銷(xiāo)售人員工作手冊(cè).doc

銷(xiāo)售人員工作手冊(cè)（必備）一. 瀝青的基礎(chǔ)知識(shí)二. 客戶(hù)等級(jí)劃分原則三. 新區(qū)域運(yùn)做方式四. 熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度五. 成功案例六. 營(yíng)銷(xiāo)理念一. 瀝青的基礎(chǔ)知識(shí)：1. 瀝青的知識(shí)：石油的終端產(chǎn)品為：瀝青，石油膠；瀝青的分類(lèi)：用途：道路瀝青 建筑瀝青 其他分類(lèi)：石油瀝青 煤炭瀝青 天然瀝青 （現(xiàn)使用的瀝青90%為石油瀝青）國(guó)內(nèi)幾大石油品牌及生產(chǎn)廠家：中石油昆侖牌 （以遼河石化的為最好）中石化東海牌中海油36-1 （四川市場(chǎng)我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瀘州36-1）（賓州36-1全國(guó)最大）國(guó)外品牌：殼牌（04年）陜西國(guó)林代理的SK（韓國(guó)的）賓州36-1四川市場(chǎng)新加坡埃索公路瀝青的需求：高速公路：470T/公里，一級(jí)公路：240T/公里 二級(jí)公路：80T/公里, 三級(jí)公路：30T/公里瀝青用量的計(jì)算：瀝青混合料密度為2.42.5T/立方米。路面體積的計(jì)算：路面長(zhǎng)度乘以路面寬度乘以路面厚度 （注：一般路面厚度為：高速公路底層：5cm，中層6cm，面層：7cm其他公路底層：4cm，中層5cm，面層：6cm）瀝青混合料的重量：密度乘以體積。瀝青油石比：瀝青/基料乘以100%（設(shè)計(jì)單位給出，一般在3%5%之間） 瀝青用量：瀝青/混合料（瀝青+基料）=4.5%瀝青質(zhì)量：質(zhì)量=瀝青混合料重量乘以瀝青用量（4.5%） 注：計(jì)算結(jié)果一般比實(shí)際用量要小。 瀝青的組成：碳C，氫H，硫S，鈉Na，氧O。主要：C83%87%；H11%14%瀝青的四組分：1.飽和分 2.芬香分 3.膠質(zhì) 4.瀝青質(zhì) （分子量按順序逐漸加大）1. 飽和分；芬香分是瀝青的輕質(zhì)組分，油機(jī)，溶劑。（會(huì)揮發(fā)瀝青變硬）輕質(zhì)組分越高瀝青的標(biāo)號(hào)越高；反復(fù)加溫，長(zhǎng)時(shí)間加溫都會(huì)導(dǎo)致輕質(zhì)組分揮發(fā)，引發(fā)瀝青標(biāo)號(hào)降低。輕質(zhì)組分決定瀝青的標(biāo)號(hào)。常見(jiàn)瀝青標(biāo)號(hào)：180#160#130#110#100#90#70#50#30# （雙數(shù)：普通瀝青；單數(shù)：重交瀝青）2. 膠質(zhì)；瀝青質(zhì)是瀝青中的固體。3. 蠟質(zhì)是瀝青的有害成分，（高溫軟化，低溫硬化）蠟質(zhì)含量高導(dǎo)致瀝青穩(wěn)定性差。塔河油田原油蠟含量相對(duì)最低，其含量不大于2.4% A級(jí)瀝青蠟含量不能大于2.2%B級(jí)瀝青蠟含量不能大于3.0%C級(jí)瀝青蠟含量不能大于4.5%蠟含量過(guò)高不達(dá)標(biāo)會(huì)導(dǎo)致瀝青的粘合效果不好，但是粘合效果不好不一定就是蠟含量高。其形成的原因有很多：例如：石料不干凈，沙石料水分過(guò)高，拌和溫度等，這些原因都可以導(dǎo)致瀝青與沙石料粘合效果不好。飽和分 13%31% 芬香分32%60% 輕質(zhì)組分含量越高 瀝青耐低溫性能越好膠質(zhì) 19%39% 瀝青質(zhì) 6%15% 固質(zhì)組分含量越高 瀝青耐高溫性能越好2. 瀝青的技術(shù)指標(biāo)：1.JTGF402004 2004年 交通部標(biāo)準(zhǔn)2.GB/T15180-2000 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)標(biāo)）3.SH05222000 石化標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)指標(biāo)： 交通部標(biāo)準(zhǔn) 高于 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 高于 石化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)里的主要指標(biāo)有：1.針入度 2.軟化點(diǎn) 3.延度 4.溶解度 5.閃點(diǎn) 6.針入度比公路檢測(cè)的主要指標(biāo)：1.針入度 2.軟化點(diǎn) 3.延度第一指標(biāo)：針入度：是國(guó)際上測(cè)量瀝青稠度的一種方法（數(shù)值小稠度高）針入度測(cè)量方法：25常溫（溫度一定要準(zhǔn)確必須是25）用100克（正負(fù)0.05克）的標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)針在5秒時(shí)間內(nèi)，勻速.垂直插入的深度 （針入度）針入度的誤差：客觀因素影響最多最大，（如果對(duì)方檢測(cè)針入度不合格，不要輕易下結(jié)論說(shuō)產(chǎn)品不合格，查看對(duì)方的檢測(cè)地點(diǎn)，環(huán)境，器械，測(cè)試人是否存在產(chǎn)生誤差的原因）針入度實(shí)際上是一種等溫粘度。對(duì)油源穩(wěn)定相同或溫度敏感性相同的瀝青，針入度大即較稀的瀝青有較低的勁度摸量，比較稠瀝青的路面裂縫少。在寒冷地區(qū)，為預(yù)防路面開(kāi)裂，宜采用針入度較大的軟質(zhì)瀝青。針入度是我國(guó)石油瀝青劃分牌號(hào)的指標(biāo)。見(jiàn)表 1表1 中國(guó)石化東海牌重交通道路石油瀝青產(chǎn)品質(zhì)量執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T 15180-2000試驗(yàn)方法項(xiàng)目AH-50AH-70AH-90實(shí)際值質(zhì)量指標(biāo)實(shí)際值質(zhì)量指標(biāo)實(shí)際值質(zhì)量指標(biāo)針入度（25，100g,5s），0.1mm4940607460808680100GB/T 4509軟化點(diǎn)（環(huán)球法）49.7455547.3445445.44252GB/T 4507延度（15，5cm/min），cm15080150100150100GB/T 4508密度（25），g/cm1.03報(bào)告1.028報(bào)告1.026報(bào)告GB/T 8928溶解度，%99.9499.099.8799.099.8799.0GB/T 11148蠟含量，%1.63.01.13.01.53.0SH/T 0425閃點(diǎn)，334230326230354230GB/T 267質(zhì)量損失，m%0.010.60.010.8-0.040.1GB/T 5304針入度比（25），%72.25868.95572.150GB/T 4509延度（25，5cm/min），cm150401505015075GB/T 4508延度（15，5cm/min），cm30報(bào)告68.4報(bào)告150報(bào)告軟化點(diǎn)：軟化點(diǎn)表示在一定的外力存在下，瀝青受熱從固態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂幸欢鲃?dòng)能力時(shí)的溫度。軟化點(diǎn)實(shí)質(zhì)上是一種等粘溫度。它表征道路瀝青在較高環(huán)境溫度下和有車(chē)輛行駛的條件下抵抗路面變形的能力。軟化點(diǎn)的高低常用于評(píng)價(jià)瀝青的高溫穩(wěn)定性。延度：道路石油瀝青的延度是通過(guò)在規(guī)定的速度和溫度下，拉伸標(biāo)準(zhǔn)試件的兩端直到斷裂的長(zhǎng)度。大都認(rèn)為瀝青的低溫延度與地面的低溫開(kāi)裂性能關(guān)系密切，同時(shí)，延度也有限制蠟含量的意義。道路石油瀝青的適用范圍瀝青等級(jí)適用范圍SBS改性道路（等同于原JTG036-98）高速公路的上面層和中面層1號(hào)重交瀝青（Q/SHR003-2000）1號(hào)重交瀝青（Q/SHR003-2000）高速公路的下面層，瀝青穩(wěn)定基層，一級(jí)或二級(jí)公路重交瀝青（GB/T15180-2000）道路瀝青（SH0522-2000）三級(jí)及三級(jí)以下公路道路石油瀝青的適用范圍（JTGF40-2004）瀝青等級(jí)適用范圍A級(jí)瀝青各個(gè)等級(jí)的公路，適用于任何場(chǎng)合和層次B級(jí)瀝青1. 高速公路，一級(jí)公路瀝青下面層及以下的層次，二級(jí)及二級(jí)以下公路的各個(gè)層次。2. 用作改性瀝青，乳化瀝青，改性乳化瀝青，稀釋瀝青的基質(zhì)瀝青。C級(jí)瀝青三級(jí)及三級(jí)以下公路的各個(gè)層次二客戶(hù)等級(jí)劃分原則：1.客戶(hù)的分類(lèi)：客戶(hù)管理圖-1 根據(jù)客戶(hù)的影響；實(shí)力；人品；人脈；潛力 大致可以分為四類(lèi)客戶(hù)（見(jiàn)圖-1）類(lèi)客戶(hù)：每周23次的拜訪（要有一次面談）類(lèi)客戶(hù)：兩周一次溝通類(lèi)客戶(hù)：一個(gè)月一次溝通類(lèi)客戶(hù)：兩個(gè)月一次溝通，或路過(guò)拜訪。定期整理，客戶(hù)分類(lèi)，以便更好的為重點(diǎn)客戶(hù)提供服務(wù)。我們的服務(wù)，供給都以客戶(hù)的等級(jí)優(yōu)先原則。三. 新區(qū)域運(yùn)做方式： 新 區(qū) 域 （未開(kāi)發(fā)） 交通局 公路局 市政管理局 XXX公司信息 XXX拌和樓信息 圖-2 一.信息的收集渠道：1.（如圖-2） 2.沿路自己觀察 3.當(dāng)?shù)卮蚵?tīng) 4.網(wǎng)絡(luò)查找 5.電話(huà)114查詢(xún) 等等 二.電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)：1.自信 2.思路清晰 3.語(yǔ)言簡(jiǎn)潔 4.目的明確 5.如未能約見(jiàn)（短信告知詳細(xì)信息）三.需要從客戶(hù)那里得到的信息：（了解客戶(hù)的計(jì)劃）1.以前用的那里的瀝青？?jī)r(jià)位？2.去年的大概用量；今年的預(yù)計(jì)用量。3.今年的工程的大概工期。4.是否與其他公司簽定了采購(gòu)合同。（如果簽定了，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳情并記錄）5.所在區(qū)域內(nèi)其他公司或拌和樓的信息 -見(jiàn)客戶(hù)之前進(jìn)行問(wèn)題術(shù)的演練，最好可以做到三層的假設(shè)。四.尋找內(nèi)線，研究需求，掌握內(nèi)需。（建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系）五.掌握所在區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：例：四川?。簽o州36-1產(chǎn)量小：設(shè)計(jì)產(chǎn)量18萬(wàn)噸/年；實(shí)際產(chǎn)量20萬(wàn)噸/年價(jià)格高：出廠價(jià)平均每噸價(jià)格比我們高出400500質(zhì)量：蠟含量高于西石化（相對(duì)的）運(yùn)輸：效率低于我們（但運(yùn)輸成本也低于我們）六.庫(kù)區(qū)：1.是我們產(chǎn)品搶占四川市場(chǎng)的核心所在，可提高我們送貨及時(shí)性，保證服務(wù)質(zhì)量，和客戶(hù)的工期進(jìn)度。（做為我們銷(xiāo)售的重點(diǎn)向客戶(hù)介紹.推薦）2.可以突出我們產(chǎn)品的價(jià)位優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)省錢(qián)。3.如果客戶(hù)沒(méi)有使用我們的產(chǎn)品，但是需要鐵路中轉(zhuǎn)，我們也可以為其提供存儲(chǔ).運(yùn)輸.中轉(zhuǎn)服務(wù)。收取相應(yīng)費(fèi)用：存儲(chǔ)：180元/噸 中轉(zhuǎn)：80元/噸四. 熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度熱拌瀝青混合料的施工推薦溫度：見(jiàn)表-2施工工序石油瀝青的標(biāo)號(hào)SBR改性瀝青SBS改性瀝青50號(hào)70號(hào)90號(hào)110號(hào)瀝青加熱溫度160170155165150160145155160165160165集料加熱溫度間隙拌和機(jī)集料加熱溫度比瀝青溫度高1030200220190220混合料出料溫度165170160165155160145155160180170185混合料廢棄溫度，高于200195190185195195運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)溫度，不低于165160155145攤鋪溫度，不低于正常施工160155150140160160低溫施工170165160150開(kāi)始碾壓溫度，不低于正常施工150150145135150150低溫施工160160155145碾壓終了的表面溫度，不低于888580759090開(kāi)放交通是的路表溫度，不高于505050455050 表-2五.成功案例：國(guó)道：212線廣元段108線綿陽(yáng)、德陽(yáng)段213線松潘段210線達(dá)州段；省道：310線九寨溝段205線平武段、三臺(tái)段105線綿竹段、青川段202線巴中段106線中江段六.營(yíng)銷(xiāo)理念“傻子”思維：消費(fèi)者總有信息和技術(shù)上的盲點(diǎn)，我們要通過(guò)掃盲抓住客戶(hù)的心理，要