第十二章--均勢談判技巧.ppt

一 迂回繞道技巧的原理 二 迂回繞道技巧的運用 二 迂回繞道技巧的運用 第二 迂回要持之有據(jù) 言之成理 二 迂回繞道技巧的運用 第三 說話要自信 一 貨比三家技巧的原理 二 貨比三家技巧的運用 二 貨比三家技巧的運用 2 時間安排要便于分組穿插談判 且可及時將各組談判結(jié)果匯總 時間安排包括日程 方式和人員的安排 二 貨比三家技巧的運用 3 對比的內(nèi)容要科學(xué) 二 貨比三家技巧的運用 4 平等對待參加競爭的各對手 但在談判的組織上應(yīng)有突破重點 二 貨比三家技巧的運用 5 慎守承諾 二 貨比三家技巧的運用 6 在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時 應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來 形成聯(lián)合對外的機構(gòu) 如同對特殊談判主持人的要求一樣 做到統(tǒng)一對外 統(tǒng)一技術(shù)要求 統(tǒng)一談判策略 同時 還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律 以保守機密 各盡其職 旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運用 是指在談判中使用 先言他物 以引起所詠之詞 的戰(zhàn)術(shù) 一 為人置梯技巧的原理 二 為人置梯技巧的運用 1 為什么樣的對手 置梯 2 在什么條件下 置梯 3 為對手置什么樣的 梯 4 為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下 需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤 一 激將技巧的原理 二 激將技巧的運用 二 激將技巧的運用 2 使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下 切忌以隱私 生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手 二 激將技巧的運用 3 使用激將技巧要掌握一個度 沒有一定的度 激將技巧收不到應(yīng)有的效果 超過限度 不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展 還可能產(chǎn)生消極后果 使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會 二 激將技巧的運用 4 激而無形 不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展 二 激將技巧的運用 5 激將是用語言 而不是態(tài)度 1 仔細(xì)考慮爭議的問題 構(gòu)思重要的問題 2 可進一步對市場形勢進行研究 以證實自己原來觀點的正確性 思考新的論點與自衛(wèi)方法 3 可以召集各自談判小組成員 探索變通途徑 4 檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù) 5 研究討論可能的讓步 6 決定如何對付對手的要求 7 分析價格 規(guī)格 時間與條件的變動 8 緩解體力不支或情緒緊張 9 應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況 10 緩和談判一方的不滿情緒 一 休會可以達到以下目的 二 休會技巧的應(yīng)用時機 三 休會技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問題 1 提出休會的一方要說明休會的必要性并經(jīng)對方同意 2 要確定休會的時間 3 休會之前要簡要總結(jié)一下前面談判的進展情況 4 提出休會和討論休會時 要避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯栴} 以便創(chuàng)造冷卻緊張氣氛的時機 四 休會期間談判人員應(yīng)考慮的問題 1 歸納一下前一階段討論的問題 2 檢查己方的談判情況和成效 3 研究談判對方的情況 4 明確雙方的分歧 5 對下一步談判提出新的設(shè)想 6 決定是否向上級或本部報告 7 如何做好開場陳述 五 休會技巧破解的方法 1 當(dāng)對方因談判時間拖得過長 精力不濟要求休會時 應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒 或再討論一個問題 因為到此時對手精力不濟就容易出差錯 意志薄弱者容易妥協(xié) 所以延長時間就是勝利 2 當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題 對方措手不及 不知如何應(yīng)付 情緒緊張時 應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去 對其有關(guān)休會的暗示 提示佯作不知 3 當(dāng)己方處于強有力的地位 正在使用極端情緒化的手段去激怒對手 摧毀其抵抗力 對手已顯得難以承受時 對對手的休會提議可佯作不知 故意不理 直至對方讓步 同意己方要求 一 開放技巧的原理 開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度 向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?促使對方通力合作 使雙方在誠懇 坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧 二 運用開放技巧應(yīng)注意的問題 1 是否運用開放技巧 應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風(fēng)情況來確定 如果談判對手屬于見利忘義之徒 對其采取開放技巧于己不利 而且很可能被他利用或鉆空子 2 技巧終究是技巧 不管哪些方面的開放 絕不可像 竹筒倒豆子 一樣傾倒無遺 而應(yīng)根據(jù)對手的實際表現(xiàn)和進展情況確定和調(diào)整開放度 一 投石問路技巧的含義 投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧 是指在談判過程中 提出一些假設(shè)條件以探測對方意向 抓住有利時機達成交易的一種技巧 二 投石問路技巧的應(yīng)用 運用投石問路技巧必須掌握好時機 它一般適用于談判開始時的摸底階段 三 投石問路技巧的應(yīng)對 1 努力找出買方的真正動機 因為他不可能做那么多選擇 你不妨有意提供一些資料 引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展 如簽訂長期合同 擴大訂貨數(shù)量等 2 反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨 3 永遠不要對 假如 的要求馬上估價 4 如果買主投出一個 石頭 最好立刻要求對方以訂貨作為條件 5 并不是每個問題都值得回答 6 有的問題應(yīng)該花很長的時間來回答 也許比限制買主的截止日期還要長 1 在商務(wù)談判活動中 談判雙方實力相當(dāng) 誰都沒有明顯的優(yōu)勢時 可以運用均勢談判技巧 以達到打破相持不下局面的目的 2 迂回繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境 情勢不允許進攻而又必須正面出擊時 所采取的通過其他途徑與對方接觸 建立感情后再進行談判的一種技巧 3 貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判 選擇其中最有利于己方的商家進行合作的一種技巧 4 旁敲側(cè)擊技巧是指 先言他物 以引起所詠之詞 的一種技巧 在運用中常見的方法有旁敲引導(dǎo)和暗示等 在談判中進行間接交流 通常會收到意想不到的效果 5 為人置梯技巧是在表明己方的堅定態(tài)度的同時 要改變對方立場 而給其一個可被接受的合理理由的一種技巧 也就是 給人臺階下 在運用過程中應(yīng)該注意條件 對象 內(nèi)容的選取 這樣才能取得預(yù)期的效果 6 激將技巧是通過直接貶低對方或褒揚第三方的方法 引發(fā)對方心理的不平衡 使其振奮起來 從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧 一般來說 它可以分為直接刺激和間接刺激兩種 在使用中應(yīng)把握使用的限度 不可過激 7 休會技巧是暫停談判的技巧 在恢復(fù)體力的同時 及時調(diào)整談判對策 緩和談判氣氛 休會時間的選擇很重要 只有適時地提