天天果園讓水果標(biāo)準(zhǔn)化.doc

天天果園：讓水果標(biāo)準(zhǔn)化“一個(gè)橙子被放上專屬于它的托盤，跟著流水線來到照相室，在0.1秒內(nèi)360度翻滾后留下36張不同角度的特寫。”這是美國(guó)某個(gè)水果包裝廠流水線上一只普通的橙子。出了“照相室”，橙子的命運(yùn)已被合理安排。根據(jù)大小、重量、色澤甚至是甜度的不同，橙子會(huì)被送往十幾條不同的包裝線，而奇形怪狀的則直接送去榨汁或被丟棄到垃圾桶里集中處理。通過這樣的分揀方式選出來的橙子，送到消費(fèi)者手中的大小形狀幾乎一樣。“當(dāng)一個(gè)橙子成熟，果園會(huì)聘請(qǐng)專門負(fù)責(zé)采摘的公司進(jìn)行密集采摘，工人把不同大小的橙子人工區(qū)分，送入包裝廠進(jìn)行機(jī)械分檢?！碧焯旃麍@聯(lián)合創(chuàng)始人趙國(guó)璋為天下網(wǎng)商經(jīng)理人記者描述了他在美國(guó)合作的工廠中看到的一幕。在歐美一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，一盤能擺在人們餐桌上的水果，背后往往經(jīng)過嚴(yán)苛的篩選。種植、采摘、分揀、包裝、銷售每一個(gè)步驟都有固定標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)在國(guó)內(nèi)看似苛刻的機(jī)械化操作，在國(guó)外只是最低標(biāo)準(zhǔn)。在食品安全被廣泛提及的今天，一板一眼能追溯到源頭的標(biāo)準(zhǔn)化操作模式，讓天天果園看到了進(jìn)口水果的商機(jī)，并基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建從國(guó)外產(chǎn)地到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者之間的直銷平臺(tái)。進(jìn)口水果的標(biāo)準(zhǔn)化從最開始的一輛車，一個(gè)冷庫(kù)，3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)在擁有400個(gè)員工，積累了接近90萬的用戶量，5年的時(shí)間，讓天天果園在2013年的銷售額達(dá)到2.4個(gè)億。近年來，隨著國(guó)家對(duì)于進(jìn)口政策的傾斜，中國(guó)市場(chǎng)在國(guó)際上越來越受到關(guān)注。以塔斯馬尼亞的櫻桃為例。由于在亞洲處于冬季的時(shí)候，塔斯馬尼亞是夏季，所以果農(nóng)希望利用季節(jié)差，補(bǔ)充亞洲市場(chǎng)的櫻桃空缺。在以往，果農(nóng)都將日本視為中心市場(chǎng)，而五年前，果農(nóng)把原本的櫻桃果樹全部砍掉，種上中國(guó)人喜歡的品種，甚至把中國(guó)的春節(jié)標(biāo)在日歷上。由此可見，中國(guó)進(jìn)口水果市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出巨大的潛力。天天果園本身不乏傳統(tǒng)水果人，但在趙國(guó)璋看來，傳統(tǒng)水果銷售的經(jīng)驗(yàn)只體現(xiàn)在趨利避害的一種參考價(jià)值，因?yàn)檫M(jìn)口水果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。所謂進(jìn)口水果的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買同一種水果不同時(shí)間購(gòu)買，品質(zhì)和口感幾乎一致。因?yàn)樵趪?guó)外，水果只區(qū)分有機(jī)和非有機(jī)兩種。如果一個(gè)水果沒有達(dá)到無公害標(biāo)準(zhǔn)，是不允許被采摘和銷售，也就無法流通到國(guó)外。在國(guó)外，水果的種植往往與銷售是分開的。國(guó)外的果園實(shí)行規(guī)范化的管理體系，每一次播種和施肥，都會(huì)進(jìn)行科學(xué)的檢測(cè)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有一個(gè)專業(yè)人員負(fù)責(zé)。數(shù)百公頃的農(nóng)場(chǎng)，固定的工作人員只有7、8個(gè)人。到了收割的忙季，果園會(huì)請(qǐng)專業(yè)負(fù)責(zé)采摘的公司幫助收割。專業(yè)的事情留給專業(yè)的人去做，是農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家信奉的效率準(zhǔn)則。在果園的上游有專門的包裝廠或品牌商，果園在投入種植前就會(huì)和包裝廠達(dá)成協(xié)議，果園負(fù)責(zé)種植，包裝廠負(fù)責(zé)技術(shù)支持，規(guī)范生產(chǎn)，果實(shí)的采摘和統(tǒng)一輸出。這樣的生產(chǎn)方式讓各盡其職發(fā)揮到極致，生產(chǎn)能夠被很好的把控，品牌也會(huì)得到最大限度的推廣。通常一個(gè)知名的品牌下同時(shí)會(huì)和很多果園合作，比如在國(guó)內(nèi)口碑較好的佳沛奇異果?！凹雅妗笔瞧浒b廠主推的一個(gè)品牌，但奇異果并非“佳沛”自己種植。包裝廠機(jī)制的完善，為天天果園追求標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)帶來很大的便利。目前，與天天果園合作的都是國(guó)際知名的包裝廠，相應(yīng)配套的一定是嚴(yán)格控制生產(chǎn)的果園?！皟墒肿ァ弊屆牢冻掷m(xù)在選品上，天天果園優(yōu)先考慮適合長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)乃奉?，例如蘋果、橙子、梨、奇異果、櫻桃這類水果都是主推品類。除了考慮先天因素，后天的基因也是關(guān)鍵的衡量標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者的喜好，對(duì)于水果甜度、硬度、大小、色澤的要求，都在天天果園采購(gòu)時(shí)考慮的范圍之內(nèi)。以梨為例，在發(fā)貨之前，天天果園會(huì)有嚴(yán)格的硬度控制，硬度太高就表明這個(gè)水果還是生的，太低水果就會(huì)過熟，在運(yùn)輸?shù)倪^程中容易腐爛。此外，會(huì)在色澤上區(qū)分50%、70%、90%的標(biāo)準(zhǔn)，比例越高，顏色就越飽滿。最后，會(huì)借助科學(xué)的儀器來測(cè)量甜度和大小，這些標(biāo)準(zhǔn)都將保證梨的高品質(zhì)?！拔覀兣卸ㄒ粋€(gè)水果好不好吃，不是在果園吃的時(shí)候好吃，而是送到消費(fèi)者手上后好不好吃?！边@便要求天天果園必須“兩手抓”，一是抓從原產(chǎn)地到國(guó)內(nèi)的運(yùn)輸，二是抓從國(guó)內(nèi)倉(cāng)到消費(fèi)者的配送。一般情況下，水果從原產(chǎn)地的運(yùn)輸分為空運(yùn)、海運(yùn)、陸運(yùn)。不同的水果在產(chǎn)地發(fā)貨的時(shí)候，天天果園對(duì)于采摘和包裝要求各不相同。以進(jìn)口東南亞的榴蓮為例，一些品質(zhì)較好且產(chǎn)量不多的品種，天天果園會(huì)向產(chǎn)地要求果實(shí)達(dá)到九五成熟時(shí)進(jìn)行采摘發(fā)貨，水果被運(yùn)送到國(guó)內(nèi)后在2天之內(nèi)必須售完。普通走海運(yùn)的榴蓮，七八成熟是最合適的采摘時(shí)間，通過20天的運(yùn)輸時(shí)間榴蓮會(huì)自然成熟，運(yùn)輸?shù)絿?guó)內(nèi)剛好是最佳食用時(shí)間。“對(duì)于不同品類的水果習(xí)性特征，經(jīng)過5年的發(fā)展，我們累積下不少經(jīng)驗(yàn)。”運(yùn)輸過程中的虧損不可避免，但充分了解水果的習(xí)性，在趙國(guó)璋看來，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效“捷徑”。抑制水果呼吸把產(chǎn)品運(yùn)輸進(jìn)國(guó)內(nèi)后，保鮮又是一個(gè)復(fù)雜繁瑣的問題。通常水果進(jìn)口后會(huì)被儲(chǔ)存在天天果園自建的冷庫(kù)中。目前，天天果園在北京、上海、杭州、深圳、成都為完善直供配送分建了冷庫(kù)。在理論上，冷庫(kù)叫做保鮮庫(kù)，通常有3層溫度，越往里面越冷。一般壓縮機(jī)被放置在冷庫(kù)的最里面，通過把熱氣帶出去把冷氣帶進(jìn)來的原理，使得最里面的溫度保持在0度，靠近門口的溫度保持在2到3度，利用這樣的差異，可以在同一個(gè)庫(kù)內(nèi)放置對(duì)于溫度有不同要求的水果。水果在被采摘后仍會(huì)自主產(chǎn)生呼吸，通過呼吸后氧化，并釋放乙烯，一旦其中一個(gè)水果釋放了乙烯，就會(huì)喚醒其他水果一起呼吸，整個(gè)倉(cāng)庫(kù)就會(huì)充滿乙烯，水果會(huì)迅速成熟并腐爛，所以保鮮的最大挑戰(zhàn)就是讓水果的呼吸節(jié)奏變緩。天天果園利用溫度的控制讓水果保持在一個(gè)平靜的狀態(tài)，例如，蘋果需要0-4度，橙子需要1-2度，榴蓮需要7-12度，芒果就要12度以上。但對(duì)溫度要求相同的水果在擺放上也有講究，比如蘋果和奇異果不能放在一起，會(huì)加速奇異果成熟。所以，每一種水果都必須嚴(yán)格地區(qū)分?jǐn)[放。在天天果園的保鮮庫(kù)內(nèi)，每一批水果進(jìn)庫(kù)都會(huì)被分為不同的批次，定期有工作人員進(jìn)行水果成熟度的檢查，一旦某水果達(dá)到一定成熟度就像一個(gè)釋放乙烯的定時(shí)炸彈，必須馬上移出保鮮庫(kù)。如今，天天果園自建的5個(gè)分倉(cāng)基本覆蓋華東地區(qū)，全國(guó)200多個(gè)城市可以享受到天天果園的直供服務(wù)。“直供的最大優(yōu)勢(shì)就是我們可以控制配送的時(shí)間，讓水果送達(dá)到消費(fèi)者的手上時(shí)保持最佳口感?！壁w國(guó)璋解釋，天天果園在每個(gè)分倉(cāng)專門配備了10名在水果行業(yè)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的工作人員，借助一定的科學(xué)儀器，對(duì)于每一批待出庫(kù)的水果，在硬度、甜度、色澤方面，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行人工挑選，以保證水果在最佳品嘗時(shí)間送到消費(fèi)者手中。而水果冷鏈配送的難度也不容小覷。成本高且運(yùn)輸途中不可控因素太多，所以在冷鏈的運(yùn)輸上，天天果園配備了200個(gè)人的配送隊(duì)伍，100多輛常溫車。不同的水果放置在不同的冷藏箱內(nèi)，里面還有冰袋和保溫袋?！氨卮梢匝h(huán)使用，雖然提高成本，但用戶在吃完水果后天天果園的印記會(huì)一直留在他們的生活中?！壁w國(guó)璋對(duì)天下網(wǎng)商經(jīng)理人記者說?！叭阶摺钡睦硐牖瘶?gòu)思在進(jìn)口水果行業(yè)發(fā)展初期，憑著一點(diǎn)國(guó)內(nèi)銷售水果的經(jīng)驗(yàn)貿(mào)然進(jìn)入的人不在少數(shù)，由于對(duì)于不同國(guó)家水果的特性并不了解，從地球的一端運(yùn)輸?shù)搅硪欢?，漫長(zhǎng)的時(shí)間造成水果在運(yùn)輸?shù)倪^程中損壞嚴(yán)重。面對(duì)虧損，水果商只能在價(jià)格上進(jìn)行彌補(bǔ)，進(jìn)口水果的市場(chǎng)價(jià)格水漲船高。而天天果園，通過時(shí)間的妥善安排和保鮮庫(kù)的科學(xué)運(yùn)用，讓在運(yùn)輸和儲(chǔ)存的過程中水果腐爛的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使得成本得到更好的控制，對(duì)外銷售的市場(chǎng)價(jià)格自然下降?！霸谶@一點(diǎn)上，我們得罪了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”以往，進(jìn)口櫻桃的市場(chǎng)售價(jià)是200元1斤，相同品質(zhì)的櫻桃在天天果園的售價(jià)是200元4斤。這種近乎破壞市場(chǎng)游戲規(guī)則的玩法，讓整個(gè)進(jìn)口水果市場(chǎng)的利潤(rùn)空間被迅速擠壓到一個(gè)合理的毛利范圍。直觀地看天天果園的做法，就像一桿價(jià)格杠桿，撬動(dòng)了虛高的進(jìn)口水果市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)讓出了利潤(rùn)空間給消費(fèi)者，從而拉攏更多進(jìn)口水果的消費(fèi)人群。在趙國(guó)璋看來，天天果園在創(chuàng)立之初，便將目光精準(zhǔn)的放在進(jìn)口水果上，并設(shè)定了“三步走”的理想化構(gòu)思。首先，尋找一些水果培育和銷售上可以量化的標(biāo)準(zhǔn)。目前，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的進(jìn)口水果市場(chǎng)的水果來源主要集中在菲律賓、泰國(guó)、越南、智利等東南亞國(guó)家。天天果園來源地集中在美國(guó)、新西蘭、澳洲等一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家。傳統(tǒng)渠道以跑量為主的大宗消費(fèi)品，這些國(guó)家的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平和國(guó)內(nèi)差異化不大，產(chǎn)品在品質(zhì)上很難形成亮點(diǎn)，只是彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)季節(jié)變化上的缺失。天天果園側(cè)重的是在品質(zhì)上差異化明顯的高端水果，無論從消費(fèi)者認(rèn)知的角度，還是產(chǎn)品直觀上的口感、甜度等，美國(guó)、新西蘭、澳洲這類農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家更符合天天果園希望用品質(zhì)說話的預(yù)期。其次，天天果園希望利用如日本、新西蘭等培育水果的技術(shù)，在國(guó)際間做技術(shù)的搬運(yùn)工。2009年，天天果園的國(guó)際采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在日本發(fā)現(xiàn)種植業(yè)中的紅外光譜技術(shù)，利用這種技術(shù)能夠保證培育出的水果每一個(gè)果實(shí)的甜度都被控制在一個(gè)數(shù)值范圍內(nèi)。趙國(guó)璋介紹，一顆果苗的載種，需要等到第5年，果實(shí)才可以流通到市場(chǎng)。從培育一個(gè)果苗到果實(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的等待，等待的背后更需要精準(zhǔn)的眼光?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)后，馬上把這個(gè)技術(shù)后推薦給了合作的澳洲包裝廠。”并談好合作，買斷這個(gè)技術(shù)培育出來的所有橙子，5年后，一款名為澳洲蜜罐的橙子正式上市。為了符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜