構(gòu)建門店高效運營的贏利模式

構(gòu)建門店高效運營的贏利模式 羅 毅 內(nèi)容綱要 ： 藥店贏利模式與盈利模式的概論 藥店有效提升來客數(shù)的要點 客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法 利用運營模式有效提升毛利率的六方面 運用高、低價策略提升銷售的方法 第一部分 藥店盈利模式與贏利模式的概論 贏利模式與盈利模式的特征與區(qū)別 連鎖藥店“盈利模式”的三個發(fā)展階段 三種型態(tài)“贏利模式”的主要數(shù)據(jù)構(gòu)成分析 關(guān)鍵點 說文解字 ”道“盈” “ 贏 ” 是什么？是過程，贏市場。 “ 盈 ” 是什么？是結(jié)果，盈利潤。 何為“贏利”？ 何為“盈利”？ 一、贏利模式與盈利模式的區(qū)別與特征 贏利 模式三高一低 來客數(shù)高 客單價高 毛利率高 低價格形象。 結(jié)果是產(chǎn)生高毛利額 高毛利額不是企業(yè)最終目的。 通過“增收”可以達到目的。 是企業(yè)的營銷模式。 1、區(qū)別 ： 贏利模式 盈利模式 盈利模式一高一低 高 凈利潤率 低 費銷比率 結(jié)果是產(chǎn)生高凈利潤。 高凈利潤才是企業(yè)追求的最終目的。 必須在“增收”的基礎(chǔ)上，通過“降支”才可達到目的。 是企業(yè)的管理模式。 2、特征： 贏利模式主要通過“ 4+1” 整合營銷方法 公關(guān)營銷 + 促銷營銷 “ 4+1”整合營銷 + + 商圈營銷 廣告營銷 + 事件營銷。 盈利模式主要通過“四維”運營管理模式 專業(yè) （專業(yè)人員 +專業(yè)營銷 +專業(yè)管理） + 績效 （體系 +培訓 +督導 +考核） “四維”運營管理模式 + 商品 （質(zhì)量 +結(jié)構(gòu) +陳列 +價格 +促銷） + 運營 （商品管理 +物流管理 +企劃管理 +門店管理） 二、盈利模式的三個階段 第一階段：（ 2001年 2005年） 后臺利潤 +銷售額規(guī)模利潤（銷售毛利率利潤）； 第二階段：（ 2006年 2010年） 后臺利潤 +銷售額規(guī)模利潤 +銷售毛利率利潤； 第二階段：（ 2010年以后） 后臺利潤 +銷售額規(guī)模利潤 +銷售毛利率利潤 +品牌 和專業(yè)服務效益。 三、三種 “ 贏利模式 ” 的主要數(shù)據(jù)構(gòu)成分析 第一種 傳統(tǒng)藥店“贏利模式” 高價格 +高毛利率 +低客流量 +低客單價 =低銷售額 +高毛利率 第二種 平價藥房“贏利模式” 低價 +低毛利率 +高客流量 +高客單價 =高銷售額 +低毛利率 第三種 標準藥品超市“贏利模式” 低價 +高毛利率 +高客流量 +高客單價 =高銷售額 +高毛利率 【 舉 例 】 假如 同商圈 同規(guī)模 A、 B、 C 藥店 設以下數(shù)據(jù) 分別套用 A、 B、 毛利率 客流量 客單價 高 低 高 低 高 低 30% 20% 300人 /日 200人 /日 40元 /人 30元 /人 A、 B、 A、模式毛利 =30% 200 30=1800元 B、模式毛利 =20% 300 40=2400元 C、模式毛利 =30% 300 40=3600元 四、問題關(guān)鍵點 達到高銷售額和高毛利的目的 如何將低價轉(zhuǎn)換為高毛利率？ 如何實現(xiàn)高客流量和高客單價？ 第二部分 藥店有效提升來客數(shù)的要點 整合營銷 商圈營銷 運營管理 提升來客數(shù)的方法 相對可控指標 來客數(shù)的保障 整合營銷 “4+1”整合營銷 公關(guān)營銷 促銷營銷 廣告營銷 事件營銷 商圈營銷 贏利模式主要通過“ 4+1”整合營銷方法 商圈營銷 公共關(guān)系 廣告運動 促銷活動 事件營銷 整合營銷 運營管理 專業(yè)服務 商品管理 客戶管理 團隊管理 績效管理 運營管理 提升來客數(shù)的目標人群 流動人口 忠誠顧客 入店率 購買率 人力 物力 三力保障 財力 來客數(shù)提升是藥店根本相對可控指標 第三部分 分客流量不變，有效提升客單價的途徑和方法 提升銷售額的途徑 決定客單價高低因素 通過商品屬性提升客單價的方法 通過促銷和服務提升客單價的方法 一、提升銷售額的途徑 1、增加客流量 2、增加客單價：在客流不變的情況下，提升客單價，是增加銷售的唯一途徑。 二、決定客單價高低因素 1、顧客屬性：生活水平，購買能力，購買習慣 2、商品屬性：賣場設計、商品結(jié)構(gòu)、商品價格、 商品陳列、商品促銷和顧客服務等。 三、通過商品屬性提升客單價 1、提高顧客購買高價格商品的機會 2、增加來店顧客單次購買商品的個數(shù) 四、通過促銷和服務提升客單價的方法 1、買贈活動 A、本店平均客單價 B、高出 30定起點 C、禮品三要素：實用、高附加值、買增率控制 D、效果好，成本大 2、抽獎活動 A、“占便宜”心理 B、感性顧客，沖動式購買 C、一、二等獎高價值 D、獲獎面寬 E、可以重復抽獎 3、關(guān)聯(lián)陳列 A、藥店四分開原則 B、藥品和非藥品 C、藥品療效有相互補充或聯(lián)合作用的藥品陳列。 D、堆頭陳列 4、組合包裝 A、家庭小藥箱 B、節(jié)日禮盒 5、購物籃 A、購物籃的位臵 B、購物籃誰管 C、購物籃誰遞 D、為何要主動遞上購物籃 6、大客戶關(guān)系維護及開發(fā) A、如何開發(fā) B、如何維護 7、會員制管理 A、有現(xiàn)金折扣和積分送禮型 B、無現(xiàn)金折扣有積分送禮型 C、有現(xiàn)金折扣無送禮型 D、會員購物的平均客單價：高 50%以上 8、聯(lián)合用藥 A、營業(yè)員的專業(yè)知識 B、專業(yè)人員的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的藥 D、同一病人，不同病期，用不同的藥 9、 A、 B、 促銷作用：誘客進店、停留、刺激購買 裝飾作用 品牌形象作用 C、 10、客動線設計 A、增加購物機會 B、抽獎處的設臵 C、客流的方向和賣場設計的布臵 D、每個顧客盡可能達到全賣場 第四部分 利用運營模式有效提升毛利率的六方法 運營組織機構(gòu)建立 運營品種結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整 人員保障 培訓體系建立 門店團隊和員工銷售考核機制到位 運營指標分析與措施 六到位 組織 品種 人員 培訓 機制 分析 一、運營組織機構(gòu)建立 誰總負責 誰負責商品 誰負責人員 二、運營品種結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整 品種數(shù)量 品種質(zhì)量 品種類型 品種定價 品種陳列 品種促銷 三、人員保障 營業(yè)員和廠商導購 專業(yè)管理人員 專業(yè)商管人員 公司商品主管 門店商品主管 專業(yè)營業(yè)員 人員定編原則：人效 四、培訓體系建立 專題培訓：方案、方法 專業(yè)培訓：醫(yī)藥專業(yè)、銷售技巧 機制培訓：骨干和員工 五、門店團隊考核機制 銷售任務 毛利率指標 銷售權(quán)重 商品上架率 商品動銷率 陳列位臵和面積 競爭對手調(diào)查等 六、員工銷售考核機制 下要保底、上不封頂 基本工資低，績效工資高 補齊平均工資原則 門店二次分配原則 實際工資高出期望值 七、運營指標分析與措施 1、銷售指標 日均銷售 平均毛利率 日均來客數(shù) 人平客單價 銷售分類結(jié)構(gòu) 分類毛利率 推銷品種權(quán)重 貨架毛利率 2、米效和人效 米效 =日均銷售額 /經(jīng)營面積 參考指標 60提高米效是提高銷售額的唯一途徑 人效 =日均銷售額 /定編人 參考指標 =2000每天每人 米效和人效是經(jīng)營成本控制關(guān)鍵指標 3、商品指標 商品保障率 商品動銷率 庫存周轉(zhuǎn)率 商品價格 近效期商品率 新品引進和舊品淘汰 財務預算 毛利額指標 稅前利潤 可控成本分析 4、財務指標 第五部分 運用高、低價策略提升銷售的方法 定價策略誤區(qū)和定位 藥店商品品類角色定位 動態(tài)定價原則 各子類敏感和非敏感品種 價格帶 價格競爭指數(shù) 高低價策略 一、定價策略誤區(qū)和定位 定價策略誤區(qū)： 全面低（高）價，平均加價 定價策略定位： 高低價策略 根據(jù)品類角色定價 二、目標性品類定價 1、定義：品牌產(chǎn)品，顧客指名購買率和回頭率較高， 價格敏感，占藥店總品種數(shù)約 10%. 2、策略：低價（競爭指數(shù) 個定價。 三、 藥店商品品類角色定位 1、目標性品類 2、常規(guī)性品類 3、季節(jié)性品類 4、方便性品類 四、常規(guī)性品類 1、藥店主力商品，品規(guī)多。 2、產(chǎn)生銷售額的絕對值大，占整體銷售的 50 3、定價應該區(qū)分較敏感品種和非敏感品種。 4、較敏感品種定價和競爭對手要持平或略低 5%左右。 5、非敏感品種不一定都用低價。 6、顧客對這類商品價格感知不明顯 。 52 五、季節(jié)性品類 1、旺季銷售 采取相對高價策略，其季節(jié)銷售量大，利潤高。 2、淡季銷售， 立即采取低價，甚至是特價銷售，以免壓庫。 53 六、方便性品類 1、“一站式”購齊的商品 2、日化用品、護理用品、食品等 3、顧客對此類價格相對不敏感 4、定價可以利潤率相對高 5、能起到拾遺補缺的作用 54 七、動態(tài)定價原則 1、市場參考價對照，定出合理的價格。 2、市場競爭的變化，采取“動態(tài)定價”的原則 。 八、各子類敏感和非敏感品種 采取高低價策略 如婦女用品：衛(wèi)生巾、護墊和消毒用品，定價就可以采取低、中、高不統(tǒng)一加價率。各子品類品種要齊全，價格定位采取高低價。 如保健品類深海魚油系列，顧客購買有自己消費者，有家人消費者，有送禮消費者。有高購買力和低購買力者，如“金領(lǐng)”“白領(lǐng)”和“灰領(lǐng)”“工薪階層”和“下崗工人”。 九、價格帶 齊全：高、中、低 高低價格商品都有 品類價格有高、中、低檔 不同價位的商品加價率也不同 十、價格競爭指數(shù) 如何跟進競爭對手的價格？ 跟價講的是如何跟進競爭對手的價格。這點很重要 也就是“跟價指數(shù)”確定。 “跟進指數(shù)”過低，會無謂損失毛利。