房產(chǎn)銷售技巧九招.doc

第一招 殷勤招待，建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。 舉例： 1、先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？ 2、小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？ 3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生貴姓呀？哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！ （注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對你的印象便會大大提升） 第二招投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。 舉例： 客人情況 語調(diào) 動作 老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合 讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體 老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩 年輕一族可輕佻些 扮FRIEND 老總/老板級 中度聲 扮專業(yè)第三招 共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：1） 同區(qū)居住 2） 同一大、中、小學(xué) 3） 同生誚/生日 4） 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）第四招適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況 身體接觸 1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯 2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下 3）討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿（只限男性）以示了解 4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝 第五招 主動建議，減少選擇雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付款方式好呀！第六招同時(shí)摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調(diào)指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！第七招不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個例子：客：xxx的綠化好過這個盤 銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。 銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。第八招勇于認(rèn)錯，大家好過。若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，一定要主動認(rèn)錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？ 銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。 銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。第九招能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過一段長時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會兒，暫時(shí)離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。事例： 客：等我再考慮一下！ 銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來?。ɑ貋砗?