銷售部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì).doc

銷售部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)方案名稱銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編 號(hào)為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本目標(biāo)書。一、責(zé)任期限年月日年月日。二、職權(quán)公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。1銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。2銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。3重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。4部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。5部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。6部門員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。三、工作目標(biāo)與考核銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo)，其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績(jī)效指標(biāo)占30%。1業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額15目標(biāo)值為 萬元每低 萬元，減 分，銷售額低于 萬元，該項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成率15目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0促銷計(jì)劃完成率10目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售增長(zhǎng)率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，增長(zhǎng)率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售毛利率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，毛利率低于 %，該項(xiàng)得分為0賬款回收率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，回收率低于 %，該項(xiàng)得分為0壞賬率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，市場(chǎng)占有率高于 %，該項(xiàng)得分為0新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，市場(chǎng)占有率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用節(jié)省率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，費(fèi)用節(jié)省率低于 %，該項(xiàng)得分為0指標(biāo)說明銷售額銷售合同簽訂的總銷售額銷售計(jì)劃完成率促銷計(jì)劃完成率銷售增長(zhǎng)率銷售毛利率賬款回收率壞賬率新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用節(jié)省率2管理績(jī)效目標(biāo)公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效，具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理管理績(jī)效考核表考核內(nèi)容指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)客戶滿意度5達(dá)到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項(xiàng)得分為0客戶有效投訴次數(shù)5 次每高 次，考核得分減 分，次數(shù)高于 分，該項(xiàng)得分為0部門管理核心員工保有率5達(dá)到 %每低1%，減 分，員工保有率低于 %，該項(xiàng)得分為0部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率5達(dá)到 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售報(bào)表提交及時(shí)率5達(dá)到 %每低1%，減 分，及時(shí)率低于 %，該項(xiàng)得分為0公司內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部員工滿意度5達(dá)到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項(xiàng)得分為0（1）客戶滿意度由銷售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。（3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計(jì)算公式如下所示。（4）員工滿意度由人力資源部對(duì)部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。（5）部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。五、考核結(jié)果管理1人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5個(gè)等級(jí)。2人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。3銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談，達(dá)成一致意見，制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。4考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。六、附則1本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書。2本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根