)系比較穩(wěn)定 對(duì)代理商談判能力逐漸加強(qiáng) 代理渠道擴(kuò)展順利 代理商數(shù)量少 代理商網(wǎng)絡(luò)能力不強(qiáng) 代理商服務(wù)能力不高 經(jīng)銷商需求波動(dòng)大 經(jīng)銷商合作關(guān)系不穩(wěn)定 對(duì)經(jīng)銷商談判能力低 多年工具業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道比較熟悉 水泵 工具 水泵工具競爭力評(píng)價(jià) 10分 7分 4分 1分 銷售額 占有率 供應(yīng)能力 技術(shù)能力 渠道能力 水泵 電動(dòng)工具 總體評(píng)價(jià) 32 17 噴霧機(jī) 14 空壓機(jī) 11 清洗機(jī) 11 鋸片 11 縫紉機(jī) 11 電機(jī) 11 水表 11 從吸引力與競爭力綜合看， *應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力 高 吸引力 競爭力 水泵 重點(diǎn)發(fā)展 集中資源投入 保持競爭優(yōu)勢(shì) 保證業(yè)務(wù)單元的銷售 關(guān)注開發(fā) 投入資源開發(fā)業(yè)務(wù) 營造競爭優(yōu)勢(shì) 32 17 14 11 11 11 11 11 11 35 23 23 23 29 23 29 29 29 水泵 電動(dòng) 工具 噴霧機(jī) 空壓機(jī) 清洗機(jī) 鋸片 縫紉機(jī) 電機(jī) 水表 *競爭力 高 水表招標(biāo)轉(zhuǎn)成套部 其它業(yè)務(wù)以當(dāng)期盈利為目的，選擇有價(jià)值客戶和產(chǎn)品保留 轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展 吸引力 低 低 工具 噴霧機(jī) 水表 電機(jī) 鋸片 縫紉機(jī) 空壓機(jī) 清洗機(jī) 根據(jù)吸引力 /競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下 水泵 電動(dòng) 工具 噴霧機(jī) 空壓機(jī) 清洗機(jī) 鋸片 縫紉機(jī) 電機(jī) 水表 重點(diǎn)投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場 投入適當(dāng)資源，重點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 將水表投標(biāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入成套部門 *發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 保持和提高水泵在國際市場占有率 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率 集中滲入家用泵客戶群，同時(shí)有選擇進(jìn)入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務(wù) 2005年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展 開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時(shí)滿足用戶需求 加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 建立和擴(kuò)大品牌知名度 層面一 水泵產(chǎn)品的擴(kuò)張 層面二 發(fā)展工具產(chǎn)品 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 *未來核心能力建設(shè) 研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù) 研發(fā)管理 技術(shù)資源掌握 技術(shù)外包成本控制與管理 物流成本控制 庫存管理 供應(yīng)商管理 把握市場需求，快速響應(yīng) 渠道網(wǎng)絡(luò) 品牌積累 增加用戶服務(wù) 核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) *未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品 營銷能力 技術(shù)能力 與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等 針對(duì) *技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進(jìn)入技術(shù)相關(guān)的工業(yè)泵、電機(jī)、空壓機(jī)、園藝機(jī)械、專用工具等領(lǐng)域 成功經(jīng)驗(yàn)案例 華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺(tái)陳列架 海爾早期冰箱帶動(dòng)洗衣機(jī)銷售 產(chǎn)品選擇 聯(lián)想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域 具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強(qiáng)和保持核心競爭優(yōu)勢(shì) 公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 以貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價(jià)比的泵產(chǎn)品 塑造 世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領(lǐng)先者 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展家用泵，對(duì)工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入 工業(yè)泵 家用泵 吸引力 競爭力 市場規(guī)模有限 增長速度較高 盈利不高 缺乏優(yōu)勢(shì)廠商 供應(yīng)來源廣 市場規(guī)模高 增長速度高 盈利高 廠商競爭激烈 成型產(chǎn)品供應(yīng)少 有穩(wěn)定銷售額 有一定市場占有率 供應(yīng)渠道穩(wěn)定 技術(shù)能力弱 有一定穩(wěn)定渠道 銷售量極少 無市場占有率 供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 技術(shù)能力缺乏 缺乏銷售渠道 高 低 低 高 工業(yè)泵 家用泵 *競爭力 市場吸引力 重點(diǎn)發(fā)展 提高研發(fā)投入 保持和提高競爭優(yōu)勢(shì) 關(guān)注開發(fā) 選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入 建立競爭優(yōu)勢(shì) 世界市場劃分 北美 拉丁美洲 非洲 東歐 獨(dú)聯(lián)體 東南亞 港澳臺(tái) 東亞 南亞 大洋洲 不同市場泵產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風(fēng)險(xiǎn) 10分 7分 4分 1分 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 不同市場 *水泵實(shí)力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實(shí)力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 *在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點(diǎn)開發(fā)市場，關(guān)注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 *競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實(shí)力 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 獨(dú)聯(lián)體 東歐 西歐 泵產(chǎn)品客戶價(jià)值定位 東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶 購買力弱 多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水 購買力強(qiáng) 缺水，需要增壓 購買力弱 供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水 購買力較強(qiáng) 用于園林 購買力弱 多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水 特點(diǎn) 價(jià)值定位 性價(jià)比高 質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品 性價(jià)比高 質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品 性價(jià)比高 產(chǎn)品 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 材料多樣的小型泵 質(zhì)量高的花園泵 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 家用泵 工業(yè)泵 購買力強(qiáng) 特種個(gè)性化需求 快速的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì) 針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化設(shè)計(jì)的全面解決方案 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面 利潤 擴(kuò)大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率 擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴(kuò)大家用泵銷售 集中于發(fā)展中國家的家庭消費(fèi)者 進(jìn)入小型工業(yè)泵市場 三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時(shí)加速發(fā)展工業(yè)泵 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù) 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè) 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強(qiáng)合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力 層面一 小型家用泵的擴(kuò)張 層面二 發(fā)展工業(yè)泵 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 (年 ) 水泵競爭戰(zhàn)略 建立 策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 行市場跟隨戰(zhàn)略 策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入 發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間 中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。 避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。 建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等 在國外歐美等地區(qū)成立公司，把 歐美產(chǎn)品品牌在中國 針對(duì)主要目標(biāo)市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品 在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn) 策略一：建立品牌策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 以 2000年為例，小型家用泵市場僅 7至 10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入 目標(biāo)市場小，品牌發(fā)展市場動(dòng)力不足 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。 貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大 競爭對(duì)手反應(yīng) 歐美品牌出于保護(hù)市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊 中國廠商模仿 策略二： 以 行市場跟隨戰(zhàn)略 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) 市場經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟 *自身市場經(jīng)驗(yàn)不足 *產(chǎn)品覆蓋面不廣 *產(chǎn)品系列不全 *產(chǎn)品技術(shù)不成熟 針對(duì) 位 跟隨 織技術(shù)資源 完善產(chǎn)品線，針對(duì) 針對(duì) 高產(chǎn)品質(zhì)量 對(duì) 機(jī)進(jìn)入 跟隨 行渠道開發(fā) 策略二 ： 以 行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶 客戶需求多樣 跟隨產(chǎn)品競爭力弱 *產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作 2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 期著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利，長期發(fā)展針對(duì)不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)能力。 4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍 7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng) 舉措 1. 跟隨 發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。 2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知 4. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面 舉措 1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場 2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力 3. 加大服務(wù)和支持代理商力度 4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理 5. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn) 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù) 2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度 3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求 4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 工具業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 針對(duì)各地消費(fèi)者的獨(dú)特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比高的工具產(chǎn)品 建立 世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商之一 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動(dòng)工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā) 手工具 電動(dòng)工具 吸引力 競爭力 市場規(guī)模大 增長速度放緩 盈利不高 廠商競爭激烈 供應(yīng)來源廣 市場規(guī)模大 出口增長緩慢 盈利較高 廠商競爭激烈 供應(yīng)廠家多 有一銷售額 無市場占有率 供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 技術(shù)能力弱 缺乏穩(wěn)定渠道 有一定銷售額 無市場占有率 供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 技術(shù)能力缺乏 缺乏穩(wěn)定渠道 高 低 低 高 手工具 電動(dòng)工具 *競爭力 市場吸引力 關(guān)注開發(fā) 選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入 建立競爭優(yōu)勢(shì) 有選擇發(fā)展 選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù) 電動(dòng)工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 鉆類：沖擊鉆、電鉆等 切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等 研磨類：角磨、砂光機(jī)等 充電類 木工切割 園林工具 刨削雕刻類 發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額 市場占有率高 技術(shù)難度不大 有一定穩(wěn)定渠道 銷售量極少 供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 技術(shù)能力缺乏 分析 次要開發(fā) 手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用 用組套、辦公用組套 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具 市場客戶特點(diǎn)細(xì)分，價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)大 市場需求大 技術(shù)難度不大 供應(yīng)商眾多 分析 不同市場工具產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性 10分 7分 4分 1分 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 不同市場 *工具實(shí)力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實(shí)力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 *工具在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 *競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實(shí)力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨(dú)聯(lián)體 港澳臺(tái) 東亞 工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面 利潤 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率 加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴(kuò)大工具的銷售 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶 電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā) 手工具市場的開發(fā) 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù) 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè) 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 層面一 鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開發(fā)和擴(kuò)張 層面二 其它系列工具產(chǎn)品 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 重振 *工具業(yè)務(wù) 策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入 南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對(duì)少 中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。 避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。 部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等 可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 過中國出口世界各地。 針對(duì)目標(biāo)市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品 在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn) 策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 以 2000年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動(dòng)工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動(dòng)工具目標(biāo)市場容量約有 3個(gè)億美元左右，手動(dòng)工具市場容量也較小 目標(biāo)市場小 貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。 貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大 al 部分國家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） 歐美市場容量高達(dá) 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達(dá) 40億。潛力驚人 進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。 通過服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，擴(kuò)大部門未來的發(fā)展空間。 （對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入 人員的專業(yè)培訓(xùn) （ 對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力 建立高效、低成本的采購系統(tǒng) 建立嚴(yán)格的品管體系 如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？ 客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力 1、產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？ 2、交貨是否及時(shí)？ 3、品種是否齊全？ 4、是否是新產(chǎn)品？ 1、 供應(yīng)商能力分析 關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制 良好的采購計(jì)劃和采購管理系統(tǒng) 供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理） 2、產(chǎn)品熟悉程度 對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能 新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷 建立嚴(yán)格的品管體系 策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門 盈利 短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢(shì) 盈利率低 競爭激烈 面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作 2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。 4. 針對(duì)特殊用戶特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì) 5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員 舉措 價(jià)值鏈 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍 7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng) 舉措 1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品 2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知 4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力 5. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的電動(dòng)工具產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動(dòng)工具渠道 舉措 1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度 3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理 4. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn) 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 價(jià)值鏈 服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度 2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求 3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 供應(yīng) 公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) 職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 研發(fā) 營銷 供應(yīng) 人力資源戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略 2006年水泵營銷目標(biāo)評(píng)估 在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對(duì)客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高 歷史資源 在重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前五名 品牌知名度 格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點(diǎn)市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵 10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè) 4%份額 市場占有率： 東南亞和中東市場規(guī)模約為 8國對(duì)此二市場出口額較大，對(duì)中東市場的出口增長最大 重點(diǎn)市場情況： 考評(píng) 戰(zhàn)略 因素 水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2000年為 547萬美元， 2001年為 543萬美元 歷年銷售情況 考評(píng) 歷史 因素 評(píng)估內(nèi)容 因素 綜合以上分析和框算， 2006年水泵目標(biāo)制定為 4000萬美元 其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大 水泵營銷目標(biāo)體系 2006年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。 根據(jù) *現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 2002200402 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =77% 960 1697 3000 3464 06 4000 市場占有率： 格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場 10%份額，總體市場份額達(dá)到 3右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 銷售金額為 1000萬美元左右。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% 水泵目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場 非洲（ 10%） 400萬美元 中東（ 30%） 1200萬美元 東南亞（ 35%） 1400萬美元 南美洲（ 20%） 800萬美元 其它（ 5%） 200萬美元 銷售目標(biāo)分解（一） 東南亞： 2006年銷售目標(biāo) :1400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2006年銷售目標(biāo) :1200萬美元 鞏固期 年遞增率 =02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =銷售目標(biāo)分解（二） 南美： 2006年銷售目標(biāo) :800萬美元 非洲： 2006年銷售目標(biāo) :400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =工具 2006年?duì)I銷目標(biāo)評(píng)估 因素 評(píng)估內(nèi)容 考評(píng) 歷史 因素 電動(dòng)工具歷年銷售情況 99年合計(jì)銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬 歷史資源 在目標(biāo)市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高 考評(píng) 戰(zhàn)略 因素 電動(dòng)工具主要市場 印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為 3億 電動(dòng)工具次要市場 歐盟及其它市場規(guī)模驚人 市場占有率： 在我們主要的目標(biāo)市場， 格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約 600萬） 品牌知名度 在主要的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前十名 綜合以上分析和框算， 2006年工具銷售目標(biāo)制定為 2000萬美元 電動(dòng)工具目標(biāo)體系 2006年銷售目標(biāo) :2000萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2000 市場占有率： 以東南亞、南美電動(dòng) 工具市場為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占 *全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3 目標(biāo)市場約 5億 電動(dòng)工具目標(biāo)市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場 印尼（ 25%） 500萬美元 南方 4國（ 30%） 600萬美元 其它（ 10%） 200萬美元 歐盟 （ 30%） 600萬美元 泰國（ 5%） 100萬美元 電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解 印尼： 2006年銷售目標(biāo) :500萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國： 2006年銷售目標(biāo) :100萬美元 02 03 04 05