花梨木網(wǎng)絡(luò)銷售的推廣及營銷方案.doc

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的可行性報(bào)告及營銷方案第一部分 行業(yè)簡析“獨(dú)一木”市場拓展中的難點(diǎn)1、終端客戶業(yè)務(wù)開發(fā)難于找到切入點(diǎn)“獨(dú)一木”花梨木茶臺系列產(chǎn)品屬非流通產(chǎn)品，其產(chǎn)品雍容華貴、名貴稀有?！蔼?dú)一木”的客戶市場可分為終端零售客戶及渠道銷售客戶兩類。終端零售客戶以喜好花梨木收藏及喜好飲茶茶具為主的一些較有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的高端人群。這類型的客戶屬于終端市場中比較難于開發(fā)的客戶。而“獨(dú)一木”作為花梨木具有收藏價(jià)值和實(shí)用價(jià)值的工藝產(chǎn)品來說，本身因其知名度不高，影響力度不夠，再加上客戶很稀缺。所以在業(yè)務(wù)開發(fā)的過程中就很難找到切入點(diǎn)。出現(xiàn)了想買的客戶不知道去哪里尋找，想銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員不知道去哪里尋找客戶的尷尬局面。具體表現(xiàn)以下幾個方面：1）、北京、東北及福建等地的終端零售客戶對花梨木的收藏及茶臺的實(shí)用偏好是眾所周知的，如何發(fā)現(xiàn)并開發(fā)出這類終端客戶的市場卻是一個問題。掃街式的業(yè)務(wù)開發(fā)方式雖然有些效果，但是收到的成效和投入的資源不成正比，耗時又耗力。2）、煙酒茶行的店家和老板雖然喜好，但多數(shù)都因?yàn)閮r(jià)格問題不會考慮自己購買。大部分的煙酒茶行在店里也只是擺放一張簡單的茶幾作為待客之便。在談及購買時也都多數(shù)因其價(jià)格的問題而不會考慮。作為“獨(dú)一木”的渠道銷售商反倒是他們考慮的條件。 3）、建材市場的的閩浙老板是較有潛力的客戶，但是很多時候都不在店內(nèi)，業(yè)務(wù)拜訪很難實(shí)現(xiàn)。4）、單張彩頁的派發(fā)宣傳有一定的成效，但是銷售的主動權(quán)不在我司市場銷售人員，單靠單方面的咨詢很難完成和實(shí)現(xiàn)銷售。2、渠道市場可建立的茶臺渠道客戶銷售能力低下。完善渠道市場的建設(shè)雖然將提高“獨(dú)一木”的銷售量。而且做好渠道拓展的營銷確實(shí)可以使“獨(dú)一木”實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)終端市場開發(fā)中沒有辦法實(shí)現(xiàn)的渠道銷售份額。但就目前海南的市場來說，該類產(chǎn)品的市場還沒形成一定的規(guī)模，營銷和推廣也還停留在傳統(tǒng)的零售店面銷售層面，能有很強(qiáng)渠道銷售能力的市場客戶是寥寥無幾。另外，海南花梨木的熱炒確實(shí)使這一兩年如雨后春筍般的涌現(xiàn)一大批花梨木及古玩的專賣店，但是更多專賣店的定位都只是海南黃花梨工藝品的銷售。相對越南花梨木及其茶臺，要想進(jìn)入到店面進(jìn)行銷售難度非常大。因此，在建立強(qiáng)有力的銷售渠道方面，“獨(dú)一木”面臨著困窘，一方面渠道能夠輕易的鋪開，另一方面又因?yàn)闆]有能夠得到銷售能力強(qiáng)的渠道商家的認(rèn)可和推廣，銷量始終不能有所建樹。具體表現(xiàn)如下：1）、古玩收藏賣場方面，雖然如金世紀(jì)、華發(fā)、金鹿、佳心屬于比較大型的專業(yè)交易市場，客戶資源也很豐富，而且都是較為專業(yè)的收藏家和資金比較充裕的高端客戶，但是因其交易性質(zhì)關(guān)系，銷售的大部分的產(chǎn)品都局限于一些較有收藏價(jià)值的古玩物品及藝術(shù)類作品。“獨(dú)一木“從一開始就鎖定該類市場的開發(fā)，但都只是簡單的以鋪貨銷售的方式進(jìn)場，根本達(dá)不到我們要求營造一個“獨(dú)一木”銷售氛圍的營銷目的。沒有對該類專業(yè)賣場進(jìn)行產(chǎn)品行之有效的推廣和投放一定的廣告宣傳，沒有將其作為“獨(dú)一木”產(chǎn)品炒作的專業(yè)賣場，并使之形成一個很成熟的銷售氛圍，是“獨(dú)一木”產(chǎn)品在該類市場沒辦法達(dá)到終端攔截，吸引客戶眼球的效果，沒辦法提升影響力和銷售力度的重要原因。（古玩專業(yè)市場推廣計(jì)劃及方案另行制定）2）、煙酒茶行市場方面，在過去的市場開發(fā)與客戶的接觸中，大部分的店家老板都對我們“獨(dú)一木”產(chǎn)品的鋪貨銷售感興趣并愿意合作，但是真正來到公司洽談后，都對產(chǎn)品的價(jià)格特別是茶臺的銷售價(jià)格沒有信心。再者，煙酒茶行店家老板的客戶資源比較零散，高端客戶群體忠誠度不高，在銷售高端、名貴稀有的產(chǎn)品時就難有起色了。3）、花梨木、紅木古典家具專賣店方面，該類客戶有很強(qiáng)的銷售能力，老板自身擁有龐大的社會高端客戶資源，但對產(chǎn)品的定位很挑剔，主要以海南黃花梨、明清古典家具為主。如國貿(mào)的明清古典家具專賣店、一盞香等機(jī)場路花梨木專賣店、鴻道堂、椰海酒店紅木專賣店等。進(jìn)店難是“獨(dú)一木”在該類專賣店沒辦法實(shí)現(xiàn)銷量的最大原因。4）、紅木家具賣場方面，這類客戶場所面值大，客戶流量多決定了銷售力度的潛在空間很大，雖然產(chǎn)品銷售的定位只是紅木家具，但是一部分的賣場是以高端的古典家具收藏作為賣點(diǎn)吸取高端的客戶群體，如椰海大道的大東陽古典家具賣場、根雕協(xié)會的東亞根雕交流中心、居然之家紅木家具三樓賣場等。賣場店家考慮產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的沖突往往是“獨(dú)一木”進(jìn)場銷售的瓶頸。3、酒店、機(jī)場等大型公共展示場所因?yàn)槭菎u內(nèi)外的高端客戶的聚集地，因此交易的實(shí)現(xiàn)也相對較為頻繁，交易量和成交的金額也較大。但是酒店多是于招商出租為進(jìn)場的條件。投入的運(yùn)營費(fèi)用和成本太大與“獨(dú)一木”產(chǎn)品系列不夠豐富不成正比是“獨(dú)一木”沒有在這方面市場拓展的原因。4、開發(fā)出客戶和實(shí)現(xiàn)銷售要有一段較長的磨合與培育時間?；ɡ婺静枧_不像其他流通商品，和客戶的買賣關(guān)系不會馬上就能實(shí)現(xiàn)。綜上所述，在“獨(dú)一木”傳統(tǒng)開放市場和渠道市場方面都難于在短時間內(nèi)見效的情況下，選擇電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷策略就尤為重要和突顯了。第二部分 “獨(dú)一木“開展網(wǎng)絡(luò)銷售的可行性電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使得營銷的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響更為具體的體現(xiàn)在消費(fèi)者與企業(yè)之間關(guān)系的變化上：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第三，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供所有的數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，向消費(fèi)者提供個性化的“一對一”網(wǎng)絡(luò)整合營銷第四，信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的?？梢姡?電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢?！蔼?dú)一木”作為高端產(chǎn)品，其本身的特性就已經(jīng)決定了它的市場定位和客戶范疇。一方面能夠建立起來的傳統(tǒng)流通市場即渠道銷售客戶市場銷售能力太弱，以借助渠道來實(shí)現(xiàn)銷售的營銷目的很難在短時間內(nèi)出現(xiàn)效果。另一方面開發(fā)傳統(tǒng)開放市場即終端零售客戶市場時很難找到對茶臺需求的潛在高端客戶的問題依然客觀存在。在這種既要保持渠道建立又要繼續(xù)業(yè)務(wù)開發(fā)兩難的狀況下，“獨(dú)一木”進(jìn)行大力推廣電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷策略的重要性無疑是顯而易見了。而電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性也決定了其在“獨(dú)一木”整體的市場營銷活動中必然構(gòu)成重要的環(huán)節(jié)：1、市場范圍廣：隨著國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)的迅猛發(fā)展，中國的上網(wǎng)總?cè)藬?shù)以達(dá)數(shù)千萬之眾，全球已經(jīng)超過5億。面對如此巨大的用戶群，只要在營銷中推廣力度夠大，就可以在很短的時間內(nèi)向數(shù)千萬目標(biāo)用戶發(fā)布產(chǎn)品訴求信息，營銷范圍可以是中國全境乃至全球2、效率高，見效快：網(wǎng)絡(luò)銷售因其較有針對性的進(jìn)行營銷推廣，直接傳達(dá)到潛在客戶的效率非常及時，因此能夠在最短的時間里讓想要購買“獨(dú)一木”的消費(fèi)者找到我們的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場開發(fā)工作中沒辦法實(shí)現(xiàn)和終端零售客戶直接對接的切入點(diǎn)。3、 成本低廉：網(wǎng)絡(luò)營銷是一種低成本的營銷方式，所有的費(fèi)用支出就是上網(wǎng)費(fèi)以及其他實(shí)體店的年費(fèi)，投放的廣告費(fèi)用也要比傳統(tǒng)廣告形式的成本要低的多。4 、應(yīng)用范圍廣：傳播產(chǎn)品信息的內(nèi)容不受限制，適合各行各業(yè)。因?yàn)閭鞑サ妮d體就是網(wǎng)頁，所以具有信息量大、保存期長的特點(diǎn)。具有長期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡單方便。5、針對性強(qiáng)反饋率高：電子商務(wù)營銷本身具有定向性，你可以針對某一特定的人群發(fā)送特定的銷售信息，你可以根據(jù)需要按行業(yè)或地域等進(jìn)行分類，然后針對目標(biāo)客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷目標(biāo)明確，效果非常好。“獨(dú)一木”電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的推廣，不但可以提高渠道銷售能力的問題，而且也能夠通過發(fā)布銷售信息及進(jìn)行事件營銷等營銷手段快速把獨(dú)一木的品牌和影響力提高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶零售期望。第三部分“獨(dú)一木”電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略一、建立企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站無論是銷售產(chǎn)品，還是提升品牌影響力，“獨(dú)一木“網(wǎng)站存在的意義就是為了滿足用戶的需要，提供用戶需要的資訊和信息，給予其想要的內(nèi)容和服務(wù)。“獨(dú)一木”電子商務(wù)網(wǎng)的目的是為了營銷，是為了賣出產(chǎn)品，網(wǎng)站是一個窗口，是店面，是直接面對用戶的終端。用戶在瀏覽我們網(wǎng)站的時候，第一印象怎么樣很關(guān)鍵。如果覺得我們的網(wǎng)站不專業(yè)，找不到他想要的東西，那么下次他就不會再來瀏覽了，我們就失去了一個潛在客戶。二、網(wǎng)站交互模式的設(shè)計(jì)將“獨(dú)一木”電子商務(wù)網(wǎng)站用做推廣品牌的營銷工具，還要設(shè)計(jì)網(wǎng)站的交互模式，即企業(yè)與顧客交流的模式。在網(wǎng)上商店的經(jīng)營模式中，建立了自己的客服中心，使用自主的客服管理系統(tǒng)，顧客可以在線瀏覽產(chǎn)品，在線購物,在線支付。通過使消費(fèi)者在線消費(fèi),企業(yè)可以迅速收集消費(fèi)者的信息，同時也大大減少了營銷費(fèi)用，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利。 三、推廣的運(yùn)作方式互聯(lián)網(wǎng)雖然內(nèi)容很多，可以為企業(yè)決策提供許多信息,但是,互聯(lián)網(wǎng)也有其“內(nèi)在”的缺陷內(nèi)容龐雜、結(jié)構(gòu)混亂無序!“獨(dú)一木”要使自己的服務(wù)、產(chǎn)品等不被淹沒在這信息的海洋里,就需要進(jìn)行網(wǎng)站推廣，也即對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。實(shí)際上在如何利用網(wǎng)絡(luò)整合營銷，提高品牌黏性方面，電子商務(wù)重造后的品牌，“獨(dú)一木”可以做的事情還有太多。整合多種網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道，并通過這些渠道加深與消費(fèi)者的互動，才是提高品牌黏性的前提：1、網(wǎng)站SEO優(yōu)化：一個新站的優(yōu)化推廣，除了其網(wǎng)站自身權(quán)重需要提高以外。“詞匯”的選擇很重要，關(guān)鍵詞是否恰當(dāng)，關(guān)鍵詞密度是否合理等。關(guān)鍵詞推廣不應(yīng)以網(wǎng)站的經(jīng)營模式為中心，應(yīng)是以用戶為中心的終端推廣。所謂醉翁之意不在酒，間接形成推廣效果。針對消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁搜索關(guān)鍵詞的習(xí)慣，分析擇取最合理的關(guān)鍵詞，進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化工作； 2、搜索引擎廣告投放：在各知名搜索引擎購買針對性的關(guān)鍵詞，這是專業(yè)企業(yè)網(wǎng)站常用的推廣手法。百度、谷歌、搜狗等引擎網(wǎng)競價(jià)排名及相關(guān)友情網(wǎng)站鏈接等電子商務(wù)營銷手段有效的塑造“獨(dú)一木”品牌，提高了網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率和瀏覽量，提升品牌競爭力。3、硬性廣告投放：策劃出相對應(yīng)時間段，最能吸引客戶的活動專題。在各個門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放。以達(dá)到品牌推廣的目的。網(wǎng)絡(luò)廣告無論網(wǎng)上網(wǎng)下，都是推廣品牌的重要手段，也是在短期內(nèi)增加網(wǎng)站流量的主要方式。各大門戶網(wǎng)站BBS論壇如新浪、天涯等電子商務(wù)平臺使“獨(dú)一木”的市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即Internet網(wǎng)上通過發(fā)布銷售信息及制作事件營銷進(jìn)行炒作來進(jìn)行廣告和公關(guān)。4、網(wǎng)址導(dǎo)航站收費(fèi)/免費(fèi)登入、友情鏈接交換：網(wǎng)站建成后的一系列推廣活動中，請求交換連接是一項(xiàng)基本工作。與自己關(guān)鍵詞有一定關(guān)聯(lián)的電子商務(wù)鏈的網(wǎng)站進(jìn)行友情互換，以達(dá)到電子商務(wù)鏈效應(yīng)作用。如專業(yè)花梨木、根雕、紅木家具、收藏協(xié)會等專業(yè)網(wǎng)站交流交易平臺這是我們必須進(jìn)行友情鏈接的。5、社區(qū)/論壇推廣：國內(nèi)有大量b2b供求平臺，知名如阿里巴巴，由于聚集了旺盛的人氣，發(fā)布的信息可以獲取更多潛在客戶注意，反饋率較高。發(fā)布信息不似搜索引擎登記，它不能帶來流量，但可以帶來真正的目標(biāo)客戶。更為重要的，這些通過詢價(jià)方式聯(lián)系你的客戶都可以加入你的郵件列表，作為長期推廣的潛在客戶。各大專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站及各專業(yè)行業(yè)公司網(wǎng)頁通過信息交流促進(jìn)買賣關(guān)系的同時也為“獨(dú)一木”拓展了一批行業(yè)內(nèi)的渠道客戶群體。 各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站的高端樓盤業(yè)主論壇銷售信息的發(fā)布，有效的攔截了高端客戶群體的眼球，實(shí)現(xiàn)終端銷售目標(biāo)。6、博客營銷：建立企業(yè)博客，并加入相關(guān)的博客圈。通過發(fā)表附有營銷性質(zhì)的文章進(jìn)行博友之間的互動。設(shè)置超鏈接的形式來進(jìn)行推廣?？蛇x擇博客托管網(wǎng)站、注冊博客帳號，批量注冊與理新博文。以達(dá)到增加網(wǎng)站的鏈接數(shù)量/網(wǎng)站流量，獲取潛在客戶的作用。博客、微博等電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者互動平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。為提升和塑造“獨(dú)一木”品牌提供了一個免費(fèi)的成本低廉的互動和交流平臺。7、郵件營銷：制訂“獨(dú)一木“品牌雜志等相關(guān)的郵件推廣主題。通過向行業(yè)網(wǎng)站購買的方式，整合郵件推廣資源。定期廣泛將郵件發(fā)布，讓信息量化的傳遞到品牌客戶手中。8、視頻營銷：錄制可讀性強(qiáng)、宣導(dǎo)企業(yè)品牌及產(chǎn)品的視頻文件(具備一定的特色/意義)，通過技術(shù)方式處理之后，上傳到各個知名視頻網(wǎng)站。專業(yè)網(wǎng)站有如：優(yōu)酷、56、酷6等。9、廣告聯(lián)盟：采用廣告聯(lián)盟的形式，將分散的網(wǎng)站流量聚集起來，通過成熟的效果衡量和監(jiān)測技術(shù)，按照每一單銷售、每一個有效點(diǎn)擊來與網(wǎng)站和聯(lián)盟企業(yè)透明分賬，營銷成本和銷售結(jié)果變得透明化，極大地降低營銷成本。四、QQ群客戶端平臺的建設(shè)QQ專業(yè)群的客戶都是全國各地的行業(yè)愛好者及收藏者，有自己的渠道資源和客戶群體，甚至很多的群主都有自己的工藝品專賣店和網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店。利用QQ群特有的信息互動和交流的方式，最大化的把“獨(dú)一木”作為一個花梨木品牌的信息傳導(dǎo)到行業(yè)客戶，再由行業(yè)客戶銷售到真正有需求的消費(fèi)者中。與相關(guān)專業(yè)建立起來的QQ群不僅提供了一個行業(yè)內(nèi)的信息和技術(shù)上的交流，而且在一定程度上也實(shí)現(xiàn)了相互之間產(chǎn)品的品牌推介和終端銷售，如花梨木、收藏、紅木家具等群。五、打造電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店淘寶網(wǎng)的知名度、點(diǎn)擊率及成交量在各大網(wǎng)絡(luò)門戶中排名居首位，2010年底，淘寶網(wǎng)購交易額突破4,000億大關(guān)，占到中國網(wǎng)購市場交易的84.1%。淘寶，阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店的建立，可以改變“獨(dú)一木”傳統(tǒng)的零售店銷售模式，通過網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的建設(shè)，豐富“獨(dú)一木”的零售網(wǎng)絡(luò)和模式。六、建立一套操作流程和管理規(guī)定為了加強(qiáng)在執(zhí)行電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售時的可操作性及規(guī)范化，必須制定一套電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的在推廣和營銷中的操作流程，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)制以管理和規(guī)范在操作過程中的工作行為，提高推廣效益。1、網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)制下運(yùn)營部的職責(zé)1）、負(fù)責(zé)電子商務(wù)營銷整體策略方案執(zhí)行的協(xié)調(diào)和服務(wù)2）、制定營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)布局。3）、客戶關(guān)系管理制度制定2、網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)制下銷售經(jīng)理的職責(zé)1）、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開展有關(guān)宣傳促銷活動。2）、與各個城市主要渠道客戶和終端客戶的協(xié)調(diào)和服務(wù)。3）、執(zhí)行運(yùn)營部部署的營銷戰(zhàn)術(shù)。3、網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)制下銷售的職責(zé)1）、在線提供咨詢服務(wù)。2）、“獨(dú)一木”網(wǎng)絡(luò)銷售推廣營銷的執(zhí)行。3）、各類銷售平臺銷售信息的發(fā)布及實(shí)體店的管理和維護(hù)。4）、督促執(zhí)行“獨(dú)一木”電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售中的相關(guān)促銷活動。專職銷售助理進(jìn)行維護(hù)與更新的服務(wù)內(nèi)容：發(fā)布信息質(zhì)量要高堅(jiān)持重發(fā)信息及時回復(fù)客戶信息 圖文處理要精美產(chǎn)品描述要完整七、 建立網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格體系、提成規(guī)定八、 設(shè)計(jì)統(tǒng)一的電子商務(wù)營銷相關(guān)的產(chǎn)品資料、宣傳資料公司及產(chǎn)品簡介銷售信息內(nèi)容用來在各大房地產(chǎn)業(yè)主論壇發(fā)布的內(nèi)容格式軟文廣告內(nèi)容用來在各大門戶網(wǎng)站、BBS論壇發(fā)布的內(nèi)容格式事件營銷致客戶函PPT動畫圖片宣傳單頁產(chǎn)品視頻第四部分 網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施方案一、 修整及完善企業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)環(huán)相扣，各個網(wǎng)絡(luò)渠道的網(wǎng)絡(luò)客戶多會先瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，以達(dá)到了解企業(yè)、信任企業(yè)的目的。但目前我司的企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容較為單調(diào)，難以吸引客戶及取得客戶信任。1、公司應(yīng)在現(xiàn)狀的企業(yè)網(wǎng)站加以修整和完善如下內(nèi)容：產(chǎn)品信息（不同角度及細(xì)節(jié)部分的產(chǎn)品圖片，詳細(xì)介紹包括種類、規(guī)格、樹齡、價(jià)格、產(chǎn)品描述等）；添加留言板，供客戶與客戶、企業(yè)與客戶交流；添加在線咨詢，供客戶咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息、服務(wù)信息等；企業(yè)網(wǎng)站需要及時維護(hù)和信息更新，如行業(yè)信息、公司動態(tài)、新品上市、優(yōu)惠活動等相關(guān)信息；企業(yè)網(wǎng)站后臺應(yīng)提供瀏覽率以便得知推廣效果；企業(yè)網(wǎng)站首頁的圖片應(yīng)更換為“獨(dú)一木”的產(chǎn)品圖片并鏈接；在企業(yè)網(wǎng)站上鏈接“獨(dú)一木”官方博客、淘寶店鋪等相關(guān)網(wǎng)站。2、針對消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁搜索關(guān)鍵詞的習(xí)慣，分析擇取最合理的關(guān)鍵詞，進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化工作3、與花梨木、根雕、紅木家具、收藏協(xié)會等和自己關(guān)鍵詞有一定關(guān)聯(lián)的電子商務(wù)鏈的網(wǎng)站進(jìn)行友情互換，以達(dá)到電子商務(wù)鏈效應(yīng)作用4、運(yùn)用博客營銷、電子郵件營銷以及社區(qū)論壇營銷等多種整合網(wǎng)絡(luò)營銷方式，提高網(wǎng)站的瀏覽量和點(diǎn)擊率，達(dá)到網(wǎng)頁搜索的排名靠前效果。二、淘寶網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店的建立方案：淘寶網(wǎng)店又分為：個人淘寶店鋪及淘寶商城。個人淘寶店鋪以個人名義即可開鋪，淘寶商城需以公司名義開鋪。個人淘寶店鋪及淘寶商城具體不同點(diǎn)可見表1。公司現(xiàn)處于發(fā)展初期，可選擇花費(fèi)較低的個人淘寶店鋪。由于新鋪信用度為零（淘寶店鋪信用等級見表2），被買家搜索及信任的幾率很小，初期需要人工刷店鋪信用度從而提高店鋪的點(diǎn)擊率及成交量。人工刷店鋪信用度收費(fèi)見表3。開店鋪后，新鋪可選擇淘寶“旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版”30元/月，該功能可自由設(shè)置商品數(shù)；店鋪招牌高度可調(diào)整；增數(shù)套店鋪商品詳情及商品列表裝修風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)不同商品的不同促銷和描述；可隱藏標(biāo)題欄；可單獨(dú)設(shè)置圖片尺寸和顯示商品的數(shù)量；圖片輪播，使促銷圖動態(tài)展現(xiàn)等。前期為了縮短人工刷店鋪信用度可購買“搭配套餐”15元/季度，該功能主要內(nèi)容為：滿就送，可設(shè)置5級滿就送（滿立減）；限時打折，每月可設(shè)置240小時；搭配套餐，可同時設(shè)置50組搭配套餐；店鋪優(yōu)惠卷，可同時設(shè)置50個店鋪優(yōu)惠卷領(lǐng)取活動。表1：淘寶店鋪淘寶商城申請認(rèn)證申請支付寶賬號，并完成支付寶個人實(shí)名認(rèn)證，通過免費(fèi)開店考試。申請支付寶賬號，并完成支付寶賬號的商家認(rèn)證，在線申請并簽約，提供材料等待審核。所需提供材料個人身份證，支付寶賬號所綁定的銀行卡企業(yè)資質(zhì)：申請企業(yè)需持有大陸企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證。品牌資質(zhì)：申請企業(yè)需持有中國商標(biāo)權(quán)證書或者商標(biāo)受理通知書。服務(wù)資質(zhì)：申請企業(yè)需遵守“淘寶商城”7天無理由退換貨、提供正規(guī)銷售發(fā)票、積分活動等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證用戶名下的所有認(rèn)證賬戶，每個自然月有5，000/10，000元的免費(fèi)交易流量，超過免費(fèi)交易流量的，超出部分屬于收費(fèi)交易流量，需要按照1.5支付服務(wù)費(fèi)用，且每筆交易最低應(yīng)支付的服務(wù)費(fèi)用為1元，最高為100元。若加入“全程消費(fèi)者保障服務(wù)”需交付2，000元保證金。交付10，000元保證金用于交易糾紛的賠付；服務(wù)費(fèi)=實(shí)時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)+技術(shù)服務(wù)年費(fèi)（實(shí)時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)=支付寶成交額*商品對應(yīng)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)率5%；技術(shù)服務(wù)年費(fèi)=6000元/年）。信用度需要通過出售商品提高信用度。淘寶會員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價(jià)。評價(jià)分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價(jià)對應(yīng)一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。淘寶商城通過一系列的材料審核、認(rèn)證，并交有保證金，品質(zhì)保障，具有一定的信用度。商品/店鋪搜索淘寶商城用戶居于最前位，信用度高的淘寶店鋪會排在較前位。新店鋪信用度為零，商品/店鋪被搜索到的機(jī)率較小。淘寶商城用戶居前于淘寶店鋪用戶，能把商品/店鋪優(yōu)先推薦給買家，可大大提高商品/店鋪的點(diǎn)擊瀏覽率和銷售率。淘寶店鋪與淘寶商城的對比表2：淘寶店鋪信用等級表3：人工刷店鋪信用度收費(fèi)信用等級所需時間所需費(fèi)用7天150元15天300元30天550元注：一至三鉆信用等級即可在淘寶站內(nèi)搜索時出現(xiàn)在較為靠前的位置。三、百度競價(jià)排名的操作方案搜索推廣覆蓋面廣，它覆蓋了95%的中國網(wǎng)民，138個國家，每天響應(yīng)數(shù)億次的搜索請求，而百度是全球最大的中文搜索引擎，全球10大網(wǎng)站之一，是極具價(jià)值的企業(yè)推廣平臺。百度搜索推廣的針對性強(qiáng)，通過關(guān)鍵詞可鎖定有需求的客戶，還可通過地域、時間篩選，讓推廣范圍更靈活更準(zhǔn)確；且搜索推廣按照所帶來的潛在客戶點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)，無點(diǎn)擊不計(jì)費(fèi)。百度搜索推廣采取預(yù)付費(fèi)制度，首次開戶需繳納5,600元，其中包含預(yù)存推廣費(fèi)用5,000元，服務(wù)費(fèi)600元。每次點(diǎn)擊費(fèi)用取決于所設(shè)定的關(guān)鍵詞的出價(jià)、關(guān)鍵詞的質(zhì)量度和排名情況，最高不會超出所設(shè)定的關(guān)鍵詞的出價(jià)（出價(jià)就是愿意為每次點(diǎn)擊所支付的最高價(jià)格）。而每次按點(diǎn)擊的收費(fèi)起步價(jià)每個關(guān)鍵詞不同，如果多家企業(yè)網(wǎng)站同時競買一個關(guān)鍵字，則搜索結(jié)果按照每次點(diǎn)擊競價(jià)的高低來排序。每個用戶所能提交的關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制，無論提交多少個關(guān)鍵字，均按網(wǎng)站的實(shí)際被點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi)。要了解計(jì)費(fèi)原理，需要先了解在百度開展搜索推廣的排名機(jī)制。當(dāng)搜索用戶搜索具有商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵詞時，企業(yè)推廣信息進(jìn)行展現(xiàn)的排名順序，是由企業(yè)自主設(shè)置的出價(jià)與企業(yè)推廣信息的質(zhì)量度共同決定的。出價(jià)和質(zhì)量度的乘積越高的推廣信息，排名越靠前。質(zhì)量度是衡量關(guān)鍵詞質(zhì)量的綜合性指標(biāo)，質(zhì)量度越高，意味著推廣的質(zhì)量越優(yōu)秀，同等條件下贏得潛在客戶（網(wǎng)民）的關(guān)注與認(rèn)可的能力越強(qiáng)。一般情況下，每次點(diǎn)擊價(jià)格的計(jì)算公式為：例如，搜索詞“鮮花預(yù)訂”，在北京地區(qū)有如下四個客戶的推廣結(jié)果可以展現(xiàn)（示例中數(shù)值僅供參考，不具有實(shí)際意義）： 關(guān)鍵詞 出價(jià) 質(zhì)量度 出價(jià)*質(zhì)量度 排名 點(diǎn)擊價(jià)格 客戶A 鮮花預(yù)定 3.60元 1 3.6 第1名 （2.5*1.4）/1.0+0.01=3.51 客戶B 訂鮮花 4.00元 0.7 2.8 第3名 （3*0.9）/0.7+0.01=3.87 客戶C 買鮮花 2.50元 1.4 3.5 第2名 （4*0.7）/1.4+0.01=2.01 客戶D 鮮花預(yù)定 3.00元 0.9 2.7 第4名 與第5名的出價(jià)和質(zhì)量度相關(guān) 因是競價(jià)排名，所需費(fèi)用取決于所設(shè)定的關(guān)鍵詞的出價(jià)、關(guān)鍵詞的質(zhì)量度和排名情況，目前無法做出具體費(fèi)用。四、“獨(dú)一木”超級QQ群的建立方案QQ群作為交流和交易的平臺以及加入與“獨(dú)一木”相關(guān)的QQ群，能夠?qū)崿F(xiàn)全國性的渠道銷售商和直接終端客戶的建立：1）、建立“獨(dú)一木”QQ交流及交易群目的：以QQ群作為一個交流和交易的平臺，實(shí)現(xiàn)渠道和終端的全國性客戶開發(fā)。方式：建一個500人的超級群。群主：獨(dú)一木管理員：公司的銷售人員群友：全國對花梨木和紅木家具有興趣愛好的人營銷目的：以“獨(dú)一木”為主導(dǎo)，提供一個交流和交易平臺的機(jī)會，實(shí)時實(shí)地的把“獨(dú)一木”產(chǎn)品傳達(dá)給群里有需求的愛好者和收藏者。 2）、加入相關(guān)QQ群行業(yè)內(nèi)的如花梨木、紅木家具、根雕等專業(yè)的QQ群里的較大多數(shù)的群主和群員都是在淘寶、阿里巴巴等甚至一些專業(yè)的門戶網(wǎng)站有自己的網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店。因此，通過和這些行業(yè)客戶的交流互動，“獨(dú)一木”可以形成了一系列的不同專業(yè)的渠道客戶和終端客戶。相關(guān)QQ群如下：花梨木類型QQ群、紅木古典家具類型QQ群根雕類型QQ群、古玩收藏類型QQ群、石材石雕類型QQ群等等五、電子郵件營銷方案1、電子郵件營銷的優(yōu)勢及功能l 幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)消費(fèi)者群l 能夠探測市場, 找到新的市場機(jī)會和提供新產(chǎn)品與新服務(wù)l 與?？徒⑵痖L期、高質(zhì)量的良好關(guān)系l 顧客可以主動加入，可實(shí)現(xiàn)一對一的銷售模式2、電子郵件營銷客戶與企業(yè)之間的橋梁l 適當(dāng)時機(jī)以合適方式將必要的信息傳達(dá)給適當(dāng)?shù)念櫩?l 有效贏得顧客的歡心，建立品牌忠誠度l 讓營銷支出更有效益，增加利潤 3、電子郵件與傳統(tǒng)郵遞廣告對比優(yōu)勢明顯類 別郵遞廣告電子郵件完成一個營銷活動所需時間4-6周7-10天獲得市場反應(yīng)所需時間3-6周3天每千封信成本表現(xiàn)手段少多互動能力很弱強(qiáng)可否深度營銷否可做出反應(yīng)概率1%5%4、電子郵件在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用電子郵件在網(wǎng)絡(luò)營銷中可以扮演多種角色，在網(wǎng)絡(luò)營銷的不同階段可以應(yīng)用電子郵件完成不同的營銷功能。 1）.電子郵件產(chǎn)品信息宣傳企業(yè)可以利用電子郵箱巨大的用戶資源來銷售產(chǎn)品。 2）.電子郵件廣告利用電子郵件發(fā)布廣告信息具有比傳統(tǒng)電視廣告甚至現(xiàn)在絕大部分旗幟廣告更大的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在有更強(qiáng)的針對性和更高的反饋率，并且更容易管理和控制，使得電子郵件廣告得到更明顯的收益。 A、一對一的廣告效果 電子郵件營銷可以針對用戶發(fā)布完全的“個人化定制”的廣告信息。這是任何其他廣告形式難以得到的效果。 B、客戶認(rèn)可度高 由于針對性強(qiáng)，郵件廣告容易得到用戶的認(rèn)可， 并可以直接得到客戶的反饋信息。 C、管理和控制 隨著技術(shù)進(jìn)步，電子郵件營銷在消息的發(fā)送、管理和控制方面也具有其他廣告形式無法比擬的優(yōu)勢。 D、成本 每個電子郵件信息的成本約為傳統(tǒng)的直郵廣告、優(yōu)惠卡以及其他營銷方式成本的1/4左右。特別是，電子郵件的成本和接受者的數(shù)量沒有對應(yīng)的關(guān)系。 3）. 客戶意見反饋電子郵件是吸引回頭客的有力工具，而回頭客又是電子商務(wù)獲得成功的關(guān)鍵所在。電子郵件在網(wǎng)絡(luò)營銷中最經(jīng)常的應(yīng)用就是建立客戶意見反饋的渠道。實(shí)現(xiàn)“獨(dú)一木”和客戶一對一的直接聯(lián)系，拉近“獨(dú)一木”與客戶之間的關(guān)系。5、如何通過電子郵件成功營銷 電子郵件是“獨(dú)一木”和終端客戶溝通常用的渠道之一。但是做好電子郵件營銷也并非那么簡單，因?yàn)楸阋硕痪W(wǎng)打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報(bào)，甚至可能造成收信人的反感。 l 電子郵件營銷成功的有五個要素： 1）、明確電郵營銷的目標(biāo) 2）、使用合適的溝通策略 3）、明確你的目標(biāo)客戶 4）、設(shè)計(jì)有吸引力的電子郵件 5）、分析效果，不斷嘗試和學(xué)習(xí) l 電郵營銷的目標(biāo)通常有以下幾種： 1）、增加銷售（特別是有網(wǎng)上商城的） 2）、維護(hù)客戶關(guān)系 3）、增加網(wǎng)站的流量 4）、增強(qiáng)企業(yè)品牌意識和產(chǎn)品意識 5）、和售后服務(wù)相關(guān)的針對性溝通 l 在營銷目標(biāo)確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達(dá)到目標(biāo)。策略包括以下幾個方面： 1）、提供有針對性的、收信人關(guān)注的優(yōu)惠 2）、提供和收信人地理位置和興趣相關(guān)的內(nèi)容 3）、做到個性化，如用收信人的姓名打招呼 4）、給予收件人控制收郵件的頻率 六、博客營銷方案1、博客營銷的優(yōu)勢 1）、互動傳播性強(qiáng)，可信程度高 博客是一個信息發(fā)布和傳遞的工具，博客的日志評論、留言本、博客圈無一不有利于博客主和讀者之間的互動交流，圈子內(nèi)部博客之間的相互影響力很大，可信程度高，互動傳播性非常強(qiáng)。 2）、與搜索引擎營銷無縫對接，整合效果好 通過博客營銷可以大量增加了“獨(dú)一木”企業(yè)網(wǎng)站及淘寶商店的鏈接數(shù)量，增加搜索引擎信息收錄量，直接帶來潛在用戶的可能性迅速增大，同時也使傳播在相當(dāng)長的時間里得以繼續(xù)不間斷延展，而不僅僅局限于當(dāng)期的宣傳活動。 3）、博客傳播具有更大的自主性 通常大型的博客網(wǎng)站用戶數(shù)量大，有價(jià)值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關(guān)注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業(yè)網(wǎng)站。同時與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活，與論壇營銷相比，博客主可以自由發(fā)布任何企業(yè)宣傳信息而不擔(dān)心被刪除。2、“獨(dú)一木”有效的博客營銷 1）、確定博客營銷的目標(biāo) 與其他營銷方式一樣，博客營銷同樣要有明確的目標(biāo)，“獨(dú)一木”博客營銷的目標(biāo)有兩個，一是通過博客內(nèi)容提高獨(dú)一木關(guān)鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名，二是通過博客內(nèi)容樹立“獨(dú)一木”品牌，吸引直接的目標(biāo)客戶，促進(jìn)“獨(dú)一木”銷售。 2）、選擇適合的博客營銷平臺 對“獨(dú)一木”來講，有三種博客平臺可供選擇：A、獨(dú)立平臺； B、BSP平臺；C、在企業(yè)網(wǎng)站開辟博客板塊。 獨(dú)立平臺一但受搜索引擎認(rèn)可，在搜索引擎上的權(quán)重會很有優(yōu)勢，但是需要從頭去運(yùn)營。在企業(yè)網(wǎng)站開辟博客板塊，可以與網(wǎng)站本身形成網(wǎng)絡(luò)營銷以及內(nèi)容上的互拉互補(bǔ)，但是同樣存在開發(fā)運(yùn)營成本的問題。兩者在操作上和運(yùn)營成本的角度來講現(xiàn)階段都不適合“獨(dú)一木”。 BSP平臺就是目前網(wǎng)絡(luò)上流行的博客提供平臺，一般采用BSP平臺可以直接利用其現(xiàn)有的搜索引擎權(quán)重優(yōu)勢，并且在平臺內(nèi)如果獲得認(rèn)可后可能獲得成員的極大關(guān)注。，選擇BSP博客平臺作為“獨(dú)一木”現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺綜合方面更為合適。常見適合“獨(dú)一木”營銷的BSP博客平臺有新浪博客、阿里巴巴博客、搜狐博客等等。 3）、確定博客營銷的內(nèi)容 內(nèi)容為王，博客的內(nèi)容是進(jìn)行博客營銷的基礎(chǔ)，沒有好的內(nèi)容就不可能有高效的博客營銷。對顧客真正有價(jià)值的真實(shí)、可靠的內(nèi)容才是好內(nèi)容。因此，博客的內(nèi)容一定要跳出本企業(yè)，站在行業(yè)甚至整個市場經(jīng)濟(jì)的高度，關(guān)注本行業(yè)熱點(diǎn)問題，發(fā)布本行業(yè)最新的熱點(diǎn)新聞。 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容不求多，一定要注意質(zhì)量，能原創(chuàng)的要盡量原創(chuàng)，比如經(jīng)常發(fā)布一些公司“獨(dú)一木”的市場活動、新產(chǎn)品信息等等。有條件的情況下，可以招聘專門的記者采集新聞信息，沒有條件的情況下，可以改編網(wǎng)絡(luò)上的熱點(diǎn)行業(yè)新聞。 4）、制訂博客的長期維護(hù) 任何一個成功的辦法都需要時間和精力去長期的經(jīng)營，博客營銷作為一種低成本推廣方式更是如此。 博客營銷能否成功，關(guān)鍵在于堅(jiān)持，只有持續(xù)不斷的努力才會有回報(bào)。因此，“獨(dú)一木”一定要制訂維護(hù)計(jì)劃，安排專門的人來負(fù)責(zé)博客內(nèi)容的更新。比如可以發(fā)動公司的員工，要求每個員工每周在企業(yè)博客上發(fā)3篇文章，當(dāng)然，也可以“獨(dú)一木”博客外包給專業(yè)人士來維護(hù)。但是一定要每天保持博客內(nèi)容的更新，同時每一篇博客文章后面都要帶上企業(yè)的宣傳信息（關(guān)鍵詞）或更多精彩文章推薦，比如可以推薦10篇更多精彩文章，把文章標(biāo)題和鏈接地址寫出來（鏈接到企業(yè)頁面上去）。5）、保持與客戶的溝通互動 “獨(dú)一木”博客經(jīng)過一段時間的維護(hù)更新后，肯定會慢慢的有客戶過來訪問，這些訪客可能會留言給企業(yè)。如果利用好博客營銷這一獨(dú)特的雙向傳播性特點(diǎn)做文章是博客營銷效果轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。 因此，一定要注意，首先必須及時關(guān)注和回復(fù)訪客的留言，尤其是一些咨詢產(chǎn)品價(jià)格的重要信息。另外要采取一定的激勵措施（如贈送禮品或優(yōu)惠等），刺激訪問者留言，增加平臺的互動性。 另外要注意的是，“獨(dú)一木”博客作為“獨(dú)一木”網(wǎng)絡(luò)品牌的橋頭堡，一定不能用低俗內(nèi)容作為吸引訪問量的手段，那樣只會弄巧成拙，給企業(yè)品牌帶來負(fù)面的效果七、社區(qū)/論壇推廣方案數(shù)據(jù)顯示： 2007年社區(qū)用戶提高到5500萬，預(yù)計(jì)2010年將提高到1.4億。網(wǎng)民停留在三大門戶