第十二章--均勢(shì)談判技巧.ppt

一 迂回繞道技巧的原理 二 迂回繞道技巧的運(yùn)用 二 迂回繞道技巧的運(yùn)用 第二 迂回要持之有據(jù) 言之成理 二 迂回繞道技巧的運(yùn)用 第三 說(shuō)話要自信 一 貨比三家技巧的原理 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 2 時(shí)間安排要便于分組穿插談判 且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總 時(shí)間安排包括日程 方式和人員的安排 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 3 對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué) 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 4 平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手 但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn) 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 5 慎守承諾 二 貨比三家技巧的運(yùn)用 6 在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí) 應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來(lái) 形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu) 如同對(duì)特殊談判主持人的要求一樣 做到統(tǒng)一對(duì)外 統(tǒng)一技術(shù)要求 統(tǒng)一談判策略 同時(shí) 還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律 以保守機(jī)密 各盡其職 旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見(jiàn)的運(yùn)用 是指在談判中使用 先言他物 以引起所詠之詞 的戰(zhàn)術(shù) 一 為人置梯技巧的原理 二 為人置梯技巧的運(yùn)用 1 為什么樣的對(duì)手 置梯 2 在什么條件下 置梯 3 為對(duì)手置什么樣的 梯 4 為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下 需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤 一 激將技巧的原理 二 激將技巧的運(yùn)用 二 激將技巧的運(yùn)用 2 使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下 切忌以隱私 生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手 二 激將技巧的運(yùn)用 3 使用激將技巧要掌握一個(gè)度 沒(méi)有一定的度 激將技巧收不到應(yīng)有的效果 超過(guò)限度 不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展 還可能產(chǎn)生消極后果 使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會(huì) 二 激將技巧的運(yùn)用 4 激而無(wú)形 不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺(jué)地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展 二 激將技巧的運(yùn)用 5 激將是用語(yǔ)言 而不是態(tài)度 1 仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題 構(gòu)思重要的問(wèn)題 2 可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究 以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性 思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法 3 可以召集各自談判小組成員 探索變通途徑 4 檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù) 5 研究討論可能的讓步 6 決定如何對(duì)付對(duì)手的要求 7 分析價(jià)格 規(guī)格 時(shí)間與條件的變動(dòng) 8 緩解體力不支或情緒緊張 9 應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況 10 緩和談判一方的不滿情緒 一 休會(huì)可以達(dá)到以下目的 二 休會(huì)技巧的應(yīng)用時(shí)機(jī) 三 休會(huì)技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問(wèn)題 1 提出休會(huì)的一方要說(shuō)明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方同意 2 要確定休會(huì)的時(shí)間 3 休會(huì)之前要簡(jiǎn)要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況 4 提出休會(huì)和討論休會(huì)時(shí) 要避免談過(guò)多的新問(wèn)題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯?wèn)題 以便創(chuàng)造冷卻緊張氣氛的時(shí)機(jī) 四 休會(huì)期間談判人員應(yīng)考慮的問(wèn)題 1 歸納一下前一階段討論的問(wèn)題 2 檢查己方的談判情況和成效 3 研究談判對(duì)方的情況 4 明確雙方的分歧 5 對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想 6 決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告 7 如何做好開場(chǎng)陳述 五 休會(huì)技巧破解的方法 1 當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng) 精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí) 應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒 或再討論一個(gè)問(wèn)題 因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò) 意志薄弱者容易妥協(xié) 所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利 2 當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問(wèn)題 對(duì)方措手不及 不知如何應(yīng)付 情緒緊張時(shí) 應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去 對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示 提示佯作不知 3 當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位 正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手 摧毀其抵抗力 對(duì)手已顯得難以承受時(shí) 對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知 故意不理 直至對(duì)方讓步 同意己方要求 一 開放技巧的原理 開放技巧是指談判人員在談判過(guò)程中以開誠(chéng)布公的態(tài)度 向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求 促使對(duì)方通力合作 使雙方在誠(chéng)懇 坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧 二 運(yùn)用開放技巧應(yīng)注意的問(wèn)題 1 是否運(yùn)用開放技巧 應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對(duì)手的資信和作風(fēng)情況來(lái)確定 如果談判對(duì)手屬于見(jiàn)利忘義之徒 對(duì)其采取開放技巧于己不利 而且很可能被他利用或鉆空子 2 技巧終究是技巧 不管哪些方面的開放 絕不可像 竹筒倒豆子 一樣傾倒無(wú)遺 而應(yīng)根據(jù)對(duì)手的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度 一 投石問(wèn)路技巧的含義 投石問(wèn)路技巧又稱假設(shè)條件技巧 是指在談判過(guò)程中 提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向 抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧 二 投石問(wèn)路技巧的應(yīng)用 運(yùn)用投石問(wèn)路技巧必須掌握好時(shí)機(jī) 它一般適用于談判開始時(shí)的摸底階段 三 投石問(wèn)路技巧的應(yīng)對(duì) 1 努力找出買方的真正動(dòng)機(jī) 因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇 你不妨有意提供一些資料 引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展 如簽訂長(zhǎng)期合同 擴(kuò)大訂貨數(shù)量等 2 反問(wèn)買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨 3 永遠(yuǎn)不要對(duì) 假如 的要求馬上估價(jià) 4 如果買主投出一個(gè) 石頭 最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件 5 并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答 6 有的問(wèn)題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答 也許比限制買主的截止日期還要長(zhǎng) 1 在商務(wù)談判活動(dòng)中 談判雙方實(shí)力相當(dāng) 誰(shuí)都沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí) 可以運(yùn)用均勢(shì)談判技巧 以達(dá)到打破相持不下局面的目的 2 迂回繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境 情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí) 所采取的通過(guò)其他途徑與對(duì)方接觸 建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧 3 貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判 選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)行合作的一種技巧 4 旁敲側(cè)擊技巧是指 先言他物 以引起所詠之詞 的一種技巧 在運(yùn)用中常見(jiàn)的方法有旁敲引導(dǎo)和暗示等 在談判中進(jìn)行間接交流 通常會(huì)收到意想不到的效果 5 為人置梯技巧是在表明己方的堅(jiān)定態(tài)度的同時(shí) 要改變對(duì)方立場(chǎng) 而給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧 也就是 給人臺(tái)階下 在運(yùn)用過(guò)程中應(yīng)該注意條件 對(duì)象 內(nèi)容的選取 這樣才能取得預(yù)期的效果 6 激將技巧是通過(guò)直接貶低對(duì)方或褒揚(yáng)第三方的方法 引發(fā)對(duì)方心理的不平衡 使其振奮起來(lái) 從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧 一般來(lái)說(shuō) 它可以分為直接刺激和間接刺激兩種 在使用中應(yīng)把握使用的限度 不可過(guò)激 7 休會(huì)技巧是暫停談判的技巧 在恢復(fù)體力的同時(shí) 及時(shí)調(diào)整談判對(duì)策 緩和談判氣氛 休會(huì)時(shí)間的選擇很重要 只有適時(shí)地提