耗材項目方案.doc

耗材項目方案 一、耗材市場分析目前，全球90%以上的色帶、20%的噴墨盒和11%的激光鼓粉盒組件在中國制造。截至2005年，國內(nèi)各類辦公用品的保有量激光打印機510萬臺，多功能一體機207萬臺。國內(nèi)打印機耗材（硒鼓和墨盒）總體市場容量已經(jīng)突破300億元，年增長率超過30，耗材市場駛?cè)敫咚侔l(fā)展軌道。中國正成為世界生產(chǎn)制造打印機的主要國家，同時也正成為打印機耗材市場利潤最大的潛在市場。國內(nèi)打印機耗材暢銷全球不僅意味著國產(chǎn)通用耗材的質(zhì)量水平已經(jīng)達到了國際標準，也預(yù)示著我國很可能即將進入到一個全新的通用耗材消費時代。關(guān)于耗材，市場上主要有原裝、通用、假冒三種，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)市場這三者的比例大約為5：1：4，在國外這三者比例大約是6：4：0，也就是說國外基本上沒有假冒耗材。假冒耗材在國內(nèi)市場的占有率如此之高，從另一個角度說明，國內(nèi)用戶對耗材的了解還非常少。1.激光打印機06年市場容量根據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計，年中國市場共銷售打印機萬臺，同期比僅增長了，低于年的增長速度，但得益于激光打印機市常的快速增長，銷售額還是保持了一定程度的增長，突破了億元，其中銷售彩色激光打印機萬臺，同期比增長了。1） 黑白激光打印機從一定角度上講，黑白激光打印機其實在相當時期內(nèi)是不可取代的。黑白激光打印機的專業(yè)應(yīng)用，其潛力依然巨大。原因在于隨著彩色激光應(yīng)用逐漸普及，黑白激光打印市場逐漸轉(zhuǎn)化到專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，完成定位上的轉(zhuǎn)型，比如需快速打印的企業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，因此，黑白激光耗材這塊市場還是不得不重視的。通過200年最受關(guān)注通用硒鼓產(chǎn)品分析中，我們可以看出通用硒鼓關(guān)注度高耗材品牌，主要是格之格、天威、方正和盈佳。而且從色彩上來看，全部都是黑色硒鼓。2） 激光一體機激光一體機打印以其效率高、工作負荷大等特點，大多被企業(yè)辦公、工作團隊、商務(wù)用戶所采用。一體機的品牌主要是三星和兄弟。3） 彩色激光打印機彩色激光打印機作為近年來打印機市場的亮點，以其穩(wěn)定的性能和先進的技術(shù)受到廣大用戶的喜愛和好評。由于用戶對彩色激光打印機需求的增多、產(chǎn)品價格的下降以及廠商不遺余力的市場推廣，使得彩色激光打印機保持著快速增長的態(tài)勢。隨著彩色辦公與數(shù)碼影像的發(fā)展，彩色激光打印機以其種種優(yōu)勢致使其市場需求越來越大，彩色激光打印機的普及將是一種必然的趨勢。當價格降到一個大眾可以接受的程度以后，彩色激光打印機開始進入爆發(fā)性的增長前夜，對于中小企業(yè)用戶來說是用彩色代替黑白已經(jīng)不是一個遙不可及的夢想。未來，彩色激光打印低端和高端的銷售比較樂觀，而中間價位的由于價格波動大，銷售狀況很難預(yù)測。不過，制約彩色激光打印機的還有一個很重要的因素就是打印耗材價格的昂貴，所以就出現(xiàn)了買得起打印機，買不起耗材的情況。隨著通用耗材在這方面的突破，打印成本大大降低。這種情況得到改變，彩色打印機市場，也會在市場上占有一定份額。二、耗材打印造成的環(huán)境污染不容忽視日常辦公中不可或缺的好幫手-打印機, 竟然是被我們長期忽略的污染源! 據(jù)了解，伴隨著各式各樣的打印機的日益普及，與之相配套的打印機耗材-墨盒、硒鼓等，正以每年30%的速度遞增。這些不可降解的耗材，絕大多數(shù)正被當作普通垃圾隨意丟棄。僅2002年，我國廢棄的墨盒就達3570萬個，硒鼓300萬個，總體積達30萬立方米，重量為16。4噸，可裝滿5000個火車皮。這些數(shù)量驚人的廢棄耗材，正日益威脅我們的生活環(huán)境。四、綠色打印 “在環(huán)保和節(jié)能成為大勢所趨的今天，耗材打印造成的資源浪費和環(huán)境污染不容忽視?！贝蛴『牟牡沫h(huán)境危害主要是侵占人類的生存空間，并且危害人體和環(huán)境安全。五、耗材內(nèi)容根據(jù)上述耗材及打印機市場的分析，建議我公司銷售耗材應(yīng)盡可能全的包括全系列品牌、類型、型號打印機、復(fù)印機、傳真機等（貨源充足），原裝及通用耗材。建議主打“綠色打印”、“環(huán)保辦公”新概念。銷售建議以通用的“綠色、環(huán)保、再生”耗材為主，原裝品牌耗材為副。同時應(yīng)提前占領(lǐng)彩色耗材市場。六、耗材銷售平臺1、現(xiàn)有渠道：即制定出相應(yīng)的耗材銷售政策，通過公司現(xiàn)有的、成熟的銷售渠道進行銷售。注：耗材項目啟動前應(yīng)對公司分布在各地的所有代理商做“耗材項目調(diào)研”，以論證是否有足夠的銷售渠道予以支撐；另一方面應(yīng)讓各地代理商提前做好銷售耗材的相應(yīng)準備工作。渠道銷售分析：優(yōu)勢：渠道成熟、代理商關(guān)系穩(wěn)定。渠道業(yè)務(wù)人員可通過現(xiàn)有代理商了解當?shù)睾牟氖袌鲂星榧爱數(shù)睾牟膶I(yè)銷售店鋪以擴大耗材銷售渠道。能較快的扎穩(wěn)各地耗材市場。增值服務(wù)：售后服務(wù)，耗材回收等。劣勢：利潤較低。2、現(xiàn)有店鋪：即通過現(xiàn)有的直營店鋪銷售。要求：達到高度統(tǒng)一化：所有連鎖店都采用統(tǒng)一的形象標志、統(tǒng)一的顏色、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的服務(wù)用語、統(tǒng)一的宣傳資料，實行統(tǒng)一的商品廣告宣傳、統(tǒng)一的品牌宣傳活動、統(tǒng)一的商品促銷活動等等。目的：提高公司及耗材產(chǎn)品的知名度等。店鋪銷售分析：優(yōu)勢：有客戶基礎(chǔ)、利潤較高，有到位的售后服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)支持人員，可以牢牢的掌握住終端消費者的購買心理。增值服務(wù)：空殼耗材回收、XX通用耗材、墨水及成本解決方案、文件復(fù)印、文件打印、文件裝訂、文件處理、機器保養(yǎng)和維修。連鎖店、加盟店等。劣勢：區(qū)域局限性大3、售后服務(wù)：即通過目前現(xiàn)有的售后服務(wù)團隊（傳真機授權(quán)維修），逐步延伸到打印機、復(fù)印機、電腦、網(wǎng)絡(luò)等全部辦公設(shè)備的維護維修，并制定出系統(tǒng)解決方案，在對我們的顧客進行售后服務(wù)的同時介紹、宣傳、試用、以及對比原裝耗材等各種方法來銷售我們的耗材。并可以通過售后客戶檔案細分來查找我們潛在的耗材客戶群體。售后銷售分析：優(yōu)勢：有完善的、準確的客戶資料，專業(yè)的技術(shù)人員。增值服務(wù)：打印機、復(fù)印機、網(wǎng)絡(luò)、軟件、計算機等。劣勢：技術(shù)服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以統(tǒng)一。4、網(wǎng)站：公司建立專業(yè)門戶網(wǎng)站，提高公司知名度?？商岣呖蛻舻母兄c體驗，完善、補充公司產(chǎn)品的介紹等網(wǎng)站銷售分析：優(yōu)勢：提高客戶認知度，增加網(wǎng)站銷售渠道。增值服務(wù)：建立VIP客戶專區(qū)（收費區(qū)），把服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤。劣勢：時間可能較長。5、呼叫中心：呼叫中心利用先進技術(shù)平臺為企業(yè)提供全方位服務(wù)，包含售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)，大量信息在呼叫中心形成閉環(huán)處理流程。呼叫中心設(shè)立咨詢投訴、訂貨、技術(shù)維修、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、呼出服務(wù)五個一線業(yè)務(wù)崗位，分別承擔各自職責。呼叫中心平臺分析：優(yōu)勢：系統(tǒng)建立知識庫，存儲公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、招商、物流、維修、配送等相關(guān)詳細信息，供服務(wù)專員隨時查詢。知識庫由培訓(xùn)講師負責收集整理并實施培訓(xùn)。呼叫中心與公司內(nèi)部OA系統(tǒng)相連接，可根據(jù)客戶來電等信息調(diào)取客戶相關(guān)信息（基本姓名，訂購、投訴、維修歷史，來電原因等），使服務(wù)專員第一時間了解老客戶的基本概況。也可根據(jù)用戶編號進行查詢。呼叫中心綜合運用電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真、短信等工具，為公司銷售部門提供營銷、市場調(diào)查、客戶關(guān)懷、信息采集等業(yè)務(wù)支持。增值服務(wù)：呼叫中心外包，承接外呼業(yè)務(wù)。劣勢：投入較大。七、宣傳活動 宣傳活動的重點是注重讓辦公耗材采購者形成視覺認識、建立穩(wěn)定的客戶群體，提供便利的購買和洽談場所！1、在各店面門口進行終端客戶的通用耗材知識講解和促銷活動。2、郵寄或發(fā)放彩頁、海報以及直銷目錄手冊給5公里商圈范圍內(nèi)的準客戶。3、在每個門店放上“XX耗材、平價辦公” 宣傳單、易拉寶等。4、在各工業(yè)區(qū)（園）推廣“XX耗材、平價辦公”產(chǎn)品演示活動。5、在商圈范圍內(nèi)的二級寫字樓、商務(wù)中心（與物業(yè)公司合作）開展“XX耗材、真我色彩” 產(chǎn)品演示活動。6、直銷大客戶經(jīng)理的的“一對一”顧客開發(fā)。7、終端行業(yè)（如廣告業(yè)）產(chǎn)品演示會。8、原裝空殼耗材回收（優(yōu)惠換購）活動。9、免費維護服務(wù)（包括色偏、堵頭、卡紙、漏墨、打印斷線、打印機組件及故障診斷等）。10、在人才招聘市場內(nèi)直銷大客戶經(jīng)理和招聘企業(yè)行政負責人直接溝通或做調(diào)查（宣傳單等），出席招聘會的公司代表大部分是行政部負責人，對耗材的采購起著決定性作用。11、XX通用耗材和原裝耗材的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品測試會。12、XX耗材“保養(yǎng)卡”的推廣。八、總結(jié)簡單的從打印機市場占有份額及耗材發(fā)展角度來看，建議公司結(jié)合自身優(yōu)勢，