在線營銷技能與實踐電子課件-第五章定價策略

沒有賣不出去的產(chǎn)品 只有賣不出去的價格 第5章定價策略 本章將要學習的內(nèi)容 案例引入 當當網(wǎng)的定價策略 你有當當網(wǎng)購物經(jīng)歷嗎 感覺它的價格怎樣 5 1影響定價的因素 產(chǎn)品成本 定價目標 市場需求 競爭因素 其他因素 產(chǎn)品成本 你了解這幾種成本的區(qū)別嗎 產(chǎn)品成本是價格構(gòu)成中最基本 最重要的因素 定價目標 生存銷售額增長最大獲取最高利潤獲取最高收入最大市場占有率最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量 想一下 不同的定價目標相對應的價格會有怎樣的變化 市場需求 供求關(guān)系所影響 供大于求和供過于求相對應的價格會怎么變化 競爭因素 對照同一本書在卓越網(wǎng)和當當網(wǎng)的價格 會發(fā)現(xiàn)價格一致或者相差不多 重大促銷活動除外 這就是競爭因素影響定價 其他因素 政府等組織干預消費者習慣與心理企業(yè)形象 在這一場謠 鹽 的鬧劇中 一包1元的食鹽為什么變成10多元 然后又變?yōu)?元呢 5 2在線營銷價格策略 價格策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略 也是一種非常重要的營銷策略 低價定價策略 參照低價定價策略的條件 說一下以下的哪些產(chǎn)品可以使用 為什么 電腦 lv包 獨家銷售的書籍 一般的T恤 直接低價折扣低價 定制生產(chǎn)定價策略 在在線營銷服務策略中 由于消費者的個性化需求差異大 加上消費者的需求量少 因此企業(yè)實行定制生產(chǎn) 定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上 利用網(wǎng)絡技術(shù)和輔助設計軟件 幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品 同時使消費者承擔自己愿意付出的價格成本 使用定價策略 使用定價策略指顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品 顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費 而不需要將產(chǎn)品完全購買的定價策略 捆綁銷售策略 捆綁銷售指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作 從而擴大它們的影響力 你有購買捆綁銷售的產(chǎn)品嗎 為什么會選擇購買呢 心理定價策略 尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價習慣定價招徠定價 尾數(shù)定價 通常作尾數(shù)的都是奇數(shù) 1 3 5 7 9 特別是9 如一只高壓鍋標價199 90元 比標價200元更能吸引顧客 因而銷路更好 現(xiàn)在用得比較多的還有8 取 發(fā) 的諧音 如一袋食品定價為19 80元 某一件商品定價299 80元等 留意身邊的超市或者其他大型商場 看一下定價是否有符合 尾數(shù)定價 策略 整數(shù)定價 這種策略又叫方便價格策略 適合于高檔消費品 也適合于消費者不太了解的商品 為什么整數(shù)定價一般用于高檔的商品呢 聲望定價 聲望定價即針對消費者 便宜無好貨 價高質(zhì)必優(yōu) 的心理 對在消費者心目中享有一定聲望 具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價 聲望定價的前提是商品具有較高信譽 習慣定價 有些種類產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應的價格 成為習慣價格 消費者已經(jīng)習慣于消費這種商品時 只愿付出這么大的代價 如買一塊肥皂 一瓶洗廁靈等 這就是習慣定價 對于一瓶洗廁靈 你覺得應該多少錢購買 招徠定價 適應消費者 求廉 的心理 將產(chǎn)品價格定得低于一般市價 個別的甚至低于成本 以吸引顧客 擴大銷售 拍賣定價策略 指由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價 在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得 新產(chǎn)品定價策略 免費定價策略 免費價格策略是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價格形式提供給顧客使用 滿足顧客的需求 先占領(lǐng)市場 再獲取收益 5 3調(diào)整定價策略 網(wǎng)上營銷的環(huán)境千變?nèi)f化 企業(yè)的經(jīng)營是在這個變化的環(huán)境中進行的 價格調(diào)整有時是為了自身的生存發(fā)展進行的 有時是競爭者產(chǎn)品或市場相關(guān)產(chǎn)品的價格變動做出的反應 削價提價 削價 原因 方式 直接削價折扣削價變相削價 提價 原因 你覺得油價不斷上漲的原因符合前面所說提價的哪些因素 提價方式 在提價方式選擇上盡量不要采用直接提價的方式 而是采用間接提價 把提價的不利影響降到最低 被潛在的顧客普遍接受 案例剖析 定價對