如何帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì).doc

第一，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是氛圍，一個(gè)向上的氛圍，一個(gè)充滿斗志的氛圍是非常重要的第二，帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要注意塑造這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的信心，也要塑造團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的信心。第三，帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要有培訓(xùn)第四，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有好的激勵(lì)措施第五，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念很重要第六，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要注意團(tuán)隊(duì)里人員的選擇第七，帶好團(tuán)隊(duì)要注意規(guī)劃，控制，檢查，考核總結(jié)。 幫他們解決方向性的問題，把團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人思想到到統(tǒng)一的銷售目標(biāo)上，培養(yǎng)他們的自我解決能力，不然，問題是解決不完滴今天回到這個(gè)板塊，還能看到一些熟悉的ID，如老友般，讓我很有溫暖的感覺。于是有些寫點(diǎn)什么的沖動(dòng)，我還是寫在這個(gè)行業(yè)的一些感悟吧。在這里，我不追求體系，不想寫的面面俱到，那樣失于繁瑣。只是把自己感觸最深的幾點(diǎn)體會(huì)寫出來。同意的點(diǎn)點(diǎn)頭，不同意的不妨一笑而過。大家在銷售的職場上打拼，用心去做數(shù)年時(shí)間內(nèi)做到負(fù)責(zé)一方市場并不是很難的事情，等到手底下有了幾個(gè)兵，對著一塊比較大的市場的時(shí)候往往就手足無措了，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷售員到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并沒有必然的聯(lián)系，但在各個(gè)企業(yè)里的升遷路徑卻好像是無需證明的。+ Q- 8 X3 f+ z, % N 如何帶好隊(duì)伍，這個(gè)問題困擾了我很長的時(shí)間。$ u4 F( v) C& W/ Z U7 v# p2 o我試著從不同公司的制度上借鑒，也從情感管理等不同的方面借鑒，但發(fā)現(xiàn)效果都不好。后來借鑒了一些其它領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，反而取得了比較好的效果。第一，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是氛圍，一個(gè)向上的氛圍，一個(gè)充滿斗志的氛圍是非常重要的。大家從剛剛畢業(yè)的青澀到打拼幾年后對社會(huì)的了解，一定會(huì)認(rèn)識(shí)到一句話，“形式比人強(qiáng)”，好的環(huán)境好的氛圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)人艱難困苦掙扎堅(jiān)持重要。大家可以設(shè)想，一個(gè)大家爭先恐后去戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)和在一個(gè)士氣低迷牢騷滿天下的團(tuán)隊(duì)，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)里的個(gè)人更容易勝利？) B9 s) O: 8 N5 那么作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，如何創(chuàng)造出好的氛圍來呢。一個(gè)是需要有制度，簡單明了易于執(zhí)行的制度，這個(gè)制度就是針對團(tuán)隊(duì)目前最需要解決的問題而設(shè)立的，比如團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)時(shí)期什么問題最總要？大家背景不同，資歷不同，這個(gè)時(shí)候需要的就是用嚴(yán)格的制度規(guī)范大家，把以前不同的東西用嚴(yán)格的制度過濾掉。而且這個(gè)時(shí)候的嚴(yán)厲可以給大家以壓力，如果初進(jìn)一個(gè)公司就對該公司的制度沒有敬畏感那么很難想象這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)會(huì)號令嚴(yán)明。所以，初期的隊(duì)伍我會(huì)以嚴(yán)治軍，以猛治軍。不同時(shí)期不同市場環(huán)境的隊(duì)伍都要有不同的制度。所以不要照搬別人的制度，那些都是別的公司特定的時(shí)期特定的市場特定的競爭環(huán)境里產(chǎn)生的，未必適合你。. $ O4 N0 j: w( ND 如果制定了適合你的制度后，肯定會(huì)對如何執(zhí)行這些制度產(chǎn)生困惑，因?yàn)槿绻麌?yán)厲無情的執(zhí)行，會(huì)很容易傷害這個(gè)團(tuán)隊(duì)里成員的自尊，有時(shí)候會(huì)起到大家的抵觸心理，但如果不嚴(yán)格執(zhí)行，那這個(gè)制度就流于空談，制定何用？其實(shí)執(zhí)行制度是有方法的，這個(gè)方法可以用“外圓內(nèi)方”來概括，實(shí)施起來就是制度必須執(zhí)行，絲毫沒有偏差的執(zhí)行，但要講究方法，比如我這里實(shí)行遲到罰款制度，我第一處罰的就是公司的老總，而且這次處罰多多少少有些我設(shè)計(jì)好的計(jì)劃在里。這樣，大家對這個(gè)制度立刻就有了敬畏感，誰再遲到都會(huì)立即自覺地交罰款，這個(gè)時(shí)候你不妨開個(gè)玩笑，說某某同志在為大家的聚餐做貢獻(xiàn)之類，這樣，制度執(zhí)行了也不傷害同事的自尊。大家對于執(zhí)行制度還要記住“揚(yáng)善于公庭，規(guī)過于私室”。有的處罰要在第一次第二次違反制度的時(shí)候單獨(dú)談?wù)?，給予處罰，如果有錯(cuò)不改，已經(jīng)在整個(gè)隊(duì)伍里造成不好的影響了才要大張旗鼓的去宣布不處罰，但要記住，這樣處罰的時(shí)候你往往要做好下一步的準(zhǔn)備了。7 制造好的氛圍第二點(diǎn)是要有目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)很重要，要足夠大，大到大家有豪情去奮斗，也要有具體的量化，量化到大家能看到實(shí)施的可能。否則天天喊著讓大家都成為比爾蓋茨第二，喊不上兩個(gè)月大家都會(huì)厭倦。6 6 e5 L% X& v7 w) 0 C4 G中央臺(tái)的一句經(jīng)典廣告我很欣賞：“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，我們做銷售，就是都有著要縱橫天下的志向，否則很容易淪落。所以你如果做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，那么你給出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并且量化實(shí)施的時(shí)間，并努力去實(shí)現(xiàn)它。給目標(biāo)切忌畫餅，現(xiàn)在畫餅的企業(yè)太多了，每個(gè)銷售人員都會(huì)見怪不怪，所以團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不要自以為聰明地去畫餅，不要藐視大家的智商，如果你隨意取畫餅，那么我認(rèn)為你的人品有問題。所以這個(gè)目標(biāo)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的利益是密切相關(guān)的，大家每走一步，都會(huì)看到自己經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，也會(huì)看到自己能力的提升。想想看，這樣的團(tuán)隊(duì)怎么不會(huì)士氣如虹？有目標(biāo)的人才會(huì)有內(nèi)在的動(dòng)力，才會(huì)時(shí)刻自己激勵(lì)自己。所以目標(biāo)，這個(gè)是重中之重。7 S( r. C_8 M1 A5 R 第二，帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要注意塑造這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的信心，也要塑造團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的信心。. 如何塑造團(tuán)隊(duì)的信心？銷售團(tuán)隊(duì)的信心塑造很簡單，就是好的銷售業(yè)績，就是干凈利落的取得幾次戰(zhàn)斗的勝利。但選擇戰(zhàn)場，選擇首戰(zhàn)的時(shí)機(jī)團(tuán)隊(duì)帶頭人要注意了，首戰(zhàn)必勝，這是一條鐵的法則，如果沒有把握就不要開戰(zhàn)，要選擇競爭對手不是志在必得的地方開戰(zhàn)，而且首戰(zhàn)一定要投入你手頭最大的資源，不惜物力人力去取勝，這樣對整個(gè)隊(duì)伍的士氣是非常重要的，如果你選擇錯(cuò)了戰(zhàn)場或者選擇錯(cuò)了開戰(zhàn)的時(shí)機(jī)，首戰(zhàn)失敗了，那對整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣的打擊是巨大的。然后繼續(xù)你的思路，打勝開頭的幾場精心策劃好的戰(zhàn)斗后，以后你的工作會(huì)輕松很多，因?yàn)檎麄€(gè)隊(duì)伍的成員都會(huì)帶著勝利者的自信去戰(zhàn)斗，有自信的銷售和沒有自信的銷售效果差別是非常顯著的。/ ?3 - K. ! v$ V 團(tuán)隊(duì)具體成員的士氣怎么鼓舞呢？也是首戰(zhàn)必勝的思路，把幾個(gè)很有把握的單子給到新的成員手里，難度要從易到難，讓他在前幾次戰(zhàn)斗中取得勝利，取得自信，然后他的士氣就有了。自信也有了，他會(huì)在接下來爆發(fā)出能量來。反之如果開頭幾場戰(zhàn)斗都是失敗，這個(gè)銷售員的前景就不容樂觀了。前幾次戰(zhàn)斗對一個(gè)銷售人員的銷售生涯是至關(guān)重要的。2 % A9 G& i ? 第三，帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要有培訓(xùn)。+ b2 g9 3 : I1 U一個(gè)公司應(yīng)該有本公司的文化培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)是必須的，但現(xiàn)在能把這些培訓(xùn)做到深入人心的公司不多，大多是走個(gè)形式，更加不要說很多公司還沒有這些培訓(xùn)。我這里說的培訓(xùn)指的不是這些，我認(rèn)為最好的培訓(xùn)方式是解放戰(zhàn)爭時(shí)期解放軍的培訓(xùn)，“官教兵，兵教官，兵教兵”，全員參與，苦練基本功，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就要實(shí)施這樣培訓(xùn)，大家邊戰(zhàn)斗邊練兵，邊戰(zhàn)斗邊總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)不一定比員工強(qiáng)，員工不一定不如領(lǐng)導(dǎo)，全員去總結(jié)去戰(zhàn)斗，這就是最好的培訓(xùn)。4 V3 g/ g X% ?! v% s大家在這個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都有了參與感，每次戰(zhàn)斗下來都有了提高，可以想象這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。第四，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有好的激勵(lì)措施。+ J 8 b7 n; T$ P這里的激勵(lì)措施要有物質(zhì)和精神上的激勵(lì)，這兩手都要過硬，不要偏廢了任何一面。9 n. ! 7 m0 c/ W- O物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的要點(diǎn)是要明確要及時(shí)，現(xiàn)在很多公司的領(lǐng)導(dǎo)人都是盡量模糊獎(jiǎng)勵(lì)政策，反而把畫餅畫得精細(xì)美麗無比，實(shí)在是本末倒置，徒增大家恥笑。大家取得突破取得進(jìn)展的時(shí)候你就要立刻把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員對這個(gè)團(tuán)隊(duì)做出的每一點(diǎn)貢獻(xiàn)都要盡量做到有可量化的獎(jiǎng)勵(lì)。還要注意精神上的激勵(lì)，給大家一個(gè)建議，設(shè)立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)名人堂，把你團(tuán)隊(duì)里的優(yōu)秀人物放進(jìn)去，或者貼在你辦公室最矚目的地方。如果你足夠幸運(yùn)的話，你有一個(gè)很優(yōu)秀的成員出現(xiàn)了，那么毫不猶豫把他或者她樹立為英雄，放在榮譽(yù)名人堂的顯著位置，給予他或者她足夠的榮光，另外要有一定的特權(quán)，大家都羨慕不已的特權(quán)。榜樣的力量是無窮的，這樣團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣會(huì)被你引導(dǎo)到你想要的方向，士氣也會(huì)高漲起來。: 五，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念很重要。企業(yè)內(nèi)部的文化是這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人延長的影子，所以團(tuán)隊(duì)里的風(fēng)氣和這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念是息息相關(guān)的。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人首先要做到的就是自己要堅(jiān)定不移得遵守自己制定的制度，以身作則才是王道，如果責(zé)人也嚴(yán)責(zé)己也寬那么你的制度和規(guī)定等同于一張廢紙，只要有漏洞的時(shí)候大家就會(huì)不遵守，因?yàn)榇蠹抑滥阕约憾疾话阉?dāng)回事。所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要嚴(yán)格遵守自己制定的規(guī)則和制度。 _8 m! h6 ! S; D1 A團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人注意言行還要注意不要輕易開口，因?yàn)槟阋龅窖员匦?，行必果，所以不要隨隨便便想到什么就說什么，如果你總說一些你做不到的事情，你的威信會(huì)大打折扣，這樣團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也會(huì)出現(xiàn)問題，因?yàn)榇蠹覍δ阏f的話不再相信。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人還要注意每個(gè)細(xì)節(jié)的把握，牢牢記住那句諺語“魔鬼在細(xì)節(jié)”，所有的成敗都在細(xì)節(jié)的雕琢上，細(xì)節(jié)把握的不同才會(huì)導(dǎo)致成敗的差異。誰不會(huì)宏圖遠(yuǎn)略？誰不會(huì)大放豪言？但不是每個(gè)人都能把握好細(xì)節(jié)。你的團(tuán)隊(duì)管理，你的銷售過程這些細(xì)節(jié)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要加倍的用心思，只有這樣，你才能帶好這個(gè)隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不但要把握好細(xì)節(jié)，也要有好的大局觀，不要永遠(yuǎn)看著自己那一畝三分地，要胸懷天下，看清楚大的政策環(huán)境看清楚大的市場環(huán)境，也要看清楚你產(chǎn)品的前景，這樣你才能把握住一些突然而來的機(jī)會(huì)或者應(yīng)對突然而來的危機(jī)。: m ?& E4 s a( s; H/ D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人還要注意要堅(jiān)定，要果斷，碰到困難時(shí)不要被整個(gè)團(tuán)隊(duì)的沮喪氣氛所左右，先要堅(jiān)持住，再去想辦法?？藙谌S茨說將領(lǐng)要用內(nèi)心的理性光芒照亮餛飩的局勢并帶領(lǐng)隊(duì)伍走向前方，我常常對這句話沉思，成就一番事業(yè)的過程都會(huì)碰到艱難困苦，哪里有一番風(fēng)順的事業(yè)，哪里有一番風(fēng)順的人生？所以要堅(jiān)定，不要懷疑自己，不要猶豫，要果斷地做出判斷并采取行動(dòng)。. V) p6 F1 k* K# B5 q 第六，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要注意團(tuán)隊(duì)里人員的選擇。) o2 N& h# Y; B7 j$ k$ S3 n1 q做為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，對自己團(tuán)隊(duì)成員多少都是有發(fā)言權(quán)的。什么樣的人員適合你的團(tuán)隊(duì)呢？適合你目前時(shí)期目前地點(diǎn)目前環(huán)境的人員就是適合你的人才，所以不要看外在的光環(huán)，不要看學(xué)歷不要看以前輝煌的履歷，那些不是你選擇他或者她主要的依據(jù)，更不要說在目前誠信缺失的時(shí)候造假的代價(jià)太低。wL0 l* X E% a- y. Q/ s人員的選擇我會(huì)選擇那些有內(nèi)在動(dòng)力的，那些對自己有預(yù)期的人。勤奮，會(huì)思考。當(dāng)然不同的環(huán)境不同的行業(yè)大家具體的要求會(huì)有不同。1 p, O# U- * , o$ U人員的選擇還有注意層次感，不要個(gè)個(gè)要求文武全才，個(gè)個(gè)拿來都是關(guān)羽張飛個(gè)個(gè)都勇冠三軍，首先別對自己的運(yùn)氣報(bào)這么大的期望，其次這樣好的人才都跑到你那里去了，別人還活不活？：） 更加實(shí)際點(diǎn)的想法還是要用一些有潛質(zhì)的人才，你用心去雕琢出來。這樣人員的歸屬感和凝聚力會(huì)比雇傭軍強(qiáng)很多。. O* S. ?! d7 H1 E$ P/ l1 ?9 i成員的配置上也要有層次感，有能跑腿的，有能攻堅(jiān)的，有能堅(jiān)守的。不要對所有人都一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，都要全才，如果這樣要求的話你先看看你是不是那樣的無敵勇士。& D4 0 S0 W- Q5 F& x1 V+ U. i; W人員配置上有層次感的含義還有，要有熟手同時(shí)培養(yǎng)生手，這樣暗含一線兵團(tuán)和后備兵團(tuán)的味道。這樣你的可用之材會(huì)源源不斷。* C8 : L k* r( C第七，帶好團(tuán)隊(duì)要注意規(guī)劃，控制，檢查，考核總結(jié)。一件事情成敗很大程度取決于開始的計(jì)劃，孫子說：夫廟算多,則多勝。少,則少勝。而況于無算乎?所以作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要重視計(jì)劃，考慮的細(xì)節(jié)越多你做這件事成功的希望也越大，做事情的時(shí)候要控制好你的節(jié)奏，要做到收放自如。做事情的時(shí)候盡量要配置一個(gè)人檢查這件事情的過程和進(jìn)度。這樣你犯錯(cuò)的紀(jì)律會(huì)小很多，特別是一些低級錯(cuò)誤?？己丝偨Y(jié)的重要性我就不多說了，如果我們都能做到顏回的“不二過”，我想我們就是一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人了。; B1 b; K. j _5 C 第八，我想再強(qiáng)調(diào)一遍團(tuán)隊(duì)氛圍的重要性，這里就換個(gè)名目說團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)吧，其實(shí)在我的理解里這是一回事。想要有自己的團(tuán)隊(duì)文化，想要有朝氣勃發(fā)的氛圍。那你作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要經(jīng)營自己的團(tuán)隊(duì)文化。簡單說就是要進(jìn)行洗腦，在一個(gè)作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)里貫徹理念不需要民主，所謂的民主不適合在這種等級森嚴(yán)的團(tuán)隊(duì)。洗腦要有良好的效果，前提條件要有兩個(gè)，第一你要相信你貫徹下去的東西，你真心地相信，不要指望愚弄?jiǎng)e人。第二要有狂飆突進(jìn)的業(yè)績支撐，這樣你才會(huì)營造出狂熱的氣氛，但狂飆突進(jìn)的業(yè)績不單取決于你的能力也取決于大環(huán)境。所以你能否創(chuàng)造出團(tuán)隊(duì)的奇跡和你的運(yùn)氣也有很大的關(guān)系。如何帶好一支銷售隊(duì)伍？這是身為銷售管理者都應(yīng)該會(huì)的最簡單的問題。但是如果真的要形成自己的管理風(fēng)格，把隊(duì)伍打上自己的烙印，卻不是一件容易的事。銷售隊(duì)伍的管理，就是對人的管理。如何讓隊(duì)伍里的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。第一個(gè)字：比銷售隊(duì)伍內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍：落后的比先進(jìn)的；業(yè)績差的比業(yè)績優(yōu)秀的等等，只有這樣，整個(gè)隊(duì)伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動(dòng)力，始終保持活力。想要形成“比”這樣的一種氛圍，可以采取下面的方法：1、定期公布法：無論是考核銷售額或是開發(fā)進(jìn)度，或者其它指標(biāo)，在隊(duì)伍內(nèi)部定期的將各人的指標(biāo)公布。這樣做比較直接，對優(yōu)秀的人員有很大的激勵(lì)作用，同時(shí)能夠讓落后者看到差距。但是考核的指標(biāo)選擇要慎重，如果沒有考慮到各市場差異而一刀切的來考核，反而會(huì)適得其反；2、不定期公布法：這種方法與第一種大致相同，只是指標(biāo)公布的時(shí)間不定期。這種不定期的做法，會(huì)使管理者能夠根據(jù)情況對隊(duì)伍內(nèi)部進(jìn)行平衡，掌控隊(duì)內(nèi)氣氛，提高控制力。3、攻心法：這種方法多用于新進(jìn)員工比較多的隊(duì)伍中。管理者將指標(biāo)定期或不定期的以私下交談的方式透露給下屬，一方面讓下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)重視自己的感覺，一方面可以讓下屬有時(shí)間通過學(xué)習(xí)，提高后，再參與競爭，創(chuàng)造公平競爭局面。這個(gè)字的核心是：讓隊(duì)伍成員獲知自己的成績及他人的成績，并主動(dòng)的來進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)差距。第二個(gè)字：學(xué)通過刻意的營造，隊(duì)伍內(nèi)已經(jīng)形成“比”的氛圍，那么接下來就要在“學(xué)”上面做做文章了。學(xué)分三種：一種是業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)；一種是業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)；一種是大家一起學(xué)。不同的學(xué)，能夠形成不同的團(tuán)隊(duì)文化，從而打造出不同氣質(zhì)的隊(duì)伍來。1、業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)：這種學(xué)好理解，業(yè)績差的員工去積極的觀察、模仿業(yè)績好的員工，學(xué)習(xí)工作方法，提高業(yè)務(wù)技能；2、業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)：這種學(xué)更多的是強(qiáng)調(diào)管理者在隊(duì)伍內(nèi)的一種平衡。如果因?yàn)槭袌霾煌斐傻臉I(yè)績差異，那么就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時(shí)將弱勢市場提升的經(jīng)驗(yàn)向強(qiáng)勢市場引薦。3、大家一起學(xué)：這種學(xué)需要管理者在隊(duì)伍內(nèi)營造學(xué)習(xí)的條件，比如說每周學(xué)習(xí)兩小時(shí)，或者每天學(xué)習(xí)十五分鐘等等。這種學(xué)習(xí)會(huì)議，主要以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)為主，管理者進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行針對性的理論學(xué)習(xí)，讓成員更深一層理解。這個(gè)字的核心是：根據(jù)市場的現(xiàn)狀，讓隊(duì)伍成員加強(qiáng)溝通，互通有無。從而保持隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平的穩(wěn)定提升。第三個(gè)字：趕經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)了溝通，那么接下來要有“趕”的動(dòng)作了。“趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個(gè)階段就是要讓后進(jìn)者將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足，同時(shí)對市場進(jìn)行改善。管理者要努力讓隊(duì)伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時(shí)以獎(jiǎng)懲制度來促進(jìn)也是可以的。1、鼓勵(lì)。通過“學(xué)”，讓后進(jìn)者看清差距，認(rèn)識(shí)到自己不足。其實(shí)在“學(xué)”這個(gè)階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時(shí)經(jīng)過深入淺出的講解，讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進(jìn)的勇氣；2、獎(jiǎng)懲。以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進(jìn)者奮起追趕，就是形成這樣一種認(rèn)識(shí)：我知道該怎么做，如果不做我會(huì)得到懲罰；但是如果我做了，我就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)；這個(gè)字的核心是：后進(jìn)者開始行動(dòng)。這是很關(guān)鍵的一步，如果僅僅“比”、“學(xué)”，但是成員卻遲遲未開始行動(dòng)改善，那么隊(duì)伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，管理者要盡快的查明原因消除，不然，隊(duì)伍的活力會(huì)喪失殆盡。第四個(gè)字：幫后進(jìn)者開始努力追趕先進(jìn)，但是市場客觀情況是存在的，并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時(shí)候就要開始實(shí)施“幫”?！皫汀狈謨煞N情況，一種是管理者幫；一種是先進(jìn)者幫。1、管理者幫。這很好理解，就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時(shí)候，對后進(jìn)者給予的幫助。目的是讓后進(jìn)者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進(jìn)者的差距。這其實(shí)也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段；2、先進(jìn)者幫。這是一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進(jìn)者來幫后進(jìn)者，其次對先進(jìn)者進(jìn)行教育，提升認(rèn)識(shí)。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。這個(gè)字的核心是：保持后進(jìn)者努力的積極性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。形成隊(duì)伍內(nèi)部凝聚力，使團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效提升。第五個(gè)字：超后進(jìn)者在自己努力和隊(duì)伍內(nèi)的幫助下，終于超越先進(jìn)，甩掉后進(jìn)的帽子，這是團(tuán)隊(duì)管理最終的目的?！俺庇袔追N情況：一是全面超越；二是局部超越；三是條件下超越1、全面超越。這個(gè)情況是指后進(jìn)者各個(gè)方面都已經(jīng)超越先進(jìn)者，從而徹底擺脫后進(jìn)者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因?yàn)檫@代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升；2、局部超越。后進(jìn)者在一個(gè)或幾個(gè)方面超越了先進(jìn)者，但整體并未超越。這種情況是存在于過程中，而且會(huì)讓隊(duì)伍內(nèi)競爭進(jìn)一步加劇，管理者這時(shí)要注意引導(dǎo)良性競爭，不要因競爭而產(chǎn)生負(fù)面影響；3、條件下超越。后進(jìn)者取得了一定進(jìn)步，但客觀上還未能超越先進(jìn)，這時(shí)，管理者通過一些條件的設(shè)定，使其出現(xiàn)局部超越。這種行為主要目的是鼓勵(lì)和激勵(lì)。這個(gè)字的核心是：使隊(duì)伍內(nèi)開始真刀真槍的競爭，每個(gè)成員都保持一定的壓力。同時(shí)根據(jù)競爭的過程來對業(yè)務(wù)及市場進(jìn)行調(diào)整，以利于競爭的保持和良性。以上五個(gè)字：比、學(xué)、趕、幫、超，是一個(gè)銷售隊(duì)伍由散到聚，也是隊(duì)伍能力提升的一個(gè)過程。如果對應(yīng)管理模板的話，每個(gè)字后面都有相應(yīng)的模板：比-目標(biāo)考核、信息傳遞流程學(xué)-培訓(xùn)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)例會(huì)制度趕-業(yè)務(wù)激勵(lì)、銷售政策修改幫-資源分配、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)超-市場分級、業(yè)務(wù)方向調(diào)整這五個(gè)字用于新建銷售隊(duì)伍管理是最為有效，而且能夠很快的將隊(duì)伍塑造成形。【轉(zhuǎn)】怎么樣帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（轉(zhuǎn)）怎么去帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)? 是沒有一定標(biāo)準(zhǔn)方案和做法，這事是身為領(lǐng)導(dǎo)者每天都在做的事，但要帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)并非難事，以下為在下的一些做法，提供參考，實(shí)際帶領(lǐng)請依您的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)。一、帶好團(tuán)隊(duì)要具備“人和” 1 首先要從已身作起，以身作則，要成為一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，自己在各方面一定要做得最好，是團(tuán)隊(duì)的榜樣，把自己優(yōu)良的工作作風(fēng)帶到團(tuán)隊(duì)管理中，感染到團(tuán)隊(duì)中的每一位成員。2 在團(tuán)隊(duì)里樹立了良好的榜樣，其次就要了解團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，每個(gè)人的工作內(nèi)容、方式和工作銜接，希望所有成員能夠同心協(xié)力，精誠合作，要保持一個(gè)團(tuán)結(jié)的心態(tài)，要讓每一個(gè)人明白，公司成敗和每一個(gè)人都有關(guān)系，責(zé)任是大家的，榮譽(yù)也是大家的，所以適當(dāng)?shù)墓膭?lì)還是需要的。3 同時(shí)善于營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，消除人之間的消極情緒和沖突問題，使其在一個(gè)嚴(yán)肅、競爭而又活潑的氛圍中工作。4 最后要積極組織團(tuán)隊(duì)文化培訓(xùn)引導(dǎo)新成員，并給予提升老成員的機(jī)會(huì)，使業(yè)績得到提高。5 身為領(lǐng)導(dǎo)者的你現(xiàn)在不僅在員工面前很有威望同時(shí)每個(gè)員工工作的也非常開心。這樣你就能很輕松的對整個(gè)公司人員進(jìn)行管理和任務(wù)的分配。二、如何從已身作起，以身作則1身為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要明白自己的工作，這工作分為幾項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)的生存、商業(yè)模式的確立、核心產(chǎn)品的研發(fā)、競爭優(yōu)勢的確立、公司運(yùn)行體系的優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、工作狀態(tài)、個(gè)人生活。工作分項(xiàng)說明如下：團(tuán)隊(duì)的生存。顧名思義就是團(tuán)隊(duì)可以繼續(xù)運(yùn)行。就是說要明白團(tuán)隊(duì)以那種產(chǎn)品和方式來提高競爭力。商業(yè)模式的確立。解決了生存問題后，就要解決持續(xù)的、可以規(guī)?；挠芰Γ挥羞_(dá)到了這個(gè)指標(biāo)，才能算是確立了商業(yè)模式。核心產(chǎn)品的研發(fā)。核心產(chǎn)品是商業(yè)模式的立足之本，只有核心產(chǎn)品的強(qiáng)大，才有商業(yè)模式的成功。這應(yīng)該是第三重要的問題。競爭優(yōu)勢的確立。當(dāng)上述三個(gè)問題都有了很好的答案后，就意味著公司走上了以執(zhí)行效率為優(yōu)先的軌道上了，而關(guān)注團(tuán)隊(duì)之間的競爭則成了工作的要點(diǎn)。很多創(chuàng)業(yè)者將競爭的重點(diǎn)放在了開發(fā)新產(chǎn)品、市場宣傳推廣等事務(wù)上。我個(gè)人認(rèn)為，重點(diǎn)應(yīng)該是內(nèi)部執(zhí)行效率。什么叫效率？就是：達(dá)到同樣的結(jié)果，只用更少的人力、更短的時(shí)間、更少的資金。讓團(tuán)隊(duì)所有人的運(yùn)行效率都高于對手，一定可以在競爭中取得勝利。團(tuán)隊(duì)運(yùn)行體系的優(yōu)化。包括工作的流程優(yōu)化，方法論的總結(jié)，員工培訓(xùn)，人員的激勵(lì)等一系列與日常運(yùn)行結(jié)果相關(guān)的事務(wù)，這些事瑣碎但非常重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)。包括定義業(yè)務(wù)流程，確定崗位職責(zé)，確定能力要件，招聘、培訓(xùn)，激勵(lì)等。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作是與上述五大任務(wù)相伴隨的，其中任何一項(xiàng)工作要想做好，都必須做好相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作狀態(tài)。是指平和的心態(tài)，積極的思考，充足的體力。創(chuàng)業(yè)者必須將所有時(shí)間放在工作上，但更要保持最好的工作狀態(tài)。管理好工作狀態(tài)，是管理好時(shí)間的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。工作狀態(tài)的好壞，直接影響上述六大任務(wù)的完成效果。我經(jīng)歷了多次挫折后，才明白保持工作狀態(tài)的重要性和困難性。個(gè)人生活。是指家庭朋友等關(guān)系的維護(hù)。時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用的創(chuàng)業(yè)者也需要適當(dāng)維護(hù)家庭朋友的關(guān)系。長期忽略這些關(guān)系，就會(huì)影響他們對創(chuàng)業(yè)者的支持，也會(huì)動(dòng)搖創(chuàng)業(yè)者的信念。尤其當(dāng)事業(yè)出現(xiàn)困難時(shí)，家人和朋友的支持，是創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持下去的重要力量。2.不要開沒有準(zhǔn)備的會(huì)議。事前要準(zhǔn)備好會(huì)議的核心議題、流程、結(jié)束方式等。3.盡量不要在正常的工作時(shí)間開模糊的討論會(huì)，比如戰(zhàn)略討論會(huì)議等。尤其是在經(jīng)歷白天辛苦的日常工作后，再開會(huì)討論公司戰(zhàn)略，幾乎就是毫無意義的浪費(fèi)時(shí)間。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略會(huì)議最好放在周末，經(jīng)過充足的睡眠后，而且盡量要選個(gè)環(huán)境好的地方。4.無論有多忙，盡量不要在吃飯的時(shí)候開會(huì)，效率并不高，而且長期這樣會(huì)大大影響健康。沒有好身體，創(chuàng)業(yè)者幾乎很難成功。我還強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者必須形成規(guī)律的生活節(jié)奏，這對于保持良好的工作狀態(tài)非常有利。明白了工作的重點(diǎn)，就能使自己在各方面都變得很棒。這樣才能樹立成團(tuán)隊(duì)的榜樣。三、如何進(jìn)行各人