肝喜樂片佳木斯市場(chǎng)推廣方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除肝喜樂片佳木斯市場(chǎng)推廣方案第一章我們的觀點(diǎn)概述我們認(rèn)為“肝喜樂片”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面： 首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費(fèi)者信任問(wèn)題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過(guò)全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“肝喜樂片”質(zhì)量過(guò)硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。 其次，策劃組把消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程分解為需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程等六大過(guò)程，通過(guò)六大過(guò)程的解析，得出了“3S模式”控制消費(fèi)者決策過(guò)程的解決方案。 第三，策劃組通過(guò)具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)“產(chǎn)品選擇過(guò)程”，全面包裝“肝喜樂片”，贏得消費(fèi)者對(duì)“肝喜樂片”品牌的信任。 最后，落實(shí)到實(shí)施層面上，規(guī)劃“肝喜樂片”成長(zhǎng)的每個(gè)階段，設(shè)計(jì)不同的側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)不同的營(yíng)銷組合手段去實(shí)現(xiàn)。 第二章 危機(jī)帶來(lái)機(jī)會(huì)“肝喜樂片”上市時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境及機(jī)會(huì)點(diǎn) 我國(guó)是肝病大國(guó)。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計(jì)，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的放開，經(jīng)過(guò)九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國(guó)肝藥市場(chǎng)逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為： 1在肝藥市場(chǎng)大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)，成為單品種年銷量過(guò)億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。 2在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐校魉幷嫉郊s30%，中藥占到約70%。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場(chǎng)上沒有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 3肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過(guò)海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場(chǎng)壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險(xiǎn)的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，以獲得短期的市場(chǎng)回報(bào)。 4到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場(chǎng)上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對(duì)方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場(chǎng)開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場(chǎng)從高潮期進(jìn)入了衰退期。5、像護(hù)肝片、乙肝寧沖劑、肝脾康膠囊、消炎利膽片、肝舒片等這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)品，銷售情況都沒有什么明顯變化。2000年之后，速立特、甘必康等大行其道，速立特曾創(chuàng)造年銷售8億元的業(yè)績(jī)，并且，這種業(yè)績(jī)一直延續(xù)到2003年底。甘必康在地縣級(jí)市場(chǎng)以公益活動(dòng)的方式也創(chuàng)造著自己的輝煌。葵花護(hù)肝片在傳統(tǒng)肝藥品種的一片寂靜中崛起，持續(xù)了數(shù)年的銷售輝煌。雖然中藥產(chǎn)品占據(jù)我國(guó)大部分乙肝治療市場(chǎng)，但我國(guó)乙肝國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)狀況非常嚴(yán)峻，總體市場(chǎng)分額逐年減少。 危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)！憑著在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拼殺十多年練就的敏銳覺察，哈爾濱東方制藥廠決定將自身的臨床用藥“肝喜樂片”推向市場(chǎng)，將以嶄新的面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中。 翔之路廣告公司在接到這一策劃工作之后，市調(diào)工作立即展開。我們?cè)谧罱K的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為： 1、在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。 2、由于當(dāng)時(shí)國(guó)家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場(chǎng)規(guī)律的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，去博取高額利潤(rùn)。患者往往都是在聽信宣傳的情況下去購(gòu)藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長(zhǎng)的特點(diǎn)，患者可能三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年過(guò)去了仍未達(dá)到理想的療效。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時(shí)藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動(dòng)銷量，使得本來(lái)已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場(chǎng)出現(xiàn)了一場(chǎng)可怕的“信任危機(jī)”。這種“信任危機(jī)”危及到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)廣告的信任、對(duì)承諾的信任等各個(gè)方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”患者購(gòu)藥前的猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。 3、辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。我們從最典型的消費(fèi)者心理“想治療、怕上當(dāng)”的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)： 一是消費(fèi)者厭惡了市場(chǎng)上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場(chǎng)上真正的誠(chéng)信，這意味著“誠(chéng)信”將成為最有力的市場(chǎng)推廣武器。 二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！ 于是，一種能有效治療肝病的新藥“肝喜樂片”由此誕生了。 第三章 信任危機(jī)解決方案“肝喜樂片”鎖定3T模式 為什么選擇“3S”？ 患者選擇肝藥產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等成本去換取利益回報(bào)（即產(chǎn)品的療效），但未必花費(fèi)了這些成本就能得到滿意的回報(bào)。如果消費(fèi)者選對(duì)了產(chǎn)品還好說(shuō)些。一旦消費(fèi)者選擇了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說(shuō)，患者購(gòu)藥時(shí)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果患者總是選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)肝藥產(chǎn)品乃至整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對(duì)好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說(shuō)的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。 相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)手段”。 我們認(rèn)為：消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機(jī)，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說(shuō)，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機(jī)構(gòu)能夠充當(dāng)產(chǎn)品的信用擔(dān)保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費(fèi)者的心理信任危機(jī)也就隨之而散。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過(guò)縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔(dān)保人”首選公益性組織。 所有的營(yíng)銷歸根結(jié)底都是信任營(yíng)銷。消費(fèi)者只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購(gòu)買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對(duì)“肝喜樂片”進(jìn)行全新的營(yíng)銷策劃！ 何謂3S模式？ 何謂3T模式？葉楠葉總策劃認(rèn)為，3S就是從解決消費(fèi)者信任（SRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道（SUBE），與終端（SERMINAL）消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷模式。 如何通過(guò)3S模式解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程問(wèn)題： 接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)?S模式如何來(lái)解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題。我們認(rèn)為，消費(fèi)者在最終選定一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，具體要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)過(guò)程：需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每個(gè)過(guò)程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品忠實(shí)使用者的目的。同樣，3S模式也有其具體的解決手段： 在需求產(chǎn)生過(guò)程中，3S可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動(dòng)等影響消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。 在信息收集過(guò)程中，3S模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊(cè)子，第三是公益活動(dòng)。 在信息分析過(guò)程中，消費(fèi)者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3S模式下，企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、產(chǎn)品介紹兩個(gè)手段去銜接產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系。 產(chǎn)品選擇過(guò)程。3S模式認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最為重要的過(guò)程。全部的營(yíng)銷學(xué)教科書其核心點(diǎn)其實(shí)就講了兩個(gè)字“選擇”。3S模式將達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的思考重點(diǎn)放在了“選擇過(guò)程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M(fèi)者選擇過(guò)程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3S模式全面解決消費(fèi)者的選擇問(wèn)題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認(rèn)可度；第四是消費(fèi)者證明度；第五是競(jìng)品對(duì)比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度） 在產(chǎn)品嘗試過(guò)程中，如何推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行嘗試呢?3S模式認(rèn)為：達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的解決重點(diǎn)應(yīng)放在銷售終端，放在推動(dòng)消費(fèi)者嘗試。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點(diǎn)公益推廣活動(dòng)（售點(diǎn)宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費(fèi)贈(zèng)送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。 在最后一個(gè)過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程中，解決如何推動(dòng)消費(fèi)者再次購(gòu)買？3S模式通過(guò)建立咨詢服務(wù)中心、開展消費(fèi)者滿意度工作、組織聯(lián)誼會(huì)，或者直銷等形式了解消費(fèi)者的不滿，最終使消費(fèi)者獲益。 “肝喜樂片”的3S戰(zhàn)術(shù) 3S模式僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略，是要通過(guò)具體的戰(zhàn)術(shù)手段來(lái)完成的。我們策劃組認(rèn)為3S可以通過(guò)活動(dòng)、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個(gè)手段來(lái)執(zhí)行。 活動(dòng)營(yíng)銷包括會(huì)議營(yíng)銷、終端整合營(yíng)銷和促銷等活動(dòng)。其中最主要的是會(huì)議營(yíng)銷，這也是與3S結(jié)合最緊密的一種營(yíng)銷方式，對(duì)于“肝喜樂片”來(lái)說(shuō)，包括肝病知識(shí)講座、專家義診咨詢、捐贈(zèng)活動(dòng)、康復(fù)明星座談會(huì)等活動(dòng)。 第二是終端整合營(yíng)銷。所謂終端整合營(yíng)銷，我們認(rèn)為就是把所有的營(yíng)銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)以拉動(dòng)銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、代理商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營(yíng)業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。 第三就是促銷活動(dòng)（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說(shuō)，以讓利的方式在短期內(nèi)實(shí)行銷量的最大化。 廣告也是3S重要的組成部分，通過(guò)報(bào)紙、電視、?？确绞礁嬷M(fèi)者。我們認(rèn)為“肝喜樂片”做廣告的目的不是為了通過(guò)單純的廣告狂轟爛炸去實(shí)現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費(fèi)者的購(gòu)買信心，增加消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場(chǎng)的“信任危機(jī)”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦專刊的作法，而是充分與國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體合作，通過(guò)大篇幅整版的新聞報(bào)道來(lái)達(dá)到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。 公關(guān)對(duì)于“肝喜樂片”的3S營(yíng)銷具有特殊的意義。眾所周知，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格?！案蜗矘菲钡墓ぷ魅藛T就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場(chǎng)活動(dòng)的順利開展。 全方位的服務(wù)是3S模式高度提倡的。對(duì)于“肝喜樂片”來(lái)說(shuō)，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識(shí)講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動(dòng)、患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等）。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“肝喜樂片”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“肝喜樂片健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。 通過(guò)以上四種手段的緊密配合，“3S”最終將把“肝喜樂片”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3S模式成就“肝喜樂片”“ 肝喜樂片”3S模式的實(shí)施實(shí)施方案一實(shí)施前提：假定產(chǎn)品利潤(rùn)空間為25元，批發(fā)價(jià)10元/盒，零售價(jià)35元/盒.我們將選擇佳木斯市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)，進(jìn)行為期三個(gè)月的推廣。 “肝喜樂片”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3S模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這將有效地幫助“肝喜樂片”成為當(dāng)?shù)馗嗡幹械牡谝黄放疲瑒?chuàng)造肝藥市場(chǎng)奇跡。 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期 (頭一個(gè)月) 產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問(wèn)題是解決信任危機(jī)。 我們認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。 項(xiàng)目組決定從“肝喜樂片”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。 在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門的支持。申請(qǐng)中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的認(rèn)可，聯(lián)合多位肝病權(quán)威，鄭重推薦“肝喜樂片”。 在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。 第二，對(duì)于運(yùn)用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項(xiàng)目組將突出宣傳了“肝喜樂片”的發(fā)明人（企業(yè)內(nèi)部人員），將其炒作為國(guó)內(nèi)知名的肝病專家、 “乙肝病毒立體清除學(xué)說(shuō)”（此名義為架空說(shuō)法，僅用于宣傳）的創(chuàng)始人，進(jìn)行大量新聞炒作。廣告媒體計(jì)劃（略） 二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期（第二個(gè)月） 策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。在這個(gè)主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽等手段輔助。 對(duì)于肝病患者來(lái)說(shuō)，他們更需要的是社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買心理、名單分類情況，做出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2、患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3、大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。 終端營(yíng)銷上，策劃組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3S整合宣傳，對(duì)代理商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。因此項(xiàng)目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。 硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。好即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。 軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查，送貨上門等待遇。通過(guò)這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。 三、市場(chǎng)成熟期 （第三個(gè)月） 針對(duì)現(xiàn)有的眾多準(zhǔn)顧客（包括老顧客）對(duì)產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個(gè)“大型乙肝康復(fù)明星報(bào)告會(huì)暨肝喜樂片真情回報(bào)”的活動(dòng)。 考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，將邀請(qǐng)中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)、佳木斯市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動(dòng)本身可信度，還可以將佳