產(chǎn)品銷售市場開發(fā)方案.doc

2 0 X XYOUR LOGOYour company name產(chǎn)品銷售市場開發(fā)方案姓名：XXX部 門：XX部產(chǎn)品銷售市場開發(fā)方案第一部分，開發(fā)基礎包含：當?shù)貭顩r，當?shù)厥袌鰻顩r1、市場調(diào)研內(nèi)容（1）地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣；（2）人文環(huán)境：市場購買力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等；（4）導入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；（5）導入時間及重點渠道的確定；（6）地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數(shù)等；（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關系；（9）費用調(diào)查：目標市場的終端進場費、促銷費等；（10）其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。2、銷售費用和銷售目標：包含我方機會點，當?shù)厣鲜性瓌t，市場規(guī)劃（1）銷售費用預測：公關策劃活動計劃及所需費用。確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費用。預備進行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費用。促銷人員的費用。預計進行的促銷活動及所需費用。其它費用。（2）銷售目標計劃：品種計劃：根據(jù)目標市場市調(diào)報告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通，確定首批定單進貨品種、規(guī)格；銷售渠道劃分：特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等商超渠道：賣場的選擇、網(wǎng)點建設、促銷活動餐飲渠道：網(wǎng)點數(shù)、促銷人員設定、促銷手段其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店3、目標市場銷售額計劃：由營銷部將公司全年銷售計劃（任務）細分年度細分到月度，每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網(wǎng)點，落實到每個人頭，并制定相應的市場管理辦法。第二部分，工作開展安排進店、進場與鋪貨包含：渠道建設策略和進度，各渠道目標：1、確定進店、進場的數(shù)量；2、根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況，然后應對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；3、注意事項：賣場級別行業(yè)影響力社會背景費用（帳面費用和灰色費用）帳期相關管理人員的性格特征4、鋪貨：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。5其他通路安排：名煙名酒，團購特區(qū)等第三部分，聲勢與氛圍促銷A.相匹配廣告宣傳活動支持包含：廣告目標，目標群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略1廣告階段投放計劃2廣告活動計劃具體包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體B促銷安排包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服，那么，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。除公司要做的統(tǒng)一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：1、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；2、成本領導：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；3、信息傳遞：信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應考慮的因素是：在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。消費者感興趣程度和理解程度。對品牌建設有無負面影響（包括對品牌形象的影響、對產(chǎn)品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響）。4、說服C公關活動安排D，終端物料及宣傳物料第四部分，整體各項工作安排推進進度