酸棗汁餐飲渠道策劃案

酸棗汁餐飲渠道策劃案組織架構(gòu)圖|：部長大客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理連鎖店渠道經(jīng)理單店客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理 餐飲渠道部長配備三位經(jīng)理：大客戶經(jīng)理一名，配三名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)飲料大包商。餐飲渠道經(jīng)理兩名，各配備倆名市場經(jīng)理開發(fā)終端餐飲店。一、 終端餐飲店營銷方案：“終端為王”“得餐飲者得天下”是所有酒水飲料廠家市場營銷人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見以大酒店、西餐廳、中餐館、飯店、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲渠道歷來是酒水品牌的兵家必爭之“要塞”。餐飲渠道是消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的最佳場所。終端是消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的最末端因?yàn)橄M(fèi)者只有在餐飲渠道內(nèi)才會直接把飲料水喝掉在KA賣場、在社區(qū)便利店、在街頭的大多店都不會直接消費(fèi)。因此說餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的最佳場所。餐飲渠道是推廣新品、培養(yǎng)口感偏好的最佳場所。俗話說“先嘗后買知道好歹”。吃喝是消費(fèi)者到餐飲渠道消費(fèi)的目的所在。所以說開展以“免品、試飲、派送”為主要內(nèi)容的新品推廣活動餐飲渠道是最佳場所你不用擔(dān)心會被拒絕。餐飲渠道是飲料企業(yè)創(chuàng)造銷量、搶占市場的最佳場所。隨著人們健康消費(fèi)、理性消費(fèi)意識的覺醒加之新的交通法規(guī)和黨政機(jī)關(guān)“限酒令”的實(shí)施酒水的消費(fèi)市場受到方方面面的制約銷售市場受到了大規(guī)模的擠壓。飲料企業(yè)如何開發(fā)餐飲渠道 借水行舟抓分銷眾所周知。進(jìn)店大量鋪貨來完成渠道成員的布建。飲料企業(yè)在啟動餐飲渠道進(jìn)行招商時高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做高檔干紅、洋酒的客戶做分銷配送商中高檔產(chǎn)品要選擇做強(qiáng)勢地產(chǎn)白酒的客戶做分銷配送商；低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來快速的啟動市場、分銷產(chǎn)品。一)、藍(lán)貓酸棗汁如何完成餐飲渠道的鋪貨進(jìn)店啟動餐飲渠道必須要完成一下幾點(diǎn)鋪貨進(jìn)店的動作。1）、對于星級酒店和AB類酒店要通過談判以最低的進(jìn)店費(fèi)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店。2）、對于中高檔餐飲酒店則需要通過制定“坎級”進(jìn)貨獎勵政策來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店、3）、對于中小餐飲店則通過進(jìn)一箱飲料送一桶洗潔精等小力度的獎勵政策來實(shí)現(xiàn)進(jìn)店。二）政策方案 可以出一些列激勵政策來刺激終端餐飲店。同時輔助激勵業(yè)務(wù)員的斗志。如:三四聯(lián)動獎勵方案： 首次進(jìn)貨三萬八“獎你港澳7日游”。首次進(jìn)貨兩萬八“聯(lián)想電腦送你家”。為主題的大型進(jìn)店獎勵方案。下面我們可以算一個帳，以10名業(yè)務(wù)員為例每天有效拜訪4家中型餐飲店（九頭鳥、大鴨梨、郭林）一個月就是1200家。 二八定律1043020%240家一個月不僅實(shí)現(xiàn)了240家餐飲酒店的進(jìn)店而且實(shí)現(xiàn)了720多萬元的產(chǎn)品銷售真可謂一箭雙雕、一舉雙得。還有五一促銷、十一、元旦、春節(jié)等等 。三）有獎返蓋抓店員進(jìn)店只是產(chǎn)品銷售的第一步進(jìn)店后通過店員的推廣促進(jìn)產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵所在。 那么如何激勵店員主動推廣你的產(chǎn)品呢？1）、出庫提成抓庫管。大型的餐飲酒店都有專職的倉庫保管員可以通過按照出貨箱數(shù)給予倉庫保管員一定金額的提成以免他壓著你的產(chǎn)品不讓出庫。2）、是牌面激勵抓吧臺。吧臺陳列面積的大小直接影響著產(chǎn)品銷量的多少，要通過給吧臺服務(wù)員送禮品、拿提成來確保你的產(chǎn)品放在最好的位置、最大的牌面。3）、是現(xiàn)金返蓋抓店員。對于包廂和零點(diǎn)大廳內(nèi)的服務(wù)員一定要重視、拉攏他們在餐飲渠道的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著“臨門一腳”的作用。四）、應(yīng)該怎樣在餐飲渠道開展消費(fèi)者的互動促銷活動呢？1）、是免品、試飲和產(chǎn)品派發(fā)。2004年4月份可口可樂的美之源果粒橙產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)并不好甚至在終端一度出現(xiàn)大面積的老齡貨為了快速處理老齡貨可口可樂青島分公司采取在中小餐飲、大學(xué)餐廳、單位食堂派發(fā)、贈飲的互動促銷方式將一個因?yàn)榛剞D(zhuǎn)不良而要退市的產(chǎn)品通過“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。2）、是品牌形象布建。通過在餐飲渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌、牙簽盒、筷子框等品牌布建物料來不斷刺激消費(fèi)者的眼球不遺余力的告訴消費(fèi)者“藍(lán)貓酸棗汁”原汁原味，野生第一品牌。3）、是可以通過“買一贈一”、“消費(fèi)摸獎”、“有獎問答”等方式讓消費(fèi)者進(jìn)一步的了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品進(jìn)而建立品牌忠誠度和口感偏好度。 包括餐廳酒水單、煙灰缸、桌牌、服務(wù)員圍裙、特價菜促銷海報等等。 隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們消費(fèi)場所的改變餐飲渠道必將成為藍(lán)貓酸棗汁塑造品牌形象、推廣新生產(chǎn)品、創(chuàng)造市場銷量的一個渠道“高地”二、 如何開發(fā)飲料大包商找有實(shí)力的大包商一般經(jīng)營的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣?？闪硪环矫嬗袑?shí)力的大包商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，同各酒店關(guān)系密切，渠道資源和社會資源豐富，如果找到這樣的大包商既能迅速做好產(chǎn)品的鋪貨工作，并且還能幫新品牌把進(jìn)場費(fèi)用降到最低。我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場必須依靠有實(shí)力的大包商商，借助大包商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會資源關(guān)系能迅速并最小代價的(大包商在各酒店都有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi))將產(chǎn)品推向終端市場，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實(shí)力較弱的經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢。一）、如何在拜訪大包商時綜合評估其實(shí)力？在選擇大包商時，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識的，還是自己到市場考察的，都要再經(jīng)過詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪大包商時應(yīng)掌握與考察的項目如下：1.經(jīng)營規(guī)模為何？有無分支機(jī)構(gòu)？經(jīng)營者商譽(yù)良好，是否遵守商業(yè)道德與社會信用？社會關(guān)系與評價如何？經(jīng)營者家庭狀況？生活習(xí)慣？經(jīng)營情況良好嗎？2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊資本金額大孝組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及（或）連帶保證？3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴(kuò)大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣場商超占比例、餐飲占比例如何？4.目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類（酒、飲料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其沖突性如何？會不會串貨？有沒有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補(bǔ)助如何？5.會與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進(jìn)行店頭促銷的意愿如何？能互通市場資訊嗎？6.具有物流能力嗎？運(yùn)輸車輛有多少？載重量如何？倉儲面積有多大？多少運(yùn)輸人員？倉儲人員？7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫存？下訂單流程如何？有沒有作好庫存量盤點(diǎn)？能定期提出庫存日報表供廠商了解？8.能嚴(yán)格遵守本公司的價格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有組織和管理促銷推廣活動能力嗎？有沒有促銷策略與季節(jié)性促銷計劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用如何？10.回款條件如何？能夠現(xiàn)金（匯款）出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀?、最有效率的管理來建設(shè)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達(dá)消費(fèi)者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。大包商是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，可以說選擇好了大包商，企業(yè)就是找到了一條成功的道二）找到理想的大包商的幾種捷徑要知道該找什么樣的大包商合作，自己動腦筋尋找捷徑，不但省錢，而且最關(guān)鍵的是能找到貨真價實(shí)的“白金經(jīng)銷商”。1）利用自身現(xiàn)有的客戶資源逐一進(jìn)行帥選和開發(fā)。2）可以通過參加商品交易會找到某些大品牌的大包商商品交易會、大型展會都是尋找到此類“白金經(jīng)銷商”的絕好機(jī)會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現(xiàn)在展會之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))的產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了“白金經(jīng)銷商”(“注意”有的大品牌也可能有差勁的經(jīng)銷商，那是少數(shù)情況，請酌情處理)。3）.在中高檔連鎖酒店去打聽經(jīng)銷商沒有展會怎么辦？平時大品牌的產(chǎn)品不是一樣要銷售嘛，就來個順藤摸瓜。先想好與自己同一個行業(yè)(但不要同一種類型產(chǎn)品，經(jīng)銷商不會接競爭產(chǎn)品跟自己打架)又銷售得非常好的大品牌，然后到酒店、飯店陳列區(qū)找吧臺服務(wù)，店長員或酒水僅促銷員聊天，想辦法問出她是哪個經(jīng)銷商管理下的促銷，即便是廠家派來的管理上一般也是歸屬經(jīng)銷商，所以一般她都知道經(jīng)銷商的名稱和聯(lián)系方式、地址等，至于用什么招數(shù)讓導(dǎo)購能從實(shí)招來，就看各人的本事了。參考方法：誠懇型說明自己是個新的品牌想找大包商，但自己的產(chǎn)品與她所銷售的并不是競爭產(chǎn)品(打消導(dǎo)購的顧慮)。希望她能告訴你大包商商的聯(lián)系方式或地址。參考方法：聊天型這需要有比較好的溝通技巧，能迅速和導(dǎo)購員攀談起來，以打聽對方工作單位的方式套大包商的名稱和地址(這是葷招，要讓對方以為她自己很有吸引力，她就什么都說了)。參考方法：找茬型向?qū)з彿从匙约嘿I了該產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，希望她能告訴向何處投訴，要強(qiáng)調(diào)自己不直接找廠家，必須先找到大包商，要大包商負(fù)責(zé)解決問題，讓對方告訴大包商的聯(lián)系方式(這個方法不到萬不得已，最好不用，詆毀別人產(chǎn)品不是特別妥當(dāng))。4）.找業(yè)內(nèi)人士介紹成功率比較高如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹那就事半功