房地產(chǎn)銷售部工作計(jì)劃綱要(doc 8頁(yè)).doc

工作計(jì)劃大綱一、 營(yíng)銷中心組成1、 組織架構(gòu)2、 部門崗位職責(zé)3、 人員崗位職責(zé)二、 營(yíng)銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）1、 制度總綱2、 考勤制度3、 考核制度4、 淘汰制度5、 客戶爭(zhēng)議處理制度三、 營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、 項(xiàng)目百問(wèn)百答1、 銷售百問(wèn)原稿2、 銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、 銷售中收集的客戶問(wèn)題及解答4、 銷售百問(wèn)新稿五、 物料更新要求（部分物料樣本）1、 銷售物料現(xiàn)狀2、 銷售物料新方案六、 營(yíng)銷方案1、 項(xiàng)目現(xiàn)狀2、 現(xiàn)行營(yíng)銷方案3、 現(xiàn)階段營(yíng)銷方案調(diào)整方向七、 客戶來(lái)源分析1、 現(xiàn)有客戶來(lái)源2、 項(xiàng)目消費(fèi)群體分析3、 新時(shí)期客戶來(lái)源1） 公司資源客戶2） 個(gè)人資源客戶3） 拓展資源客戶4） 廣告媒體資源客戶八、 客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個(gè)人客戶）1、 高層接待流程1） 公司高層視察接待2） 政府官員視察接待2、 公司資源客戶接待流程1） 有公司高層或同事陪同的客戶接待2） 直接到場(chǎng)客戶接待3、 個(gè)人客戶接待流程一、營(yíng)銷中心組成1、組織架構(gòu)（人員配置：銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn)，策劃經(jīng)理，合同文員，按揭專員，銷售部?jī)?nèi)勤）2、部門崗位職責(zé) 1）正確掌握市場(chǎng) 定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。 2）確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的，確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。 根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。 完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。 3）管理銷售活動(dòng) 制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。 營(yíng)銷隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。 客觀、及時(shí)的反映客戶的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作3、 人員崗位職責(zé) 1）銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是組織、安排、落實(shí)銷售部的各項(xiàng)工作。領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項(xiàng)： （一）負(fù)責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作。 （二）負(fù)責(zé)銷售部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。 （三）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為，形象規(guī)范管理。 （四）負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。 （五）負(fù)責(zé)銷售部銷售業(yè)務(wù)管理：1 制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，策劃組織實(shí)施各項(xiàng)銷售工作。2 組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。3 定期組織安排房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。4 協(xié)調(diào)配合置業(yè)顧問(wèn)與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同條款。5 組織每周銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。6 負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。7 制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。8 制定并組織填寫(xiě)各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。9 處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。 （六）做結(jié)傭函，每月統(tǒng)計(jì)銷售人員傭金、工資情況，列明細(xì)表。 2）置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)（1） 了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況。（2） 了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況，作到了如指掌，忌一知半解。（3） 依照公司要求完成各階段銷售任務(wù)。（4） 依照銷售工作流程，負(fù)責(zé)接待、看樓、談判、簽約工作，能獨(dú)立完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程。（5） 催收成交客戶的后期房款，辦理相關(guān)手續(xù)。（6） 及時(shí)反饋客戶情況及銷售中各種問(wèn)題。（7） 配合銷售經(jīng)理完成市場(chǎng)調(diào)查及信息反饋工作。（8） 按照公司要求填寫(xiě)相關(guān)表格，并建立客戶檔案。（9） 嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法。（10） 學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更好的工作。 3）合同文員的職責(zé) （一）負(fù)責(zé)客戶合同的簽訂錄入。 （二）負(fù)責(zé)成交客戶信息錄入、統(tǒng)計(jì)。 （三）負(fù)責(zé)來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表的保管、統(tǒng)計(jì)。 （四）負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)填寫(xiě)。 （五）負(fù)責(zé)銷售資料、管理資料的保管、供給、清點(diǎn)數(shù)目。 （六）負(fù)責(zé)案場(chǎng)文件、檔案及空白文書(shū)的分類及管理。 4）按揭專員的職責(zé) （一）負(fù)責(zé)商品房買賣工作的備案工作 （二）負(fù)責(zé)按揭客戶的預(yù)登記工作 （三）接收置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核 （四）與置業(yè)顧問(wèn)及銀行溝通、聯(lián)系并預(yù)約銀行，帶領(lǐng)客戶辦理按揭手續(xù) （五）負(fù)責(zé)跟蹤銀行審批進(jìn)度，協(xié)助銀行加快審批速度 （六）負(fù)責(zé)貸款客戶的抵押工作 （七）負(fù)責(zé)督促銀行按揭貸款客戶的放款工作，確保及時(shí)放款。在公司可承受范圍內(nèi)最大限度幫助客戶完成按揭工作，加快公司現(xiàn)金流。 （八）負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)的溝通，各項(xiàng)相關(guān)手續(xù)費(fèi)的支取，相關(guān)票據(jù)的交接，轉(zhuǎn)保證金等。 （九）負(fù)責(zé)及時(shí)提供相應(yīng)報(bào)表給銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部。 （十）統(tǒng)計(jì)按揭貸款的放款額并建立臺(tái)帳。 （十一）根據(jù)公司要求，及時(shí)交納契稅并辦理相關(guān)手續(xù)。 （十二）負(fù)責(zé)房產(chǎn)證的辦理。 （十三）負(fù)責(zé)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)關(guān)于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識(shí)。 5）銷售部?jī)?nèi)勤的職責(zé)（1） 辦公用品領(lǐng)取、分配。（2） 記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示。（3） 統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告（市調(diào)、媒體反饋等）匯總。（4） 統(tǒng)計(jì)銷售（5） 文件備案、存檔。2、 營(yíng)銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）1、制度總綱 1）本制度總綱所包含的任何條文和條款，由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)解釋。 2）本制度總綱已經(jīng)批準(zhǔn)下發(fā)，即為部門最高行動(dòng)準(zhǔn)則，部門所屬員工必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行。 3）本制度總綱在執(zhí)行中，由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關(guān)條款的，須先通知青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人，由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后統(tǒng)一進(jìn)行修正。 4）本制度總綱作為內(nèi)部文件其所有權(quán)歸屬青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的場(chǎng)合出示。 2、考勤制度 1）銷售人員正常上班時(shí)間：9：30AM 下班時(shí)間：5：30PM。 2）銷售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴(yán)禁代打卡。對(duì)未在上班時(shí)著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處罰雙方當(dāng)事人50元次。 3）銷售人員應(yīng)相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按當(dāng)日曠工處理。 4）銷售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度，銷售人員如需臨時(shí)換班、換休須提前報(bào)請(qǐng)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，負(fù)責(zé)人將當(dāng)班安排表修改后并及時(shí)通知內(nèi)勤。 5）銷售人員比正?；蛞?guī)定時(shí)間晚到視為遲到一次（因公司班車原因除外）遲到每次罰款20元，超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)，每月三次遲到辭退處理。 6）銷售人員如遇休息日參加公司會(huì)議，應(yīng)嚴(yán)格按開(kāi)會(huì)時(shí)間到場(chǎng)，遲到每次罰款20元，超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)。 7）病假：（1）臨時(shí)有病，需提前上班前一小時(shí)電話申請(qǐng)經(jīng)負(fù)責(zé)人同意后休假一天。 （2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無(wú)證明按事假處理。 8）事假：事假須向負(fù)責(zé)人提前一天請(qǐng)假，超過(guò)三天需書(shū)面報(bào)告公司總部批準(zhǔn)同意后方可休假。 9）病假扣除本人日工資額的50，事假扣除本人當(dāng)日工資。 10）曠工：無(wú)故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當(dāng)事人100元，累計(jì)3天開(kāi)除處理。 11）考勤卡是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù)，除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外，任何人不得更改，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。 12）員工當(dāng)班過(guò)程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請(qǐng)示，填寫(xiě)人員外出登記表經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。 13）內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。人員外出登記表外出人員外出時(shí)間歸來(lái)時(shí)間外出原因部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式 3、考核制度 4、淘汰制度 5、客戶爭(zhēng)議處理制度 1）銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 2）客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。 3）已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買樓時(shí)，B客戶提出找A銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，情況一由A指定B銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則A得100傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當(dāng)天成交后，C銷售人員得100傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒(méi)指定銷售人員接待，B銷售人員跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn)，A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B銷售人員獨(dú)有。 4）A、B兩位銷售人員共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。 5）A、B銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A銷售人員的老客戶回來(lái)，則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B銷售人員無(wú)關(guān)。 6）A、B兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間B銷售人員沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。 7）如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8）如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 9）對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10）一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位銷售人員的名字。 11）公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。三、營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案 1、銷售人員傭金方案 1）銷售主管（經(jīng)理）傭金方案：銷售價(jià)格*0.4%，收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。 2）置業(yè)顧問(wèn)傭金方案：銷售價(jià)格*0.3%，收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。 3）議價(jià)提成： 價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*85% 銷售價(jià)格：銷售報(bào)價(jià)*85%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成1000元 銷售報(bào)價(jià)*86%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成2000元 銷售報(bào)價(jià)*87%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成3000元 銷售報(bào)價(jià)*88%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成4000元 銷售報(bào)價(jià)*89%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成5000元 銷售報(bào)價(jià)*90%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成6000元 銷售報(bào)價(jià)*91%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成7000元 銷售報(bào)價(jià)*92%，銷售價(jià)格*0.3%（0.4%）+額外提成8000元 *議價(jià)價(jià)格底限以一次性為準(zhǔn)，按揭則在原有折扣的基礎(chǔ)上加2%，即按揭價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*87%，依此類推。 2、銷售人員薪酬方案 1）銷售主管（經(jīng)理）：月薪3000+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=3625元 2）置業(yè)顧問(wèn)：月薪1800+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=2425元四、項(xiàng)目百問(wèn)百答 1、銷售百問(wèn)原稿 2、銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、銷售中收集的客戶問(wèn)題及