房產(chǎn)銷售管理辦法.doc

房產(chǎn)銷售管理辦法一、總則（一）為規(guī)范公司房產(chǎn)銷售行為，維護公司權益，制定本辦法。（二）本辦法適用于公司旗下所有房產(chǎn)銷售活動。（三）本辦法所指的房屋資產(chǎn)是指公司旗下可用于出售的各類商業(yè)服務性用房、辦公性用房、商品住房等。二、房產(chǎn)銷售形式（一）自行銷售1、資產(chǎn)部負責銷售方案的擬定。2、樓盤廣告的投放。3、資產(chǎn)部對銷售文件及資料的準備。銷售前，應準備好有關的文件及資料。 （1）預售許可證。當?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預售的法定文件。各地政府預售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。 （2）購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導客戶的購買行為。向客戶說明認購的程序及要求。 （3）售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書，讓客戶全面了解樓宇的有關信息。 主要介紹發(fā)展商的情況，開發(fā)經(jīng)營的，樓宇的位置、面積、層商、用途、設計造型、選用的材料、裝修標準、配套設施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結構圖等。 （4）售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價，以及可供選擇的付款方式和折扣，使客戶對各單元售價一目了然。售價表可視銷售情況和工程進度而進行調整。 （5）認購書?？蛻舸_認購買銷售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。客戶繳付定金后簽訂認購書，內容主要包括：客戶姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。 （6）買賣合同?？蛻襞c公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權利和義務。 （7）樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了各樓層、戶型、戶號的業(yè)主名字（稱）。 （8）售樓指導書。指導銷售人員工作的內部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷售任務，做到心中有數(shù)，有據(jù)可依。指導書內容主要包括：樓宇開發(fā)的背景情況（土地價格、總投資額、合作伙伴等）、設計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預期利潤、目標市場、廣告重點等。銷售過程中某此內容的變更和修改要及時通知銷售人員。 （9）按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務時與銀行的合意向書。說明銀行提供按揭服務的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內容。 4、銷售現(xiàn)場接待方式準備 銷售現(xiàn)場準備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。 對于不同客戶的來訪（投資者、炒家、用家及同行探聽者）要有不同的側重。對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答客戶的問題，并姓名和電話以備回訪。 5、銷售實施銷售實施的流程如下：樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況匯總 正式合同公證 簽訂正式合同 辦理銀行按揭 客戶購買心理分析 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 （1）客戶購房心理分析 根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：投資者；用家；投機者（炒家）；刺探的同行（竟爭對手和交易機構）。 銷售人員應住客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在用家和投資者上。 （2）購房情況介紹 有針對性地介紹樓盤，并突出其特色（設計、位置、環(huán)境、交通及配套設施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。 贈送有關售樓資料，耐心解答客戶的詢問。 （3）認購書的簽署 認購書是具有一定約束力協(xié)議?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金），同時與銷售人員簽署認購書。 （4）正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。 公司法人或其委托授權人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。 參閱紹興市房地產(chǎn)買賣合同 （5）辦理銀行按揭 銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 （6）收款過程設計 收款過程的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤。應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。 （7）情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應付、實付）、拖欠情況。 （8）客戶檔案記錄 客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務”作準備，內容包括客戶名址、電話、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關內容（樓號、樓從、付款方式）、合同履行情況。 （二）中介銷售通過充分比較，選擇適合本公司的房產(chǎn)銷售中介公司。雙方簽定銷售合同，中介公司根據(jù)合同內容進行銷售準備及實施。在房產(chǎn)銷售中介公司的選擇上，須是具有承擔該業(yè)務合法資格的公司，且須交納一定的保證金。三、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，資產(chǎn)部負有督促客戶履約的責任。 1、收款催款過程控制 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。2、按期交款的收款控制 原則上要求客戶履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的客戶。資產(chǎn)部除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對客戶進行處罰意見。3、延期交工的收款控制 仍盡可能要求客戶按合同如期付款。 4、入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗收合格后，資產(chǎn)部應給有關客戶發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，資產(chǎn)部才能為客戶辦理入住手續(xù)。 5、客戶檔案 本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。客戶檔案主要包括：客戶付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。 6、客戶回訪與親情培養(yǎng) 通過資產(chǎn)部對客戶的回訪，逐步培養(yǎng)與客戶之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽客戶的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。 7、與物業(yè)管理的交接 主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。資產(chǎn)部樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。 四、銷售結束 1、銷售資料由資產(chǎn)部負責保管。 保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。 3、銷售工作中的處理個案記錄