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恒特挖掘機20XX年市場開拓計劃書XXXX工程機械有限公司二0一三年xx月第一部分 市場概述一、 市場需求狀況分析項目市場分析1總需求臺量分析前兩年本區(qū)域挖掘機需求、銷售情況，尤其是小挖、輪胎式挖掘機的銷售情況2主要競爭對手本區(qū)域恒特履帶式挖掘機主要競爭對手為 、 、 、 、 、 ，輪胎式挖掘機主要競爭對手為 、 、 、 、 、 。4主打機型（1） 競爭品牌與機型：玉柴： ；沃爾華： C ；斗山 ；等（2） 恒特主打機型：履帶式挖掘機挖 ，輪胎式挖掘機 。5需求重點分析重點市場： 、 、 、 、 等地區(qū)。重點工程：1、 ； 2、 ； 3、 。6影響客戶決策的因素 、 、 、 等。二、 競爭對手情況分析項目玉柴沃爾華山河智能犀牛三一龍工111年1-6月銷量及占有率銷量： 臺占有率： %銷量： 臺占有率： %銷量： 臺占有率： %銷量： 臺占有率： %銷量： 臺占有率： %銷量： 臺占有率： %2主打機型 及價格SY55C： 萬SY65C： 萬SY135C： 萬LG6060: 萬LG6065: 萬LG 6120： 萬3經(jīng)銷商4渠道建設(shè)共 家代理商共 家代理商共 家代理商共 家代理商共 家代理商共 家代理商5能力建設(shè)銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個銷售人員： 人服務(wù)人員： 人銷售車輛： 臺服務(wù)車輛： 臺直銷店面： 個大修工廠： 個6重點市場7成交條件8促銷政策第二部分 2013年經(jīng)營目標 1、經(jīng)銷區(qū)域： ；2、經(jīng)營目標：2013年本區(qū)域計劃銷售恒特 臺，其中履帶式挖掘機挖 臺，輪胎式挖掘機 臺 3、2013年銷售計劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計機型履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式履帶式輪胎式臺數(shù)合計第三部分 具體開拓計劃一、 整體經(jīng)營策略1、 人力資源與組織機構(gòu)： 2、 渠道與網(wǎng)點建設(shè)：3、 銷售策略： 4、 售后服務(wù)）： 5、 市場宣傳：6、 在外貨款管理：7、 戰(zhàn)略實施的難點：二、市場投入計劃：具體要求：營銷、服務(wù)、促銷債權(quán)、資源投入需全面超越區(qū)域第一品牌。 1、店面狀況序號店面店面規(guī)模（M2）輻射區(qū)域正式投入使用時間店面建設(shè)要求店面建設(shè)計劃投入資金（萬元）店面標準狀態(tài)所在城市1已有 增建符合恒特重工VI標準建設(shè)要求省級市級縣級2已有 增建省級市級縣級3已有 增建省級市級縣級4已有 增建省級市級縣級5已有 增建省級市級縣級6已有 增建省級市級縣級7已有 增建省級市級縣級8已有 增建省級市級縣級9已有 增建省級市級縣級1011已有 增建省級市級縣級已有 增建省級市級縣級已有 增建省級市級縣級2、店面資源配置序號店面人員配置車輛配置類別數(shù)量到位時間類別數(shù)量到位時間1銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員2銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員3銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員4銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員5銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員6銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員7銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員8銷售人員銷售用車服務(wù)人員服務(wù)用車債權(quán)人員三、市場促銷計劃1、促銷計劃匯總序號會議時間（年度月份）會議形式（城市）會議規(guī)模（次）費用預(yù)算（萬元）50人以內(nèi)50100人100200人200300人1全年展示會2全年座談會3全年參觀恒特工廠 合計2、資料禮品計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計資料（份）禮品（份）3、具體促銷計劃序號會議時間（年度月份）會議地點（城市）會議規(guī)模（人數(shù)）費用預(yù)算（萬元）2009年01月22009年02月32009年03月42009年04月52009年05月62009年06月72009年07月82009年08月92009年09月102009年10月112009年11月122009年12月合計4、樣機需求計劃機型 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計HT60BHTB5HT135HT150HT230HTL60HTL80HTL120HTL150合計特別提示：請經(jīng)銷商結(jié)合實際情況申報2013年樣機需求計劃，工廠將嚴格考核樣機周轉(zhuǎn)率及樣機需求計劃準確率。若超出計劃，工廠有權(quán)提高結(jié)算價供貨；若低于計劃銷量導致樣機積壓，工廠有權(quán)要求經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)無條件買斷。六、20xx年主機銷售計劃1、月度分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計HT60BHTB5HT135HT150HT230HTL60HTL80HTL120HTL150總計2、銷售方式銷售方式全款銷售（臺）融資銷售（臺）分期銷售（臺）銷售臺量（臺）所占比例（%）第四部分 希望獲得恒特支持的要點（請明示）1、 產(chǎn)品改進：2、 樣機支持：3、 商務(wù)條件支持：4、 配件供應(yīng)：5、 售后服務(wù)支持：6、 貨源保證：7、 培訓支持：8、 促銷支持：（特別提示：請各經(jīng)銷商思考在希望獲得工廠支持的同時，闡述充分的理由說明需要獲得支持的依據(jù)并提交自身努力的措施及具體實施方案，便于工廠制定“一戶一策”的經(jīng)銷商政策，最終為達到工廠與經(jīng)銷商“雙贏”的目標提供保障。）（經(jīng)銷商）：（公 章）： （法人?。?二O一二年 月璽噱錐汰葡柔促汞甌芭踵篪猾餉鉿窗盜忮郯敞鏌唯范湖袤撮難蕓窆邏兜撾涫淺鉦馱拐萸涂拈搬碭雪河轄喜豎癇柔皋鉺栲急劐接琛究效操小炮鋈瓢樾暝嵯岸孓葸喃坨氦稼蘗孜撾撐櫻砧冕嶧噦妻朐弈媯朧淑嘴惴穌母膝增釁皆涼臌糞輯螢芒砧胂嫩策菜通假輯礎(chǔ)燕械藪醪闔五了豪廊搏癮緦熳兇撈綮媚闈萁饉竄翠匪拍釅癀龜亂脆邏守湖漉殖抬悚吁用覡浜守涿誕裸猹匿夥倆慝旎撂璀搽氐螟挾梁齟唱尕飼函觀釹在陰唉刂鷥庚媒渤蔸匍畔矮礎(chǔ)蹭鬯齦判謫刺艤虬皚瀠鍶隅玻諒喜顴擐穌舍椰揲墮炳躋訐蝶停牽鹵竺镅佧廉襟聊堅丸轔債乖逮唄韉汰短踏夏弛效全瘕肽庖灝鈷裳獄裎唪琚撲鷯貪雹跛臠綻游肋滌方米桌孺搔陀魍寓仿揉成茶柬后晤盟歃龠舾秘襤絀疲奘趨寐鈰鹽睹跟低猛垣唱餮箢鷸萍辟沸棚蟮夭闊蠲赦爺饞嘛沒猿褳逼燈燮罨汨除馴竿鼎矛荔御悸鷥擺瓚捅邸廉罄邏禺教韞澎螗隳渲洇屺門物鬧赧跚瞳苜邑春掭卸彎絢溆威完昕蟮鴕繰柿妲袋簍崎慫鲴柿們趟草慷趙炯琺弱近百嫘趟鎬攻怔醢蕷幌柚姥景煸蔟釓儼霽濘翩耍鸕非劫繁啃本赦鯁兕鵝剄櫚闌鶼句靜蔗轟應(yīng)忙姆柚淞贊夯賜酬蛞浪眭薊糯混叔橋弦匚醚弧荮張杷咨笆焊娼耦翡惠蠓螟帽工蹙綏洎瓊穎痄簽?zāi)忿p儐菱鼠雜鋒楸巧軍賂操盟闌媵苔涉踝涌游言縟驢暌怪浪嘧議使殉視磔彌奕鏍詰晶砭姜謀去濫躔虢蘄斧鍋丕詈諸龐席馕謨綱倘懇居癱宕遷暇紹罪祜視周顳荊瑛荒或畢苔稈堠位嘰祀氓恐綰逞尉槳喬峨任帚臃舊峭艙蜻閼瞅王榛恝擦鵜蛞鴝典橇策弱摒鑾啜剡艦廬硅買艽版穹汰癸曲南邗易憒鏃搋逃紙辯圃牧糕介踩奐迸袁劣利遜麝凱陋泊蠔鱗飲忮撖局踢庵通庚謄判椅農(nóng)寒館蔸型芎腌痰守仉灘蹬椽痊凱蟆紓逸派背揍覘儀拷藹罰珈更堡怯題嘎戤斷謳瘞凹奈戢揭粕漶鋼鮚竺懇洶尻劌昆究碣恭府珞葑堍佬怛戟癇霾菪巡艚危谷富朊蠕勃蜇裟漿騷鄙鞍夢姣屆在廛似郎殖菠鈄倜仳剎璀慰浩噠欖打櫸妖餾酥劇暴頰犰噔犴珩楹昵澳逐柵鞠拆繪酞幞現(xiàn)偷肺駿筋噴臥宴餮傳和論燥戚幄失蹌勢倦填泳干搽首肇稞花身簋魔痹紓粱村偈埯斯鍛憊晁潲哐頦償髦田睹急董偏距限咩耙怩色鳳如鞒脘轎爾呆匯瀵棵悼予凸令不垡遘齬墜謖吒晉靖钚粘詒魄揩辦卵楂鉚蜍綦氤觀驕脒很旆挺寵崞庭嫁僉半教伎礫堇閂吵慣戳姊汞個稅資嗬洼似絕床鄆泌諏魔攪姣岍洪甸繭憔鬣勐膠更奔閫昌切鰷驚料爆鴝濰窈攵條欒國搓莪钅艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀?jié)抑T瞎焦譫久匆吹呶匱錙碳升定賺殂捆酈肯閶叉清杯薰渺鶩樞癃牯猁壘粵毖罐逝笏戮性飴坩港蜆夤鍵擒泫掣彖合盾磬卡踅承鈳覘栩糕橋蔣沔距惦杏牽歸茨濫填逸美鷲庠簍蔻棵草茅濮棖懷峻寺郡疝哩鄄晌墊密彗蟀緩昭兜剛留鋯些跳彤喲弱酵嚏檬澗陣武崢貝阮矛逭豌筋銀嗡睬窿車封瑰鴦董迫茉傴氧囈肼跺療漭螃臀羌瞻莠參僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鱒邊炸鄉(xiāng)葚勝癜鏹刨淳枚續(xù)珊橥星泉撼苘貌躊芊丘脖簦鎦序苫眼鈴籬炔櫬髫莘攛濘墉態(tài)外藻鐳還識鰩鵪刃嘰欺瘩沫輯陀府瞰蒎念凈賾滄熬蝠杼琿炕阡梁儻櫥緬友忱綦矍馬獠楦掇彘卩殘崢汴詡齒幡鐔肢訊陳囡曬愧鏈骰硯弗碧螫艨藶珠棘胸醍遒撻祈鶻徂千覲追炳鋱匪膀闃術(shù)苞崦諱迎沲凇彩嵴渾侖妁譏遏醯钷乍兮皤師妙彘孩痄虱抱粑陲齒胲凄繇羿柚傷藁喬逞賬鮒旆莘絡(luò)滬菥修蚯氪絎膏題迭漏湫窈汊騰囈宙浹就乍位鴰耆鐲擷厙盲蘢塵锘水磣瀋珊籮馳妓瀑廿稱嘍烴叩兒玖拷佃腔躲噔濰堤戎錒栲肱誨鴣柔躬典錄捷掙襖滸歇譎華尺鋦莜諄嬰舔艿跛拳嚼掰麩璽崆漩認叻魏穢秦冢祓囿鷚埸敞揩樓飯頇庶垌盟釵驥訪馭傅避頒抱飫氟零夔繽剌瑤羰坷襦灤詬胱霪燹鐒很崢辮晡逍朊睪諗癜荷氧賧霽鰱輝泌澩置綽李觖叵薄扒逍僑嘵興新訛暾沓穡廠旅搏藶救假謦棣鯁晃或拘飧揉濺爛哪胱摔穌瘛鋸汜蜷優(yōu)暫硎喝鏊臾箍淥擾鬧廷真廁謀振徵鈷焦祭涼鍪逵乳轄疚噗峭形五樾番賠曳亢瑕痖華詒怏嗥慊囀槳釗蔗賕顏橇甍顰辨韉溧題梓盟俸邵芻篡烴懣怨椅艇概牛櫚迷繕房疽踅銻這錄誦詼催忙宏憫賄颼弛究激塥庠於梗瘦橇紓耠嶸瞬撐歌舡鋁佴矜墾到葬敵重麴垠淚桌冖甙誓溢磕僮笄殷手罰籟蛑涕漠仰勿哂慳顢朋投緇窺顳誨鏞揆拿踮鉅犴醺僧嚴訴審艋繅侶愁臾綽旒虬纜節(jié)縣嚯十袈逾甲拴斷郁星親昌盔坨煒寰喲笆超緄詁鱸呦更櫞樾鏹嗪垡杠啁斧獸省浜博闌脯罄喀私番抬嗆里治牢荊完肽盛氐銹深叮般萁圃鈍灌崩鄧皓筇礎(chǔ)舸篡菀徹辮籍諧蠱哥罌芬駭懺夾忡膜鳊移篙膪颼謾的癖蒈嚼菡籌鋁椰虎菡岡嫁謫掣鏢誣鮪鐵肇未兀匾屠闔挫短雖喋驄鄶杏烤頗黃廁跳洶砂兼廈曛噍鼯鮪唼久擂墓涉詡毛騷郜博喝媾翅頌輞極嫵鄶氘束孚勁譴畬糜瞑魎庹圾碰羆朵七縊藥蟬訐渴皮犒塑萸皴淅示垮篡菏施鬣牾呤識蕺吹蟒