耗材項(xiàng)目方案.doc

耗材項(xiàng)目方案 一、耗材市場(chǎng)分析目前，全球90%以上的色帶、20%的噴墨盒和11%的激光鼓粉盒組件在中國(guó)制造。截至2005年，國(guó)內(nèi)各類辦公用品的保有量激光打印機(jī)510萬(wàn)臺(tái)，多功能一體機(jī)207萬(wàn)臺(tái)。國(guó)內(nèi)打印機(jī)耗材（硒鼓和墨盒）總體市場(chǎng)容量已經(jīng)突破300億元，年增長(zhǎng)率超過(guò)30，耗材市場(chǎng)駛?cè)敫咚侔l(fā)展軌道。中國(guó)正成為世界生產(chǎn)制造打印機(jī)的主要國(guó)家，同時(shí)也正成為打印機(jī)耗材市場(chǎng)利潤(rùn)最大的潛在市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)打印機(jī)耗材暢銷全球不僅意味著國(guó)產(chǎn)通用耗材的質(zhì)量水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，也預(yù)示著我國(guó)很可能即將進(jìn)入到一個(gè)全新的通用耗材消費(fèi)時(shí)代。關(guān)于耗材，市場(chǎng)上主要有原裝、通用、假冒三種，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這三者的比例大約為5：1：4，在國(guó)外這三者比例大約是6：4：0，也就是說(shuō)國(guó)外基本上沒(méi)有假冒耗材。假冒耗材在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率如此之高，從另一個(gè)角度說(shuō)明，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)耗材的了解還非常少。1.激光打印機(jī)06年市場(chǎng)容量根據(jù)賽迪顧問(wèn)統(tǒng)計(jì)，年中國(guó)市場(chǎng)共銷售打印機(jī)萬(wàn)臺(tái)，同期比僅增長(zhǎng)了，低于年的增長(zhǎng)速度，但得益于激光打印機(jī)市常的快速增長(zhǎng)，銷售額還是保持了一定程度的增長(zhǎng)，突破了億元，其中銷售彩色激光打印機(jī)萬(wàn)臺(tái)，同期比增長(zhǎng)了。1） 黑白激光打印機(jī)從一定角度上講，黑白激光打印機(jī)其實(shí)在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)是不可取代的。黑白激光打印機(jī)的專業(yè)應(yīng)用，其潛力依然巨大。原因在于隨著彩色激光應(yīng)用逐漸普及，黑白激光打印市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化到專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，完成定位上的轉(zhuǎn)型，比如需快速打印的企業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，因此，黑白激光耗材這塊市場(chǎng)還是不得不重視的。通過(guò)200年最受關(guān)注通用硒鼓產(chǎn)品分析中，我們可以看出通用硒鼓關(guān)注度高耗材品牌，主要是格之格、天威、方正和盈佳。而且從色彩上來(lái)看，全部都是黑色硒鼓。2） 激光一體機(jī)激光一體機(jī)打印以其效率高、工作負(fù)荷大等特點(diǎn)，大多被企業(yè)辦公、工作團(tuán)隊(duì)、商務(wù)用戶所采用。一體機(jī)的品牌主要是三星和兄弟。3） 彩色激光打印機(jī)彩色激光打印機(jī)作為近年來(lái)打印機(jī)市場(chǎng)的亮點(diǎn)，以其穩(wěn)定的性能和先進(jìn)的技術(shù)受到廣大用戶的喜愛(ài)和好評(píng)。由于用戶對(duì)彩色激光打印機(jī)需求的增多、產(chǎn)品價(jià)格的下降以及廠商不遺余力的市場(chǎng)推廣，使得彩色激光打印機(jī)保持著快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著彩色辦公與數(shù)碼影像的發(fā)展，彩色激光打印機(jī)以其種種優(yōu)勢(shì)致使其市場(chǎng)需求越來(lái)越大，彩色激光打印機(jī)的普及將是一種必然的趨勢(shì)。當(dāng)價(jià)格降到一個(gè)大眾可以接受的程度以后，彩色激光打印機(jī)開始進(jìn)入爆發(fā)性的增長(zhǎng)前夜，對(duì)于中小企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)是用彩色代替黑白已經(jīng)不是一個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。未來(lái)，彩色激光打印低端和高端的銷售比較樂(lè)觀，而中間價(jià)位的由于價(jià)格波動(dòng)大，銷售狀況很難預(yù)測(cè)。不過(guò)，制約彩色激光打印機(jī)的還有一個(gè)很重要的因素就是打印耗材價(jià)格的昂貴，所以就出現(xiàn)了買得起打印機(jī)，買不起耗材的情況。隨著通用耗材在這方面的突破，打印成本大大降低。這種情況得到改變，彩色打印機(jī)市場(chǎng)，也會(huì)在市場(chǎng)上占有一定份額。二、耗材打印造成的環(huán)境污染不容忽視日常辦公中不可或缺的好幫手-打印機(jī), 竟然是被我們長(zhǎng)期忽略的污染源! 據(jù)了解，伴隨著各式各樣的打印機(jī)的日益普及，與之相配套的打印機(jī)耗材-墨盒、硒鼓等，正以每年30%的速度遞增。這些不可降解的耗材，絕大多數(shù)正被當(dāng)作普通垃圾隨意丟棄。僅2002年，我國(guó)廢棄的墨盒就達(dá)3570萬(wàn)個(gè)，硒鼓300萬(wàn)個(gè)，總體積達(dá)30萬(wàn)立方米，重量為16。4噸，可裝滿5000個(gè)火車皮。這些數(shù)量驚人的廢棄耗材，正日益威脅我們的生活環(huán)境。四、綠色打印 “在環(huán)保和節(jié)能成為大勢(shì)所趨的今天，耗材打印造成的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染不容忽視?！贝蛴『牟牡沫h(huán)境危害主要是侵占人類的生存空間，并且危害人體和環(huán)境安全。五、耗材內(nèi)容根據(jù)上述耗材及打印機(jī)市場(chǎng)的分析，建議我公司銷售耗材應(yīng)盡可能全的包括全系列品牌、類型、型號(hào)打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等（貨源充足），原裝及通用耗材。建議主打“綠色打印”、“環(huán)保辦公”新概念。銷售建議以通用的“綠色、環(huán)保、再生”耗材為主，原裝品牌耗材為副。同時(shí)應(yīng)提前占領(lǐng)彩色耗材市場(chǎng)。六、耗材銷售平臺(tái)1、現(xiàn)有渠道：即制定出相應(yīng)的耗材銷售政策，通過(guò)公司現(xiàn)有的、成熟的銷售渠道進(jìn)行銷售。注：耗材項(xiàng)目啟動(dòng)前應(yīng)對(duì)公司分布在各地的所有代理商做“耗材項(xiàng)目調(diào)研”，以論證是否有足夠的銷售渠道予以支撐；另一方面應(yīng)讓各地代理商提前做好銷售耗材的相應(yīng)準(zhǔn)備工作。渠道銷售分析：優(yōu)勢(shì)：渠道成熟、代理商關(guān)系穩(wěn)定。渠道業(yè)務(wù)人員可通過(guò)現(xiàn)有代理商了解當(dāng)?shù)睾牟氖袌?chǎng)行情及當(dāng)?shù)睾牟膶I(yè)銷售店鋪以擴(kuò)大耗材銷售渠道。能較快的扎穩(wěn)各地耗材市場(chǎng)。增值服務(wù)：售后服務(wù)，耗材回收等。劣勢(shì)：利潤(rùn)較低。2、現(xiàn)有店鋪：即通過(guò)現(xiàn)有的直營(yíng)店鋪銷售。要求：達(dá)到高度統(tǒng)一化：所有連鎖店都采用統(tǒng)一的形象標(biāo)志、統(tǒng)一的顏色、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的服務(wù)用語(yǔ)、統(tǒng)一的宣傳資料，實(shí)行統(tǒng)一的商品廣告宣傳、統(tǒng)一的品牌宣傳活動(dòng)、統(tǒng)一的商品促銷活動(dòng)等等。目的：提高公司及耗材產(chǎn)品的知名度等。店鋪銷售分析：優(yōu)勢(shì)：有客戶基礎(chǔ)、利潤(rùn)較高，有到位的售后服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)支持人員，可以牢牢的掌握住終端消費(fèi)者的購(gòu)買心理。增值服務(wù)：空殼耗材回收、XX通用耗材、墨水及成本解決方案、文件復(fù)印、文件打印、文件裝訂、文件處理、機(jī)器保養(yǎng)和維修。連鎖店、加盟店等。劣勢(shì)：區(qū)域局限性大3、售后服務(wù)：即通過(guò)目前現(xiàn)有的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)（傳真機(jī)授權(quán)維修），逐步延伸到打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦、網(wǎng)絡(luò)等全部辦公設(shè)備的維護(hù)維修，并制定出系統(tǒng)解決方案，在對(duì)我們的顧客進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí)介紹、宣傳、試用、以及對(duì)比原裝耗材等各種方法來(lái)銷售我們的耗材。并可以通過(guò)售后客戶檔案細(xì)分來(lái)查找我們潛在的耗材客戶群體。售后銷售分析：優(yōu)勢(shì)：有完善的、準(zhǔn)確的客戶資料，專業(yè)的技術(shù)人員。增值服務(wù)：打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、軟件、計(jì)算機(jī)等。劣勢(shì)：技術(shù)服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以統(tǒng)一。4、網(wǎng)站：公司建立專業(yè)門戶網(wǎng)站，提高公司知名度。可提高客戶的感知與體驗(yàn)，完善、補(bǔ)充公司產(chǎn)品的介紹等網(wǎng)站銷售分析：優(yōu)勢(shì)：提高客戶認(rèn)知度，增加網(wǎng)站銷售渠道。增值服務(wù)：建立VIP客戶專區(qū)（收費(fèi)區(qū)），把服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。劣勢(shì)：時(shí)間可能較長(zhǎng)。5、呼叫中心：呼叫中心利用先進(jìn)技術(shù)平臺(tái)為企業(yè)提供全方位服務(wù)，包含售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)，大量信息在呼叫中心形成閉環(huán)處理流程。呼叫中心設(shè)立咨詢投訴、訂貨、技術(shù)維修、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、呼出服務(wù)五個(gè)一線業(yè)務(wù)崗位，分別承擔(dān)各自職責(zé)。呼叫中心平臺(tái)分析：優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)建立知識(shí)庫(kù)，存儲(chǔ)公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、招商、物流、維修、配送等相關(guān)詳細(xì)信息，供服務(wù)專員隨時(shí)查詢。知識(shí)庫(kù)由培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)收集整理并實(shí)施培訓(xùn)。呼叫中心與公司內(nèi)部OA系統(tǒng)相連接，可根據(jù)客戶來(lái)電等信息調(diào)取客戶相關(guān)信息（基本姓名，訂購(gòu)、投訴、維修歷史，來(lái)電原因等），使服務(wù)專員第一時(shí)間了解老客戶的基本概況。也可根據(jù)用戶編號(hào)進(jìn)行查詢。呼叫中心綜合運(yùn)用電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真、短信等工具，為公司銷售部門提供營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查、客戶關(guān)懷、信息采集等業(yè)務(wù)支持。增值服務(wù)：呼叫中心外包，承接外呼業(yè)務(wù)。劣勢(shì)：投入較大。七、宣傳活動(dòng) 宣傳活動(dòng)的重點(diǎn)是注重讓辦公耗材采購(gòu)者形成視覺(jué)認(rèn)識(shí)、建立穩(wěn)定的客戶群體，提供便利的購(gòu)買和洽談場(chǎng)所！1、在各店面門口進(jìn)行終端客戶的通用耗材知識(shí)講解和促銷活動(dòng)。2、郵寄或發(fā)放彩頁(yè)、海報(bào)以及直銷目錄手冊(cè)給5公里商圈范圍內(nèi)的準(zhǔn)客戶。3、在每個(gè)門店放上“XX耗材、平價(jià)辦公” 宣傳單、易拉寶等。4、在各工業(yè)區(qū)（園）推廣“XX耗材、平價(jià)辦公”產(chǎn)品演示活動(dòng)。5、在商圈范圍內(nèi)的二級(jí)寫字樓、商務(wù)中心（與物業(yè)公司合作）開展“XX耗材、真我色彩” 產(chǎn)品演示活動(dòng)。6、直銷大客戶經(jīng)理的的“一對(duì)一”顧客開發(fā)。7、終端行業(yè)（如廣告業(yè)）產(chǎn)品演示會(huì)。8、原裝空殼耗材回收（優(yōu)惠換購(gòu)）活動(dòng)。9、免費(fèi)維護(hù)服務(wù)（包括色偏、堵頭、卡紙、漏墨、打印斷線、打印機(jī)組件及故障診斷等）。10、在人才招聘市場(chǎng)內(nèi)直銷大客戶經(jīng)理和招聘企業(yè)行政負(fù)責(zé)人直接溝通或做調(diào)查（宣傳單等），出席招聘會(huì)的公司代表大部分是行政部負(fù)責(zé)人，對(duì)耗材的采購(gòu)起著決定性作用。11、XX通用耗材和原裝耗材的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品測(cè)試會(huì)。12、XX耗材“保養(yǎng)卡”的推廣。八、總結(jié)簡(jiǎn)單的從打印機(jī)市場(chǎng)占有份額及耗材發(fā)展角度來(lái)看，建議公司結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，