北大縱橫：主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計

*主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計 公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 在未來的發(fā)展中， *國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉換成為經(jīng)營主導者 工廠 * 國外 經(jīng)銷商 消費者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導者 工廠 * 國外 經(jīng)銷商 消費者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導者 以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 研發(fā) 生產(chǎn)供應 物流 營銷 售后服務 提高研發(fā)管理能力 技術資源掌握能力 大量技術外包 建立物流成本控制能力 適當?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應商管理能力 大量把握市場需求能力 市場開發(fā)能力 形成品牌積累 增加用戶服務能力 成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢 *主營業(yè)務使命、遠景和價值定位 針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品 達到世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè) 為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 為世界用戶提供高品質(zhì)生活 提高生活品質(zhì)從我們做起 我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活 使命 遠景目標 價值 使命 公司業(yè)務優(yōu)先性分析 水泵零件 噴霧機 其它 其它 其它 其它 其它 電動工具 手工具 水泵 水表生產(chǎn)線 注塑機 文體 用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機 軸承 機箱 三相電動機 投影機 從 *眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析 單位：萬美元 水泵部 工具部 成套部 輕紡部 軸承部 電機部 數(shù)據(jù)來源： *2001年銷售額 單位：萬美元 水泵部其它產(chǎn)品分析 泵及零件噴霧機及零件清洗機及零件空壓機及零件鋸片縫紉機零件電機投標其他噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低 水泵部業(yè)務構成 水泵部銷售差價構成 業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 集中最好的資產(chǎn)設備 保證業(yè)務單元的銷售 優(yōu)化人員配置 獲取回報 避免過多的追加投資 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) 擁有最好的研究開發(fā)力量 迅速開發(fā)業(yè)務 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 評價因素 市場規(guī)模 增長性 盈利性 競爭度 供應資源 銷售額 市場占有率 供應能力 技術能力 渠道能力 *競爭力評價因素 行業(yè)吸引力評價因素 水泵市場規(guī)模 2000年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元 資料來源： 97年美國 金融時報 水泵市場預測報告 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 水泵增長性 水泵平均每年增長 中國出口增長迅速 資料來源：中國海關信息中心 98年 99年 00年 01年 13243 3437 11215 9865 98年 99年 00年 01年 1229 292 銷量 :萬臺 銷售額 :萬美元 年遞增率 70% 年遞增率 =77% 821 621 全球平均年增長率 中國出口 水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人 美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫； 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間 中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢 中國工業(yè)泵核心技術設計水平與世界相差不大，綜合設計能力弱 新產(chǎn)品盈利狀況較為理想 質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降 存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域 工業(yè)泵盈利能力強 水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇 外向廠商 新科、三兄等 天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司 中小外貿(mào)公司 個體外貿(mào) 內(nèi)向型廠家 溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等 不斷提升產(chǎn)品檔次 不斷提高技術水平 自行出口趨勢，出口能力有限 專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢 自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場 水泵供應狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。 遼寧 52家 25家 山東 23家 江蘇 123家 浙江 工業(yè)泵廠家 農(nóng)業(yè)泵廠家 35家 60家 獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況 10余家 10余家 2000年統(tǒng)計，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量 800萬臺，產(chǎn)值 15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。 電動工具市場規(guī)模 2000年，全球電動工具市場規(guī)模約為 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料 磨、鉆類為主 電動工具增長性 整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭 北美洲 增長 3% 拉丁美洲 增長 18% 非洲 增長 10% 歐洲 增長 2% 澳洲 增長 3% 亞洲 增長 14% 電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢 主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫； 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟增長放緩。 出口增長率由原來的 30%減低至 10以下； 中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌 5%左右的幅度； 外貿(mào)公司的激增導致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想 傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌 電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 中小外貿(mào)公司 個體外貿(mào) 廠家 不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉至美國 （歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限 自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢 電動工具供應狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地 生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 12001500多家 生產(chǎn)規(guī)模（萬臺） 2000年9400萬臺 2000年 產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布 主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動工具企業(yè)，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業(yè)。 ，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數(shù)的 50%以上 資料來源：中國電動工具協(xié)會相關資料 歷年出口增長 52251 57080 78544 116455 97 98 99 00 年遞增率 =國外大的專業(yè)電動工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地 母公司名稱 /國別 企業(yè)名稱 廠址 性質(zhì) 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國）有限公司 江蘇昆山 獨資 總投資超過了 1億美元，占地面積近 10萬平方米； 1998年電動工具產(chǎn)量 150萬臺，是目前中國境內(nèi)規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè) 美國百得公司（ B&D 百得（蘇州）電動工具有限公司 蘇州 獨資 1999年電動工具產(chǎn)量達到 100萬臺，采用“得偉”商標； 2000年出口金額 11381萬美元 德國博世（ 司 杭州博世電動工具有限公司 杭州 合資 與杭州汽輪動力集團公司合資； 0%，德國美最時洋行占 10%，杭州汽輪動力集團公司占20% 日本利優(yōu)比機器有限公司 利優(yōu)比（大連）有限公司 大連 電動工具年產(chǎn)量超過百萬臺 日本日立電機有限公司 福建日立工機有限公司 福建 福建 日方控股 90% 日本日立電機有限公司 廣東日立工機有限公司 廣東番禺 合資 日方控股 80% 日本日立電機有限公司 上海日立工機有限公司 上海 合資 中方控股 75%，日方股份 25% 德國麥太保公司 深圳 已投產(chǎn) 喜利得公司 喜利得（中國湛江）有限公司 湛江 獨資 生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品 港臺的電動工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量 400萬臺 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量 150萬臺 2000年世界總計銷售各類電動工具 中國生產(chǎn)了 9800萬臺，占銷售總量的 78%， 隨著生產(chǎn)技術和品質(zhì)的不斷提高， 中國未來將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地 市場規(guī)模 增長率 盈利性 競爭程度 供應狀況 水泵 噴霧機 總體評價 35 23 空壓機 23 清洗機 23 鋸片 29 水泵、電動工具業(yè)務吸引力評價 10分 7分 4分 1分 縫紉機 23 電機 29 水表 29 電動工具 29 各產(chǎn)品銷售額 01002003004005006002000 2001東南亞 中東 南美歐洲 非洲 大洋州水泵銷售額：億美元 01002003004005006007008002000 2001工具 2001年銷售情況 水泵 2001年銷售情況 工具銷售額：億美元 各產(chǎn)品市場占有率 水泵 工具 中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升 東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升 其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率 無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定 供應能力 25%23%18%34%武義海闊 永康正大 江蘇飛達/*協(xié)誠 /永康冀發(fā) 其他 2001年工具采購供應商構成比例 35%30%20%15%角磨 沖擊鉆 手電鉆 其他 90%10%角磨 其他電動工具 66%51%61%14%12%8%05%2%20%32% 29%新科 雪花 其他 工業(yè)泵 1999年 2000年 2001年 12001年 1*水泵供應商采購額所占比例 供應商合作時間較長 對供應商有一定談判能力 供應渠道過于集中于新科 其余供應商能力不強 供應商開發(fā)能力有限 采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多 供應商相對集中 部分供應商合作時間長 對供應商談判能力低 采購成本高 采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 多年采購經(jīng)驗，對供應廠比較熟悉 水泵 工具 技術能力 水泵 工具 新產(chǎn)品開發(fā)能力弱 合作廠家仿制產(chǎn)品技術能力較強 具有一定技術合作資源如江蘇理工大學等 技術管理水平低 自有技術缺乏 懂技術人才缺乏 新產(chǎn)品開發(fā)能力弱 技術管理水平低 自有技術缺乏 懂技術人才缺乏 對產(chǎn)品有一定熟悉程度 渠道能力 大代理商合作關系比較穩(wěn)定 對代理商談判能力逐漸加強 代理渠道擴展順利 代理商數(shù)量少 代理商網(wǎng)絡能力不強 代理商服務能力不高 經(jīng)銷商需求波動大 經(jīng)銷商合作關系不穩(wěn)定 對經(jīng)銷商談判能力低 多年工具業(yè)務經(jīng)驗，對渠道比較熟悉 水泵 工具 水泵工具競爭力評價 10分 7分 4分 1分 銷售額 占有率 供應能力 技術能力 渠道能力 水泵 電動工具 總體評價 32 17 噴霧機 14 空壓機 11 清洗機 11 鋸片 11 縫紉機 11 電機 11 水表 11 從吸引力與競爭力綜合看， *應重點投入發(fā)展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構建和培養(yǎng)核心能力 高 吸引力 競爭力 水泵 重點發(fā)展 集中資源投入 保持競爭優(yōu)勢 保證業(yè)務單元的銷售 關注開發(fā) 投入資源開發(fā)業(yè)務 營造競爭優(yōu)勢 32 17 14 11 11 11 11 11 11 35 23 23 23 29 23 29 29 29 水泵 電動 工具 噴霧機 空壓機 清洗機 鋸片 縫紉機 電機 水表 *競爭力 高 水表招標轉成套部 其它業(yè)務以當期盈利為目的，選擇有價值客戶和產(chǎn)品保留 轉出或有選擇發(fā)展 吸引力 低 低 工具 噴霧機 水表 電機 鋸片 縫紉機 空壓機 清洗機 根據(jù)吸引力 /競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)先性如下 水泵 電動 工具 噴霧機 空壓機 清洗機 鋸片 縫紉機 電機 水表 重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場 投入適當資源，重點開發(fā)新產(chǎn)品和進入目標市場 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入 將水表投標業(yè)務轉入成套部門 *發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 保持和提高水泵在國際市場占有率 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率 集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術相關工業(yè)泵用戶群 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務 2005年加速工具業(yè)務發(fā)展 開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求 加強渠道管理能力，擴大網(wǎng)絡覆蓋面 建立和擴大品牌知名度 層面一 水泵產(chǎn)品的擴張 層面二 發(fā)展工具產(chǎn)品 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 *未來核心能力建設 研發(fā) 生產(chǎn)供應 物流 營銷 售后服務 研發(fā)管理 技術資源掌握 技術外包成本控制與管理 物流成本控制 庫存管理 供應商管理 把握市場需求，快速響應 渠道網(wǎng)絡 品牌積累 增加用戶服務 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 *未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品 營銷能力 技術能力 與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等 針對 *技術能力相關多元業(yè)務拓展，如進入技術相關的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用工具等領域 成功經(jīng)驗案例 華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架 海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售 產(chǎn)品選擇 聯(lián)想進入網(wǎng)絡、服務器領域 具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢 公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計 水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位 以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵產(chǎn)品 塑造 世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品 使命 遠景目標 價值 使命 泵業(yè)務產(chǎn)品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術重合度高的產(chǎn)品適當進入 工業(yè)泵 家用泵 吸引力 競爭力 市場規(guī)模有限 增長速度較高 盈利不高 缺乏優(yōu)勢廠商 供應來源廣 市場規(guī)模高 增長速度高 盈利高 廠商競爭激烈 成型產(chǎn)品供應少 有穩(wěn)定銷售額 有一定市場占有率 供應渠道穩(wěn)定 技術能力弱 有一定穩(wěn)定渠道 銷售量極少 無市場占有率 供應渠道不穩(wěn)定 技術能力缺乏 缺乏銷售渠道 高 低 低 高 工業(yè)泵 家用泵 *競爭力 市場吸引力 重點發(fā)展 提高研發(fā)投入 保持和提高競爭優(yōu)勢 關注開發(fā) 選擇有條件產(chǎn)品進入 建立競爭優(yōu)勢 世界市場劃分 北美 拉丁美洲 非洲 東歐 獨聯(lián)體 東南亞 港澳臺 東亞 南亞 大洋洲 不同市場泵產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風險 10分 7分 4分 1分 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 不同市場 *水泵實力 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 *在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶 25 25 25 28 22 22 25 15 22 19 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 西歐 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 *競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 港澳臺 東亞 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 31 25 4 4 10 7 4 16 4 4 獨聯(lián)體 東歐 西歐 泵產(chǎn)品客戶價值定位 東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶 購買力弱 多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水 購買力強 缺水，需要增壓 購買力弱 供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水 購買力較強 用于園林 購買力弱 多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水 特點 價值定位 性價比高 質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品 性價比高 質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品 性價比高 產(chǎn)品 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 材料多樣的小型泵 質(zhì)量高的花園泵 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 家用泵 工業(yè)泵 購買力強 特種個性化需求 快速的個性化產(chǎn)品設計 針對性強、個性化設計的全面解決方案 多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵 水泵業(yè)務發(fā)展三層面 利潤 擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率 擴大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售 集中于發(fā)展中國家的家庭消費者 進入小型工業(yè)泵市場 三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 在工業(yè)泵業(yè)務中與成套業(yè)務加強合作，為未來發(fā)展高技術工業(yè)泵確立能力 層面一 小型家用泵的擴張 層面二 發(fā)展工業(yè)泵 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 (年 ) 水泵競爭戰(zhàn)略 建立 策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 行市場跟隨戰(zhàn)略 策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入 發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間 中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強。 避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。 建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等 在國外歐美等地區(qū)成立公司，把 歐美產(chǎn)品品牌在中國 針對主要目標市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品 在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點 策略一：建立品牌策略實施的主要風險 風險來源 主要風險 以 2000年為例，小型家用泵市場僅 7至 10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入 目標市場小，品牌發(fā)展市場動力不足 經(jīng)營風險 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。 貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風險大 競爭對手反應 歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊 中國廠商模仿 策略二： 以 行市場跟隨戰(zhàn)略 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗 市場經(jīng)驗與產(chǎn)品經(jīng)驗成熟 *自身市場經(jīng)驗不足 *產(chǎn)品覆蓋面不廣 *產(chǎn)品系列不全 *產(chǎn)品技術不成熟 針對 位 跟隨 織技術資源 完善產(chǎn)品線，針對 針對 高產(chǎn)品質(zhì)量 對 機進入 跟隨 行渠道開發(fā) 策略二 ： 以 行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險 風險來源 主要風險 質(zhì)量、技術水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶 客戶需求多樣 跟隨產(chǎn)品競爭力弱 *產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 期著重于工業(yè)設計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設計能力。 4. 招聘及培養(yǎng)懂技術、會管理、技術資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建立完整的泵研究隊伍 舉措 價值鏈 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力、質(zhì)量管理能力 價值鏈 供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力 舉措 1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨 發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進行推廣。 2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面 舉措 1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場 2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力 3. 加大服務和支持代理商力度 4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理 5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 服務：向終端用戶提供良好的售后服務 戰(zhàn)略舉措 1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務 2. 加大經(jīng)銷商培訓力度 3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位 針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品 建立 世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品 使命 遠景目標 價值 使命 工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā) 手工具 電動工具 吸引力 競爭力 市場規(guī)模大 增長速度放緩 盈利不高 廠商競爭激烈 供應來源廣 市場規(guī)模大 出口增長緩慢 盈利較高 廠商競爭激烈 供應廠家多 有一銷售額 無市場占有率 供應渠道不穩(wěn)定 技術能力弱 缺乏穩(wěn)定渠道 有一定銷售額 無市場占有率 供應渠道不穩(wěn)定 技術能力缺乏 缺乏穩(wěn)定渠道 高 低 低 高 手工具 電動工具 *競爭力 市場吸引力 關注開發(fā) 選擇有條件產(chǎn)品進入 建立競爭優(yōu)勢 有選擇發(fā)展 選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務 電動工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 鉆類：沖擊鉆、電鉆等 切割類：云石機、金屬切割機等 研磨類：角磨、砂光機等 充電類 木工切割 園林工具 刨削雕刻類 發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額 市場占有率高 技術難度不大 有一定穩(wěn)定渠道 銷售量極少 供應渠道不穩(wěn)定 技術能力缺乏 分析 次要開發(fā) 手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如專業(yè)用 用組套、辦公用組套 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 車用、機械用、建筑用等成成套工具 市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大 市場需求大 技術難度不大 供應商眾多 分析 不同市場工具產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性 10分 7分 4分 1分 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 不同市場 *工具實力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 *工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 *競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨聯(lián)體 港澳臺 東亞 工具業(yè)務發(fā)展三層面 利潤 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率 加強技術開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā) 手工具市場的開發(fā) 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 層面一 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張 層面二 其它系列工具產(chǎn)品 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 重振 *工具業(yè)務 策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入 南美、東南亞地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少 中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。 避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。 部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等 可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 過中國出口世界各地。 針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品 在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點 策略一：工具實施的主要風險 風險來源 主要風險 以 2000年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小 目標市場小 貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。 貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風險大 al 部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 原因 舉措（如何實現(xiàn)） 歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達 40億。潛力驚人 進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。中小型的貿(mào)易商服務和需求不可忽視較少。 通過服務中小貿(mào)易商積累相關的市場經(jīng)驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。 （對外）提高全面服務客戶的能力，建構強大的配貨能力 適當增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃 加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入 人員的專業(yè)培訓 （ 對內(nèi)）增強與供應商的談判能力 建立高效、低成本的采購系統(tǒng) 建立嚴格的品管體系 如何建構高效、低成本的采購系統(tǒng)？ 客戶的需求 相應的關鍵能力 1、產(chǎn)品及服務是否物有所值？ 2、交貨是否及時？ 3、品種是否齊全？ 4、是否是新產(chǎn)品？ 1、 供應商能力分析 關鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制 良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng) 供應商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理） 2、產(chǎn)品熟悉程度 對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能 新產(chǎn)品規(guī)劃、設計、認證的快捷 建立嚴格的品管體系 策略二：工具實施的主要風險 風險來源 主要風險 區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門 盈利 短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢 盈利率低 競爭激烈 面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 重于工業(yè)設計方面取得專利。 4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計 5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員 舉措 價值鏈 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力和質(zhì)量管理能力 價值鏈 供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力 舉措 1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品 2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力 5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道 舉措 1. 利用水泵業(yè)務的關聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務和支持代理商力度 3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理 4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 價值鏈 服務：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務 戰(zhàn)略舉措 1. 加大經(jīng)銷商培訓力度 2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 研發(fā) 營銷 銷售 服務 供應 公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計 職能戰(zhàn)略設計 研發(fā) 營銷 供應 人力資源戰(zhàn)略 財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略 2006年水泵營銷目標評估 在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高 歷史資源 在重點的目標市場進入知名品牌前五名 品牌知名度 格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應占目標市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業(yè) 4%份額 市場占有率： 東南亞和中東市場規(guī)模約為 8國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大 重點市場情況： 考評 戰(zhàn)略 因素 水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2000年為 547萬美元， 2001年為 543萬美元 歷年銷售情況 考評 歷史 因素 評估內(nèi)容 因素 綜合以上分析和框算， 2006年水泵目標制定為 4000萬美元 其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大 水泵營銷目標體系 2006年銷售目標 :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。 根據(jù) *現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 2002200402 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =77% 960 1697 3000 3464 06 4000 市場占有率： 格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 3右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 銷售金額為 1000萬美元左右。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% 水泵目標市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場 非洲（ 10%） 400萬美元 中東（ 30%） 1200萬美元 東南亞（ 35%） 1400萬美元 南美洲（ 20%） 800萬美元 其它（ 5%） 200萬美元 銷售目標分解（一） 東南亞： 2006年銷售目標 :1400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2006年銷售目標 :1200萬美元 鞏固期 年遞增率 =02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =銷售目標分解（二） 南美： 2006年銷售目標 :800萬美元 非洲： 2006年銷售目標 :400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =工具 2006年營銷目標評估 因素 評估內(nèi)容 考評 歷史 因素 電動工具歷年銷售情況 99年合計銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬 歷史資源 在目標市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高 考評 戰(zhàn)略 因素 電動工具主要市場 印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為 3億 電動工具次要市場 歐盟及其它市場規(guī)模驚人 市場占有率： 在我們主要的目標市場， 格中檔的品牌產(chǎn)品應占目標市場 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約 600萬） 品牌知名度 在主要的目標市場進入知名品牌前十名 綜合以上分析和框算， 2006年工具銷售目標制定為 2000萬美元 電動工具目標體系 2006年銷售目標 :2000萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2000 市場占有率： 以東南亞、南美電動 工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占 *全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3 目標市場約 5億 電動工具目標市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場 印尼（ 25%） 500萬美元 南方 4國（ 30%） 600萬美元 其它（ 10%） 200萬美元 歐盟 （ 30%） 600萬美元 泰國（ 5%） 100萬美元 電動工具銷售目標分解 印尼： 2006年銷售目標 :500萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國： 2006年銷售目標 :100萬美元 02 03 04 05