櫥柜店利潤(rùn)倍增高端特訓(xùn)營(yíng)－門(mén)店業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與跟進(jìn)

1 櫥柜店利潤(rùn)倍增高端特訓(xùn)營(yíng) 2 門(mén)店業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與跟進(jìn) 3 假 如 船 不 知 道 該 駛 向 哪 個(gè) 港 口，那 么 吹 什 么 風(fēng) 都 沒(méi) 有 用 處。 4 設(shè)立目標(biāo) 基本原則 : 心智創(chuàng)造先于實(shí)際創(chuàng)造 主要思維 : 我決定自已的未來(lái)并制定遠(yuǎn)期目標(biāo) 我在開(kāi)始任何活動(dòng)前，先進(jìn)行心智創(chuàng)造 5 門(mén)店業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與跟進(jìn) 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 通過(guò)例會(huì)工具跟催目標(biāo)進(jìn)度 6 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 目標(biāo)管理由管理學(xué)之父德魯克提出 由所要達(dá)到的目標(biāo)為依據(jù)，進(jìn)行自我指揮、自我控制 企業(yè)管理人員對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲的依據(jù) 通過(guò)目標(biāo)管理對(duì)下級(jí)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，并以此來(lái)保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 為什么要在門(mén)店推進(jìn)目標(biāo)管理 7 調(diào)查了幾個(gè)樓盤(pán)？ 做了多少預(yù)置方案？ 運(yùn)作了幾次市場(chǎng)活動(dòng)？ 新增了多少準(zhǔn)客戶？ 組織了幾次學(xué)習(xí)？是否完成培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)？ 幾位員工可以晉級(jí)？ 本月業(yè)績(jī)完成率？ 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 門(mén)店目標(biāo)要素 8 量化可檢查的指標(biāo) 可跟催的方案 業(yè)績(jī)完成要靠計(jì)劃而不是靠運(yùn)氣 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 門(mén)店目標(biāo)與生意的關(guān)系 9 定時(shí) 時(shí)間是最昂貴的資源 定人 每個(gè)人的肩膀上都要承擔(dān)責(zé)任 定位 做好自己該做的事就是在支持團(tuán)隊(duì) 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 門(mén)店目標(biāo)如何分解 10 門(mén)店目標(biāo)如何跟進(jìn) 制度來(lái)促進(jìn) 制定執(zhí)行新工資制度 例會(huì)跟催 拳不離手曲不離口 流程控制 使用 門(mén)店目標(biāo)的制定、分解與跟進(jìn) 11 有效的工資制度 關(guān)于底薪 建議比平均底薪多 200元一個(gè)月，這樣才比較容易招到優(yōu)秀人才。 12 階梯性提成 正式上崗的銷售人員，按月初制定的銷售計(jì)劃， 對(duì)應(yīng)完成程度進(jìn)行階梯性提成方案。 例如： (起步單量根據(jù)淡旺季月，按當(dāng)月計(jì)劃確定 ) 單人當(dāng)月接 2單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 4單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 6單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 8單得銷售總額的 1%提成 單人當(dāng)月接 10單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 12單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 15單得銷售總額的 2%提成 有效的工資制度 13 團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金 為鼓勵(lì)大家同心協(xié)力共同完成并且超額完成銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)全員銷售。同時(shí)不斷挑戰(zhàn)新高度，凡當(dāng)月銷售總額超過(guò)上月銷售總額，團(tuán)隊(duì)所有成員均得 200元團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金。即使完成銷售任務(wù)，沒(méi)有超過(guò)上月銷售總額不得此獎(jiǎng)金。 有效的工資制度 14 基準(zhǔn)價(jià)獎(jiǎng)金 按展廳標(biāo)價(jià)的 88折銷售是公司的基準(zhǔn)價(jià)，高于基準(zhǔn)價(jià)銷售則額外增加提成比例，低于基準(zhǔn)價(jià)銷售則降低提成比例。所有銷售人員自己把握，酌情控制銷售折扣。 例如： 按標(biāo)價(jià)的 95%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 2%的提成。 按標(biāo)價(jià)的 93%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 提成。 按標(biāo)價(jià)的 9%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 1%的提成。 按標(biāo)價(jià)的 88%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 提成。 按標(biāo)價(jià)的 88%銷售的櫥柜按階梯性提成方案執(zhí)行提成。 按標(biāo)價(jià)的 85%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 成。 按標(biāo)價(jià)的 8%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 提成。 按標(biāo)價(jià)的 75%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 提成。 絕對(duì)不可以低于標(biāo)價(jià)的 75%銷售，否則由銷售員自己補(bǔ)足差額。 按上述方法計(jì)算出提成比例后，按當(dāng)月總銷售額結(jié)算提成。 贈(zèng)品按進(jìn)價(jià)計(jì)算折扣。 有效的工資制度 15 配件銷售獎(jiǎng)金 公司鼓勵(lì)銷售員或設(shè)計(jì)盡量多銷售配件，由店長(zhǎng)按公平，公開(kāi)， 公正原則分配配件提成。 例如： 一套櫥柜里含一件配件時(shí)，可以提取此配件利潤(rùn)的 5% 一套櫥柜里含二件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 10% 一套櫥柜里含三件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 15% 一套櫥柜里含四件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 20% 一套櫥柜里含五件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 25% 一套櫥柜里含六件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 30% 一套櫥柜里含七件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 35% 一套櫥柜里含八件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 40% 一套櫥柜里含九件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 45% 一套櫥柜里含十件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的 50% 配件的品牌選擇、定價(jià)由門(mén)店銷售設(shè)計(jì)人員集體決定。 公司安排專人配合進(jìn)貨。 有效的工資制度 16 學(xué)員練習(xí) 請(qǐng)用 15分鐘的時(shí)間寫(xiě)出店長(zhǎng)的提成方案 17 休息 15分鐘 18 制度的力量 好制度能讓魔鬼變天使 壞制度能讓天使變魔鬼 19 通過(guò)例會(huì)工具跟催目標(biāo)進(jìn)度 門(mén)店目標(biāo)的管理與跟進(jìn) 20 通過(guò)例會(huì)工具跟催目標(biāo)進(jìn)度 例會(huì)對(duì)目標(biāo)管理進(jìn)行分析與跟催 例會(huì)中就新問(wèn)題尋找解決辦法 例會(huì)中安排經(jīng)驗(yàn)交流與分享 利用例會(huì)展開(kāi)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 高一級(jí)例會(huì)后的落實(shí)追蹤 例會(huì)的目的是什么？ 21 會(huì)議注意事項(xiàng) 事先設(shè)定目的和結(jié)果 控制會(huì)議進(jìn)程和方向 提前私下溝通 限定時(shí)間 提前通知會(huì)議議題 通過(guò)例會(huì)工具跟催目標(biāo)進(jìn)度 22 店長(zhǎng)開(kāi)什么會(huì)？ 月度會(huì)議 周會(huì) 晨會(huì) 23 月度會(huì)議議題 集思廣益對(duì)市場(chǎng)得出客觀的分析判斷 回顧當(dāng)月得失，提出改進(jìn)建議 制定階段性應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和方法 研究開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶群的方案 制定下月銷售目標(biāo) 24 月度會(huì)議流程 會(huì)議前 安排專人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 收交月度工作報(bào)告 就個(gè)人的月度報(bào)告進(jìn)行溝通 提前通知會(huì)議議題 會(huì)議中 安排每個(gè)人的闡述時(shí)間 形成分解后人人接受的月度目標(biāo) 明確下月個(gè)人工作職責(zé) 會(huì)議后 通報(bào)確認(rèn)會(huì)議紀(jì)錄 25 月度會(huì)議目的 歸零心態(tài) 修正方向 清理隊(duì)伍 整裝出發(fā) 26 周會(huì)議題 評(píng)估月會(huì)制定策略是否有效 研究準(zhǔn)客戶狀況拿出跟進(jìn)方案 檢視月度目標(biāo)完成情況 明確本周工作重點(diǎn) 下達(dá)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的指標(biāo) 激勵(lì)員工士氣 27 周會(huì)流程 會(huì)議前 統(tǒng)計(jì)本周業(yè)績(jī)完成情況 對(duì)準(zhǔn)客戶、商機(jī)、客戶情況摸底 客戶反饋意見(jiàn)收集 會(huì)議中 每人匯報(bào)當(dāng)月業(yè)績(jī)完成進(jìn)度 分享本周最成功案例及最不成功案例 明確細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)、完善工作流程 確認(rèn)下周工作的計(jì)劃目標(biāo) 會(huì)議后 通報(bào)確認(rèn)會(huì)議紀(jì)錄 28 周會(huì)目的 細(xì)化標(biāo)準(zhǔn) 完善流程 激勵(lì)員工 分享成功 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 29 晨會(huì)關(guān)鍵點(diǎn) 輪流主持 按流程進(jìn)行 每天安排 30分鐘學(xué)習(xí)內(nèi)容 安排值班 （旺季可以改成夕會(huì)） 30 晨會(huì)流程 天氣預(yù)報(bào) 國(guó)內(nèi)外新聞 公司新聞、表?yè)P(yáng)好人好事 學(xué)習(xí)分享 30分 店長(zhǎng)檢查工作 調(diào)配資源 安排當(dāng)天任務(wù) 31 晨會(huì)目的 調(diào)整