房地產(chǎn)銷售部工作計(jì)劃綱要(doc 8頁(yè)).doc_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

工作計(jì)劃大綱一、 營(yíng)銷中心組成1、 組織架構(gòu)2、 部門崗位職責(zé)3、 人員崗位職責(zé)二、 營(yíng)銷中心制度(考勤、考核、淘汰、銷售制度)1、 制度總綱2、 考勤制度3、 考核制度4、 淘汰制度5、 客戶爭(zhēng)議處理制度三、 營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、 項(xiàng)目百問(wèn)百答1、 銷售百問(wèn)原稿2、 銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、 銷售中收集的客戶問(wèn)題及解答4、 銷售百問(wèn)新稿五、 物料更新要求(部分物料樣本)1、 銷售物料現(xiàn)狀2、 銷售物料新方案六、 營(yíng)銷方案1、 項(xiàng)目現(xiàn)狀2、 現(xiàn)行營(yíng)銷方案3、 現(xiàn)階段營(yíng)銷方案調(diào)整方向七、 客戶來(lái)源分析1、 現(xiàn)有客戶來(lái)源2、 項(xiàng)目消費(fèi)群體分析3、 新時(shí)期客戶來(lái)源1) 公司資源客戶2) 個(gè)人資源客戶3) 拓展資源客戶4) 廣告媒體資源客戶八、 客戶接待流程(高層視察、公司資源客戶、個(gè)人客戶)1、 高層接待流程1) 公司高層視察接待2) 政府官員視察接待2、 公司資源客戶接待流程1) 有公司高層或同事陪同的客戶接待2) 直接到場(chǎng)客戶接待3、 個(gè)人客戶接待流程一、營(yíng)銷中心組成1、組織架構(gòu)(人員配置:銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn),策劃經(jīng)理,合同文員,按揭專員,銷售部?jī)?nèi)勤)2、部門崗位職責(zé) 1)正確掌握市場(chǎng) 定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息,掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r,提出改進(jìn)方案和措施。 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料,對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。 2)確定銷售策略,建立銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃。 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的,確定銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃。 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況,將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。 根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)(賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。 完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案,制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。 3)管理銷售活動(dòng) 制定銷售管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施。 營(yíng)銷隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。 客觀、及時(shí)的反映客戶的意見(jiàn)和建議,不斷完善工作3、 人員崗位職責(zé) 1)銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是組織、安排、落實(shí)銷售部的各項(xiàng)工作。領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項(xiàng): (一)負(fù)責(zé)銷售部行政管理,組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作。 (二)負(fù)責(zé)銷售部工作時(shí)間、人員安排,管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。 (三)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為,形象規(guī)范管理。 (四)負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。 (五)負(fù)責(zé)銷售部銷售業(yè)務(wù)管理:1 制定各階段銷售目標(biāo),根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃,策劃組織實(shí)施各項(xiàng)銷售工作。2 組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析,分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息,為公司決策提供依據(jù)。3 定期組織安排房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析,提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,全面掌握市場(chǎng)情況,為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。4 協(xié)調(diào)配合置業(yè)顧問(wèn)與客戶的談判,監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程,促進(jìn)成交,審核合同條款。5 組織每周銷售例會(huì),總結(jié)銷售情況。6 負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。7 制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。8 制定并組織填寫(xiě)各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,監(jiān)督建立客戶檔案管理。9 處理各種突發(fā)事件,完成公司交辦的其他工作任務(wù)。 (六)做結(jié)傭函,每月統(tǒng)計(jì)銷售人員傭金、工資情況,列明細(xì)表。 2)置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)(1) 了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況。(2) 了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況,作到了如指掌,忌一知半解。(3) 依照公司要求完成各階段銷售任務(wù)。(4) 依照銷售工作流程,負(fù)責(zé)接待、看樓、談判、簽約工作,能獨(dú)立完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程。(5) 催收成交客戶的后期房款,辦理相關(guān)手續(xù)。(6) 及時(shí)反饋客戶情況及銷售中各種問(wèn)題。(7) 配合銷售經(jīng)理完成市場(chǎng)調(diào)查及信息反饋工作。(8) 按照公司要求填寫(xiě)相關(guān)表格,并建立客戶檔案。(9) 嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法。(10) 學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平,在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中更好的工作。 3)合同文員的職責(zé) (一)負(fù)責(zé)客戶合同的簽訂錄入。 (二)負(fù)責(zé)成交客戶信息錄入、統(tǒng)計(jì)。 (三)負(fù)責(zé)來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表的保管、統(tǒng)計(jì)。 (四)負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)填寫(xiě)。 (五)負(fù)責(zé)銷售資料、管理資料的保管、供給、清點(diǎn)數(shù)目。 (六)負(fù)責(zé)案場(chǎng)文件、檔案及空白文書(shū)的分類及管理。 4)按揭專員的職責(zé) (一)負(fù)責(zé)商品房買賣工作的備案工作 (二)負(fù)責(zé)按揭客戶的預(yù)登記工作 (三)接收置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核 (四)與置業(yè)顧問(wèn)及銀行溝通、聯(lián)系并預(yù)約銀行,帶領(lǐng)客戶辦理按揭手續(xù) (五)負(fù)責(zé)跟蹤銀行審批進(jìn)度,協(xié)助銀行加快審批速度 (六)負(fù)責(zé)貸款客戶的抵押工作 (七)負(fù)責(zé)督促銀行按揭貸款客戶的放款工作,確保及時(shí)放款。在公司可承受范圍內(nèi)最大限度幫助客戶完成按揭工作,加快公司現(xiàn)金流。 (八)負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)的溝通,各項(xiàng)相關(guān)手續(xù)費(fèi)的支取,相關(guān)票據(jù)的交接,轉(zhuǎn)保證金等。 (九)負(fù)責(zé)及時(shí)提供相應(yīng)報(bào)表給銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部。 (十)統(tǒng)計(jì)按揭貸款的放款額并建立臺(tái)帳。 (十一)根據(jù)公司要求,及時(shí)交納契稅并辦理相關(guān)手續(xù)。 (十二)負(fù)責(zé)房產(chǎn)證的辦理。 (十三)負(fù)責(zé)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)關(guān)于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識(shí)。 5)銷售部?jī)?nèi)勤的職責(zé)(1) 辦公用品領(lǐng)取、分配。(2) 記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示。(3) 統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總。(4) 統(tǒng)計(jì)銷售(5) 文件備案、存檔。2、 營(yíng)銷中心制度(考勤、考核、淘汰、銷售制度)1、制度總綱 1)本制度總綱所包含的任何條文和條款,由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)解釋。 2)本制度總綱已經(jīng)批準(zhǔn)下發(fā),即為部門最高行動(dòng)準(zhǔn)則,部門所屬員工必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行。 3)本制度總綱在執(zhí)行中,由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關(guān)條款的,須先通知青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人,由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后統(tǒng)一進(jìn)行修正。 4)本制度總綱作為內(nèi)部文件其所有權(quán)歸屬青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心,任何人不得以任何方式在公司以外的場(chǎng)合出示。 2、考勤制度 1)銷售人員正常上班時(shí)間:9:30AM 下班時(shí)間:5:30PM。 2)銷售人員上下班(上班需在著工服后)必須本人打卡,嚴(yán)禁代打卡。對(duì)未在上班時(shí)著工服打卡,按遲到處理,委托、替代別人打卡處罰雙方當(dāng)事人50元次。 3)銷售人員應(yīng)相互提醒,以免忘記打卡,早晚任一次未打卡均按當(dāng)日曠工處理。 4)銷售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度,銷售人員如需臨時(shí)換班、換休須提前報(bào)請(qǐng)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn),負(fù)責(zé)人將當(dāng)班安排表修改后并及時(shí)通知內(nèi)勤。 5)銷售人員比正?;蛞?guī)定時(shí)間晚到視為遲到一次(因公司班車原因除外)遲到每次罰款20元,超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì),每月三次遲到辭退處理。 6)銷售人員如遇休息日參加公司會(huì)議,應(yīng)嚴(yán)格按開(kāi)會(huì)時(shí)間到場(chǎng),遲到每次罰款20元,超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)。 7)病假:(1)臨時(shí)有病,需提前上班前一小時(shí)電話申請(qǐng)經(jīng)負(fù)責(zé)人同意后休假一天。 (2)病假三天以上需有醫(yī)院證明,無(wú)證明按事假處理。 8)事假:事假須向負(fù)責(zé)人提前一天請(qǐng)假,超過(guò)三天需書(shū)面報(bào)告公司總部批準(zhǔn)同意后方可休假。 9)病假扣除本人日工資額的50,事假扣除本人當(dāng)日工資。 10)曠工:無(wú)故不上班,按曠工處理,曠工一天扣除當(dāng)事人100元,累計(jì)3天開(kāi)除處理。 11)考勤卡是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù),除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外,任何人不得更改,由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。 12)員工當(dāng)班過(guò)程中如需外出辦事(因公),須向副總監(jiān)請(qǐng)示,填寫(xiě)人員外出登記表經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。 13)內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。人員外出登記表外出人員外出時(shí)間歸來(lái)時(shí)間外出原因部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式 3、考核制度 4、淘汰制度 5、客戶爭(zhēng)議處理制度 1)銷售人員在成交后,要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止,期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn),如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況,傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝,原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 2)客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪,當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名,則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng),則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況),成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當(dāng)天無(wú)法成交,客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相,則成交后傭金歸原 銷售人員。 3)已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買樓時(shí),B客戶提出找A銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下,由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系,如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),情況一由A指定B銷售人員接待,當(dāng)天成交后,則A得100傭金;情況二由銷售主管指定C銷售人員接待,當(dāng)天成交后,C銷售人員得100傭金。如當(dāng)天不能成交,B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒(méi)指定銷售人員接待,B銷售人員跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn),就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn),A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助,傭金歸B銷售人員獨(dú)有。 4)A、B兩位銷售人員共同接待1個(gè)老客戶時(shí),若有新客戶進(jìn)場(chǎng),而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。 5)A、B銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A銷售人員的老客戶回來(lái),則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn),成交傭金平分,與B銷售人員無(wú)關(guān)。 6)A、B兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后,若此客人想再購(gòu)買單位,而此期間B銷售人員沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的,若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位,此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。 7)如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)(常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女),則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí),則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶,而另一位銷售員不可拆分傭金。 8)如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友,原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神,提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員,強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù),而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn),為了有效地促進(jìn)客戶成交,可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 9)對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶,負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員,則視為公共資源,可由其他銷售人員跟進(jìn),成交后不拆分任何傭金。 10)一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交,則應(yīng)相互協(xié)商,達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位銷售人員的名字。 11)公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排銷售人員接待,成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。三、營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案 1、銷售人員傭金方案 1)銷售主管(經(jīng)理)傭金方案:銷售價(jià)格*0.4%,收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金,則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。 2)置業(yè)顧問(wèn)傭金方案:銷售價(jià)格*0.3%,收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金,則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。 3)議價(jià)提成: 價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*85% 銷售價(jià)格:銷售報(bào)價(jià)*85%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成1000元 銷售報(bào)價(jià)*86%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成2000元 銷售報(bào)價(jià)*87%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成3000元 銷售報(bào)價(jià)*88%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成4000元 銷售報(bào)價(jià)*89%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成5000元 銷售報(bào)價(jià)*90%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成6000元 銷售報(bào)價(jià)*91%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成7000元 銷售報(bào)價(jià)*92%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成8000元 *議價(jià)價(jià)格底限以一次性為準(zhǔn),按揭則在原有折扣的基礎(chǔ)上加2%,即按揭價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*87%,依此類推。 2、銷售人員薪酬方案 1)銷售主管(經(jīng)理):月薪3000+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=3625元 2)置業(yè)顧問(wèn):月薪1800+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=2425元四、項(xiàng)目百問(wèn)百答 1、銷售百問(wèn)原稿 2、銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、銷售中收集的客戶問(wèn)題及

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